Разработка плана по увеличению объемов сбыта продукции

5. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами:

СОС=КиР-ВА (2.5)

СОС₂₀₀₈=1460-586=874

СОС₂₀₀₉=1804-469=1335

СОС₂₀₁₀=2284-1579=705

Организация не испытывает недостатка собственных оборотных средств. Сумма постоянных источников превышает сумму постоянных активов.

Вывод по главе 2

ООО «Инструмент-Сервис» производит продукцию производственного назначения. Металлоконструкции изготавливаются по индивидуальным заказам, следовательно, однотипных изделий не существует. Объемы производства и сроки их выполнения определяются на основе заключенных договоров с Заказчиками.

К числу основных конкурентов ООО «Инструмент-Сервис» относятся ООО «Рубин», ООО «Металлпроф», ООО «Изделия из металла». В процессе оценки конкуренции на рынке сбыта продукции были выявлены сильные и слабые стороны. ООО «Инструмент-Сервис» обладает квалифицированным персоналом, выпускает широкий ассортимент товаров, который соответствует ГОСТам, ТУ и подтверждаются копиями сертификатов качества, однако рекламная деятельность практически отсутствует.

По результатам анализа прибыли в 2009 следует отметить, что доля себестоимости в выручке сокращается, валовая прибыть увеличилась в 3,2 раза, что существенно больше темпов роста выручки.

После проведения факторного анализа рентабельности продаж в целом по ООО «Инструмент-Сервис» следует отметить, что рентабельность продаж повышалась в результате увеличения выручки от продаж и понижалась в результате роста себестоимости продукции.

Увеличение выручки от продаж, связано с ростом реализуемой продукции. Себестоимость продукции увеличивается в результате роста затрат на производство продукции (рост цен на сырьё и материалы, необходимые для производства конкретно продукции).

Глава 3. Обоснование плана и планируемых мероприятий увеличения сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

3.1 Разработка плана сбыта продукции

Специфика производимого ассортимента продукции такова, что ООО «Инструмент-Сервис» не является производителем товаров народного потребления, поэтому потребители - это юридические лица различных организационно-правовых форм. Сбыт продукции осуществляется на основе договоров между ООО «Инструмент-Сервис» и организациями. Крупными потребителями организации являются ЗАО «Завод электротехнического оборудования», ООО «Поливектор», ООО «Нефтегазокомплект».

Продукция производится в соответствии с заказами, поэтому номенклатура постоянно меняется.

Поставка продукции осуществляется на условиях самовывоза со склада ООО «Инструмент-Сервис» за счет заказчика. При передаче, изготовленной по договору продукции, оформляется товарная накладная. Право собственности на продукцию переходит к заказчику в момент её получения со склада.

Стоимость изготавливаемой продукции ООО «Инструмент-Сервис» по договору определяется исходя из количества реализуемой продукции по ценам согласованными сторонами.

Оплата по договору осуществляется в следующем порядке:

- авансовый платеж 30% от стоимости продукции

- окончательный расчет 70% в течении 5 банковских дней с момента получения от ООО «Инструмент-Сервис» уведомления о готовности продукции к отгрузке.

Для увеличения объемов сбыта продукции нами планируется принять участие в государственном проекте «Благоустройство дворовых территорий», который будет реализовываться с 2011-2013гг. По данным о проекте в 2011-ом году будут приведены в порядок 134 двора, 2012-ом - 152, в 2013-ом - 175 дворов. Для этого необходимо освоить производство новой продукции, в частности детских площадок. Участие в государственном заказе позволит получить во второй половине 2011г. по оценке руководителя предприятия получить 44,8% (30 дворов), в 2012г. 47,4% (72 двора) , в 2013г. 48% (84 двора) заказов. Минимальная стоимость заказа 41200 рублей. В 2011 году ООО «Инструмент-Сервис» выполнит заказы на сумму не менее 828 тыс. руб., в 2012 году 1987,2 тыс. руб., 2318,4 тыс. руб.

Планируемый объем сбыта детских площадок по элементам 2011-2013гг. представлен в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Планируемый объем сбыта детских площадок по элементам, шт.

Наименование изделия детской площадки	Количество изделий для производства одной площадки	2-я пол. 2011г..	2012г.	2013г.
1) Турникет	2	60	144	168
2) Качель	1	30	72	84
3) Горка	1	30	72	84
4) Скамья	2	60	144	168

Производство детских площадок позволит увеличить объем реализации в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб.

Для увеличения рекламы планируется внедрение Web-сайта (рис. 3.1). Для создания сайта обратимся к соответствующим организациям, которые разработают дизайн сайта, сдадут в аренду хост. Практика показывает, что создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.



Рис. 3.1 План реализуемых мероприятий по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

В ООО «Инструмент-Сервис» в 2011г. планируется сокращение должности бухгалтера, поэтому мы предлагаем эту штатную единицу использовать для введения должности менеджера по сбыту, что не приведет к росту затрат на заработную плату. По опыту предприятий, осуществляемых аналогичную деятельность, введение должности менеджера по сбыту позволило увеличить объемы продаж в месяц на 30-35%.

3.2 Планирование расширения ассортимента продукции

ООО «Инструмент-Сервис» специализируется на производстве продукции производственно-технологического назначения, обработке металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения. Данный товар специфичным и заказчиков найти довольно сложно.

Для увеличения объемов сбыта продукции необходимо расширить ассортимент. Мы предлагаем выпускать детские игровые площадки, спортивные комплексы, используя уже имеющееся оборудование.

Детские площадки предназначены для игр детей и подростков на открытых уличных территориях (дворы, детские сады, парки).

Детская площадка предназначена для умственного, физического развития, а так же, чтобы привить способность к активным играм и улучшить координацию движений.

Главное достоинство, которое отличает детские уличные площадки - игровая форма спортивных занятий, которая превращает удовольствие в своеобразную спортивную тренировку.

Все современные детские площадки должны отвечать жестким требованиям, в числе которых безопасность, износостойкость, долговечность, разнообразие и, конечно, внешний вид.

Детская площадка состоит из различных элементов: турника, качели, горки, скамейки и т.д.

Для производства турникета необходимо ДСП, труба металлическая, электроды для сварки (таблица 3.2). Себестоимость данной конструкции включает стоимость материалов, заработную плату рабочих, отчисления на социальные нужды, затраты на электроэнергию, амортизация, транспортные расходы.

Таблица 3.2

Стоимость материалов, необходимых для производства турникета

Материал	Количество	Цена, руб.	Стоимость, руб.
1) Лист ДСП	80х60см	690	147
2) Труба металлическая	31,5кг	45000/т	1417,50
3) Электроды	10шт	600	60
4) Краска эмаль	155мл	550	94,72
Итого	1719,22

Затрат на сырье, материалы:

- лист ДСП 80х60 см, толщина 10мм - 147руб. Стоимость определяем исходя расчета, что лист ДСП 1,5х1,5м стоит 690руб.

- труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 30кг - 1350. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. и 5% отходов 67,50 руб.

- электроды для сварки 10шт - 60руб. Стоимость рассчитываем исходя из расчета, что в одной упаковке содержится 100 электродов и стоит 600руб.

- краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 155мл цвет красный и желтый - 94,72 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составляет 1719,22 руб.

Первоначально технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 2 часа. Затем чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 1,5 часа. Затем сварщик ознакомится с чертежом, произведет сварку деталей, которая займет 1,5 часа. После этого турникет попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Сначала необходимо удалить механические загрязнения, затрудняющие очистку. Соли, смазочный материал, масло удалить соответствующим моющим средством. Основание тщательно промыть водой. Стальные поверхности обработать струйной очисткой и уже потом кистью покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 час.

Заработная плата начисляется по повременно-премиальной системе оплаты труда. Рабочие работают по 8 часов в день, в среднем 20 дней в месяц, следовательно, в месяц выходит 160 часов. Оклад каждого из работника зависит от квалификации и от сложности выполняемых работ.

Для производства детских площадок найм дополнительных сотрудников не понадобится. Необходимые рабочие уже имеются на предприятии, и они не достаточно загружены работой, из-за нехватки заказов.

Технолог 9600 руб. (60руб/час) и премия

Резчик 7200 руб. (45руб/час) и премия

Сварщик 8000 руб. (50руб/час) и премия

Разнорабочий 5600 руб. (35руб./час) и премия

Премия начисляется 80% от заработной платы для всех работников, за исключение оштрафованных, при выполнении плана выпуска продукции. План выпуска продукции устанавливается в начале месяца, исходя из заказов.

Данные сведем в таблицу 3.3.

Таблица 3.3

Заработная плата, выплачиваемая работникам за месяц, руб.

Должность	Оклад	Премия	Заработная плата
1) Технолог	9600	7680	17280
2) Резчик	7200	5760	12960
3) Сварщик	8000	6400	13760
4) Разнорабочий	5600	4480	10080
Итого	30400	24320	54720

Затраты на заработную плату работникам за производство турникета вычисляется аналогично, исходя из количества отработанных часов. Данные по затратам на заработную плату рабочих приведены в таблице 3.4

Таблица 3.4

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство турникета, руб.

Должность	Время работы, в часах	Оклад	Премия	Заработная плата
1) Технолог	2	120	96	216
2) Резчик	1,5	67,50	54	121,50
3) Сварщик	1,5	75	60	135
4) Разнорабочий	1,5	52,5	42	94,50
Итого	6,5	315	252	567

Затраты на заработную плату составляют 567 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 192,78 руб.

Расчет затрат на электроэнергию будем производить исходя из расчета, что стоимость для юридических лиц составляет 5,79 руб./кВт. Сварочный аппарат потребляет около 2кВт/час, металлорежущий станок потребляет около 4кВт/ час. Для освещения используются 7 ламп мощностью 100вт/час. Следовательно, затраты на электроэнергию составят 58,48 руб.

Транспортные расходы на детскую площадку составляют 2000 руб. в месяц и распределяются пропорционально затратам на материалы. Амортизация распределяется пропорционально объему выпущенной продукции. Транспортные расходы на турникет составляют 472 руб, амортизация 437,50 руб.

Себестоимость турникета составляет 3446,98 рублей.

Цену на турникет определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 6000 руб. Стоимость турникета 5000 руб.

В приложении 1 представлена модель изготавливаемого турникета.

Для изготовления качели 1,8м, массой 35кг допустимой нагрузки 150кг необходимо трубы металлические, цепи, доска для сидения, электроды для сварки (таблица 3.5).

Таблица 3.5

Стоимость материалов, необходимых для производства качели

Материал	Цена, руб.	Количество	Стоимость, руб.
1) Труба металлическая	45000/т	32,1кг	1444,50
2)Цепь металлическая	100	3м	300
3) Электроды	600	8шт	48
4) Доска обрезная	5000/м3	1шт	26
5) Краска эмаль	550	115мл	70,28
Итого	1888,78

Расчет затрат на сырье, материалы:

- труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 30кг - 1350. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +7% отходов 94,50 руб.

- цепь металлическая сварная 3м - 300руб, стоимость рассчитывается исходя из расчета 100руб/м.

- доска обрезная 2.5х15х50см 2 штуки - 26 руб., стоимость рассчитывается исходя из расчета доска 25х150х6м 5000/м3 (33доски)

-электроды для сварки 8шт - 48руб.

- краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 115мл цвет красный и желтый - 70,28 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 1888,78 руб.

Для изготовления качели технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 2,5 часа. После составления чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 1,5 часа. После резки деталей чертеж поступает к сварщику, который ознакомится с чертежом, произведет сварку деталей, которая займет 1,5 часа. После этого турникет попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 часа.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.6)

Таблица 3.6

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство качели, руб.

Должность	Время работы, в часах	Оклад	Премия	Заработная плата
1) Технолог	2,5	150	120	270
2) Резчик	1,5	67,50	54	121,50
3) Сварщик	1,5	75	60	135
4) Разнорабочий	1,5	52,5	42	94,50
Итого	7	345	276	621

Затраты на заработную плату составляют 621 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 211,14 руб.

Затраты на электроэнергию составят 41,40руб.

Транспортные расходы составят 518 руб., амортизация равна 440 руб.

Себестоимость качели составляет 3720,32 рублей. Цену на качель определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 7000 руб. Стоимость качели 5800 руб.

В приложении 2 представлена модель изготавливаемой качели.

Для изготовления горки высотой 1,9м, длинной 3,1м, шириной 650мм, массой 45кг необходимо трубы металлические, листовое железо, электроды для сварки (таблица 3.7).

Таблица 3.7

Стоимость материалов, необходимых для производства горки

Материал	Цена, руб.	Количество	Стоимость, руб.
1) Труба металлическая	45000/т	44кг	2250
2) Листовое железо	300	1 лист	300
3) Электроды	600	25шт	150
4) Доска обрезная	5000/м3	1шт	26
5) Краска эмаль	550	170мл	103,90
Итого	2829,90

Расчет затрат на сырье, материалы:

- труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 40кг-1800руб. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +10% отходов 450 руб.

- листовое железо 1 лист, толщиной 4мм - 300 руб.

- электроды для сварки 25шт - 150 руб.

- краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 170мл цвет красный - 103,89 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 2829,90 руб.

Для изготовления горки первоначально технологом составляется чертеж, на это уйдет примерно 3 часа. Чертеж поступает к резчику металла. Он ознакомится с чертежом, произведет резку деталей, на это уйдет примерно 4 часа. Затем сварщик ознакомится с чертежом, осуществит сварку деталей, которая займет 5 часов. После механической обработки деталей горки и их соединения, она попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 1,5 часа.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.8)

Таблица 3.8

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство горки, руб.

Должность	Время работы, в часах	Оклад	Премия	Заработная плата
1) Технолог	2,5	150	120	270
2) Резчик	2,5	112,5	90	202,5
3) Сварщик	2,5	125	100	225
4) Разнорабочий	1,5	52,5	42	94,50
Итого	9	440	352	792

Затраты на заработную плату составляют 792 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 269,28 руб.

Затраты на электроэнергию составят 153,97 руб.

Транспортные расходы составят 778 руб., амортизация равна 735 руб. Себестоимость горки составляет 5558,15 рублей. Цену на горку определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 9000 руб. Стоимость качели 7800 руб. Модель горки представлена в приложении 3.

Для изготовления скамьи металлической длинной 1500мм, высотой 680мм, шириной 470мм, весом 15кг необходимы трубы металлические, уголок металлический, электроды для сварки, доска обрезная (таблица 3.9)

Таблица 3.9

Стоимость материалов, необходимых для производства скамьи

Материал	Цена, руб.	Количество	Стоимость, руб.
1) Труба металлическая	45000/т	11кг	495
2) Уголок металлический	29700/т	2,2кг	65,34
3) Электроды	600	4шт	24
4) Доска обрезная	5000/м3	2шт	227,25
5) Краска эмаль	550	50мл	30,55
Итого	842,14

Расчет затрат на сырье, материалы:

- труба металлическая диаметр 40мм, толщина 3мм, масса 10кг - 495 руб. Стоимость определяем исходя из расчета 45000руб/т. +10% отходов 45 руб.

- уголок металлический толщиной 4мм 2кг - 59,40 руб. Стоимость определяется исходя из расчета 29700руб/т +10% отходов 5,94 руб.

- электроды для сварки 4шт - 24 руб.

- доска обрезная 25х150ммх3м 3 штуки - 227,25 руб., стоимость рассчитывается исходя из расчета доска 25х150ммх6м 5000/м3 (33доски)

краска эмаль по металлу для наружных работ Тиккурила Темапрайм 50мл цвет красный - 30,55 руб. Стоимость рассчитывается исходя из расчета, что 900мл стоят 550 руб.

Стоимость материалов составит 842,14 руб.

Для изготовления скамьи технологом составляется чертеж, на это занимает примерно 1 час. Затем чертеж поступает к резчику металла, который знакомится с чертежом и производит резку деталей, это занимает примерно 45мин. После нарезки детали попадают к сварщику. Он ознакамливается с чертежом, производит сварку деталей, которая займет 45мин. После этого скамья попадает в покрасочный цех, где разнорабочий произведет покрасочные работы. Для этого сначала нужно зачистить поверхность, прогрунтовать, и уже потом покрыть специальной краской по металлу, устойчивой к атмосферным явлениям, на это уйдет 30мин.

Заработную плату рабочим будем платить по повременно-премиальной системе оплаты труда (таблица 3.10)

Таблица 3.10

Заработная плата, выплачиваемая работникам за производство скамьи

Должность	Время работы, в часах	Оклад, руб.	Премия, руб.	Заработная плата, руб.
1) Технолог	1	60	48	108
2) Резчик	0,75	33,75	27	60,75
3) Сварщик	0,75	37,50	30	60,50
4) Разнорабочий	0,5	17,5	14	31,50
Итого	3	148,75	119	260,75

Затраты на заработную плату составляют 260,75 руб. Отчисления на социальные нужды составляют 34% и равны 88,66 руб.

Затраты на электроэнергию составят 28,96 руб.

Транспортные расходы составят 232 руб., амортизация равна 367,5 руб.

Себестоимость скамьи составляет 1820 рублей. Цену на скамью определяем исходя из средней рыночной стоимости, которая составляет 2500 руб. Стоимость скамьи составит 2000 руб. Модель скамьи представлена в приложении 4.

В Пскове реализуется проект «Благоустройство дворовых территорий». Администрация Пскова предполагается трехлетние затраты в объеме 490 миллионов рублей. На эти средства городские власти намерены вплотную заняться улучшением облика Пскова.

Основными мероприятиями программы станут: разработка проектно-сметной документации благоустройства дворов во всех избирательных округах, ремонт внутри дворовых проездов, устройство детских площадок, организация озеленения.

К 2013-ому году в Пскове отремонтируют все дворы. В 2011-ом году будут приведены в порядок 134 двора, 2012-ом - 152, в 2013-ом - 175. Общий объём финансирования программы - 469 миллионов 359 тысяч рублей. Почти 100 миллионов федеральных денег поступят по партийной программе «Единой России», 182 миллиона выделит область, 187 миллионов рублей - городской бюджет, уточняет пресс-служба Псковской городской Думы.

ООО «Инструмент-Сервис» планирует участвовать в государственных заказах, так как продукция отличается высоким качеством, короткими сроками изготовления и невысокой стоимостью. Участие в государственном заказе позволит получить во второй половине 2011г. по оценке руководителя предприятия получить 44,8% (30 дворов), в 2012г. 47,4% (72 двора) , в 2013г. 48% (84 двора) заказов. Количество металлических изделий, приходящихся на одну детскую площадку, определяется индивидуально, исходя из площади двора. Минимальный заказ на детскую площадку включает в себя два турникета, качель, горку, две скамейки, стоимость заказа 27600 рублей. В 2011 г. ООО «Инструмент-Сервис» выполнит заказы на сумму не менее 828 тыс. руб., в 2012 г. 1987,2 тыс. руб., в 2013 г. 2318,4 тыс. руб. (рис. 3.1).

Рис. 3.2 План сбыта металлических изделий для детских площадок

План затрат и доходов от производства и реализации металлических изделий для детской площадки по элементам 2011-2013гг сведем в таблицу 3.11.

