Совершенствование организации сбыта продукции предприятия

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

Белорусский государственный университет информатики и радиоэлектроники

Пояснительная записка

к дипломной работе на тему

Совершенствование организации сбыта продукции предприятия (на примере РУП «Торговый дом «Восточный»»)

Минск 2010

РЕФЕРАТ

Тема работы Совершенствование организации сбыта продукции предприятия (на примере РУП «Торговый дом «Восточный»»).

Объектом исследования является предприятие РУП «Торговый дом «Восточный»». Предметом исследования является анализ организации сбыта продукции предприятия РУП «Торговый дом «Восточный»».

Цель данной дипломной работы заключается в изучении рынков сбыта, организации сбыта продукции, ее потенциала и эффективности, а также выработке на основе изученного материала практических рекомендаций для РУП «Торговый дом «Восточный»».

При выполнении работы была проанализирована сбытовая деятельность предприятия, был проведен анализ финансово-экономических показателей деятельности предприятия, использован аналитико-синтетический метод исследования сильных и слабых сторон деятельности - SWOT-анализ.

На основе этих аналитических данных и были сформулированы предложения по совершенствованию деятельности компании в области сбыта продукции на рынке: увеличение и переоборудование торговых площадей, совершенствование рекламы, повышение уровня обслуживания покупателей.

Результатом внедрения предложенных мероприятий по усовершенствованию организации сбыта продукции предприятия явилось получение значительного экономического эффекта.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сбыт продукции, организация сбыта, основные понятия

1.1 Сбыт продукции, основные понятия и виды

1.2 Планирование и организацияя сбыта

1.3 Роль посреднических организаций в распределении продукции

1.4 Мониторинг правовых аспектов посреднической и сбытовой деятельности в Республики Беларусь

2. Анализ торговой деятельности РУП «Торговый дом «Восточный»»

2.1 Краткая характеристика РУП «Торговый дом «Восточный»»

2.2 Анализ работы и выполнения основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «Торговый дом «Восточный»»

2.3 Оценка существующих рынков сбыта продукции предприятия РУП «Торговый дом «Восточный»»

3. Мероприятия по усовершенствованию деятельности предприятия РУП «Торговый дом «Восточный»» в области сбыта продукции

3.1 Рекомендации по усовершенствованию организации сбыта продукции

3.2 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

3.3 Охрана труда, экологическая безопасность, энергосбережение

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшний мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним, приобретать новые знания и умения, которыми нужно уметь грамотно воспользоваться, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Темой данной дипломной работы является совершенствование организации сбыта продукции предприятия.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие РУП «Торговый дом «Восточный»»- организация (базовое предприятие), входящее в Перечень юридических лиц, утвержденный приказом директора Департамента по гуманитарной деятельности от 04.12.2006 года № 148-од, которые осуществляют реализацию имущества изъятого, арестованного или обращенного в доход государства.

Данное предприятие характеризуется высоким уровнем подготовки сотрудников, обширными рынками сбыта. Именно поэтому представляет проанализировать систему сбыта компании.

Предметом исследования является анализ организации сбыта продукции предприятия.

Цель данной дипломной работы заключается в изучении рынков сбыта, организации сбыта продукции, ее потенциала и эффективности, а также выработке на основе изученного материала практических рекомендаций для РУП «Торговый дом «Восточный»»

Поставленная цель предопределила постановку следующих задач:

1) раскрыть понятие "сбыт", рассмотреть его виды, планирование и организацию;

2) определить проблемы повышения эффективности сбыта и методики его расчёта;

3) дать организационно-экономическую характеристику исследуемого предприятия;

4) охарактеризовать перспективные направления сбыта продукции исследуемого предприятия и их эффективность;

5) разработать практические рекомендации.

В процессе подготовки дипломной работы в качестве исходных данных были использованы законодательные акты, постановления Совета Министров Республики Беларусь по экономическим вопросам; справочные материалы и стандарты; научная литература по теме дипломного проекта; материалы, собранные во время прохождения преддипломной практики на предприятии.

Структурно дипломная работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка использованных источников литературы, пяти приложений.

1. СБЫТ ПРОДУКЦИИ И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ

1.1 Сбыт продукции, основные понятия и виды

Понятие сбыта не имеет на сегодняшний день однозначного толкования. Многие понимают под сбытом передачу товара потребителю или посреднику либо отождествляют его с самим процессом продажи. На мой взгляд, продажа является лишь составной частью сбытовой политики, а сам сбыт представляет собой комплексную систему мер, направленных на дальнейшую реализацию произведенной либо приобретенной продукции с целью получения денежного эквивалента ее стоимости. Продажи являются, по сути, завершающим этапом сбыта в виде непосредственного контакта продавца и покупателя.

В общем смысле, сбыт товаров - система мероприятий по реализации товаров с целью получения прибыли.

В экономике реализация рассматривается с позиции кругооборота капитала, который в своем движении проходит дважды сферу обращения: покупка ресурсов для производства продукции и продажа товара для удовлетворения потребностей покупателя и для продолжения производств, процесса. Именно от реализации во многом зависит продолжение производства. В условиях рынка движение продукта в сфере обращения представляет наибольшую трудность. Созданный продукт, предназначенный для реализации имея натурально-вещественную и стоимостную формы, выполняет разную функциональную роль. Реализация созданной продукции состоит в возмещении всех ее частей по стоимости и по натурально-вещественной форме. Реализация означает возможность для покупателя удовлетворения личных потребностей, для предпринимателей - возможность приобретения факторов производства с целью продолжить производств, деятельность, расширить производство. Рост объемов производства, обострение конкурентной борьбы усложняют процесс реализации созданной продукции. Это привело к необходимости изучения рынка, выявления структуры и объема платежеспособного спроса, совершенствования сбытовой сети. [1]

Под сбытом понимается система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом являются непосредственно товар, работа или услуги.

В функциональном отношении деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг - логистики), возможна также интеграция этих функций. Практика свидетельствует, что сбыт товаров необходимо рассматривать не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам. Классификация видов сбыта представлена в таблице 1.1 [6]

Таблица 1.1. - Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

а) региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

б) сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

в) специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

г) розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [15]

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1.1, рис. 1.2, рис. 1.3). [6]

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Косвенный канал первого уровня



Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1.1 - Пример длины каналов сбыта

Рисунок 1.2 - Пример узкого канала сбыта

Рисунок 1.3 - Пример широкого канала сбыта

1.2 Планирование и организация сбыта

Рисунок 1.6 - Основные элементы планирования сбыта

Как видно из рисунка 1.6 , основными элементами планирования сбыта являются:

а) подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры;

б) прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы;

в) разработка финансовой сметы сбыта;

г) установление норм сбыта;

д) селекция каналов распределения товаров;

е) организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);

ж) планирование и осуществление коммерческой отчетности;

з) анализ хода и динамики продаж;

и) планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

к) составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы;

л) разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так далее.

Прогнозное ориентирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Фирма-производитель, определяя прогноз сбыта, должна ориентироваться на долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, с которыми она не конкурирует, на потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов (если они известны) и планов покупателей. Установленная таким образом величина будущего объема сбыта фирмы как доля всего товарооборота фирм, действующих на данном рынке, служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое фирма должна выполнять.

Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах. [5]

Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляются технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из них. При выборе принимаются во внимание размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов, в сфере товарораспределения, В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы. [6]

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров); проведение паблик рилейшнз; мероприятия по внедрению мультимедиатехнологий и так далее.

Важным организационным мероприятием является выбор месторасположения торгового предприятия. Основным критерием при оценке эффективности месторасположения торгового предприятия или центра является уровень покупательной способности района, который будет обслуживать торговая фирма. При оценке предпочтительного варианта также учитываются: затраты на транспорт по доставке товара от производителя; характер товара (продовольственный, непродовольственный, производственно-технического назначения); привлекательность ассортимента; наличие и развитость конкуренции; частота покупок; качество транспортной инфраструктуры, обеспечивающей удобство и небольшие затраты, связанные с посещением торгового предприятия потребителями, находящимися рядом или далеко; привлекательность мест покупок; рекламная доступность. [7]

Размеры сферы влияния того или иного регионального образования на его покупательную способность могут быть определены с помощью закона, предложенного американским ученым Рейли. Его идея заключается в том, что с развитием города число покупателей, приезжающих из других мест, возрастает.

Фактор привлекательности торгового предприятия, центра может быть определен как отношение общей торговой площади предприятия ко времени которое затрачивает покупатель на поездку на это предприятие. При оценке месторасположения следует учитывать также наличие общественного транспорта, возможности поставки, наличие автостоянки, сервисных услуг (общественное питание, пункты обмена валюты, поток прохожих).

Окончательный выбор варианта целесообразно проводить в форме таблицы путем оценки суммы баллов по частным характеристикам. Важнейшие характеристики могут быть определены путем опроса экспертами среди посреднических фирм и потребителей. [8]

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню.

В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта:



Рисунок 1.5 - Формы организации службы сбыта

Функциональная форма организации службы сбыта используется малыми и средними фирмами, имеющими однородную номенклатуру товаров. Могут потребоваться значительные средства на ее адаптацию в случае расширения номенклатуры продукции и появления возможности реализации товара на различных рынках.

Региональная - применяется компаниями, которые выпускают ограниченное количество однородных товаров и используют разветвленную распределительную сеть с большим числом торговых точек. Такие смежные отделы, как рекламный, маркетинговых исследований, планирования ассортимента продукции, централизованны, т.е. входят в состав главного управления фирмой и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

Товарная - формируется, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента и различной номенклатуры. Дает возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе, однако, с расширением номенклатуры товаров значительно возрастают затраты на содержание персонала, так как растет численность сотрудников.

Отраслевая - применяется для поставки однородной продукции фирмам-потребителям различного профиля (машиностроение, энергетика, химия, текстильная промышленность). Наиболее приемлема для реализации товаров производственно-технического назначения и сырьевых продуктов.

Комбинированная - используется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность. Данная форма более гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры производимой продукции, появлению новых рынков, новым требованиям покупателей.

От того, какая будет принята и использована организационная структура сбыта, зависят во многом результаты деятельности не только сбытовой службы, но и организации в целом.

Задачи организации сбыта представлены в таблице 1.2

Таблица 1.2 - Задачи организации сбыта

Задачи организации сбыта
Название	Характеристика
1.Задачи планирования сбыта товаров и услуг 1.1. Стратегические 1.2. Тактические	Решаются в отношении: -формирования и организации каналов сбыта (планирование и прогнозировании каналов сбыта и обоснование, с включением промежуточных звеньев или без них); - организации физического перемещения товара к потребителю (задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов). Предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов). [2]
2. Задачи для достижения эффективного развития системы сбыта и	- подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках; - изучить рынки сбыта, их сегменты, - проанализировать конкуренцию на рынках сбыта
3. Задачи для правильного планирования продажи продукции	- своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности; - рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;
3.1. производственно -хозяйственные 3.2. финансово - экономические	- оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств; - сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости; - повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей. [3]

Как видно из таблицы 1.2, задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуется через разработку стратегии и тактики этого процесса.

Комплексное решение производственно - хозяйственных и финансово - экономических задач обеспечивает правильное планирование продажи продукции на каждом предприятии.

1.3 Роль посреднических организаций в распределении продукции

Известны два основных способа сбыта продукции предприятиями: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых (или зависимых) сбытовиков (дистрибьюторов). Основные способы сбыта продукции представлены в таблице 1.3

Таблица 1.3 - Основные способы сбыта продукции

Способ сбыта продукции	Описание системы
Через собственную сбытовую сеть	Ориентирование исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Такая система сбыта позволяет предприятию контролировать процесс реализации собственной стратегии на рынке и поддерживать прямой контакт с потребителями продукции. Целесообразна при достаточно большом объеме продаж на рынке.
Через систему независимых или зависимых сбытовиков	Очень эффективна. Целесообразна при использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Преимущество при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана.

Как видно из таблицы 1.3, целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. [14]

Система сбыта через независимых посредников (агентов, джобберов, дистрибьюторов, брокеров) очень эффективна.



Рисунок 1.6 - Виды посреднических организаций

Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы:

-независимые посреднические организации;

-зависимые.

Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.

Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и т.д. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы:

а) не имеющие строго определенной специализация и реализующие многопрофильную продукцию

б) строго определяющие свою товарную группу.

Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

а) рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

б) число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

в) изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

г) потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

д)разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать спорый недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий материально-технического обеспечения и около 2% складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю» только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты изготовителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнантору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы -- один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.

Привилегированное положение на товарном рынке независимых посредников относительно производителей обусловлено специфическими факторами, представленными в таблице 1.4

Таблица 1.4 - Факторы системы сбыта через независимых посредников

Название фактора	Описание
Сокращение количества контактов	Обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Пример: товар группы изготовляют три изготовителя, а потребляют пять потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров: * без посредников, напрямую -- каждый производитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т. е. 3 * 5 = 15; * через посредника -- каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества производителей и количества потребителей, т. е. 3 + 5 = 8 (подобная схема сбыта, называемая централизованной, более эффективна, так как уменьшает количество действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса).
Повышение уровня обслуживания	Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.
Экономия на масштабе сбытовых операций	Получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный товаропроизводитель. Пример: издержки торгового представителя оптовой фирмы могут распределяться по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь собственный торговый персонал.
Уменьшение функционального несоответствия	Приобретая большое количество товаров, обеспечивая их хранение и деление на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы позволяют изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. Пример: При отсутствии посредников изготовитель должен был бы выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности (например, производство и сбыт), оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществлять по крайней мере один из этих видов в масштабе, большем или меньшем оптимального. Последствием этого будет повышение издержек по сравнению со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на определенном оптимальном уровне.
Расширение ассортимента товаров	Обеспечение разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив время и усилия. Аналогичная экономия создается и для производителя. Пример: предприятие, изготовляющее инструменты определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким производителям, особенно если они являются конкурентами.

1.4 Мониторинг правовых аспектов посреднической и сбытовой деятельности в Республики Беларусь

Основным законодательным актом является Указ Президента Республики Беларусь 7 марта 2000 г. № 117 о некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров.

Данный правовой акт устанавливает, что:

1) торговая посредническая деятельность осуществляется:

а) путем заключения договоров купли-продажи (розничной купли-продажи, поставки, контрактации) и мены, в том числе на основании договоров поручения или комиссии, в установленном законодательством порядке с учетом особенностей, предусмотренных настоящим Указом;

б) если иное не предусмотрено настоящим Указом, только при наличии полученного в установленном законодательством порядке специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли или специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли отдельными видами товаров, если посредником осуществляется оптовая и (или) розничная торговля исключительно указанными видами товаров.

При этом (за исключением договоров розничной продажи товаров гражданам):

в) в качестве существенного условия договора должна указываться цель (цели) приобретения товаров (для собственного производства и (или) потребления, вывоза из Республики Беларусь, оптовой и (или) розничной торговли, переработки на давальческих условиях, поставки для государственных нужд или по установленным Советом Министров Республики Беларусь квотам);

г) кроме документов, установленных законодательством, к договорам должны прилагаться копии соответствующих специальных разрешений (лицензий) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли, а по импортируемым товарам - копии грузовых таможенных деклараций (статистических деклараций);

д) реализация товаров за пределы Республики Беларусь осуществляется при условии выполнения в предыдущем отчетном периоде установленных Советом Министров Республики Беларусь заказов на поставку товаров для государственных нужд или по квотам;

е) производитель товаров вправе в установленном законодательством порядке осуществлять их продажу (поставку) и мену только:

ж) организациям и гражданам, в том числе индивидуальным предпринимателям, для собственного производства и (или) потребления;

з) организациям и индивидуальным предпринимателям для переработки на давальческих условиях;

и) нерезидентам и резидентам Республики Беларусь для вывоза товаров из Республики Беларусь;

к) посредникам, получившим в установленном законодательством порядке специальное разрешение (лицензию) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли.

Оптовая торговля товарами собственного производства осуществляется производителем без получения специального разрешения (лицензии), если актами законодательства не установлено иное;

4) посредник вправе в установленном законодательством порядке осуществлять продажу (поставку) и мену товаров только:

а) организациям и гражданам, в том числе индивидуальным предпринимателям, для собственного производства и (или) потребления;

б) иным посредникам, получившим в установленном законодательством порядке специальное разрешение (лицензию) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли. При этом посредники, осуществляющие розничную торговлю товарами, вправе осуществлять и оптовую торговлю этими товарами только при наличии у них специального разрешения (лицензии) на оптовую торговлю;

в) нерезидентам и резидентам Республики Беларусь для вывоза этих товаров из Республики Беларусь;

5) поставка сырья и материалов, страной происхождения которых является Республика Беларусь, для переработки на давальческих условиях может осуществляться:

а) посредником, имеющим специальное разрешение (лицензию) на осуществление оптовой торговли;

б) организациями, индивидуальными предпринимателями без получения специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой торговли при условии использования товаров, произведенных в результате переработки сырья и материалов, для собственного производства.

Поставка иностранных сырья и материалов для переработки на давальческих условиях может осуществляться организациями и индивидуальными предпринимателями, импортирующими эти сырье и материалы, без получения специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой торговли;

6) импортеры осуществляют оптовую торговлю иностранными товарами, ввезенными ими на территорию Республики Беларусь, без получения специального разрешения (лицензии), если законодательством не установлено иное;

7) организации и индивидуальные предприниматели - неимпортеры иностранных продовольственных товаров, предназначенных для непосредственного потребления гражданами, вправе осуществлять оптовую торговлю этими товарами на территории Республики Беларусь без получения специального разрешения (лицензии), если актами законодательства не установлено иное;

8) продажа на территории Республики Беларусь организациями и индивидуальными предпринимателями товаров, приобретенных для собственного производства и (или) потребления, поставки на переработку на давальческих условиях и не использованных для этих целей, осуществляется без получения специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой торговли по ценам, не превышающим более чем на 5 процентов цену приобретения товара.

Продажа организациями и индивидуальными предпринимателями не использованных для собственного производства товаров, произведенных в результате переработки сырья и материалов на давальческих условиях, осуществляется без получения специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой торговли по ценам, не превышающим более чем на 10 процентов цену производителя товара;

9) приобретение резидентами у нерезидентов товаров, произведенных на территории Республики Беларусь, осуществляется по ценам, не превышающим более чем на 5 процентов отпускную цену, установленную производителем соответствующего товара для потребления его на территории Республики Беларусь на день заключения договора реимпорта. При приобретении товара по цене выше установленной разница между ценой приобретения и ценой производителя товара с учетом 5-процентной надбавки относится резидентом Республики Беларусь на прибыль, остающуюся в его распоряжении.

Часть первая настоящего подпункта не распространяется на случаи приобретения товаров, которые на день заключения договора в Республике Беларусь не производятся (сняты с производства, производство приостановлено не менее чем на 3 месяца);

10) продажа на территории Республики Беларусь организациями и индивидуальными предпринимателями товаров, приобретенных для вывоза из Республики Беларусь, осуществляется без получения специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой торговли по ценам, не превышающим более чем на 5 процентов цену, сформированную в установленном порядке производителем товара для потребления его на территории Республики Беларусь;

11) выдачу специального разрешения (лицензии) на осуществление оптовой и (или) розничной торговли осуществляют местные исполнительные и распорядительные органы.

2. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ТОРГОВЫЙ ДОМ «ВОСТОЧНЫЙ»

2.1 Краткая характеристика РУП «Торговый дом Восточный»

Сервисно-торговое республиканское унитарное предприятие «Торговый дом «Восточный»» Управления делами Президента Республики Беларусь (далее - РУП «Торговый дом «Восточный»») создано для осуществления хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов работников предприятия и учредителя.

РУП «Торговый дом «Восточный»» является базовой организацией по реализации имущества, обращенного в доход государства. В своей деятельности предприятие руководствуется действующим законодательством Республики Беларусь, в частности Указом Президента Республики Беларусь от 04.09.2006 № 559 с изменениями и дополнениями, внесенными Указами Президента Республики Беларусь от 26.11.2007 № 602, от 02.06.2009 № 279 - ДСП.

Предметом деятельности предприятия является осуществление на территории Республики Беларусь в установленном порядке розничной и оптовой торговли товарами широкого ассортимента.

Основной вид деятельности предприятия - это реализация товаров и имущества, обращенного в доход государства через розничную сеть магазинов, также предприятие принимает товар на комиссионную реализацию в розничной сети предприятия.

Ассортимент реализуемой продукции (товаров, услуг) представлен на рисунке 2.1



Рисунок 2.1 - Ассортимент реализуемой продукции РУП «Торговый дом «Восточный»»

РУП «Торговый дом «Восточный»», основанное на праве хозяйственного ведения, создано как сервисно-торговое республиканское унитарное предприятие «Автомобили-1» Управления делами Президента Республики Беларусь в соответствии с приказом Управляющего делами Президента Республики Беларусь от 4 января 1996 г. № 108, зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 31 июля 1996 г. N 576, перерегистрировано на основании решения Минского городского исполнительного комитета от 22 июня 2000 г. N 718.

В соответствии с приказом Управляющего делами Президента Республики Беларусь от 7 мая 2004 г. № 116 сервисно-торговое республиканское унитарное предприятие «Автомобили-1» Управления делами Президента Республики Беларусь переименовано в сервисно-торговое республиканское унитарное предприятие «Торговый дом «Восточный» Управления делами Президента Республики Беларусь (далее предприятие) и зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 22 июля 2004 г. № 1475 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 101127633.

Имущество предприятия является собственностью Республики Беларусь и закреплено за предприятием на праве хозяйственного ведения.

Учредителем предприятия является Управление делами Президента Республики Беларусь (далее - учредитель).

Предприятие в соответствии с приказом Управляющего делами Президента Республики Беларусь от 17 июня 2002 г. N 125 передано в подчинение Департаменту по гуманитарной деятельности Управления делами Президента Республики Беларусь.

Предприятие самостоятельно организует свою деятельность, исходя из необходимости производства и реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг, определяет перспективы развития, если иное не установлено учредителем.

Отношения предприятия с юридическими лицами строятся на договорной основе.

Предприятие реализует свою продукцию, работы, услуги по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, - по ценам и тарифам, регулируемым государством. Цены на товары, обращенные в доход государства, устанавливаются оценочным методом, в зависимости от качественных характеристик.

Помимо реализации имущества, обращенного в доход государства, другими направлениями деятельности РУП «Торговый дом «Восточный» являются: