В системе управления торговым предприятием план является рабочим инструментом для достижения субъектом предпринимательства своих целей. План является не самоцелью, а средством достижения цели.

Арсенал средств достижения конечной цели, представленных в плане, может включать экономические, психологические, организационные, кадровые, технологические и иные действия. Эти средства могут меняться, что требует систематического уточнения и корректировки в соответствии с изменившимися условиями ведения бизнеса.

Качественный план, особенно стратегический, должен формироваться на основании качественного конъюнктурного прогноза. При разработке прогноза учитываются наряду с факторами внутренней среды предприятия объективные закономерности внешней среды, механизмы потребительского рынка, оцениваются коммерческие риски.

Структура плана современной торговой организации должна в полной мере согласовываться с организационной структурой предприятия. Это позволяет «расписать» план по исполнителям, по срокам исполнения и по источникам экономических ресурсов - материальных, трудовых, финансовых и интеллектуальных.

Реальность плана определяется на основании имеющихся ресурсных ограничений, сбалансированностью разделов плана по исполнителям, по времени, по экономическим ресурсам, оценкой вероятности коммерческих и иных типов рисков.

Процесс планирования показателей деятельности предприятии является органичной составной частью управленческой деятельности и служит средством экономического обоснования рационального поведения субъекта хозяйствования при достижении коммерческих целей.

Планирование должно основываться на определении приоритетов, средств и методов достижения целей.

Прогноз, на который опирается разрабатываемый план, является многовариантным. В процессе планирования принимаются решения на основе выбора одного из вариантов прогноза.

Внутрифирменное прогнозирование и планирование - органические элементы системы управления, представляют собой процесс проектирования желаемого будущего и эффективных путей его достижения. Плановые решения должны быть обеспечены совокупностью организационно-технических, экономических, финансовых и социальных условий.

С целью определения прогнозных значений товарооборота унитарного коммунального предприятия «Полоцкстройматериалы» будем использовать хорошо зарекомендовавший себя на практике статистический метод.

Стабильность повышения оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» предоставляет возможность использовать с целью получения прогнозных значений стоимостного показателя прямолинейное уравнение тренда.

Для получения обоснованных выводов относительно перспектив развития оборота унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» на основании прямолинейного уравнения тренда были получены прогнозные значения.



Рисунок 3.1 - Динамика оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Данные рисунка 3.1 позволяют сделать заключение, что при сохранении выявленной тенденции товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ближайшие два года будет неизменно возрастать.

Результаты проведенного исследования свидетельствуют, что в случае сохранения текущей тенденции товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» достигнет в 2013 году значения 1196,3 млн. руб., в 2014 году - 1489,8 млн. руб.

Для достижения максимальной эффективности финансово-хозяйственной деятельности унитарному коммунальному торгово-производственному предприятию «Полоцкстройматериалы» необходимо неизменно отыскивать пути повышения товарооборота.

3.2 Совершенствование рекламной деятельности

Одним из важнейших направлений повышения эффективности рекламной деятельности является совершенствование организационной структуры управления маркетингом и сбытом. С этой целью на предприятии предлагается создать рекламное бюро.

При подборе специалистов во вновь формируемую службу, надлежит обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников.

Созданному на предприятии бюро, кроме исключительно маркетинговых проблем, придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри предприятия, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике.

Следует принять во внимание тот факт, что создание бюро достаточно затратное и длительное мероприятие. Первоначальные затраты на его создание и поддержание его деятельности в течение 2012 года приведены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Расчет бюджета затрат на организацию рекламного бюро УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Статьи затрат	Сумма, тыс. руб.
Разовые затраты при формировании службы маркетинга
Аренда и ремонт помещения	15960,0
Мебель	1489,7
Вычислительная и офисная техника	6809,6
Средства связи	1191,7
Транспортные средства	3751,7
Всего	29202,7
Годовые затраты операционной деятельности
Палата за аренду помещений	1915,3
ГСМ	2847,4
Запчасти и ремонт автотехники	112,6
Затраты на персонал (зарплата, страхование, командировки, обучение)	8831,2
Канцтовары и офисная бумага	234,1
Хозяйственные товары	91,2
Услуги связи	4724,2
Интернет	1276,8
Обслуживание и ремонт основных средств	383,0
Эксплуатационные и коммунальные услуги	638,4
Представительские расходы	1316,8
Всего	22370,9
Итого	51573,6

Как видно из представленного расчета, организация рекламного бюро УКТПП «Полоцкстройматериалы» обойдется организации в 51,6 млн. руб. При сегодняшнем объеме и динамике прибыли это вполне возможно, тем более что рекламное бюро окупается за год в среднем в два раза.

Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. В настоящее время доминирующим является стереотип, что об эффективности мероприятий можно судить только лишь по их сиюминутной экономической эффективности, что косвенно подтверждается умеренной степенью готовности компании к реализации маркетинговой стратегии. Поэтому настоятельно рекомендуется в качестве первых мероприятий, проводимых бюро, мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта.

В качестве следующего шага, позволяющего повысить эффективность рекламной деятельности, можно предложить разработку бесплатных буклетов рекламно-информационного характера.

Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить время продавцов на оформление заказов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Таблица 3.2 Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Статья затрат	Наименование документов
	Каталог продукции, тыс. руб.	Прайс-лист продукции, тыс. руб.	Брошюра с технологической информацией, тыс. руб.	Брошюра с корпоративной информацией, тыс. руб.
Дизайн и макетирование	218,652	43,72	41,06	38,128
Допечатная подготовка	272,384	68,096	4,048	3,292
Бумага и материалы	1027,56	82,952	22,528	19,572
Изготовление	494,532	102,528	9,248	7,572
Упаковка	34,528	9,2	0	0
Итого, тыс. руб.	2 047,66	306,50	76,88	68,56
Тираж	1 000	2 500	100	100
Стоимость одного документа, тыс. руб.	2,04766	0,1226	0,76884	0,68564

Целесообразным также представляется разработка и изготовление «портфеля продавца», который должен содержать следующие документы рекламно-информационного характера:

- каталог продукции;

- прайс-листы компании на продукцию с достаточным уровнем описательной информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;

- брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Определим концепцию, бюджет каждого документа и необходимые ресурсы для его изготовления (таблица 3.2).

Каталог образцов продукции должен представлять собой брошюру формата А5 (148х210 мм). Прайс-лист на продукцию - брошюра формата А5, скрепленная двумя скобами. Он должен содержать информацию по перечню производимых изделий, технологическую информацию об этих изделиях и собственно таблицу с ценами и скидками. Брошюры с технологической и корпоративной информацией - это внутренние документы компании.

Рисунок 3.2 - Факторы, влияющие на решение о сотрудничестве с УКТПП «Полоцкстройматериалы»

Требования к качеству исполнения и внешнему виду аналогичны требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая печать, скрепление скобами.

Результаты анализа показывают, что затраты унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» на изготовление бесплатных образцов составят 2499,6 тыс. руб.

Для определения эффективности влияния мероприятия на деятельность унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» подвергнем анализу ситуацию принятия решения клиентом о покупке.

На рисунке 3.2 приведены результаты анкетирования потребителей о степени важности факторов при принятии решений о сотрудничестве.

Таблица 3.3 - Влияние наличия бесплатных буклетов на показатели рыночного рейтинга компании

Группы показателей	До изготовления	После изготовления
Ориентация всей деятельности на клиента	3,83	4,91
Режим работы предприятия	4,95	4,95
Место расположения офиса	4,85	4,85
Оборудование комнаты для посетителей	4,60	4,96
Наличие и качество бесплатных буклетов	2,36	4,88
Наличие прайс-листов	1,32	4,92
Полнота предоставляемых услуг	4,87	4,87
Уровень квалификации персонала	4,20	4,91
Знание потребностей клиента	4,85	4,85
Знание конкурентов	4,70	4,70
Техника ведения переговоров	4,95	4,95
Сроки предоставления расчетов	4,23	4,88
Уровень технологических знаний	4,12	4,96
Знание собственного оборудования	4,02	4,95
Уровень экономической подготовки	3,20	4,97
Правильность оформления документации	3,56	4,99

Анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для УКТПП «Полоцкстройматериалы» - 3,83.

Следующим по значимости выступает фактор уровень квалификации персонала отдела продаж с рейтингом 5,61 и показателем для УКТПП «Полоцкстройматериалы» 4,2.

Составим таблицу 3.3 прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании.

Таблица 3.4 - Изменение рыночного рейтинга компании по основным потребительским характеристикам

Рейтинговый фактор	Вес фактора	Первоначальное значение	Расчетное значение
Качество работ	1,23	4,55	4,55
Соблюдение сроков	2,77	4,05	4,05
Приемлемые цены	3,69	3,65	3,65
Ориентация всей деятельности на клиента	5,70	3,83	4,91
Современное оборудование	4,52	4,57	4,57
Квалификация персонала	5,61	4,20	4,91
Итоговый рейтинг		5,46	6,03

На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» (таблица 3.4).