Таблица 3.11

Планируемые затраты и доходы от производства и реализации металлических изделий для детских площадок, тыс. руб.

Показатель	2-я половина 2011г.	2012г.	2013г.
Турникет
Выручка от реализации	300	720	840
Себестоимость	206,82	496,37	579,09
Прибыль от продаж	93,18	223,63	260,91
Качель
Выручка от реализации	174	417,6	487,2
Себестоимость	111,61	267,86	312,51
Прибыль от продаж	62,39	149,74	174,69
Горка
Выручка от реализации	234	561,6	655,2
Себестоимость	166,74	400,19	466,88
Прибыль от продаж	67,26	161,41	188,32
Скамья
Выручка от реализации	120	288	366
Себестоимость	109,2	262,08	305,76
Прибыль от продаж	10,8	25,92	60,24
Итого на детскую площадку
Выручка от реализации	828	1987,20	2348,4
Себестоимость	594,37	1426,5	1664,24
Прибыль от продаж	233,63	560,7	684,16

Таким образом, производство детских площадок позволит увеличить объем реализации продукции в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб. В результате расширения ассортимента выпускаемой продукции ООО «Инструмент-Сервис» не только увеличит выручку, но и сократит количество простоя работников.

3.3 Разработка web-сайта предприятия

В настоящее время Интернет представляет собой один из самых активно развивающихся средств информации.

Создание сайта в Интернете обеспечивает новые возможности по расширению, информационной поддержке или рекламе бизнеса.

Профессионально созданный сайт обеспечивает легкость его нахождения по запросам в поисковых системах, поскольку целевую аудиторию составляют пользователи, которые ищут конкретную информацию в Интернете. Постоянный контакт с клиентами и партнерами позволяет оперативно реагировать на изменения рынка и проводить своевременную коррекцию. Кроме того, расходы на рекламу в Интернете значительно ниже, чем в традиционных средствах.

Web-сайт сегодня является не только информационным средством или визиткой, а полноценным маркетинговым инструментом, привлекающим новых клиентов, приносящим прибыль.

Существует огромное количество справочно-информационных сайтов, предоставляющих полную информацию почти по любому запросу. Намного легче зайти на сайт и узнать всё необходимое, нежели искать по газетам и журналам.

Качественный сайт является основным информационным ресурсом всей компании. При помощи сайта можно: передать всю необходимую информацию о товарах и услугах компании, в том числе самые последние новости; наладить прямой контакт с клиентом, начиная от продаж в интернет-магазине и заканчивая сервисной информационной поддержкой (например, в форуме); красиво разрекламировать свою фирму, товары, услуги, так, чтобы иметь одновременно зрелищность телевизионной рекламы и информативность буклета.

Для совершенствования сбытовой деятельности, необходимо развить WEB-страничку предприятия, для большей реализации продукции.

Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию, поэтому содержание сайта является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.

Информация, представленная на сайте, должна удовлетворять следующим критериям:

1. соответствовать целям создания сайта;

2. учитывать особенности целевого сегмента потребителей;

3. быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих сайтов, и конкуренция между ними достаточно сильная;

4. быть оперативной. Для поддержания интереса к сайту его необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Web-страницы, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того чтобы показать пользователям, что Web-страница обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления.

5. быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этому сайту.

6. не носить излишне рекламный, навязчивый характер.

На Web-сайте можно представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.

Web-сайт содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является главная страница, которая задает тон всему сайту. От нее будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.

На главной странице необходимо разместить краткую информацию о содержании сайта ООО «Инструмент-Сервис», чтобы пользователям не приходилось переключаться для доступа к ней на другую страницу. Так же на главной странице необходимо указать контактные телефоны.

Знакомясь с сайтом, пользователь обычно пробегает взглядом страницу по диагонали сверху вниз и слева направо. Эта особенность восприятия информации закладывается с детства, с момента, когда ребенок начинает знакомиться с книгами и учится читать, поэтому меню сайта будет располагаться вверху, горизонтально и будет содержать следующие разделы:

- о компании, содержащий краткую историю развития ООО «Инструмент-Сервис»;

- контакты, содержащий юридический адрес, телефоны и иллюстрацию фрагмента карты нахождения ООО «Инструмент-Сервис;

- прайс-лист, содержащий перечень производимых товаров и услуг и их стоимость;

- обратная связь, содержащий форму обратной связи с полями «имя отправителя», «e-mail отправителя», «текст сообщения» для посетителей, которые в любой момент могут задать интересующий их вопрос, оставить отзыв, внести свои предложения.

Оценить эффективности web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» можно количественными и качественными показателями. К количественным показателям относятся: количество обращений к web-сайту, суточная статистика частоты посещений web-сайта, кто пришел (имя хоста, браузер, система), время проведенное на web-сайте, какие страницы использовались для входа и выхода посетителей. Эти показатели проследим, установив бесплатный счетчик посещений.

К качественным показателям относят: опрос потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности сайтом. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующего Web-сайта (содержание, дизайн, удобство пользования и др.); изучения откликов, поступающих от посетителей сайта.

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно водить исследования рынка, включая:

- изучение предприятий конкурентов и поставщиков, включая анализ их стратегий ценообразования, сбыта.

- организации товародвижения и рекламы;

- сбор и изучение различных информационных материалов, начиная от аналитических материалов, касающихся общемировых экономических тенденций и последних постановлений и нормативных актов, до самых свежих информационных материалах о новых видах продукции и тенденциях в той или иной отрасли;

- изучение потенциальных потребителей, не взирая на регион их проживания.

- изучение существующих стратегий, средств и методов использования интернет, при анализе различных подходов к разработке новых видов продукции; изучение конъюнктуры региональных рынков и поиск новых рынков.

Именно наличие обратной связи в Интернет даёт предприятию нежность быстро и оперативно обратиться к основным категориям потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции, ожидают они от них, какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить сектор неудовлетворенного спроса.

Для создания сайта ООО «Инструмент-Сервис» мы рассмотрели предложения следующих организаций по разработке сайтов: НВЭКОМ, Эндизайн, Сопровождение и защита. Мы предлагаем обратиться к специалистам рекламного агентства НВЭКОМ, так как стоимость создания сайта у них из всех предложенных минимальная. Разработка сайта без внесения изменений составит 17000 руб. Так же расходы включают ежегодную плату за хост и продление в сумме 1000руб.

Согласно данным НВКОМ по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, создание сайта позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2308,75 тыс. руб., то в случае функционирования Web-сайта она составила бы 2655,06 тыс. руб. (таблица 3.12)

Таблица 3.12

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при развитии Web-сайта

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2011г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	27705	31860,75	4155,75
Себестоимость	27509	31635,35	4126,35
Затраты на создание и обслуживание сайта	0	18	18
Прибыль от реализации	196	225,4	29,4

Таким образом, при функционировании Web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 4155,75 тыс. руб.

3.4 Введение должности менеджера по сбыту

На ООО «Инструмент-Сервис» поиск новых заказчиков не осуществляется. Заказы в основном поступают от бывших клиентов.

Увеличения объемов сбыта продукции будет достигаться увеличением объем одного заказа и увеличением количества заказчиков. Для увеличения объема одного заказа необходимо постоянно контактировать с уже существующими заказчиками, осуществлять визиты к ним, проводя презентации, анализировать потребности каждого клиента и стараться выставлять предложения, учитывающие его пожелания, работать с возражениями клиентов, предлагая компромиссные решения, проводить анкетирование клиентов для выявления их потребностей.

Помимо уже существующих заказчиков необходимо вести поиск новых клиентов. Для этого произведем сбор почтовых адресов потенциальных клиентов, сформируем коммерческие предложения, закупим марки и конверты и сделаем почтовую рассылку, факсовую и электронную. Каждое письмо сопроводим своей визиткой.

Работа с клиентами требует индивидуального подхода и занимает много времени, поэтому целесообразно ввести новую должность менеджер по сбыту. Он будет назначаться на должность директором ООО «Инструмент-Сервис» и находиться в непосредственном подчинении главного бухгалтера.

Рабочее место будет находиться в кабинете бухгалтерии. Оно будет оснащено офисным столом, офисным стулом, компьютером, телефоном, канцелярскими принадлежностями.

Офисный стол и стул уже имеются в организации и на данный момент не задействованы. Необходимо провести ещё один телефон, чтобы менеджер мог совершать необходимые телефонные звонки. Стоимость офисного телефона с монтажом обойдется 1000 руб. Необходимо так же приобрести компьютер. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Делая выбор между настольным компьютером и ноутбуком, выбираем ноутбук.

Главное и ключевое преимущество ноутбука это, конечно, же, его компактность, мобильность и эргономичность, простота обслуживания, (ноутбук практически не требует никакого ухода, в отличие от настольного ПК, требующего регулярной чистки от пыли, тестирования деталей и прочих профилактического характера). Подавляющая масса ноутбуков нуждается лишь в регулярном протирании клавиатуры и дисплея специальными составами и чистки раз в 2-3 года.

Высокая экономичность ноутбуков в плане энергопотребления также является их важным преимуществом перед настольными компьютерами. По сравнению со стационарным ПК, ноутбук потребляет почти в 5 раз меньше электроэнергии, что не может не радовать в свете постоянно растущих тарифов на электричество. Связанный с этим недостаток - малое время работы в автономном режиме, до 2-3 часов, легко устраняется приобретением батареи расширенной мощности, которая может держать до 6 часов непрерывной работы.

И еще одним, но, конечно же, не последним, преимуществом ноутбуков можно назвать их экологичность и безопасность для здоровья человека. Ноутбуки наиболее безопасный тип компьютеров как в плане электромагнитного излучения, так и в плане шума и загрязнения окружающей среды.

Излучение ноутбуков минимально, самые высокотехнологичные и безопасные дисплеи устанавливаются именно на ноутбуках, да теряется пара микросекунд отклика, но польза для здоровья покрывает эту потерю. А благодаря эффективным системам охлаждения, низкой степени нагреваемости аппаратуры во время работы, ноутбуки работают практически бесшумно, что делает их идеальным выбором для работы офисе, где даже небольшой шум крайне нежелателен.

Стоимость ноутбука составит примерно 20000 руб. Следовательно, оборудование рабочего места менеджера по сбыту обойдется нам в 21000 руб.

В должные обязанности менеджера по сбыту продукции будет входить:

- осуществление сбытовой деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечение поставки выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме;

- принятие участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлений прогнозов сбыта;

- заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок;

- составление заявок, сводной ведомости заказов и номенклатурных планок поставок.

- принятие и осуществление учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых заказчиками, проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам;

- принятие участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции;

- планирование сбытовых расходов по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализ издержек обращения, сопоставление фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения;

- участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта;

- осуществляет контроля за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

- принятие участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке;

- внесение предложений по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок;

- принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

- определение потребности в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.

- сбор необходимых справок, расчетов, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

- осуществление контроля за соблюдением правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке заказчикам;

- участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта;

- ведение оперативного учета отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции;

Для выполнения должностных обязанностей менеджер по сбыту должен знать: законодательные и иные нормативные правовые акты РФ, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; трудовой кодекс РФ; правила и нормы охраны труда.

На предприятии планируется сокращение должности бухгалтера, поэтому мы предлагаем эту освободившуюся штатную единицу использовать для введения должности менеджера по сбыту, что не приведет к росту затрат на оплату труда.

Заработная плата менеджера по сбыту будет складываться из двух элементов: фиксированной части оклада 9000 руб. и премии 50% от оклада в случае выполнения плана по сбыту.

После принятия на работу менеджера по сбыту, ему будет установлен испытательный срок в 1 месяц. За это время он ознакомится с общими правилами работы в организации, правилами техники безопасности и охраны здоровья, с новыми рабочими условиями, корпоративными традициями и нормами поведения. Менеджер по сбыту обязательно должен быть ознакомлен с общей деятельностью организации; со своими сослуживцами, особенно с теми; характером самой работы; рабочими условиями (правилами трудового распорядка, техники безопасности и охраны здоровья, оборудованием, общим планом здания).

Главная задача менеджера по сбыту - это поиск новых заказчиков и поддержание контактов с уже имеющимися.

Поиск новых клиентов будет осуществляться на основе личных встреч, так как целевая аудитория ограничена и каждый заказчик очень важен. У продавца нет шанса на ошибку, возможности второй раз войти к клиенту уже не будет. Менеджер по сбыту продукции будет ежедневно совершать 5-7 встреч в зависимости от расстояния. В случае увеличения количества встреч мы столкнемся со снижением эффективности работы сотрудника.

На опыте предприятий, осуществляемых аналогичную деятельность, введение должности менеджера по сбыту позволило увеличить объемы продаж в месяц на 30-35%. Применим для ООО «Инструмент-Сервис» средний рост ежемесячного объема продаж 20%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2308,75 тыс. руб., то в случае введения должности менеджера по сбыту она составит 3001,37 тыс. руб. (таблица 3.13)

Таблица 3.13

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при введении должности менеджера по сбыту, тыс. руб.

Наименование показателя	2010г.	Прогноз на 2011г.	Абсолютное отклонение
Выручка от реализации	27705	36016,5	8311,5
Себестоимость	27509	35761,7	8252,7
Затраты на введение должности менеджера по сбыту	0	21	21
Прибыль от реализации	196	233,8	37,8

Таким образом, при введении должности менеджера по сбыту на ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 8311,50 тыс. руб.

На рисунке 3.3 представлен сводный экономический эффект от реализации планируемых мероприятий.



Рис. 3.3 Экономический эффект от реализации планируемых мероприятий по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

Таким образом, при реализации всех планируемых мероприятий в 2011г. прирост выручки от реализации составит 13295,25 тыс. руб., прирост прибыли от реализации 303,83 тыс. руб.

Выводы по главе 3

В результате разработки плана сбыта продукции были запланированы следующие мероприятия по увеличению объемов сбыта продукции: расширение ассортимента, внедрение Web-сайта и введение должности менеджера по сбыту.

В ходе освоения производства и реализации детских площадок ООО «Инструмент-Сервис» прирост выручки от реализации составит 828 тыс. руб., а прирост прибыли от реализации 233,63 тыс. руб..

При внедрении Web-сайта предприятие сможет получить прирост выручки от реализации 29,4 тыс. руб., а вследствие введения должности менеджера по сбыту дополнительную прибыль не менее 37,8 тыс. руб.

При введении должности менеджера по сбыту на ООО «Инструмент-Сервис»прирост выручки от реализации составит 8311,50 тыс. руб., а прирост прибыли от реализации 37,8 тыс. руб..

При выполнении плана сбыта продукции общий прирост выручки от реализации в 2011г. составит 13295,25 тыс. руб., прирост прибыли от реализации 300,83 тыс. руб..

Заключение

Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является достижение максимальной прибыли. Все другие цели подчинены этой главной задаче, так как прибыль это источник средств для дальнейшего роста прочих показателей. Организация и управление сбытом готовой продукции является одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия.

В дипломной работе рассматривался вопрос разработки плана по увеличению объемов сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис», так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятии, обеспечивающих физическое распределение продукции на рынке, что предполагает активное воздействие на ценовую политику, рекламу, сервисное обеспечение проданных товаров и прочее. В ходе выполнения работы была проанализирована сбытовая деятельность на примере ООО «Инструмент-Сервис», являющимся производственным предприятие и созданным в Пскове, относящимся к машиностроительной отрасли промышленности.

В работе был произведен анализ сбыта продукции предприятия. При данном анализе были использованы коэффициенты ликвидности и платежеспособности, рентабельности, проведен анализ прибыли.

На сегодняшний день вся продукция ООО «Инструмент-Сервис» подвергается контролю со стороны службы качества, которая осуществляет входной контроль материалов и комплектующих; а также операционный контроль на всех этапах жизненного цикла продукции.

ООО «Инструмент-Сервис» считает, что интересно и важно работать на рынке, где есть сильные конкуренты. Ведь чтобы играть с ними равных, специалисты ООО «Инструмент-Сервис» изучают их сильные стороны и стараются перенять все лучшее. Конкурентная среда стимулирует к дальнейшему росту, дает возможность выйти на новый уровень развития, поднять планку еще выше.

Покупателями ООО «Инструмент-Сервис» являются юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Для увеличения объемов сбыта продукции необходимо расширить ассортимент продукции, выпускаемую на уже имеющемся оборудовании. В данном случае было принято решении о выпуске детских площадок и спортивных комплексов. Производство детских площадок позволит увеличить объем реализации в 2011г. не менее 828 тыс. руб., в 2012г. не менее 1987,20 тыс. руб., в 2013г. не менее 2348,4 тыс. руб.

На ООО «Инструмент-Сервис» отсутствуют следующий фактор, необходимый для лучшей реализации продукции, а также увеличение спроса на нее: хорошая реклама. Для решения данной проблемы планируется внедрить Web-сайт предприятия, что создаст не только хорошую рекламу продукции, но также и увеличит объемы реализации продукции. Web-сайт ООО «Инструмент-Сервис» поможет повысить узнаваемость продукции ООО «Инструмент-Сервис» среди пользователей интернета, занять лидирующее место среди конкурентов, увеличить число клиентов во всех регионах России. При функционировании Web-сайта ООО «Инструмент-Сервис» объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 4155,75 тыс. руб.

Для расширения рынка сбыта, необходимо ввести новую должность менеджера по сбыту, в должностные обязанности его будет входить: поиск новых клиентов, и заключение с ними договоров поставки; работа по возврату задолженности с уже существующей клиентской базой и т.д. При введении должности менеджера по сбыту объем сбыта продукции на 2011г. увеличится на 8311,50 тыс. руб.

Общий прирост объемов сбыта продукции составит 13295,25 тыс. руб.

Список использованной литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2007 г.

2. Александрёнок М.С. Мотивация труда в системе управления предприятием и организационно-экономический механизм её развития. М.: ИООО «Право и экономика», 2006 г.

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2000 г.

4. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: МТ-Пресс, 2007г.

5. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2006г.

6. Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник. -М.: Дашков и К,2010г.

7. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 4-е изд., р. - Н.Новгород: НИМБ, 2008 г.

8. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. -:М:ЮНИТИ, 2006г.

9. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. Маркетинг: Учеблик для ВУЗов 3-е изд., -СПб.: Питер, 2009г.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА - М, 2006 г.

11. Наумов Н.В. Маркетинг сбыта: Учебник. -М.: Молодая гвардия, 2010г.

12. Рублевская О.В, Попов Е.В. Моделирование бизнеса в Интернет-среде: Маркетинг в России и за рубежом - № 2/ 2005 г

13. Савицкая Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2005 г.

14. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. -М: ОНИТИ-ДАНА, 2006 г.

15. Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. - М.: Высшая школа, 2007 г.

16. Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. -М.:ЮРИСТ, 2008 г.

17. Феоктистова В.А., Васильева Н.А. Требования к оформлению студенческих работ. - Псков: ППИ, 2007г.

18. Чечевицына Л. Н.Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник. -М.: Феникс, 2010г.

19. Журнал «Управление сбытом», №10, Ноябрь2010 г.

20. Журнал «Управление сбытом», №11, Декабрь 2010 г.

Размещено на Allbest.ru