Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Бонус"

Бурное развитие предприятия в последние несколько лет значительно повысило роль логистики в его деятельности. Обеспечение бесперебойной работы становится одним из ключевых и "больных" вопросов предприятия. И именно эффективная работа транспортной системы обеспечивает беспрерывность производственного процесса ООО «Бонус».

На рисунке 2.3 представлена транспортно - логистическая система ООО «Бонус»

Как видно из рисунка 2.3 транспортно - логистическая система ООО «Бонус» является не замкнутой и зависимой от внешней среды.

Транспотно-логистические потоки формируются на предприятии следующим образом:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3 - Транспортно - логистическая система ООО «Бонус»

Логистические потоки "Клиент - СТО - Клиент" являются незамкнутыми и это становится одной из ключевых проблем логистической системы ООО «Бонус». Здесь видна сильная зависимость клиента и описываемой фирмы в услугах транспортных компаний. Суть проблемы в том, что при возникновении поломки автотранспортного средства в период гарантии, клиент обращается в ООО «Бонус» с рекламацией. Для проведения экспертизы, автотранспортное средство необходимо доставить на СТО предприятия. Специального транспорта (эвакуатора) ООО «Бонус» не имеет и перекладывает данную проблему на плечи клиента. В результате клиент вынужден нести значительные финансовые потери для доставки автомобиля на СТО. Проблема усугубляется отсутствием в близлежащем регионе предприятий, предоставляющих квалифицированные услуги эвакуатора. Все это в целом крайне негативно сказывается на конкурентоспособности ООО «Бонус». Более того, данная ситуация приводит к различного рода финансово-юридическим тяжбам и претензиям клиентов к описываемому предприятию.

Проблема незамкнутости транспортно - логистической системы ООО «Бонус» оказывает негативное влияние и при работе со сторонними клиентами станции технического обслуживания описываемой фирмы. В случае возникновения заявки на ремонт при возникновении поломок и аварий ООО «Бонус» не в состоянии оперативно доставить автомобиль на предприятие, и вынуждено изыскивать наемные транспортные средства для его доставки. Обобщенно и наглядно открытость и зависимость логистической системы ООО «Бонус» можно представить в виде схемы, представленной на рисунке 2.4.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.4 - Упрощенная схема информационных и транспортных потоков в системе логистики ООО «Бонус»

Логистические потоки предприятия, связанные с управлением автосалонов также зависимы от внешней среды в меньшей степени. Доставка автомобилей "Hyundai" осуществляется специализированным транспортом по заранее согласованному с поставщиками графику. ООО «Бонус» осуществляет также сбыт автомобилей со вторичного рынка. Здесь имеют место прямые логистические потоки, включающие доставку, оценку и реализацию транспортного средства. Важно отметить, что СТО предприятия используется при этом исключительно для диагностики автотранспортного средства.

Таким образом, как было отмечено, основной проблемой системы транспортной логистики ООО «Бонус» является ее незамкнутый характер, значительно снижающий эффективность системы. Кроме того, низкая эффективность планирования собственного транспорта также приводит к снижению эффективности работы предприятия.

Важным элементом транспортной логистической системы является вопрос сопровождающих услуг. Для ООО «Бонус» данным сопровождающим элементом является СТО. Структура услуг по техническому обслуживанию автомобилей на ООО «Бонус» недостаточно четко выражена. В настоящее время ООО «Бонус» оказывает следующие виды услуг:

контрольно-диагностические;

шиномонтажные и балансировочные;

монтажно-демонтажные;

жестяно-сварочные;

ремонт рулевой системы;

ремонт двигателей;

Нужно отметить, что спектр услуг, предоставляемых СТО весьма ограничен. Например, такие услуги как ремонт и зарядка аккумуляторов, покраска, электротехнические предприятие не проводит. Однако, данные услуги играют большую роль в управлении системой транспортной логистики предприятия.

3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Бонус»

Как показал анализ ООО «Бонус», одной из ключевых проблем его логистической системы является ее незамкнутость и значительная зависимость от факторов внешней среды.

Решение проблем развития системы логистики транспорта ООО «Бонус» кроется в первую очередь, в устранении диспропорций транспортных потоков и обеспечении замкнутости логистического цикла предприятия.

Как показал анализ, на практике проблема заключается в транспортировке неисправленных и аварийных автотранспортных средств на СТО ООО «Бонус». Приобретение предприятием эвакуатора во многом предопределит решение проблем связанных с организацией управления логистикой транспорта на описываемой фирме. Кроме того, введение в структуру услуг эвакуатора обеспечит ООО «Бонус» более высокий уровень конкурентоспособности и увеличение числа клиентов.

