Совершенствование коммерческой деятельности бюджетной организации

ГУ «РУМЦ ФВН» может на договорной основе выполнять заказы и обслуживать организации и частных лиц сверх основной программы деятельности. Выполнение договорных работ и платных услуг производится по профилю работы ГУ «РУМЦ ФВН». Платные услуги не могут осуществляться взамен основной деятельности, финансируемой из средств государственного бюджета.

Планирование финансово-хозяйственной деятельности осуществляется по согласованию с Министерством спорта и туризма Республики Беларусь.

ГУ «РУМЦ ФВН» реализует свои услуги, работы, продукцию по тарифам и ценам, установленным самостоятельно, а в случаях, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, по государственным ценам и тарифам.

Средства, получаемые от приносящей доходы деятельности расходуются строго по целевому назначению в соответствии со сметами доходов и расходов внебюджетных средств и положением о внебюджетной деятельности.

Бухгалтерия ежегодно составляет сметы доходов и расходов внебюджетных средств по утвержденной форме Министерства финансов республики Беларусь. Сметы могут корректироваться в зависимости от результатов внебюджетной деятельности и утверждаться Министерством спорта и туризма Республики Беларусь.

В доходной части сметы отражаются поступления денежных средств по каждому виду внебюджетных средств в планируемом году. Составление сметы доходов по внебюджетной деятельности осуществляется с помощью плановых калькуляций.

В расходной части сметы планируются ожидаемые расходы по каждому виду доходов строго в разрезе категорий, статей, подстатей, элементов расходов.

По результатам приносящей доходы деятельности не более 40 процентов от суммы превышения доходов над расходами, остающейся в распоряжении направляется в фонд материального поощрения. Оставшиеся средства направляются в фонд производственного и социального развития.

При этом средства фонда материального поощрения могут использоваться на премирование и оказание материальной помощи работникам, установление надбавок работникам за высокие профессиональные, творческие, производственные достижения в работе, сложность а напряженность труда, а также за выполнение особо важных (срочных) работ, повышение заработной платы работников.

Средства фонда производственного и социального развития направляются на укрепление материально-технической базы; текущие расходы по содержанию организации, связанные с его основной деятельностью при отсутствии либо недостаточности бюджетных ассигнований; проведение оздоровительных мероприятий для работников; проведение культурно-просветительных и физкультурных мероприятий; повышение заработной платы работников организации.

Распределение средств производится ежемесячно.

Внебюджетные средства, полученные от приносящей доходы деятельности, подлежат налогообложению в соответствии с действующим законодательством.

Внебюджетная деятельность осуществляется за счет оказания платных услуг населению, а также за счет выполнения заказов организаций. В ГУ «РУМЦ ФВН» директором утвержден прейскурант отпускных цен на выполнение работ и оказание услуг, расчет которого производит ведущий экономист. Согласно данного прейскуранта и оказываются платные услуги.

Основными заказчиками ГУ «РУМЦ ФВН» являются: Министерство спорта и туризма РБ, РУП «Национальные спортивные лотереи», ГУ «Спортивный комитет Вооруженных сил Республики Беларусь», РУП «Белспортобеспечение», РУП «Гостиничный комплекс «Спорт», ГУ «Футбольный клуб «Минск», ГУ «Центральный ФОЦ», ИП Мартынова И.Ю., Минская областная организация ОСВОД, ОО «Белорусский союз конькобежцев», ОО «БФСК «Урожай», Учреждение «Республиканский центр олимпийской подготовки конного спорта и коневодства», ЛПУ «Республиканский центр спортивной медицины», РУП «Международный центр интеграционной информации», РУП «Национальное агентство по туризму», СП «АлатанТур», Учреждение «Республиканский центр олимпийской подготовки по гимнастике художественной», ЧУП «Минсктурист» и другие.

Технико-экономические показатели ГУ «РУМЦ ФВН» представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Технико-экономические показатели ГУ «РУМЦ ФВН»

Технико-экономические показатели	2007	2008	2009	Темпы роста 2008г. к 2007г.	Темпы роста 2009г. к 2008г.
Объем производства (тыс. р.)	398 473	556 112	328 958	157 639	-227 154
Объем реализации (тыс.р.)	398 473	556 112	328 958	157 639	-227 154
Себестоимость реализации (тыс. р.)	268 527	329 504	237 266	60 977	-92 238
Прибыль от реализации (тыс. р.)	62 056	132 148	38 727	70 092	-93 421
Рентабельность производства (%)	23, 1	40, 1	16, 3	17, 0	-23, 8

В 2008 году по отношению к 2007 году наблюдается рост технико-экономических показателей, а в 2009 году по отношению к 2008 году -снижение.

2.3 Анализ доходов и расходов в системе коммерческой деятельности предприятия

В условиях развития рыночных отношений и сокращения государственного финансирования бюджетные учреждения вынуждены вести поиск дополнительных источников доходов за счет оказания платных услуг по основной деятельности.

Основными источниками информации для анализа формирования и использования внебюджетных средств являются следующие документы: смета доходов и расходов по внебюджетным средствам, отчет об исполнении сметы доходов и расходов по внебюджетным средствам - форма №4 (Приложение Б, В, Г).

2.3.1 Анализ выпуска и реализации готовой продукции

Таблица 2.2 - Динамика объема производства и реализации продукции, тыс.р.

Год	Объем производства	Объем реализации
2007	398 473	398 473
2008	556 112	556 112
2009	328 958	328 958



Рисунок 2.1 - Диаграмма динамики объема производства и реализации печатной продукции

Как видно из рисунка 2.1 и таблицы 2.2 объем производства и реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличился, а в 2009 году снизился. В 2007 году объем производства составил 398 473 тыс. р., а в 2008 году произошло увеличение объема производства на 157 639 тыс. р. (40%), что составило 556 112 тыс. р. В 2009 году объем производства снизился по сравнению с 2008 годом на 227 154 тыс. р. (41%), что составило 328 958 тыс.р. Снижение объема производства и реализации продукции произошло за счет уменьшения количества заказов. Не проводятся мероприятия по продвижению продукции. Предприятию необходимо наращивать объемы реализации продукции и оказываемых услуг, это можно обеспечить путем разработки и правильной реализации политики продвижения продукции или коммуникационной политики предприятия.

Объем реализации печатной продукции соответствует объему производства, т.е. печатная продукция, которая производилась в 2007-2009 годах, была полностью реализована заказчикам в этот период. Остатков готовой продукции на складах на конец года не было.

Таблица 2.3 - Структура производства и реализации продукции, тыс. р.

Вид печатной продукции	Выпуск продукции
	2007 год	2008 год	2009 год
Брошюры	297 800	340 800	230 700
Бланочная продукция	43 600	105 600	34 000
Плакаты	46 773	54 312	547 58
Прочая	10 300	55 400	9 500
Всего	398 473	556 112	328 958

Рисунок 2.2 - Диаграмма динамики структуры продукции

Рисунок 2.3 - Диаграмма соотношение отдельных видов продукции в общем выпуске продукции

Анализируя динамику структуры производства продукции в соответствии с рисунком 2.2 и рисунком 2.3, таблицей 2.3, можно сделать вывод, что удельный вес каждого из видов продукции в общем объеме выручки на протяжении 2007 - 2009 гг. не претерпел существенных изменений. Наибольший удельный вес в общем объеме выручки занимают брошюры, что связано со спросом и с большими объемами реализации данного вида продукции.

2.3.2 Анализ структуры и динамики себестоимости продукции

Одним из существенных факторов, определяющих эффективность работы предприятия и величину прибыли является себестоимость продукции. Это обуславливает важное значение анализа себестоимости продукции, работ, услуг. В свою очередь он позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнения плана по его уровню, определить влияние факторов на его прирост и на этой основе дать оценку работы предприятия по использованию возможностей и установить резервы снижения себестоимости продукции. Себестоимость - это денежное выражение текущих затрат на производство и реализацию продукции, работ и услуг.

Основными задачами анализа себестоимости продукции являются:

- общая оценка планов по снижению себестоимости и материальных затрат;

- исследование причин отклонения от планов;

- изучение структуры и динамики затрат по элементам затрат и калькуляционным статьям;

- выделение резервов снижения себестоимости и их сводный подсчет.

Таблица 2.4 - Затраты, произведенные ГУ «РУМЦ ФВН», тыс. р.

Наименование показателя	2007 год	2008 год	2009 год
Материальные затраты	228 405	269 492	191 652
Затраты на оплату труда	14 965	19 420	16 188
Отчисления на социальные нужды	19 427	31 564	15 820
Прочие затраты	5 730	9 028	13 606
Итого по элементам затрат	268 527	329 504	237 266

Рисунок 2.4 - Динамика затрат на производство за 2007 - 2009 гг.

Как видно из таблицы 2.4 и рисунка 2.4 фактическая себестоимость в 2007 году составила 268 527 тыс. р., в 2008 году - 329 504 тыс. р., в 2009году - 237 266 тыс. р.

В 2008 году затраты на производство продукции увеличились по сравнению с 2007 годом на 60 977 тыс. р. (23%), в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшились на 92 238 тыс. р. (28%).

Таблица 2.5 - Затраты на 100 рублей выручки, произведенные ГУ «РУМЦ ФВН», р.

Наименование показателя	2007 год	2008 год	2009 год
Материальные затраты	57, 3	48, 5	58, 2
Затраты на оплату труда	3, 8	3, 5	4, 9
Отчисления на социальные нужды	4, 9	5, 7	4, 8
Прочие затраты	1, 3	1, 6	4, 2
Итого затраты по экономическим элементам	67, 3	59, 3	72, 1

Рисунок 2.5 - Динамика себестоимости 100 рублей выручки за 2007 - 2009 гг.

Анализируя динамику себестоимости 100 рублей выручки, в соответствии с рисунком 2.5, таблицей 2.5, видно, что в 2008 году по сравнению с 2007 годом наблюдается уменьшение данного показателя на 8, 0 рубля, а в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдается рост себестоимости 100 рублей выручки на 12, 8 рублей.



Рисунок 2.6 - Анализ структуры себестоимости 100 рублей выручки за 2007 - 2009 гг.

Анализируя структуру себестоимости в соответствии с рисунком 2.6, видно, что наибольшую часть составляют материальные затраты, которые в 2008 по сравнению с 2007 годом уменьшились на 8, 8 рубль, а в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличились 9, 7 рубля.

2.3.3 Анализ использования материальных ресурсов

Для характеристики эффективности использования материальных ресурсов используется система обобщающих показателей. К обобщающим показателям относится материалоотдача, материалоемкость, коэффициент соотношений темпов роста объема производства и материальных затрат в себестоимости продукции, коэффициент использования материалов.

Материалоотдача характеризует эффективность вложенных средств в материальные ресурсы, определяется делением стоимости произведенной продукции на сумму материальных затрат.

Материалоемкость характеризует удельный вес материальных затрат в составе стоимости единицы продукции, рассчитывается отношением суммы материальных затрат к стоимости произведенной продукции.

Материалоемкость, как и материалоотдача, в первую очередь зависят от объема выпуска продукции и суммы материальных затрат на ее производство. Объем же выпуска продукции в стоимостном выражении может измениться за счет количества произведенной продукции, ее структуры и уровня отпускных цен. Сумма материальных затрат также зависит от объема произведенной продукции, ее структуры, расхода материалов на единицу продукции, стоимости материалов. В итоге общая материалоемкость зависит от объема произведенной продукции, ее структуры, норм расхода материалов на единицу продукции, цен на материальные ресурсы и отпускных цен на продукцию [9].

Таблица 2.6 - Расчет показателей использования материальных ресурсов, тыс. р.

Показатели	2007	2008	2009
Выручка от реализации продукции	398 473	556 112	328 958
Сумма материальных затрат	228 405	269 492	191 652
Материалоотдача	1, 74	2, 06	1, 72
Материалоемкость	0, 57	0, 49	0, 58

Данные таблицы 2.6 показывают, что в 2008 материалоемкость уменьшилась по сравнению с 2007 годом, а в 2009 году увеличилась по сравнению с 2008 годом. Существенное влияние на повышение материалоемкости продукции оказал рост цен на сырье и материалы, причем темп роста цен на материальные ресурсы был выше темпа роста цен на продукцию предприятия.

2.3.4 Анализ прибыли и рентабельности предприятия

Прибыль предприятия является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория прибыль отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, и выполняет ряд функций.

Таблица 2.7 - Динамика балансовой прибыли, тыс. р.

Год	Балансовая прибыль
2007	62 056
2008	132 148
2009	38 727

Рисунок 2.7 - Динамика прибыли предприятия, 2007-2009 гг.

Балансовая прибыль в 2007 году в соответствии с рисунком 2.7,таблицей 2.7, составила 62 056 тыс. р., в 2008 году балансовая прибыль увеличилась по сравнению с 2007 годом на 70 092 тыс. р. и составила 132 148 тыс. р., а в 2009 году величина этого показателя уменьшилась по сравнению с 2008 годом на 93 421 тыс. р. и составила 38 727 тыс. р. Снижение балансовой прибыли произошло за счет снижения прибыли от реализации продукции.

Таблица 2.8 - Структура прибыли, тыс. р.

ГГод	Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции работ	Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	Балансовая прибыль (убыток)	Чистая прибыль
2007	62 055	1	-	62 056	45 545
2008	132 146	2	-	132 148	97 419
2009	38 726	1	-	38 727	28 549

Рисунок 2.8 - Изменение структуры прибыли за 2007-2009 гг.

В соответствии с рисунком 2.8, таблицей 2.8, за анализируемый период основная прибыль предприятия была от реализации произведенной продукции. В 2007 году прибыль от реализации составляла 62 055 тыс. р.; в 2008 - 132 146 тыс. р. (что в 2,1 раза больше, чем в 2007 году); в 2009 - 38 726 тыс. р. (в 3,4 раза меньше по сравнению с 2008 годом). Прибыль от реализации в 2009 году уменьшилась за счет снижения объемов реализации.

Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов отсутствует, так как отсутствуют доходы и расходы.

Чистая прибыль в 2007 году составила 45 545 тыс. р., в 2008 году по сравнению с 2007 годом этот показатель увеличился на 51 874 тыс. р. и составил 97 419 тыс. р., в 2009 году по сравнению с 2008 годом чистая прибыль предприятия уменьшилась на 68 870 тыс. р. и составила 28 549 тыс.р. В соответствии с таблицей 2.9, чистая прибыль предприятия используется следующим образом: 40% - фонд материального поощрения; 60% - фонд производственного и социального развития.

Таблица 2.9 - Распределение чистой прибыли предприятия в 2007-2009 гг., тыс. р.

Показатели	Годы
	2007	2008	2009
Чистая прибыль	45 545	97 419	28 549
Фонд материального поощрения	18 218	38 967	11 419
Фонд производственного и социального развития	27 327	58 452	17 130

Средства фонда материального поощрения используются на премирование и оказание материальной помощи работникам, установление надбавок работникам за высокие профессиональные, творческие, производственные достижения в работе, сложность а напряженность труда, а также за выполнение особо важных (срочных) работ, повышение заработной платы работников.

Средства фонда производственного и социального развития направляются на укрепление материально-технической базы; текущие расходы по содержанию организации, связанные с его основной деятельностью при отсутствии либо недостаточности бюджетных ассигнований; проведение оздоровительных мероприятий для работников; проведение культурно-просветительных и физкультурных мероприятий; повышение заработной платы работников организации.

Распределение средств производится ежемесячно.

Качественным показателей эффективности работы предприятия является рентабельность. Рентабельность - это показатель, рассчитываемый как отношение прибыли от реализации продукции к затратам, он характеризует окупаемость затрат и более полно, чем прибыль характеризует окончательные результаты хозяйствования, потому что его величина показывает соотношение эффекта с использованными ресурсами. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных уровней направлений деятельности (производство и оптовая торговля).

Поскольку получение прибыли является обязательным условием коммерческой деятельности, а финансовая устойчивость предприятия в значительной мере определяется размером полученной прибыли, анализ финансовых результатов становится весьма актуальным [10].

Таблица 2.10-Динамика рентабельности, %

Год	Рентабельность
2007	23, 1
2008	40, 1
2009	16, 3



Рисунок 2.9 - Изменение рентабельности производства в динамике

В соответствии с рисунком 2.9 и таблицей 2.10, видно, что самый большой уровень рентабельности был в 2008 году и составил 40, 1 %, а самый низкий был в 2009 году и составил 16, 3 % , в 2007 году уровень рентабельности производства составил 23, 1%. Уменьшение рентабельности в 2009 году по сравнению с 2007 годом объясняется тем, что доля увеличения себестоимости продукции в относительном отношении значительно больше доли увеличения прибыли.

В целом, рассматриваемое предприятие рентабельно. Резервы повышения уровня рентабельности производства заключаются в увеличении прибыли от производства продукции за счет снижения себестоимости товарной продукции, путем применения более современных и экономичных технологий, замены дорогостоящего сырья на более дешевое.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ БЮДЖЕТНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое включает в себя комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Для ГУ «РУМЦ ФВН» главными целями и задачами перспективного стратегического развития на сегодняшний день являются - наращивание объёмов производства полиграфической продукции, увеличение выручки от реализации данной продукции, услуг в области спорта и, как следствие, получение прибыли от реализации.

Для реализации намеченных задач необходимо проведение следующих мероприятий.

3.1 Разработка маркетинговых мероприятий

По мере насыщения рынка товарами перед фирмами встает проблема сбыта. Только потребительской ценности товара становится недостаточно. Проанализировав во второй главе дипломной работы коммерческую деятельность ГУ «РУМЦ ФВН», можно сделать вывод о том, что предприятию необходимо наращивать объемы реализации продукции и оказываемых услуг в связи с резким снижением в 2009 году выручки от реализации и соответственно прибыли. Это можно обеспечить путем разработки и правильной реализации политики продвижения продукции или коммуникационной политики фирмы.

Эту политику можно реализовать благодаря использованию таких средств коммуникации, как:

- Реклама - это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы. Реклама - это самая видимая составляющая коммуникационного комплекса. По определению, реклама - это платное представление и продвижение продуктов и услуг через средства массовой информации.

- Личная продажа (непосредственный контакт между продавцом и оптовым покупателем с целью совершения покупок). Персональная продажа вступает в действие вслед за рекламой. Реклама уговаривает потребителя купить товар; она повышает интерес к товару. Однако реклама сама по себе редко приводит к продаже. Предприниматели должны также рассчитывать на персональную (личную) продажу - встречаться со своими покупателями и разъяснять им необходимость покупки. Так как целью предпринимателя является привлечение постоянных покупателей, то он должен стараться сохранять равновесие между рекламой и персональной (личной) продажей. Он должен решать, как лучше совместить свою стратегию «проталкивания» товара (push strategy - стимулирование сбыта побуждением к покупке) со стратегией "привлечения" потребителя (pull strategy - стимулирование сбыта привлечением внимания). Стратегия "привлечения" побуждает (подталкивает) покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром, стратегия "проталкивания" товара побуждает их к тому, чтобы они его купили.

- Стимулирование продаж (его содержание определяется побудительными мерами поощрения покупки или продажи продукции).

ГУ «РУМЦ ФВН» может обеспечить продвижение своей продукции за счет использования этих трех составляющих коммуникационной политики. Чтобы обеспечить правильное соотношение между ними, целесообразно учесть тип готовой продукции или рынка и жизненный цикл продукции.

На стадии выведения продукции на рынок фирма должна предавать большое значение рекламе, в основном информативной, и общественным связям. Эти мероприятия сохраняют свою значимость и на этапе роста.

На этапе зрелости первостепенное значение приобретает стимулирование продаж, а реклама используется лишь для напоминания о существовании данной продукции.

На этапе спада фирма должна стимулировать продажи, практически не используя общественные связи. Личной продаже должно уделяться минимум внимания, а для напоминания данной продукции должна использоваться реклама.

На предприятии необходимо создать отдел маркетинга, либо принять маркетолога.

С целью оперативного реагирования на изменение конъюнктуры рынка сотрудниками отдела маркетинга ГУ «РУМЦ ФВН» необходимо проводить сбор и анализ маркетинговой информации.

Данные о видах маркетинговой информации и периодичность ее сбора представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Система маркетинговой информации предприятия

Вид маркетинговой информации	Периодичность сбора
Исследование на внутреннем рынке	Ежемесячно
Анализ поставщиков сырья	По мере заключения договоров на поставку
Исследование перспективных направлений ассортиментной политики	Ежеквартально
Анализ деятельности конкурентов на внутреннем и внешнем рынках	Систематически
Анализ производства и реализации основных видов продукции	Ежемесячно
Анализ реализации новых видов мебели с целью их запуска в серийное производство	Постоянно
Анализ уровня продаж в торговых предприятиях	Ежемесячно
Изучение и анализ цен на аналогичную продукцию других изготовителей	Постоянно

Результаты анализа собранной маркетинговой информации используются для принятия оперативных, тактических и стратегических маркетинговых решений.

В общем, основные функции отдела маркетинга ГУ «РУМЦ ФВН» заключаются в:

а) Организация маркетинговых исследований.

б) Поиск и систематизация информации:

показателях экономического развития отраслей и регионов, направления государственной политики, определяющей производство и сбыт;

существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичного выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукта-заменителя;

потребителях и сегментации рынка;

основных характеристиках рынка для каждого его сегмента.

в) Сбор информации о конкурентах.

г) Выявление сильных и слабых сторон конкурентов.

д) Определение уровня конкуренции в секторе товара выпускаемой продукции.

е) Разработка прогнозов развития рынка по результатам маркетинговых исследований.

ж) Анализ существующих сетей сбыта продукции.

з) Анализ существующей системы снабжения.

и) Подготовка договоров и документов.

к) Оформление товаросопроводительной документации.

л) Организация отправки груза.

м) Таможенное оформление на ввоз и вывоз товаров т.д.

Поиском новых покупателей продукции ГУ «РУМЦ ФВН» будут заниматься работники отдела маркетинга. Так, например, рынок разбивается на регионы и закрепляется за определенным работником. Данный работник по информации бизнес каталогов ищет покупателей, которые использовали бы продукцию предприятия, рассылает листовки, коммерческие предложения.

Исходя из общей коммуникационной политики фирмы, рекламная деятельность призвана либо информировать, либо напоминать, либо увещевать потенциальных покупателей. Иными словами, реализация рекламы должна обеспечить осведомленность о продукции, создать необходимый имидж продукции и фирмы, оказать соответствующее воздействие на потребителей. Поэтому реклама продукции ГУ «РУМЦ ФВН» должна решать следующие задачи:

- обеспечить осведомленность о продукции;

- информирование потребителей о своей продукции и основных ее преимуществах;

- создание имиджа продукции;

- оказание позитивного воздействия марки продукции на потребителя.

Фирма должна четко определить для себя желаемые результаты (цели) рекламной деятельности. После этого предприятию необходимо найти такие обращения и так довести их до потенциальных покупателей, чтобы достичь требуемого результата. Для этого нужно:

- определить потенциальных покупателей, для которых предназначена реклама;

- выявить, какие средства информации наиболее часто и полно воспринимаются целевой аудиторией;

- определить нужды и потребности потенциальных покупателей и значимость предлагаемой продукции;

- установить возможное поведение потенциальных покупателей после воздействия на них рекламного обращения.

С учетом перечисленных факторов следует разработать рекламное обращение.

Важным для ГУ «РУМЦ ФВН» на данном этапе деятельности является завоевание и поддержание расположения целевой аудитории. Чтобы покупателями было принято решение о совершении покупки, предприятию необходимо:

- вызвать определенный интерес и внимание к выпускаемой продукции;

- создать уверенность в том, что приобретение данной продукции принесет определенную пользу;

- побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Одновременно с разработкой рекламного обращения следует выбрать наиболее приемлемые средства распространения информации и конкретных ее носителей, с помощью которых данное рекламное обращение планируется довести до потенциальных покупателей.

В зависимости от используемых средств распространения информации выделяют:

- рекламу в прессе, к ней относятся самые различные рекламные материалы, публикуемые в периодической печати (газетах, журналах);

- печатную рекламу, все печатные рекламные материалы, содержащиеся в рекламно-каталожных и рекламно-подарочных изданиях (каталоги, проспекты, буклеты, листовки, плакаты и др.);

- аудиовизуальную рекламу, включает в себя рекламные кинофильмы, видеофильмы и слайд-фильмы;

- радио- и телерекламу, реклама на радио обеспечивается путем озвучивания различных радиообъявлений, радиороликов, радиожурналов и радиорепортажей. К самым распространенным рекламным телевизионным передачам можно отнести: рекламные ролики, объявления, телезаставки в перерывах между передачами;

- рекламные сувениры, это фирменные сувенирные изделия (брелоки, значки, авторучки, зажигалки, майки и др.), серийные сувенирные изделия с гравировкой или с фирменными наклейками, подарочные сувениры, фирменные упаковочные материалы (сумки, коробки для подарков и сувениров, папки и др.);

- прямую почтовую рекламу (директ мэйл), она осуществляется путем рассылки рекламных сообщений соответствующим сегментам рынка или возможным деловым партнерам. Кроме рассылки различных рекламных материалов по почте, их раздают прохожим, вручают покупателям в магазинах, опускают непосредственно в почтовые ящики;

- рекламу в Internet.

Каждому средству распространения рекламы присущи как преимущества, так и недостатки. Выбрать наиболее приемлемые из них и такие, которые обеспечивают максимальный охват и требуемые воздействия на потенциальных покупателей при приемлемых ассигнованиях на один рекламный контакт, - одна из основных задач работников рекламной службы. При принятии решения, какие средства распространения информации наиболее целесообразно использовать, следует учитывать: специфику рекламируемого товара; приверженность целевой аудитории к соответствующим средствам распространения информации; специфику обращения; стоимость.

Изучив выше описанные средства распространения рекламной информации, предприятию было предложено разработать свои рекламные сувениры в виде пакетов с логотипом «Центр физического воспитания населения», и использовать их при реализации готовой продукции своим покупателям. В свою очередь оптовые покупатели продукции ГУ «РУМЦ ФВН» смогут реализовывать фирменные пакеты в своих магазинах и получить от этого дополнительную прибыль.

Планируется, что от использования данного вида рекламы объем продаж увеличится на 2%, а также повлечет за собой дополнительное стимулирование для оптовых потребителей.

Если за основу для расчета взять объем продаж 2009 года (328 958 тыс. р.) и прибавить к нему планируемое увеличение на 2%, то предприятие смогло бы получить выручку от реализации в размере 335 537 тыс. р.

Можно сделать вывод, что применив данное мероприятие ГУ «РУМЦ ФВН» получило бы дополнительную выручку от реализации в сумме 6 579 тыс. р.

3.2 Расширение ассортимента продукции

В настоящее время ГУ «РУМЦ ФВН» является диверсифицированным предприятием. Изначально оно создавалось как центр физического воспитания населения. Далее для целей обеспечения финансовыми ресурсами производственное и социальное развитие ГУ «РУМЦ ФВН» и оплаты труда его работников, предприятие начинает осуществление коммерческой деятельности. Является данный факт плюсом или минусом однозначно судить нельзя.

В современных условиях редко можно встретить узкоспециализированное однопродуктовое предприятие. Даже малые предприятия производят несколько продуктов или оказывают ряд услуг, которые при стратегической сегментации можно отнести к разным стратегическим направлениям деятельности. Сторонников диверсификации деятельности столь же много, сколь и противников.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями.

Для целей увеличения общей суммы прибыли, следующим мероприятием, которое было предложено ГУ «РУМЦ ФВН», является обновление и расширение ассортимента продукции. А именно производство рекламной продукции, такой как воблеры, вывески информационные, мобайлы, баннеры, флаеры и прочее, поскольку на сегодняшний день данная продукция пользуется спросом у торговых организаций и предприятий-изготовителей.

Актуальность выпуска данной продукции очевидна, так как все большее значение приобретает сейчас в стране реклама, цель которой -- привлечь внимание потенциальных покупателей к фирме: ее возможностям, выпускаемым товарам, подчеркнуть весь спектр потребительских свойств товара (высокое качество, новизна, надежность, удобство использования, приемлемая цена и т.д.).

Известно, что прежде, чем купить товар, произведенный какой-либо фирмой, потребитель, как правило, ставит перед собой ряд вопросов. Что представляет собой фирма? Какую продукцию вообще она выпускает? Кто является постоянными клиентами фирмы? Какова ее история, репутация? В Беларуси отношение потребителя к товарам и услугам рыночных структур чрезвычайно важно. Не секрет, что у значительной части общества к частным фирмам сохраняется настороженное или даже откровенно негативное отношение. Поэтому на рекламу затрачиваются немалые средства. Порой устраиваются мощные и дорогостоящие кампании в прессе и на телевидении, но это не всегда приносит ожидаемые результаты.

Реклама является составной частью формирования авторитета фирмы. В условиях конкуренции недостаточно произвести хороший товар, обеспечить маркетинг, распределить продукцию, разрекламировать ее и продать. И очень хороший товар может "не найти покупателя", если его производитель проводит неэффективную рекламную политику. Немаловажную роль в этом играют средства распространения рекламной информации как основные части рекламного процесса.

Изучив рынок рекламной продукции выяснилось, что производством такого вида продукции в настоящий момент в г. Минске занимаются предприятия «АльфаМедиаСервис», СООО «ТОППРИНТ», ПЦ «Карандаш» и другие. Но, несмотря на это, производя рекламную продукцию, предприятие ГУ «РУМЦ ФВН» сможет конкурировать и получать прибыль, реализовывая их по более низкой цене нежели у конкурентов.

Одним из предлагаемых для изготовления средств рекламы является флаер. Флаер (флаерс) - красочно оформленная рекламная карточка, сообщающая о проведении какого-либо мероприятия и, как правило, дающая определенные льготы при его посещении.

Флаеры - распространенная форма рекламы мест досуга. При изготовлении флаера часто указывают тему и время проводимого мероприятия, его участников, а при необходимости - схему проезда.

В отличие от пригласительного билета (который чаще всего является именным), флаер распространяется свободно и дает скидку при приобретении входного билета.

Рассчитаем плановую калькуляцию флаера одностороннего тиражом 20 штук (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Плановая калькуляция 1 тиража флаеров массой 200гр., р.

Статья затрат	Стоимость
1.Материальные затраты, всего	717, 87
2. Оплата труда	171, 01
3. Отчисления в ФСЗН	58, 14
4. Отчисления в Белгосстрах	0, 34
5. Накладные расходы всего	205, 06
5.1 Аренда помещения	86, 18
5.2 Коммунальные расходы	11, 17
5.3 Транспортные услуги	86, 96
5.4 Прочие расходы	20, 75
6. Плановая себестоимость	1 152, 42
7. Рентабельность, 25 %	288, 11
8. Отпускная цена, без НДС	1 440, 53
10. Сумма НДС (20 %)	288, 11
11. Отпускная цена с НДС	1 728, 64
12. Отпускная цена с учетом округления	1 730

Из расчета плановой калькуляции отпускная цена (с НДС) 1 тиража флаеров составила 1 730 р.

Сравним стоимость аналогичной продукции конкурента (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Сравнительные характеристики товаров-конкурентов, р.

Новый товар	Товар-конкурент ПЦ «Карандаш»
Наименование товара	Единица измерения	Отпускная цена с НДС	Наименование товара	Единица измерения	Отпускная цена с НДС
Флаер односторонний	20 шт. (200 гр.)	1 770	Флаер односторонний	20 шт. (160гр.)	1 700

Из таблицы 3.3 видно, что флаер односторонний массой 160 гр. фирмы ПЦ «Карандаш» стоит 1 700 р., при пересчете на 200 гр., стоимость флаера составит 2 125 р. ((1 700 р. / 160 гр.)·200 гр. = 2 125 р.). Исходя из этого делаем вывод, что во-первых, флаер односторонний 200 гр. полных аналогов не имеет, во-вторых, цена ГУ «РУМЦ ФВН» меньше цены конкурента (при сопоставимой массе), что в свою очередь позволит предприятию завоевать рынки сбыта и получить желаемую прибыль.

Планируется, что ГУ «РУМЦ ФВН» сможет реализовать флаеры в количестве 100 000 за год. Выручку предприятия от реализации рассчитаем как произведение отпускной цены 1 тиража флаеров и планируемого объема продаж: 1 730 · 100000 = 173 000 тыс. р.

Рассчитаем прибыль, которую получит ГУ «РУМЦ ФВН» от реализации новой продукции:

НДС = 173000·20/120 = 28 833 тыс. р;

Плановая себестоимость продукции составляет 115 242 тыс. р.

Рассчитаем прибыль от реализации.

Для этого необходимо от выручки от реализации продукции вычесть налог на добавленную стоимость и плановую себестоимость продукции: 173 000 - 28 833 -115 242 = 28 925 тыс. р.

Таким образом, предприятие, занимаясь производством флаеров, сможет получить прибыль от реализации в размере 28 925 тыс. р.

3.3 Совершенствование сбытовой деятельности

Сбытовая деятельность по реализации продукции является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия в условиях рыночных отношений. Поэтому конкурентоспособность и эффективность функционирования предприятия во многом зависит от того насколько рационально и грамотно оно организует свою сбытовую деятельность.

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, то есть доведена до потребителя и оплачена им.

В широком смысле сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия- производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Сбытовая деятельность предприятия должна ориентироваться на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также на обеспечение гарантий её получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность её продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

На основе проведенного во второй главе дипломной работы анализа сбыта готовой продукции было установлено, что основными покупателями продукции ГУ «РУМЦ ФВН» являются бюджетные организации г. Минска.

В связи с этим предприятию было предложено расширить круг потребителей продукции и реализовывать печатные издания, в том числе спортивной направленности, населению в торговой сети РУП «Белсоюзпечать» г. Минска. Такой сбыт продукции видится успешным, так как на данный момент в городе достаточное количество киосков организации и, кроме того, из года в год их становится все больше.

По данным конкурирующих организаций затраты на выпуск журнала тиражом 4000 экземпляров составляют в среднем от 2 750 р. до 15 500 р. за экземпляр. Для анализа выбран тираж в 4 000 экземпляров в связи с тем, что в минской области более 400 киосков (в каждый киоск по 10 экземпляров).

Плановая себестоимость журнала форматом А5, количество страниц блока 20, переплет на скобу, бумага обложки и блока офсетная толщиной 100 г/м², тиражом 4 000 экземпляров составит в среднем 4 250 р. за экземпляр.

Рассчитаем розничную цену журнала спортивной направленности с учетом рентабельности 25 %. 4 250 · 1, 25 = 5 312,5 р.

С учетом НДС: 5 312,5 · 1, 2 = 6 375 р.

Таким образом, стоимость журнала с округлением составит 6 380 р.

При условии выхода журнала спортивной направленности 1 раз в месяц тиражом 4000 экземпляров по цене 6 380 р., произведем расчет годовой выручки от реализации в киосках «Белсоюзпечать» г. Минска: 6 380· 4 000 · 12 = 306 240 тыс. р.

При этом прибыль от реализации составит:

306 240- 51 000 - 204 000 = 51 240 тыс. р.

Предприятие, занимаясь реализацией журналов спортивной направленности, сможет получить прибыль от реализации в размере 51, 024 млн. р.

Экономический эффект от предложенных выше мероприятий представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Экономический эффект от предложенных мероприятий

Мероприятие	Сущность мероприятия	Экономический эффект
Разработка маркетинговых мероприятий	Сбор и анализ маркетинговой информации, принятие маркетинговых решений, разработка рекламных сувениров в виде пакетов с логотипом	Прирост выручки - 6 579 тыс. р.
Расширение ассортимента продукции	Производство рекламной продукции	Прирост прибыли от реализации - 28 925 тыс. р.
Совершенствование сбытовой деятельности	Реализация печатной продукции в торговой сети РУП «Белсоюзпечать»	Прирост прибыли от реализации - 51 240 тыс. р.

Все выше предложенные мероприятия позволят ГУ «РУМЦ ФВН» привлечь новых покупателей, возможно, повлекут за собой заключение новых договоров.

К мероприятиям, носящим рекомендательный характер можно отнести:

а) ГУ «РУМЦ ФВН» необходимо ориентироваться на высокий объем, а также на увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Для этого необходимо выйти на новые рынки сбыта, т. е. расширить круг своих потребителей, поскольку большой объем реализации, создав эффект масштаба, в конечном итоге приведет к уменьшению себестоимости единицы продукции и, как следствие, цены.

б) Предприятию необходимо использовать следующие направления развития маркетинговой деятельности:

1) постоянные маркетинговые исследования, позволяющие спрогнозировать емкость рынка, маркетинговые экспресс исследования конкурентной среды по регионам Республики Беларусь и отдельным регионам Российской Федерации;

2) исследования конъюнктуры рынка и изучение спроса на новую и текущую продукцию предприятия путем анкетирования, проведения опросов покупателей и торгового персонала в товаропроводящей сети, анализа конъюнктурных обзоров торговых предприятий Республики Беларусь в целях совершенствования ассортимента и повышения его конкурентоспособности;

3) совершенствование ассортиментной политики предприятия исходя из потребностей рынка;

4) реализация системы гибкого ценообразования;

5) размещение информации предприятия в печатных изданиях справочно-информационного характера Республики Беларусь и Российской Федерации;

6) проведение рекламных акций, стимулирующих продажи.

б) В качестве стимулирования сбыта также можно порекомендовать более широкое использование тех ресурсов, которые предоставляет сеть Интернет. Необходимо использовать не только возможности собственного сайте и ящика электронной почты. Но и принимать участие в форумах, проводимых в сети Интернет, а также размещать свою рекламу на других сайтах.

в) Разработать прозрачную (для покупателей) систему скидок, способную стать стимулирующим фактором для покупки.

При рассылке прайс-листов, договоров по требованию заказчика, необходимо сразу во время разговора отсылать документы по факсу, а не отправлять их после.

г) Необходимо техническое перевооружение производственных мощностей.