Анализ данных из таблицы 3.4 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных буклетов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.

Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.

Еще одним способом повышения эффективности рекламной деятельности является совершенствование планирования рекламной деятельности фирмы.

Эффективное планирование рекламной деятельности фирмы состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.

Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Руководство унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» не уделяло должного внимания рекламной деятельности. Вследствие этого рекламные кампании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы.

Однако после реорганизации управления маркетинга и сбыта и создания обособленной службы маркетинга планируется, что вся рекламная деятельность фирмы УКТПП «Полоцкстройматериалы» будет организована тщательным образом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.

С целью повышения отдачи от рекламной деятельности предложен следующий алгоритм определения необходимости затрат на рекламу.

Этапы планирования рекламной кампании.

1. Изучение и анализ маркетинговой ситуации.

Определение интересующего рынка. Изучение товара, который мы собираемся рекламировать. Проведение анализа рынка. Определение относительных преимуществ товара, который мы собираемся рекламировать перед аналогичными товарами конкурентов, и нужны ли для этого дополнительные маркетинговые исследования.

2. Определение целей рекламы.

Это особенно важно, так как цели рекламной кампании часто сформулированы неоднозначно (это можно отнести и к рекламной деятельности УКТПП «Полоцкстройматериалы»). Для этого рекомендуется ответить на ряд вопросов:

- в чем именно нужно вызвать интерес?;

- нужно ли заставить потребителя рекламы заинтересоваться в ней и запросить более подробную информацию?;

- нужно ли просто напомнить потребителю рекламы об объекте рекламы?;

- нужно ли просто заставить потребителя рекламы запомнить торговую марку?

3. Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат, т. е. составление сметы расходов.

4. Сравнение полученной суммы с отпущенными средствами.

Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить - надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных.

5. Выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы).

Это производные от целей рекламной кампании, плана маркетинга и возможностей бюджета.

6. Составление развернутого плана рекламной кампании.

7. Разработка средств рекламной кампании, т. е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела.

8. Проверка экономической эффективности рекламной кампании.

9. Окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения).

Выбор необходимых рекламных средств должен зависеть от:

1. покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;

2. характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.

Постоянно совершенствуя работу службы маркетинга и сбыта предприятия (комплексно по различным направлениям ее деятельности), можно существенно уменьшить размеры этих расходов, потерь и убытков, улучшить основные показатели хозяйственной деятельности, повысить эффективность производства в целом.

3.3 Совершенствование маркетинговой деятельности

Еще одной важной задачей в области коммуникаций является оценка проведения той или иной программы продвижения.

Используя лишь один из приведенных документов маркетинга: политику предложения, ценовую политику, политику в области коммуникации, в большинстве случаев невозможно добиться успеха в отношении конкурентов. Поэтому целесообразно использование этих элементов в комплексе.

Практика показывает, что изучение рынка, использование многочисленных инструментов маркетинга вносит существенный вклад в создание и сохранение маркетинговых преимуществ в конкуренции, служит на благо людей. Сформируем два заключения, которые являются необходимыми требованиями: изучать потребности покупателей; проводить рекламу и завоевывать покупателей с помощью инструментов маркетинга.

Основными целями стратегии маркетинга унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» являются:

- максимальное удовлетворения потребительского спроса населения на свою продукцию;

- расширение ассортимента выпускаемой продукции за счет улучшения используемых технологий и оборудования;

- расширение круга потребителей на территории России и Беларуси;

- увеличение объемов реализации продукции не менее чем в три раза к 2012 году;

- формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами;

- развитие экспортных поставок продукции, в первую очередь, на российский рынок: достижение при этом уровня, превышающего 65% от совокупного объема реализации производимой продукции в стоимостном выражении.

Позиционирование товаров. Успешный сбыт продукции и в особенности расширение поставок, могут быть обеспечены за счет придания производимой продукции следующих потребительских свойств:

- стабильно высокого ее качества;

- обеспечения выпуска широкого ее ассортимента, ориентированного на удовлетворение самых разнообразных запросов потребителей;

- невысоких цен, обеспечивающих конкурентоспособность продукции на рынке и доступность для потребителей со средним и низким достатком;

- удобной, красочной упаковки; разнообразной расфасовки.

