Совершенствование сбытовой деятельности организации

Начальник отдела снабжения - осуществляет руководство в области материально-технического обеспечения агрофирмы, заготовки и хранения сырья, поиск поставщиков сырья.

Начальник отдела сбыта - осуществляет руководство организацией и ведением продаж: поиск потенциальных клиентов; ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации; оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения заместителя директора по коммерческим вопросам; выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организации, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе организации; мотивация клиентов на работу с организацией.

Начальник отдела кадров осуществляет кадровую политику, руководит работниками кадровой службы ООО Агрофирма «Актаныш».

Для дальнейшего развития предприятия существенное значение имеет использование его кадрового потенциала, повышение эффективности системы управления персоналом и стимулирования производительности работы коллектива.

Общая численность персонала ООО Агрофирма «Актаныш» на январь 2015г. составляет 250 человека, из них 28 руководителей, 83 специалиста и 144 рабочих (см. табл. 9).

Таблица 9. Структура персонала ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Наименование показателя	2012 г.	2013 г.	2014 г.
	чел.	уд. вес, %	чел.	уд вес, %	чел.	уд вес, %
По категориям
Руководители	23	9,8	28	11,2	28	9,5
Специалисты	77	38,3	83	33,2	83	38,1
Рабочие	117	51,9	130	53,0	144	52,4
По полу
Мужчины	54	24,9	64	26,6	65	26
Женщины	163	75,1	177	73,4	185	74
По возрасту
До 20 лет	18	8,3	13	5,4	15	6,0
21-30 лет	47	21,7	42	17,4	40	16,0
31-40 лет	60	27,6	93	38,6	94	37,6
41-50 лет	58	26,8	59	24,5	64	25,6
Старше 50 лет	34	16,7	34	14,1	37	14,8
По образованию
Высшее профессиональное образование	36	16,6	33	13,7	35	14,0
Среднее профессиональное образование	61	28,11	88	36,5	88	35,2
Общее среднее и полное среднее образование	120	55,3	120	49,8	157	62,8
Итого	217	100	241	100	250	100

Как видно из таблицы 9 численность персонала за три года увеличилась на 33 человека, что связано с увеличением объема производства продукции в 2012-2014 гг.

В структуре численности персонала работающих в ООО Агрофирма «Актаныш» наибольший удельный вес занимают рабочие, доля которых в общей численности персонала ежегодно увеличивается с 51,9% до 52,4%.

Доля специалистов и руководителей в общей численности персонала увеличилась незначительно в 2013г. на 1,07% у специалистов, и 1,22% у руководителей.

Большая часть персонала ООО Агрофирма «Актаныш» - женщины (74%), а мужчины составляют 26% от общей численности всего персонала, что связано со спецификой деятельности предприятия, где востребован в основном женский труд.

В ООО Агрофирма «Актаныш» работают в основном сотрудники среднего возраста (30-50 лет). Причем доля сотрудников в возрасте 31-40 лет преобладает и в 2014г. составляет 94 чел., на втором месте доля сотрудников в возрасте 41-50 лет- 64 чел. Наименьшая доля приходится на сотрудников в возрасте до 20 лет-15 чел и в возрасте 21-20 лет. Это говорит о «старении» коллектива.

Уровень образования работников ООО Агрофирма «Актаныш» также невысокий, о чем свидетельствуют показатели таблицы 2.2.1. C 2012 г. по 2014г. преобладает наибольшее количество работников со средним общим и средним полным образованием. Их доля увеличилась c 55,2% в 2012 г. до 62,8% в 2014 г.

Проведя анализ персонала ООО Агрофирма «Актаныш», автор пришел к выводу, что руководство не уделяет внимания развитию своего персонала.

В процессе управления в ООО Агрофирма «Актаныш» используются:

- экономические методы управления (установление норм продажи для каждого менеджера по сбыту, стимулирование персонала, экономический анализ и т.п.);

- организационно-административные методы управления (разработка должностных инструкции, правил техники безопасности, приказы, распоряжения, акты и т.п.);

- социально-психологические методы управления (объявление благодарностей или взысканий, повышение в должности, расширение полномочий и т.п.).

В ООО Агрофирма «Актаныш» четко поставлена организация труда и выполнение требований трудовой дисциплины. Нарушение трудовой дисциплины и техники безопасности, что является для хозяйства редким явлением, приводит к повышению травмоопасности. Основными причинами травм являются невнимательность, неосторожность рабочих на своем рабочем месте, с нарушением правил техники безопасности (см. рис. 4). Наиболее травмоопасным цехом в ООО Агрофирма «Актаныш», является цех животноводства.

Рис. 4. Травматизм в ООО Агрофирма «Актаныш»

Таким образом, анализ системы управления показал, что организационная структура ООО Агрофирма «Актаныш» относится к линейно-функциональному типу, которая характерна для подобных предприятий. В агрофирме работает персонал в возрасте 31-55 лет, имеющий в основном среднее и полное общее образование. Основные направления должностных обязанностей четко распределены между сотрудниками, заданы конкретные направления деятельности. Руководством компании определены основная цель и направления развития. На предприятии четко поставлена организация труда, однако существует проблема в области персонала, а точнее отсутствие молодых кадров, которые могли бы со временем заменить уходящее поколение пенсионеров. Руководством ООО Агрофирма «Актаныш» применяются экономические, организационно-административные и социально-психологические методы управления.

2.3 Анализ сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»

Целью сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» является формирование и поддержание эффективной сбытовой деятельности, увеличение рынка сбыта на 10% и за счет этого увеличение прибыли.

Общее руководство сбытовой деятельностью ООО Агрофирма «Актаныш» осуществляет заместитель директора по коммерческим вопросам. Оперативное регулирование сбыта в агрофирме осуществляют сотрудники отдела сбыта, который является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам.

К основным задачам отдела сбыта необходимо отнести:

- увеличение прибыли ООО Агрофирма «Актаныш»;

- увеличение объемов сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»;

- расширение рынка сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»;

- забота о потребителе ООО Агрофирма «Актаныш».

В отделе сбыта работает 3 менеджера по продажам по основным направлениям производства ООО Агрофирма «Актаныш»: растениеводство (зерно), животноводство (мясо и молоко). У менеджеров по продажам ООО Агрофирма «Актаныш» очень широкий спектр функциональных обязанностей, куда входит поиск и контакт с потенциальными клиентами, оформление сделок и торговых заказов, контроль за соблюдением сроков и условий.

На рисунке 5 представлена объемы реализации продукции ООО Агрофирма «Актаныш» по направлениям за 2012-2014 гг.

Рис. 5 Объем реализации продукции ООО Агрофирма «Актаныш» по направлениям за 2012-2014 гг., %

Из рисунка 2.3.1 видно, что на протяжении исследуемого периода объем реализации продукции растениеводства составляет большую часть сбыта агрофирмы: 2012 г. - 54,6 %, 2013 г. - 55,9%, 2014 г. - 56,2%.

Важнейшим показателем сбытовой деятельности является сформированная клиентская база. Основными покупателями продукции ООО Агрофирма «Актаныш» являются крупные и средние предприятия торговли, а также индивидуальные предприниматели, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами. В таблице 10 представлена динамика состава и структуры постоянных клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Таблица 10. Динамика состава и структуры постоянных клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.
	Кол-во, шт.	Структура, %	Кол-во, шт.	Структура, %	Кол-во, шт.	Структура, %
1. Постоянные клиенты, в т.ч.	24	52,1	27	51,7	28	54,8
1.1. Юридические лица	11	44,9	12	45,6	13	46,1
1.2. Физические лица	13	55,1	15	54,4	15	53,9
2. Не постоянные клиенты, в т.ч.	37	47,9	41	48,3	57	45,2
2.1. Юридические лица	20	55,1	22	54,4	31	53,9
2.2. Физические лица	17	44,9	19	45,6	26	46,1
Всего	61	100	68	100	85	100

Из таблицы 10 видно, что количество постоянных клиентов увеличивается на протяжении исследуемого периода с 52,1% в 2012 г. до 54,8% в 2014 г. Необходимо отметить, что положительная динамика увеличения числа постоянных партнеров организации наблюдается в основном за счет прироста юридических лиц, увеличение произошло незначительно всего на 1,2%, число постоянных покупателей - физических лиц в свою очередь уменьшается - с 55,1% в 2012 г. до 53,9% в 2014 г. Число непостоянных клиентов: как юридических, так и физических лиц, постоянно увеличивается.

Количество клиентов агрофирмы увеличивается на протяжении исследуемого периода: 2012 г. - 61, 2013 г. - 68, 2014 г. - 85.

По мнению автора, данные говорят о проблемах в сбытовой деятельности, так как руководство коммерческой службы, и в частности, отдела сбыта не уделяет должного внимания систематической работе по привлечению новых клиентов, то есть в основном работа ведется с существующими клиентами.



Рис. 6. Товародвижения готовой продукции ООО Агрофирма «Актаныш»

Из рисунка 7 видно, что схема товародвижения ООО Агрофирма «Актаныш» имеет очень простой вид. Автором проведен анализ каналов распределения готовой продукции ООО Агрофирма «Актаныш». Данные представлены в таблице 11.

Таблица 11. Динамика сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш» по каналам распределения за 2012-2014 гг.

№	Канал распределения	2012 г.	2012 г.	2014 г.
		Сумма, тыс. руб.	Структура, %	Сумма, тыс. руб.	Структура, %	Сумма, тыс. руб.	Структура, %
1.	Прямой	88568	61,6	83343	70,4	80285	57,3
2.	Косвенный	26601	38,4	35042	29,6	59828	42,7
Итого	115169	100	118385	100	140113	100

Из таблицы 11 видно, что основным каналом распределения готовой продукции является прямой канал: 2012 г. - 61,6%, 2013 г. - 70,4%, 2014 г. - 57,3%. Это говорит о том, что в большей степени ООО Агрофирма «Актаныш» работает без посредников, т.е. напрямую поставляет продукцию своим клиентам.

В таблице 12 представлена динамика срывов заключения договоров с оптовыми покупателями продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Таблица 12. Динамика срывов заключения договоров с оптовыми покупателями продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Показатель	2012г., знач.	2013г.	2014г.
		Знач.	Изм. +,-	Знач.	Изм., +,-
Заключено договоров, шт.	61	68	7	85	17
Подготовлено проектов договоров, шт.	124	149	25	187	38
Количество не заключенных договоров, %	63	81	18	102	21
Доход на одного покупателя, тыс. руб.	760,2	826,7	66,5	1313,4	486,7
Упущенный доход, тыс.руб.	47892,6	66962,7	19070,1	133967	67004,1

Из таблицы 12 видно, что в связи с тем, что организация не заключила все возможные договоры, она потеряла доход: 2012 г. - 47892,6 тыс. руб., 2013г. - 19070,1 тыс. руб., 2014г. - 133967 тыс. руб.

Основной причиной срывов договоров является отсутствие у клиента собственного транспорта и невозможность доставки продукции клиенту транспортом ООО Агрофирма «Актаныш».

Предприятие организовывает продажи непосредственно со склада и на сельскохозяйственных ярмарках. Доставка для оптовых покупателей не осуществляется. Для розничных покупателей доставка производится до места проведения ярмарок. Продажа осуществляется с грузовых автомобилей. Автор считает, что отсутствие услуги по доставке снижает объемы продаж готовой продукции.

Важную роль в эффективной сбытовой деятельности играет работа с претензиями. В ООО Агрофирма «Актаныш» ведется работа с претензиями, которая заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и устранения причин претензий. Работа с претензиями ведется с целью выявления причин, снижающих качество обслуживания потребителей. Каждая претензия, полученная от потребителей, заносится в журнал претензий, анализируются причины и разрабатываются мероприятия по устранению этих причин. Показатели работы с претензиями в ООО Агрофирма «Актаныш» за три года представлены на рисунке 7.



Рис. 7. Количество и причины претензий потребителей ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.

Итак, учет и анализ претензий потребителей позволяет ООО Агрофирме «Актаныш» выявлять причины некачественного обслуживания потребителей. Анализ показателей за три года позволяет отметить, что большая часть претензий в 2012г. была связана с отгрузкой нестандартной продукции (46%) и грубостью к потребителям(23%), но к 2014 году их доля в общей структуре претензий уменьшается, но отмечается увеличение претензий, связанных с невыполнением условий поставки (16%) и некачественного обслуживания потребителей (18%), что говорит о плохой работе сотрудников отдела сбыта. Несмотря на то, что на предприятии ведется работа с претензиями, существенного уменьшения их количества не наблюдается.

В связи с этим автором дипломного проекта была проведена оценка эффективности сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» на основе экспертной оценки. Вопросник, по которому проводилась экспертная оценка представлен в приложении 1.

В качестве экспертов выступили 15 сотрудников предприятия: заместитель директора по коммерческим вопросам, начальники отделов сбыта, снабжения и кадров, руководители и специалисты подразделений по направлениям реализации ООО Агрофирма «Актаныш». Оценка проводилась по 10-балльной системе, где 1 балл - неэффективность показателя, 10 баллов - эффективность показателя.

Эффективность сбыта на основе качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» была оценена по следующим показателям: нормативное обеспечение качества обслуживания потребителей; качество выполнения заказов потребителей; организация работы с претензиями; контроль качества обслуживания потребителей; система обучения сотрудников, обслуживающих потребителей; система стимулирования сотрудников отдела сбыта; информационно-техническое обеспечение отдела сбыта.

Результаты оценки представлены в таблице 13.

Таблица 13. Результаты экспертной оценки эффективности сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

Критерии оценки	Оценка
1. Качество нормативного обеспечения сбыта
Правила обслуживания потребителей	3
Должностные инструкции сотрудников отдела сбыта	7
Средняя оценка	5
2. Качество выполнения заказов
Своевременность выполнения заказов	5
Полнота выполнения заказов	7
Средняя оценка	6
3. Организация работы с претензиями клиентов
Учет претензий потребителей	9
Анализ претензий	7
Устранение причин претензий	6
Средняя оценка	7,3

Уровень нормативного обеспечения сбыта в ООО Агрофирма «Актаныш» составляет 5 баллов, что говорит о среднем уровне нормативного обеспечения. При этом качество правил обслуживания потребителей были оценены ниже, чем качество должностных инструкций.

В ООО Агрофирма «Актаныш» не всегда удается своевременно выполнять заказы потребителей, поэтому эксперты оценили данный показатель на среднем уровне (5 баллов). Полноту выполнения заказов эксперты оценили выше (7 баллов). Следовательно, в большинстве случаев заявки потребителей выполняются в полном объеме. Средняя оценка качества выполнения заказов равна 6 баллам, что говорит о среднем уровне выполнения заказов потребителей.

Работа с претензиями потребителей ООО Агрофирма «Актаныш» организована на уровне выше среднего. Наиболее эффективно организована работа по учету претензий, слабее - по анализу и устранению претензий.

Контроль качества обслуживания потребителей ООО Агрофирма «Актаныш» не отвечает требованиям эффективности, так как средний балл по данному признаку равен 2, что говорит об очень низком уровне организации контроля.

Система обучения сотрудников отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» имеет очень низкий уровень, так как она была оценена в 2 балла. При этом повышение квалификации на предприятии ведется, но она недостаточно эффективна, тренинги эффективных продаж не ведутся вообще, консультирование сотрудников проводится крайне редко.

Система стимулирования была оценена экспертами в 3,5 балла, что говорит о довольно низком уровне организации системы стимулирования сотрудников отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш».

В ООО Агрофирма «Актаныш» отмечается высокий уровень информационно-технического обеспечения обслуживания потребителей, так как средний балл по данному показателю равен 8,5 баллам.

Общий балл по всем показателям составил 4,9 балла, что говорит о неэффективности сбыта ООО Агрофирма «Актаныш». Это еще раз подтверждает выводы, сделанные на основе экономических показателей, которые были представлены в подразделе 2.1.1. настоящей работы: объемы выработки продукции за анализируемый период стремительно растут, а объемы реализации увеличиваются с намного меньшими темпами.

Следовательно, анализ показал, что в настоящее время в ООО Агрофирма «Актаныш» осуществляется сбытовая деятельность, однако, в ней можно выделить ряд проблем:

1. Слабая система контроля качества обслуживания. На предприятии недостаточно внимания уделяется проверке соблюдения сотрудниками отдела сбыта правил обслуживания потребителей, что приводит к нарушениям установленных правил и формальности принятых стандартов, то есть, несмотря на наличие документально оформленных правил, они реально не выполняются.

