Обґрунтування схеми та джерел фінансування при створенні нового підприємства

При розгляді пункту бізнес-плану необхідне на основі розділу "Резюме" деталізувати мету маркетингу з продажу конкретних товарів (послуг) окремо або в асортименті, по проникненню на конкретні ринки, по випуску нових товарів (послуг), по конкурентній боротьбі на ринках збуту і т.д. Доцільно також визначити, чи товар (послуги) спочатку упроваджуватиметься на міжнародному, загальнодержавному або місцевому рівнях. Після цього необхідно визначити конкретні стратегії маркетингу для досягнення кожній з поставленої мети. Існує 5 можливих концепцій за визначенням стратегії маркетингу:

- концепція вдосконалення виробництва, яка cтверджує, що товари (послуги) знайдуть збут на ринку, якщо вони будуть дуже поширені і доступні за ціною;

- концепція вдосконалення товару, що стверджує, що знайдуть збут ті товари (послуги), які відрізняються якнайкращою якістю, кращими характеристиками;

- концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що товари (послуги) знайдуть збут на ринку, якщо фірма витрачатиме значні зусилля і засоби на сферу збуту і стимулювання продажів;

- концепція маркетингу, що стверджує, що товари (послуги) знайдуть збут, якщо фірма вірно визначить потреби вибраного нею сегменту ринку і задовольнить їх більш ефективно, ніж конкуренти;

- концепція соціально-етичного маркетингу полягає в застосуванні концепції маркетингу з урахуванням одночасного виконання потреб не тільки споживачів товару, але і суспільства в цілому.

Відповідно до цього фірма на основі мети маркетингу вибирає певні стратегії маркетингу, визначає терміни їх реалізації і відповідальних за проведення цих стратегій.

Очікувані проблеми і заходи по їх подоланню. Цей розділ бізнес-плану достатньо часто відсутній із двох причин: відсутність стандартних рекомендацій при виявленні сильних і слабких сторін і небажання укладача указувати свої недоліки і проблеми. Даний розділ повинен визначити стратегію підприємця на випадок непередбачених обставин для подолання можливих перешкод. Ось деякі з них: юридичні чинники (можливі зміни в законодавстві, політична обстановка в країні), робота на конкурентному ринку (можливі дії конкурентів), слабі сторони даного бізнесу (поява нової продукції на даному ринку, поява більш дешевої продукції), захист авторських прав і інформації, непередбачені обставини, пов'язані з персоналом (реакція на відхід провідного персоналу і керівництва), кадрові проблеми (можливе збільшення тривалості роботи).

Саме цей розділ повинен відобразити те, що підприємець вивчив практично всі нюанси свого бізнесу, і готовий вирішувати всі проблеми, які можуть з'явитися у нього на шляху.

Маркетинговий план. Розділ, присвячений маркетингу, є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому безпосередньо йдеться про характер наміченого бізнесу і способи, завдяки яким підприємець може розраховувати на успіх.

Підприємець повинен підготувати такий маркетинговий план, який спонукати до мислення. Маркетинговий план повинен не просто представити концепцію, але «продати» бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик з принадними перспективами.

Крім того, розділ повинен бути написаний в такій манері, яка б була зрозуміла широкому колу -- від менеджерів до членів ради директорів великого банку.

Маркетинг є однією з важливих умов на шляху фірми до успіху. Багато фірм, що мали дійсно потрібний споживачу товар, потерпіли невдачу через неправильний маркетинг або взагалі відсутність такого. Тому при оцінці бізнес-плану величезна увага підприємця має бути приділена саме цьому розділу. Якщо не визначена реальна потреба в товарах або послугах, то ніякий талант, ніякі капітали не допоможуть фірмі добитися успіху в даній галузі.

Завжди потрібно пам'ятати про чотири ключові моменти маркетингу:

а) реклама;

б) широкі ділові зв'язки;

в) мистецтво збуту товарів і послуг;

г) дослідження ринку.

Підприємець повинен задати собі всього одне питання: як він збирається, не витрачаючи на це гроші, довести до клієнтів інформацію про те, хто він є і які послуги надає або ж випускає товари?

Спочатку він повинен розглянути і вивчити свій ринок. На цьому ґрунтується перше правило маркетингу -- потрібно знати свій ринок.

Підприємець повинен розробити бездоганний маркетинговий план і тоді його прибутки зростатимуть. Маркетинговий план -- це шанс показати себе в найвигіднішому світлі як підприємця .

В маркетинговому плані потрібно ретельно розглянути і відобразити наступні проблеми:

а) маркетингові стратегії, які використовуватимуться;

б) причини вибору кожної конкретної стратегії;

в) цінова політика підприємства, аналіз цін конкурентів, прийнятність цін для споживача;

г) маркетинговий бюджет;

д) політика в області гарантій;

е) презентація і упаковка;

ж) кваліфікований персонал;

з) методи вивчення реакції ринку на ту або іншу маркетингову стратегію.

и) підходи до порівняння різних маркетингових стратегій;

к) наміри підприємця щодо реклами;

л) методи стимулювання продажів;

м) роль засобів масової інформації в стимулюванні продажів і витрат, пов'язані з цим;

Фінансові прогнози. Цей розділ -- основа основ бізнес-плану, точка відліку в часі. Саме його необхідно присвятити плануванню фінансового забезпечення діяльності фірми з метою найефективнішого використання наявних грошових коштів. Потенційні інвестори з особливою ретельністю і інтересом проаналізують фінансові принципи запропонованого проекту.

Необхідно розробити сукупність наступні документи: оперативний план (прогноз) продажів, план (прогноз) прибутків і збитків, план (прогноз) руху грошових коштів, прогнозний баланс.

Подібний перелік документів стає звичним і для українських підприємців, він відповідає вимогам світової практики. В українському законодавстві простежується стійка тенденція наближення до світових стандартів.

Тривалість планово-звітних періодів залежно від конкретних умов і може змінюватися в межах: місяць, квартал, півроку, рік.

Розділ «Фінансовий план» містить баланс грошових доходів і надходжень, таблицю доходів і витрат, зведений баланс активів і пасивів, стратегію фінансування, оцінку діяльності фірми по основних фінансових показниках. Баланс грошових витрат і надходжень дозволить дізнатись, скільки грошей необхідно вкласти в бізнес з розробкою за часом, перевірити синхронність надходження і витрачання грошових коштів, а значить, оцінити майбутню ліквідність підприємства (ліквідність -- здатність своєчасно погашати зобов'язання перед кредиторами за рахунок коштів, що знаходяться на розрахунковому рахунку).

