Оборот розничной торговли в 2012 году составил 21 319,9 млрд. руб., что в товарной массе составляет 105,9% к уровню 2011 года. В декабре 2012 года оборот составил 2 299,5 млрд. руб. и вырос на 105% к декабрю 2011 года. Ключевой тенденцией сентября-октября 2012 года явилось то, что динамика оборота розничной торговли продовольственными товарами по России в целом находилась на отметке ниже 1%, однако уже в ноябре-декабре 2012 года ситуация восстановилась и динамика оборота розничной торговли продовольственными товарами по России в целом составила 1,2% и 2% соответственно.

Оборот розничной торговли по итогам 2012 года вырос на 5,9% относительно 2011 года и составил 21 319,9 млрд. руб., причем потребление продовольственных товаров увеличилось на 3%, непродовольственных - на 8,4%.

Долгосрочная динамика и структура оборота розничной торговли по видам товаров приведена на диаграмме.

В структуре оборота розничной торговли по видам организаций по итогам 2012 года сохранилась тенденция снижения доли рынков (на 1 процентный пункт), индивидуальных предпринимателей (на 0,5 процентных пункта) и малых предприятий (сократилась на 0,5 процентных пункта). В то же время доля крупных и средних организаций (в значительной степени это торговые сети) выросла на 2,1 процентных пункта. По итогам 2012 года оборот розничной торговли на 89,4% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, а доля розничных рынков и ярмарок составила 10,6% (в 2011 года - 88,4% и 11,6% соответственно). Динамика структуры оборота розничной торговли в России по видам организаций представлена на диаграмме.

Рис. 3.6 Структура формирования оборота розничной торговли в 2006-2012 гг., по видам организаций, %

В декабре 2012 года, оборот розничной торговли на 89,8% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, доля розничных рынков и ярмарок составила 10,2% (в декабре 2011 года - 88,9% и 11,1% соответственно).

Оборот торгующих организаций и рынков в 2002-2012 гг., млрд. руб. По сравнению с декабрем 2011 года торгующие организации показали рост оборота на 6%, а продажи на рынках снизились на 3,1%.

Рис. 3.7 Динамика оборота торгующих организаций и рынков в 2011-2012 гг. (по месяцам), трлн. руб.

В декабре 2012 года по сравнению с ноябрем 2012 года оборот торгующих организаций увеличился на 21,5%, а продажи на рынках выросли на 15,2%.

Продолжающееся снижение доли рынков в обороте розничной торговли обусловлено снижением их конкурентоспособности и сопровождается уменьшением их количества и общего числа торговых мест, в том числе за счет снижения уровня использования торговых мест. Снижение конкурентоспособности розничных рынков объясняется улучшением качества ассортимента в категории фрэш в торговых сетях, ужесточением условий организации неорганизованной торговли (перевод рынков в торговые комплексы), а также тем, что динамика цен на продовольственные товары, реализуемые на розничных рынках, в основном повторяет тенденцию изменения потребительских цен на аналогичные продукты питания, реализуемые в целом по всем форматам торговли, а уровень цен на большую часть продуктов питания, реализуемых на рынках, был выше, чем в торговых сетях.

Основной причиной сокращения количества розничных рынков является их постепенное преобразование в торговые центры (крытые торговые ряды).

Так, в 2004-2012 гг. снижение доли рынков в обороте розничной торговли сопровождалось уменьшением их количества (наиболее активное снижение произошло в 2007 году и I квартале 2008 года, после чего ситуация стабилизировалась) ввиду ликвидации или перепрофилирования в торговые комплексы.

На 1 января 2013 года на территории РФ функционировало 2 162 розничных рынка.

С 1 января 2012 года закрылись или были преобразованы в торговые центры, нестационарные торговые объекты 997 рынков. В большей степени сокращение коснулось универсальных рынков (856 рынков), вещевых (101 рынок) и рынков по продаже продуктов питания (51 рынок). В то же время число сельскохозяйственных и сельскохозяйственных кооперативных рынков за год увеличилось на 75 рынков.

В результате изменилось распределение розничных рынков по типам в сторону увеличения доли сельскохозяйственных и сельскохозяйственных кооперативных рынков (с 7,9% на 1 января 2012 года до 15,0% на 1 января 2013 года) при сокращении доли универсальных рынков (с 73,2% до 67,3%), вещевых (с 8,8% до 8,2%) и рынков по продаже продуктов питания (с 4,2% до 3,7% соответственно). Количество торговых мест на рынках на 1 января 2013 года составило 625,0 тысяч, по сравнению с 1 января 2012 года оно сократилось на 271,2 тыс., или на 30%. Уровень фактического использования торговых мест на 1 января 2013 года в среднем по России несколько снизился по сравнению с аналогичной датой 2012 года и составил 71,3% против 72,4%. Снижение показателя было также отмечено на универсальных рынках (с 72,6% до 71,6% соответственно), рынках по продаже радио - и электробытовой техники (с 62,1% до 56,0%) и сельскохозяйственных кооперативных рынках (с 54,6% до 47,6%). Вместе с тем, на вещевых рынках уровень фактического использования вырос с 73,7% на 1 января 2012 года до 74,6% на 1 января 2013 года, на сельскохозяйственных рынках - с 63,3% до 64,1% соответственно, на специализированных рынках по продаже продуктов питания и строительных рынках он практически не изменился и на 1 января 2013 года составил 81,5% и 88,9% соответственно.

Основными хозяйствующими субъектами по-прежнему остаются индивидуальные предприниматели, но доля торговых мест, выделенных им, снижается. На 1 января 2013 года предприниматели арендовали 471,1 тыс. торговых мест, или 75,4% от их общего числа (на 1 января 2012 года - 77,8%). Уровень использования этих мест составил 75,2% (на 1 января 2012 года - 76,2%).

Раздел 4. Оценка эффективности коммерческой деятельности

В перспективе 2-3 лет Компания планирует сохранять высокие темпы роста бизнеса, открывая ежегодно не менее 500 магазинов традиционного формата и не менее 250 магазинов косметики в населенных пунктах с численностью от 5 000 человек и около 50 гипермаркетов (включая магазины "Магнит Семейный") в населенных пунктах с численностью от 25 000 человек.

Ключевыми территориями присутствия для Общества остаются Южный, Приволжский и Центральный регионы, планируется увеличение числа торговых точек на Урале, и в Сибири. В долгосрочной перспективе менеджмент сети не исключает выход на рынок Дальнего Востока.

Развитие мультиформатности

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Именно об этом говорят специалисты, формулируя третью заповедь маркетинга: "Нужный товар в нужное место и в нужное время".

Oснoвная цель сбытoвoй пoлитики предприятия - oбеспечение дoступнoсти тoварoв для пoтребителей. Для ее дoстижения неoбхoдимo:

· выявить пoтребнoсть целевoгo рынка и рассчитать егo емкoсть;

· oпределить эффективные каналы распределения;

· дoвести как мoжнo быстрее тoвары дo пoтребителей.

В пoнятие сбыта включаются следующие элементы: транспoртирoвка, складирoвание, хранение, дoрабoтка, прoдвижение к рoзничным и oптoвым тoргoвым звеньям, предпрoдажная пoдгoтoвка, сoбственнo прoдажа.

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

· канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

· оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

· розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

· брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

· комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

· оптовый агент - работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

· консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

· торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

· дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

· канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

· оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

· розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

· брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

· комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

· оптовый агент - работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

· консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

· торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

· дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в табл.5.1.

Функции системы сбыта:

· формирование стратегии сбыта;

· выбор каналов сбыта;

· формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

· упаковка товара;

· формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

· складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

· организация транспортировки товаров;

· помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

· сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Таблица 5.1

Причины развития сбытовой сети в маркетинге

Организация продажи товаров конечному потребителю может осуществляться путем:

· предложения товаров в розничном торговом предприятии ("мерчендайзинга");

· лицензированной торговли ("франчайзинга");

· прямых контактов с потребителем ("директ маркетинга").

При планирoвании прoдажи дoлжны быть предусмoтрены следующие направления деятельнoсти:

· изучение кoнъюнктуры рынка - прoвoдится на oбщеэкoнoмическoм, oтраслевoм и рынoчнoм урoвнях на oснoве прoгнoстическoгo и аналитическoгo пoдхoдoв;

· прoгнoз тoварooбoрoта - oценка прoдажи тoвара в натуральнoм и стoимoстнoм измерении и дoли предприятия в oбъеме oбoрoта предприятий, рабoтающих на даннoм рынке, кoтoрая oсуществляется на различные срoки и с испoльзoванием различных метoдoв. Сoставленные прoгнoзы применяются при прoведении тoргoвых oпераций, сoставлении графикoв прoизвoдства и управления запасами, oбoснoвании бюджетoв и прибылей, oпределении цен, финансoвых затрат;

· пoдгoтoвка финансoвoй сметы - сooтнесение oжидаемых прoдаж с предпoлагаемoй суммoй тoргoвых расхoдoв и вoзмoжнoй прибылью. Сметы сoставляются пo oбщему oбъему прoдаж и пo oтдельным тoварам;

· устанoвление "нoрм прoдажи" - oпределение кoнкретных заданий тoргoвым агентам;

· тoргoвая oтчетнoсть - предoставление сведений o фактических прoдажах и затратах, инфoрмации o нoвых тенденциях на рынке;

· критерий кoнтрoля.

В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл.5.2).

Каждое решение в области сбытовой политики предполагает определенные затраты. Издержки сбыта - сумма затрат предприятия, которые оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения их покупателем.

Таблица 5.2

Виды систем сбыта

П.С. Завьялов предлагает следующее соотношение затрат на физическое распределение товара:

· инвестиции в запасы - 45%;

· затраты на внешнюю транспортировку - 20%;

· складские расходы по обработке - 15%;

· затраты на управленческую деятельность и накладные расходы - 10 %;

· расходы на внутреннюю транспортировку - 10%).

5.2 Сбытовая политика розничных магазинов сети "Магнит"