Обеспечение на предприятии вышеперечисленных качеств производимой продукции, а также ее сертификация на соответствие международному стандарту качества, позволит продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» позиционироваться на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.

Товарная политика. Значительная широта товарного ассортимента для УКТПП «Полоцкстройматериалы» является одним из обязательных условий успеха на рынке: только расширяя ассортимент можно в полной мере удовлетворить потребительский спрос различных сегментов рынка, привлечь более широкий круг потребителей.

На предприятии еще слабо ведется работа по обновлению ассортимента выпускаемой продукции. Однако специалистами предприятия в дальнейшем планируется много внимания уделить продукции с различными предназначениями.

Дальнейшее совершенствование каналов товародвижения и распространения будет включать:

- анализ эффективности деятельности существующих сбытовых подразделений;

- рассмотрение предложений о создании сбытовых подразделений;

- разработку мероприятий по стимулированию участников оптовой, мелкооптовой и розничной сети.

Достижение стоящих перед УКТПП «Полоцкстройматериалы» рыночных целей потребует активизации мероприятий комплекса стимулирования. Особенно актуально это на современном этапе, когда на белорусском рынке появилось огромное количество разнообразной продукции как отечественного, так и российского производства.

В связи с этим УКТПП «Полоцкстройматериалы» планируется широко использовать средства массовой информации (телевидение, радио, республиканскую и местную печать). Периодичность и интенсивность такого воздействия будет зависеть от достигнутых результатов и от сезона.

Менее затратным является бесплатное распространение рекламных плакатов по магазинам розничной сети (сокращается бесполезная аудитория за счет подбора мест распространения), а также изготовление и распространение рекламных полиэтиленовых пакетов с товарным знаком предприятия.

3.4 Совершенствование закупочной деятельности

Отдел снабжения УКТПП «Полоцкстройматериалы» занимается покупкой и продажей товаров и услуг. На исследуемой организации уделяется должное внимание разработке плана закупок и реализации. Разработка плана состоит из трех этапов.

Источниками информации о поставщиках предприятия, видах реализуемой продукции, ценах, наценках и скидках являются реклама на телевидении, печатных изданиях, Интернет, а так же личные беседы с поставщиками и компаньонами.

Таблица 3.5 - Основные этапы планирования закупок

Наименование подразделения	Наименование разрабатываемого документа (плана)	Планируемые показатели
Планово-экономическое управление	План закупок и реализации	Объем закупок, объем реализации, остатки на конец периода
Отдел маркетинга	План реализации	Объемы реализации
Отдел снабжения	Разработка номенклатуры и ассортимента продукции	Структура закупок, список поставщиков

Подавляющая часть хозяйственных взаимосвязей унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» представляет из себя заключение договоров с поставщиками на поставку товаров в течение определенного срока, который варьируется от разовых поставок до трех, шести месяцев и одного года.

В подобных случаях продаются и покупаются уже произведенные и находящиеся на складах промышленных или оптовых торговых предприятий, в том числе и завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей являются полная свобода в реализации и закупках товаров предприятиями продавцами и покупателями.

Однако любая торговая фирма предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключить с ними более длительные договора, с возможностью их продления. Транспортировка и хранение продукции осуществляет, как правило, в разобранном виде, что обеспечивает экономию складской площади.

В настоящее время унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» заключило договор о сотрудничестве с транспортно-экспедиторской компанией.

Планирование деятельности унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» осуществляется на основе прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и краткосрочном разрезах.

Долгосрочное прогнозирование позволяет из выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать оптимальный вариант для торгового предприятия с учетом ее производственно-технических возможностей и наличия ресурсов.

Одновременно предусматривается возможность в случае развития неблагоприятной ситуации переориентировать деятельность торгового предприятия с основного стратегического плана на резервный план.

Нацеленность на получение конечных результатов является важнейшим требованием к планированию, однако и сами планы торгового предприятия постоянно корректируются, исходя из анализа результатов его хозяйственной деятельности. Управление с использованием принципов обратной связи является циклическим.

На основе получаемой информации о состоянии производственно-коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка мебели, состоянии внешней среды происходит обновление долгосрочного плана, корректировка целей, принимаются многие тактические решения, связанные с упрочением положения на рынке, разрабатываются краткосрочные планы для достижения конечных практических результатов.

Основными поставщиками унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» являются компания «Каллигарис» (Calligaris, Италия), фирма «Neisir» (Эстония).