Таблиця доходів і витрат покаже, як формуватиметься і змінюватиметься прибуток: для першого року - щомісячний, для другого - поквартально, для третього -- з розрахунку на рік. Вона включає наступні показники: доходи від продажу продукції (послуг), витрати виробництва продукції, сумарний прибуток від продажів, загально продуктивні витрати по видах, чистий прибуток.

Зведений баланс активів і пасивів підприємства рекомендується складати на початок і кінець першого року реалізації бізнесу. По цьому документу треба провести аналіз і оцінити, які суми необхідно вкласти в активи різних типів і за рахунок яких пасивів можна фінансувати створення або придбання даних активів. В цьому ж розділі бізнес-плану варто привести графік прибутковості і дати розрахунки до нього, які готуються при виборі ціни.

Оцінка ризику і страхування. В дев'ятому розділі бізнес-плану вимагається оцінити, яким типам ризиків схильне майбутнє підприємство, який можливий збиток від настання несприятливих подій, в який момент вони можуть відбутися.

Календарний план. Ця частина бізнес-плану якнайповніше відповідає назві (план) і визначає наступні етапи дій:

- встановлює час очікуваного фінансування;

- визначає всі маркетингові дії з прив'язкою до реального календаря;

- представляє виробничу програму і графік поставок, що забезпечує необхідний об'єм продажів.

Саме календарний план допоможе забезпечити систематичний контроль за діяльністю підприємства. Він має вирішальне значення для компанії.

Особливе місце в рамках календарного плану займає виробничий план. В цьому розділі повинні бути описаний всі виробничі або інші робочі процеси, що мають місце на фірмі. Тут потрібно розглянути всі питання, пов'язані з приміщеннями, які фірма займає, їх розташуванням, устаткуванням, персоналом. Крім того, в цьому розділі потрібно надати увагу планованому залученню субпідрядників .

Окрім виробничого плану, календарний план повинен включати і організаційний план. Виділення організаційного плану в окремий розділ необхідне тільки при створенні нових організацій. Організаційний план повинен відповісти на наступні питання: організаційна структура проекту, основні виконувані функції працівниками, структура персоналу і вимоги до нього. Організаційний план закінчується визначенням витрат на оплату праці і зміст організаційної структури.

Розрахунок потреби у фінансових ресурсах і ефективність проекту. Якщо в першу чергу мета складання бізнес-плану -- це отримання фінансових ресурсів під проект або нове підприємство, то цей розділ визначить точну потребу в капіталі і визначить порядок використання ресурсів. У разі фінансування розрахунки руху наявних коштів повинні також відображати і порядок повернення кредитів.

Додаток. Даний розділ бізнес-плану може включати такі документи, як: коментарі по тексту, бібліографію, додаткові документи, графіки і креслення, глосарій термінів, патенти, ліцензії, авторські права і сертифікати.

Виходячи із знання структури бізнес-плану, можна сформувати власну структуру бізнес-плану з урахуванням спеціальних вимог потенційних інвесторів, особливостей виробництва або продукції, унікальної переваги при продажах, особливостей фінансової ситуації, особливостей ринку.

Якщо інвестори збираються співробітничати, то в першу чергу вони звертають увагу на чотири розділи бізнес-плану:

а) управлінський колектив;

б) поточні і плановані показники;

в) продукція;

г) маркетинговий план.

Інвестор завжди надає величезне значення управлінській команді -- адже саме вона приймає все життєво важливі рішення для підприємства. Тому будь-який успіх або невдача тісно взаємопов'язаний в першу чергу не тільки з самим підприємцем, але і з його управлінською командою, і, відповідно, вони залежать від її зрілості, компетентності і наявності здорового глузду і досвіду роботи в тій або іншій сфері бізнесу.

В управлінському колективі необхідне гармонійне поєднання поведінкових, технічних і концептуальних особливостей. Адже саме вони виявляються при організації виробництва, поставках продукції або наданні послуг. Управлінська команда повинна володіти і розвивати в собі навики і здібності в маркетинговій і фінансовій діяльності, в організації виробничих процесів.

В бізнес-плані потрібно зробити акцент і відобразити всі сильні боки управлінської команди. Підприємство, що має чітко формалізовану структуру управління, володіє великими можливостями, щоб заробити капітал і досягти своєї мети за досить короткий проміжок часу.

Для успішного ведення бізнесу необхідно визначити потреби в наявних коштах і спрогнозувати витрати. Потрібно зробити аналіз продажів і визначити прибутки, яких підприємець хоче досягти.

Також потрібно зробити попередній баланс -- перерахувати активи і пасиви для того, щоб провести «моментальний знімок», що відображає положення фірми у будь-який момент часу.

Необхідно ретельно продумати і спланувати фінансові прогнози, які входять в документальну частину бізнес-плану. Потрібно виділити достатню кількість часу для їх опрацьовування. У фінансових питаннях підприємець (керівник) повинен розбиратися сам, і інвестори повинні знати про це.

Щоб не виникла ситуація, що інвестор відвернеться від підприємця через його некомпетентність у фінансових питаннях, в бізнес-план потрібно включити наступні прогнози:

a) баланс;

б) прогноз прибутків і збитків;

в) прогноз руху грошових коштів.

Потрібно прагнути правильно скалькулювати торгові витрати, не забуваючи про вартість всієї системи поставок. Підприємцю завжди потрібно пам'ятати відповідь на питання6 скільки коштуватиме його діяльності.

Інформація про товари або послуги дуже важлива, якщо підприємець хоче привернути нові джерела капіталу. Тому необхідно обговорити якісні характеристики товарів і послуг і виділити їх конкретні переваги в порівнянні з аналогічними товарами і послугами, що надаються на ринку конкурентами. Потрібно спробувати передбачити реакцію споживачів на пропоновані вироби або послуги. Підприємцю потрібно пояснити, як він задовольнятиме потреби і запити своїх клієнтів.

Підприємцю необхідно прагнути описати будь-яку унікальну якісну характеристику, вартість його виробу або послуги, і яку перевагу, що підвищує, вона дає в порівнянні з іншими в конкурентній боротьбі.

Можна також розписати життєвий цикл продукту або послуги і пояснити його інвестору. Можна навіть розробити не дуже складний графік життєвого циклу і також включити його в бізнес-план. Це додасть наочність міркуванням. Потрібно включити також часові чинники, що впливають на можливості одержувати прибуток і відобразити вплив на це економічних циклів.

