Главная База знаний "Allbest" Экономика и экономическая теория Управление конкурентоспособностью организации (на примере АО "Авилон АГ")

Управление конкурентоспособностью организации (на примере АО "Авилон АГ")

Методы и инструменты управления конкурентоспособностью организации. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия. Особенность изменения платежеспособного спроса и приоритетов потребителей. Создание автоматизированной системы Creatio.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 19.02.2023
Размер файла 1,3 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

За весь рассматриваемый период коэффициент покрытия инвестиций так и не достиг нормального значения для данной отрасли (0,7 и более). Значение коэффициента по состоянию на конец 2021 ниже допустимой величины (доля организации составляет только 50%). В исследуемом периоде произошло снижение показателя до 32% в 2019г., далее последовал его рост.

Коэффициент маневренности собственного капитала составил в 2021г. 0,57, что укладывается в норматив для данной отрасли: 0,2 и более. В 2017-2019гг. коэффициент маневренности собственного капитала был ниже нормы.

Коэффициент мобильности имущества вырос за весь период на 0,05, характеризуя рост доли оборотных средств в стоимости всего имущества.

Коэффициент мобильности самих оборотных средств, однако, снизился на - 0,01.

Значение коэффициента обеспеченности материальных запасов на конец 2021 г. составило 0,68. Это на 0,51 больше, чем на начало 2017г. В 2017-2020гг. коэффициент не соответствовал норме, однако в 2021г. ситуация изменилась. На конец 2021 г. демонстрирует исключительно нормальное значение (0,5 и более).

По коэффициенту краткосрочной задолженности видно, что величина краткосрочной кредиторской задолженности организации значительно превосходит величину долгосрочной задолженности (98,8% и 1,2% соответственно). При этом за весь анализируемый период доля долгосрочной задолженности уменьшилась на 24%.

На рисунке 13 представлена динамика основных показателей финансовой устойчивости АО «Авилон АГ».

Рис. 13. Динамика основных показателей финансовой устойчивости АО «Авилон АГ»

Анализ соотношения активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения представлен в табл. 6.

Табл. 6 Анализ соотношения активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения

Активы по степени ликвидности

На конец отчетного периода, тыс. руб.

Прирост за анализ.
период, %

Норм. соотно-шение

Пассивы по сроку погашения

На конец отчетного периода, тыс. руб.

Прирост за анализ.
период, %

Излишек/
недостаток
платеж. средств
тыс. руб.,
(гр.2 - гр.6)

1

2

3

4

5

6

7

8

А1

2 370 094

+37,2

?

П1

8 336 871

+16,2

-5 966 777

А2

11 126 596

+111,6

?

П2

10 555 677

+96,1

+570 919

А3

16 283 816

+40,9

?

П3

229 431

-94,4

+16 054 385

А4

8 153 161

+20,1

?

П4

18 811 688

+117

-10 658 527

Легко заметить, что из четырех соотношений, выполняются все, кроме первого. У организации не имеется достаточно высоколиквидных активов для погашения наиболее срочных обязательств (разница составляет 5 966 777 тыс. руб.). В соответствии с принципами оптимальной структуры активов по степени ликвидности, краткосрочной дебиторской задолженности должно быть достаточно для покрытия среднесрочных обязательств (П2). В данном случае краткосрочная дебиторская задолженность полностью покрывает среднесрочные обязательства АО «Авилон Автомобильная Группа».

Расчет и анализ коэффициентов ликвидности проведен в табл. 7.

Табл. 7 Расчет и анализ коэффициентов ликвидности АО «Авилон АГ»

Показатель ликвидности

Значение показателя

Отклонение 2021/2016

31.12.

2016

31.12.

2017

31.12.

2018

31.12.

2019

31.12.

2020

31.12.

2021

1. Коэффициент текущей (общей) ликвидности

1,48

1,19

1,11

1,06

1,22

1,58

+0,1

2. Коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности

0,56

0,45

0,35

0,35

0,63

0,71

+0,15

3. Коэффициент абсолютной ликвидности

0,13

0,17

0,09

0,09

0,07

0,12

-0,01

Коэффициент текущей ликвидности на конец 2021г. имеет значение 1,58, что ниже нормы (1,8). Однако, следует отметить положительную динамику на 0,1 за исследуемый период. В течение анализируемого периода падение показателя до 1,06 в 2019г. сменилось ростом.

Также оказалось ниже допустимого значение коэффициента быстрой ликвидности (0,71). В течение всего периода коэффициент быстрой ликвидности не укладывался в принятую норму, что говорит о недостатке наличности и прочих активов, которые можно легко обратить в денежные средства для погашения краткосрочной кредиторской задолженности.

Значение коэффициента абсолютной ликвидности составило 0,12 (при норме 0,2). Также отмечается отрицательная динамика показателя: за рассматриваемый период коэффициент абсолютной ликвидности снизился на -0,01.

Динамика коэффициентов ликвидности АО «Авилон АГ» представлена на рис. 14.

Рис. 14. Динамика коэффициентов ликвидности АО «Авилон АГ»

Анализ эффективности деятельности организации проведен в табл. 3 Приложения 3. В течение всего периода выручка постоянно увеличивались c 60 171 061 тыс. руб. до 129 270 915 тыс. руб. Увеличение выручки составило 114,8%. В течение всего периода также постоянно увеличивались и расходы по обычным видам деятельности, но темпы прироста затрат по обычным видам деятельности (102,3%) отставали от темпов прироста выручки (114,8%), что и обусловило рост прибыли от реализации в 7,8 раза. Прибыль от продаж за 2021г. год составила 10 206 612 тыс. руб.

Чистая прибыль, при этом, выросла в 26,4 раза и составила 7 136 036 тыс. руб. На рис. 15 представлено изменение выручки и прибыли АО «Авилон АГ» за пять лет.

Рис. 15. Динамика выручки и прибыли АО «Авилон АГ» за 2017-2021гг.

Расчет и анализ рентабельности выполнен в таблице 8.

Табл. 8 Анализ рентабельности

Показатели рентабельности

Значения показателя (в %, или в копейках с рубля)

Изменение показателя

2017 г.

2018 г.

2019 г.

2020 г.

2021 г.

коп.,
(гр.6 - гр.2)

± %
((6-2) : 2)

1. Рентабельность продаж

2,2

2,7

1,5

4,2

7,9

+5,7

+3,6 раза

2. Рентабельность продаж по EBIT

2,6

2,2

1

3,9

7,5

+4,9

+185,2

3. Рентабельность продаж по чистой прибыли

0,4

0,6

0,1

2,4

5,5

+5,1

+12,3 раза

4. Рентабельность продукции

2,2

2,8

1,5

4,4

8,6

+6,4

+3,8 раза

Представленные в таблице показатели рентабельности за период 01.01-31.12.2021 имеют положительные значения как следствие прибыльной деятельности АО "Авилон Автомобильная Группа".

В 2020-2021г. рентабельность продаж достигла нормального значения: (4% и более). В 2021г. она составила 7,9%. При этом имеет место положительная динамика рентабельности обычных видов деятельности (+5,7%) по сравнению с данным показателем за 2017.

Рентабельность продаж по EBIT за последний год составил 7,5%. То есть в каждом рубле выручки организации содержалось 7,5 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.

Рентабельность продаж по чистой прибыли составила 5,5% (нормальное значение: 2% и более).

Рентабельность продукции выросла в 3,8 раза и составила 8,6%.

Динамика показателей рентабельность продаж АО «Авилон АГ» за 2017-2021гг. продемонстрирована на рис. 16.

Проведенный анализ показал, что положительно характеризует финансовое положение и результаты деятельности организации следующие показатели: чистые активы превышают уставный капитал, при этом за пять последних лет наблюдалось увеличение чистых активов; наблюдается положительное изменение собственного капитала относительно общего изменения активов организации, значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами полностью укладывается в норму, коэффициент автономии соответствует норме, за последний год получена прибыль от продаж (10 207 млн руб.), причем наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом (+6 448 млн руб.), за весь период наблюдается рост рентабельности продаж, чистая прибыль за 2021 год составила 7 136 млн руб. (+4 943 млн руб. по сравнению с предшествующим годом).

Однако, следует отметить неустойчивое финансовое положение по величине собственных оборотных средств, не в полной мере соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения, все коэффициенты ликвидности ниже принятой нормы, также ниже нормы коэффициент покрытия инвестиций (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств составляет только 50% от общего капитала организации).

Проведенный анализ характеризует организацию как достаточно конкурентоспособную с точки зрения внутренних факторов.

Рис. 16. Динамика показателей рентабельность продаж АО «Авилон АГ» за 2017-2021гг.

2.3 Оценка конкурентоспособности АО «Авилон АГ» матричными методами

На первом этапе анализа конкурентоспособности проведем PEST-анализ факторов внешней среды для АО «Авилон АГ» (табл. 9).

Политические факторы в современных условиях способны оказать существенное влияние на деятельность АО «Авилон АГ».

В условиях продолжающегося уже несколько лет снижения покупательной способности населения определяющим фактором деятельности автодилеров, к которым и относится АО «Авилон АГ» остаются меры поддержки со стороны государства, основными из которых являются программы льготного автокредитования с государственной поддержкой, а также лизинговые программы автокредитования для малого и среднего бизнеса. Как отмечают специалисты аналитического агентства «Автостат» в 2020 году более 18% от общего числа проданных на российском рынке новых автомобилей были реализованы по программам льготного кредитования.

Наиболее популярные в России программы льготного кредитования - «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль», по которым в 2020 году было продано больше всего автомобилей, продлены до конца 2023 года. Одновременно продлены и программы лизинга «Своё дело», «Российский тягач» и «Льготный лизинг», которые также будут действовать до конца 2023 года. Данные программы направлены на обеспечение доступности автомобилей для граждан и бизнеса, который сможет не откладывать из-за пандемии запланированную замену автопарка или, как в случае с малым и средним бизнесом, - рабочего автомобиля.

Табл. 9 PEST-анализ факторов внешней среды для АО «Авилон АГ»

Факторы вешней среды

Знак влияния

Качественная оценка

Количест-венная оценка

Проявление влияния

Политические факторы

Текущее законодательство на рынке

+

-

Среднее

5

Снижение бюрократических процедур, изменения законодательства в части конструктивных особенностей автомобилей

Государственное финансирование и субсидирование

+

Значительное

7

Реализация программ льготного автокредитования и льготного авто лизинга

Экономические

Уровень инфляции

-

Значительное

6

Несоответствие номинального уровня инфляции реальному, сильное удорожание ресурсов

Платежеспособный спрос

-

Сильное

8

Падение реальных доходов населения, переориентации покупателей на товары более бюджетного сегмента

Налоговая политика

-

Сильное

8

Изменение в законодательстве по налогам и сборам, увеличение налоговых платежей

Затраты на ведение деятельности

-

Сильное

8

Повышение стоимости ресурсов

Кредитная политики

+

Сильное

8

Снижение процентной ставки по кредитам

Социальные

Рост численности специалистов с высшим образованием

+

Значительное

6

Повышение уровня квалификации персонала

Мнения и отношение потребителей (репутация)

+

Значительное

6

Возможность поддержки хорошей репутации среди потребителей

Технологические

Зрелость технологий

+

Значительное

6

Накопленный мировой и отечественный опыт в сфере ведения деятельности, возможность применения наиболее прогрессивных методов продажи товаров, повышение качества оказываемых услуг

Возможность реализации новых видов услуг

+

Значительное

6

Совершенствование ассортимента оказываемых услуг

Таким образом, предоставление лояльной политики кредитования и субсидирования могут дать возможность в ближайшее время повысить АО «Авилон АГ» уровень финансовой устойчивости и ресурсообеспеченности.

В качестве негативных факторов здесь можно выделить изменения законодательства в части конструктивных особенностей автомобилей, которые повлекут за собой рост их стоимости.

Среди внешних социальных факторов, способных оказать влияние на деятельность АО «Авилон АГ» можно выделить рост численности специалистов с высшим образованием, что позволит компании набирать более квалифицированных сотрудников и повышать за счет этого качество оказываемых услуг, а соответственно повышать лояльность потребителей к компании и уровню ее сервиса. Лояльность и мнение потребителей играют также огромную роль в развитии АО «Авилон АГ» - чем больше покупателей будут удовлетворены услугами АО «Авилон АГ», тем больше они будут советовать компанию своим знакомым и чаще будут обращаться в нее сами, что будет способствовать росту оборота продаж АО «Авилон АГ» и повышению ее рентабельности.

Большинство внешних технологических факторов, представленных в таблице, оказывают не прямое воздействие на АО «Авилон АГ» как дилера, поскольку эти факторы имеют отношение больше к производителям. Однако от того, насколько эффективно и своевременно производители будут внедрять различные инновации и новые технологии будет зависеть и результативность работы АО «Авилон АГ». Непосредственно на уровне АО «Авилон АГ» прямое воздействие оказывает своевременность внедрения новых технологий в сфере сервисных, финансовых и информационных услуг. Чем чаще и быстрее будут обновляться технологии оказания услуг в АО «Авилон АГ», тем лояльнее будет отношение клиентов к компании.

Далее для полноты оценки внешней среды АО «Авилон АГ», необходим анализ микроокружения исследуемого объекта. С этой целью, наиболее рациональным будет использование модели анализа «5 сил Портера», направленного на оценку пяти источников конкурентного давления, формирующего стратегические цели и перспективы развития:

1. Первой угрозой, анализируемой в рамках модели «5 сил Портера» является внутриотраслевая конкуренция.

Рынок автодилеров в последние годы характеризуется тенденцией консолидации рыночных долей у лидеров данного сегмента. Наблюдается постепенное вытеснение слабых игроков из бизнеса. По большей части наблюдается закрытие региональных дилерских центров. Однако и некоторые крупные игроки рынка сокращают свою деятельность, что дает дополнительные возможности расширения и консолидации рынка для оставшихся игроков.

Однако консолидация проходит достаточно медленными темпами, что объясняется высокой закредитованностью не только покупателей, но и самих автодилеров.

Несмотря на обозначенные выше тенденции изменения рынка автодилеров в настоящий момент его все еще можно считать высококонкурентным, поскольку он характеризуется однородными услугами и предлагаемыми товарами, а конкурентов, несмотря на сокращение остается все еще много. Исходя из данных, приведенных на рис. 17 видно, что численность автодилеров в России на конец 2021 года составляет 3210 единиц.

Рис. 17. Численность автодилеров в России, ед.

Для того, чтобы дать более точную оценки конкурентоспособности АО «Авилон АГ» на российском рынке представляется необходимым рассмотреть результаты ежегодной национальной премии «Автодилер года» в которой анализируемая компания принимает участие постоянно и исходя из которых можно выявить перспективные направления укрепления конкурентоспособности компании на рынке.

В 2021 году в рамках определения победителей национальной премии «Автодилер года» было выделено номинаций:

- 1 номинация «Организация продаж автомобилей»;

- 2 номинация «Организация продаж автомобилей с пробегом»

- 3 номинация «Организация сервиса»

- 4 номинация «Маркетинг - автомобили с пробегом».

При выявлении победителей среди дилеров в номинации «Организация продаж автомобилей» учитывались такие критерии, как объем продаж новых автомобилей к численности населения региона присутствия, выручка от продаж новых автомобилей на одного сотрудника отдела продаж, количество проданных новых автомобилей на одного сотрудника отдела продаж, выручка от продаж дополнительного оборудования на одного сотрудника отдела продаж, выручка от продаж дополнительного оборудования на один автомобиль.

Среди дилеров АО «Авилон АГ» признано в данной номинации победителем в сегменте Luxury.

При выявлении победителей данной номинации среди холдингов учитывались такие показатели, как суммарный объем продаж новых автомобилей, объем продаж новых автомобилей на один дилерский контракт, выручка от продаж новых автомобилей на одного сотрудника отдела продаж, количество проданных новых автомобилей на одного сотрудника отдела продаж, выручка от продаж дополнительного оборудования на одного сотрудника отдела продаж, динамика продаж холдинга.

Холдинг «Авилон АГ» среди холдинг признан победителем в данной номинации.

В номинации «Организация продаж автомобилей с пробегом» для выявления лидеров среди дилеров учитывалось: суммарный объем продаж автомобилей с пробегом, выручка от продаж автомобилей с пробегом на одного продуктивного сотрудника, количество проданных автомобилей с пробегом на одного продуктивного сотрудника, динамика продаж дилера.

В данной номинации АО «Авилон АГ» не стало победителем ни в одном сегменте рынка и даже среди холдингов.

Чтобы выбрать лучшего дилера в номинации «Организация сервиса» учитывалось: общее количество заездов на СТО, количество машино-заездов на одного работника сервисной службы, выручка от услуг ТО и ремонта, выручка от продаж запасных частей, средний чек на обслуживание, выручка от ТО и ремонта на одного работника сервисной службы и динамика заездов на СТО.

В данной номинации АО «Авилон АГ» также не стало победителем ни среди холдингов, ни среди дилеров по разным сегментам рынка.

В номинация «Маркетинг - автомобили с пробегом» анализируемая компания также не стала победителем.

Исходя из представленных данных видно, что АО «Авилон АГ» показывает высокую конкурентоспособность только в сегменте продажи новых автомобилей класса «Люкс» и даже в сервисном обслуживании таких автомобилей компания не показывает высокую конкурентоспособность. Исходя из итогов других номинаций можно сделать вывод, что автомобили с пробегом и автомобили массового сегмента, а также их сервисное обслуживании не рассматриваются АО «Авилон АГ» как приоритетные направления деятельности, а соответственно внутриотраслевая конкуренция может быть признана серьезной угрозой функционирования анализируемой компании с учетом переориентации потребителей на бюджетные сегменты рынка.

2. Второй угрозой, анализируемой в рамках модели «5 сил Портера» является угроза появления новых игроков.

Угроза появления новых игроков для АО «Авилон АГ» не высока. Для входа в данный сегмент рынка необходимы большие первоначальные финансовые вложения, а поскольку маржа от продажи автомобилей невысока окупить вложенные финансовые средства в короткие сроки невозможно, что и ограничивает влияние данной угрозы на функционирование анализируемой компании и сводит ее практически к нулю.

3. Третьей угрозой, анализируемой в рамках модели «5 сил Портера» является рыночная власть покупателей.

Основная угроза со стороны покупателей заключается в том, что как уже было отмечено компания ориентирована больше на сегмент класса «Люкс», тогда как потребители в больше степени обращают внимание на бюджетные сегменты. Соответственно при снижении платежеспособности даже те потребители, которые отдавали предпочтение АО «Авилон АГ» могут перейти в другую компанию, что в конечном итоге приведем АО «Авилон АГ» к необходимости делать дополнительные скидки и акционные предложения, что негативным образом скажется на ее финансовом положении, которое и так неустойчиво.

4. Четвертой угрозой, анализируемой в рамках модели «5 сил Портера» является рыночная власть поставщиков.

Угроза, связанная с поставщиками, также может оказать большое негативное влияние на деятельность АО «Авилон АГ». На данный момент в компании заключено более 30 официальных дилерских контрактов с производителями автомобилей различных марок. С одной стороны это обеспечивает компании стабильную поставку продукции для реализации с другой, представляет своего рода угрозу, поскольку поставщик определяет ценовую политику, модельный ряд, общую стратегию сбыта и продвижения, а также какие мероприятия будут проводится по стимулированию спроса.

К тому же на фоне пандемии коронавируса и режима самоизоляции многие автопроизводители обратили внимание на возможность прямых продаж автомобилей со свои складов минуя дилерские центры, что ставит под угрозу само существование дилерского бизнеса.

Так, российский дистрибьютор Hyundai - «Хендэ Мотор СНГ» - запустил полномасштабный проект онлайн-платформы с возможностью купить автомобиль напрямую у производителя. Онлайн-платфора дает клиентам компании возможность бронировать, получать автокредит, оформлять страховки (КАСКО и ОСАГО) и оплачивать автомобиль в онлайн-режиме на сайте Hyundai. Таким образом, клиенты получают весь комплекс услуг в полностью бесконтактном режиме с дилерским центром, продавцом, диспонентом, логистом и прочими консультантами. Машину можно будет получить как у дилера, так и заказать доставку на дом.

В данном процессе дилерам отводиться только роль посредника при доставке автомобиля покупателю, что конечно же является серьезной угрозой для функционирования АО «Авилон АГ».

5. Пятой угрозой, анализируемой в рамках модели «5 сил Портера» является появление товаров-заменителей.

В данном случае в качестве товаров заменителей как раз можно рассматривать вышеописанную ситуацию с реализацией автомобилей напрямую с завода-изготовителя, минуя дилерские центры. Других угроз в данном направлении для АО «Авилон АГ» не прослеживается.

Учитывая результаты оценки конкурентных сил по модели М. Портера, необходимо отметить, что наибольшее конкурентное влияние оказывает наличие у исследуемой организации большого количества конкурентов, переориентация потребителей на бюджетные сегменты автомобилей, а также появление у покупателей возможности приобретения автомобилей напрямую у производителя минуя дилерские центры.

Исходя из проведенного выше анализа представляется необходимым с целью наиболее объективной оценки состояния предприятия провести SWOT-анализ (табл. 10).

Проведенный анализ позволил выявить основные конкурентные преимущества анализируемой компании, к которым в первую очередь следует отнести мультиформатность бизнеса компании, территориальная экспансия, признание АО «Авилон АГ» лучшей компанией на рынке продаж новых автомобилей класса «Люкс». Однако несмотря на все положительные стороны внутренней среды имеются и слабые стороны.

Табл. 10 SWOT-анализ АО «Авилон АГ»

Сильные стороны

Слабые стороны

- мощный внутренний потенциал

- лидирующее положение на рынке продаж новых автомобилей класса «Люкс»

- высокая репутация

- охват общинных территорий

- диверсифицированная деятельность

- слабые финансовые возможности

- отсутствие маркетинговой политики

- большая ориентация на сегменты класса «Люкс» и «Премиум»

Возможности

Угрозы

- уход с рынка более слабых конкурентов

- стабильность спроса на сервисное обслуживание и ремонт автомобилей

- расширение перечня услуг

- формирование маркетинговой политики

- переориентация на бюджетный сегмент рынка

- падение спроса на новые автомобили

- повышение стоимости кредитования

- отмена льготных программ кредитования

- повышение пошлин на импортные автомобили

- активизация более сильных конкурентов

- диктат со стороны поставщиков

- рост цент на ресурсы и автомобили

В результате проведенного анализа отметим, что наиболее слабыми сторонами функционирования АО «Авилон АГ» являются:

отсутствие маркетинговой политики, которая в современных условиях может стать эффективным инструментом привлечения новых и удержания уже имеющихся лояльных покупателей.

ориентация на сегменты рынка класса «Люкс» и «Премиум», тогда как в современных условиях наблюдается переориентация покупателей на бюджетные сегменты.

Исходя из представленных выше результатов отметим, что основными направлениями укрепления конкурентоспособности АО «Авилон АГ» на рынке автодилеров выступают переориентация компании на продажу более бюджетных массовых марок автомобилей и расширение спектра оказываемых финансовых и сервисных услуг.

2.4 Анализ конкурентоспособности продукции АО «Авилон АГ»

Для выявления наиболее востребованных у покупателей марок автомобилей проведем анализ конкурентоспособности продукции, реализуемой АО «Авилон АГ», а именно автомобилей.

Для того, чтобы выявить насколько реализуемая АО «Авилон АГ» автомобильная продукция конкурентоспособна на рынке рассмотрим автомобильный рынок России и его динамику в 2021 году.

По данным аналитического агентства «Автостат» в 2021 году общий объем продаж новых автомобилей в России снизился на 9,1%. При этом отрицательная динамика наблюдалась и в массовом, и в премиальном сегментах рынка (рис. 18).

Рис. 18. Динамика продаж автомобилей на российском авторынке за 2020-2021 гг., шт.

Если рассмотреть общую структуру продаж автомобилей на российском рынке, приведенную на рис. 19 можно сделать вывод, что более 90% продаж автомобилей приходится на марки массового сегмента, тогда как на автомобили «премиум» класса приходится менее 10% авторынка России.

Рис. 19. Структура автомобильного рынка России по сегментам за 2020-2021гг., %

Однако как представлено на рис. 20 структура продаж автомобилей в АО «Авилон АГ» значительно отличается от общей структуры авторынка.

Из приведенных на рисунке данных видно, что как уже было отмечено выше, компания фокусируется на продаже автомобилей премиального сегмента.

Несмотря на то, что доля премиального сегмента в общем количестве проданных автомобилей в АО «Авилон АГ» составляет в 2021 году 38,9%, что меньше, чем доля массового сегмента, следует отметить, что она гораздо больше, чем по общероссийскому рынку, что на наш взгляд и является основной причиной низкой рентабельности продаж компании. Автомобили «премиум» класса изначально достаточно дорогие и продавая их компании получают с их продажи гораздо меньше прибыли, чем при продаже автомобилей массового сегмента, что и сказывается на рентабельности продаж АО «Авилон АГ».

Рис. 20. Структура продаж автомобилей по сегментам в АО «Авилон АГ» за 2020-2021 гг., %

Далее рассмотрим динамику и структуру авторынка России в разрезе марок проданных автомобилей.

Как представлено в табл. 4 Приложения 4 набольшее снижение в массовом сегменте показали марки Ford (-99,48%) и Lifan (-65,05%).

Положительная динамика в массовом сегменте наиболее явно прослеживается у китайских автопроизводителей. Например, Changan в минувшем году реализовал автомобилей в 1,5 раза больше, чем в 2019-м. У Chery продажи увеличились на 80,12%, у FAW - на 73,9%, у Geely - на 61,16%, у Haval - на 41,49%. Кроме них, рост показали чешская Skoda (+6,8%), японский Suzuki (+2,98%). Также американский бренд Chevrolet показал рост продаж в 3 раза.

В премиальном сегменте авторынка России только три бренда сумели нарастить продажи. Более всего увеличились продажи у американского Cadillac, объем реализации которого за 2021 год увеличился на 46,05%. В «положительную» зону попали еще BMW и MINI (+2,89% и +0,63% соответственно). Остальные премиум-марки показывают падение продаж. Если у smart из-за ухода с российского рынка они рухнули на 92,49%, то у Infiniti, Jaguar и Genesis - более чем на 40%. При этом меньше всего падение коснулось немецких Porsche, Audi и Mercedes-Benz (в диапазоне 5-8%).

Далее рассмотрим структуру проданных марок автомобилей на российском рынке на основании данных приведенных в табл. 5 Приложения 5. Структура российского автомобильного рынка характеризуется явным преобладанием продаж автомобилей российского автопрома марки LADA, доля которой составляет в 2021 году 22,56% в общем объеме продаж автомобилей в России.

Далее идут автомобили марки KIA с долей 13,25%, Hyundai с долей 10,72% и Renault с долей 8,43%. Следом за пятеркой лидеров можно отметить еще 2 марки: Skoda с долей продаж на рынке 6,22% и Toyota доля продаж которой составила в 2021 году 6,02%. Все остальные марки автомобилей как массового, так и премиального сегмента занимают менее 4% в общем объеме проданных на российском авторынке автомобилей.

Также здесь отметим, что в премиальном сегменте набольшую долю продаж занимают автомобили марки BMW с долей 2,81% в 2021 году и Mercedes-Benz доля которого составляет 2,55% в общем объеме продаж автомобилей на российском рынке.

Таким образом, даже исходя из проведенного выше анализа структуры автомобильного рынка в России можно сделать вывод о том, что конкурентоспособность продукции реализуемой АО «Авилон АГ» невысока, поскольку наибольший спрос на рынке имеют автомобили марки LADA, продажей и обслуживанием которых АО «Авилон АГ» не занимается вовсе, а спрос на автомобили премиального сегмента на которые и ориентируется более всего анализируемая компания очень невелик.

Для подтверждения сделанного вывода, проведем анализ динамики и структуры продаж АО «Авилон АГ» в разрезе марок проданных автомобилей (табл. 11).

Как представлено в табл. 11 в 2021 году в компании на 19,86% увеличились продажи автомобилей массового сегмента, что указывает на постепенную переориентацию компании на более бюджетные сегменты рынка.

Наибольший рост продаж, более чем в 3 раза, наблюдался по марке Chevrolet. На 84,8% выросли продажи марки автомобилей FIAT. Продажи автомобилей других марок массового сегмента также увеличились в среднем на 20-30%. Автомобили марки Ford в компании в 2021 году были сняты с продажи. конкурентоспособность платежеспособный спрос экономический

Продажи автомобилей премиального сегмента снизились на 4,53%. В разрезе марок автомобилей наибольшее падение продаж наблюдалось по маркам Cenesis (-25,18%), Jaguar (-19,53%) и Land Rover (-19,32%).

Рост продаж показали только 3 марки: Cadillac (+17,98%), BMW продажи которого увеличились на 5,23% и MINI рост продаж которой составил 5,91%.

Табл. 11 Динамика продаж автомобилей в АО «Авилон АГ» за 2020-2021 гг., шт., в разрезе марок проданных автомобилей

Марка

Количество проданных автомобилей по годам, шт.

Темп прироста, %

2020

2021

Массовый сегмент

KIA

5259

6823

29,74

Hyundai

3873

4715

21,74

Volkswagen

2105

2789

32,49

Mitsubishi

1562

2134

36,62

Chevrolet

354

1529

331,92

Peugeot

673

811

20,51

Citroen

521

628

20,54

FIAT

125

231

84,80

Ford

1931

0

-100,00

Итого

16403

19660

19,86

Премиальный сегмент

BMW

4359

4587

5,23

Mercedes-Benz

3576

3259

-8,86

Audi

1564

1476

-5,63

Volvo

1267

1171

-7,58

Land Rover

849

685

-19,32

MINI

389

412

5,91

Jeep

256

233

-8,98

Cadillac

89

105

17,98

Cenesis

421

315

-25,18

Jaguar

343

276

-19,53

Итого

13113

12519

-4,53

По итогу анализа динамики продаж автомобилей в АО «Авилон АГ» можно сделать вывод, что она не особо отличается от общероссийской динамики, чего нельзя сказать о структуре таких продаж, которая приведена в табл. 12. Структура продаж автомобилей в АО «Авилон АГ» в разрезе марок проданных автомобилей отличается от общероссийской структуры и в первую очередь, тем что на втором месте в структуре продаж наравне с автомобилем массового сегмента Hyundai доля которого в 2021 году составляет 14,65% в общем объеме продаж компании, находится автомобиль премиального сегмента рынка BMW доля которого в продажах АО «Авилон АГ» составляет 14,25%. Первое место в структуре продаж АО «Авилон АГ» занимают автомобили марки KIA - 21,20% в 2021 году.

Табл. 12 Структура продаж автомобилей в АО «Авилон АГ» за 2020-2021 гг., %, в разрезе марок проданных автомобилей

Марка

Структура проданных автомобилей, %

Изменение доли +-

2020

2021

Массовый сегмент

KIA

17,82

21,20

3,39

Hyundai

13,12

14,65

1,53

Volkswagen

7,13

8,67

1,54

Mitsubishi

5,29

6,63

1,34

Chevrolet

1,20

4,75

3,55

Peugeot

2,28

2,52

0,24

Citroen

1,77

1,95

0,19

FIAT

0,42

0,72

0,29

Ford

6,54

0,00

-6,54

Премиальный сегмент

BMW

14,77

14,25

-0,51

Mercedes-Benz

12,12

10,13

-1,99

Audi

5,30

4,59

-0,71

Volvo

4,29

3,64

-0,65

Land Rover

2,88

2,13

-0,75

MINI

1,32

1,28

-0,04

Jeep

0,87

0,72

-0,14

Cadillac

0,30

0,33

0,02

Cenesis

1,43

0,98

-0,45

Jaguar

1,16

0,86

-0,30

На третьем месте в структуре продаж АО «Авилон АГ» также находятся автомобили премиального сегмента марки Mercedes-Benz доля которых в 2020 году составляет 10,13%.

Далее идут автомобили массового сегмента Volkswagen с долей в продажах 8,67% и Mitsubishi доля которых составляет в 2020 году 6,63%. Доля Audi и Chevrolet составляет около 5%. Все остальные марки автомобилей занимают менее 4% в общем объеме продаж АО «Авилон АГ».

Здесь также стоит отметить, что на фоне роста объема продаж автомобилей массового сегмента в 2020 году, доля всех их марок также увеличивается, а в премиальном сегменте наблюдается обратная тенденция.

2.5 Анализ проблем управления конкурентоспособностью АО «Авилон АГ»

На сегодняшний день главной внешней экономической проблемой, которая оказывает существенное влияние на деятельность АО «Авилон АГ» является уровень реальных доходов населения. Отмечающееся последние годы падение реальных доходов населения, привело к переориентации покупателей на автомобили более бюджетного сегмента. При этом, как отмечают аналитики компании «Автостат» даже в бюджетном сегменте потребители делают выбор в пользу тех марок и моделей, которые соответствуют нижней ценовой границе данного сегмента. При этом если рассмотреть автомобильные бренды, с которыми работает АО «Авилон АГ» можно увидеть, что большинство из них относится к сегменту класса «Люкс» и «Премиальные», что и оказывает негативное влияние на финансовые показатели деятельности компании.

Положительное влияние на деятельность АО «Авилон АГ» оказывает такой экономический фактор как снижение ключевой ставки ЦБ РФ, за счет чего банковские организации снизили процентные ставки по кредитам, а соответственно у покупателей появляется больше возможностей для приобретения автомобилей в кредит, даже не обеспеченных льготными программами кредитования.

Уровень инфляции хотя и по данным Росстата остается невысоким, реальная ситуация на рынке этим данным не соответствует. Рост цен на покупаемые товары является еще одним негативным внешним фактором, оказывающим серьезное влияние на деятельность АО «Авилон АГ».

Исходя из проведенного анализа видно, что АО «Авилон АГ» показывает высокую конкурентоспособность только в сегменте продажи новых автомобилей класса «Люкс». Автомобили с пробегом и автомобили массового сегмента, а также их сервисное обслуживании не рассматриваются АО «Авилон АГ» как приоритетные направления деятельности, а соответственно внутриотраслевая конкуренция может быть признана серьезной угрозой функционирования анализируемой компании с учетом переориентации потребителей на бюджетные сегменты рынка.

Проводя анализ конкурентоспособности автомобильной продукции, реализуемой АО «Авилон АГ» выявлено, что несомненно по качеству она находится на высоком уровне поскольку почти 40% реализуемых автомобилей относятся к премиальному сегменту. Однако структура предлагаемой потребителям продукции не соответствует спросу, поскольку в условиях финансового кризиса покупатели более склонны приобретать продукцию бюджетного сегмента и ремонтировать свои автомобили. К тому же самый большой спрос на российском авторынке наблюдается на автомобили марки LADA, тогда как в АО «Авилон АГ» данная марка вообще не продается. Также отметим, что из 30 предлагаемых на официальном интернет-сайте АО «Авилон-АГ» марок автомобилей только 19 марок имеют хоть какой-то спрос на российском рынке, т.е. покупаются. Тогда как 11 марок автомобилей, представленных АО «Авилон АГ» на российском рынке в 2020-2021 гг. не продавались. К таким маркам можно отнести: Rolls-Royce, Bentley, Aston Martin, Ferrari, Bugatti, Maserati и т.п. Соответственно можно сделать вывод, что конкурентоспособность продукции, реализуемой АО «Авилон АГ» на российском рынке невелика.

Следует отметить, что даже в сервисном обслуживании люксовых автомобилей компания не показывает высокую конкурентоспособность. Необходимо расширение ассортимента товаров за счет продажи автозапчастей. Сейчас все больше людей, даже из премиального сегмента не меняют автомобили, достигшие трехлетнего возраста, а занимаются их ремонтом и обслуживанием. В свое время Генри Форд сказал, что в автомобильном бизнесе 80% доходов приносит автосервис с продажей запчастей и только 20% непосредственно продажа самих автомобилей. В свою очередь, взяв этот постулат за основу Ли Якокка вывел легендарную компанию Крайслер на высокие позиции в бизнесе.

Таким образом, предотвратить негативные финансовые тенденции в группе компаний АО «Авилон АГ» возможно с помощью ориентирования бизнеса на ремонт, сервисное обслуживание и поставку запчастей.

Итак, исходя из изменения платежеспособного спроса и приоритетов потребителей, можно выделить три главные проблемы компании АО «Авилон АГ» на сегодняшний день, которых ранее не было:

Отсутствие среди реализуемой линейки автомобилей бюджетного сегмента.

Слабая и непроработанная программа лояльности по отношению к постоянным клиентам.

Отсутствие основного упора на сервис и ремонт автомобилей, а также поставку автозапчастей.

Все выявленные проблемы соразмерны требованию сегодняшнего времени. Решение всех трех проблем лежит в области маркетинга и продвижения продукции, из чего можно сделать главный вывод - следует признать работу службы маркетинга неэффективной и отсутствие своевременной разработки новой маркетинговой политики в связи с изменением внешней среды. Разработка новой маркетинговой политики в современных условиях может стать эффективным инструментом привлечения новых и удержания уже имеющихся лояльных покупателей.

Еще одной проблемой АО «Авилон АГ» является несовершенство системы стратегического планирования и прогнозирования, а именно отсутствие на сегодняшний день автоматизации управления автодилерскими компаниями. А между тем, стратегическое планирование и прогнозирование является главным инструментом обеспечения конкурентоспособности продукции компании. На данный момент в системе управления предприятия АО «Авилон АГ» функционируют две стандартные программы для автоматизации бухгалтерского учета и бюджетирования на базе платформы 1С. Мы предлагаем дополнить данные программы автоматизированной системой Creatio настроенной специально для управления автодилерскими компаниями, с целью обеспечения более полного процесса планирования и прогнозирования в компании.

Таким образом, четвертая, выявленная нами проблема в процессе анализа - несовершенство системы стратегического планирования и прогнозирования в АО «Авилон АГ».

Таким образом, в результате анализа, проведенного во второй главе, было выявлено, что автомобильная группа «Авилон» - это один из ведущих и постоянно развивающихся автомобильных холдингов в России.

Большинство финансовых показателей АО «Авилон АГ» имеют положительную динамику. Однако, следует отметить неустойчивое финансовое положение по величине собственных оборотных средств, не в полной мере соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения, все коэффициенты ликвидности ниже принятой нормы, также ниже нормы коэффициент покрытия инвестиций (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств составляет только 50% от общего капитала организации).

В результате проведенного анализа конкурентоспособности предприятия и продукции выявлено, что наиболее слабыми сторонами функционирования АО «Авилон АГ» являются:

отсутствие маркетинговой политики, которая в современных условиях может стать эффективным инструментом привлечения новых и удержания уже имеющихся лояльных покупателей.

ориентация на сегменты рынка класса «Люкс» и «Премиум», тогда как в современных условиях наблюдается переориентация покупателей на бюджетные сегменты.

Исходя из представленных выше результатов отметим, что основными направлениями укрепления конкурентоспособности АО «Авилон АГ» на рынке автодилеров выступают переориентация компании на продажу более бюджетных массовых марок автомобилей и расширение спектра оказываемых финансовых и сервисных услуг.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ АО «АВИЛОН АГ»

3.1 Разработка направлений совершенствования управления конкурентоспособностью АО «Авилон АГ»

Исходя из выявленных выше проблем конкурентоспособности АО «Авилон АГ», представляется необходимым реализовать в компании следующие мероприятия, направленные на повышение конкурентоспособности компании, представленные на рисунке 21.

Рис. 21. Направления повышения конкурентоспособности продукции АО «Авилон АГ»

В качестве основного направления повышения конкурентоспособности АО «Авилон АГ» предлагается расширение модельного ряда реализуемых автомобилей за счет заключения дилерского договора с российским производителем автомобилей марки LADA.

Как показала проведенный анализ автомобильного рынка России, доля автомобилей марки LADA на данном рынке составила в 2021 году 22,56%. При этом, наблюдается постепенный рост спроса, на автомобили данной марки. Однако в ассортименте продаж ООО «Авилон АГ» данная марка автомобилей отсутствует, что на фоне происходящих изменений в экономическом поведении потребителей недопустимо. Покупательская активность населения снижается, многие боятся потерять работу, бояться в ближайшем будущем зарабатывать меньше, поэтому предпочитают откладывать деньги. Все эти факторы указывают на необходимость переориентации стратегии развития АО «Авилон АГ» на внедрение более конкурентоспособных брендов, а именно автомобилей марки LADA.

К тому же у автомобилей массового сегмента есть и еще одно очень важное преимущество - более высокий маржинальный доход в сравнении с автомобилями премиального сегмента рынка. В среднем маржа дилеров в массовом сегменте по оценкам «Автостат» составляет около 7%. При продаже автомобилей «премиум» класса маржа составляет около 10%. Однако при продаже премиальных марок автомобилей у дилера возрастают расходы на обучение персонала, выше расходы на маркетинг, презентации и т.д. Также большая доля дохода дилера уходит на скидки для клиентов. Соответственно, продажи автомобилей премиального сегмента это низкомаржинальный бизнес.

Соответственно, для того чтобы привлечь больше покупателей, увеличить рентабельность своей деятельности, а также конкурентоспособность реализуемой продукции АО «Авилон АГ» необходимо включить в модельный ряд реализуемой продукции автомобили марки LADA.

Помимо расширения модельного ряда реализуемых автомобилей также представляется необходимым расширить ассортимент реализуемой продукции за счет включения в него автозапчастей.

Как было выявлено в результате проведенного выше анализа АО «Авилон АГ» не занимается непосредственно продажей запасных частей к реализуемой автомобильной продукции. Запасные части можно купить в автосервисах компании при необходимости их замены, с условием, что замена производится специалистами данного автосервиса. При этом нужные запчасти не всегда есть в наличии и иногда их приходится ждать долгое время. К тому же если клиент захочет сам поменять какую-либо деталь он не сможет приобрести ее в АО «Авилон АГ».

Соответственно для того, чтобы повысить конкурентоспособность АО «Авилон АГ» рекомендуется добавить в перечень реализуемой продукции автозапчасти. Также необходимо обновить дизайн интернет-сайта компании, добавив туда каталог автозапчастей аналогичный каталогу реализуемых автомобилей, и сделать доступным поиск и заказ автозапчастей через сайт компании, как показано на рисунке 22.

Рис. 22. Предлагаемые изменения интернет-сайта АО «Авилон АГ» для продажи автозапчастей

В качестве третьего мероприятия по повышению конкурентоспособности АО «Авилон АГ» предлагается разработать и внедрить в компании программу лояльности.

В современной высококонкурентной среде бизнесу важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать уже имеющихся. Комплекс мер по удержанию клиентов и превращению их в постоянных покупателей называется программой лояльности. Однако по данным исследований аналитического агентства «Автостат» около 36% автодилеров вообще не занимаются удержанием клиентов.

При этом те же исследования показали, что привлечение новых клиентов обходится автодилерам в 7 раз дороже, чем получение повторной активности от предыдущего потребителя. Согласно исследованию «Автостат» лояльности в автомобильном бизнесе, «полностью удовлетворенные» покупатели в 4 раза чаще совершают повторную покупку в том же дилерском центре, чем клиенты, не во всем довольные работой автосалона. В тоже время только 64% автодилеров считают сохранение клиентов одной из приоритетных задач развития бизнеса.

Заключительным мероприятием по повышению конкурентоспособности АО «Авилон АГ» является совершенствование системы стратегического планирования и прогнозирования, как главного инструмента обеспечения конкурентоспособности продукции компании, для чего предлагается автоматизировать систему стратегического планирования и прогнозирования при помощи BPM-системы и CRM-инструментов Creatio?.

3.2 Описание проектных мероприятий по совершенствованию управления конкурентоспособностью АО «Авилон АГ» и их обоснование их научно-практической значимости

На сайте АО «Авилон АГ» с целью стимулирования последующих продаж и сохранения клиентов предлагаются следующее специальные бонусные предложения представленные в табл. 6 Приложения 6.

Как видно из представленных в таблице акций, АО «Авилон АГ» предлагает своим покупателям довольно ограниченный набор дополнительных акций и специальных привилегий. К тому же все проводимые акции имеют ограниченный срок действия и направления, а соответственно практически не учитывают потребности потребителей. Для того, чтобы поддерживать интерес потребителей к продукции и услугам именно АО «Авилон АГ» представляется необходимым внедрить в компании программу лояльности для физических лиц.

Представим основные положения программы лояльности, рекомендуемой к внедрению в АО «Авилон АГ» в табл. 13.

Табл. 13 Основные положения программы лояльности для АО «Авилон»

Положения

Характеристика положений программы лояльности

Основные условия программы лояльности

- программа лояльности действует для физических лиц во всех автосалонах АО «Авилон АГ»;

- дисконтная система программы лояльности зависит от сумм транзакций, произведенных в установленных промежуток времени участником программы;

- коэффициент дисконта в программе лояльности зависит от уровня участника программы

Требования к участнику программы

Участником программы лояльности может стать дееспособное физическое лицо, достигшее возраста 18 лет

Основания для участия в программе лояльности

1. Приобретение нового автомобиля в любом автосалоне АО «Авилон АГ»

2. Приобретение сервисных товаров/услуг/работ в любом автосалоне АО «Авилон АГ»

Определение бонуса и дисконта

- бонус участника программы лояльности выражается в начисленных ему баллах

- дисконт участника программы лояльности выражается в размере предоставляемой скидки на покупку товаров/работ/услуг в сервисе АО «Авилон АГ»

- сумма транзакций, осуществленных участником программы при приобретении товаров/работ/ услуг в сервисе компании, определяет уровень участника программы лояльности

Уровни участника программы

1. Уровень «Приветственный» - предоставление дисконта 5% на сервисные работы/услуги, на запасные части;

2. Уровень «Стандартный» - предоставление дисконта 10% на сервисные работы/услуги, на запасные части;

3. Уровень «Серебряный» - предоставление дисконта 15% на сервисные работы/услуги, на запасные части;

4. Уровень «Золотой» - предоставление дисконта 20% на сервисные работы/услуги, на запасные части;

5. Уровень «WIP-клиент» - предоставление дисконта 30% на сервисные работы/услуги, на запасные части.

Условия присвоения уровней участникам программы

1. Уровень «Приветственный» присваивается участнику программы:

- при покупке в АО «Авилон АГ» одного нового автомобиля;

- при осуществлении первой покупки товаров/работ/услуг в АО «Авилон АГ»

2. Уровень «Стандартный» присваивается участнику программы при достижении суммы покупок товаров/работ/услуг сервиса и запасных частей размера 50000 руб.

3. Уровень «Серебрянный» присваивается участнику программы при достижении суммы покупок товаров/работ/услуг сервиса и запасных частей размера 100000 руб.

4. Уровень «Золотой» присваивается участнику программы при достижении суммы покупок товаров/работ/услуг сервиса и запасных частей размера 150000 руб.

5. Уровень «WIP-клиент» присваивается участнику программы при достижении суммы покупок товаров/работ/услуг сервиса и запасных част

Предлагаемая программа лояльности предоставит АО «Авилон АГ» следующие положительные эффекты:

- привлечение новых покупателей;

- рост выручки от совершения повторных продаж;

- увеличение частоты покупок;

- расширение списка товаров/работ/услуг, приобретаемых одним потребителем;

- снижение уровня оттока клиентов;

- смещение интересов покупателей в сторону более дорогих товаров.

Заключительным мероприятием по повышению конкурентоспособности АО «Авилон АГ» является совершенствование системы стратегического планирования и прогнозирования, как главного инструмента обеспечения конкурентоспособности продукции компании, для чего предлагается автоматизировать систему стратегического планирования и прогнозирования при помощи BPM-системы и CRM-инструментов Creatio?.

На данный момент в системе управления предприятия АО «Авилон АГ» функционируют две стандартные программы для автоматизации бухгалтерского учета и бюджетирования на базе платформы 1С. Мы предлагаем дополнить данные программы автоматизированной системой Creatio настроенной специально для управления автодилерскими компания, с целью обеспечения более полного процесса планирования и прогнозирования в компании.

Основные возможности и преимущества автоматизированной системы Creatio приведены в табл. 14.

Табл. 14 Возможности и преимущества автоматизированной системы Creatio

Возможности и преимущества

Подробная характеристика

Единая клиентская база

- Формирование клиентского профиля 360°

- Глубокая сегментация базы контактов и контрагентов для определения целевой аудитории

- Полная история взаимоотношений: визиты в салон, тест-драйвы, консультации, покупки, сервисные обращения с привязкой к сопутствующей документации и счетам

- Инструменты интеллектуального обогащения данных

Управление продажами

- Управление кросс-продажами

- Планирование KPI, анализ эффективности сотрудников, контроль выполнения планов продаж

- Ведение рабочих листов, назначение и контроль встреч, звонков, активностей

- Фиксация дисконтов и специальных условий продаж

- Ведение коммерческой документации, счетов, взаиморасчетов с клиентами

Ведение каталога автомобилей

- Многоуровневый каталог продуктов

- Учет автомобилей и их индивидуальных характеристик: VIN-номера, комплектации, состояния, регистрационных данных

- Сервисная история автомобиля: информация о количестве владельцев, проведенных работах в рамках гарантийного и постгарантийного обслуживания, переоборудовании, прохождении ТО

- Фасетный подбор продуктов

- Импорт каталога и прайс-листов из других систем

Управление бизнес-процессами

- Управление лидами и продажами

- Автоматизация работы со счетами и заказами

- Готовые процессы обслуживания

- Визуальный дизайнер процессов и кейсов

- Библиотека готовых процессов

- Журнал выполнения бизнес-процессов для мониторинга ситуации в режиме реального времени

Повышение эффективности маркетинга

- Управление маркетинговыми кампаниями и активностями, планирование бюджетов

- Готовые процессы привлечения, развития и удержания

- Сегментация целевой аудитории по территориальному признаку, совершенным покупкам, потребностям, финансовым возможностям и другим преднастроенным параметрам

- Управление взаимоотношениями с подрядчиками и партнерами

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены