Изменение бизнес-модели инновационного проекта

Бизнес-модель была сформирована интуитивно и больше носила тестовый характер. Ставка была сделана на создание нового продукта - декоративного зеркала. Задача сводилась к производству качественного продукта, что и было выполнено. Отличное качество продукта подтвердил телефонный опрос клиентов интернет-магазина. Можно сделать вывод о том, что о других обязательных элементов бизнес-модели руководители компании не задумывались, предполагая, что для успеха достаточно просто «хорошего» нового продукта. Максимальное выведение ресурсов на аутсорсинг было вынужденной мерой из-за ограниченности первоначальных инвестиций.

В целом, существующая бизнес-модель получилась гармоничной, что позволило компании выйти на точку безубыточности и подтвердить ценность нового продукта на примере собственного интернет-магазина, но она (бизнес-модель) изначально была не предназначена для высокого темпа роста. Роль существующей бизнес-модели была произвести промышленную партию нового законченного продукта, представить ее целевой аудитории и получить обратную связь с рынка в виде положительного денежного потока. Бизнес-модель успешно справилась с данной задачей. Объем продаж за первых год существования компании составил 2, 5 млн. руб. Полевые исследования доказали ценность продукта и готовность людей его покупать. Продукт обладает явными конкурентными преимуществами и решает потребность в индивидуальном интерьере.

Увеличение темпа роста - это масштабирование производства и продаж, это следующий этап развития инновационного проекта, который требует совершенно иную бизнес-модель. Акценты смещаются от просто «нового продукта» к ценностному предложению и его донесению через соответствующие каналы сбыта до потребительского сегмента. Повышение темпов роста продаж (масштабирование) необходимо было реализовать без привлечения дополнительных внешних инвестиций, только за счет создания эффективной бизнес-модели компании.

Выявление потенциальных каналов продаж, оценка их рыночной привлекательности, анализ каждого канала с точки зрения влияния на все элементы бизнес-модели компании позволили определить наиболее выгодные каналы сбыта для компании, это дизайн студии, розничные магазины (мебель, свет, товары для дома, интерьер), интернет площадки. Был сформирован прогноз продаж в разрезе каждого канала на 2012 год, он составил 14 млн. руб.

Приложение №4.

Для разработки новой рекомендуемой бизнес-модели, целью которой увеличить темп роста минимум на 30%, есть все обходимые данные:

· уточненное ценностное предложение и методы донесения его до потребительского сегмента;

· наиболее выгодные каналы сбыта и их обеспечение;

· взаимосвязи между ключевыми ресурсами, структурой издержек и ключевыми партнерами;

· оптимальные потоки поступления доходов.

Раздел 6. Рекомендации по результатам проведенных исследований

6.1 Рекомендуемая бизнес-модель компании «Сильвер Койн»

Проведенное исследование дает право утверждать, что для решения описанной проблемы - увеличение темпа роста продаж компании «Сильвер Койн» необходимо изменить бизнес-модель компании. Рекомендуемая бизнес-модель изображена на Рисунке №18.

Рисунок №18. Рекомендуемая новая бизнес-модель компании «Сильвер Койн»

Как Вы видите на рисунке, в рекомендуемой бизнес-модели изменению подверглись практически все блоки бизнес-модели компании, исключение составляет только первый блок «потребительский сегмент».

Ценностное предложение компании фундаментально осталось прежним, компания удовлетворяет потребность в индивидуальном интерьере, но была уточнена формулировка ценностного предложения и более точно прописаны конкурентные преимущества.

Самые значительные изменения произошли в блоке «каналы сбыта». Вместо одного элемента в старой модели «собственного интернет-магазина» в новой появились еще 3 канала сбыта: дизайн студии, розничные магазины и интернет-площадки. Именно благодаря перечисленным новым каналам сбыта компания приобрела дополнительные потоки доходов и имеет все возможности для увеличения темпа роста продаж. Новые каналы обладают всеми необходимыми характеристиками, чтобы качественно донести ценностное предложение до потребительского сегмента и развить клиентскую базу компании.

Ключевой вид деятельности компании «Сильвер Койн» деформировался, теперь компании рекомендуется заниматься не только производством декоративных зеркал по складской программе, но делать их «под заказ» дизайн студий. Изменение ключевой деятельности и каналов сбыта потребовали преобразований в ключевых ресурсах, ключевых партнерах и структуре издержек. Пришлось привлечь новый персонал в отдел по работе с клиентами и в отдел маркетинга. Квалифицированный персонал и грамотная маркетинговая деятельность по продвижению ценностного предложения стали ключевыми ресурсами бизнес-модели и главными статьями расходов. При этом, чтобы сохранить баланс и эффективность бизнес-модели, компании рекомендуется продолжать максимально задействовать ключевых партнеров в производстве и логистики.

6.2 Маркетинговые инструменты для поддержки новой бизнес-модели компании

Как уже было сказано выше, реализация новой бизнес-модели будет невозможна без внедрения определенного списка маркетинговых инструментов для продвижения ценностного предложения.

Рекомендуется:

1) Увеличить привлекательность потребительской упаковки декоративных зеркал Silver Coin. Упаковка должна быть «вкусной» для потребителя.

2) Все каталоги и презентации товара должны содержать визуализации использования декоративных зеркал в интерьере. Потребитель должен понимать, как и где в своем доме он может использовать продукт.

3) Розничные магазины должны быть оснащены фирменным торговым оборудованием, которое выделит декоративные зеркала на фоне других товаров и которое наглядно покажет их преимущества.

4) Необходимо провести специальное обучение торгового персонала магазинов по продукту.

5) Для увеличения мотивации продавцов необходимо разработать бонусную систему за продажу декоративных зеркал Silver Coin.

6) В целях увеличения осведомленности потребителей в интернете нужно провести PR-кампанию на специализированных сайтах и социальных сетях.

6.3 Преимущества и экономическая эффективность рекомендуемой бизнес-модели

На Рисунке №18 и в Таблице №18 можно увидеть экономические показатели рекомендуемой бизнес-модели компании. Более подробно показатели представлены в Приложении №3.

1) Рекомендуемая бизнес-модель компании позволяет достичь уровень продаж в 14 млн. руб. в 2012, что составляет рост 469%, в 2013 - 18,7 млн. руб. (32% темп роста), в 2014 - 24,9 млн. руб. (33% темп роста).

2) Новая бизнес-модель обеспечивает ежегодный рост прибыли компании более 50%.

3) Бизнес-модель позволяет сделать неденежную составляющую оборотного капитала отрицательной благодаря частичной предоплате от клиентов и отсрочки платежей поставщикам.

4) Предложенная бизнес-модель усиливает положение компании на рынки и закладывает большие возможности развития благодаря дифференцированным каналам сбыта и их потенциалу.

Рисунок №19. Прогноз экономики Silver Coin

Таблица №18. Темпы роста Silver Coin

Отчет о прибылях и убытках	2011	2012	2013	2014
Выручка руб.	2 499 000	14 210 333	18 733 033	24 929 050
темп роста		469%	32%	33%
Себестоимость руб.	849 660	6 466 590	9 126 761	12 513 707
		661%	41%	37%
Маржа руб.	1 649 340	7 743 743	9 606 272	12 415 343
темп роста		370%	24%	29%
Расходы руб.	1 318 230	4 800 110	5 145 718	5 480 190
темп роста		264%	7%	6%
Прибыль до вычета налогов руб.	331 110	2 943 633	4 460 554	6 935 153
темп роста		789%	52%	55%
Налог на прибыль %	20%	20%	20%	20%
Чистая прибыль руб.	264 888	2 354 907	3 568 443	5 548 122
		789%	52%	55%
Чистая прибыль %	11%	17%	19%	22%

Заключение

бизнес модель инновационный конкурентоспособность

Бизнес-модель представляют собой одну из наиболее важных и захватывающих сторон стратегического менеджмента.

Данная исследовательская работа раскрывает сущность понятия «бизнес-модели», показывает, какую роль бизнес-модель играет для компании, какое влияние оказывает на успех и конкурентоспособность компании в современном мире постоянных изменений.

Удачные бизнес-модели помогают расти и процветать, ошибочные бизнес-модели приводят гибели.

В рамках исследования удалось решить управленческую задачу компании «Сильвер Койн», которая столкнулась с проблемой низких продаж вследствие несбалансированности элементов бизнес-модели.

В результате исследования была разработана новая бизнес-модель для инновационного проекта «Декоративные зеркала Silver Coin», позволяющая компании динамично развиваться и которая обеспечивает ежегодный темп роста продаж более 30%.

В процессе решения проблемы исследования были сформулированы следующие конкретные выводы:

1) «Бизнес-модель» представляет собой концептуальный инструмент для исследования и построения бизнес-системы, который отражает логику бизнеса. Бизнес-модель характеризует основные элементы бизнеса, их отношения и систему связей с внешней средой. Бизнес-модель позволяет создать упрощенное целостное представление о бизнесе и отражает его наиболее существенные характеристики: того, какая ценность и как создается для потребителя, кому и как доставляется, каким образом используются ресурсы и возможности с целью создания устойчивого конкурентного преимущества, получения дохода и извлечения прибыли.

2) В научных кругах исследование бизнес-моделей ведется в 3 направлениях.

· В рамках первого направления исследователи используют бизнес-модель как некое абстрактное понятие, которое описывает, как компания работает в целом. Пол Тиммерс, Питер Уэйл и Майкл Витэйл.

· Для второго направления характерно то, что авторы при рассмотрении бизнес-моделей делают акцент на концепции способа, на основе которого делается бизнес. Бизнес-модель рассматривается как система, состоящая из элементов, связей между ними и динамики. Линдер и Кантрелл, Линда Эпплгейт, Патриа Стэллер.

· Для третьего направления исследований характерно рассмотрение конкретных ситуаций и анализ бизнес-моделей реальных компаний. Авторы использует бизнес-модель, чтобы описать и проанализировать бизнес успешных компаний, таких как Xerox, Google, Wal-Mart.

3) Первопроходцами в бизнес-моделирования принято считать на компании Toyota, McDonald's и Carrefour, бизнес-модели которых заложили новый принцип к пониманию истинной природы требований потребителей и экономики своих отраслей.

4) Сегодня бизнес вступает в новую эпоху, эпоху бизнес-моделей, когда успех компании зависит от скорости и умения конкурентов понять суть бизнес-модели, усовершенствовать или адаптировать их к нуждам конкретных потребителей.

5) Современный подход в бизнес-моделировании представлен концепцией Дж. Маллинса и Р. Комисара и концепцией А. Остервальдера и И. Пинье.

6) В соответствии с концепцией Маллинса и Комисара бизнес-модель - это экономический фундамент бизнеса во всех возможных проявлениях. Это схема экономической деятельности: денежные потоки, текущие к компании и от компании по различным причинам, а также распределение этих потоков во времени. Дж. Маллинс и Р. Комисар разработали технологию создания жизнеспособной бизнес-модели, состоящей из пяти обязательных элементов (модели выручки, модели валовой прибыли, операционной модели и модели оборотного капитала), оттестированных с помощью системы аналогов и антиподов, системы проверки внутренних убеждений и информационных панелей.

7) Согласно концепции А. Остервальдера и И. Пинье бизнес-модель описывает то, как компания создает, доставляет и реализовывает ценность. Разработанная ими концепция предполагает описание бизнес-модели через девять блоков, которые показывают логику того, как компания зарабатывает деньги. Эти девять блоков объединены в четыре бизнес области: клиенты, предложение (товар или услуга), необходимая инфраструктура и финансовая жизнеспособность. Бизнес-модель является планом того, как стратегия компании должна реализовываться в рамках ее внутренних структур, процессов и систем.

8) Причинами возникновения инновационной бизнес-модели могут быть: стремление удовлетворить существующие на рынке никем не обслуживаемые потребности; возможность вывести на рынок новые технологии, товары или услуги; желание улучшить, разрушить или преобразовать существующий рынок с помощью лучшей бизнес-модели; создать совершенно новый рынок.

9) В действующих компаниях мотивом изобрести инновационную бизнес-модель служат: кризис существующей бизнес-модели; приспособление, улучшение или защита существующей модели с целью адаптировать ее к изменяющейся среде; подготовка к будущему с помощью исследования и проверки совершенно новых бизнес-моделей, которые со временем могут заменить существующие.

10) Процесс разработки инновационной модели состоит из пять стадий: мобилизация, понимание, дизайн, применение и управление.

11) Бизнес-модель компании выполняет следующие важнейшие задачи:

· Модель позволяет сформулировать логичную и внутренне согласованную концепцию организации, которую легко довести до сотрудников компании.

· Модель - основа для новаторских подходов и идей.

· Бизнес-модель - способ оценки перспективности компании, средство демонстрации экономической привлекательности предприятия для потенциальных инвесторов. Бизнес-модель влияет на стоимость компании.

· Бизнес-модель направляет текущую деятельность компании, устанавливая критерии для оценки целесообразности тех или иных стратегических и тактических решений компании.

· В условиях молниеносных изменений, нестабильности бизнес-модель и ее управление становиться практически единственным инструментом конкурентной борьбы.

12) Критерии оценки эффективности бизнес-модели компания: привлечение клиентов, обладающих высокой ценностью; предложение значимой ценности клиентам; предложение продуктов и услуг, обеспечивающих высокую прибыль; обеспечение удовлетворенности клиентов; усиление положения компании на рынке; финансирование деятельности компании.

13) Объектом исследования является молодая инновационная компания «Сильвер Койн». Компания специализируется на производстве и продажи декоративных зеркал под одноименным брендом. Основным каналом сбыта является собственный интернет-магазин.

14) Главная проблема исследования - низкий темп роста продаж инновационного проекта «Декоративные зеркала Silver Coin».

15) Основная гипотеза исследования состоит в том, что компания «Сильвер Койн» может иметь 30% ежегодный темп роста продаж при изменении бизнес-модели компании.

16) В качестве метода разработки и оптимизации бизнес-модели использована концепция Александра Остервальдера и Ива Пинье. Выбор метода обусловлен тем, что концепция представляет современный системный подход к разработке, анализу и обновлению бизнес-модели компании; она применима к стартапам; предлагает четкий и понятный алгоритм действий по формированию бизнес-модели; в результате применения концепции получается схема, наглядно иллюстрирующая бизнес-модель компании, на основе которой в дальнейшем легко управлять бизнес-моделью; метод позволяют увязать внешние и внутренние факторы, влияющие на успех компании.

17) Этапы проведение исследования:

Этап 1.Формулирование существующей бизнес-модели компании «Сильвер Койн» на основе метода А. Остервальдера;

Этап 2. Анализ существующей бизнес-модели компании;

Этап 3. Выявление слабых мест и точек роста в элементах существующей бизнес-модели компании;

Этап 4.Формирование и проверка вторичных гипотез по улучшению элементов бизнес-модели;

Этап 5.Разработка рекомендуемой бизнес-модели для компании «Сильвер Койн» с целью увеличения ежегодных темпов роста продаж в 30%.

18) С точки зрения главной проблемы компании «Сильвер Койн», низкие продажи и низкий темп роста продаж, наиболее проблемными элементами бизнес-модели являются «каналы сбыта» в связке с «ценностным предложением».

19) Вторичные гипотезы исследования. 1 гипотеза направлена на проверку и подтверждение ценностного предложения, 2 гипотеза призвана уточнить канал сбыта.

20) Методы проверки вторичных гипотез: телефонный опрос клиентов интернет Магазина www.silvercoin-exclusive.ru, демонстрация продукта на выставке Household 2012 и опрос посетителей стенда и проведение переговоров с представителями разных каналов сбыта с целью определения требований и условий работы с ними.

21) Ценностное предложение декоративных зеркал Silver Coin - стильные дизайнерские предметы интерьера по цене обычного зеркала.

22) Конкурентные преимущества декоративных зеркал: подходят к любому интерьерному стилю; могут быть украшением любой комнаты в доме от прихожей до гостиной и ванной; сделаны не из стекла, а из акрила, поэтому очень легкие, прочные, устойчивы к влаге и царапинам; имеют 100% отражаемость; их просто использовать, не нужно сверлить стены, крепятся на специальную клейкую ленту, которая входит в комплект; как любое зеркало корректируют и расширяют пространство, наполняют помещение светом.

23) Наиболее привлекательными каналами сбыта с точки зрения конкурентоспособности бизнес-модели компании «Сильвер Койн» являются: дизайн студии, розничные магазины (мебель, товары для дома, свет, предметы интерьера), интернет площадки.

24) Список рекомендуемых маркетинговых инструментов для продвижения ценностного предложения:

· Увеличить привлекательность потребительской упаковки декоративных зеркал Silver Coin. Упаковка должна быть «вкусной» для потребителя.

· Все каталоги и презентации товара должны содержать визуализации использования декоративных зеркал в интерьере. Потребитель должен понимать, как и где в своем доме он может использовать продукт.

· Розничные магазины должны быть оснащены фирменным торговым оборудованием, которое выделит декоративные зеркала на фоне других товаров и которое наглядно покажет их преимущества.

· Необходимо провести специальное обучение торгового персонала магазинов по продукту.

· Для увеличения мотивации продавцов необходимо разработать бонусную систему за продажу декоративных зеркал Silver Coin.

· В целях увеличения осведомленности потребителей в интернете нужно провести PR-кампанию на специализированных сайтах и социальных сетях.

25) Рекомендуемая бизнес-модель состоит из следующих блоков:

· Потребительский сегмент: Ориентация на массовый рынок. Целевая аудитория - женщины разного возраста, желающие сделать свой дом уютным и красивым.

· Ценностное предложение: Декоративное зеркало Silver Coin- дизайнерский предмет интерьера по цене обычного зеркала. Удовлетворяет потребность в индивидуальном интерьере. Конкурентные преимущества: делает интерьер эксклюзивным; корректирует пространство; устойчиво к влаге, повреждениям и царапинам; легко и просто использовать.

· Каналы сбыта: дизайн студии и шоурумы, on-line магазины и платформы, розничные магазины (мебель, товары для дома, свет), интернет-магазин www.silvercoin-exclusive.ru, Дополнительное продвижение через интерьерные сайты, сообщества, сети, форумы, журналы, рассылки.

· Взаимоотношение с клиентами: комбинация персональной поддержки с автоматизированном обслуживанием.

· Потоки поступления доходов: 4 потока поступления доходов от дизайн студии (постоянный, предоплата, маржа 58%), on-line магазинов (постоянный, предоплата или отсрочка до 7 дней, маржа 61%), от канала розничных магазинов (постоянный, предоплата или отсрочка до 20 дней, маржа 43%), от собственного интернет-магазина (разовый, предоплата, маржа 66%).

· Ключевые ресурсы: человеческие (менеджер по работе с дизайн студиями, менеджер по работе с on-line платформами/ оператор интернет-магазина, менеджер по продажам, менеджер по логистике, дизайнер/верстальщик, маркетолог), материальные (товарный запас, торговое оборудование и рекламные материалы), интеллектуальные (авторские права на дизайны декоративных зеркал).

· Ключевая деятельность: производство и продажа декоративных зеркал Silver Coin по складской программе и под заказ.

· Ключевые партнеры: партнеры по производственному блоку (поставщики материалов, лазерная резка, производитель упаковки, сборка и комплектация, дизайнеры, художники), партнеры по логистике и хранению (курьерская доставка, доставка товара до транспортных компаний или клиентов, склад), партнеры по обслуживанию (бухгалтерское сопровождение), партнеры по продвижению (продвижение сайта, PR поддержка, типографии).

· Структура издержек: расходы на производство и хранение товара, расходы на персонал, расходы на маркетинг и мотивацию клиентов, расходы на логистику и транспорт, расходы на разработку и поддержание технологии работы под заказ, расходы на содержание и продвижение сайта.

26) Рекомендуемая бизнес-модель компании обеспечивает темп роста продаж в 2012 в 469%, в 2013 -32%, в 2014 -33%.

27) Новая бизнес-модель показывает прибыль компании в 2012 в 17%, что на 6% больше, чем 2011 году. В 2013 прогнозируется прибыль в 19%, в 2014 - 22%.

28) Бизнес-модель позволяет сделать неденежную составляющую оборотного капитала отрицательной благодаря частичной предоплате от клиентов и отсрочки платежей поставщикам.

29) Предложенная бизнес-модель усиливает положение компании на рынки и Закладывает большие возможности развития благодаря дифференцированным каналам сбыта и их потенциалу.

Библиография

1. Андерсон К. Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса. - М.: Вершина, 2008 - 272 с.

2. Боссиди Л., Чаран Р. Сталкиваясь с реальностью. Как адаптировать бизнес-модель к меняющейся среде. - М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007 - 288с.

3. Браун Т. Дизайн-мышление в бизнесе. От разработки новых продуктов до проектирования бизнес-моделей. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 - 256 с.

4. Дебелак Д. Бизнес-модели: Принципы создания процветающей организации. - М.: Издательский дом «Гребенников», 2009 - 256 с.

5. Купер Б., Власковиц П. Стартап вокруг клиента. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011 - 168 с.

6. Linder J., Cantrell S. Changing Business Models: Surveying the Landscape, Accenture Institute for Strategic Change, 2006.

7. Маллинс Д., Комисар Р. Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 - 336 с.

8. Magretta J. Why Business Models Matter. Harvard Business Review 80(5), 2005.

9. Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей. - 2-е изд.- М.: Альпина Паблишер, 2012 - 288с.

10. Сливотски А. Миграция ценности. Что будет с вашим бизнесом послезавтра. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006 - 175 с.

11. Stдhler P. Business Models as an Unit of Analysis for Strategizing. International. Workshop on Business Models, Lausanne, Switzerland, 2006.

12. Timmers P. Business Models for Electronic Markets. Journal on Electronic Markets 8(2), 2007.

13. Weill P., Vitale M. Place to space: Migrating to eBusiness Models. Boston, Harvard Business School Press, 2005.

14. Харниш В. Правила прибыльных стартапов. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012 - 280 с.

15. Чесбро Г. Открытые бизнес-модели. IP-менеджмент.- М.: Поколение, 2008 - 352 с.

16. http://www.iteam.ru/publications/strategy/article_147/, 15^th April 2012

17. http://www.lomonosov-fund.ru/enc/ru/encyclopedia:0131326, 15^th April 2012

18. http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=006498, 16^th April 2012

19. http://www.aup.ru/books/m73/5.htm, 18^th April 2012

20. http://startupassociation.net/index.php?option=com_content&task, 18^thApril 2012

21. http://www.m-economy.ru/art.?nArtld=2627, 10^th April 2012

22. http://www.enter.ru/pdf/research_enter.pdf, 10^th April 2012

Приложение №1 «Экономика компании «Сильвер Койн»

Приложение №2 «Декоративных зеркала Silver Coin»

Приложение №3 «Финансовая модель Silver Coin»

Прогноз продаж по каналам

1) Канал сбыта: дизайн студии

		инфляция	7,20%	6,50%
		темп роста канала	20%	25%
Операционные показатели	2011	2012	2013	2014
Канал сбыта 1: Дизайн студии
продажи шт.	0	800	960	1 200
цена отгрузки руб./шт	0	2 500	2 500	2 600
цена себестоимость руб./шт.	0	800	858	913
скидки % от отгрузки	0	5%	5%	5%
доставка % от отгрузки	0	0%	0%	0%
доп. бонусы-затраты % от отгрузки	0	5%	5%	5%
продажи руб.	0	2 000 000	2 400 000	3 120 000
себестоимость руб.	0	840 000	1 063 296	1 408 013
маржа руб.	0	1 160 000	1 336 704	1 711 987
маржа %	0	58%	56%	55%

2) Канал сбыта: on-line магазины и платформы

		инфляция	7,20%	6,50%
		темп роста канала	40%	50%
Операционные показатели	2011	2012	2013	2014
Канал сбыта 2: On-line магазины/платформы
продажи шт.	0	1 160	2 320	3 480
цена отгрузки руб./шт	0	2 500	2 500	2 600
цена себестоимость руб./шт.	0	800	858	913
скидки % от отгрузки	0	0%	0%	0%
доставка % от отгрузки	0	7%	7%	7%
доп. бонусы-затраты % от отгрузки	0	0%	0%	0%
продажи руб.	0	2 900 000	5 800 000	9 048 000
себестоимость руб.	0	1 131 000	2 395 632	3 811 797
маржа руб.	0	1 769 000	3 404 368	5 236 203
маржа %	0	61%	59%	58%

3) Канал сбыта: розничные магазинов

		инфляция	7,20%	6,50%
		темп роста канала	15%	15%
Операционные показатели	2011	2012	2013	2014
Канал сбыта 3: Розничные магазины (мебель, товары для дома, свет)
продажи шт.	0	3 500	4 025	4 629
цена отгрузки руб./шт	0	1 667	1 667	1 775
цена себестоимость руб./шт.	0	800	920	1 058
скидки % от отгрузки	0	5%	5%	5%
доставка % от отгрузки	0	4%	4%	4%
доп. бонусы-затраты % от отгрузки	0	0%	0%	0%
продажи руб.	0	5 833 333	6 708 333	8 216 031
себестоимость руб.	0	3 325 000	4 306 750	5 636 660
маржа руб./мес.	0	2 508 333	2 401 583	2 579 371
маржа %	0	43%	36%	31%

4) Канал сбыта: интернет-магазин www.silvercoin-exclusive.ru

		инфляция	7,20%	6,50%
		темп роста канала	10%	15%
Операционные показатели	2011	2012	2013	2014
Канал сбыта 4: Интернет-магазин www.silvercoin-exclusive.ru
продажи шт.	833	1 159	1 275	1 466
цена отгрузки руб./шт	3 000	3 000	3 000	3 100
цена себестоимость руб./шт.	800	800	858	913
скидки % от отгрузки	0%	0%	0%	0%
доставка % от отгрузки	7%	7%	7%	7%
доп. бонусы-затраты % от отгрузки	0%	0%	0%	0%
продажи руб.	2 499 000	3 477 000	3 824 700	4 545 019
себестоимость руб.	849 660	1 170 590	1 361 083	1 657 237
маржа руб.	1 649 340	2 306 410	2 463 617	2 887 782
маржа %	66%	66%	64%	64%

5) Канал сбыта: все

	темп роста	469%	32%	33%
Операционные показатели	2011	2012	2013	2014
Канал сбыта: всего.
продажи шт.	833	6 619	8 580	10 775
продажи руб.	2 499 000	14 210 333	18 733 033	24 929 050
себестоимость руб.	849 660	6 466 590	9 126 761	12 513 707
маржа руб.	1 649 340	7 743 743	9 606 272	12 415 343
маржа %	66%	54%	51%	50%

Прогноз расходов Silver Coin

Операционные показатели		2012	2013	2014
Расходы: Общие, коммерческие, административные.	1 318 230	4 800 110	5 145 718	5 480 190
Расходы на персонал:	600 000	2 670 000	2 862 240	3 048 286
Генеральный директор	600 000	900 000	964 800	1 027 512
Менеджер по производству	0	300 000	321 600	342 504
Менеджер по работе с Дизайн Студиями	0	240 000	257 280	274 003
Менеджер по работе с on-line магазинами	0	210 000	225 120	239 753
Менеджер по продажам	0	300 000	321 600	342 504
Менеджер по логистике	0	210 000	225 120	239 753
Маркетолог	0	300 000	321 600	342 504
Дизайн/верстальщик	0	210 000	225 120	239 753
Расходы коммерческие:	321 300	1 070 000	1 147 040	1 221 598
Торговое оборудование	0	200 000	214 400	228 336
PR-компании	0	210 000	225 120	239 753
Содержание и продвижение сайта	321 300	360 000	385 920	411 005
Рекламные материалы (каталоги, презентации и т.д.)	0	150 000	160 800	171 252
Акции и мотивация клиентов	0	150 000	160 800	171 252
Расходы административные	396 930	1 060 110	1 136 438	1 210 306
Офис	0	360 000	385 920	411 005
Склад	174 930	274 110	293 846	312 946
ИТ	12 000	186 000	199 392	212 352
Бухгалтерское сопровождение	210 000	240 000	257 280	274 003

Отчет о прибылях и убытках

Отчет о прибылях и убытках	2011	2012	2013	2014
Выручка руб.	2 499 000	14 210 333	18 733 033	24 929 050
темп роста		469%	32%	33%
Себестоимость руб.	849 660	6 466 590	9 126 761	12 513 707
		661%	41%	37%
Маржа руб.	1 649 340	7 743 743	9 606 272	12 415 343
темп роста		370%	24%	29%
Расходы руб.	1 318 230	4 800 110	5 145 718	5 480 190
темп роста		264%	7%	6%
Прибыль до вычета налогов руб.	331 110	2 943 633	4 460 554	6 935 153
темп роста		789%	52%	55%
Налог на прибыль %	20%	20%	20%	20%
Чистая прибыль руб.	264 888	2 354 907	3 568 443	5 548 122
		789%	52%	55%
Чистая прибыль %	11%	17%	19%	22%

Приложение №4. Прогноз продаж по каналам сбыта 2012

Размещено на Allbest.ru