Совершенствование сбытовой деятельности организации

Итак, совершенствование сбытовой деятельности агрофирмы является ключевым направлением для руководящего состава предприятия, так как наличие проблем в области сбыта может привести к большим потерям. Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии позволит получить экономический и социальный эффект. По предварительным расчетам реализация рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» позволит компании получить дополнительную прибыль в размере 1466600 рублей. Социальный эффект от реализации рекомендаций будет достигнут через применение методов обучения и стимулирования труда. Получая новые знания, применяя данные знания на практике, сотрудники, не только повысят продажи компании, они также смогут получать большие материальные и нематериальные поощрения, что в свою очередь скажется на их уровне жизни.

Заключение

управление сбытовой экономический фермерский

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта производимой продукции, который обеспечивается эффективным управлением продажами с помощью современных маркетинговых инструментов, позволяющих реализовать продукцию, стимулировать сбыт.

Изучение теоретической литературы позволило сделать следующие выводы:

1. Сбыт - это конечная стадия производственного цикла на предприятии, направленная на получение средств за произведенную продукцию или услугу.

2. Сбытовая деятельность - это процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли.

3. Основной целью сбытовой деятельности является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

4. Задачи сбытовой деятельности: формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями обеспечение взаимовыгодных сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка (поставка) продукции.

5. Существуют следующие функции сбытовой деятельности: планирование сбыта, организация сбыта, контроль сбыта.

6. Подразделения, осуществляющие сбытовую деятельность на предприятии, могут иметь функциональную, товарно-ориентированную, клиенто-ориентированную, территориально-ориентированную структуру или структуру смешанного типа.

7. В самом общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы сбыта; каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему маркетинговой поддержки сбыта (маркетинг сбыта); подсистему информационного обеспечения сбыта; подсистему логистики.

8. Выделяют следующие виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, исключительный, традиционный, вертикальный, горизонтальный, нацеленный и ненацеленный.

9. Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а также скорость обращения товаров. Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

10. Для оценки эффективности сбытовой деятельности необходимо проводить постоянный контролинг сбыта. Анализ эффективности сбытовой деятельности чаще проводят методом экспертного опроса.

ООО Агрофирма «Актаныш» является предприятием сельскохозяйственной отрасли, которое осуществляет следующие виды деятельности: растениеводство, животноводство и переработка. Организационная структура относится к линейно-функциональному типу, которая характерна для подобных предприятий и организаций. В агрофирме работает персонал в возрасте 31-50 лет, имеющий в основном общее среднее и полное среднее образование. В 2014г. наблюдается значительный прирост экономических показателей. Но объем производства превышает объем реализации произведенной продукции компании.

Исследование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Челны-Овощи» проводилось по следующим критериям: объемы реализации продукции по направлениям, общее количество клиентов агрофирмы, состав и структура постоянных клиентов, схема товародвижения готовой продукции, каналы распределения готовой продукции, динамика срывов заключения договоров с оптовыми покупателями продукции, количество и причины претензий потребителей.

Также автором был проведен экспертный опрос по следующим показателям: нормативное обеспечение качества обслуживания потребителей; качество выполнения заказов потребителей; организация работы с претензиями; контроль качества обслуживания потребителей; система обучения сотрудников, обслуживающих потребителей; система стимулирования сотрудников отдела сбыта; информационно-техническое обеспечение отдела сбыта.

В результате анализа выяснили, что к основным проблемам, снижающим эффективность сбытовой деятельности относятся:

1. Слабая система контроля качества обслуживания.

2. Отсутствие эффективной системы оценки качества работы персонала.

3. Не ведется работа по изучению удовлетворенности потребителей.

4. Неэффективная система обучения персонала.

5. Недостаточно эффективная система стимулирования персонала, в частности, персонала отдела сбыта.

С целью совершенствования сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» автором разработаны следующие предложения:

1. Проект Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».

2. Проект Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш».

Автор считает, что внедрение проекта Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить эффективное функционирование предприятия, которое невозможно без четко отлаженного процесса сбыта. В современных условиях жесткой конкуренции, когда в системе сбыта, существует проблема нереализованности произведенной продукции, организация сбытовой деятельности является наиболее актуальной задачей, и от ее правильного решения зависит финансовое положение предприятия.

Внедрение Проекта Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» будет способствовать повышению культуры обслуживания потребителей, повышению квалификации персонала путем внедрения системы обучения, совершенствованию системы стимулирования обслуживающего персонала, совершенствованию системы контроля за качеством обслуживания.

Повышение профессионального уровня работников агрофирмы путем обучения по предложенным программам позволит создать команду квалифицированных специалистов, которые смогут решать все возникающие проблемы без вмешательства руководства, так как уровень их знаний позволит принимать эффективные решения в пределах своей компетенции.

Предлагаемая система стимулирования позволит мотивировать сотрудников отдела сбыта к более качественному выполнению своих обязанностей, что поднимет обслуживание потребителей на высокий уровень, позволит удовлетворять различные потребности работников: потребность в материальном комфорте, в уважении и почете, в повышении социального статуса в организации.

Повышение качества обслуживания клиентов позволит компании увеличить количество своих клиентов и увеличить чистую прибыль предприятия.

Список использованной литературы

I. Нормативно-правовые акты:

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.1: федеральный закон РФ от 30.11.1994 г. № 51 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 14.07.2008 № 118 - ФЗ// СЗ РФ. - 1994. - № 32. - Ст. 3301; СЗ РФ. - 2008. - № 29(Ч.1). - Ст.3418.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.2: федеральный закон РФ от 26.01.1996г. №14-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 14.07.2008 № 118-ФЗ // СЗ РФ. - 1996. - № 5. - Ст.410; СЗ РФ. - №29 (Ч.1). - Ст.3418.

3. Трудовой кодекс Российской Федерации: федеральный закон РФ от 30.12. 2001. № 197 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 22.07. 2008 № 157 - ФЗ; // СЗ РФ. - 2002. - № 1 (Ч.1). - Ст. 3; СЗ РФ. - 2008. - № 30 (Ч.1). - Ст.3613.

4. Об обществах с ограниченной ответственностью: федеральный закон РФ от 08.02.1998г. №14 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 29.04.2008г. №58 - ФЗ // СЗ РФ. - 1998. - №7. - Ст.785;СЗ РФ. - 2008. - № 18. - Ст. 1941.

5. О защите прав потребителей: федеральный закон РФ от 07.02.1992. №2300-1 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 05.05.2014 № 112-ФЗ // Российская газета. - 1992. - № 15. - Ст. 766.

6. О крестьянском (фермерском) хозяйстве: федеральный закон РФ от 11.06.2003. № 74-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 23.06.14. № 171-ФЗ // СЗ РФ. - 16.06.2003. - № 24. - Ст. 2249.

7. О ценовой политике в сфере агропромышленного производства: Постановление Правительства РФ от 16.03.1999 № 295 // СЗ РФ. - 29.03.1999. - № 13. - Ст. 1599.

II.Специальная литература:

8. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие / под ред. Б.А. Аникина; под ред. Т.А. Родкиной. - М.: Проспект, 2015. - 406 с.

9. Баркан Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. - СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2013. - 344 с.

10. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. пер. с англ. / науч. ред. и авт. предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2012. - 189 с.

11. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. - 2012. - № 6. - С. 7 - 15.

12. Голубкова Е.Н. Управление удержанием потребителей / Е.Н. Голубкова // Маркетинг в России и за рубежом. - М., 2013. - № 5. - 10-25.

13. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции / Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. - М.: ИД Гребенникова, 2013. - 208 с.

14. Гранкина, Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта / Н. Гранкина //Управление компанией. - 2012. - №2. - С. 14-16.

15. Гусев Е.Э. Учет сбытовой деятельности и принятие управленческих решений / Е.Э. Гусев // Бухгалтерский вестник, 2014. - № 2 (116). - С. 65-69.

16. Дейан, А. Стимулирование сбыта: пер. с франц. / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. - СПб.: Нева, 2011. - 420 с.

17. Железнякова Е.А. Аналитические процедуры при оценке эффективности продаж организаций оптовой торговли /Е.А. Железнякова // Управление сбытом: теория и практика. - 2013. - №7. - С. 28 - 35.

18. Каргаполова М.Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта / М.Г. Карагаполова // Управление продажами. - 2012. - №6. - С. 344-350.

19. Кононов М.В. Управление сбытом в системе управления деятельностью предприятия / М.В. Кононов. - СПб.: СПбГИЭУ, 2014 - 142 с.

20. Крылова Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг: учебник / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: Магистр, 2014. - 141 с.

21. Кузьмина О. Эффективность отдела продаж: оценить и повысить / О. Кузьмина// Управление сбытом. - 2012. - №3. - С. 49 - 53.

22. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта / Б.Г. Мазманова // Маркетинг в России. - 2011. - № 1. - С. 28-30.

23. Макаров А.М. Модель управления развитием предприятия в системе координации взаимодействий с потребителями / А.М. Макаров, Э.Ф. Галямова // Практический маркетинг. - 2015. - № 2 (180). - С.13-20.

24. Маслихина Л. Анализ и оценка сбыта продукции / Л. Маслихина. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 344 с.

25. Мастеров А.И. Система показателей для проведения управленческого анализа сбытовой деятельности организации / А.И. Мастеров // Экономический анализ. - 2015. - № 42 (207). - С.41-46.

26. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 270 с.

27. Пустынников Ю. Искусство управления каналами сбыта / Ю. Пустынников // Управление компанией. - 2013. - №7. - С. 42-45.

28. Радионов Р.А. Различие в методологии управления запасами при применении нормативного и логистического методов / Р.А. Радионов // Менеджмент в России и за рубежом. - 2013. - № 4. - С.127-136.

29. Сергеев И.В. Экономика организаций (предприятий): учебник / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2014. - 554 с.

30. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов сбыта / Т. Сорокина // Управление сбытом: теория и практика. - 2012. - №2. - С. 32 - 39.

31. Степанов, В.И. Логистика: учебник / В.И. Степанов. - М.: Проспект, 2015. - 488 с.

32. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Третьяк. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2011. - 423 с.

33. Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний, 2014. - 352 с.

34. Шальнова О.А. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 107 с.

35. Шеховцов, А.В. Методические положения совершенствования сети сбыта / А.В. Шеховцов. - М.: Издательский комплекс МГУПП, 2014. -132 с.

III. Текущий архив:

36. Должностные инструкции директора ООО Агрофирма «Актаныш»;

37. Отчеты о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014гг.;

38. Отчеты о финансовых результатах ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014гг.;

39. Отчеты по результатам деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012 - 2014 гг.

40. Положение о работе с покупателями и заказчиками ООО Агрофирма «Актаныш»;

41. Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»;

42. Устав ООО Агрофирма «Актаныш»;

43. Штатное расписание ООО Агрофирма «Актаныш»;

Приложение 1

Вопросник для экспертной оценки

Уважаемые эксперты, просим Вас оценить предложенные показатели по степени эффективности сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» по 10-балльной системе. При этом 10 баллов говорит об эффективности критерия, 1 балл - о неэффективности.

Критерии оценки	Оценка
Правила обслуживания потребителей
Должностные инструкции сотрудников сотрудников отдела сбыта
Своевременность выполнения заказов
Полнота выполнения заказов
Учет претензий
Анализ претензий
Устранение причин претензий
Контроль соблюдения правил обслуживания потребителей
Организация оценки профессионализма сотрудников отдела сбыта
Изучение удовлетворенности потребителей
Организация повышения квалификации сотрудников отдела сбыта
Проведение тренингов эффективных продаж сотрудников отдела сбыта
Консультирование сотрудников отдела сбыта
Материальное стимулирование сотрудников отдела сбыта
Нематериальное стимулирование сотрудников отдела сбыта
Информационное обеспечение сотрудников отдела сбыта
Техническое обеспечение отдела сбыта

Размещено на Allbest.ru