Підготовча стадія -- інтенсивні маркетингові дослідження -- початок продажів і періоду зростання.

Стадія високого рівня розвитку -- насичення ринку унікальним виробом або послугою -- зростання конкуренції у міру перетворення інформації про продукт на загальновідому.

Стадія вирівнювання -- поява на ринку нових виробів -- у підприємця залишаються тільки вірні покупці, а інші переводять свої ділові інтереси на новинки .

Це задача, яка вимагає ретельного вивчення і аналізу. Виконання цієї задачі дозволяє дізнатись: хто знаходиться поряд з підприємцем; що мають його конкуренти, а що у них відсутнє; чим пропонований товар або послуга перевершує аналог конкурентів; в чому унікальна перевага перед конкурентами і т.п.

Роздумуючи про стратегію, підприємець зможе визначити не тільки сильні і слабкі сторони свого підприємства, але і активізувати свою ділову активність. І від того, який вид стратегії він візьме на озброєння, залежатиме успіх або невдача його бізнесу. Стратегія повинна бути направлена на швидке захоплення якомога більшої території ринку, оскільки не потрібно забувати про конкурентів. Вони абсолютно не зацікавлені в успіху задуманого заходу.

Підприємцю також потрібно розглянути можливі причини незадоволеності своїх споживачів. Йому необхідно звернути увагу на галузь своєї діяльності, на все, що може згодом позначитися негативно на його бізнесі. Потрібно постаратися вникнути у всі проблеми і змоделювати можливе розчарування своїх клієнтів ще до розробки маркетингової стратегії.

Таким чином, ретельно складений бізнес-план не тільки допоможе прокласти курс фірми, але і послужить керівництвом по забезпеченню діяльності (таку задачу вирішить бізнес-план суть). Потенційні інвестори (ті, хто надають капітал) практично щодня одержують безліч запитів по фінансуванню ризикованих проектів, а тому необхідно надати їм інформацію про фірму і її продукцію професіонально, відповідно до певного плану (бізнес-план форма).

Тільки бізнес-план, підготовлений на основі потреби в інформації, необхідній для передбачуваних джерел фінансування проекту, безумовно, справить враження на власників капіталу з погляду оцінки уміння планувати. За інших рівних умов добре підготовлений бізнес-план завжди підвищить шанси на отримання фінансової підтримки з різних джерел.

1.3 Статистичні дані в Україні. Аналіз статистичних даних іноземних інвестицій в Україні

Єдиний державний реєстр підприємств та організацій України (ЄДРПОУ) відображає процеси реформування і зміни в структурі економіки за кількістю та структурою об`єктів господарювання, що внесені до нього. Серед них є суб`єкти підприємницької діяльності та організації, що не займаються підприємницькою діяльністю: заклади, установи, громадські організації тощо.

Ведення держреєстру забезпечує:

а) облік та ідентифікацію підприємств та організацій, а також їх відокремлених підрозділів (філій, відділень, представництв);

б) автоматизовану систему обробки даних про підприємства та організації;

в) організацію проведення суцільних і вибіркових статистичних спостережень, одноразових обстежень та переписів;

г) взаємодію на єдиних методологічних принципах з базами даних органів Держаної податкової адміністрації, органами державної реєстрації, інформаційне обслуговування користувачів базою даних щодо суб`єктів ЄДРПОУ;

в) оперативний перехід до міжнародних систем класифікації.

У відповідності з методологічними принципами ведення ЄДРПОУ при включенні до нього підприємства та організації класифікуються за територією, організаційно-правовою формою господарювання, видами діяльності відповідно до державних класифікацій та довідників.

Одним з основних показників ЄДРПОУ є код виду діяльності, який починаючи з 2001 року визначається за Класифікацією видів економічної діяльності (КВЕД).

Основним призначенням КВЕД, який затверджено Наказом Держспоживстандарту України 26.12.2005 N 375, є визначення та кодування основного та другорядних видів економічної діяльності юридичних осіб, відокремлених підрозділів юридичних осіб (статистичних одиниць), яке здійснюється органами державної статистики, та їх відображення у ЄДРПОУ. Але це не означає, що з коду ЄДРПОУ можна дізнатися про вид діяльності підприємства, вказаний при реєстрації. Ці коди застосовуються для статистичного аналізу в ЄДРПОУ, але власне код ЄРПОУ від КВЕДу не залежить. А ще більше їх застосовують для пошуку нестатутної діяльності та підстав щодо невидачі ліцензій і свідоцтв...

В основу Класифікації видів економічної діяльності України було покладено Класифікацію видів економічної діяльності Європейського Союзу, що дає змогу порівнювати національні статистичні дані з даними Статистичної Комісії Європейського Союзу без будь-яких додаткових розрахунків.

Ведення Єдиного державного реєстру підприємств та організацій України здійснюється згідно Положення про ЄДРПОУ, затвердженого ПКМУ від 22 червня 2005року №499.



Таблиця 1.1

Кількість суб'єктів ЄДРПОУ за видами економічної діяльності за 2009 рік

		У тому числі
		із статусом юридичної особи	без статусу юридичної особи
Сільське господарство , мисливство, лісове господарство	85471	84049	1422
Рибальство, рибництво	2064	2013	51
Промисловість :	125303	119270	6033
добувна промисловість	4921	4542	379
переробна промисловість	114726	110204	4522
виробництво та розподілення електроенергії, газу та води	5656	4524	1132
Будівництво	90402	87968	2774
Торгівля; ремонт автомобілів, побутових виробів та предметів особистого вжитку	313257	299094	14163
Діяльність готелів та ресторанів	22340	21046	1294
Діяльність транспорту та зв'язку	40608	36583	4025
Фінансова діяльність	18629	12991	5638
Операції з нерухомим майном, оренда, інжиніринг та надання послуг підприємцям	167626	159108	8518
Державне управління	51888	48833	3055
Освіта	45541	43168	2373
Охорона здоров'я та на надання соціальної допомоги	33202	31314	1888
Надання комунальних та індивідуальних послуг; діяльність у сфері культури та спорту	170186	166019	4167