Таблица 3.6 - Балльная оценка поставщиков

Критерий	Значимость критерия	Оценка поставщиков в баллах
		Calligaris	Neisir
		баллы	Общая оценка поставщика	баллы	Общая оценка поставщика
Надежность поставщика	0,4	5	2	5	2
Географическая доступность	0,1	3	0,3	4	0,4
Стоимость продукции	0,2	4	0,8	3	0,6
Таможенные ограничения	0,1	3	0,3	4	0,4
Качество продукции	0,2	5	1	5	1
Итого	1		4,4		4,4

Как видно из таблицы оба поставщика являются достаточно надежными и конкурентоспособными для исследуемой организации.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление прямых хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, партнеры могут принять без изменения.

В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить условие из договора или записать его в измененном виде.

Как показывают данные таблицы необходимо оптимизировать этапы планирования продаж. Для оптимизации следует изучать рынок посредствам печатных изданий, Интернета, телевидения. На основании данных оптимально спрогнозировать объемы продукции.

Рассматриваемому хозяйственному субъекту рекомендуется создать такую структуру управления, при которой в основе права на принятия решений лежит компетентность, а не занятие официального поста.

В обстановке роста самостоятельности и ответственности руководителей всех уровней, а также и исполнителей, происходит развитие так называемых неформальных связей, которые обеспечивают горизонтальную координацию работ, выполняемых на одном уровне управленческой структуры. При этом сокращается необходимость и в вертикальной координации.

Для обеспечения высокой производительности труда работников, руководству необходимо формировать и реализовывать программы систематического обучения и подготовки кадров в целях более полного раскрытия их возможностей.

Все вышеописанное факты свидетельствуют о том, что на предприятии необходимо поставить финансовую работу на должный уровень. Следует повысить стоимость активной части основных фондов, с целью увеличения товарооборота, валовых доходов и в конечном итоге прибыли.

Эффективность использования активов зависит от уровня управления ими, поэтому на предприятии следует оперативно маневрировать средствами с учетом изменения хозяйственной ситуации и конъюнктуры рынка.

Руководству магазина следует рассмотреть вопрос о рациональном использовании торговых площадей, рассмотреть вопрос о сдаче площадей в аренду или вопрос об открытии новых секций, с целью более эффективного использования торговых площадей. Внедрять прогрессивные формы обслуживания покупателей - открытую выкладку товаров, увеличить число секций торгующих методом самообслуживания, возобновить торговлю по заказам покупателей.

Необходимо разработать рациональную схему торгово-технологического процесса, рассмотреть вопрос об увеличении рабочего дня предприятия, особенно в выходные дни, установить рациональный график сменности для персонала, продумать план мероприятий по привлечению большего числа покупателей в магазин.

К сильным сторонам УКТПП «Полоцкстройматериалы» следует отнести:

- наличие устойчивого спроса на потребительском рынке на продаваемые товары;

- наличие постоянного рынка сбыта;

- возможности расширения ассортимента;

- наличие в организации высококвалифицированных кадров.

В настоящее время приоритетной задачей унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» является увеличение натурального предложения товаров и услуг, а также значительного расширения их ассортимента.

Продажа товаров унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» производится в розницу. При этом УКТПП «Полоцкстройматериалы» ориентируется на выполнение следующих важнейших задач:

- достижение максимально возможного объема реализации;

- достижение максимального удовлетворения спроса покупателей на товары и услуги;

- предоставление широкого выбора товаров и услуг;

- повышение качества жизни, представляющее собой качество, количество, ассортимент, доступность и стоимость товаров и услуг.

Для выполнения поставленных задач планируется провести мероприятия:

- формировать цены на товары и услуги с учетом наценки не более 30% к оптовой цене;

- обеспечить доставку товаров на дом;

- обеспечить показ продаваемых новых изделий в широком диапазоне;

- обеспечить проведение вы ставок-продаж, выездов непосредственно к потребителю на предприятия города и городские рынки, участие во всех городских ярмарках;

- для стимулирования количества и размера покупки одним покупателем внедрить систему бонификации;

- обеспечить декоративное оформление подарочных наборов и сувениров;

- увеличить затраты на рекламные мероприятия в размере 0,2% от чистой прибыли, что в 2,5 раза выше по отношению к 2012 году, а также на использование витрин, ярких стендов, плакатов, светового оформления;

- обеспечить быстрое и вежливое обслуживание покупателей.

Чтобы обеспечить стабильный прирост прибыли, необходимо постоянно искать резервы ее увеличения. Резервы роста прибыли - это количественно измеримые возможности ее дополнительного получения. Они выявляются как на стадии планирования, так и в процессе выполнения планов.

Стратегией УКТПП «Полоцкстройматериалы» является выработка торговой политики, ориентированной на рыночные отношения с партнерами города, установление и расширение коммерческих связей с предприятиями любых форм собственности и предпринимателями на договорной основе.

Предусматривается увеличение предложения товаров и услуг через совершенствования договорно-правового механизма, взаимной заинтересованности между торговлей и промышленностью, увеличение ассортимента товаров.

Необходимо также активно изучать потребительский спрос населения, проводить работу с продавцами по вопросам их профессиональной подготовки.

Заключение

Товарооборот в рыночных условиях хозяйствования является одним из важнейших аналитических показателей развития, как на уровне предприятия, так и на уровне региона, страны в целом.

Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли, а товарооборот выступает в качестве необходимого и важнейшего условия, без которого не может быть достигнута настоящая цель.

Торговля - одна из ключевых отраслей национальной экономики любого государства, в частности, и Республики Беларусь. Показатель товарооборота, характеризующий объем продаж (в том числе в оптовой и розничной торговле), в настоящий момент является важнейшей количественной характеристикой эффективности хозяйственной деятельности торговых организаций.

Товарооборот является одним из важных показателей уровня жизни населения. Он характеризует величину покупных фондов потребителей в виде денежных доходов, которые получены как оплата труда и обмениваются в розничной торговле на товары соответственно спросу населения.

Товарооборот относится к числу важнейших показателей экономического и социального развития. Он оказывает непосредственное и существенное воздействие, как на производство, так и на конечное потребление.

От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доход, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению имеют систематический контроль и тщательный анализ показателей товарооборота.

Несмотря на актуальность проблем формирования и развития торговой деятельности, внимание к совершенствованию современной торговли немного утрачено, ряд вопросов остаются недостаточно освещенными и нуждаются в дальнейшей практической разработке.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» сформировано в соответствие с законодательством Республики Беларусь и является юридическим лицом.

Главной задачей торгово-производственного предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли с целью удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия.

Результаты анализа показывают, что выручка от реализации продукции унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году в действующих ценах достигла значения 873 млн. руб. в сопоставимых ценах - 723 млн. руб.

Расходы торговой компании на производство и реализацию продукции УКТПП «Полоцкстройматериалы» составили 189 млн. рублей, налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, работ, услуг - 182 млн. рублей.

Прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» от реализации товаров, работ, услуг за 2012 год составила 63 млн. рублей.

В то же время показатель доходов от внереализационных операций унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» зафиксирован на уровне 3 млн. рублей. Расходы от внереализационных операций организации составили 13 млн. рублей.

Убыток от внереализационных доходов и расходов унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в 2012 году составил 10 млн. рублей. Чистая прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» в 2012 году достигла величины 41 млн. рублей.

Унитарное коммунальное торгово-производственное предприятие «Полоцкстройматериалы» за трехлетний период времени существенно нарастило объем деятельности. В частности, выручка в действующих ценах за период возросла более чем в три раза. В том числе на 30,5% возросла выручка в 2012 году в сравнении с 2011 годом.

В сопоставимых ценах выручка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» возросла за период исследования на 153%. То есть прирост физического объема выручки составил 153%, остальной прирост вызван ростом индекса цен.

Величина дохода от реализации унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» за этот же период возрос более чем в три раза, в 2012 году его увеличение составило 159,1%. Возрос также и уровень дохода от реализации. Если в 2010 году уровень дохода составлял 28,7%, то в 2012 уже 28,9%, что связано в основном с расширением хозяйственной деятельности.

В то же время возросли и расходы на реализацию унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы», причем темп роста расходов выше темпов роста товарооборота и дохода от реализации, что приводит к сокращению прибыли и спаду рентабельности. Расходы на реализацию возросли за период более чем в 3,8 раз. В 1,9 раза увеличилась прибыль от реализации товаров.

Если в 2010 году прибыль УКТПП «Полоцкстройматериалы» составляла 33 млн. руб., то в 2011 уже 40 млн. руб., а в 2012 году - 63 млн. руб. Растет убыток от внереализационных операций.

Динамично растет итоговая прибыль унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы». Ее рост составил 205%, в том числе в 2012 году - 186,7%. Рост чистой прибыли составил 217,4%, в том числе за последний год - 211,2%. В 2012 году произошло сокращение штата работников с 15 человек до 9.

