Реализация продукции - завершающая стадия кругооборота средств предприятия, имеющая первостепенное значение для нормального его функционирования. Реализованной продукцией считается готовая продукция, отпущенная потребителям или вывезенная ими со складов предприятия - изготовителя, в оплату которой полностью поступили средства на счет поставщика.

Выручка от реализации продукции (работ, услуг) является важнейшей финансовой категорией. Она представляет собой сумму денежных средств, поступивших на счет предприятия за реализованную продукцию и оказанные услуги. Косвенные налоги не входят в состав выручки от реализации продукции и учитываются отдельно.

«Выручка от реализации продукции означает завершение производственного цикла предприятий, определенную стадию кругооборота денежных средств, возврат авансированных на производство средств предприятия в денежную форму и начало нового витка оборотных средств. Она характеризует воспроизводственный процесс предприятия в количественном и качественном отношении. С количественной стороны дается представление об объемах производства в натуральном и денежном выражении. Качественная сторона проявляется в потребительских свойствах продукции и услуг, так как они находят своих потребителей. В таблице №3 рассмотрим за счет чего в ООО «Агрофирма» Большое Нагаткинское» формируется выручка.

Таблица №3 Структура товарной продукции в ООО «Агрофирма» Большое Нагаткинское»

По данным этой таблицы можно сделать вывод, что ООО «Агрофирма» Большое Нагаткинское» занимается только растениеводством и не имеет в наличии ни одного вида животного. Также заметно, что денежная выручка от продажи зерна колеблется из года в год, чего нельзя сказать о процентном соотношении.

Планирование выручки от реализации необходимо для определения прибыли, составления оперативных финансовых планов (платежного баланса, консолидированного и функциональных бюджетов). Планирование выручки от реализации подчинено главной цели - управлению прибылью и обеспечивается системой мероприятий по расчету отдельных видов доходов. Главными исходными предпосылками планирования являются:

- разработанная производственная программа, которая определяет объем производимой продукции (на квартал, полугодие, год);

- целевая сумма операционной прибыли;

- разработанная ценовая политика.

Этапы планирования выручки следующие:

- анализ выручки в отчетном (предплановом) периоде;

- оценка и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка;

- расчет плановой величины выручки; разработка мероприятий по обеспечению выполнения плана по выручке от реализации продукции.

Общая модель расчета плановой выручки от реализации продукции (ВР) следующая:

ВР = О1 + Т - О2

Где О1 - остатки готовых изделий на складе и в отгрузке на начало планируемого периода (квартала, года);

Т - выпуск продукции по плану предприятия в свободных оптовых ценах (с НДС и акцизами);

О2 - прогнозируемые остатки нереализованной продукции на складе и в отгрузке на конец расчетного периода.

В бухгалтерском учете входные остатки нереализованной продукции показываются по производственной себестоимости. Для их оценки в ценах реализации используется коэффициент пересчета, определяемый по формуле:

.

Планирование чистой выручки от реализации (ЧВР) на основе разработанной производственной программы осуществляется по формуле:

ЧВР = ВВР·(100 - СНДС),

Где ВВР - плановая сумма валовой выручки от реализации;

СНДС - ставки налога на добавленную стоимость и других косвенных налогов, уплачиваемых за счет ВВР, %.

Система мер по обеспечению выполнения плана по выручке от реализации продукции включает следующие основные направления:

проведение эффективной ценовой политики, обеспечивающей формирование в достаточном объеме выручки от реализации;

использование благоприятной конъюнктуры товарного рынка;

предоставление коммерческого кредита и ценовых скидок покупателям для стимулирования реализации товаров;

повышение уровня сервисного (послепродажного) обслуживания покупателей;

развитие рекламной и информационной деятельности на товарном рынке;

доведение разработанных планов (бюджетов) до центров ответственности за доходы и прибыль, а также контроль за их осуществлением.

Планирование валового дохода является важной стадией экономического обоснования финансового плана. В современных условиях коммерческое предприятие самостоятельно разрабатывает план валового дохода на квартал (год) с помесячной (поквартальной) разбивкой в сумме и по уровню.

Исходными предпосылками для разработки прогноза валового дохода служат план продажи товаров в ассортиментном разрезе, целевая стратегия (увеличение доли рынка, максимизация прибыли и др.), возможности предприятия (максимально-техническая база, товарное обеспечение), потребности в прибыли для развития торгового предприятия, план поступления товаров в разрезе источников, законодательная база по вопросам ценообразования и др.

Для планирования валового дохода используются следующие методы:

u технико-экономических расчетов (метод прямого счета);

u расчетно-аналитический;

u экономико-статистические;

u экономико-математические;

u оптимизационные модели;

u на основе прогнозируемой величины прибыли.

Метод технико-экономических расчетов можно использовать в трех вариантах. По первому расчет валового дохода на планируемый период базируется на прогнозируемой структуре товарооборота и действующих нормах торговых надбавок, в том числе регулируемых государством, социально значимым и свободным (на уровне сложившихся в ближайшем прошедшем сравнимом периоде).

По второму варианту прогнозируемая величина валового дохода определяется путем прямого доходности каждого источника поступления товаров, каждого заключенного договора поставки с учетом звенности товародвижения, влияния основных факторов. Общий объем валового дохода рассчитывается как сумма валового дохода, который может быть получен торговым предприятием от реализации товаров по всем заключенным договорам, всем возможным источникам поступления товаров и от действия каждого фактора в отдельности.

Валовой доход по этому методу рассчитывается и путем умножения объема розничного товарооборота на средний уровень валового дохода, достигнутый в прошлом периоде (если он удовлетворяют целям предприятия), или определенный с помощью расчетно-аналитического, экономико-статистических, экономико-математических методов.

Метод технико-экономических расчетов позволяет дать полное экономическое обоснование валового дохода и рассчитать различные варианты плана, но его применение на практике ограничено ввиду отсутствия к моменту планирования необходимой информации, долгосрочных контактов с поставщиками, неустойчивыми хозяйственных связей, налогового законодательства, нереальности прогнозов товарного обеспечения, кризисного состояния экономики.

Наиболее прост в использовании расчетно-аналитический метод прогнозирования валового дохода. Его сущность состоит в том, что на основе отчетных данных за истекший период текущего года и изучения динамики уровня валового дохода за два предшествующих года определяется ожидаемый уровень валового дохода за текущий год. Этот ожидаемы уровень валового дохода принимают за базовую величину для прогнозирования суммы валового дохода.

Расчетно-аналитический метод на практике применяется часто, но и он не лишен недостатков, поскольку не учитывает предполагаемые изменения в структуре товарооборота и др. Поэтому рекомендуется скорректировать полученный результат на возможные изменения товарной структуры оборота, звенности товародвижения и другие показатели, характеризующие изменения в хозяйственных связях, и т.д.

Среди экономико-статистических методов наиболее широко в целях прогнозирования используется метод скользящей средней. Суть метода заключается в выравнивании по методу скользящей средней динамического ряда (4 - 5) уровня валового дохода и распространения выявленной тенденции в развитии валового дохода на перспективу.

Расчет валового дохода при помощи экономико-математических методов предполагает решение многофакторной модели с использованием ЭВМ. Чаще всего в этих целях применяется трендовое уравнение множественной регрессии вида:

y = a0 + a1x1 + a2x2 + ... + anxn ,

где, y - темп изменения или уровень валового дохода;

a0 , a1 , a2 ,an - коэффициенты множественной регрессии;

x1 , x2 , xn - факторы, определяющие изменение (или прогнозную величину) валового дохода.

Оптимизационное моделирование валового дохода основано на применении экономико-математических методов. Прогнозный уровень валового дохода по критерию оптимальности определяется как лучший вариант из нескольких возможных при различных размерах товарооборота, прибыли, соотношения удельных весов продовольственных и непродовольственных товаров, уровня издержек обращения (валовых, условно-постоянных, условно-переменных).

Прогнозирование валового дохода с учетом целевой нормы прибыли осуществляется на основе зависимости :

ВДпл.j = ИОпл.j + Ппл.j

где, ВДпл - планируемая величина валового дохода;

ИОпл - планируемая величина издержек обращения;

Ппл - планируемая величина прибыли;

j - планируемый период.

Прогнозные расчеты валового дохода от реализации, произведенные с использованием каждого из вышеизложенных методов в отдельности или в комплексе, считаются надежными тогда, когда их расчетная величина удовлетворяет требованию обеспечения, с одной стороны, безубыточности работы предприятия, с другой - получению необходимой чистой прибыли для финансирования его производственного и социального развития (для самофинансирования).

С этой целью рассчитывается ряд показателей, которые позволяют удостовериться в оптимальности прогнозной величины валового дохода. Такими показателями являются критическая величина валовых доходов, точка безубыточности, запас финансовой прочности, размер валового дохода, обеспечивающий получение необходимой целевой прибыли при действующем налогообложении.

Точка безубыточности показывает, при каком объеме продаж величина валового дохода покроет понесенные затраты. Ее расчет можно произвести по следующей формуле:

Тб = (ИОП / УВД - УИ.О.ПЕР) * 100 ,

где, Тб - точка безубыточности;

ИОП - сумма постоянных издержек обращения;

УВД - уровень валовых доходов;

УИ.О.ПЕР - уровень переменных издержек обращения.

Критическую величину валовых доходов (ВДкрит) можно рассчитать по формуле

ВДКРИТ = (ИОП / КП) * 100 ,

где Кп - коэффициент покрытия, характеризующий соотношение между величиной валовых доход и переменными издержками:

КП = (ВД - ИО ПЕР / ВД) * 100 .

В современных нестабильных условиях хозяйствования в разработке прогнозов валового дохода целесообразно идти не от общего к частному (от годовых объемов к квартальным), а от частного к общему. Это позволит повысить достоверность расчетов, оперативно учесть особенности складывающейся ситуации в ходе формирования валового дохода и внести соответствующие коррективы в целевые установки.

Достижение запланированного размера валового дохода возможно при обеспечении достижения запланированного объема товарооборота, не только в целом, но и в ассортиментной структуре. Валовой доход складывается из дохода от реализации отдельных товаров. Поэтому в деле совершенствования управления валовыми доходами, частью которого является их анализ и планирование, большое значение имеет обоснование размера торговых надбавок. А в связи с тем, что торговая надбавка представляет собой разновидность цены, для ее формирования можно использовать методы калькулирования цен с учетом логических поправок на специфику их сущности.

Существует много методов определения базовой торговой надбавки (цены), которые можно использовать независимо друг от друга или в комбинациях. Основными из них являются:

1. Метод полных издержек.

2. Метод стоимости реализации.

3. Метод маржинальных (предельных) издержек.

4. Метод рентабельности инвестиций.

5. Методы маркетинговых или рыночных оценок.

6. Опытно-экспертный метод.

7. Метод определения на базе имеющихся публикаций.

8. Метод сопоставления цен (торговых надбавок).

9. Эмпирический метод (исходя из рыночных условий).

10. Оптимизационный метод.

Чтобы управлять процессом формирования валовых доходов и определения торговой надбавки (наценки), целесообразно руководствоваться следующими правилами: необходимо знать свои затраты, постоянно быть в курсе цен конкурентов, прощупать, как дорого покупатели готовы заплатить за товар и торговые услуги, какова их реальная платежеспособность, сравнить цены на новые товары с ценами товаров, которые уже находятся в продаже.

Таблица №4 Планирование и анализ показателей на 2010 год

1. Средний абсолютный прирост:

1.1. Выручка без НДС

1.2. Себестоимость

1.3. Валовый доход

2. Планируемые показатели

2.1. Выручка без НДС

2.2. Себестоимость

2.3. Валовый доход 15905-9758,5=6146,5

2.4. Уровень валового дохода

3. Изменения:

3.1.Выручка без НДС 15905 - 19751= - 3846

3.2. Себестоимость 9758,5 - 14186= - 4427,5

3.3. Валовый доход 6146,5 - 5565= 581

3.4. Уровень валового дохода 38,65 - 28,18= 10,47

Как видно из данной таблицы, планируемая выручка уменьшится на 3846 тыс. руб., а также снизит и себестоимость на 4427,5 тыс. рублей, что увеличит уровень валового дохода на 10,47% или на 581 тыс. руб.

Распределение выручки, дохода предприятия. Использование выручки характеризует начальную стадию распределительных процессов. Выручка от реализации продукции направляется предприятием на: