При опитуванні споживачів, якими факторами вони користуються при виборі кондитерської продукції, виділені наступні основні фактори: якість, унікальність, зовнішній вигляд продукції й уміння продавати. Опитано близько 1000 жителів міста Києва. При опитуванні використалися методи інтерв'ю й анкетування. Ступінь важливості фактору оцінюється по п'ятибальній шкалі (див. таблицю 2.5).

Таблиця 2.5 - Основні фактори успіху кондитерських виробів серед конкурентів і споживачів.

У таблиці рівняється ступінь важливості даного фактору для споживачів і ступінь важливості для виробника.

З вище зазначених даних можна зробити висновок, що очікування споживачів за основними показниками незадоволені. Споживачі можуть залишатися, задоволені лише оформленням торговельної площі, рекламою. Опитування також показало, що в основному покупці при покупці керуються своєю купівельною спроможністю - 48 % опитаних, 38 % - віддають перевагу товарам конкретного виробника, 5 % - роблять випадкові покупки й 12 % - роблять покупки підняті рекламою.

Таким чином, проблема формування асортиментів на ринку кондитерських виробів може бути вирішена через вивчення асортиментної переваги покупців з урахуванням рівня їхніх доходів. Так, наприклад, аналіз, проведений за результатами опитування показав, що між рівнем матеріального стану й асортиментним попитом на цукерки, шоколад і дорогі бісквіти існує пряма лінійна залежність, а між попитом на карамель і рівнем доходу спостерігається обернено пропорційна залежність. В умовах ринку виробникам доводиться враховувати як фактор самої конкуренції, так і реальність цін конкурента. Олігопольна структура ринку кондитерських виробів дає можливість підтримувати середній рівень цін на продукцію аналогічної якості, одночасно пропонуючи дешеві вироби для населення з низьким рівнем доходу. Спостерігається пряма залежність між цінами на кондитерські вироби й цінами на сировину й енергоносії.

На попит також впливають і ціни. Підприємства кондитерської промисловості тривалий час при формуванні ціни використали метод витрат (середні витрати плюс надбавка). У ринковому середовищі цей метод виявилося не ефективним.

Коливання цін по галузі, як я вже відзначала незначно. Аналіз анкетних даних дозволив також зробити висновок, що продукція ЗАТ «Львівська кондитерська фабрика «Свsточ» і «Київська кондитерська фабрика ім. К. Маркса» користуються найбільшою популярністю серед споживачів. Це пояснюється оптимальним співвідношенням ціни і якості. Крім того, великий попит на продукцію саме даних підприємств можна пояснити й існуючою більшою кількістю споживачів, які орієнтуються на конкретного виробника. Дані підприємства відомі не одному поколінню українців як виробники традиційно якісної продукції. А тому що вітчизняні виробники через своєї ментальностs не відрізняються особливо легким сприйняттям нового, переваги й далі залишаються на стороні цих підприємств.

Сьогодні збут продукції вітчизняного виробництва включає два види: корпоративний і контрактний. Корпоративна система збуту включає власні фірмові магазини, які торгують у роздріб; торговельні фірми, де фабрики є засновниками; об'єднання підприємств (договірні або статутні), створені для провидіння скоординованої виробничо-збутової діяльності. Контрактна система збуту (створена на основі договорів купівлі-продажу) складається з вистриб'юторів фабрик, які представляють їхні інтереси в регіонах і «випадкових» торговців-оптовиків, яких залучає авторитет виробника, якість і ціна товарів і система знижок.

Особливості системи збуту кондитерських виробів можна охарактеризувати так:

Ш слабкий рівень розвитку «корпоративної» системи збуту. Причина - недостача коштів;

Ш основні канали збуту, які використаються товаровиробниками - фірмові магазини й оптові торговельні організації. Питома вага останніх набагато більше;

Ш висока залежність збуту кондитерських виробів від «випадкових» оптовиків.

В анкетах споживачам також запропонували виразити свою думку із приводу кондитерських виробів, які містять у своєму складі нетрадиційні компоненти й мають лікувально-профілактичні властивості. Так, наприклад, продукція «Київської кондитерської фабрики ім. К. Маркса». Результати свідчать про недовіру покупців до такої продукції 66 % покупців. Частково в цій ситуації винуваті самі виробники - вони зовсім не рекламують таку продукцію. Потрібно хоча б брати участь у виставках з дегустацією цієї продукції, щоб споживач переконався в тім, що дано я продукція з лікувально-профілактичним значенням, не відрізняється по смаку від традиційної.

Перевага українських споживачів усього традиційного, знайомого йому з дитинства, підтверджує той факт, що 80 % опитаних віддають перевагу чорному шоколаду, білий вони вважають не дійсним і не заслуговує увагою. 100 % опитаних вибирають шоколад вагою 100 грам. Це підтверджує доцільність випуску плиток цієї ваги й надалі.

Кондитерські підприємства повинні більше уваги приділяти каналам реалізації своєї продукції. Так при покупці кондитерських виробів 50 % споживачів користуються послугами ринків, 43 % магазинів, 6 % кіосків і павільйонів, 1 % супермаркетів.

Споживачі при опитуванні однозначно віддали перевагу вітчизняному шоколаду. Однак, у відношенні шоколадних батончиків складається навпаки - отут віддають перевагу імпортної продукції. З вітчизняних виробників споживачеві відомо тільки ЗАТ «Львівська кондитерська фабрика Світоч». Таким чином, українським виробникам батончиків потрібно більше рекламувати свою продукцію й поліпшити якість, щоб змінити ситуацію у свою користь. При орієнтації на споживача підприємствам потрібно враховувати, що найвищий рівень життя населення України, у порівнянні із середнім у країні, характерні для міста Києва, Донецької, Київської й Дніпропетровської областей, а найгірша ситуація в АР Крим, Тернопільської й особливо в Закарпатській області.

Проведене анкетування дозволило сегментувати коло споживачів за рівнем їхньої прибутковості. Дані свідчу про перевагу споживачів з низьким і середньому рівнем забезпеченості. Цим фактом підтверджуються результати по вивченню частоти вживання кондитерських виробів: 10 % - купують насолоди один раз у тиждень, 26 % - один - два рази на місяць, 23 % - два - три рази на місяць, один раз на місяць і рідше - 41%. Споживачі віддають перевагу виробам у коробках - 46% опитаних. Це, дозволяє припустити, що насолоди в основному купують у зв'язку зі святом. Тому виробникам варто приділяти більше увагу впакуванню зробити її більше привабливої, необхідно створити впакування до улюблених свят: Новий Рік, Великдень, 8 Марта, День Святого Валентина й ін.

Дуже важливим моментом у рішенні проблеми, пов'язаної зі збільшенням обсягу продажів вітчизняної кондитерської продукції, є правильний вибір місця продажу. Результати анкетування свідчать про те, що оптимальним варіантом для економії часу наших споживачів буде відкриття спеціальних відділів у найбільш відвідуваних магазинах, наприклад - у гастрономах.

Крім цього батьки дуже часто приходять умісти з дітьми, а вони, як відомо і є найважливішими споживачами солодкої продукції.

Таким чином, визначення того, чим керується споживач при виборі й покупці кондитерських виробів, дозволяє провести захід щодо залучення покупця до вітчизняної продукції.

Висновки та пропозиції