5.2 Анализ продаж по ассортиментным группам

Рассмотрим динамику объема реализации услуг за два года по ассортиментным группам, в таблице 4.

Таблица 4 «Динамика объема реализации услуг»

Более наглядно динамику продаж можно посмотреть на графике, представленном на рисунке 3.

Рисунок 3 «Динамика продаж»

Таким образом, из таблицы и из графика видно, что наибольшую долю в продажах занимают бизнес-сайты, остальные виды услуг также развиваются устойчивыми темпами.

Теперь проанализируем продажи в 2008 году, соответствие фактического уровня по каждой единице ассортимента плановому. В соответствии с показателями стратегического плана, разработанного на 2008 год, планировался следующий объем реализации услуг по каждой единице ассортимента - он представлен в таблице 5.

Таблица 5 «Планируемый объем реализации услуг по единице ассортимента»

Таким образом, мы можем рассчитать эффективность деятельности компании в 2008 году в сравнении с плановыми показателями - процент выполнения плана рассчитан в таблице 6.

Таблица 6 «Анализ выполнения плана по ассортименту продукции»

Отклонения фактических показателей от плановых обусловлены спецификой каждой позиции номенклатуры и ситуацией на рынке в 2008 году. Проанализируем ситуацию по каждой позиции:

1.Сайт-визитка. Перевыполнение плана по оказанию услуг в сфере создания сайтов-визиток можно объяснить сложностью прогнозирования объема продаж по данному виду продукции и финансовым кризисом 2008 года. Объем продаж в данном сегменте рынка сильно зависит от качества «сейлинга» компании. Производство данного вида продукции является наименее трудоемким, время-затратным и относительно дешевым. Данная услуга предназначена в основном для малого бизнеса, для индивидуальных предпринимателей (например, для бизнес-консультантов или для деятелей творческой сферы) и для некоммерческих организаций. При этом в 2008 году в условиях кризиса и ужесточения конкуренции на всех рынках многие компании пришли к осознанию необходимости позиционирования себя в Интернет-сети, но, к сожалению, далеко не все компании смогли или сочли необходимым позволить себе многостраничный сайт (бизнес-сайт). Некоторые компании, с которыми в 2007 году была достигнута договоренность о сотрудничестве в сфере создания бизнес-сайтов, в итоге предпочли более дешевый вариант - сайт-визитку.

2.Бизнес-сайт. Объем продаж в данном сегменте обычно легко прогнозируем заранее. Многостраничный полноценный сайт - это достаточно кропотливый проект, который предполагает тесное взаимодействие с клиентом, совместное обсуждение целеполагания компании-клиента, фирменного стиля, целевой аудитории и многих других немаловажных факторов. Здесь сайт - полноценный и ключевой инструмент маркетинга. Создание бизнес-сайта - проект долгосрочный, проект может занимать от нескольких месяцев до года. Обычно договоренность о сотрудничестве достигается заранее. Поэтому уже в конце 2007 года руководству компании «КЕНГУ.RU» был известен объем продаж на 2008 год. Однако в связи с кризисом некоторые компании (в основном строительная и автомобильная отрасль) отказались от сотрудничества, некоторые компании заказали вместо бизнес-сайта сайт-визитку, другие - перенесли сотрудничество на следующий год. Поэтому планируемые показатели оказались выше фактических.

3.Корпоративные представительства. Данный вид деятельности предполагает создание одностраничного или несколько страничного сайта представительства компании или торговой марки, ссылающийся на основной сайт головной компании. Такие заказы обычно, как и бизнес-сайты, формируются заранее, однако, как и сайты-визитки они менее трудоемки и малозатратны. Плановые показатели в 2008 году были выполнены только на 84,3% в связи с тем, что из-за кризиса некоторые клиенты отказались от создания отдельного сайта для торговых марок, а некоторые крупные компании вообще приостановили деятельность по открытию филиалов в регионах.