Следствием возрастающей конкуренции на рынке товаров и услуг является повышение уровня требований клиентов. В таких условиях развитие любой компании, ориентированной на обслуживание большого числа потребителей, должно быть очень динамичным. Его целью является предоставление услуг, качество и объем которых будут соответствовать ожиданиям клиентов. Вполне вероятно, что даже фирме, добившейся на рынке высшего уровня сервиса и застывшей на миг в благодушном созерцании открывающихся перспектив и возможностей, в итоге придется увидеть спины обгоняющих и стремительно удаляющихся конкурентов. Регулярные исследования предпочтений экономически активных групп российских потребителей показывают постепенное изменение критериев выбора услуги.

Несомненно, низкая цена и высокое качество товара по-прежнему являются важнейшими в этом списке, однако они уже не просто желательны, но скорее обязательны для конкурентоспособной услуги. Сегодня потребители все чаще обращают внимание на дополнительные критерии, такие как сроки доставки, возможность получения заказанного товара в четко оговоренное время, а также качественное информационное сопровождение процесса выполнения заказа.

Пока не все фирмы могут предложить своим клиентам доставку товара в день получения заказа (обычной практикой является доставка на следующий день). Однако очевидно, что в настоящее время стандарты обслуживания становятся более жесткими, и от способности соответствовать им будет зависеть положение компании на рынке.

Для этого нужно проанализировать и определить те факторы, от которых зависят сроки выполнения клиентского заказа, и определить пути совершенствования соответствующих процессов.

Сокращение цикла "заказ-поставка"

При определении длительности цикла "заказ-поставка" нередко сталкиваются интересы разных подразделений компании. В рассматриваемом контексте особенно остро стоит вопрос взаимодействия транспортного подразделения и отдела маркетинга. Менеджеры сбытовых подразделений заинтересованы в том, чтобы как можно быстрее доставить товары от поставщика на склад и со склада покупателям. В то же время транспортники стараются организовать максимально экономичный маршрут и стремятся дождаться момента, когда транспортное средство, выполняющее доставку, будет заполнено полностью. Очевидно, необходимо считаться с мнением обеих сторон. От успеха сбыта зависит благосостояние всей фирмы, а грамотное управление транспортными расходами может существенно повлиять на конечную стоимость товара. Разумеется, успех сбыта также зависит от цены товара. Известно, что затраты на производство некоторых товаров составляют лишь около 10 % их стоимости, в то время как доля расходов на доставку может достигать 50 %, а в ряде случаев и больше.

Склад в данной системе также является ресурсоемкой единицей, но в отличие от транспорта, его объем и производительность нельзя наращивать до бесконечности. Его возможности ограничены физическими размерами и пропускной способностью зон и участков склада. При определенных параметрах грузопотока склад либо может функционировать, либо нет, причем обеспечить функционирование простым увеличением численности персонала или количества единиц техники на складе обычно невозможно. Увеличение же количества используемого транспорта является закономерным следствием сокращения цикла "заказ-поставка" из-за удлинения расстояния до каждого из клиентов, большой вероятности последовательной отправки нескольких машин в одну и ту же точку и неполного использования ресурсов. Если не оптимизировать применение транспортных средств, издержки могут резко возрасти, что сведет на нет положительный эффект от повышения уровня сервиса, и только современные логистические подходы позволяют найти правильное решение этой сложной двухкритериальной задачи.

Основные параметры, влияющие на длину цикла "заказ-поставка"

Для каждой кампании на конкретном этапе ее развития существуют оптимальные сроки реагирования на поступивший заказ, зависящие от масштаба допустимых издержек на выполнение, организационных особенностей работы предприятия и ряда других факторов. В частности, сроки определяются балансом внешних и внутренних специфических параметров бизнеса компании и ее технологических возможностей. Ниже вкратце характеризуются некоторые параметры, влияющие на интенсивность работы транспортно-складской системы.

Количество заявок и объем

Количество заявок в день и средний размер заказа - ключевые параметры для определения длительности цикла "заказ-поставка". Очевидно, что чем объемней заказы и чем больше заявок приходит в единицу времени, тем короче оптимальный цикл, поскольку уменьшается количество точек в маршруте. При этом уменьшаются и удельные расходы на доставку благодаря эффективному использованию ресурсов автотранспорта.

Состав клиентов

Корпоративные заказчики гораздо более предсказуемы, чем частные, а риск срыва доставки в офис гораздо ниже, чем в квартиру. Однако преимуществом обслуживания частных лиц является обычно более гибкий график (расширенные границы самой ранней и самой поздней доставки). Кроме того, с частным заказчиком легче договориться о переносе заказа на другое время в случае возникновения каких-либо проблем.

Разнообразие ассортимента

Чем меньше номенклатура товара, тем стабильней список клиентов, полней информация о товаре и параметрах заказа, стандартней и привычней упаковка. Соответственно, используемые складские технологии гораздо проще, а шансы возникновения сбоев и нарушения ритмичности циклов ниже.

При складской обработке широкого ассортимента товаров, поступающих от разных партнеров, возникает ряд сложностей, в частности:

появляется необходимость в тщательной приемке каждой партии с целью актуализации в информационной системе данных по весовым и объемным характеристикам единиц и упаковок товара;

приходится учитывать совместимость товара в кузове одной машины и планировать его размещение;

усложняются погрузочно-разгрузочные процессы.

Стандартная единица отгрузки и уровень сервиса.

Выбор стандартной единицы отгрузки (вагон, контейнер, паллета, фабричная упаковка и т.д.) существенно влияет на соотношение "уровень сервиса / стоимость транспортно-складской технологии". Вагоны или контейнеры обычно не требуют складской обработки и в большинстве случаев могут доставляться клиенту напрямую от поставщика. В этом случае продолжительность цикла зависит от качества информационной связи в цепи поставок и выбора надежных поставщиков. При переходе на продажи паллетами или фабричными упаковками в процесс выполнения заказа вносится дополнительный этап складской обработки, но при этом значительно расширяется круг потенциальных клиентов. Продажа со склада штучного товара требует организации внутрискладского производства (для преобразования промышленного ассортименты в торговый), участков комплектации, упаковки и маркировки. Это максимально удлиняет цикл "заказ-поставка", но позволяет добиться самой высокой привлекательности услуги в глазах клиентов.

Комплекс мер по повышению производительности отдела доставки зависит, прежде всего, от сложности поставленной задачи и может включать как принятие организационных мер, уменьшающих влияние человеческого фактора на всех этапах обработки заказа, так и практически полную автоматизацию операций планирования маршрутов, контроля и управления транспортными средствами диспетчерской службой.

Границы и местоположение зон обслуживания определяются по такому критерию, как простота перемещения по сети дорог зоны, а размеры зависят от максимального количества заказов, которые могут быть обслужены одним транспортным средством.

Задачей менеджеров отдела доставки при использовании этого метода является не планирование маршрутов (водитель сам определяет оптимальный порядок доставки), а актуализация параметров зон. Причем, как показывает практика, возможное неполное использование грузоподъемности и объема кузова автомобиля компенсируется увеличением количества клиентов, которым был доставлен товар, за счет сокращения расстояния между точками маршрута. Однако и проблема неполной загрузки автомобиля может быть решена путем дополнения маршрута заказами из смежных зон.

В одной компании могут одновременно использоваться различные схемы деления на зоны для разных типов доставки, в частности курьерской и автомобильной. В ряде случаев курьер может выполнить заказ гораздо быстрее и с меньшими затратами. Это относится, например, к доставке заказа в центральную часть крупного города, где довольно часто возникают "пробки" и существуют серьезные проблемы с парковкой.

"Волновая" загрузка и отправка товаров

Суть данного метода заключается в том, что определенное количество транспортных средств в строгом порядке в определенное время приезжает на склад, становится под погрузку и выходит на маршрут. Количество определяется пропускной способностью участка отгрузки и прогнозируемыми объемами подготавливаемого складом к отправке товара за период времени между "волнами". Периодичность "волн" обусловлена складскими циклами. В результате обеспечивается минимальный простой автотранспорта и эффективное использование зоны отгрузки, но машины выходят на маршрут, даже если они не полностью загружены. Данный принцип применяется при необходимости обеспечить доставку в максимально сжатые сроки. Машина с товаром, который пользуется большим спросом, отправляется со склада утром и весь день находится в определенной зоне, чтобы по звонку диспетчера в любой момент выехать к клиенту. Эта же машина может быть использована в случае поломки или аварии какой-либо другой на ближайших к этой зоне маршрутах. Данный метод позволяет достичь минимальных временных затрат на выполнение заказа, однако имеет один важный недостаток: номенклатура доставляемого товара весьма ограничена.

