Разработка плана по увеличению объемов сбыта продукции

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Инструмент-Сервис

1.1 Общая характеристика предприятия и сферы его деятельности

1.2 Организационная структура управления

1.3 Оценка внешней среды предприятия

Выводы по главе 1

Глава 2 Анализ сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

2.1 Оценка динамики объемов производства и реализации продукции

2.2 Оценка конкурентной среды организации

2.3 Оценка финансовых результатов от реализации продукции

Выводы по главе 2

Глава 3 Обоснование плана и планируемых мероприятий по увеличению сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

3.1 Разработка плана сбыта продукции

3.2 Планирование расширения ассортимента продукции

3.3 Внедрение Web-сайта

3.4 Введение должности менеджера по сбыту

Выводы по главе 3

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, время обслуживания потребителей.

Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится сбытовая деятельность. Задачи сбытовой деятельности включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей; перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

В связи с чем, целью написания данной дипломной работы является анализ сбытовой деятельности на ООО «Инструмент-Сервис» и выработка плана по увеличению объемов сбыта продукции.

Объектом исследования является ООО «Инструмент-Сервис».

Предмет исследования - организация сбытовой деятельности на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) дать общую характеристику предприятия и сферы его деятельности;

2) проследить динамику объемов производства и реализации продукции;

3) произвести оценку конкуренции на рынке сбыта продукции;

4) оценить финансовые результаты от реализации продукции;

5) разработать систему мер по увеличению объемов сбыта продукции.

Цели и задачи дипломной работы определили ее структуру.

Исходными данными для проведения анализа деятельности рассматриваемого предприятия являются: учредительные документы организации, договора на поставку сырья и материалов, договора на поставку продукции и оказание услуг, нормативно-правовых актов Российской Федерации, регулирующих деятельность коммерческой организации, форма №1 "Бухгалтерский баланс" (Приложение 1); форма №2 "Отчет о прибылях и убытках" (Приложение 2); форма №5 "Приложение к бухгалтерскому балансу"; а также опрос специалистов ООО "Инструмент-Сервис".

В работе использовались методы статистической обработки данных, маркетинговых исследований, финансового анализа.

рынок сбыт продукция конкуренция

Глава 1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Инструмент-Сервис»

1.1 Общая характеристика предприятия и сферы его деятельности

Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО) «Инструмент-Сервис» зарегистрировано Распоряжением Администрации г.Пскова № 219-р 12 марта 1992 года. Способ образование юридическое лицо.

В связи с введением в действие с 1 марта 1998 года Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 года №14-ФЗ и Гражданским кодексом РФ учредительные документы ТОО «Инструмент-Сервис» приведены в соответствие согласно требований названного закона.

ООО «Инструмент-Сервис» является коммерческой организацией, целью деятельности которого является получение прибыли от хозяйственной деятельности. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществлении любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Участники ООО «Инструмент-Сервис» физические лица, уставный капитал которого разделен на доли, величина которого 100 000 рублей. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Участники общества, не полностью оплатившие доли, несут солидарную ответственность по обязательствам общества в пределах стоимости неоплаченной части принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

ООО «Инструмент-Сервис» является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. Общество имеет расчетный счет в банке. Оно может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественное права, нести ответственность, быть истцом и ответчиком в суде.

ООО «Инструмент-Сервис» обязано соблюдать законодательство, правильно и своевременно производить обязательные платежи в бюджет и социальные фонды, соблюдать правила ведения бухгалтерского учета, порядок сроки представления государственной статистической отчетности.

ООО «Инструмент-Сервис» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, не отвечает по обязательствам своих участников. Российская Федерация, субъекты Российской Федерации и муниципальные образования не несут ответственности по обязательствам ООО «Инструмент-Сервис», равно как и общество не несет ответственности по обязательствам Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и муниципальных образований.

ООО «Инструмент-Сервис» считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации, создано на неограниченный срок.

Предметом деятельности ООО «Инструмент-Сервис» является производство и реализация продукции производственно-технологического назначения, обработка металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения, сдача в наем собственного недвижимого имущества.

Цеха расположены на первом этаже.

Целью деятельности ООО «Инструмент-Сервис» является производство продукции, и удовлетворение спроса на неё на рынке Пскова и Псковской области и, соответственно, получение прибыли в процессе этой деятельности.

Производственный процесс на ООО «Инструмент-Сервис» имеет тип серийного производства, что характеризуется изготовлением ограниченной номенклатуры деталей партиями, повторяющимися через определенные промежутки времени.

Номенклатура включает в себя такую продукцию как: фланец, шток, втулка, редуктор, вал, съемник, планка, палец, корпус, захват, поршень, маховик, рычаг, ось для транспортных троллей-роликов, плита, прессформа, решетка теплогенератора, муфта, полумуфта, заготовка, бобышка, гайка, шарнир, лапа наружная, шпилька, ролик, кронштейн, комплект деталей RTD-15, комплект деталей для РЭП, комплект деталей для клапана разрядника, комплект деталей WHD-04, комплект деталей для выталкивателя, комплект деталей для крана, замок ригельный для шкафа, ниппель, опока, фреза, ключ накидной.

Продукция производится в соответствии с заказами, поэтому номенклатура постоянно меняется.

Договора заключаются посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Поставка сырья и материалов в ООО «Инструмент-Сервис» осуществляется на условиях самовывоза продукции со склада продавца. Обязательства продавца по поставке продукции считаются выполненными после передачи продукции в месте ее нахождения полномочному представителю покупателя и подписания им товарной накладной. С указанного момента к ООО «Инструмент-Сервис» переходит право собственности на продукцию и риск ее случайной гибели.

По согласованию сторон поставщик обязуется организовать доставку продукции транспортом за счет ООО «Инструмент-Сервис». Обязательства поставщика считаются выполненными после передачи груза перевозчику.

По окончании отчетного месяца стороны подписывают акт выполненных работ. Акт приема-сдачи выполненных работ считается подписанным сторонами в случае его подписания любым работником ООО «Инструмент-Сервис», работавшим у него на момент подписания.

ООО «Инструмент-Сервис» ежемесячно не позднее 25-го числа текущего месяца вносит предоплату в размере 100% от стоимости подлежащих выполнению в последующем месяце объемов работ по предъявленным исполнителем счетам.

Поставка продукции осуществляется на условиях самовывоза со склада ООО «Инструмент-Сервис» за счет заказчика. При передаче, изготовленной по договору продукции, оформляется товарная накладная. Право собственности на продукцию переходит к заказчику в момент её получения со склада.

Качество, тара и упаковка товара соответствуют ГОСТам, ТУ и подтверждаются копиями сертификатов качества. Количество поставляемой продукции соответствует указанному в соответствующих счетах количеству с некоторыми расхождением: +/-10% по весу и соответственно стоимости отгруженного товара от указанных сторонами спецификациях, ввиду технических возможностей ООО «Инструмент-Сервис».

Срок хранения продукции, подлежащей отгрузке, не должен превышать 10 календарных дней с момента извещения покупателя

При обнаружении недостатков, покупатель в срок не позднее 20 календарных дней с даты отгрузки продукции со склада ООО «Инструмент-Сервис» направляет ООО «Инструмент-Сервис» письменное уведомление с указанием недостатков продукции, номера заявки, по которой такая продукция была отгружена.

Неполучение ООО «Инструмент-Сервис» в указанные сроки сообщений от покупателя о несоответствии поставляемого товара условиям договора или подписанной сторонами спецификации будет означать отсутствие у покупателя претензий к наименованию, количеству, ассортименту или качеству поставляемой металлопродукции.

При выполнении работ ООО «Инструмент-Сервис» обязуется по заявкам заказчика выполнять работы в срок, установленном в договоре, а заказчик обязуется принять и оплатить выполненные работы. На оказанные работы оформляется акт выполненных работ, подписанный заказчиком и ООО «Инструмент-Сервис».

Поставка сырья и материалов осуществляется на условиях 100% предварительной оплаты платежными поручениями на расчетный счет поставщика. ООО «Инструмент-Сервис» оплачивает счет в порядке и в сроки, определенные в нем.

В случае несвоевременной оплаты счета поставщик вправе отказаться от исполнения обязательств по поставке продукции. В этом случае поставщик возвращает ООО «Инструмент-Сервис» произведенную оплату в течении 5 банковских дней с момента получения соответствующего письменного требования от покупателя либо произведенная предоплата засчитывается в счет оплаты будущих поставок по настоящему договору.

Расходы, связанные с организацией доставки ООО «Инструмент-Сервис» оплачивает в соответствии со счетом.

Если стоимость отгруженной продукции окажется меньше суммы предварительной оплаты, то остаток денежных средств зачисляется в счет оплаты будущих поставок или возвращается покупателю в течении 5 банковских дней с момента получения продавцом письменного требования.

Стоимость изготавливаемой продукции ООО «Инструмент-Сервис» по договору определяется исходя из количества реализуемой продукции по ценам согласованными сторонами.

Оплата по договору осуществляется в следующем порядке:

- авансовый платеж 30% от стоимости продукции

- окончательный расчет 70% в течении 5 банковских дней с момента получения от продавца уведомления о готовности продукции к отгрузке.

Исполнительным органом «Инструмент-Сервис» является директор. В его компетенции находятся вопросы разработки и реализации целей, политики и стратегии их достижения, а также организация и руководство текущей деятельностью фирмы, распоряжение имуществом, найм и увольнение персонала.

1.2 Организационная структура управления

На рисунке 1.1 представлена организационная структура предприятия, которая позволяет выстроить иерархию, направление взаимодействия работников и распределение ответственности внутри персонала предприятия.

Рис. 1.1 Организационная структура предприятия ООО «Инструмент-Сервис»

Старший инспектор по кадрам назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в его непосредственном подчинении, и выполняется следующие обязанности: своевременно оформляет приемы, переводы, увольнения сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, положениями, инструкциями и приказами директора; ведет личные дела сотрудников, своевременно, внося в них изменения, и обеспечивает их хранение; ведет учет личного состава, программу “Кадры” и своевременно вносит в нее изменения по личному составу; ведет трудовые книжки сотрудников, своевременно вносит в них изменения и обеспечивает их хранение; ведет штатное расписание фирмы, своевременно вносит в него изменения; готовит документы и сдает их Пенсионному фонду; предоставляет сведения по личному составу по запросу директора;

Заместитель директора по общим вопросам назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в его непосредственном подчинении. Он выполняет следующие функции: участвует в заключении хозяйственных договоров предприятия ООО «Инструмент-Сервис» и контролирует их своевременное и точное исполнение; принимает меры по расширению хозяйственных связей предприятия; контролирует сохранность имущества предприятия; обеспечивает безопасные условия труда для подчиненных исполнителей, контролирует соблюдение требований законодательных и нормативных правовых по охране труда.

Начальник производства назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам. Начальник производства выполняет следующие обязанности: осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью цеха по изготовлению продукции; организует оказание технической помощи производственными участкам в освоении новой продукции и технологических процессов; обеспечивает выполнение заданий в установленные сроки при эффективном использовании основных и оборотных средств; организует планирование, учет и составление отчетности о производственно-хозяйственной деятельности; обеспечивает технически правильную эксплуатацию оборудования и других основных средств и выполнение графиков их ремонта, безопасные и здоровые условия труда, а также своевременное предоставление работающим льгот по условиям труда; координирует работу мастеров и технологической службы; контролирует соблюдение работниками правил и норм охраны труда и техники безопасности, производственной и трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка; организует работу по повышению квалификации рабочих и служащих цеха, проводит воспитательную работу в коллективе.

Мастер участка назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении начальника производства. Мастер участка выполняет следующие обязанности: осуществляет руководство возглавляемым им производственным участком; Обеспечивает выполнение участком в установленные сроки производственных заданий по объему производства продукции, качеству, заданной номенклатуре; контролирует соблюдение технологических процессов, оперативно выявляет и устраняет причины их нарушения; осуществляет мероприятия по предупреждению брака и повышению качества продукции; принимает участие в приемке законченных работ по реконструкции участка, ремонту технологического оборудования, механизации и автоматизации производственных процессов и ручных работ; осуществляет производственный инструктаж рабочих, проводит мероприятия по выполнению правил охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии, технической эксплуатации оборудования и инструмента, а также контроль за их соблюдением.

Технологическая служба находится в непосредственном подчинении начальника производства ООО «Инструмент-Сервис». Эта служба занимается процессами механической обработкой, технологическими процессами сборки.

Ответственный за качество продукции назначается и снимается с должности директором ООО «Инструмент-Сервис» и находится в непосредственном подчинении начальника производства и выполняет следующие функции: организует проведение работ по контролю качества продукции; оформление соответствующей документации; ведение учета показателей качества продукции, представление отчетности.

Инструментальный цех находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам ООО «Инструмент-Сервис» и выполняет следующие функции: планирует потребности и производства технологической оснастки и инструмента; обеспечивает производственные подразделений предприятия инструментом и оснасткой высокого качества; производит учет наличия и движения инструмента и оснастки.

Служба механика находится в непосредственном подчинении заместителя директора по общим вопросам ООО «Инструмент-Сервис» и выполняет следующие функции: обеспечивает бесперебойную эксплуатацию оборудования, содержит в работоспособном состоянии на требуемом уровне точности; разрабатывает графики осмотров и профилактических ремонтов оборудования; разрабатывает и осуществляет мероприятия по предупреждению внеплановых остановок оборудования, продлению сроков службы узлов и деталей, межремонтных периодов, улучшению сохранности оборудования, повышению надежности его в эксплуатации.

Главный бухгалтер назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в его непосредственном подчинении, и выполняет следующие функции: руководит ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии; обеспечивает составления расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения; контролирует своевременное и правильное оформление бухгалтерской документации.

Бухгалтер назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет операции по выписке счетов-фактур; ведет книги покупок и книги продаж по налогу на добавленную стоимость; ведет делопроизводство в отделе бухгалтерского учета.

Бухгалтер-кассир назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет операции с денежными средствами; ведет кассовые книги; составляет кассовую отчетность.

Старшая кладовщица назначается на должность директором ООО «Инструмент-Сервис», находится в подчинении главного бухгалтера, и выполняет следующие функции: осуществляет работу по приему товарно-материальных ценностей; обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей; участвует в проведении инвентаризаций товарно-материальных ценностей; соблюдает правила по охране труда, техники безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности;

Организационная структура ООО «Инструмент-Сервис» является линейной. Многоуровневая иерархическая система управления, в которой вышестоящий руководитель осуществляет единоличное руководство подчиненными ему нижестоящими руководителями, а нижестоящие руководители подчиняются только одному лицу - своему непосредственному вышестоящему руководителю.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жесткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничение инициативы у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

Возрастание масштабов производства и его сложности сопровождается углублением разделения труда, дифференциацией функций деятельности производственной системы. При этом рост объема работ по управлению сопровождается углублением функционального разделения управленческого труда, обособлением фирмы, специализацией подразделений управления. При этом создается функциональный тип структуры управления.

В 2009 году среднесписочная численность работников ООО «Инструмент-Сервис» составила 60 человек.

В том числе:

- управленческий персонал - 4 человека

- специалисты - 9 человек

- производственные рабочие - 47 человек

В 2008 г., численность персонала составляла ООО «Инструмент-Сервис» 58 человек.

Производственный процесс на предприятии ООО «Инструмент-Сервис», имеет тип серийного производства, что характеризуется изготовлением ограниченной номенклатуры деталей партиями, повторяющимися через определенные промежутки времени.

Производственные участки цеха включают в себя следующие участки: заготовительный, механический, шлифовальный, заточный, участок термообработки, сварочный, слесарный.

На заготовительном участке происходит начальный процесс - заготовление, в процессе которого заготовкам придают форму и размеры, максимально приближающие к форме и размерам готовой продукции.

Механический участок включает в себя обработку металлов и материалов резанием на станках (токарные, фрезерные и т.д.).

На шлифовальном участке абразивными кругами обрабатывают детали в нужный размер, получая нужный класс чистоты с помощью плоскошлифовальных и круглошлифовальных станков.

На заточном участке производят заточку деталей согласно чертежу. Заточку режущего инструмента по задней и передней граням.

На участке термообработки осуществляют закалку и отпуск деталей в печах высокой температуры для получения определенной твердости металла, заданного по чертежу.

На сварочном участке осуществляют сварку деталей ручным способом при помощи электродов или на полуавтоматических машинах.

На слесарном участке производят слесарную обработку деталей: разметка, гибка, опиливание, полировка, сверление, развертывание, нарезка резьбы. Сборка из отдельных обработанных деталей готового изделия.

Технико-экономическое планирование предприятия осуществляется начальником производства. Объем производства и сроки их выполнения определяют на основе заключенных договоров с заказчиками. На основании номенклатурного плана запуска-выпуска заключаются договора с поставщиками на обеспечение материалами, необходимыми для выполнения плана. После завершения подготовки производственного плана мастера выдают сменные задания рабочим для выполнения месячного плана.

1.3 Оценка внешней среды предприятия

Специфика производимого ассортимента продукции такова, что ООО «Инструмент-Сервис» не является производителем товаров народного потребления, поэтому потребители - это юридические лица различных организационно-правовых форм. Реализация продукции осуществляется на основе договоров между ООО «Инструмент-Сервис» и организациями. Крупными потребителями организации являются ЗАО «Завод электротехнического оборудования», ООО «Поливектор», ООО «Нефтегазокомплект».

Великолукский "Завод электротехнического оборудования" (ЗАО "ЗЭТО"), головное предприятие холдинговой компании "ЭЛВО", является крупнейшим производителем электротехнического оборудования для электроэнергетики, нефтяной и газовой промышленности, железных дорог, метрополитена и сельского хозяйства. С 1959 года предприятие выросло в полнофункциональный холдинг.

Основным видом деятельности завода является разработка и производство высоковольтных аппаратов для электростанций и подстанций напряжением от 10 до 1150кВ, комплектов ошиновки жесткой 110-500кВ, разрядников, ограничителей перенапряжений 0,4-500 кВ, полимерных изоляторов 10-500 кВ, изделия разрабатываются с учетом передовых технологий, требований и пожеланий энергетиков. Многие конструктивные и технологические решения запатентованы и не имеют аналогов в мире, а по некоторым своим техническим параметрам оборудование превосходит зарубежные аналоги.

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Поливектор» было образовано в 1991 году. Находится по адресу г. Санкт-Петербург ул. Полевая Сабировская д. 45а. Занимается поставкой и установкой замков для сейфов, металлических шкафов, накладных замков.

Основными поставщиками сырья и материалов являются ООО «ЛИСТ СПБ» и ЗАО «Металлоторг».

Компания «ЛИСТ СПБ» с 1993 года занимается складской торговлей цветным металлопрокатом (алюминий, медь, латунь, бронза, нержавеющий прокат, олово, свинец) отечественного и импортного производства.

Компания «ЛИСТ» находится в городе Санкт-Петербурге и располагает постоянными запасами алюминиевого, медного, латунного, бронзового проката на складских комплексах в Санкт-Петербурге и Москве в объеме более 1500 тонн и свыше 4000 позиций. Это позволяет быстро и качественно, экономя Ваше время, получать продукцию из наличия без предварительного заказа.

Тульский филиал российской компании «Металлоторг» был основан 15 апреля 1996г. За все время работы филиала отгрузка производится с собственной базы расположенной по адресу: г. Щекино, ул. Декабристов, д.45. Металлобаза находится в 20 км от Тулы, проезд к которой можно осуществить как из центра г. Щекино, так и со стороны Москвы и Калуги, а также с направления Воронеж - Курск - Орел- Белгород. На складах филиала постоянно поддерживается основной ассортимент металлопроката, что позволяет потребителю сэкономить деньги и время, приобретая весь интересующий металл с одной базы. И хотя офис не находится на одной территории с базой, для удобства клиентов предусмотрена возможность не только оформить документы сразу же после погрузки, но также и оплатить ранее выписанный счет непосредственно на складе.

Основными конкурентами являются ООО «Рубин», ООО «Изделия из металла», ООО «Алек» т.к. это наиболее крупные фирмы по производству и обработке металлопродукции.

Фирма «Рубин» была образована в 2000 году. Основным направлением деятельности фирмы является разработка, производство, монтаж и продажа технических средств безопасности. Так же производят обработку металла резка, работы сварочные (газосварка), работы сварочные (электросварка), работы токарные все виды, работы фрезерные все виды. Изготавливают конструкции металлические на заказ.

Фирма ООО «Металлпроф» работает с 2003 года специализируется на продаже металлопроката по Пскову и Псковской области. Одним из приоритетных направлений является изготовление металлоконструкций: заборы; ворота; решетки; беседки; оградки, скамейки; подвесные скамейки; качели и различные изделия из металла, а также принимаем заказы по чертежам и эскизам заказчика.

Фирма «Изделия из металла» специализируется на продаже и производстве ограждений металлических, качелей, турникетов, конструкций металлических на заказ.

Выводы по главе 1

Общество с Ограниченной Ответственностью ООО «Инструмент-Сервис» основано в 1992 году. На протяжении всего периода существования предприятие специализируется на производстве продукции производственно-технологического назначения, обработке металлических изделий с использованием основных технологических процессов машиностроения.

Многолетний опыт, накопленный коллективом предприятия, в области проектирования и производства продукции промышленного назначения, позволяет удовлетворить все пожелания и создавать здоровую конкуренцию на рынке.

Предприятие выпускает:

- комплекты деталей для крана

- комплекты деталей для замка

- комплекты деталей для РЭП

- инструменты

- детали машин (в том числе простые и сложные)

В условиях рынка металлопродукции среди конкурентов ООО «Инструмент-Сервис» можно выделить ООО «Рубин», ООО «Изделия из металла», ООО «Металлпроф».

Значение сбыта в деятельности предприятия определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции. Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъектуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.

Глава 2. Анализ сбыта продукции ООО «Инструмент-Сервис»

2.1 Оценка динамики объемов производства и реализации продукции

Поставка сырья и материалов осуществляется по заключенным договорам поставок. Сбытовая деятельность предприятия позволяет ему доставить товар потребителю и тем самым обеспечить возмещение своих затрат. Ограничения сбыта включает следующие основные элементы: организацию каналов распределения товаров, организацию товародвижения, организацию сервисного обслуживания и стимулирование товародвижения.

Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а так же через торговые представительства, агентов, фирмы-посредников.

На ООО «Инструмент-Сервис» распределение товаров происходит по прямому каналу сбыта, т.е. производитель-потребитель. Каналы распределения открывают предприятию доступ на рынки. Необходимо организовать товародвижение по этим рынкам. Организация товародвижения сопряжена с выполнением различных работ, важнейшими из которых для ООО «Инструмент-Сервис» являются:

- обработка заказов и работа с заказчиком;

- организация складирования;

- определение величины запаса товаров на складах;

- организация транспортировки товаров к потребителю.

Выполнение этих работ требует значительных затрат, однако следует учесть и тот факт, что товародвижение не только источник затрат, но и важнейшее средство создания спроса, поскольку от качества выполнения работ, быстроты доставки товара и лучшего обслуживания покупателей зависит сохранение существующих связей с покупателями и приобретение дополнительных клиентов.

Организация товародвижения начинается с получения заказа от клиента. Заказ обрабатывается, и требуемые товары отгружаются в адрес потребителя с необходимой документацией. Отгрузка товаров потребителю могут осуществляться различными видами транспорта: железнодорожным, автомобильным, и т.д. Каждый из этих видов имеет разные показатели по надежности, скорости доставки, универсальности, доступности для клиентов и, в конечном счете, стоимости и выполнения операций по транспортировке. Зная требования покупателей конкретные условия выполнения заказа, предприятие выбирает наиболее подходящий вид транспортных средств.

Объемы производства и сроки их выполнения определяются на основе заключенных договоров с Заказчиками.

Изготовление металлоконструкций начинается с эскиза заказчика.

На первом этапе происходит согласования эскизов и габаритных размеров металлоконструкций с заказчиками. Необходимо чтобы эскиз вписался в имеющуюся площадь. После согласования размеров ведется калькуляция стоимости металлоконструкций.

На втором этапе происходит процесс согласования цены (стоимости) металлоконструкций. На основании номенклатурного плана запуска-выпуска заключается договора на обеспечение материалами необходимыми для выполнения плана. Стоимость металлоконструкций зависит от качества обработки изделия, от качества покупных комплектующих изделий и сроков выполнения работ. После завершения подготовки производственного плана мастера выдают сменные задания рабочим для выполнения месячного плана.

Третий этап. Изготовление металлоконструкций начинается с раскроя металлического изделия согласно эскизам заказчика.

Раскрой изделия производится по размерам указанным в спецификации эскиза. Затем производится обработка изделия, согласно технического задания заказчика. Далее для проведения сборки изделия необходимо произвести сверление отверстий в изделии.

Готовое изделие сдается заказчику на месте. Таким образом, заканчивается весь производственный цикл по изготовлению металлоконструкций.

Производственное оборудование представляет собой наиболее важную часть основных фондов предприятий, их технико-производственный потенциал, поэтому вопросы использования, долговечности и работоспособности оборудования должны быть предметом повседневного внимания директора и главного инженера предприятия. Процесс поставки готовой продукции можно наглядно представить в виде схемы (рис. 2.1).

Рис. 2.1 Схема процесса поставки готовой продукции

В состав производственного оборудования ООО «Инструмент-Сервис» входят следующие станки: токарные, фрезерные, шлифовальные, заточные, вертикально-сверлильные и другие приспособления, предназначенные для обработки и резки металла.

ООО «Инструмент-Сервис» выпускает продукцию только на заказ, следовательно, объемы производства и сбыта продукции будут равны.

Анализ динамики объемов производства и реализации продукции рассмотрен в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Динамика объемов производства и сбыта продукции, тыс. руб.

Группа изделий	2008 год	2009 год	2010 год	Изменение 2010 к 2008 году, %
Комплект деталей для крана	5181,55	1004,45	483,24	-90,67
Комплект деталей для замка	955,31	1057,35	1193,51	24,93
Комплект деталей для РЭП	6323,84	1154,48	2343,97	-62,93
Инструменты	362,83	1,05	52,19	-85,62
Детали машин	3726,43	31721,92	22785,75	511,46
в т.ч. Простые	336,37	38,31	1197,83	256,1
Сложные	3390,06	31683,61	21587,92	536,80
Итого	16549,96	34939,25	26858,66	62,28

Как видно из таблицы 2.1 по итогам работы предприятия ООО «Инструмент-Сервис» за 2010 год по сравнению с 2008 годом наблюдается увеличение объемов производства на 10308,70 тыс. рублей (или на 62,28%). Это связано не только с увеличением объема производства, но с увеличением стоимости сырья.

Более наглядно динамика объемов реализации продукции на ООО «Инструмент-Сервис» в период 2008 по 2010 гг. представлена на рисунке 2.2.

Рис. 2.2 Динамика объемов производства и реализации продукции, тыс. руб.

В период с 2008 по 2009 год наблюдается увеличение объемов реализации продукции в стоимостном выражении на 18389,29 тыс. руб. (или на 111,11%). В 2010 году объемы реализации продукции снизились по сравнению с 2009 годом на 8080,59 тыс. руб. (или на 23,13%), что связано с сокращением количества заказов.

Рис. 2.3 Структура реализации продукции за 2008 год

В 2008 году наибольший удельный вес реализации продукции занимают детали машин и комплекты деталей для крана. Наименьшую долю занимают инструменты всего 2% от общего объема реализации продукции.

Рис. 2.4 Структура реализации продукции за 2009 год

В 2009 году наибольший удельный вес реализации продукции занимают детали машин и составляет 91% от общего объема выпуска. Остальные виды продукции реализуются в незначительном количестве.



Рис. 2.5 Структура реализации продукции за 2010 год

В 2010 году структура реализации продукции практически не изменилась по сравнению с 2009 годом. Удельный вес реализации комплектов деталей для РЭП увеличился в 3 раза, а производства деталей машин сократилось на 6%.

2.2 Оценка конкурентной среды предприятия

Цель производственной политики предприятия заключается в повышении конкурентоспособности выпускаемой продукции и достижения на этой основе увеличения финансовой отдачи от производственной деятельности.

Для того чтобы провести анализ конкурентной среды необходимо знать сильные и слабые стороны предприятия на рынке.

Выделим трёх основных конкурентов ООО «Инструмент-Сервис»: ООО «Рубин», ООО «Изделия из металла», ООО «Алек» т.к. это наиболее крупные фирмы по производству и обработке металлопродукции. В таблице 2.2 представлена сравнительная характеристика сильных и слабых сторон деятельности ООО «Инструмент-Сервис» и основных конкурентов.

Таблица 2.2

Оценка сильных и слабых сторон деятельности ООО «Инструмент-Сервис» и его основных конкурентов

	ООО «Инструмент-Сервис»	Конкуренты
		ООО «Рубин»	ООО «Изделия из металла»	ООО «Металлпроф»
Сильные стороны	1. Хорошая репутация предприятия 2. Квалифицированный персонал 3. Широкий ассортимент 4. Устойчивые связи с поставщиками 5. Высокое качество выпускаемой продукции	1. Известность торговой марки 2. Хорошая рекламная поддержка 3. Устойчивые связи с поставщиками 4. Широкий ассортимент 5. Квалифицированный персонал	1. Известность торговой марки	1.Компетентность руководства 2.Наличие финансовых ресурсов 3.Хорошая репутация предприятия 4.Известность торговой марки 5.Широкий ассортимент
Слабые стороны	1. Уязвимость по отношению к конкурентному давлению 2. Слабая рекламная поддержка 3. Слабое влияние на поставщиков и покупателей 4. Не проводятся маркетинговые исследования по изучению новых каналов сбыта.	1. Слабое влияние на поставщиков и покупателей	1. Отсутствие конкурентных преимуществ 2. Узкий ассортимент 3. Уязвимость по отношению к конкурентному давлению 4. Слабая сбытовая сеть 5. Низкая доля рынка 6. Слабое влияние на поставщиков и покупателей	1.Слабое влияние на поставщиков и покупателей 2. Уязвимость по отношению к конкурентному давлению

ООО «Инструмент-Сервис» обладает квалифицированным персоналом, выпускает широкий ассортимент товаров, который соответствует ГОСТам ТУ и подтверждаются копиями сертификатов качества, однако рекламная деятельность практически отсутствует, мало кто знает о деятельности организации.

Для того чтобы определить ситуацию вне предприятия и понять какие есть возможности и каких угроз следует опасаться, чтобы заранее к ним подготовиться, необходимо определить рыночные возможности и угрозы ООО «Инструмент-Сервис», они приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Возможности и угрозы развития ООО «Инструмент-Сервис»

Возможности	Угрозы
1. Привлечение инвестиций 2. Развивающиеся конкурентные отношения 3. Расширение рынка за счёт увеличение объёма одного заказа.	1. Появление новых конкурентов 2. Рост давления со стороны поставщиков 3. Рост закупочных цен (сырьё, материалы) 4. Снижение цен на реализуемый товар 5. Снижение спроса 6. Неблагоприятные демографические факторы

На основе приведенного выше анализа можно сделать вывод о потенциале развития ООО «Инструмент-Сервис», кроющегося в устранении слабых сторон умелом использовании возможностей и учете угроз.

2.3 Оценка финансовых результатов от реализации продукции

Анализ прибыли проводится на основе отчета о прибылях и убытках и приведен в таблице 2.4. Для данного анализа используем данные отчетности формы №2 ООО «Инструмент-Сервис».

Таблица 2.4

Изменение прибыли 2008-2009 года.

Показатель	2008, тыс. руб.	2009, тыс. руб.	Изменение	Доля
			абсолютное	относительное	2008, %	2009, %
Выручка от продажи продукции (за минусом НДС, акцизов, и аналогичных обязательных платежей)	18122	35563	17441	96,24	100	100
Себестоимость проданной продукции	18212	35361	17149	94,16	100,50	99,43
Валовая прибыль	-90	202	292	324,44	0,50	0,57
Прибыль от продаж продукции	-90	202	292	324,44	0,50	0,57
Чистая прибыль	38	341	303	797,37	0,21	0,96
Прибыль до налогообложения	63	429	366	580,95	0,35	1,21
Налог на прибыль и иные обязательные платежи	25	88	63	252,00	0,14	0,25
Прочие доходы	252	333	81	32,14	1,39	0,94
Прочие расходы	99	106	7	7,07	0,55	0,30

Из таблицы 2.4 видно, что в анализируемом периоде компании увеличился объем реализации в стоимостном выражении. Доля себестоимости в выручке сокращается. Данный факт можно оценить как положительный т.к. компания на 1,07% смогла сократить свои производственные затраты.

Валовая прибыль увеличилась в 3,2 раза, что существенно больше роста темпов выручки.

Таблица 2.5

Изменение прибыли 2009-20010 года.

Показатель	2009, тыс. руб.	2010, тыс. руб.	Изменение	Доля
			абсолютное	относительное	2009, %	2010, %
Выручка от продажи продукции (за минусом НДС, акцизов, и аналогичных обязательных платежей)	35563	27705	-7858	-22,1	100	100
Себестоимость проданной продукции	35361	27509	-7852	-22,21	99,43	99,29
Валовая прибыль	202	196	-6	-2,97	0,57	0,71
Прибыль от продаж продукции	202	196	-6	-2,97	0,57	0,71
Чистая прибыль	341	479	138	40,47	0,96	1,73
Прибыль до налогообложения	429	614	185	43,12	1,21	2,22
Налог на прибыль и иные обязательные платежи	88	135	47	53,41	0,25	0,49
Прочие доходы	333	577	244	73,27	0,94	2,08
Прочие расходы	106	162	56	52,83	0,30	0,58

Анализ таблицы показывает, что по сравнению с аналогичным периодом 2009г. произошло снижение валовой прибыли из-за уменьшения количества заказов. Увеличение чистой прибыли связано с увеличением прочих доходов.

На основе вышеприведенных таблиц построим диаграммы динамики себестоимости и выручки от реализации товаров за 2009-2010 гг. (рис. 2.6) и динамики показателей прибыли (рис 2.7).



Рис. 2.6 Динамика себестоимости и выручки от реализации продукции, тыс. руб.

Рис. 2.7 Динамика показателей прибыли ООО «Инструмент-Сервис», тыс. руб.

Из рисунка 2.7 видно, что с 2008-2009г. прибыль предприятия увеличивалась, что обусловлено улучшением экономической ситуаций в стране, что повлекло за собой увеличение количества заказов и в следствии увеличении выручки. В 2010г. выручка незначительно уменьшилась, однако чистая прибыль продолжала расти из-за увеличения прочих доходов.

Проведем факторный анализ продаж на основе рентабельности продаж. По данным отчета «О прибылях и убытках» (форма №2) можно проанализировать динамику рентабельности продаж.

Факторный анализ будет проводиться с помощью метода цепных подстановок. Данный метод позволит определить влияние отдельных факторов путем постепенной замены базисной величины каждого фактического анализа на фактическую величину отчета в периоде.

Проведем факторный анализ рентабельности продаж ООО «Инструмент-Сервис» с 2007 по 2008гг. Исходные данные представлены в таблице 2.6

Таблица 2.6

Изменение прибыли, себестоимости и рентабельности продаж

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	-90	202	196
Выручка от продаж, тыс. руб.	18122	35563	27705
Себестоимость, тыс. руб.	18212	35361	27509
Рентабельность продаж, %	-0,5	0,6	0,7

Рентабельность продаж - отношение суммы прибыли от продаж к объему реализованной продукции.

Наглядно динамику рентабельности продаж можно увидеть на рис. 2.8.

Рис. 2.8 Динамика рентабельности продаж

Проведем факторный анализ рентабельности продаж.

(2.1)

Где R_пр - рентабельность продаж, руб.

В - выручка от продаж, руб.

С/С - себестоимость продукции

КР - коммерческие расходы

УР - управленческие расходы

Факторный анализ рентабельности продаж а 2009-2008гг

1) Влияние изменения выручки от продаж на рентабельность продаж:

(2.2)

(2.3)

Где R₂₀₀₉ и R₂₀₀₈ - выручка от продаж, руб.

С/С₂₀₀₉ и С/С_{2008 -} себестоимость продукции

КР₂₀₀₉ и КР_{2008 -} коммерческие расходы

УР₂₀₀₉ и УР_{2008 -} управленческие расходы

2) Влияние изменения себестоимости продажи на рентабельность продаж:

 (2.4)

(2.5)

3) Совокупное влияние факторов составляет:

(2.6)

На основании проведенного факторного анализа выявлено, что рентабельность продаж в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 1,1%, то есть на 1 рубль реализуемой продукции предприятие получает дополнительно 0,011рублей.

Рентабельность продаж в 2009г. по сравнению с 2008г. увеличилась на 49,3% в результате увеличения выручки от продаж на 17441 тыс. руб.. За счет увеличения себестоимости на 17149 тыс. руб. рентабельность продаж снизилась на 48,2%. Управленческие и коммерческие расходы на рентабельность продаж не повлияли, так как данных расходов не наблюдается.

Факторный анализ рентабельности продаж за 2009-2010гг. рассчитываются аналогично:

1)Влияние изменения выручки от продаж на рентабельность продаж:

2) Влияние изменения себестоимости продажи на рентабельность продаж:

3) Совокупное влияние факторов составляет:

На основании проведенного факторного анализа выявлено, что рентабельность продаж в 2010г. по сравнению с 2009г. увеличилась на 2,18%, то есть на 1 рубль реализуемой продукции предприятие получает дополнительно 0,0218 рублей.

Рентабельность продаж в 2010г. уменьшилась на 27,07% в результате снижения выручки от продаж на 7858 тыс. руб.. За счет снижения себестоимости на 7852 тыс. руб. рентабельность продаж увеличилась на 29,25%. Управленческие и коммерческие расходы на рентабельность продаж не повлияли, так как данных расходов не наблюдается.

Рис. 2.9 Влияние факторов на изменение уровня рентабельности продаж ООО Инструмент-Сервис»

По данным рисунка 2.9 видно, что увеличение выручки от продаж, связано с ростом объемов реализуемой продукции. Себестоимость продукции увеличивается результате роста затрат на производство продукции (рост цен на сырье и материалы, необходимые для производства конкретной продукции).

Проведем расчет рентабельности активов, и собственного капитала ООО «Инструмент-Сервис» с 2008 по 20010гг. Исходные данные представлены в таблице 2.7

Таблица 2.7

Изменение показателей прибыли, собственного капитала, стоимости активов и их рентабельности

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	-90	202	196
Среднегодовая стоимость активов, тыс. руб.	3073,5	5154	7422
Среднегодовая сумма собственного капитала, тыс. руб.	1445	1634,5	2044,5
Чистая прибыль	38	341	479
Рентабельность активов, %	-2,93	3,92	2,64

С повышением чистой прибыли увеличилась стоимость внеоборотных активов и повысилась их рентабельность, что говорит об их эффективном использовании в отчетном периоде. Эффективность использования активов фирмы в 2009 увеличилась и означает, что на 1 рубль вложенных средств в формирование активов приходится 0,039 рубля прибыли. Однако в 2010г. рентабельность активов уменьшилась на 1,28% из-за сокращения выручки от продаж. Более наглядно динамику рентабельности активов можно проследить на рис. 2.10.



Рис. 2.10 Динамика рентабельности активов

Проведем расчет рентабельности собственного капитала

Р_ск.2008=

Р_ск.2009=

Р_ск.2010=

Рис. 2.11 Динамика рентабельности собственного капитала

На рисунке 2.11 более наглядно можно проследить динамику рентабельности собственного капитала ООО «Инструмент-Сервис» за 2008-2010гг. Рост рентабельности собственного капитала, прежде всего, обусловлен увеличением чистой прибыли. Она выросла и увеличилась в 7 раз по сравнению с 2008 за счет увеличения объемов реализации продукции и роста цен на нее. В 2010г. рентабельность собственного капитала уменьшилась на 2,77%, это обусловлено снижением выручки от продаж.

Показатель рентабельности продаж характеризует важнейший аспект деятельности компании - реализацию основной продукции, а также позволяет оценить долю себестоимости в продажах.

Для определения платежеспособности организации проводится анализ ликвидности бухгалтерского баланса. Для этого необходимо сгруппировать активы по степени ликвидности и пассивы по степени погашения.

На конец 2008 года

А1=391 <	П1=1954
А2=563 >	П2=0
А3=1874 >	П3=0
А4=586 <	П4=1460

Расчет показателей:

1. Текущая платежеспособность

ТП=(А1+А2)-(П1+П2)>0

ТП=(391+563)-(1954+0)=-1000

2. Перспективная платежеспособность

ПП=(А1+0,5*А2+0,3*А3)-(П1+0,5*П2+0,3*П3)>0

ПП=(391+0,5*563+0,3*1874)-(1954+0,5*0+0,3*0)=-719,3

На конец 2009 года

А1=1809 <	П1=5085
А2=2305 >	П2=0
А3=2306 >	П3=0
А4=496 <	П4=1804

Расчет показателей:

1. ТП=(1809+2305)-(5085+0)=-971

2. ПП=(1809+0,5*2305+0,3*2306)-(5085+0,5*0+0,3*0)=-1431,7

На конец 2010 года

А1=959 <	П1=4430
А2=1507 >	П2=0
А3=3900 >	П3=1240
А4=1579 <	П4=2275

Расчет показателей:

1. ТП=(959+1507)-(4430+0)=-1964

2. ПП=(959+0,5*1507+0,3*3900)-(4430+0,5*0+0,3*1240)=-1919,50

Баланс считается неликвидным, так как выполняются не все неравенства.

За анализируемый период наблюдается увеличение платежного недостатка наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств.

У предприятия могут возникнуть сложности с погашением кредиторской задолженности в срок, и придется прибегнуть к поиску других источников средств (возможно, медленно- или труднореализуемые активы, т.к. имеющихся денежных средств явно недостаточно, а показатели перспективной ликвидности являются положительными.) На конец 2010 года предприятие может оплатить только 21,65% своих краткосрочных обязательств без привлечения заемных средств, что свидетельствует о его сложном финансовом положении при текущих расчетах с кредиторами.

Необходимо произвести подсчет финансовых коэффициентов платежеспособности.

1. Общий коэффициент платежеспособности

К_{общ.лик.}=>1 (2.1)

К_{общ.лик.2008.}= =0,63

К_{общ.лик.2009.}= =0,72

К_{общ.лик.2010}= =0,60

В течение анализируемого периода коэффициент общей платежеспособности был меньше нормативного значения и сокращался. В конце 2010 года предприятие может покрыть 60% своих обязательств (краткосрочных и долгосрочных) за счет всех активов.

2. Коэффициент абсолютной платежеспособности

К_{абс.лик.}= ?0,2 (2.2)

К_{абс.лик.2008}= =0,2001

К_{абс.лик.2009}= =0,3557

К_{абс.лик.2010}= =0,2165

На конец 2010 года предприятие может покрыть имеющимся у него денежными средствами 21,65% наиболее срочных обязательств.

3. Коэффициент критической платежеспособности

К_{крит.лик.}= ?0,7-1,5 (2.3)

К_{крит.лик.2008}= =0,49

К_{крит.лик.2009}= =0,81

К_{крит.лик.2010}= =0,56

В 2009г. предприятие может покрыть на 81% ликвидными средствами его краткосрочную задолженность. Однако в 2010г. коэффициент критической платежеспособности опустился ниже нормативного значения на 14%, что свидетельствует об ухудшении платежеспособности.

К_{тек.лик.}= ?1-2 (2.4)

К_{тек.лик 2008}= =1,45

К_{тек.лик 2009}= =1,26

К_{тек.лик2010}= =1,44

В 2009г. значение коэффициента текущей ликвидности находится на нижней допустимой грани. Существует финансовый риск, если принять во внимание различную степень ликвидности активов. В случае если не все активы смогут быть реализованы в срочном порядке, то возникнет угроза финансовой стабильности организации. На 1 рубль краткосрочной кредиторской задолженности приходится 0,0126 руб. оборотных средств.