Среднегодовая выработка унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» при этом возросла более чем в пять раз, в том числе в 2012 году рост составил 217,5%.

Если в первый год своего существования предприятие продавало только узкий ассортимент корпусной мебели, то в процессе развития ассортимент обновлялся, и соответственно увеличивались объемы продаж.

Товарооборот унитарного коммунального торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в действующих ценах увеличился по всем товарным труппам.

Особенно значительное повышение показателя достигнуто по реализации мягкой мебели. Помимо этого значительный структурный прирост наблюдается у корпусной мебели. Наименее заметными в динамике оборота торгово-производственной компании остаются прочие товары.

Равномерность формирования и развития товарооборота унитарного торгово-производственного предприятия «Полоцкстройматериалы» в ассортиментном разрезе практически не привела к изменению его структуры.

Анализ подтверждает устойчивость структуры товарооборота УКТПП «Полоцкстройматериалы» по товарным группам на протяжении трехлетнего исследуемого временного периода.

Наиболее представленными в товарной структуре торговой организации остаются мягкая мебель и корпусная мебель. При этом наименьший удельный вес в структуре оборота имеют прочие товары.

По результатам исследования определены перспективы развития оборота УКТПП «Полоцкстройматериалы», предоставляющие возможность получить существенный экономический эффект и, таким образом, значительно повысить эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

закупочный рыночный товарооборот розничный

Список использованных источников

1. Абрютина М.С. Экономика предприятия: Учебник.- М.: Издательство Высшая Школа, 2011. - 480 с.

2. Анализ деятельности субъектов хозяйствования: Учебно-метод. пособие / В.А. Березовский, Т.П. Анисимовец, Т.Г. Ускевич. Мн.: БГЭУ, 2012.

3. Анализ и планирование оборота розничной торговли и товарных запасов розничного торгового предприятия: практикум / сост. Н. Н. Терещенко, О. Н. Емельянова; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2012.

4. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. / Л.И. Кравченко. 7-е изд., перераб. М.: Новое знание, 2010. 544 с.

5. Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 176 с.

6. Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания; учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010.

7. Артеменко В.Г. Финансовый анализ/ В.Г. Артеменко, М.В. Белендир- М. ДИС, НГАЭиУ, 2012. - 128 с.

8. Баканов М.И. Теория экономического анализа/ М.И. Баканов, А.Д. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 2009. - 302 с.

9. Бариленко В.И. Анализ финансовой отчетности: учебное пособие /В.И. Бариленко. - М.: КНОРУС, 2009. - 416 с.

10. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей “ТАНДЕМ”. ЭКМОС. 2012. - 416 с

11. Брагин Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - М.: ИНФРА - М, 2009 - 560 с

12. Бухгалтерский учет в Республики Беларусь. Методическая разработка. Витебск: Минобразования Республики Беларусь, УО «ВГТУ», 2012.

13. Бухгалтерский учет розничной торговли: Практ. пособие/ А.В. Бугаев. Мн.: ИПА «Регистр», 2012. 152 с.

14. Бухгалтерский учет в торговле: Учеб. / В.А. Березовский, В.Б. Гурко, Л.Ф. Жилинская и др.; Под общ. ред. В.В. Кожарского. Мн.: Новое знание, 2011. 812 с.

15. Бухгалтерский учет в торговле: Пособие / Г.Г. Завилевский, Н.В. Мартынов. Мн.: Амалфея, 2012. 132 с.

16. Бухгалтерский учет на компьютере: Учеб. практикум / Под ред. Э.А. Умновой, Д.В. Чистова. М.: Фирма «1С», 2010.

17. Головкова Е.А. Автоматизация учета, анализа и аудита: Учебное пособие/ Головкова Е.А., Прохорова Т.В., Шиманский К.А. Мн.: ООО «Мисанта», 2012. 220 с.

18. Греховодова М.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: «Феникс», 2012 - 197 с.

19. Грузинов В.П. Экономика предприятия/ В.П.Грузинов, В.Д. Грибов- М.: МИК, 2010. - 345 с.

20. Елецких Т.В. Финансы предприятия : учеб.-метод. комплекс / Т.В. Елецких. - Минск : БГУИР, 2010.

21. Елин К.Н. Финансы предприятия : учеб.-метод. комплекс / К.Н. Елин. - Минск: БГУ, 2012.

22. Емельянова Т.В. Экономика общественного питания. Учеб. пособие. .В. Емельянова, В.П. Кравченко. - Мн.:Выш. шк., 2013.