д) Повысить качество выпускаемой продукции. Для этого необходимо стимулировать работников, которые качественно выполняют свои обязанности.

ж) Учитывая насыщенность рынка печатной продукцией, основная задача заключается в расширении ассортимента продукции, снижение себестоимости продукции и продвижение ее на различные сегменты рынка.

з) Производить опросы потребителей о качестве выпускаемой продукции и своевременно реагировать на замечания потребителей по улучшению выпускаемых изделий.

3.4 Конструкция и технологический процесс изготовления радиопередатчика

Диапазон 160 м приобретает все большую популярность среди радиоспортсменов. И это не удивительно - с помощью сравнительно несложной аппаратуры можно установить дальние связи. Сейчас этот диапазон активно осваивают начинающие радиолюбители, охотно пользуются им коротковолновики и ультракоротковолновики. Пройдет немного времени и в эфире станет тесно всем желающим поработать на 160 метрах.

Вот почему уже сегодня необходимо решать вопрос об “уплотнении” диапазона, об использовании эффективных видов модуляции, позволяющих уменьшить полосу частот, занимаемую станцией в эфире. К таким видам относится однополосная модуляция, которая используется в данном передатчике.

Все чаще строят радиостанции, в которых при передаче подавляется несущая и одна боковая полоса частот. Такой способ применен и в разработанном передатчике прямого преобразования.

Самым главным узлом радиопередатчика является однополосный смеситель. В нем использован фазовый метод подавления нерабочей боковой полосы частот.

Низкочастотный сигнал получает в верхнем канале НЧ фазовращателя фазовый сдвиг +45°, а в нижнем -45°. После преобразования частоты на выходах балансных смесителей образуются верхняя и нижняя боковые полосы. Сигналы верхней боковой полосы становятся после ВЧ фазовращателя противофазными и подавляются, а нижней боковой полосы - складываются. Иначе говоря, однополосный смеситель подавляет верхнюю и выделяет нижнюю боковую полосу.

Радиопередатчик питается от двух выпрямителей и трансформатора питания. Это позволило полностью устранить фон переменного тока.

Основные электрические характеристики радиопередатчика:

- подавление верхней боковой полосы - 40 дБ;

- полоса пропускания - 0,5...3 МГц;

- напряжения питания - 15В;

- напряжение стабилизации - 13В.

Требования к конструкции разрабатываемого прибора вытекают из его функционального назначения и условий его эксплуатации. Конструкция прибора должна обеспечивать ремонтопригодность, удобство в эксплуатации, иметь по возможности малые габариты и вес, и высокую надежность в работе. Эстетические требования должны соответствовать ГОСТ 23852-79. Конструкция прибора должна отвечать требованиям к технологичности по ГОСТ 18831-73 и ГОСТ 14205-83.

Конструктивно радиопередатчик выполнен в корпусе, габаритные размеры которого 200х145х100 мм.

Для настройки гетеродина служит подстроечный конденсатор с воздушным диэлектриком, содержащий 8 подвижных и 9 неподвижных пластин. Его ось выведена на переднюю панель и оснащена ручкой настройки большого диаметра с круглой шкалой в виде диска.

Для настройки колебательного контура, усиления и громкости служат подстроечные резисторы СП2-2 мощностью 1Вт, ось которых также выведена на переднюю панель и оснащена ручкой.

Корпус прибора состоит из передней и задней панелей, толщиной 2 мм; боковых стенок, толщиной - 6 мм; шасси, толщиной 2 мм. Отверстия под крепежные винты сверлят “в торец” в боковых стенках. В отверстиях нарезают резьбу М3. На шасси установлена перегородка, толщиной 2 мм из полистирола. На перегородке отлиты 4 ножки к которым привинчивается плата. Выбор материалов конструкции блока питания проводим согласно требованиям, изложенным в техническом задании [11].

Радиопередатчик имеет четыре платы: модулятор импульсный, плата усиления, плата магнетрона и четвертая плата - источник питания. На этой плате устанавливаются две батареи питания “Крона ВЦ”.

Материалы конструкции должны обладать следующими свойствами:

- иметь малую стоимость;

- легко обрабатываться;

- быть легкими;

- обладать достаточной прочностью и жесткостью.

- сохранять свои физико-химические свойства в процессе эксплуатации.

Применение унифицированных материалов в конструкции, ограничение номенклатуры применяемых деталей позволяет уменьшить себестоимость разрабатываемого изделия, улучшить производственную и эксплуатационную технологичность. Сохранение физико-химических материалов в процессе их эксплуатации достигается выбором для них необходимых покрытий.

При выборе покрытий для материалов конструкции необходимо руководствоваться рекомендациями и требованиями, изложенными в ГОСТ 9.303-84 и ОСТ 4ГО.014.000. Изготовление деталей конструкции типовыми технологическими операциями также позволяет снизить, затраты при серийном выпуске изделия в промышленности.

Для изготовления печатных плат в РЭС наиболее широкое распространение получили такие материалы, как стеклотекстолит. При выборе материала печатной платы необходимо иметь в виду следующее. Материал печатной платы должен иметь высокие электроизоляционные показатели в заданных условиях эксплуатации РЭС, (т.е. иметь большую электрическую прочность, малые диэлектрические потери, обладать химической стойкостью к действию химических растворов, используемых при изготовлении печатных плат, допускать штамповку, выдерживать кратковременные воздействия температуры до 240°С в процессе пайки на плате ЭРЭ, иметь высокую влагостойкость, быть дешёвым.) Учитывая все требования, в разработанном блоке питания применены платы из стеклотекстолита СФ2-35-1,5 .