Таблиця 1.2

Кількість суб'єктів ЄДРПОУ за видами економічної діяльності за 2010 рік

	Станом на
	01.04.2010	01.07.2010	01.10.2010	01.01.2011
Усього	239951	242941	246074	249166
Сільське господарство, мисливство, лісове господарство	1575	1603	1621	1661
Рибальство, рибництво	124	126	125	132
Промисловість
добувна промисловість	444	455	454	474
переробна промисловість	20588	20816	21042	21245
виробництво, та розподілення електроенергії, газу та води	561	573	591	614
Будівництво	20191	20349	20541	20669
Торгівля; ремонт автомобілів, побутових виробів	70257	71320	72523	73700
Діяльність готелів та ресторанів	3853	3925	3986	4039
Діяльність транспорту та зв'язку	9466	9679	9866	10056
Фінансова діяльність	5988	6027	6062	6113
Операції з нерухомим майном, оренда, інжиніринг та надання послуг підприємцям	48411	49253	50110	50987
Державне управління	1284	1291	1297	1314
Освіта	2917	2952	2988	3025
Охорона здоров'я та надання соціальної допомоги	4578	4639	4697	4765
Надання комунальних та індивідуальних послуг; діяльність у сфері культури та спорту	19474	19734	19996	20204

Таблиця 1.3

Кількість суб'єктів ЄДРПОУ за організаційно-правовими формами господарювання

	2006	2007	2008	2009	2010
у тому числі
Фермерське господарство	48918	49801	50023	50126	49764
Приватне підприємство	24211	258536	270331	278574	283697
Колективне підприємство	31168	29330	27708	26564	25635
Державне підприємство	7562	7359	7213	6975	6811
Казенне підприємство	50	50	43	44	44
Комунальне підприємство	16688	16755	16636	16336	15994
Дочірнє підприємство	23127	225323	21648	20973	20408
Іноземне підприємство	2315	2347	2323	2307	2272
Акціонерне товариство: відкрите закрите	33976 11345 21948	33084 10895 21503	31993 10406 21098	31100 10058 20502	30169 9480 19649
Товариство з обмеженою відповідальністю	32925	351750	381205	404525	418145
Товариство з додатковою відповідальністю	700	696	730	761	782
Повне товариство	1997	1985	1948	1939	2084
Командитне товариство	690	673	654	642	631
Кооператив	30790	31429	33257	34324	35063

Останнім часом ми постійно чуємо від нашого уряду, що нашу економіку врятують іноземні інвестиції, але наскільки це так і чи насправді іноземні інвестиції - велике благо? Спробуємо в цьому розібратися. Тому, об'єктом нашого дослідження є інвестиційна ситуація в Україні.

Насамперед, з'ясуємо, що ж таке іноземні інвестиції? Іноземні інвестиції - цінності, що вкладаються іноземними інвесторами в об'єкти інвестиційної діяльності відповідно до законодавства України з метою отримання прибутку або досягнення соціального ефекту. Принаймні так зазначено у декреті Кабінету Міністрів України «Про режим іноземного інвестування» та Законі України «Про іноземні інвестиції».

Україна має значні проблеми залучення іноземного капіталу. Традиційно до них відносять такі: політичну нестабільність, громіздке й недосконале законодавство і таку саму систему оподатковування(інвестиційний клімат), горезвісні бюрократію та корупцію. Хоча я б назвала ще кредитний рейтинг.

Спробуємо проаналізувати кожну з цих проблем.

Політична нестабільність. Звісно інвестор буде почуватися невпевнено, коли політичний курс країни змінюється майже щодня. Невідомо яку політику провадитиме нова влада, а слабка економіка України не завжди може запропонувати такі швидкі і високі прибутки, щоб ризикувати капіталом.

Громіздке й недосконале законодавство. Так громіздке, так недосконале, але давайте придивимося до трьох основних нормативних актів, що регулюють діяльність іноземних інвесторів в Україні: Декрет Кабінету Міністрів України «Про режим іноземного інвестування», Закон України «Про іноземні інвестиції» та Закон України «Про усунення дискримінації в оподаткуванні суб'єктів підприємницької діяльності, створених з використанням майна та коштів вітчизняного походження». До укладання останнього документу в перших двох ми бачимо майже повну вседозволеність для іноземних інвесторів і відсутність будь-якої протекції для національного виробника.

Система оподаткування. Система оподаткування - недосконала, але через недосконалість залишає багато способів її обійти, було б тільки бажання.

Бюрократія та корупція - жахлива проблема нашого адміністративного апарату. Справді тут все закладено ще у нашому пострадянському менталітеті, а також у малій заробітній платі мілким та середнім посадовцям. Але якщо казати відверто, то корупція часто слугує шляхом для лобіювання певних питань інвесторами, тому, як бачимо, коментувати це явище можна по-різному.

Справа в тім, що значна частина «погіршення» інвестиційного клімату в Україні - вигадана. Так наприклад прийняття Закону України «Про усунення дискримінації в оподаткуванні суб'єктів підприємницької діяльності, створених з використанням майна та коштів вітчизняного походження» у порівнянні з періодом, коли цього закону не було, звісно, є погіршенням, але слід враховувати, що такі закони - світова практика і те, що вони були введені у нас в країні пізніше - не привід називати це «погіршенням» інвестиційного клімату.

Також проблема в тому, що багато крупних інвесторів з приходом на нові ринки, де ще не склалися певні відносини починають тиснути на уряд, щоб створити собі ще більш вигідні умови. А коли їм відмовляють, то вони починають обурюватись та кричати про поганий інвестиційний клімат.

Проаналізуємо статистичні дані: загальний обсяг прямих іноземних інвестицій, вкладених в Україну, на 1 січня 2010 р. склав 40 млрд. 026,8 млн. дол., що на 12,4% більше обсягів інвестицій на початок 2009 р. та в розрахунку на одну особу становив 872,6 дол.

Чистий приріст прямих іноземних інвестицій в економіку України у 2009 р. становив 5 млрд. 634,6 млн. дол., що становить 51,6% надходжень 2008 р., за даними Держкомстату. З країн ЄС надійшло 4 млрд. 016,8 млн. дол. (71,3% загального обсягу), з країн СНД - 1 млрд. 064,7 млн. дол. (18,9%), з інших країн світу - 553,1 млн. дол. (9,8%). У той же час капітал нерезидентів зменшився на 941 млн. дол.

У цілому приріст сукупного обсягу іноземного капіталу в економіці країни, з урахуванням його переоцінки, утрат і курсової різниці, за 2009 р. склав 4 млрд. 410,4 млн. дол., що становить 72,6% рівня попереднього року.

Найбільш інвестиційно привабливими в Україні залишаються підприємства оптової торгівлі і посередництва в торгівлі - 996,3 млн. дол. (15,0% загального обсягу інвестицій) і підприємства харчової промисловості та перероблення сільськогосподарських продуктів - 988,3 млн. дол. (14,8%). Інтерес у нерезидентів також викликають підприємства машинобудування (виробництво машин, електричного, транспортного та електронного устаткування) - 597,3 млн. дол. (9,0%), транспорту і зв'язку - 524,8 млн. дол. (7,9%), металургії та оброблення металу - 338,0 млн. дол. (5,1%), хімічної та нафтохімічної промисловості (хімічне виробництво, виробництво гумових та пластмасових виробів) - 319,3 млн. дол. (4,8%), а також організації, що здійснюють фінансову діяльність - 490,9 млн. дол. (7,4%), операції з нерухомістю, здавання під найм та послуги юридичним особам - 347,9 млн. дол. (5,2%).

Слід зазначити, що підприємства промисловості отримали майже половину загального обсягу інвестицій - 3314,6 млн. дол.

У підприємства колективної форми власності спрямовано іноземних інвестицій на суму 4970,2 млн. дол. (74,7% загального обсягу), у підприємства, що є власністю інших держав, - 1567,9 млн. дол. (23,5%), державної форми власності - 52,1 млн. дол. (0,77%), приватної та комунальної - відповідно 65,2 млн. дол. (1,0%) та 2,2 млн. дол. (0,03%).

Іноземні інвестиції вкладено у 9442 підприємства України. Серед регіонів провідні місця за обсягами інвестицій продовжують утримувати м.Київ - 2123,4 млн. дол., Дніпропетровська - 598,4 млн. дол., Київська - 473,7 млн. дол., Запорізька - 442,0 млн. дол., Донецька - 434,2 млн. дол., Одеська - 361,7 млн. дол., Львівська - 304,9 млн. дол., Харківська - 267,9 млн. дол. області та Автономна Республіка Крим - 224,2 млн. дол. У зазначені регіони спрямовано 78,5% обсягу інвестицій.

У 2009 році з України в економіку інших країн світу спрямовано 69,8 млн. дол. прямих інвестицій. Інвестування здійснювалось переважно у вигляді грошових внесків.

Обсяг прямих інвестицій з України в економіку країн світу, з урахуванням його переоцінки, утрат, курсової різниці, на 1 січня 2010 року становив 6 млрд. 223,3 млн. дол., у т.ч. у країни ЄС - 5 млрд. 908,3 млн. дол. (95% загального обсягу), у країни СНД - 220,1 млн. дол. (3,5%), в інші країни світу - 94,9 млн. дол. (1,5%). Прямі інвестиції з України здійснено до 51 країни світу, переважна їхня частка спрямована до Кіпру.

Основними інвесторами з України є підприємства, що належать до таких видів економічної діяльності, як операції з нерухомістю, здавання під найм та послуги юридичним особам, обсяги інвестицій яких склали 66,4 млн. дол. (40,6%), транспорт - 55,1 млн. дол. (33,7%), державне управління - 14,8 млн. дол. (9,0%), фінансова діяльність - 8,3 млн. дол. (5,1%), машинобудування - 6,3 млн. дол. (3,8%), хімічна та нафтохімічна промисловість - 4,3 млн. дол. (2,6%), будівництво - 3,4 млн. дол. (2,1%), металургія та оброблення металу - 2,5 млн. дол. (1,6%).

Найбільші обсяги інвестицій здійснено підприємствами Харківської - 52,2 млн. дол. (31,9%), Одеської - 36,5 млн. дол. (22,3%), Вінницької - 17,1 млн. дол. (10,5%) областей, міст Києва - 19,4 млн. дол. США (11,9%) та Севастополя - 18,9 млн. дол. (11,6%).

У 2009 року ЄБРР надав Україні найбільше інвестицій. Про це повідомляє прес-служба українського представництва Міжнародної фінансової організації.

А річний обсяг операцій ЄБРР перевищив 1,5 млрд. доларів .

Отже, за надійністю інвестування згідно різних оцінок Україна займає 143 місце серед 170 країн світу. Тому в першу чергу постає питання про створення сприятливого інвестиційного клімату для вітчизняних та іноземних інвесторів..

Сьогодні важливим напрямком впливу приватизаційних процесів на інвестування є більша можливість залучення прямих іноземних інвестицій.

Відомо, що переважна більшість іноземних інвесторів звикла працювати в цивілізованому ринковому середовищі і при виборі об'єкта інвестування віддає перевагу приватизованому сектору економіки. В Україну надзвичайно повільно надходять прямі іноземні інвестиції, їх сучасний обсяг аж ніяк не відповідає ні потребам вітчизняної економіки, ні потенціалу іноземних інвесторів. Звичайно, економіка України може виходити з кризового стану і структурно перебудовуватись за рахунок власних резервів, але за оцінкою деяких спеціалістів термін такого виходу може становити близько двадцяти років. Було б нерозважливо не враховувати багатий світовий досвід і не використовувати прямі іноземні інвестиції для підтримки життєво важливих господарських структур. Україні за останні роки не вдалося отримати мінімально необхідний рівень іноземних інвестицій, а потреба в них за різними оцінками сягає 40-50 млрд. дол. США.

На перший погляд, при рівних умовах залучення іноземних інвестицій в Україну вкладається їх значно менше в абсолютному відношенні і в розрахунку на душу населення . Основна причина такого становища полягає в тому, що будь-якого потенційного інвестора, насамперед, хвилює збереження його вкладень. Іншими словами, гарантії з боку держави - імпортера капіталів на випадок "політичної плутанини". Для потенційного інвестора також необхідна впевненість у незворотності ринкових перетворень. В Україні такої гарантії не можуть дати владні структури, навпаки, серед них існують значні сили, що воліли б і далі здійснювати перекачку вітчизняного капіталу за кордон. В ринкових умовах держава повинна перейти від єдиного джерела інвестицій і основного їх виконавця до ролі суб'єкта, який забезпечує загальний сприятливий інвестиційний клімат, що координує інвестиційну діяльність і гарантує збереження об'єктів інвестування.

Політична і фінансова стабільність необхідна, але недостатня умова для активізації іноземного інвестування. Потрібен відповідний рівень прибутковості вкладень як у проект в цілому, так і для іноземного інвестора зокрема. Якщо норма прибутку в будівництві об'єкта в західноєвропейських країнах складає 38,6%, то в Україні відповідно 21%.

Ліквідувати цей розрив не можна ніяким чином, оскільки економіка іноземних країн також не стоїть на місці. Але скоротити розрив, створити найвищу норму прибутковості капіталовкладень можна за рахунок структурної перебудови економіки через механізм залучення іноземних інвестицій під наукомісткі технології. Спільною проблемою для країн із перехідною економікою, до яких належить і Україна, на різних етапах розвитку є те, що інвестиційний процес у роки реформ значною мірою визначається нестачею власних коштів підприємств, зниженням частки довгострокових кредитів, які залучаються, скороченням обсягів централізованих капітальних вкладень.

Активізація інвестиційного процесу, зростання прямих капітальних вкладень в економіку є одним із головних інструментів успішного проведення економічних реформ в Україні. Підсумовуючи сказане зауважимо, що інвестиційне середовище на сьогодні не сприяє пожвавленню інвестиційної діяльності в Україні. Зокрема, велика частка тіньового сектора, низький рівень віддачі на вкладення. В той же час прямі іноземні інвестиції сьогодні для України є надзвичайно необхідними і можуть стати “рятівним колом” на шляху до побудови цивілізованого суспільства. Тому будемо надіятися, що новий уряд, зробить все можливе для того, аби стимулювати приплив таких інвестицій в Україну.

2. СХЕМА СТВОРЕННЯ ПІДПРИЄМСТВА. ПРИКЛАД БІЗНЕС-ПЛАНУ

2.1 Методика дослідження ринків і стратегічний підхід

Одну й ту ж саму мету можна досягти в різні способи. На даному етапі підприємець повинен визначити способи досягнення поставленої мети і вибрати з них найкращий. Для цього розробляється декілька різних варіантів стратегії, з яких підприємець вибирає найбільш прийнятний для свого бізнесу. У цілому ефективна стратегія:

- орієнтується на конкретних користувачів, їх потреби, запити та інтереси;

- відбиває всі сильні сторони фірми, які в сукупності створюють її конкурентні переваги;

- містить перелік конкретних задач з реалізації цих конкурентних переваг;

- містить методи, які дають змогу побороти слабкості фірми та загрози із зовнішнього середовища.

Не зупиняючись на всіх можливих класифікаціях стратегій, звернемо увагу на декілька з них, найбільш характерних для нової фірми. Причому не слід забувати, що на різних етапах життєвого циклу підприємства стратегія може бути різною. Задачею підприємця є: провести аналіз стратегічних альтернатив і вибрати стратегію, яка найбільше його задовольняє. Головний принцип такого вибору: «концентрація зусиль на тому, що найкраще виходить, а не намагання діяти на всіх фронтах». Щодо стратегії поведінки на ринку, то новій фірмі слід віддати перевагу атакуючій позиції (завоюванню частки ринку).

Важливим є привертання до себе перших споживачів і гарна реклама, участь у виставках, презентаціях. Але затягувати терміни атаки не варто, оскільки конкуренти можуть застосувати «контрудари» і переорієнтувати свої дії.

Для того, щоб закріпитись (утриматись) на ринку, необхідна оборонна позиція. Запорукою успіху є захист конкурентних переваг свого товару. Отже, під постійною увагою підприємця знаходяться:

a. технічне вдосконалення виробничого процесу;

b. поліпшення якості ІПП;

c. виважена політика збуту;

d. маркетинг;

e. економія на витратах.

Необхідно пам'ятати, що утримати ринок можливо лише: забезпечуючи оновлення ІПП; формуючи нові потреби у покупців; проникаючи у нові сфери використання продукту.

При цьому не є обов'язковим знищувати конкурентів, ліпше з ними «товаришувати» і розширювати обсяги свого ринку разом із конкурентами, а не за рахунок конкурентів. Такої стратегії дотримуються лідери ринку, такі як корпорації IBM і Microsoft, Sun, Cisco та ін.

Крім названих стратегій, відомі й інші (наприклад, стратегія оновлення). У межах цієї стратегії, можна віддати перевагу або стратегії нового продукту, або стратегії диференціації (різноманітності) продукту, коли в центрі уваги знаходиться не принципово новий продукт, а лише його модифікація (варіант).

Для проведення підприємницької діяльності необхідні: матеріально-технічні засоби -- ремонтно-експлуатаційні матеріали, електроенергія; засоби виробництва -- приміщення, обладнання (апаратні та програмні засоби); робоча сила. Слід визначитися, де та в якій кількості усе це взяти. Отже, треба мати достатні фінансові кошти (стартовий капітал), щоб придбати необхідне.

Рівень ефективності майбутньої господарської діяльності нового підприємства багато в чому визначається цілеспрямованим формуванням його капіталу.

Основною метою формування капіталу при створенні підприємства є залучення його в обсязі, достатньому для фінансування придбання необхідних активів, а також оптимізація його структури з позицій забезпечення умов подальшого ефективного використання.

Стартовий капітал, що формується в процесі створення нового підприємства, може бути залучений його засновниками в будь-якій формі (грошові кошти; різні види основних засобів -- будівлі, приміщення, машини, обладнання тощо; різні види матеріальних оборотних активів -- запаси сировини, матеріалів, товарів, напівфабрикатів тощо; різноманітні нематеріальні активи -- патентні права на використання винаходів, права на промислові зразки і моделі, права на використання торгової марки або товарного знаку тощо; окремі види фінансових активів -- різні види цінних паперів, що обертаються на фондовому ринку).

Можливості та коло джерел залучення позикового капіталу на стадії створення підприємства надто обмежені. Сучасна практика показує, що фінансування нового бізнесу кредиторами є досить складною, а іноді й важкорозв'язуваною задачею. При цьому на початковій стадії формування капіталу підприємства до створення його не можуть бути залучені такі позикові джерела, як емісія облігацій, податковий кредит тощо.

Формування капіталу при створенні підприємства за рахунок позикових і залучених джерел вимагає, як правило, підготовки спеціального документа - бізнес-плану. Бізнес-план -- це основний документ, який визначає необхідність створення нового підприємства. В ньому наводяться основні характеристики та прогнозовані фінансові показники, серед яких, зазвичай, такі: загальна потреба в стартовому капіталі; схема фінансування нового бізнесу, пропонована засновниками; очікувані терміни повернення вкладеного капіталу інвесторам (кредиторам) і деякі інші.

Для підготовки бізнес-плану засновники створюваного підприємства повинні здійснити певні передстартові витрати капіталу. До таких витрат відносять оплату праці розробників бізнес-плану і фінансування пов'язаних із цим досліджень. Як правило, в суму статутного фонду (статутного капіталу) створюваного підприємства вони не включаються.