Стандартизация транспорта

Использование под каждый из видов доставки (опт, розница, VIP, центр города и т.п.) транспорта со стандартными параметрами облегчает процесс формирования маршрутов и обеспечивает полную взаимозаменяемость в случае невыхода водителя на работу. Маршрут формируется не под конкретную машину, характеризующуюся неповторимыми особенностями кузова, скоростью передвижения и техническим состоянием и управляемую конкретным водителем, а под марку автотранспорта. При этом изменение в маршрутном листе фамилии водителя и государственного регистрационного номера автомобиля не приведет к необходимости переформирования готового транспортного модуля с товаром или корректировки последовательности посещения пунктов маршрута. Для обеспечения такой возможности, естественно, требуются либо резерв собственного автотранспорта, либо гибкие договоренности с транспортной компанией, но вызванные этим издержки несопоставимы с потерями при сбое ритма погрузочно-разгрузочных операций. На рисунке 3.1 представлена схема транспортно-логистической системы ООО «Бонус» после реализации нововведения.

сбытовой деятельность логистический запас

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Структура транспортно-информационных потоков ООО «Бонус»

Как видно из схемы (рисунок 3.1), приобретение предприятием эвакуатора значительно упростит существующую систему транспортной логистики предприятия. Если в настоящее время в случае поломки или аварии автотранспортного средства клиент самостоятельно изыскивает возможность его доставки на СТО, то после внедрения данного вида услуг, это обеспечивает ООО «Бонус». Предприятие во-первых решает проблему с претензиями ряда клиентов, связанными с этим вопросом, и во-вторых, наличие данного вида услуг позволит значительно увеличить число клиентов. В третьих, полнота услуг и их закрытый комплекс обеспечит фирме более высокий уровень конкурентоспособности.

Рынок специальной техники для эвакуации автотранспортных средств представлен значительным количеством производителей. Проведя анализ основных производителей и фирм, модернизирующих автомобили под эвакуаторы, мы пришли к выводу, что наиболее оптимальным вариантом в соотношении "цена-качество" является автоэвакуатор Hyundai-78 с ломаной платформой и крано-манипуляторной установкой (КМУ).

Эвакуатор оборудован крано-манипуляторной установкой AmcoVeba и цельнометаллической платформой ломаного типа с выдвижными аппарелями и профессиональной электрической лебедкой, что позволяет осуществлять эвакуацию автомобилей. КМУ оборудована полноповоротным ротатором и траверсой, позволяющей удерживать в горизонтальном положении автомобили с различным расположением центра тяжести. Дополнительные задние стабилизаторы позволяют полностью задействовать грузоподъёмность крана.

Главное преимущество эвакуатора с КМУ - это высокая функциональность в использовании, а также безопасность эвакуируемого автомобиля. Использование КМУ гарантирует полную сохранность деталей экстерьера и технического состояния подвески эвакуируемого автомобиля, исключая возможность их повреждения. Эвакуацию с помощью КМУ возможно произвести в любой ситуации: поднять его из кювета, перенести через препятствие либо эвакуировать автомобиль из стеснённого пространства, когда выдвижение эвакуаторной платформы просто невозможно.

В комплектацию КМУ входит сертифицированная гидравлическая траверса с колесными захватами. Траверса позволяет регулировать центр тяжести эвакуируемого автомобиля, следовательно, обеспечивает надежную и безопасную погрузку-разгрузку автомобилей.

В качестве развития логистической транспортной системы необходимо порекомендовать более в полном объеме и на более высоком уровне предоставлять транспортные услуги, а также услуги по их сопровождению.

Необходимо отметить, что развитие системы транспортной логистики ООО «Бонус» связано не только с решением проблемы транспортировки, но и охватывает вопросы логистической инфраструктуры. Основным элементом инфраструктуры логистического сервиса на ООО «Бонус» является СТО предприятия. Как было отмечено, основная проблема функционирования подразделения в настоящее время - это ограниченность предоставляемых услуг. Тем не менее, данный рынок характеризуется как динамичный и быстрорастущий. Ситуация на рынке обслуживания автомобилей напрямую зависит от тенденций развития автопарка. Ежегодно этот показатель повышается на 8-8,5%. В то же время на одну тысячу россиян приходится всего 190 автомобилей, что ниже уровня развитых стран почти в четыре раза. То есть российский автопарк в ближайшее время ожидает только рост, причем достаточно активный. Таким образом в отношении автосервисов и СТО сложилась благоприятная конъюнктура - устойчивое и значительное увеличение числа потенциальных потребителей данных услуг. ООО «Бонус» имеющему опыт в данном виде бизнеса целесообразно предложить развитие данного вида бизнеса. Это обеспечит полноту транспортно - логистических услуг, оказываемых предприятием и увеличит его конкурентные позиции.

