Анализ деятельности туристической фирмы "Виктория"

Ритмичность продаж нового курса будет на среднем уровне. Это связано с относительной дороговизной, но с течением времени спрос на него предположительно будет увеличиваться.

Наиболее опасные конкуренты туристической фирмы, ориентированные на сегмент потребителей, в качественном и эффективном удовлетворении потребностей которого туристическая фирма имеет наибольшие возможности представлен в таблице 3.2.

Таким образом, с данным предложением об организации выездных курсов круглый год с целью углубленного изучения английского языка на территории Челябинской области «Виктория» практически становится монополистом на рынке среди своего целевого сегмента.

Таблица 3.2 - Наиболее опасные конкуренты, ориентированные на сегмент.

Организации Клубы	Критерии оценки конкурентов
	Методика обучения	Продолть обучения	Сертификат о прохож-и курса	Стоимость курса	Размещение во время обучения	Кол-во чел. в группе
I. Клубы: - YES	метод погруж-ия (от разгов. до углуб.)	от 2ух месяцев	сертификат м/дународ. уровня	от 2 400р. за месяц	-	10 - 15
- English for You	коммуни-кативная разл.ур-ни яз-ка; разл.курсы (турист., бинес)	от одного месяца	сертификат о прохож-ии курса	от 3700р. за месяц	-	от 12
-Единство Мировых Культур	разл.ур-ни языка; комплекс. Английск	3 и 6 месяцев	сертификат о возм-и переводч. деятел-ти	от 6 400 р. за месяц	-	6-макс кол-во
Организации Клубы	Критерии оценки конкурентов
	Методика обучения	Продолть обучения	Сертификат о прохож-и курса	Стоимость курса	Размещение во время обучения	Кол-во чел. в группе
-Smart zone - Denis' School	курс «Экстрен-ный Англ» авторские Target и Free Way	1,5 и 3 месяца 4 месяця	сертификат о возм сертификат о прохож- ии курса сертификат м/дународ. уровня	от 5 250 р. за месяц 10 350 р.	- -	4-макс Кол-во 10
II. Хилтон	метод глубокого погруж-я	8 дней	Сертификат м/дународ. уровня	14 250 р - 14 850 р	Санаторий Еловое	15
III.Стаж-ки за рубежом: -центр обр-я и бизнеса Prosper Link -Сочи-Юг-тур -Аэровектра -Эльбрус -Пегас-тур -Твой мир- образование Интербридж	Стаж-ки в разл. школах и колледж. Разл. методики и ур-и яз-ка	от 1 месяца до 2ух лет	Сертификат м\дунар. Уровня	от 2200 у.е.	в стране на выбор	от 10 чел. в группе

3.2 Описание курса изучение английского языка методом «глубокое погружение»

Цель курса - изучение иностранного языка (английского) методом "глубокого погружения". Продолжительность - 15 дней.

Основываясь на федеральном законе Российской Федерации от 24 ноября 1996 года «об основах туристской деятельности в Российской Федерации»: туроператорская деятельность - это деятельность по формированию, продвижению и реализации туристского продукта, турагентская деятельность - это деятельность по продвижению и реализации туристского продукта, таким образом, в рамках своей турагентской деятельности ООО «Виктория» будет оказывать посреднеческие услуги по продвижению и реализации данного тура, занимаясь организацией трансфера от офиса фирмы до места проведения тура, бронированием количества мест на базе отдыха «Уральские Зори», определённого количеством человек в набранной группе, и основное - занимаясь поиском клиентов для формирования ритмичного набора группы туристов, что не повлечёт за собой дополнительных затрат, так как в штате предприятия работает менеджер по рекламе, который непосредственно будет заниматься поиском клиентов именно по этому направлению.

Используя возможности образовательного центра «Английский Клуб», находящегося в том же здании, что и фирма «Виктория» возможна организация круглогодичного тура с изучением английского языка методом «полного погружения», сотрудничая с языковым центром Open Hearts International College (США, Майами) и оздоровительным комплексом «Уральские Зори».

Таким образом, разрабатываемый тур будет обладать:

· Трансфером от места сбора (офис туроператора) группы до оздоровительного комплекса «Уральские Зори» и обратно, пользуясь услугами автобусной компании «Экслайн», которая гарантирует сделать туристам поездку комфортной, турагенту в свою очередь обещан расчёт с особенной системой скидок при полной загруженности автомашин, организации постоянного потока клиентов;

· Услугами размещения в корпусе оздоровительного комплекса «Уральские Зори», в номерах класса люкс, полулюкс и стандарт. Этот оздоровительный комплекс представляет собой замечательный вариант как для зимнего, так и для летнего отдыха. Он находится в 40 километрах от города Магнитогорска и расположен на берегу удивительного по чистоте и красоте озера Банное, в живописном месте у подножья горы Крых-Тау, всего в 500 метрах от горнолыжного центра «Металлург-Магнитогорск»;

· В программу включено: изучение английского языка по 12 академических часов в день (в группе от 8 до 12 человек), неформальное общение с преподавателями из стран изучаемого языка, трехразовое питание (завтрак и ужин - шведский стол).

В связи с тем, что курс разработан «Английским Клубом» специально для менеджеров высшего и среднего звена, работающих в средних и крупных организациях, различного характера деятельности предприятия, несколько часов по расписанию будет отведено на изучение и перевод технической литературы по выбранному направлению. Проведение таких часов не повлияет на оплату стандартной путевки данного тура. Основным условием проведения этих уроков будет являться комплектация группы от 8 человек с каждым заездом туристов, желающих получить сертификат о подтверждении знаний языка на техническом уровне. Таким образом, целевой сегмент разбивается на подсегменты лишь по принципу преследуемой задачи туристами.

Преимущества данного курса заключаются в том, что программа обучения составляется директором по образованию Wayne Rimmer (Великобритания), BA (Hons), MA (TESOL), Diploma (TESOL). Образовательная программа пишется специально для каждого заезда и под индивидуальные особенности студентов. Преподаватели, которые работают на программах, являются носителями языка (то есть из стран изучаемого языка. Например: Англия, США, Канада), что гарантирует хорошее качество преподавания.