4.Сайт-витрина. Услуга «Сайт-витрина» предназначена, в первую очередь, клиентам, желающим иметь на сайте полноценный электронный каталог товаров и услуг (с расширенными функциями по просмотру, сортировке и сравнению со стороны посетителей), но не имеющих потребности в продаже товаров/услуг посредством сети Интернет. Как и создание бизнес-сайта, проектирование сайта-витрины процесс долгосрочный, клиентский портфель планируется заранее. Недовыполнение плана на 2008 год обусловлено теми же показателями, что и недовыполнение плана по созданию бизнес-сайтов.

5.Промо-сайты. Основная задача промо-сайта - прямое продвижение товара, услуги или бренда в сети Интернет. Промо-сайт содержит рекламную информацию, образцы продукции, справочные данные и условия приобретения. Планирование объема продаж данного вида Интернет-услуги достаточно затруднено, цикл продаж намного короче цикла продаж, например, бизнес-сайта, здесь объем продаж зависит от репутации компании, от наполненности клиентского портфеля, от активности и качества работы отдела продаж. Установленный на 2008 год план опирается на аналитику рынка компаний-конкурентов и на объем продаж предыдущего года. Однако, в результате финансового кризиса в 2008 году и снижения затрат на рекламную деятельность, фактический показатель объема продаж данной услуги оказался меньше планового.

6.Интернет-магазин. Сайт интернет-магазина включает в себя элементы бизнес-сайта и электронного каталога. Основной задачей такого сайта является прямая продажа товаров или услуг, поэтому интернет-магазин имеет механизм корзины покупателя, оформления заказа и интеграцию с существующими у заказчика системами учета товаров. Создание Интернет-магазина - также процесс долгосрочный, компания «КЕНГУ.RU» практически сформировала пакет заказов на 2008 год уже в конце 2007 года. Здесь сайт - не просто инструмент маркетинга, а еще и инструмент продаж, продажи через Интернет развиваются достаточно активно, поэтому установленный план был перевыполнен.

Таким образом, суммарный показатель выполнения плана по всем позициям номенклатуры составил 81,27% ((100+ 80,7 + 84,3 + 62,5 + 60,1 + 100)/6), что характеризует компанию, как устойчивую на рынке. Поскольку план формировался с учетом повышения узнаваемости компании на рынке, повышения ее конкурентоспособности и роста объема продаж по всей номенклатуре, компанию можно назвать устойчиво развивающейся, а политику руководства и проведенные PR-мероприятия - успешными. Единственный фактор, который сложно было спрогнозировать - изменение степени узнаваемости компании на рынке, а также, в результате которого многие компании сократили затраты на рекламную деятельность. В данной ситуации руководство проявило необходимую гибкость, что сказалось и на ценовой политике и на политике маркетинга и продаж.

5.3 Показатели структуры объема реализации услуг

Таблица 7 «Показатели структуры объёма реализации услуг»

На основе таблицы 7 можно сделать следующие выводы:

Изменение структуры объема выручки за 2008 год незначительно. Приоритетным направлением бизнеса для компании «КЕНГУ.RU» остается создание бизнес-сайтов, поскольку доля выручки от этого вида деятельности преобладает в структуре доходов компании, но, тем не менее, по сравнению с предыдущим годом, компания стала более активно работать в сфере создания промо-сайтов и корпоративных представительств.

5.4 Расчет динамики показателей, влияющих на объем выпуска услуг

Таблица 8 «Расчет динамики показателей, влияющих на объем выпуска услуг»

По таблице 8 видно, что компания развивается очень динамично, что по сравнению с 2007 годом в 2008 году значительно выросла выручка компании, произошло расширение штата, доля выручки на штатную единицу выросла практически в два раза. Это произошло засчет того, что компания приобрела некие наработки, повысилось качество оказываемых услуг, повысилась узнаваемость компании на рынке.