23. Ермолович Л.Л. Бухгалтерский учет в торговле / Под ред. Л. Л. Ермолович. - Минск, 2012.

24. Инструкция по учету розничного товарооборота и товарных запасов в торговле, утвержденная приказом Министра статистики и анализа Республики Беларусь от 02.07.2009 (в ред. Постановлений Минстата от 29. 06.2010 г. № 106, от 29.10.2010 № 190).

25. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб.пособие / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова. - М.: Проспект, 2009. - 481 с.

26. Кондратюк МП. Основы финансового анализа / М.П. Кондратюк; под ред. М.П. Кондратюка. - Минск, 2011.

27. Лысенко Д.В. Экономический анализ: учебник / Д.В. Лысенко - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2009. - 376 с.

28. Маркин В.М. Основы финансового менеджмента на предприятии : учеб. пособие / В.М. Маркин, Л.Н. Зимин, В.П. Прус. - Минск: БГЭУ, 2011.

29. Марочкина В.М. Основы финансового менеджмента на предприятии : учеб. пособие / В.М. Марочкина, Л.Г. Колпина, А.Г. Титкин. - Минск : БГЭУ, 2011. - 115 с.

30. Немова И. Качество жизни народа: стратегия развития Республики Беларусь // Минский курьер. 2010. 20 января. С. 3-10.

31. Ничипор Д.Н. Анализ розничного товарооборота // Планово-экономический отдел. 2009. № 12. С. 53.

32. Раицкий К.А. Экономика предприятия: учеб. для вузов. - изд. 3-е, перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2009. - 1012 с.

33. Розничная торговля Республики Беларусь. Статистический сборник. Мн. Министерство статистики и анализа Республики Беларусь. 2013.

34. Соломатин А.Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли. - СПб.: Питер, 2009. - 560 с.

35. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учеб. для вузов/ Л.И. Кравченко, В.В. Осмоловский, Н.А. Русак и др.; Под ред. Л.И. Кравченко. 2-е изд., перераб. и доп. Мн.: Новое знание, 2013. 384 с.

36. Терещенко Н. Н. Планирование : учеб.пособие / Н. Н. Терещенко; Краснояр. гос. торг.-экон. ин-т. - Красноярск, 2013. - 227 с.

37. Ткалич Т.А. Челноков М.А. Кочетова Н.А. Анализ финансового состояния предприятий с использованием табличного процессора EXCEL. Мн.: БГЭУ, 2012.

38. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учеб. / Л.А. Брагин, Т.П. Данько, Г.Г. Иванова и др.; Рос. экон. академия им. Г.В. Плеханова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ИНФРА-М, 2012. 559 с.

39. Учет товарных операций в розничной торговле / З.В. Кудрявец. Мн.: РДУП ОСПИ, 2012. 64 с.

40. Финансовая отчетность торговых организаций/ В.В. Кожарский, Е.В. Ильющенко. Мн.: ТетраСистем, 2012.

41. Финансовый менеджмент : учеб.-метод. пособие / Л. Н. Сидоров. - Минск: ИПП, 2010.

42. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества : учебник / А.М. Фридман. - 4-е изд, испр. и доп.. М.: Дашков и К, 2012. - 655 с.

43. Чернов В.А. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учебное пособие для вузов / В.А. Чернов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 686 с.

44. Шимова О.С. Основы экологии и экономика природопользования : учебник / О.С. Шимова, Н.К. Соколовский. - Минск : БГЭУ, 2011. - 368 с.

45. Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля. - М.: Дело и Сервис, 2010. - 704 с.

46. Экономика предприятий торговли и общественного питания : учеб. пособие для вузов / ред.: Т. И. Николаева, Н. Р. Егорова. - 3-е изд. стер. - М. : КноРус, 2009. - 399 с.

47. Экономика торгового предприятия: Торговое дело: Учебник для вузов / ред. Брагин Л.А. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 314 с.

48. Экономика торгового предприятия: учебник для вузов / под ред. А. И. Гребнева. М.: Экономика, 2010. 238 с.

49. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие/ С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова, А.В. Гаврикова; Под общ. ред. С.Н. Лебедевой. 2-е изд. Мн.: Новое знание, 2013. - 240 с.

50. Юккель Х., Хеллер О. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. М.: Наука, 2010. - 592 с.

51. Якобсон, А.Я. Маркетинг и маркетинговые коммуникации: учебник / А.Я. Якобсон. - М.: Омега-Л, 2010. - 474 с.

Размещено на Allbest.ur