Структура рынка техобслуживания пока еще недостаточно четко выражена. Безусловно, на нем имеется определенная специализация, можно говорить и о нескольких вертикальных уровнях. В то же время крайне мало узнаваемых брендов. Для ООО «Бонус» возможны следующие варианты дальнейшего развития:

Авторизованный сервис. Работа ведется в четком взаимодействии с официальными дилерами и зарубежными автопроизводителями. Как правило, компания специализируется на обслуживании какой-то одной конкретной марки. Для ООО «Бонус» целесообразно обслуживать автомобили марки "Hyundai", так как предприятие имеет с компанией "ТагАЗ" договор на реализацию автомобилей данной марки и будет целесообразно оказывать комплекс услуг по их техническому обслуживанию. Войти в этот бизнес для ООО «Бонус» непросто: вендоры требовательно относятся к выбору контрагентов, устанавливая жесткие требования по минимальной прибыли, внешнему оформлению СТО и т.д. В тоже время, удобное расположение предприятия и опыт работы являются положительными факторами при выборе данного варианта.

Сетевой автосервис. Этот сегмент до сих пор недостаточно развит: нет ни одной сети технического обслуживания, которая развивалась бы в национальном масштабе (чаще всего охватывается не более пяти регионов). На рынке Калужского региона в основном представлены "псевдосети", образующиеся тогда, когда западные компании, желая увеличить сбыт продукции, позволяют использовать свое название. Но никакого контроля за качеством оказываемых услуг с их стороны не ведется. Данный вид бизнеса требует значительного просчета и проработки и является перспективным для ООО «Бонус» на ближайшие пять лет,

Одиночный сервисный пункт. Это по сути тот вариант, который использует ООО «Бонус» в настоящее время. Здесь возможно развитие предприятия и расширение спектра оказываемых услуг. СТО фирмы не требует аккредитации, что, однако, не мешает составлять конкуренцию авторизованным компаниям: услуги те же самые, но платить за них приходится на 20-30% меньше.

Важный этап развития бизнеса СТО ООО «Бонус» в данном направлении - это подбор персонала. В современных условиях именно возможность привлечь в компанию квалифицированных специалистов того или иного профиля определяет выбор работ, которые будет производить автосервис ООО «Бонус». Именно недостаток квалифицированных специалистов ограничивает возможности ООО «Бонус» в настоящее время. Но в любом случае надо постараться подобрать опытных профессионалов по наиболее востребованным видам услуг. И в первую очередь к ним относятся шиномонтаж и кузовной ремонт. Неплохо включить в состав бизнеса автомойку. К уже выполняемым предприятиям услугам целесообразно дополнительно ввести следующие:

электротехнические;

ремонт и зарядка аккумуляторов;

покраска.

Следующим вопросом эффективной работы являются вопросы закупочной логистики, а также вопросы транспортного обеспечения производственного процесса.

Для специализированных автосервисов, где список необходимых деталей четко определен нормативами автопроизводителей, проблема доставки запчастей не очень актуальна. А вот в практике работы автосервисов широкого профиля существуют две наиболее распространенные модели.

Закупка деталей "с запасом". Требует значительных затрат, но зато снимает вопросы отсутствия необходимых запчастей в нужный момент. Наиболее эффективна такая схема для сетевых автосервисов, в работе которых рано или поздно оказывается востребованной практически любая деталь.

Работа со службами доставки. Все детали по мере необходимости заказывают в каком-либо интернет-магазине. Но тогда их стоимость оказывается значительно более высокой.

ООО «Бонус» следует сконцентрироваться на продвижении наиболее рентабельных видов услуг. Это кузовной ремонт, рихтовка и покраска автомобилей, шиномонтаж, мойка. Стоит продумать и максимально эффективное их сочетание. Хорошую отдачу дает комбинирование мастерской по кузовному ремонту и лаборатории по подбору автоэмалей: клиент, купивший эмаль, зачастую заинтересован в качественном ремонте и покраске автомобиля, а автовладельцы, уже сделавшие ремонт, обычно заказывают покраску своей машины.

Доходность ООО «Бонус» можно повысить за счет увеличения потока клиентов и снижения расходов. Для этого необходимо предпринять следующие шаги:

расширить спектр оказываемых компанией услуг;

минимизировать затраты на приобретение оборудования (за счет размещения заказов на осуществление тех или иных работ в специализированных компаниях);

использовать рекламу только в краткосрочном периоде, а затем переключаются на "ползучий маркетинг" - новый клиент приходит по рекомендации старого. Это эффективно только в рамках развития бизнеса в г. Калуга.

Одним из направлений расширения сопровождающих услуг в системе транспортной логистики является расширение видов транспортных услуг предприятия.

3.2 Экономическое обоснование проекта