Совершенствование коммерческой деятельности по организации хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции (на материалах ОАО "Калинковичиторг")

Также происходит обмен информацией между ОАО «Калинковичиторг» и оптовыми покупателями (заявки-заказы, договора, товаро-сопроводительные документы ит.д.). Между розничными покупателями информационный обмен происходит по поводу характеристик бытовой техники (консультирование), взятие бытовой техники на сервисное обслуживание и т.д.

Таким образом, ОАО «Калинковичиторг» имеет развитую систему информационного обеспечения коммерческой деятельности, что обеспечивает доступ к оперативной информации. Наличие полной и своевременной информации позволяет обществу принимать верные стратегические и тактические решения, которые обусловливают положительные результаты финансово-хозяйственной деятельности компании.

3.2 Поставщики товаров и их характеристика

При выборе поставщиков, ОАО «Калинковичиторг» проводит изучение всех существующих потенциальных поставщиков алкогольной продукции, их предложения, условия договоров, ценовую и ассортиментную политику. Кроме того, играет роль и территориальное месторасположение поставщика, а также то, является ли он посредником или производителем, так как последнее влияет на величину торговой надбавки, которую может установить ОАО «Калинковичиторг».

Алкогольная продукция в ОАО «Калинковичиторг» завозится согласно ассортиментного перечня. Товары поставляются в основном из областных центров Республики Беларусь. Рассмотрим основных поставщиков алкогольной продукции ОАО «Калинковичиторг» и дадим их краткую характеристику.

Таблица 3.2.1 - Поставщики алкогольной продукции ОАО «Калинковичиторг»

Из таблицы 3.2.1 видно, что основными поставщиками алкогольной продукции являются предприятия, расположенные в областных центрах Беларуси. Основываясь на вышеприведенной таблице так же можно сказать, что основным поставщиком алкогольной продукции является ЗАО «Минский завод виноградных вин», расположенный в г. Минске. ЗАО «Минский завод виноградных вин» - крупнейший производитель виноградных вин в Республике Беларусь. На рынке виноградных вин Республики Беларусь компания работает с 2000 года. На сегодняшний день ЗАО «Минский завод виноградных вин» производит более 120 видов продукции: сортовых и купажных вин, вермутов, игристых и шипучих вин, винных кулеров. Предприятие является вторым в стране, кто производит "Советское шампанское".

С целью выявления географической отдаленности поставщиков рассмотрим их местонахождение.

Таблица 3.2.2 - География поставщиков алкогольной продукции за 2011-2012 годы

Как видно из таблицы 3.2.2 все поставщики являются республиканскими. Город Калинковичи расположен в Гомельской области, следовательно, поставщики, расположенные в г. Витебск, Гродно и Минск не являются ни местными, ни областными.

Таблица 3.2.3. Структура хозяйственных связей ОАО «Калинковичиторг» по поставке алкогольных товаров за 2011 - 2012 гг.

На основании таблицы 3.2.3 можно сказать, что количество алкогольной продукции поставленной по прямым связям в 2011 году составило 83% от общего количества поставок, что на три процента меньше, чем количество поставок по прямым связям в 2012 году. Количество поставок по опосредованным связям возросло на 3% в 2012 году по отношению к данным поставок алкогольной продукции 2011 года.

Рассмотрим объемы поставок алкогольной продукции за 2011-2012 годы по видам продукции ОАО «Калинковичиторг».

Таблица 3.2.4 - Данные о закупке товаров за 2011-2012 года ОАО «Калинковичиторг»

На основе выше приведенной таблицы можно сделать вывод, что наибольшее количество поставляемой для ОАО «Калинковичиторг» алкогольной продукции составляет - водка и кладовые вина. Для анализа построим диаграмму следующих данных.

Рисунок 3.2.1 - Данные о закупке товаров за 2011-2012 года ОАО «Калинковичиторг»

Как видно из приведенных таблиц более 50 % объема поставок приходится лишь на 3-х поставщиков: ЗАО «Минский завод виноградных вин», РУП «Мозырьский комбинат «Этанол», ОАО «Мозырьпиво». Названные предприятия составляют 27,6 % в общем количестве приведенных в таблице 3.2.1. А это значит, на данном этапе сотрудничества с ОАО «Калинковичиторг» риск попадания в зависимость от них со стороны организации общественного питания невысок.

3.3 Организация договорной работы с поставщиками, ее эффективность

Договорная работа - один из основных участков правовой работы предприятия и других хозяйственных организаций, направленная на формирование и исполнение нормативных актов.

Хозяйственные договоры следует относить к числу наиболее типичных индивидуальных правовых актов, в связи с формированием которых на предприятии проводится объемная и важная работа правового характера. Надлежаще оформленный договор сам приобретает силу юридического акта, определяющего последующие действия сторон.

Своевременное и качественное исполнение договора во многом обеспечивается мерами, установленными законодательством и соглашениями сторон. Таким образом, договорная работа - это деятельность предприятия по формированию и правовому закреплению договорных отношений и организации исполнения договоров.

Структура договорной работы на каждом отдельном предприятии отвечает задачам, которые стоят перед ним как участником разнообразных хозяйственных связей. Следует различать, во-первых, договорную работу, связанную с реализацией результатов собственного производства и, во-вторых, использовать результаты деятельности других предприятий, т.е. договорную работу по реализации продукции собственного производства и договорную работу, связанную с обеспечением предприятия продукцией, услугами и пр. Указанные выше направления договорной работы являются видами договорной работы. Следует заметить, что правовая работа на предприятии является более широким понятием и включает в себя договорную работу.

Договор - это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении их прав и обязанностей. Согласно гражданскому законодательству он может быть заключен в устной, письменной либо нотариальной форме. Гражданскому праву известно несколько типов договоров. Тип договора - это группа однородных договоров, которая характеризуется единством объекта правового и юридического содержания. Выделение того или иного типа договора с учетом его особенностей имеет большое практическое значение. Это дает возможность применять определенные нормы права к однородным отношениям. Стадии договорной работы характеризуют последовательность ее выполнения и значение действий, составляющих их содержание. Договорная работа обычно включает в себя такие стадии:

Подготовка к заключению договоров (проведение договорной компании, поиск потенциальных контрагентов и т.п.);

Разработка, согласование и принятие к исполнению актов планирования хозяйственных связей в случаях, если отношения в этой части регулируются государством;

Оформление договорных отношений;

Доведение договорных обязательств до служб, подразделений и должностных лиц предприятия, участвующих в исполнении конкретного договора;

Контроль за исполнением договоров;

Оценка результатов исполнения договоров.

Основой хозяйственных взаимоотношений между ОАО «Калинковичиторг» и его партнерами является договор. За исследуемый период ОАО «Калинковичиторг» заключало следующие виды договоров:

договор аренды;

договоры поставки;

контракты.

Эффективность хозяйственных связей повышается, если специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, глубоко овладевают практикой организации коммерческих операций, изучают законодательную и нормативную базу. В практической работе необходимо широко использовать методы комплексного исследования рынка, анализировать и отбирать необходимую для обоснования коммерческих решений информацию, оценивать эффективность хозяйственных связей, уровень организации оптовой и розничной торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

С поставщиками алкогольной продукции налаживаются рациональные хозяйственные связи. Предпочтение отдается долгосрочным договорным взаимоотношениям, поставляющим алкогольную продукцию посредством договоров поставок, являющимися основным и самым распространенным видом договора, направленный на реализацию товаров. Целесообразно разработать свой бланк договора поставки, либо иметь в штате сотрудников юриста, который бы следил за договорами, которые предлагают поставщики.

При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

В связи со всем вышесказанным очевидно, что добиться желаемой эффективности в коммерческой деятельности без применения современных информационных технологий не просто трудно, а практически невозможно. Информационные технологии, входящие во все сферы человеческой жизни, уже принимают активное участие и в сфере коммерческой деятельности.

По договору поставки Поставщик, выступающий продавцом товара, обязуется в обусловленные сроки передать в собственность (полное хозяйственное ведение, оперативное управление) Покупателю товар, предназначенный для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным потреблением, а Покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену. На предприятии в основном используют договоры, предложенные Поставщиками.

Все договоры поставки в ОАО «Калинковичиторг» оформляются и заключаются в письменном виде путем составления одного документа, подписываемого сторонами. Поставщик направляет ОАО «Калинковичиторг» проект договора в двух экземплярах, где ОАО «Калинковичиторг» в свою очередь рассматривает и анализирует проект договора, обычно в 5-дневный срок. Далее договор подписывается директором и второй экземпляр договора направляется поставщику. При наличии возражений по условиям договора составляется протокол разногласий в трех. Один экземпляр протокола остается с проектом договора у стороны, которая составила протокол разногласий, а два других экземпляра вместе с оформленным договором возвращаются стороне, приславшей проект договора. В протоколах разногласий указываются номера пунктов договора, в отношении которых стороны возражают, точная их формулировка поставщика и покупателя. Соглашение подписывается руководителем предприятия, скрепляется печатью.

Сторона, получившая протокол разногласий, в назначенный срок рассматривает его и в тот же срок направляет неурегулированные вопросы на рассмотрение Хозяйственного суда. В случае не передачи спорных вопросов в суд в этот же срок договор считается заключенным в редакции стороны, составившей протокол разногласий.

В Приложении приведены договоры, заключенные с ОАО «Калинковичиторг» на поставку алкогольной продукции. Рассмотрим выгодные и невыгодные условия поставок. Структура данного договора выдержана полностью: вводная, основная и заключительная части. Данный договор содержит все существенные условия поставки: цена, количество, качество товаров и цель приобретения. Договор скреплен печатями и подписями, следовательно, может считаться заключенным.

Выгодными условиями для ОАО «Калинковичиторг» являются следующие: отсрочка платежа составляет 50 (пятьдесят) банковских дней. Однако в данном договоре присутствуют также условия, являющиеся невыгодными для покупателя. Рассмотрим их. В первую очередь это доставка товара, которая осуществляется за счет покупателя (п.4.1. договора).

Далее, в п. 8.3. договора указано, что соответствие товара качеству должно подтверждаться актом в 2-хтэкземплярах обоюдно заверенных печатью и подписями, а в противном случае они считаются недействительными. Однако, для этого, следовало бы предусмотреть конкретные сроки по направлению представителя со стороны продавца, о чем в договоре не указано. Кроме того, нет никаких конкретных ссылок на нормативную документацию, которой должно соответствовать качество.

Пункт 6.3.3. раздела об ответственности сторон говорит о том, что покупатель уплачивает продавцу пеню в размере 0,15% от стоимости неоплаченного товара за каждый день просрочки. В принципе это является невыгодным моментов для покупателя, однако на данное условие продавец имеет полной право.

Далее нами рассмотрен договор реализации жидкой двуокиси углерода, поставляемого унитарным предприятием «Гомельский ликеро-водочный завод». Структура этого договора так же, как и предыдущего выдержана полностью: вводная, основная и заключительная части. В данном оговоре также присутствуют как положительные, так и отрицательные моменты.

К выгодным условиям можно отнести то, что в данном случае поставщик в пункте 3. о качестве оговаривает конкретные условия и дает ссылку на удостоверение о государственной гигиенической документации.

Оплата за поставленный товар осуществляется со 100% предоплатой за каждую партию товара. Также к невыгодным условиям можно отнести то, что доставка товара осуществляется транспортом Покупателя со склада (п.4.4 договора), что увеличивает уровень издержек обращения покупателя и осуществляется в течении 15-ти дней с момента поступления денег на расчетный счет поставщика при условии предоставления покупателем баллонов на обмен.

Нет условий относительно получения партии некачественного товара, не предусмотрены санкции за это Продавцу, не предусмотрены сроки предоставления представителя в таком случае. Результаты анализа договоров вынесем в таблицу 3.3.1.

Таблица 3.3.1 -. Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Калинковичиторг» и поставщиками алкогольной продукции на 2010 г.

В целом по результатам анализа этих договоров можно сделать следующие выводы. Оба договора, как в целом и все договоры, подписываемые директором ОАО «Калинковичиторг» предлагаются поставщиком. При этом периодическое отсутствие юриста и недостаточная компетентность товароведов и начальника отдела торговли допускают вступление в действие договоров, условия которых включают невыгодны для покупателя. Не указаны конкретные ссылки на нормативную документацию, об упаковке и маркировке товаров, а также о нарушении их.

Таким образом, необходимость ведения учета в области организации хозяйственных связей автоматически вызывает необходимость определения структурного подразделения, на функции которого будет возложена данная работа. В настоящее время учетом поставок товаров и возникающих вследствие их отношений занимается бухгалтерия ОАО «Калинковичи». Однако, исходя из вышесказанного, очевидно, что выполнения этих функций в полном или даже достаточном объеме ожидать не приходится, что связано вовсе не с низкой степенью выполнения функций данного отдела, а скорее с отсутствием возложенных на них полномочий в данной области деятельности.

Как правило, данными полномочиями наделяется отдел по закупочной деятельности. Создание отдельного структурного управленческого подразделения в организации связано с необходимостью расходования дополнительных средств. Если же организация не обладает достаточными финансовыми мощностями для выделения отдела по закупочной деятельности, то можно ограничиться назначением отдельного специалиста. Можно сделать вывод о том, что ОАО «Калинковичиторг» требуется юрист для проверки каждого договора, а также разработки собственного варианта для того, чтобы предлагать его, подводя условия для каждого поставщика индивидуально.

4. Направления совершенствования хозяйственных связей с поставщиками алкогольной продукции В ОАО «Калинковичиторг»