Ризики, пов'язані з формуванням (і подальшим використанням) капіталу нового підприємства характеризуються досить високим рівнем. Це зумовлює відповідно високий рівень вартості окремих елементів позикового капіталу, що залучається на стадії створення підприємства.

Урахування перспектив розвитку господарської діяльності підприємства. Досягається через формування певної резервної частини активів -- резервні виробничі потужності, резервні запаси матеріальних оборотних коштів, резервна сума грошових активів тощо, яка має забезпечити розвиток створюваного підприємства, на найближчому етапі його функціонування, поки підприємство не зможе генерувати необхідний капітал з внутрішніх джерел.

Забезпечення мінімізації витрат з формування капіталу з різних джерел. Така мінімізація здійснюється передусім у процесі управління залученням різних форм позикового капіталу, що потребує відповідного оцінювання вартості окремих альтернативних його елементів (банківського кредиту в різних його видах, фінансового лізингу, різних видів товарного кредиту тощо). Мінімізація витрат з формування капіталу створюваного підприємства визначає умови подальшого ефективного його використання.

Забезпечення оптимальності структури капіталу з позицій фінансової стійкості розвитку підприємства. Реалізація цього принципу досягається в процесі обґрунтування схеми фінансування нового бізнесу шляхом розгляду його альтернативних варіантів.

Забезпечення необхідного фінансового контролю за діяльністю підприємства з боку його засновників. Особливо це важливо у разі формування капіталу підприємств, створюваних у формі відкритих акціонерних товариств. Необхідний рівень такого контролю задається засновниками заздалегідь.

Якщо власних коштів для придбання всього необхідного недостатньо, то слід їх здобути в один (або в декілька) з таких способів:

- шляхом акціонування;

- звернутися до банку за кредитом;

- спробувати отримати гроші в якому-небудь фонді;

- домогтися державної субсидії.

Якщо жоден із способів не «пройшов», можна спробувати себе у посередницькій діяльності (з реалізації комп'ютерів і програмних засобів). Але це слід розглядати як тимчасове заняття з метою накопичення капіталу. Окрім того, заняття посередництвом дасть змогу набути досить важливого першого досвіду підприємництва.

Щодо засобів виробництва можливі декілька варіантів:

- стосовно обладнання: купувати чи орендувати ?

- стосовно приміщення: будувати, купувати чи орендувати?

Для придбання можна звернутися до відповідної торгово-посередницької фірми або безпосередньо до виробників відповідного обладнання та матеріалів (останнє є доцільним, якщо потрібне нестандартне обладнання). Можна скористатися послугами товарних бірж, ярмарків, аукціонів.

Потреба у працівниках може бути задоволена, окрім використання особистих контактів і ділових рекомендацій, через оголошення у пресі або звернення із запитом у центри зайнятості. Можна організувати підготовку та перепідготовку кадрів безпосередньо на підприємстві. Добирати трудовий колектив слід особливо ретельно. Підприємець повинен формувати свою команду з добре знайомих людей кожному з яких він, так би мовити, міг довірити скласти для себе парашут, з яким завтра доведеться стрибати з літака. Для початківця дуже важливим є залучення до справи членів своєї сім'ї. Культивування в команді сімейних довірчих відносин вимагає великого такту, часу, взаєморозуміння.

Вибір засобів виробництва та працівників-професіоналів значною мірою залежить від технології виробництва. Кращою основою становлення власної справи могли б бути власні розробки, «ноу-хау», патенти тощо. Тут можливі два варіанти освоєння ринку:

1-й - самому виробляти продукт за власною технологією (особливо це стосується програмних продуктів, баз даних).

2-й - продавати ліцензію.

Можна також придбати право (ліцензію) використовувати розробки інших фірм. Приймаючи рішення, необхідно враховувати всі «за» і «проти».

Ціноутворення -- одна з найскладніших проблем (особливо, якщо продукт є оригінальним, таким, що не має аналогу). Від вирішення цієї проблеми часто залежать економічні результати діяльності фірми.

Стратегія ціноутворення тісно пов'язана з загальними цілями фірми. Наприклад, збільшення збуту продукції (послуг), максимізація прибутку чи збереження стабільного становища на ринку.

Установлюючи ціну на ІПП, слід керуватися таким: ціна має бути такою, щоб можна було: по-перше, продати продукт; по-друге, покрити витрати; по-третє, отримати максимальний або хоча б цільовий, очікуваний прибуток. Процес формування фірмою ринкових цін на свої товари має, як мінімум, сім етапів:

а) постановка задач ціноутворення;

б) визначення попиту;

в) оцінювання витрат;

г) аналіз цін і товарів конкурентів;

д) вибір методу встановлення ціни;

е) остаточне визначення початкової ціни, правил майбутніх її змін;

ж) урахування заходів державного регулювання цін.

Ціновий вибір означає встановлення не тільки рівня цін, а й стратегічної лінії цінової поведінки фірми на ринку за кожним видом ІПП.

Можна вибрати одну із багатьох стратегій ціноутворення. На практиці найчастіше використовуються такі варіанти стратегій.

Якщо продукт вже достатньо представлений на ринку, то ціни на нього добре відомі -- їх друкують у спеціальних прейскурантах, довідниках тощо. У такому разі ціна встановлюється відповідно до ціни головного конкурента.

Якщо пропонується вдосконалення або модифікація інформаційного продукту, то встановлювати ціну слід з орієнтацією на ціну основного базового товару з урахуванням різних доплат і нарахувань на модифікацію та вдосконалення.

Якщо ІПП є зовсім новим, тобто немає продуктів-аналогів і відповідно «орієнтирів» для визначення ціни, ціна може бути встановлена виходячи із витрат, аналізу ринку і можливостей просування товару на ринок. Це самий важкий варіант. Він потребує чималих аналітичних здібностей, залучення фахівців.

Якщо підприємець обрав активну стратегію поведінки і його цікавить збільшення обсягу продажу, завоювання репутації і захоплення як можна більшої частки ринку, то може бути корисною політика цінового проникнення, що базується на встановленні заниженої первісної ціни на продукцію, тобто звернення до моделі цінової конкуренції. Це дасть змогу привернути споживачів і захопити частку ринку. Такою політикою, зокрема, часто користується компанія з виробництва ЕОМ -- IBM. Створивши нову модель, вона викидає її на ринок за вкрай низькою ціною, ледь покриваючою витрати виробництва. Така ціна на новітню модель породжує великий споживчий попит, що, в свою чергу, дає змогу IBM миттєво різко збільшити масштаби виробництва товару -- «зірки попиту». За такого великомасштабного виробництва досягається швидке зниження витрат і модель стає рентабельною, що в поєднанні з великими обсягами її збуту приносить IBM значні суми прибутку.

У разі іншої першочергової комерційної мети (наприклад, отримання щонайшвидше найбільшого прибутку) доцільно встановити ціни з більш високою часткою прибутку в них (ціна «знімання вершків»), якщо, звичайно, стан ринку та якість ІПП дасть змогу сподіватися на їх збут навіть за такою ціною.

Можлива ситуація, коли підприємець орієнтується на метод цільового або очікуваного прибутку. Мова йде не про максимальний прибуток, а скоріше про деяку оптимальну норму прибутку, яка враховує періоди спадів і підйомів ділової активності. Головне, що ціна «підтягується» під розрахунковий очікуваний прибуток.

У разі монополії на виробництво будь-якого інформаційного товару обмеженням для ціни

За першим варіантом випуск продукції здійснюється відповідно до портфеля замовлень, що має фірма, тобто за контрактами, підрядами чи попередніми угодами. При цьому заздалегідь домовляються про терміни надання ІПП, вимоги до їх якості та ціну. Така форма господарювання не потребує спеціальних каналів розподілу.

За другим варіантом (робота на вільний ринок) передусім необхідно визначити, хто займатиметься збутом товару -- сам підприємець чи спеціальна служба, створюватиметься своя збутова мережа чи використовуватиметься система збуту інших підприємств.

Потрібно буде кваліфіковано оцінити стан ринку, врахувати кон'юнктуру, регіональні особливості збуту. Необхідно передбачити можливість надання допоміжних послуг із супроводу (гарантійному та післягарантійному) продукту (послуги з технічного обслуговування та ремонту ЕОМ, супроводу програмного забезпечення тощо).

Важливим елементом формування попиту та просування продукту бізнесу на ринок є реклама. Підприємець повинен визначити конкретні цілі та задачі своєї рекламної діяльності, прийняти рішення щодо засобів розповсюдження рекламної інформації (тобто якими вони будуть: покази по телебаченню, рекламні оголошення у газетах, випуск рекламних щитів, спеціальної рекламної літератури, використання рекламних агентств тощо).

Фірма може існувати доти, доки має споживачів своєї продукції. Саме для того, щоб переконати інвесторів у наявності ринку для продукції фірми та розкрити можливості цього ринку , складається підрозділ «Дослідження ринку».

Цей підрозділ є одним з найскладніших у процесі розробки і водночас одним з найважливішим. Інші розділи бізнес-плану багато в чому залежать від результатів досліджень ринку. Наприклад, передбачувані рівні збуту безпосередньо визначають масштаби виробництва продукції, чисельність персоналу фірми, розміри залученого капіталу тощо.

У процесі дослідження ринку необхідно знайти відповіді на такі основні запитання:

- яким є ринок даного продукту в цілому?

- хто є основними споживачами продукту бізнесу?

- де знаходиться основна маса споживачів?

- які конкуренти на ринку можуть з'явитися у майбутньому ?

Процедура дослідження ринку складається з кількох етапів, послідовність яких і визначає логіку викладу матеріалу в цілому підрозділі бізнес-плану. У його структурі, як правило, виокремлюють такі складові:

а) загальна характеристика ринку продукту фірми.

б) цільовий ринок фірми.

в) місцезнаходження фірми.

г) оцінку впливу зовнішніх факторів.

Дослідження ринку розпочинається з визначення його найбільш загальних параметрів, до яких належать:

а) розміри (потенціал) ринку, тобто очікувані сукупні обсяги продажу даного товару протягом певного періоду в певних географічних межах;

б) тенденції розвитку ринку, тобто відомості про зростання (стабілізацію, зменшення) ринку даного товару за останні роки і факторів, що впливали та впливатимуть на ці процеси в майбутньому (наприклад, галузеві тенденції, соціально-економічні фактори, урядова політика тощо);

в) основні способи задоволення попиту споживачів даної продукції та основні можливі конкуренти.

Деталізація інформації, що наводиться у параграфі «Загальна характеристика ринку продукту фірми», залежить від частки ринку яку потрібно захопити фірми для досягнення успіху. Якщо потенціал ринку значний, а передбачувана частка для фірми невелика, то в бізнес-плані можна обмежитися найбільш загальною інформацією. Навпаки, вимоги до деталізації інформації зростають за збільшення частки ринку, яку займатиме продукція фірми.

Ринок, на який намагається вийти фірма, складається з клієнтів. Тому після визначення загальних параметрів мають бути встановлені конкретні об'єкти ринку. Це передбачає ідентифікацію всіх можливих споживачів та їх класифікацію на більш чи менш однорідні групи на підставі різниці в потребах, поведінці, освіті, статусі тощо. Поділ споживачів на певні групи називається сегментацією ринку. Кожний сегмент ринку має відповідати таким вимогам: відбивати особливі потреби споживачів; становити практичний інтерес для передбачуваного бізнесу; бути досяжним, тобто мають існувати реальні можливості контактів з кожною групою споживачів; бути однорідним за потребами, пріоритетами, звичками, купівельною спроможністю клієнтів.

Сегментацію ринку можна здійснювати за різними ознаками. Якщо продукт бізнесу розрахований на споживчий ринок (фізичних осіб), то такими можуть бути ознаки:

а) географічні (країна цілому, її окремий регіон, область, район, місто, селище тощо);

б) демографічні (стать, вік, склад родини, національність);

в) соціально-економічні (рівень доходів, вид занять, професія, належність до певного класу, соціальної групи тощо);

г) культурні (рівень освіти, релігійні переконання, стиль життя);

д) особисті (тип особистості, її захоплення, ставлення до засобів масової інформації, типу реклами тощо).

Коли продукт бізнесу призначений для виробничого споживання, тоді в процесі сегментації ринку використовують інші критерії:

- тип підприємства (виробництво, роздрібна торгівля, оптова торгівля, послуги);

- організаційно-правова форма;

- циклічність ділової активності;

- обсяги мінімальної партії поставки;

- мотиви якими керуються клієнті, приймаючи рішення про покупку (ціна, якість, термін доставки, сервіс, особисті контакти) тощо .

Далі для визначення цільового ринку фірми необхідно дати порівняльну оцінку привабливості кожного з виділених сегментів ринку, вибрати серед них такі, які відкривають найліпші перспективи для фірми і чому. Оцінка сегментів ринку може здійснюватися за такими напрямками:

- відповідність цілей фірми можливостям, які відкриваються в сегменті;