Комфортабельные условия проживания и питания на базе дома отдыха. Все участники программы проживают в корпусах коттеджного типа. Клиентам предоставляется возможность выбрать условия проживания, от которых зависит общая стоимость программы. Питание осуществляется в собственном кафе: завтрак и ужин - шведский стол и комбинированный обед.

Методика обучения - эклектичная, включает в себя использование разных подходов в обучении. Цели программы:

· расширить словарный запас;

· научить студентов использовать в речи новые языковые структуры и грамматические конструкции;

· улучшить понимание английской речи;

· преодолеть языковой барьер.

Интенсивность - 12 академических часов занятий английским языком ежедневно плюс общение с преподавателями в неформальной обстановке в течение дня.

Материалы - специально написанная методистами программа интенсивного изучения английского языка, учебник "Language to Go" (Longman) выдаётся каждому студенту; кроме того, на занятиях используются видео- и аудио курсы.

Оценка знаний - тест на последнем занятии плюс индивидуальная анкета результатов и рекомендаций по дальнейшему обучению студента. Участникам программы выдаются сертификаты о прохождении курса.

Ключевые особенности программы:

· иммерсионный формат обучения: максимально насыщенное общение с преподавателем;

· индивидуально разработанная программа: каждый курс создан специально для определенной группы и соответствует ее потребностям и интересам;

· динамичный и разнообразный подход к обучению, как во время занятий, так и в свободное время;

· непрерывное предоставление необходимой грамматики, пополнение словарного запаса и отработка разговорных навыков;

· поддержка и обратная связь со стороны преподавателей на протяжении всей программы.

Продолжительность курса составляет 15 дней: из них 2 дня можно считать неполными - в первый день необходимо отвести время на трансфер от офиса туроператора до оздоровительного комплекса и размещение (время до обеда) и в последний день, день отъезда все время после обеда выпадает на сборы и трансфер до города обратно. Таким образом, количество академических часов изучения английского языка, предусмотренных на каждого студента, составляет 168. В каждом заезде студентам предоставлен руководитель.

Режим дня:

9.00-10.00 - Завтрак;

10.00 - 12.15 - Вводная языковая сессия;

12.30 - 14.00 - Разговорная практика (например, круглый стол);

14.00 - 15.00 -Обед;

15.00 - 16.30 - Время для подготовки домашней работы и индивидуальных консультаций с преподавателями;

16.45 - 19.00-Игры на английском языке (например, бизнес-проект);

19.00 - 20.00 -Ужин;

20.00 - 21.00 - Вечернее мероприятие на английском языке (например, постановка драмы, какой-либо интеллектуальной игры);

21.00 - 22.00 -свободное время: занятие спортом, прогулки;

22.00 - 23.00 - Вечерний чай.

Условия размещения:

4-х и 1-этажные корпуса, всего номерной фонд отеля составляет 60 номеров.

Таблица 3.3 - Характеристика корпусов «Уральские Зори»

№ корпуса	1	2	3	4	5	6	7
Этажность	1	1	1	1	1	4	1
тип: кирпичный	+	+	+	+	+	+	+
количество номеров	16	14	14	14	14	30	18
период функционирования (круглогод.)	+	+	+	+	+	+	+
заезд с домашними животными	+	+	+	+	+	+	+

Таблица 3.4 - Категории номеров «Уральские Зори»

№	Категория номера
1	люкс в коттедже
2	2-местный 2-комнатный полулюкс
3	1-местный 1-комнатный полулюкс
4	1-местный 1-комнатный полулюкс
5	2-местный 2-комнатный стандартный (мягкая мебель)
6	2-местный 2-комнатный стандартный
7	1-местный 1-комнатный стандартный

Таблица 3.5 - Характеристика номеров «Уральские Зори»

Тип номера/объекты	1	2	3	4	5	6	7
Мебель и предметы обихода
Диван	1	1	-	-	1	-	-
зеркало	2	2	2	2	1	1	1
ковровое покрытие	1	1	1	1	1	1	1
кресло	-	2	-	-	2	-	-
кровать 1,5 спальная	-	-	-	2	-	1	-
кровать двуспальная	1	1	1	-	1	1	1
мини бар	1	1	1	1	1	1	1
чайная пара	1	1	1	1	1	1	1
стаканы	2	2	2	2	2	2	2
стол письменный	1	1	1	1	1	1	1
стол журнальный	1	1	1	1	1	1	1

Тип номера/объекты	1	2	3	4	5	6	7
Мебель и предметы обихода
стул-кресло	3	2	2	2	2	2	2
тумбочка	2	2	2	2	3	1	1
электрочайник	1	1	1	1	1	1	1
шкаф-купе	1	1	1	1	-	-	-
шкаф для одежды	-	-	-	-	1	1	1
Тип номера/объекты	1	2	3	4	5	6	7
Ванна	+	-	+	-	-	-	-
Джакузи	-	+	-	-	-	-	-
Вода горячая	+	+	+	+	+	+	+
Вода холодная	+	+	+	+	+	+	+
Душ	-	-	-	+	+	+	+
Раковина	+	+	+	-	-	-	-
Теплый пол	+	-	-	-	-	-	-
Туалет	+	+	+	+	+	+	+
Периодические услуги в номере Указывается интервал предоставления услуг . Например, цифра "2" будет означать "один раз в два дня".
Смена белья	2	2	2	2	2	2	2
Смена полотенец	2	2	2	2	2	2	2
Уборка	1	1	1	1	1	1	1
Евроремонт	+	+	+	+	+	+	+
Периодические услуги в номере Указывается интервал предоставления услуг . Например, цифра "2" будет означать "один раз в два дня".
Ресторанное обслуживание в номере	+	+	+	+	+	+	+
Тип номера/объекты	1	2	3	4	5	6	7
Мебель и предметы обихода
диван	1	1	-	-	1	-	-
зеркало	2	2	2	2	1	1	1
кресло	-	2	-	-	2	-	-
кровать 1,5 спальная	-	-	-	2	-	1	-
кровать двуспальная	1	1	1	-	1	1	1
мини бар	1	1	1	1	1	1	1
чайная пара	1	1	1	1	1	1	1
стаканы	2	2	2	2	2	2	2
стол письменный	1	1	1	1	1	1	1
стол журнальный	1	1	1	1	1	1	1
стул-кресло	3	2	2	2	2	2	2
тумбочка	2	2	2	2	3	1	1
электрочайник	1	1	1	1	1	1	1
шкаф-купе	1	1	1	1	-	-	-
шкаф для одежды	-	-	-	-	1	1	1

Таблица 3.6 - Инфраструктура оздоровительного комплекса «Уральские Зори»

Объект / Характеристика
автостоянка охраняемая 50 мест
банкетный зал 150 мест стоимость: до 50 чел. - 400 р./час до 100 чел.- 800 р./час до 150 чел.-1500 р./час
баня русская Исконно русская баня на дровах - наша национальная традиция! Отличная парилка с березовыми, дубовыми и эвкалиптовыми вениками. Комната отдыха с телевизором, мини-баром и двуспальной кроватью. Важная особенность русской бани - сочетание контрастных процедур. 10 мест стоимость: от 700 до 1000 руб./час
бар Смотрящий на озеро, элегантно оформленный бар является популярным местом встреч за коктейлем, аперитивом, дневным чаем или вечерним напитком. Вам всегда предложат широкий ассортимент напитков: благородные вина из Франции и Италии, кристально чистую водку из России, виски из Ирландии и Шотландии, разнообразные ликеры со всех уголков мира. А также эксклюзивные коктейли приготовленные нашими барменами. 70 мест
бадминтон
бильярд (русский и американский) к услугам два бильярдных зала. Уютная атмосфера, приятная тихая музыка и правильное освещение, что может быть лучше для настоящего ценителя бильярда. Для любителей русского бильярда профессиональный 12-футовый стол фирмы PORTER. Для любителей американского пула 4 стола американской фирмы BRUNSWICK. 5 столов
детская комната с воспитателем 20 мест
детская площадка
игровые автоматы 5 шт.
междугородняя телефонная связь
настольный теннис 2 стола стоимость: 40 руб./час
оборудование пляжа шезлонги, зонтики, бассейны
охрана территории
площадка волейбольная, баскетбольная 1шт.
пляж оборудованный
прокат винсерфинг, водные лыжи, прогулки на катере, катамараны, лодки, буксируемые платформы и надувные круги, специальный буксируемый парашют. "Виндсерфинг"- 100 руб./час Водный мотоцикл "Бомбордье" - 50 руб./мин. Катер "Stringer" - 30 руб./мин. Катамаран пластиковый - 80 руб./час Надувной матрац - 30 руб./час Лодка гребная - 50 руб./час Ласты - 30 руб./час Маска с трубкой - 30 руб./час Парашют (без использования катера) - 300руб./подъем
ресторан Ежедневно открыт ресторан, в котором предоставлен широкий ассортимент блюд национальной и европейской кухни, нежные десерты и тщательно подобранная карта вин. Возможно сделать заказ в номер. Оплата за обслуживание в номере 10% от стоимости заказа. 100 мест   Завтрак с 9:00 до 11:00 - 100 рублей. Обед с 13:00 до 15:00 - 150 рублей. Ужин с 18:00 до 20:00 - 150 рублей.
сауна Выполненная в тематическом стиле, турецкая сауна, обязательно запомнится Вам своим неповторимым дизайном. К Вашим услугам бассейн с горкой, джакузи в гроте, комната отдыха с телевизором и мини-баром. Финская сауна состоит из уютной комнаты для отдыха, бассейна и естественно, самой настоящей финской сауны с каменкой, наполненной раскаленными камнями. 10 мест Турецкая сауна стоимость: от 700 до 1000 руб./час Финская сауна стоимость: от 400 до 600 руб./час
танцевальный зал Море зажигательных мелодий, интересные шоу-программы, первоклассный сервис и абсолютная безопасность. 150 мест 1шт. стоимость: от 30 до 100 руб. за вход
теннисный корт открытый тип покрытия - брус стоимость проката: сетка - 50 руб./час ракетки с мячом - 50 руб./час

Таким образом, насыщенность оздоровительного комплекса туристскими ресурсами (природными) позволяет сделать пребывание туристов не только познавательным, но и достаточно увлекательным и интересным в течение круглого года.

Режим пребывания в оздоровительном комплексе во время этой программы составлен таким образом, что туристу удается удовлетворить не только познавательный интерес, но и восстановить свои силы, отлично отдохнуть.

В программу курса изучения английского языка методом «глубокого погружения» на «Уральских Зорях» от Английского Клуба входит:

- трансфер от здания офисов турагентства «Виктория» и «Английского клуба» до базы отдыха «Уральские Зори» и обратно;

- изучение английского языка по 12 академических часов в день (в группе от 8 до 12 человек) по специально разработанной программе;

-размещение в одноместных номерах класса стандарт и двухместных номерах класса полулюкс на базе отдыха на выбор туриста (стоимость путёвки, соответственно, меняется);

- питание трехразовое в ресторане оздоровительного комплекса: завтрак, обед, ужин - из них два праздничных ужина по приезду и в предпоследний вечер;

Для отдыхающих организовано питание «шведский» стол. На «шведском» столе Вам предложат широкий выбор блюд, разнообразные прохладительные напитки и выпечку. Зал «шведского» стола расположен на первом этаже развлекательного комплекса, график работы:

· Завтрак «шведский» стол с 9:00 до 11:00

· Обед «шведский» стол с 13:00 до 15:00

· Ужин «шведский» стол с 18:00 до 20:00

Талоны на «шведский» стол приобретаются не позднее, чем за пять часов до предполагаемого питания. Стоимость завтраков - 200 рублей, обедов - 300 рублей, ужинов - 300 рублей.

Характеристика курса изучение английского языка методом «глубокого погружения» на базе отдыха « Уральские Зори» представлена на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1 - Характеристика курса изучения английского языка методом «глубокого погружения» на бае отдыха.

3.3 Анализ затрат при продвижении курса

Оказывая свои посреднические услуги в продвижении и организации курсов изучения английского языка на базе отдыха «Уральские Зори», турфирма «Виктория» будет нести свои расходы, которые будут относиться на её доход, равный 12% прибыли от продаж этого курса туристам (агентская комиссия).

В стоимость прохождения туристом курса включены:

- стоимость проживания на территории принимающей стороны;

- стоимость услуг питания (трёхразовое: завтрак, обед и ужин, в том числе, организация двух праздничных ужинов);

- стоимость услуг двух преподавателей «Английского Клуба» на группу, в том числе, стоимость их размещения в двухместном номере класса полулюкс с двумя полутроспальными кроватями;

- агентская комиссия турфирмы «Виктория».

При этом часть затрат турфирмы «Виктория» будет единовременными (размещение рекламных носителей), а часть - текущими (трансфер для туристов; зарплата менеджеру по рекламе, который будет заниматься организацией рекламной компании, сбором денежных средств и регистрацией туристов - 5% от валового дохода турфирмы).

1) Расчёт единовременных затрат.

Разработка рекламной компании и размещение рекламных носителей являются единовременными затратами турфирмы «Виктория». Для успешной организации набора туристов турфирме «Виктория» - её менеджеру по рекламе, необходимо будет разработать специальную рекламную компанию. В целях избегания конкуренции, туроператор создает мнение, что именно это предложение отличается от аналогичных предложений, убеждает в уникальной ценности данного тура.

Концепция рекламной кампании «курс английского на базе отдыха» составляется по плану:

1. Цели рекламной кампании;

2. Целевая аудитория:

- общая характеристика целевой аудитории;

- распределение по сегментам;

3. Характеристики для позиционирования;

4. Способ позиционирования;

5. Креативная концепция;

6. Медиа-план.

Цель рекламной кампании - осведомленность об очевидной уникальности услуги у 100% постоянных покупателей турпутевок и у 50-70% новых покупателей. Задача рекламы: вариант max - планируя покупку тура, покупатель прежде всего звонит или приходит в офис «Виктории», чтобы узнать о наличии данного предложения и цены на него. Вариант min - в список обзвона турагентств покупатель вносит телефон компании.

Качества, о которых должны быть в первую очередь проинформированы туристы - это удобство (предоставление возможности покупки уникального курса изучения английского языка на базе отдыха именно в офисе турфирмы «Виктория»), разумность (цена разумная соответствует данному предложению), надежность (четкое распределение обязанностей между специалистами турфирмы).

Время рекламной кампании - с 1 апреля 2008 года по 1 июня 2008 года. Далее - продление и корректировка целей в зависимости от результатов.

Общая характеристика целевой аудитории:

· Возраст: от 21 до 55 лет;

· Пол: муж и жен, преимущественно мужчины;

· Доход: о т 1 000 у.е.;

· Образование: ориентация на высшее;

· Географическое месторасположение: город Челябинск, любой район;

Потребление услуг: активное - приоритет - это активные потребители туристических услуг. Фактически львиная доля клиентов от туроператоров - как имеющих в предпочтении какую-то фирму, так и пользующихся разными турфирмами).

Приверженность торговой марке: интересуют приверженцы всех тм, т.к. это первая рекламная компания, но после завоевания позиции на рынке будут интересовать в первую очередь клиенты крупных туроператоров , всех турагентств и те, кто решает впервые приобрести турпутевку.

Распределение по сегментам .

Целевая аудитория, на которую мы будем ориентироваться, довольно широка, что создает сложности при создании рекламных обращений. Необходимо разделить целевую аудиторию на два сегмента. Самыми важными характеристиками аудитории при сегментировании для нас являются (в порядке убывания):

1) Потребление услуг.

2) Доход.

3) Заинтересованность в карьерном росте - желание вкладывать деньги в своё образование.

Итак, два сегмента целевой аудитории .

 I. 70% рекламного бюджета

Активный потребитель туристических услуг (знает различия между туроператорами, знает направления, возможно, имеет склонность к конкретному туроператору, хорошо ориентируется на рынке образовательных услуг, разбирается в ценах, в качестве услуг).

Доход - выше 1000 у.е. на 1 человека в семье ежемесячно, верхняя планка дохода не ограничена.

Возраст - от 27 до 55 лет.

Образование - преимущественно высшее.

Социальное положение - служащий, (топ-менеджер, руководящие должности), руководитель бизнеса, владелец бизнеса.

Пол - преимущественно мужчины, преимущественно неженатые.

Географическое месторасположение: город Челябинск.

 II. 30% рекламного бюджета

Средний потребитель туристических услуг (уже пользовался услугами или собирается пользоваться неоднократно. Плохо ориентируется на туристическом рынке и на рынке образовательных услуг, возможно, разбирается в ценах).

Доход - от 1000 у.е . до 2500 у.е. в месяц.

Возраст - от 21 до 55 лет.

Образование - преимущественно высшее или неоконченное высшее.

Социальное положение - студент, служащий, руководители, владельцы мелкого бизнеса.

Пол - мужчины и женщины.

Географическое месторасположение - город Челябинск, все районы.

Каналы, которые будут использоваться в рекламной кампании :

- радио;

- печатные сми - издания в специализированных разделах по туристическим услугам (модули);

- стендовая реклама;

- интернет (прямая рассылка).

Характеристики для позиционирования.

Представляется целесообразным выделить удобство и соотношение цена-качество как основные в стратегии позиционирования. Причем, для 1 сегмента более важным является удобство, а для 2 - цена-качество. Поэтому сообщения будут различаться. В обращениях, направленных на оба сегмента (например, модули в специализированных разделах) будут акцентированы обе характеристики, а также будут упоминаться остальные (сотрудничество с проверенным временем образовательным центром). В сообщениях, адресованных 1 сегменту, будут акцентированы прежде всего качества, подчеркивающие удобство и отдых (уникальность предложения именно в сочетании возможностей), а в сообщениях для 2-го сегмента упор нужно сделать на цену-качество (турист платит только минимальную цену за курс с возможностью отдыха).

Способ позиционирования.

По модели Росистера-Перси - рекламное объявление для этого квадранта (высокий интерес трансформационный) не просто должно нравится, оно должно создавать у потребителя чувство причастности к какому-либо стилю жизни, с дозированной добавкой «чистой информации». Здесь могут понадобиться частые повторы. Другие исследователи считают, что в рекламных обращениях для марок из этой группы должны быть обращения, которые показывают, как в марке воплощаются те жизненные ценности, которые конкретный потребитель считает частью своего «я». Такие объявления должны не просто нравиться, а создавать марке определенный культурный и символический имидж, придавать ему индивидуальность, к которой хотел бы приобщиться потребитель.

Ассоциации с типом пользователя (все покупатели «курс английского на базе отдыха» - знатоки туристических услуг и постоянно путешествуют).

Ситуация для трансформации (ситуация, которую рекламируем) - приобретение туристических услуг.

Количество информации в обращении зависит от бюджета. Так как для 2-го сегмента целевой аудитории выделено меньше бюджета (30%), и нет возможности транслировать рекламу с большим количеством повторов, то обращения к этому сегменту должны содержать больше рациональной информации. Но при этом сохраняется основной подход - эмоционально-идеологический. Для 1-го сегмента необходимо больше повторов, и больше имиджевой информации.

Рекламная коммуникация (основной рекламный посыл): пользуясь услугами «Виктория», человек чувствует себя свободным и образованным - а значит, может подключить разум и достичь счастья.

Креативная концепция.

В рекламной кампании необходимо на стендах использовать запоминающийся для целевой аудитории образ, который, тем не менее, не является постоянный персонажем бренда. В качестве такового подойдет мужчина с европейской внешностью, веселая, энергичная, преуспевающий в карьерном росте. Для рекламной кампании используются сюжеты, в которых так или иначе мужчина делится знаниями языка и эмоциональным опытом, полученным на отдыхе. В качестве персонажа второго плана используется восточный старец, изрекающий мудрости. На радио, в печатных изданиях - использование восточных мудростей.

Медиа-план (сокращенный вариант).

Сегмент 1 и сегмент 2 (имеджевые и информационные рекламные размещения):

- журнал «Выбирай», «Chelweek» - информационный модуль в рубрикаторах;

- рекламный ролик на радио L-радио;

- рекламные щиты (стенды) на пересечении Свердловского проспекта с проспектом Ленина, Свердловского проспекта с проспектом Победы;

- растяжки над центральными входами в торговые комплексы Горки, Куба и Молния на улице Труда

- Интернет - прямые рассылки на ящики крупных и средних предприятий с предложением.

Слоган для рекламной компании: «Отдых со смыслом!».

Сценарий рекламного ролика на радио (15 секунд длительность):

(Старческий голос с акцентом восточным, глубокомысленно):

- Удел мудрых - познавая, совершать отдых без лишних движений.

(Женский голос немного насмешливо, в тон):

-Удел умных - совершать путешествие с познанием новой информации.

(Мужской голос, совсем трезво и расчетливо):

- А удел богатых - не платить за образование лишнего, отдыхая.

(Женский голос):

- «Виктория» - лучшее предложение изучения языка, отдыхая.

(Мужской голос)

- адрес, телефон

(Женский голос)

- «Виктория». Отдых со смыслом!

Общая характеристика рекламной компании курса по изучению английского языка методом «глубокого погружения» представлена ниже:

Таблица 3.7 - Общая характеристика рекламной компании

Наименование	Характеристика
1. Период проведения	с 1 апреля по 1 июня
2. Каналы коммуникации	- СМИ: «Выбирай», «Chelweek»; - стендовая реклама на пересечении: Свердловского проспекта и проспекта Ленина; Свердловского проспекта и проспекта Победы; - растяжки над центральными входами в торговые комплексы Горки и Молнию на улице Труда; - рекламные ролики на L-радио; - интернет - прямые рассылки на ящики крупных и средних предприятий с предложением;
Наименование	Характеристика
3. Общая характеристика целевой аудитории	· Возраст: от 21 до 55 лет; · Пол: мужской и женский, преимущественно мужчины; · Доход: о т 1 000 у.е.; · Образование: ориентация на высшее; Географическое месторасположение: город Челябинск, любой район;

Таблица 3.8 - Планируемый календарный план заезда групп:

№ заезда	Дата
1	02.06 - 17.06.
2	19.06. - 03.07.
3	05.07. - 20.07.
4	22.07. -06.08.
5	08.08. - 23.08.

Единовременные затраты турфирмы - затраты на размещение рекламных носителей представлены в таблице 3.9 по данным рекламного агентства ProДвижение. Время рекламной кампании - с 1 апреля по 1 июня.

Таблица 3.9 - Расходы на размещение рекламных носителей «изучение курса английского языка на базе отдыха»

Название	Описание	Стоимость	Доля (%)
1. Рекламные щиты Итого:	- пересечение Свердловского проспекта и проспекта Ленина; - пересечение Свердловского проспекта и проспекта Ленина	1 месяц: 11 000 руб. *2 месяца = 22 000 руб. 1 месяц: 11 000 руб. *2 месяца = 22 000 руб. 44 000 руб.	35,26
Название	Описание	Стоимость	Доля (%)
2. Растяжки Итого:	Над центральными входами Торговых комплексов Горки, Молния (на ул.Труда)	15 000 в месяц *2 месяца = 30 000 руб. * 2 шт. = 60 000 руб. 60 000 руб.	48,07
3. Рекламный ролик на L-радио (по официальным данным сайта L-радио) Итого:	- производство простого ролика; -15ти секундный ролик ежедневно с 08:00 до 22:00 в начале каждого второго часа;	800 руб. 2 500 руб - неделя * 8 недель = 20 000 руб. 20 800 руб.	16,67
Итого:		124 800 руб.	100

В бюджет данной рекламной компании не включаются затраты на размещение рекламы в печатных изданиях «Выбирай» и «Chelweek», так как рекламное объявление организации именно этих курсов будет входить в размещение постоянного еженедельного объявления - текущие постоянные затраты турфирмы.



Рисунок 3.3 - Структура расходов на размещение рекламных носителей

2) Расчёт текущих затрат.

Постоянные текущие затраты состоят из трансферов для каждой группы туда и обратно.

Пользуясь услугами лицензированного частного предприятия «Партнёр», которое специализируется на пассажирских перевозках, можно рассчитать затраты турфирмы на организацию трансфера.

8 рублей/км - так как дорога в оба конца считается.

(8 руб./км*200км*2 + 100 руб. (простой автобуса)*2) * 4 / 16 человек = 850 рублей - 5% (скидка за организацию ритмичной аренды - туда и обратно).

Расчёт стоимости проживания планируемых заездов представлен в таблице 3.6. Необходимо учитывать, что оздоровительный комплекс предоставляет гибкую систему скидок для при постоянном потоке заезжающих, поэтому цена на 15тидневный тур значительно понижается, и у всех представителей сегмента потребителей независимо от того будь этот турист директором компании или менеджером по продаже импортной бытовой техники есть возможность воспользоваться дополнительными услугами, предоставляемыми оздоровительным комплексом. Отдых от 5 дней и более - скидка 30%.

Таблица 3.10 - Стоимость проживания в планируемые сроки

№ заезда	Дата заезда	Стоимость в сутки (руб.)	Стоимость за 15 дней (руб.)	С учётом 30% скидки
		п/люкс (две 1,5 кровати - 2 чел.)	стнд (1 2ух местная- 1 чел.)	п/люкс (две 1,5 кровати-2 чел.)	стнд (1 2ух местная-1 чел.)	п/люкс (две 1,5 кровати - 2 чел.)	стнд (1 2ух местная -1 чел.)
1	02.06.- 17.06.	2 700	1 700	40 500	25 500	28 350	17 850
2	19.06. - 03.07.	3 100	1 900	46 500	28 500	32 550	19 950
3	05.07.- 20.07.	3 700	2 300	55 500	34 500	38 850	24 150
4	22.07.- 06.08.	3 700	2 300	55 500	34 500	38 850	24 150
5	08.08.- 23.08.	3 100	1 900	46 500	28 500	32 550	19 950

Вполне допустимым за оказание организационных услуг и услуг по продвижению можно считать увеличение стоимости прохождения данного курса на 12% к стоимости курса - сумма комиссии турфирмы «Виктории».

Таблица 3.11 - Расчёт стоимости курса на одного туриста

Статья затрат	Сумма затрат (руб.)	Особенности
Трансфер здание офиса - база отдыха Уральские Зори; Трансфер база отдыха - здание офиса Итого:	400 400 800	Автобус Форд-транзит, Мерседес, Фольксваген;
Статья затрат	Сумма затрат (руб.)	Особенности
Проживание на 15 дней/14 ночей: 1. 02.06. - 17.06. 2. 19.06. - 03.07 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08 5. 08.08. - 23.08. 1. 02.06 - 17.06. 2. 19.06. - 03.07. 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08. 5. 08.08. - 23.08.	28 350 / 2 = 14 175 32 550 / 2 = 16 275 38 850 / 2 = 19 425 38 850 / 2 = 19 425 32 550 / 2 = 16 275 17 850 19 950 24 150 24 150 19 950	полулюкс (двухместное размещение в номере) стандарт (одноместное размещение в номере)
Проживание преподавателей 15 дней/14 ночей 1. 02.06. - 17.06. 2. 19.06. - 03.07. 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08. 5. 08.08. - 23.08.	28 350 / 16 = 1 772 32 550 / 16 = 2 034 38 850 / 16 = 2 428 38 850 / 16 = 2 428 32 550 / 16 = 2 034	2 человека; полулюкс однокомнатный двухместное размещение в номере
Питание: - 14 завтраков - 15 обедов - 12 ужинов - 2 праздничных ужина Итого:	2 800 4 500 3 600 1 400 12 300	Завтрак - 200 рублей; Обед - 300 рублей; Ужин - 300 рублей; Праздничный ужин - 700;
Статья затрат	Сумма затрат (руб.)	Особенности
Питание преподавателей: - 14 завтраков - 15 обедов - 12 ужинов - 2 праздничных ужина Итого:	4 800 * 2 = 5 600 4 500 * 2 = 9 000 4 600* 2 = 7 200 1 400 * 2 = 2 800 24 600 / 16 = 1538	2 человека;
Услуги преподавателей	2 600	2 преподавателя;
Статья затрат	Сумма затрат (руб.)	Особенности
Итого: 1. 02.06. - 17.06. 2. 19.06. - 03.07 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08 5. 08.08. - 23.08. 1. 02.06 - 17.06. 2. 19.06. - 03.07. 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08. 5. 08.08. - 23.08.	32 385 34 747 38 291 38 291 34 747 36 060 38 422 43 016 43 016 38 422	полулюкс (двухместное размещение в номере) стандарт (одноместное размещение в номере)
Услуги турфирмы «Виктория» 1. 02.06. - 17.06. 2. 19.06. - 03.07 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08 5. 08.08. - 23.08. 1. 02.06 - 17.06. 2. 19.06. - 03.07. 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08. 5. 08.08. - 23.08.	3 886,2 4 169,64 4 594,92 4 594,92 4 169,64 4 327,2 4 610,64 5 161,92 5 161,92 4 610,64	12% - агентская комиссия полулюкс (двухместное размещение в номере) стандарт (одноместное размещение в номере)
Статья затрат	Сумма затрат (руб.)	Особенности
Итого стоимость путёвки: 1. 02.06. - 17.06. 2. 19.06. - 03.07 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08 5. 08.08. - 23.08. 1. 02.06 - 17.06. 2. 19.06. - 03.07. 3. 05.07. - 20.07. 4. 22.07. - 06.08. 5. 08.08. - 23.08.	36 271,2 38 916,64 42 885,92 42 885,92 38 916,64 40 387,2 43 032,64 48 177,92 48 177,92 43 032,64	полулюкс (двухместное размещение в номере) стандарт (одноместное размещение в номере)

3.3 Анализ экономической целесообразности продвижения языкового курса

Для расчёта возможных доходов необходимо спрогнозировать количество заездов. Рассмотрим прогнозируемый доход турфирмы «Виктория» в трёх вариантах размещения туристов и заезда групп: реалистичном (80% туристов - 12 человек выбирают двухместное размещение на полутороспальных кроватях в номерах полулюкс, 4 туриста - одноместное размещение на одной большой кровати в стандартных номерах) - 3 заезда (№1, №3, №5); пессимистическом (все 16 человек выбирают размещение в номерах полулюкс - двухместное размещение в номере на полутороспальных кроватях) - 2 заезда (№3, №5) и оптимистическом (все 16 туристов выбирают одноместное размещение в стандартных номерах) - осуществление всех пяти заездов (№1, №2, №3, №4, №5). Данные об условиях осуществления реалистичного, пессимистического и оптимистического прогноза представлены в таблице 3.12.

Таблица 3.12 - Данные об условиях осуществления реалистичного, пессимистического и оптимистического прогноза

Характеристика	Название прогноза
	реалистичный	пессимистический	оптимистический
1. Условия размещения туриста	12 туристов - по двое в полулюксе; 4 туриста - одноместное размещение в стандартном номере;	16 туристов - двухместное размещение на полутороспальных кроватях в номерах полулюкс;	16 туристов - одноместное размещение на двуспальной кровати в стандартных номерах;
2. Количество и период заездов	02.06 - 17.06. 05.07. - 20.07. 08.08. - 23.08.	05.07. - 20.07. 08.08. - 23.08.	02.06 - 17.06. 19.06. - 03.07. 05.07. - 20.07. 22.07. - 06.08. 08.08. - 23.08.
3. Количество человек	48	32	80

Таблица 3.13 - Прогнозируемый доход турфирмы «Виктория» от продвижения данного курса.

№ заезда	Доход на 1 чел. (руб.)	Доход на планируемый календарный период (руб.)
	Полу люкс	стнд	реалистичный вариант	пессимистич.вариант	оптимистичвариант
1	3 886,2	4 327,2	63 943,2	62 179,2	69 235,2
2 и 5	4 169,64	4 610,64	68 478,24	66 714,24	73 770,24
3 и 4	4 594,92	5 161,92	75 786,72	73 518,72	82 590,72

Для того, чтобы рассчитать в каком месяце фирма выйдет на точку безубыточности (доходы покроют расходы турфирмы) необходимо сопоставить доходы и расходы фирмы. При реалистичном прогнозе заезда групп по условию осуществляется 3 заезда, допустим, это будут №1 (02.06. - 17.06.); № 3 (05.07. - 20.07.) и №5 (08.08. - 23.08.).



Рисунок 3.4 - График доходов и расходов фирмы «Виктория» при реалистичном прогнозе заезда групп

Таблица 3.14 - Денежный поток при реалистичном прогнозе заезда групп

Наименование	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август
единовременные затраты, руб.	124 800	-	-	-	-
текущие постоянные затраты, руб.	-	-	12 800	12 800	12 800
текущие переменные затраты, руб.	-	-	3 197,16	3 789,34	3 423,91
расходы, руб.	124 800	-	15 997,16	16 589,34	162 23,91
расходы с нарастающим итогом, руб.	124 800	124 800	140 797,16	157 386,5	173 610,41
доходы, руб.	-	-	63 943,2	75 786,72	68 478,24
доходы с нарастающим итогом, руб.	-	-	63 943,2	139 729,92	208 208,16
Денежный поток, руб.	- 124800	-124 800	-768 53,96	-176 56,58	34 597,75

Доходы начинают покрывать расходы в начале августа, турфирма выходит на точку безубыточности, на конец августа валовый доход турфирмы «Виктория» составит 34 597,75 рублей.

Денежный поток при пессимистическом прогнозе заезда групп представлен в таблице 3.15. При пессимистическом заезде групп рассматривается один заезд групп в категорию номеров полулюкс - размещение в номере двух человек на двух полутороспальных кроватях. Допустим, что это осуществится заезд № 3 (05.07. - 20.07.), заезд №5 (08.08. - 23.08.).

Таблица 3.15 - Денежный поток при пессимистическом прогнозе заезда групп

Наименование	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август
Единовременные затраты, руб.	124 800	-	-	-	-
текущие постоянные затраты, руб.	-	-	-	12 800	12 800
текущие переменные затраты, руб.	-	-	-	3 675,94	3 335,71
расходы, руб.	124 800	-	-	16 475,94	16 135,71
расходы с нарастающим итогом, руб.	124 800	124 800	124 800	141 275,94	157 411,65
доходы, руб.	-	-	-	73 518,72	66 714,24
доходы с нарастающим итогом, руб.	-	-	-	73 518,72	140 232,96
Денежный поток, руб.	- 124800	-124800	-124 800	-67 757,22	-17 178,69

Ниже представлен график доходов и расходов при пессимистическом прогнозе заезда групп. Предприятие за эти пять месяцев так и не выйдет на точку безубыточности, доходы так и не покроют расходы, предприятии е понесёт незначительные убытки в размере 17 178,69 рублей.

Рисунок 3.4 - График доходов и расходов фирмы «Виктория» при пессимистическом прогнозе заезда групп

Денежный поток при оптимистическом прогнозе заезда групп представлен в таблице 3.16. При оптимистическом заезде групп рассматриваются все пять заездов групп по планируемому календарному плану в категорию номеров стандарт - одноместное размещение в номере на большой двухместной кровати.

Таблица 3.16 - Денежный поток при оптимистическом прогнозе заезда групп

Наименование	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август
единовременные затраты, руб.	124 800	-	-	-	-
текущие постоянные затраты, руб. Итого:	-	-	12 800 6 400 19 200	6 400 12 800 6 400 25 600	6 400 12 800 19 200
текущие переменные затраты, руб. Итого:	-	-	3 461,76	3 688,51 4 129,54 7 818,05	4 129,54 3 688,51 7 818,05
расходы, руб.	124 800	-	22 661,76	33 418,05	27 018,05
расходы с нарастающим итогом, руб.	124 800	124 800	147 461,76	180 879,81	207 897,86
доходы, руб. Итого:	-	-	69 235,2	73 770,24 82 590,72 156 360,96	82 590,72 73 770,24 156 360,96
доходы с нарастающим итогом, руб.	-	-	69 235,2	225 596,16	381 957,12
Денежный поток, руб.	- 124800	-124800	-78 225,8	44 716,35	174 059,26

Рисунок 3.5 - График доходов и расходов фирмы «Виктория» при оптимистическом прогнозе заезда групп.

Таким образом, рассматривая три варианта прогнозного заезда групп: реалистичный, пессимистический и оптимистический необходимо отметить, что только в первом и третьем варианте предприятие выходит на точку безубыточности, то есть доходы начинают покрывать расходы. Учитывая насыщенную рекламную компанию и монополистическое положение на рынке с подобным предложением, можно предположить, что прогнозируемый заезд групп по календарному плану состоится в полном объёме. Можно сделать вывод об эффективности и доходности в оказании услуг «Английскому Клубу» по продвижению курсов по изучению английского языка методом «глубокого погружения» на базе отдыха Уральские Зори. При успешном полном наборе групп в планируемый период времени оказание данной услуги целесообразно сделать круглогодичным, благо туристские ресурсы базы отдыха это позволяют сделать.

Заключение

В результате проделанной работы был произведён анализ положения турагента «Виктория» на рынке туристических услуг города Челябинска, были рассмотрены конкуренты и выявлены среди них наиболее опасные. По результатам исследования можно сделать вывод о том, что турфирма «Виктория» занимает уверенную позицию, зарекомендовав себя за 17 лет пребывания на рынке надёжным и развивающимся партнёром.

Произведённый анализ доходов и расходов за 2006 и 2007 год говорит об эффективности деятельности. В целом при сравнении доход и расходов 2006 и 2007 года прослеживается положительная динамика превышения доходов над расходами. При анализе закупа путёвок чётко просматривается тенденция увеличения показателя, что говорит о развитии фирмы.

Заключительным этапом стала разработка продвижения выездных курсов по изучению английского языка методом «глубокого погружения» на базе отдыха Уральские Зори. Были посчитаны затраты, связанные с организацией, доходы и выявлен экономический эффект. При рассмотрении реалистичного прогноза заезда групп, валовый доход турфирмы будет сравнительно небольшим, при этом будет привлечено внимание значительного количества потенциальных клиентов, так как турфирма выступает на рынке монополистом с данным предложением. Таким образом, качественно оказывая свои услуги, предприятие «Виктория» не только будет в полной мере охватывать потенциальный целевой рынок, но и привлекать все больше новых клиентов, которые в дальнейшем будут обращаться в турагентство не только по этому предложению, тем самым фирма будет только увеличивать свои доходы.

Список литературы

1 Федеральный закон от 24 ноября 1996 г № 132 - ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» (с изменениями от 10 января 2003 г., 22 августа 2004г.).

2 Федеральный закон от 8 августа 2001 г. № 128 - ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» (с изменениями от 13, 21 марта, 9 декабря 2002г., 10 января, 27 февраля, 11, 26 марта, 23 декабря 2003г., 2 ноября 2004 г., 21 марта, 2 июля 2005г., 1 января 2007г., 1 июня 2007г.).

3 Закон Челябинской области от 27 апреля 2000 г. № 119 - ЗО «О туризме» (с изменениями от 27 ноября 2003 г.) (принят постановлением Законодательного собрания от 27 апреля 2000 г. №837).

4 Драчева Е.Л., Забаев Ю.В. Экономика и организация международного туризма. - М.: КНОРУС, 2005. - 576с.

5 Ильина Е.Н. Туроперейтинг: стратегия и финансы: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 192с.

6 Квартальнов В.А. Туризм. -М.: Финансы и статистика, 2000. - 246с.

7 Котлер Ф., Боуэн Д. Маркетинг: гостеприимство и туризм. - М.: Юнити, 1998. - 896с.

8 Богалдин-Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально-культурного сервиса: туристические, гостинично-ресторанные и развлекательные комплексы. - М.: Московский психолого-социальный институт, 2003. - 543с.

9 Ушаков Д.С. Технологии въездного туризма. - М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2006 - 384с.

10 Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристической фирмой: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 208с.

11 Соболева Е.А., Соболев И.И. Финансово-экономический анализ деятельности туристической фирмы: Учебно-методическое пособие.- М.: Финансы и статистика, 200. - 128с.

12 Кухаренко С.И., Котова Н.Н., Киселёва В.А. Анализ финансового состояния: Учебное пособие. - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2002. - 24с.

13 Михалина Л.М. Основы маркетинга: Конспект лекций. - Челябинск: Изд-во ЮУрГУ, 2004. - 66с.

16 Журнал «Выбирай» - Челябинск. 2008.№6

17 Журнал «Туризм. Спорт. Отдых.» - Челябинск. 2007. №7

18 www.foros.ru

19 www.teztour.ru

20 www.74.ru

21 www.brandchel.ru

22 www.world-tourism.org

23 www.travel.org

24 www.mnogonado.net

25 www.gid74.ru

26 www.urzori.ru