6. Анализ качества и конкурентоспособности услуг

На данный момент на рынке разработки сайтов в Петербурге активно работают до 130 компаний. Рынок начал формироваться 7-8 лет назад, когда на нем появились первые серьезные игроки. Многие из них существуют на рынке и по сей день и с тем или иным успехом входят в число лидеров Петербурга. Часть из давно образованных фирм объединилась. В течение 2001-2002 гг. на рынке появился ряд новых довольно сильных компаний. На сегодняшний день на рынке можно выделить порядка 20 ведущих фирм (из них порядка 10 являются действительно лидерами, и их мы рассмотрим подробнее позднее), назовем их фирмами категории «А». Во втором «эшелоне» (присвоим этим компаниям категорию «Б») находятся порядка 30-40 компаний, которые можно условно разделить на три категории:

1) небольшие компании, являющиеся частью какой-либо более крупной организации, для которой web-дизайн не является профильной деятельностью Примером такой структуры может служить отдел разработок сайтов компании WebPlus.;

2) компании, для которых разработка сайтов является лишь частью бизнеса, часто такие фирмы активно работают на рынке рекламы или полиграфического дизайна;

3) компании достаточно давно и активно работающие на рынке, но в силу ряда объективных причин пока отстающие от лидеров.

Оставшуюся часть рынка в основном составляют небольшие студенческие команды, часто не имеющие юридического адреса и офиса, что позволяет им, имея низкие операционные затраты, серьезно демпинговать. В данной группе активно идет процесс ухода с рынка наиболее слабых игроков и появление новых небольших компаний. Отнесем их к группе «В».

За несколько лет стабильной работы на рынке 10-12 компаний-лидеров выполнили достаточно много проектов (в среднем, более 50-ти выполненных проектов) и приобрели достаточную известность. Безусловно, в портфолио каждой фирмы найдется достаточно хороших и ярких работ. Более того, у каждой из этих компаний появилось несколько крупных постоянных клиентов (в области разработки сайтов нередко предполагается длительное сотрудничество между клиентом и фирмой-исполнителем, т.к. разработанный ресурс часто необходимо квалифицированно поддерживать и развивать). Поэтому при оценке многих фирм-лидеров часть из этих критериев теряют объективность, т.к. многие фирмы более-менее подравнялись по следующим показателям:

· штат фирмы (95% фирм-лидеров имеют 10-15 человек постоянного штата и привлекают по необходимости для выполнения определенных видов работ сторонних специалистов, т.н. «фрилансеров»);

также известно, что для данной отрасли характерна достаточно высокая текучесть кадров, в силу чего качество работ (в особенности в области дизайна) отдельно взятой компании может серьезно отличаться год от года; в этой связи для оценки состояния фирмы на текущий момент стоит смотреть лишь качество ее последних, а не всех работ.

Кроме того, у ряда фирм имеется некоторая «специализация», в том смысле, что на данный момент они выполнили большее число хороших проектов определенного типа. Сразу оговоримся, что это не значит, что остальные участники рынка не смогут выполнить проект какого-либо типа. Просто на данный момент у одних компаний есть удачные примеры решения данной задачи, а у других их нет.

6.2 Товары-субституты

С точки зрения представлений об экономике, сайт может играть несколько функций. Это может быть инструмент маркетинговой политики, IT-инструмент предприятия. Сайт также может продавать, быть частью рекламной кампании, представлять компанию, а может и оптимизировать бизнес-процессы предприятия.

Если стоят маркетинговые задачи, то предприятия могут использовать другие инструменты маркетинга. Однако сайт в этом случае имеет ряд неоспоримых преимуществ:

представление продукции географически разным регионам;

экономия времени клиентов компании на ознакомление и, иногда, следующую за этим, покупку продукции; согласно вышеизложенным исследованиям, количество пользователей Интернет стабильно растет;

дешевизна сайта по сравнению с другими методами, например распространение каталогов, печать цветных буклетов.

Аналогично можно рассмотреть плюсы сайтов для оптимизации бизнес-процессов.

В целом, можно отметить, что угроза вытеснения сайтов товарами-субститутами в ближайшие 5-10 лет крайне маловероятна.

6.3 Восприятие потенциальной клиентурой конкуренции компаний на рынке создания сайтов

Первичное восприятие сайтов сводится для клиента к разным показателям. Они зависят от представления каждым конкретным клиентом возможностей сайтов. В дальнейшем, отношение к конкуренции определяется во многом качеством «сейлинга» той или иной компании-разработчика, к которой обратился клиент. Безусловно, рассмотренные в этом разделе прочие факторы конкуренции, также имеют значение.

6.4 Критерии оценки качества разработки сайтов

Для оценки деятельности компаний на рынке разработки сайтов и сравнения их конкурентных преимуществ необходимо определить критерии оценки качества разработки сайтов. Интернет-система как программный продукт является товаром, обладающим определенными потребительскими свойствами, а значит, вопрос качества этого продукта применим и к области ИТ. С точки зрения программирования качественным программным продуктом можно назвать тот продукт, который, во-первых, удовлетворяет всем требованиям, которые ставил заказчик перед разработчиком, а во-вторых, тот продукт, который не содержит ошибок (вызывающих неверную работу интернет-системы), влияющих на работу пользователя. С потребительской точки зрения к любому программному продукту применимы многие требования, применимые к любому другому продукту: качество допродажного и послепродажного сервиса, упаковка, доступность и т.д. Поэтому при производстве продуктов в области ИТ следует обеспечить гарантированное качество своих товаров.

Обеспечение высокого качества выходной продукции является одной из стратегических целей компании «КЕНГУ.RU», в этой связи разрабатывался ряд мер по организации контроля качества разрабатываемых программных продуктов на всех этапах цикла производства. Для обеспечения постоянного уровня качества программных продуктов, разрабатываемых компанией, в 2008 году была открыта отдельная должность: специалист по тестированию. Кроме того, в силу специфики разработки интернет-систем, а именно того, что при их производстве задействована группа специалистов различного профиля, необходимые стандарты работы над проектом должны быть выработаны для каждого их специалистов.

Качество фирмы-разработчика, как потенциального исполнителя работ можно оценивать следующими показателями:

· известность компании на рынке и ее размер (в это понятие также включим возраст компании);

· количество выполненных проектов (по мнению аналитиков, хорошим показателем для профессиональной студии является выполнение не менее 30 проектов в год);

· наличие крупных клиентов;

· качество разработанных проектов;

· спектр предоставляемых услуг;

· стоимость работ;

предполагаемые сроки работ;

· качество «сейлинга» (включая наличие качественной рекламной информации на сайте компании и в печатном виде).

6.5 Конкурентный анализ

Будем оценивать деятельность компании и проводить анализ конкурентной среды по следующим критериям:

1. Репутация. От репутации компании-разработчика зависит очень многое. Здесь узнаваемость компании на рынке предполагает не только имидж компании, как надежного партнера, но и наличие большого портфеля разработок. Репутация - в понимании благоприятной оценки выполненных компанией проектов.

2. Качество - в понимании степени соответствия результата установленному техническому заданию и отсутствия ошибок в работе программного обеспечения, спектра предоставляемых услуг и предполагаемых сроков выполнения проекта.

3. Дизайн - оценка проводится по степени креативности и использования уникальных технологий и методик, по качеству интерфейса сайта, удобству навигации.

4. Сейлинг - «продаваемость» услуг компании, гибкость компании относительно динамики рынка, оценка деятельности отдела маркетинга и продаж, умение объяснить соответствие назначенной цены эффекту от разработанного продукта, наличие качественной рекламной продукции;

5. Эффективность продукта - оценивает степень достижения рекламных и маркетинговых целей сайта, поставленных перед разработчиками.

В таблице 9 представлены основные компании отрасли, оцененные по данным показателям деятельности в конце 2008 года. Все показатели оценивались по 10-ти балльной шкале. Полученные результаты представлены в таблице.

Взвешенная оценка параметра конкурентоспособности характеризует степень значимости показателя с точки зрения потребителя продукта. Сумма взвешенных оценок по всем параметрам составляет 100%. Взвешенные оценки расставлены на основе проведенного экспертного опроса.

Показатель конкурентоспособности компании рассчитывался, как сумма произведений взвешенных оценок параметров и значений параметров конкурентоспособности. Данный показатель характеризует «процент соответствия» компании «идеальному», с точки зрения потребителя, уровню.

Таблица 9 «Сравнение компаний-лидеров Петербургского рынка»

44

Анализируя данные таблицы, можно сказать следующее. Лидерами рынка с точки зрения конкурентоспособности являются компании TomStudio, UniStudio, Pyramid IT и компания Molinos, это происходит в основном засчет репутации и высокого качества производимого ими программного продукта. Компании «КЕНГУ.RU» пока сложно конкурировать по качеству проектов и репутации. Это связано с отсутствием достаточных практических наработок. В планах - добиться оценок 6-7 по этим показателям в течение 2009 года.

В данной таблице проанализирована ситуация на рынке на конец 2008 года. Проведем факторный анализ за 2007 и 2008 год по показателям конкурентоспособности. Взвешенные оценки оставим те же, данные о значении параметров и показатели конкурентоспособности сведены в таблицу 10.

Таблица 10 «факторный анализ за 2007 и 2008 год по показателям конкурентоспособности»

Индекс прироста характеризует, на сколько процентов вырос показатель за отчетный период.

Теперь посчитаем прирост показателя конкурентоспособности за счет каждого из параметров:

Репутация. (3*0,14+4*0,21+5*0,12+5*0,14+5*0,16+6*0,23)/10*100% - 46%=47,4%-46% = 1,4%

Остальные показатели считаются аналогичным образом.

Качество. 0%

Дизайн. 1,2%

«Сейлинг». 4,2%

Цена. 3,2%

Эффективность продукта. 4,6%

Таким образом, основное изменение показателя конкурентоспособности компании произошло засчет трех факторов:

1. Изменение качества «сейлинга», что говорит о большей гибкости компании на рынке по сравнению с 2007 годом, об усилении функций маркетинга и продаж в компании. В начале 2008 года в штат компании был принят и еще один менеджер по продажам, который также выполняет и функции внутреннего маркетинга

2. Повышение эффективности продукта - что говорит о более глубоком допроектном рыночном анализе, о более тесной и глубокой работе с клиентом. Повышение эффективности на выходе могло стать возможным после введения должности медиапланера и тестера, что произошло в первом квартале 2008 года.

3. Цена. Изначально компания выставляла свои услуги по достаточно высоким ценам, неприемлемым для некоторых клиентов, к началу 2008 года ценовая политика была пересмотрена.

Таким образом, по проведённому анализу предприятие можно считать достаточно конкурентоспособным, однако, несмотря на кажущуюся благополучность, надо заметить, что для дальнейшего расширения, повышения статуса и завоевания новых клиентов, предприятию следует повышать качество оказания услуг, возможно в скором времени придется закупать более совершенное оборудование или проводить обучение программистов и дизайнеров новым технологиям. Основной же недостаток компании - ее молодость на рынке, недостаточное количество практических разработок, неузнаваемость брэнда. Для повышения уровня репутации компании стоит задуматься о проведении дополнительных рекламных мероприятий.

К тому же многие клиенты предпочитают работать с аутсорсинговыми компаниями по целому ряду услуг - не только по разработке сайта, но и по его обслуживанию, по продвижению, по контекстной и баннерной рекламе в сети интернет. Из-за того, что компания ООО «КЕНГУ.RU» оказывает услуги только по разработке сайта, она теряет многих клиентов. Поэтому имеет смысл развивать и другие направления деятельности.

7. Анализ эффективности использования основных фондов и производственных мощностей

Таблица 13 «Стоимость и структура основных производственных фондов»

Расчеты коэффициентов износа по каждому виду ОФ проводились по следующей формуле: Коэф.износа вида ОФ = Амортизация по виду ОФ / Остаточная стоимость по виду ОФ

Коэф. износа 1 = 107100/166900 = 0,64

Коэф. износа 2 = 31975/48325= 0,66

Коэф. износа 3 = 10350/8250 = 1,25

Коэф. износа 4 = 8625/20925 = 0,41

Коэф. износа 5 = 5000/5000 = 1

Основная статья расходов компании связана с приобретением компьютеров и связанных с ними комплектующих. Данные вложения необходимы компании в первую очередь, потому что компьютеры - основа предоставления услуги разработки сайтов, основной производственный фонд компании.

7.2 Анализ состояния и движения основных фондов