2. Отсутствие эффективной системы оценки качества работы персонала. В настоящее время в ООО Агрофирма «Актаныш» проводится работа по аттестации персонала, которая направлена на оценку профессиональных знаний, умений и навыков персонала, в то время как уровень знаний персонала в области обслуживания потребителей не проверяется, что негативно сказывается на качестве предоставляемой агрофирмой сельскохозяйственной продукции.

3. Не ведется работа по изучению удовлетворенности потребителей. Удовлетворенность потребителей анализируется только на основании журналов жалоб и предложений, что не позволяет определить реальную картину удовлетворенности потребителей качеством сельскохозяйственной продукции.

4. Неэффективная система обучения персонала. В настоящее время в ООО Агрофирма «Актаныш» в рамках системы обучения не предусмотрены формы и методы обучения обслуживанию потребителей.

5. Недостаточно эффективная система стимулирования персонала, в частности, персонала отдела сбыта. В действующей системе стимулирования выделены методы стимулирования, которые применяются ко всем сотрудниками предприятия, но отдельно не выделены методы поощрений и взысканий за качество обслуживания, поэтому работники не стремятся повысить качество обслуживания реализуемой продукции, так как за качественное обслуживание они не вознаграждаются.

Таким образом, проведенный анализ показал, что в ООО Агрофирма «Актаныш» осуществляется сбытовая деятельность, которая включает этапы процесса сбытовой деятельности, увеличение объемов реализации продукции, формирование клиентской базы, организацию каналов товародвижения.

В процессе анализа можно выделить следующие преимущества сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»: наличие небольшого числа крупных постоянных клиентов, ведется работа с претензиями, которая заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и устранения причин претензий.

К проблемам сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» можно отнести: слабую организацию процесса обучения и системы стимулирования сотрудников отдела сбыта, отсутствие работы с клиентами по изучению их мнения, высокий уровень претензий к качеству обслуживания, отсутствие систематической работы по привлечению новых клиентов.

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»

3.1 Обоснование необходимости разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»

В ходе проведенного исследования автор выявил основные проблемы сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» устранение, которых должно позволить предприятию повысить результаты своей деятельности, соответственно определенным руководством компании целям.

Для этого автором дипломного проекта разработаны и рекомендуются к внедрению следующие документы:

1. Проект Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».

2. Проект Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш»».

В рамках Проектов Положений автором разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

На сегодняшний день в компании существует Положение «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш». Однако, в современной редакции данного внутреннего документа компании, существует множество нарушений. Например, в разделе «Формирование сбытовой сети» встречается следующая формулировка «увеличение рынка инструментов и отделочных материалов». По мнению автора дипломного проекта, существующее Положение о сбытовой деятельности не регламентирует процесс сбытовой деятельности агрофирмы. В связи с чем, данный документ носит формальный характер и не применяется в работе компании.

Необходимость внедрения Положение «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» обусловлена наличием множества проблем тормозящих развитие компании в области реализации произведенной продукции. Как было представлено в аналитическом разделе дипломного проекта, агрофирма выращивает большое количество зерна и крупного рогатого скота. Однако, объемы реализации гораздо ниже. Это связано со спецификой производимой продукции. Для хранения зерна нужны крупные зернохранилища, в которых должна поддерживаться определенная температура. Также склады должны обрабатываться, чтобы не появились семенные вредители. Для содержания крупнорогатого скота также должны быть созданы оптимальные условия. После забоя и переработки скота должна следовать оперативная реализация, так как срок годности продукции строго ограничен.

Из вышеописанного следует, что неэффективность сбытовой деятельности предприятия приводит к колоссальным потерям, то есть повышается риск недополучения прибыли.

Автор считает, что применение на практике проекта Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить эффективное функционирование ООО Агрофирма «Актаныш», которое невозможно без четко отлаженного процесса сбыта. В современных условиях жесткой конкуренции, когда в системе сбыта существует проблема нереализованности произведенной продукции, организация сбытовой деятельности является наиболее актуальной задачей, и от ее правильного решения зависит финансовое положение предприятия.

Проведенный автором анализ сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» показал, что как постоянные, так и непостоянные клиенты агрофирмы не удовлетворены качеством обслуживания.

Разработанное автором Положение «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить:

- высокую приверженность клиентов к ООО Агрофирма «Актаныш» за счет максимального удовлетворения их потребностей, высокого качества обслуживания;

- достижение конкурентных преимуществ;

- увеличение доли рынка;

- увеличение объема продаж.

Автором разработано Положение «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш», которое будет способствовать созданию благоприятного имиджа ООО Агрофирма «Актаныш» в глазах потребителей.

В рамках повышения качества обслуживания клиентов предполагается проведение обучения среди сотрудников отдела сбыта. В результате анализа автором выявлено, что большая часть сотрудников компании имеют общее среднее и полное среднее образование. Высшее образование по состоянию на начало 2015 года имеют всего лишь 14% сотрудников. Персонал, осуществляющий сбытовую деятельность на предприятии, не имеет образования в данной сфере. Сотрудники отдела сбыта при приеме на работу не проходят обучающих курсов или курсов повышения квалификации в рамках адаптации. А ведь в современном менеджменте существует множество методик эффективных продаж и увеличения сбыта продукции. Методики разрабатываются как зарубежными, так и российскими авторами. На сегодняшний день на рынке образовательных услуг множество семинаров и тренингов по увеличению продаж и по работе с клиентами.

Повышение профессионального уровня работников ООО Агрофирма «Актаныш» путем обучения по предложенным программам позволит создать команду квалифицированных специалистов, которые смогут решать все возникающие проблемы без вмешательства руководства, так как уровень их знаний позволит принимать эффективные решения в пределах своей компетенции.

Эффективная сбытовая деятельность невозможна без продуманной системы стимулирования персонала. В рамках Положения о повышении качества обслуживания клиентов предлагается также методика оценки вклада каждого сотрудника в результат работы по сбыту. По результатам оценки формируется фонд стимулирования персонала.

Предлагаемая система стимулирования позволит мотивировать сотрудников отдела сбыта к более качественному выполнению своих обязанностей, что поднимет обслуживание потребителей на высокий уровень. Кроме того, предлагаемая система стимулирования персонала отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» позволит удовлетворять различные потребности работников: потребность в материальном комфорте, в уважении и почете, в повышении социального статуса в агрофирме. Следовательно, предлагаемая система стимулирования позволяет получить социальный эффект.

Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности позволит существенно улучшить внутреннюю среду предприятия, изменить в положительную сторону отношение потребителей к данной организации, создать благоприятный имидж предприятия в глазах клиентов и общественности.

Совершенствование системы контроля и внедрение системы оценки качества обслуживания потребителей также будет способствовать постоянному повышению качества обслуживания потребителей, так как в процессе оценки будут выявляться недостатки в обслуживании потребителей, определяться их причины с целью последующего их устранения. Внедрение системы оценки качества обслуживания будет способствовать совершенствованию системы контроля сбытовой деятельности в ООО Агрофирма «Актаныш».

Таким образом, все предложенные мероприятия будут способствовать повышению качества обслуживания и соответственно приведут к увеличению количества потребителей и их удержанию.

Повышение эффективности сбытовой деятельности на основе качества обслуживания потребителей позволит получить не только социальный, но экономический эффект. Повышение качества обслуживания позволит ООО Агрофирма «Актаныш» увеличить количество своих клиентов и увеличить чистую прибыль. В 2014 году повышение количества клиентов на 25% привело к увеличению прибыли на 5,3%. В связи с этим прогнозируется, что при реализации предложенных мероприятий, описанных в Положениях, прибыль увеличится за счет привлечения новых клиентов и за счет увеличения объемов отгрузки по каждой позиции минимум на 5,3%, максимум на 10,6%.

Показатели для расчета эффективности предлагаемых рекомендаций представлены в таблице 14.

Таблица 14. Показатели для расчета эффекта от рекомендаций по совершенствованию сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

Наименование показателя	Показатель
Чистая прибыль за 2014 г., тыс. руб.	32559
Коэффициент дисконтирования, %	Min - 5,3; max - 10,6

Исходя из представленных в таблице 3.1.1. данных, можно рассчитать экономический эффект от реализации проекта по формуле:

(3.1.1)

где ЧП - чистая прибыль,

К_min - коэффициент дисконтирования.

Э_min = 32559 * 5,3% / 100% = 1725 тыс. руб.

Э_max = 32559 * 10,6% / 100% = 3451 тыс. руб.

Итак, экономический эффект от реализации проекта составит минимум 1725 тыс. руб. Однако, существует большая вероятность при благоприятном стечении событий увеличить экономический эффект до 3451 тыс. руб.

В следующих расчетах автор дипломного проекта использует значения минимального эффекта, чтобы доказать, что и при минимальном уровне улучшений рекомендации эффективны.

Для определения чистого экономического эффекта из полученной суммы необходимо вычесть затраты.

Бюджет затрат на проведение мероприятий по внедрению и реализации Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» и Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» представлен в таблице 15.

Часть мероприятий осуществляется в рамках выполнения должностных обязанностей, поэтому дополнительных затрат не требует.

Таблица 15. Затраты на совершенствование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш», руб.

Направления затрат	Расчет затрат	Стоимость затрат, руб.
Премии работникам отдела кадров, занимающимся введением Положений в деятельность предприятия и доведения Положений до каждого сотрудника агрофирмы	2 чел. х 2500 руб.	5000
Обучение персонала, в том числе: повышение квалификации вне предприятия тренинги и деловые игры	4 чел. х 8500 руб. 4 раза х 7000 руб.	34000 28000
Стимулирование персонала отдела сбыта	Фонд стимулирования	153000
Внедрение Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»	Затраты на оргматериалы	2000
Внедрение Положение «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш»	Затраты на оргматериалы	2000
Проведение мониторинга отношения потребителей на основе маркетинговых исследований	4 раза х 5500	22000
Премии специалистам, занимающимся реализацией маркетингового исследования	6 чел. х 2900	17400
Итого	258400

Общая сумма затрат на реализацию предложений составит 258400 руб. Для определения чистого экономического эффекта из суммы экономического эффекта (1725000 руб.) вычтем затраты на реализацию проекта.

ЧЭЭ = 1725000 - 258400 = 1466600 (руб.)

Чистый экономический эффект составит 1466600 руб. То есть даже при минимальных возможных изменениях в результатах деятельности агрофирмы от реализации рекомендаций экономический эффект будет положительный. Из этого следует, что разработанные автором рекомендации эффективны и обоснованы.

После реализации разработанных автором рекомендаций, изложенных в проектах Положений «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш», «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш», прибыль предприятия существенно возрастет.

Таким образом, экономический и социальный эффект от реализации разработанных автором рекомендаций существенный, что доказывает обоснованность необходимости совершенствования сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».

3.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»

Проект

Положение «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»

1. Общие положения

1.1. Настоящее Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» разработано в соответствии с законодательством РФ, уставом предприятия и устанавливает порядок и условия сбыта готовой продукции ООО Агрофирма «Актаныш».

1.2 Настоящее Положение распространяется на сотрудников отдела сбыта, занимающих должности в соответствии со штатным расписанием агрофирмы.

1.3. В настоящем Положении под сбытом понимается комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (маркетинговые исследования рынка, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции клиентам) и организации расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

1.4. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

1.5. Под сбытовой деятельностью предприятия следует понимать выбранные руководством совокупность сбытовых стратегий и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

1.6. «Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» вводится в действие приказом директора ООО Агрофирма «Актаныш».

2. Основы совершенствования сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

2.1. Сбытовую деятельность ООО Агрофирма «Актаныш» целесообразно ориентировать на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

2.2. Сбытовая деятельность должна соответствовать бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий. Сбытовая деятельность зависит от внутренних и внешних условий функционирования ООО Агрофирма «Актаныш», и для ее эффективного осуществления необходим детальный анализ.

2.3. Разрабатывать планы по сбыту целесообразно руководителю отдела сбыта и заместителю директора по коммерческим вопросам. После составления документа заместитель директора по коммерческим вопросам представляет документ на утверждение директору ООО Агрофирма «Актаныш».

2.4. Документальное закрепление сбытовой деятельности агрофирмы целесообразно по следующим причинам:

- формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений и ошибок;

- наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

- способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

- ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

- делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

- на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы;

- заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

3. Модель сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:

3.1. Цели сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:

- извлечение предпринимательской прибыли;

- завоевание (сохранение) доли рынка;

- достижение превосходства на конкурентами.

3.2. Задачи сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:

- формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;

- налаживание контактов и заключение договоров с клиентами;

- обеспечение взаимовыгодности сделок, хранение и подготовка готовой продукции.

3.3. Планирование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:

- анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей организации;

- планирование ассортимента и определение цен;

- разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта.

4. План маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш»

4.1. В таблице 16 представлен план маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш»

Таблица 16. План маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш»

№ п/п	Мероприятие	Срок	Ответственный
1	Мероприятия по усовершенствованию ассортиментной политики
	Анализ изменения объемов продаж	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Анализ изменения скорости продаж	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Анализ движения определенных групп продукции	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Анализ движения производимой продукции	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Анализ продаж производимой продукции	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Мероприятия по подготовке аналитических материалов по анализу наиболее перспективных сегментов рынка	ежемесячно	Зам. директора по коммерческим вопросам
2	Мероприятия по повышению качества обслуживания
	Определение формы прайс-листов: - график работы - перечень услуг - система скидок и бонусов	еженедельно	Начальник отдела сбыта
	Конкурсы: - наибольшая разовая покупка в течение месяца - наибольшая сумма закупки за месяц - лотерея среди клиентов с определенной суммой закупки	ежемесячно	Начальник отдела сбыта
	Установление системы скидок: - накопительные - разовые - индивидуальные	ежемесячно	Зам. директора по коммерческим вопросам, Главный бухгалтер
3	Мероприятия по усовершенствованию политики продвижения продукции компании
	Разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ	ежеквартально	Начальник отдела сбыта
	Разработка предложений по проведению конкурсов, презентаций и других мероприятий, организация их проведения	ежеквартально	Начальник отдела сбыта
	Составление сметы затрат на намеченные мероприятия	ежемесячно	Начальник отдела сбыта, Зам. директора по коммерческим вопросам, Главный бухгалтер

5. Ценовая политика ООО Агрофирма «Актаныш»

5.1. Принципы ценообразования:

- продукция стандартизирована;

- контроль над ценой со стороны рыночных субъектов отсутствует;

- условия вступления на рынок очень легкие, препятствия отсутствуют;

- неценовая конкуренция отсутствует, роль маркетинговых исследований деятельности по разработке нового товара, политике цен, рекламы, стимулированию сбыта минимальна;

5.2. Стратегия ценообразования - это набор практических факторов и методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

5.3. Формы стратегий ценообразования ООО Агрофирма «Актаныш»:

- добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы фирме максимальную прибыль;

- обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли);

- вести политику «ценовой» конкуренции;

- осуществлять политику «неценовой» конкуренции;

- устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов;

- обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара;

- поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал;

- регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции;

- добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства;

- устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с рынка;

- устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.

6. Товарная политика ООО Агрофирма «Актаныш»

6.1. Цели товарной политики ООО Агрофирма «Актаныш»:

- обеспечение увеличения продаж, прибыли, стоимости организации;

- улучшение репутации;

- лидерство по технологиям;

- создание благоприятного имиджа продукта;

- улучшение конкурентной позиции за счет увеличения доли рынка;

- улучшение конкурентной позиции за счет лидерства по качеству;

- уменьшение риска за счет привлечение более широкого круга клиентов;

- уменьшение риска за счет сглаживания сезонных и конъюнктурных колебаний;

- загрузка лишних мощностей;

- рационализация процессов производства.

7. Политика формирования спроса и стимулирования сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

7.1. Основными целями продвижения готовой продукции является формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия.

7.2. Факторы выбора места деятельности и канала распределения ООО Агрофирма «Актаныш»:

- по потребителям: количество потребителей, их концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы, необходимость помощи персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики и т.п.;

- интересы компании: возможность контроля, прибыльность, время доставки и реализации товаров, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, сложившиеся отношения в каналах сбыта, опыт в продвижении новых товаров и т.п.;

- по товару: стоимость за единицу, срок годности, сохранность, частота отгрузок, объем, масса и т.п.;

- по конкурентам: число и концентрация конкурентов, представленный ассортимент товаров, применяемые методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта;

- по каналам товародвижения: прямой или косвенный, количество каналов, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты.

8. Политика транспортировки продукции ООО Агрофирма «Актаныш»

8.1. Критерии эффективности транспортировки продукции ООО Агрофирма «Актаныш»:

- применяются наиболее оптимальные с точки зрения скорости и экономичности формы транспортировки;

- определяются наиболее оптимальные маршруты перевозок;

- рассчитываются наиболее оптимальные параметры поставок: определение наиболее оптимальных с точки зрения эффективности загрузки транспортных средств и снижения расходов на транспортировку объемов заказанной продукции (в разрезе номенклатуры) для каждой поставки на основе объединения отдельных заказов в партию поставки с учетом маршрутов перевозок, грузоподъемности транспортных средств и установленных договорами минимальных норм отгрузок.

9. Сбытовые стратегии ООО Агрофирма «Актаныш».

9.1. Критерии эффективности сбытовой стратегии ООО Агрофирма «Актаныш»: сбытовые стратегии по каждой товарной группе соответствуют фазе ее жизненного цикла и целям организации:

- прибыльность каналов;

- степень их соответствия требованиям потребителей;

- управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами;

- уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

- перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

10. Ответственность

10.1.Ответственность за применение и исполнение настоящего Положения несут и сотрудники отдела сбыта, и руководящий состав предприятия.

10.2. Ответственность за внесение корректировок и изменений в положение несут начальник отдела сбыта и заместитель директора по коммерческим вопросам ООО Агрофирма «Актаныш».

Проект

Положение «О повышении качества обслуживания клиентов

ООО Агрофирма «Актаныш»

1. Общие положения

1.1. Цель положения - совершенствование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» на основе повышения качества обслуживания потребителей.

1.2. Задачи положения:

- совершенствовать систему обучения персонала;

- совершенствовать систему стимулирования персонала;

- совершенствовать систему контроля за качеством обслуживания.

2. Основные направления Положение о повышении качества обслуживания потребителей ООО Агрофирма «Актаныш»

2.1. Совершенствование системы обучения персонала предприятия.

С целью повышения качества обслуживания потребителей на предприятии внедрить систему обучения сотрудников.

2.2. Система обучения включает:

- повышение квалификации персонала по обслуживанию потребителей;

- оценку знаний, умений и навыков персонала в сфере обслуживания потребителей.

2.3. Повышение квалификации работающих сотрудников.

Целью повышения квалификации сотрудников, занимающихся обслуживанием потребителей, является улучшение качества обслуживания потребителей, поэтому она направлена на усвоение новых форм и методов обслуживания потребителей.

Повышение квалификации сотрудников включает обучение по восьми направлениям, усвоение которых позволит работникам значительно совершенствовать работу с потребителями.

2.4. Для стимулирования персонала к более качественному усвоению знаний внедрить систему оценки знаний по программам путем внедрения карты квалификации. Предлагаемая карта квалификации для оценки уровня знаний по повышению квалификации в ООО Агрофирма «Актаныш» представлена в таблице 16.

Карты квалификаций заводятся для каждого сотрудника, занимающегося обслуживанием потребителей, по их результатам принимаются решения о присвоении работникам соответствующей их уровню квалификации, а также решения по служебному продвижению.

Внедрение изменений в систему обучения персонала ООО Агрофирма «Актаныш» возлагается на специалистов отдела кадров.

Таблица 17. Карта квалификации для оценки уровня знаний специалистов отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

Направления обучения	Баллы
	1	2	3	4	5
Современные технологии продаж
Изучение типов потребителей и их мотивации
Построение отношений с покупателями
Навыки ведения коммуникаций
Поиск потенциальных покупателей
Развитие отношений с клиентами
Организация торговых презентаций
Работа с претензиями

3. Совершенствование системы стимулирования персонала ООО Агрофирма «Актаныш».

3.1. Для повышения качества обслуживания потребителей внедрить новую систему стимулирования персонала.

3.2. Система стимулирования персонала направлена на решение следующих задач:

- поощрение сотрудников за добросовестное исполнение должностных обязанностей;

- поощрение сотрудников за достижение высоких производственных показателей;

- поощрение сотрудников за высокое качество обслуживания.

3.3. Система стимулирования включает материальные и нематериальные методы стимулирования.

Материальные методы стимулирования включают:

- заработная плата;

- бонус от личных продаж;

- бонус от продаж организации;

- корпоративная премия за качество обслуживания;

- надбавки и доплаты;

- дополнительные поощрения;

- депремирование за некачественное обслуживание;

- ценный подарок.

Нематериальные методы стимулирования включают:

- объявление благодарности с занесением в личное дело;

- учет пожеланий при составлении графика отпусков;

- выдвижение в наставники;

- присвоение званий: «Профессионал», «Лидер продаж», «Лучший по профессии».

3.4. Для персонала отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» предусмотрены следующие ежемесячные виды премиальных выплат.

- премия от личных продаж выплачивается ежемесячно независимо от фактически отработанного за данный месяц времени как процент от общей суммы личных продаж сотрудника.

- бонус от продаж агрофирмы в целом, которая выплачивается ежемесячно пропорционально фактически отработанному времени при условии выполнения плана продаж организации не менее 100%.

- при выполнении плана на 100% и выше определяется база для расчета бонуса работникам по следующей схеме:

До 100% - бонус не выплачивается.

От 101% до 120% - 10% от суммы перевыполнения плана.

От 121% до 150% - 15% от суммы перевыполнения плана.

150% и выше - 17% от суммы перевыполнения плана.

Величина бонуса для каждой должности устанавливается в процентах.

Данный метод стимулирования направлен на сплочение коллектива и стимулирует работников к достижению общих успехов ООО Агрофирма «Актаныш».

3.5. Внедрение системы стимулирования возлагается на специалистов отдела кадров.

3.6. В стимулировании работников принимают участие руководители всех структурных подразделений ООО Агрофирма «Актаныш».

4. Совершенствование контроля за качеством обслуживания потребителей ООО Агрофирма «Актаныш».

4.1. Для определения качества работы сотрудников отдела сбыта автором предлагается внедрить следующие критерии оценки:

- Рост прибыли по закрепленным клиентам.

- Достижение запланированных объемов отгрузки.

- Количество постоянных клиентов.

- Привлечение новых клиентов.

- Средний объем закупок на клиента.

- Количество нарушений условий отгрузки клиентам или получение рекламаций от них.

- Наличие просроченной дебиторской задолженности.

На основе вышеперечисленных критериев каждому сотруднику отдела ежемесячно будут начисляться баллы или бонусы за проделанную работу, то есть положительное отклонение будет способствовать накоплению бонусов, а отрицательное - уменьшению бонусов. Условия определения баллов за каждый критерий, позволяющий оценить качество работы сотрудников отдела сбыта, приведены в таблице 18.

По итогам месяца каждый сотрудник отдела сбыта может набрать максимально 7 баллов. За каждый положительный балл сотруднику начисляется дополнительная премия в размере 1 тыс.руб., и наоборот, за каждый отрицательный балл вычитается 1 тыс.руб. Таким образом, каждый сотрудник отдела сбыта за эффективно выполненную в течение месяца работу может заработать дополнительно до 7 тыс.руб.

Таблица 18. Условия начисления баллов по критериям оценки эффективности труда сотрудников отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»

№ п\п	Критерии	Условия начисления баллов
1	Рост прибыли по закрепленным клиентам	+1 балл за повышение прибыли от 10%	- 1 балл за снижение прибыли от 10%
2	Достижение запланированных объемов отгрузки	+ 1 балл за соответствие фактических объемов отгрузки запланированным	- 1 балл за несоответствие фактических объемов отгрузки запланированным
3	Количество постоянных клиентов	+ 1 балл за сохранение клиентской базы	- 1 балл за потерю клиента
4	Привлечение новых клиентов	+ 1 балл за привлечение нового клиента	- 1 балл за отсутствие новых привлекаемых клиентов
5	Средний объем закупок на клиента	+1 балл за превышение среднего объема закупок	- 1 балл за уменьшение среднего объема закупок
6	Количество нарушений условий отгрузки клиентам или получение рекламаций от них	+ 1 балл за отсутствие нарушений и рекламаций со стороны клиентов	- 1 балл за нарушение или рекламацию со стороны клиента
7	Наличие просроченной дебиторской задолженности	+ 1 балл за отсутствие просроченной дебиторской задолженности	- 1 балл за наличие просроченной дебиторской задолженности

4.2. Совершенствование контроля за качеством обслуживания потребителей возлагается на начальника отдела сбыта и заместителя директора по коммерческим вопросам.

5. Этапы внедрения Положения.

5.1. Мероприятия по внедрению Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» представлены в таблице 19.

Таблица 19. Мероприятия внедрения Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш»

№ п/п	Мероприятия	Сроки проведения	Исполнитель
1	Внесение изменений в Положение об обучении персонала	09.2015г.	Менеджер по персоналу
2	Внесение изменений в Положение о стимулирование персонала	09.2015г.	Менеджер по персоналу
3	Организация обучения персонала	В течение года	Отдел кадров
4	Организация стимулирования персонала	В течение года	Отдел кадров, руководители подразделений
5	Организация контроля за качеством обслуживания	В течение года	Начальник отдела сбыта
6	Мониторинг отношения потребителей к предприятию	Ежеквартально	Начальник отдела сбыта
7	Анализ количества обслуживаемых потребителей и изменения в динамике	Ежемесячно	Начальник отдела сбыта
8	Анализ динамики изменения финансовых результатов предприятия	Ежемесячно	Главный бухгалтер
9	Оценка эффективности положения	08.2016г.	Зам. директора по коммерческим вопросам
10	Подготовка отчета по результатам внедрения положения	08. 2016г.	Зам. директора по коммерческим вопросам

Ответственность за проведение внедрения Положения возлагается на начальника отдела кадров и на заместителя директора по коммерческим вопросам ООО Агрофирма «Актаныш».

5.2. По результатам оценки эффективности Положения принимается решение о дальнейшем совершенствовании сбытовой деятельности на основе качества обслуживания потребителей.

6. Заключительные положения.

6.1. Общее руководство за реализацией мероприятий Положения осуществляет заместитель директора по коммерческим вопросам.

6.2. За реализацию мероприятий Положения в рамках своих полномочий ответственность несут руководители подразделений предприятия.

Таким образом, с целью совершенствования сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» автором рекомендованы к введению два проекта Положений: «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» и «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш». В рамках проектов Положений автором разработаны конкретные мероприятия, которые будут способствовать увеличению объемов продаж. Среди них: план маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш», который включает мероприятия по усовершенствованию ассортиментной политики, по повышению качества обслуживания, по усовершенствованию политики продвижения продукции компании. Также автором предлагаются мероприятия по совершенствованию системы обучения персонала, системы стимулирования персонала, системы контроля за качеством обслуживания.