Особенности разработки бизнес-плана инвестиционного проекта в Российской Федерации

Юридические риски

Каждая отдельно взятая страна это своё законодательство и свои порядки. Каждое государство имеет свою правовую систему и отличные от российских юридические требования и нормы, включая импортные процедуры, налогообложение, вопросы привлечения рабочей силы, защиту интеллектуальной собственности, порядок заключения договоров. Установленные законодательством страны импорта ограничения могут существенно усложнить исполнение обязательств по внешнеторговому контракту[14].

Транспортировочно-логистические риски

Предприятие должно учитывать риски при транспортировке. Такие как кража, порча, задержка доставки, потеря товара. Желательно пользоваться теми сетями доставок, которыми пользовались ваши знакомые или коллеги.

Прочие риски

Иные риски могут возникать у экспортера в зависимости от особенностей национального рынка конкретной страны экспорта, а также меняющейся международной обстановки.

Со многими рисками, аналогичными вышеперечисленным, предприятие может столкнуться также в ходе осуществления хозяйственной деятельности со своими российскими контрагентами. Специалисты по внешнеэкономической деятельности отмечают, что сегодня существует огромное множество механизмов информационной, финансовой, консультационной и иной помощи для экспортеров. Государственные и региональные органы власти, бизнес-ассоциации и иные негосударственные структуры оказывают поддержку в проведении предэкспортного консультирования, в том числе и по вопросам валютных ограничений экспорта, защитных мер, защиты интеллектуальной собственности и др[18].

Министерство по экономическому развитию России на постоянной основе проводит мониторинг применяемых иностранными государствами мер защиты рынка. Эксперты Минэкономразвития России обладают достаточными знаниями и обширной практикой защиты российских компаний в ходе расследования. Компаниям, вовлеченным в процедуры антидемпингового, компенсационного и спецзащитного расследования, рекомендуется незамедлительно связаться с Департаментом торговых переговоров Минэкономразвития России в целях выработки общей стратегии защиты интересов российских производителей в ходе расследования.

Экспортеры и/или их юридические советники могут связаться с Минэкономразвития России посредством электронной связи на сайте http://mdb.economy.gov.ru в разделе «Обратная связь». Когда уполномоченный орган иностранного государства инициирует разбирательство, Минэкономразвития России немедленно информирует известные ассоциации и производителей о новой процедуре. В Департаменте торговых переговоров Министерства назначаются эксперты, ответственные за мониторинг хода расследования и участие в нем. Торговые представительства Российской Федерации в иностранных государствах играют одну из ключевых ролей в расследовании и участии в нем.

По состоянию на 1 июля 2014 года зафиксирована 91 ограничительная мера1, применяемая иностранными государствами для защиты своего внутреннего товарного рынка[12].

Существует целый ряд стереотипов и широко распространенных суждений, отталкивающих предприятия от экспортной деятельности. Однако при внимательном анализе становится очевидно, что они зачастую имеют непрофессиональный характер и не отражают реальные факты.



Глава 3. Рекомендации по организации ВЭД предприятия

А теперь переходим к практической части. Из чего состоит весь цикл ведения экспортируемого клиента и с с какими сложными этапами можно столкнуться в данном процессе.

3.1 Ведение переговоров и контактирование с иностранными компаниями

Проведение эффективных и грамотных переговоров с зарубежными партнерами должно быть одной из Ваших сильных сторон, способствующей установлению длительного и плодотворного сотрудничества, потому что в данный момент вы представляете клиента, а не себя.

Первоначальным этапом любого сотрудничества с зарубежными предприятиями, в том числе и ведения переговоров, является создание четко выверенной тактики и стратегии. Что Вы хотите получить от переговоров, какие цели Вы стремитесь достичь, как Вы это планируете сделать и какие альтернативные варианты достижения поставленных целей Вы предусмотрели, если что-то пойдет не так?

В рамках выбранной стратегии компании обязательно должны учитывать особенности менталитета, восприятия, отрасли и целевой группы.

Проведение переговоров как способ заключения бизнесдоговоренностей можно условно поделить на три группы: предпереговорная фаза, переговорная фаза и послепереговорная фаза.

Подготовка каждого этапа важна в одинаковой степени, важно не упустить многих деталей, которые помогут провести переговоры успешно и результативно.

Предпереговорная фаза:

Найдите партнеров, которые могут порекомендовать Вашу компанию перед началом ведения переговоров: в соответствие с нормами деловой коммуникации, лучшим вариантом представления компании является сторонняя рекомендация, она может исходить как от сетей мультипликаторов (торгово-промышленных палат, торговых представительств, центров поддержки экспорта), так и просто от сторонних компаний и лиц, которые Вас знают;

Подготовьте визитки: в соответствии с международными деловыми стандартами, визитка является важным атрибутом в любом бизнесе, на визитке желательно указать все ваши контактные данные и кратко сферу деятельности компании (какую продукцию производит, какие услуги оказывает), чтобы в дальнейшем Ваш потенциальный партнер по бизнесу мог всегда вспомнить чем занимается Ваша компания;

Продумайте заранее какие возможные вопросы Вам будут задавать в процессе общения и подготовьте ответы: какова цена Вашего продукта с учетом логистических затрат, какие скидки или условия доставки Вы предлагаете для Ваших покупателей и т.д.;

Если Вы заранее не просчитали вопросы и не можете дать четкого и ясного ответа, Ваш клиент может уйти к другой фирме;

Подберите переводчика: с целью объяснения всех тонкостей технических терминов Вашей продукции лучше всего брать на переговоры переводчика из Вашей же компании, если в Вашем штате переводчик не предусмотрен заранее подготовьте профессионального переводчика, проконсультируйте и ознакомьте с терминологией;

Убедите партнера в своей надежности: заранее договаривайтесь о встрече по телефону, все согласовывайте и подтверждайте, приходите на деловые встречи вовремя, и, помните, что пунктуальность свойственна практически всем зарубежным предпринимателям;

Объясните смысл сотрудничества с Вами, используя заранее подготовленное обращение к компании: укажите не менее трех конкурентных преимуществ Вашего продукта, лучше, если преимущества будут конкретизированы, основаны на определенных расчетах;

Будьте доброжелательны: когда Вы выходите на переговоры обязательно улыбайтесь, будьте спокойны и приветливы; постарайтесь проанализировать и отразить поведение партнера и не напугать его;

Не бойтесь действовать: у каждого есть свои определенные преимущества и недостатки, выделите свои сильные стороны, покажите и представьте свою компанию с лучшей стороны;

Ведите дневник переговоров: во время переговорного процесса очень важно вести дневник, в котором бы отражались результаты переговоров, то есть все пункты, по которым договорились стороны; не стесняйтесь записывать и делать пометки, тогда в будущем, Вы будете точно знать, в каком направлении вести переговоры с той или иной компанией;

Обработайте всю поступившую после переговоров информацию: визитки, каталоги, буклеты, письма и т.д., еще раз внимательно перечитайте записи в дневнике ведения переговоров;

Выполните все пункты, по которым Вы кому-либо давали какие-либо обещания, например, созвониться, выслать каталог продукции в электронном виде, написать дату, когда будет возможно устроить для партнера встречу на Вашем предприятии и т.д.; выполнив данные обещания, Вы опять же зарекомендуете себя надежным партнером;

В любом случае созвонитесь с партнером после проведения переговоров: расскажите ему как Вы доехали, что все у Вас хорошо, очень важно не потерять связь друг с другом и поддерживать ее;

Напоминайте партнеру о достигнутых Вами договоренностях: помимо телефонного звонка, Вы можете отправить письмо по электронной почте с тем, чтобы убедиться, что компания помнит о них.

Контактирование с иностранными компаниями.

Общение с иностранными компаниями на первых парах может казаться очень сложных ввиду непонятного менталитета и необычного менталитета. С самого начала не стоит углубляться в такие вопросы, как то, что вы являетесь агентом и тому подобное. Сначала главное наладить контакт, все остальные детали потом. С самого начала надо понять, нуждается ли покупатель в товаре нашего клиента.

Вот пример самого нейтрального письма, которым вы можете представиться иностранной компании:

On the letterhead

Date

Dear Sirs,

I would like to take this opportunity to introduce our company. Our company is in Russia.

We have been at the market for years. We specializes in

We are a manufacturer and exporter of . Our products are made according to Our company is contacting you in hopes that you might be

interested in new suppliers of and look forward to the opportunity of doing business with you.

For more information, please kindly visit our website http:// We are enclosing our catalogues for your consideration.

We will be appreciated for your any inquiry and to be your qualified supplier in the future.

Yours faithfully,

Как разработать экспортную стратегию для клиента

Для начала стоит ответить на вопрос - для чего вообще нужна экспортная стратегия? Экспортная стратегия будет Вашим основным помощником, если:

· у Вас серьезная компания и Вы рассматриваете выход на зарубежные рынки в качестве одного из путей для развития Вашего бизнеса;

· Вы намерены расширить рынки сбыта и увеличить прибыль за счет экспортной деятельности;

· Вы цените свою деловую репутацию и нацелены позиционировать свою компанию на международном рынке;

· Вы ищете стабильные источники заказов и стремитесь к постоянному сотрудничеству.

Если на предыдущие вопросы Вы ответили положительно, Вам необходимо начать подготовку экспортной стратегии. Экспортная стратегия - это пошаговый алгоритм подготовки бизнеспроцессов деятельности Вашей компании, цель которого - получение стабильных экспортных заказов.

Первый этап: Оценка экспортного потенциала продукции:

1. Определите код Вашего товара

2. Проведите аналитику экспортных продаж из России и импортных поставок в мире по указанному коду за последние три года в разрезе государств

3. Сделайте вывод о мировых тенденциях продаж Вашей продукции и выделить несколько перспективных рынков (для первого опыта экспортных поставок желательно сфокусироваться на 1 рынке)

4. Найдите основных конкурентов Вашей продукции, сформировать таблицу сильных и слабых сторон Вашей продукции (SWOT-анализ), выделив такие особенности как: цена, качество, комплектация, дизайн, сегмент рынка, факторы спроса.

5. Сформируйте План адаптации продукта (в том числе его упаковки) с учетом его слабых сторон.

6. Выделите основные конкурентные преимущества продукта либо его частей (возможно включение Вашего продукта в производственную цепь другого готового изделия).

7. Выберите наилучшую форму ведения бизнеса за рубежом.

8. Выберите свой сегмент рынка (чем он уже, тем проще составить конкуренцию) Потребуются консультации таможенных органов, маркетолога, экономиста! Результат первого этапа выбран приоритетный рынок сбыта, проведена оценка конкурентов и подготовлен план адаптации Вашей продукции

Второй этап: Оценка экспортного потенциала рынка

1. Уточните правовые условия доступа продукции на выбранные рынки (тарифные и нетарифные ограничения)

2. Просчитайте обязательные расходы по сертификации продукции на данном рынке и регистрации интеллектуальной собственности;

3. Просчитайте возможные способы доставки Вашего продукта на приоритетные рынки;

4. Просчитайте дополнительные расходы Вашего контрагента в стране импорта (импортная пошлина, таможенные сборы, НДС, комиссии банков и др.) Потребуются консультации таможенных органов, специалистов по логистике, сертифицирующих органов, налоговых экспертов! Результат второго этапа: обзор рыночных условий, их сравнение и выбор одного направления либо отказ от экспорта в данном направлении.

Третий этап: Оценка экспортного потенциала компании

1. Оцените производственные мощности;

2. Определите стоимость адаптации Вашего продукта;

3. Просчитайте дополнительные внутренние затраты: страхование груза, таможенные расходы и др.;

4. Определите условия (базис) поставки и конечную цену Вашей продукции для каждого из выбранных условий;

5. Выберете приемлемые для Вас способы расчетов;

6. Сформируйте коммерческое предложение для выбранного сегмента рынка. Потребуются консультации таможенных органов, логистов, страховщиков, банков! Результат третьего этапа 10 предполагаемый объем поставок в год, стоимость продукта с учетом базиса поставки и вида расчетов, коммерческое предложение.

Четвертый этап: Адаптация продукта

1. Изучите Ваших целевых потребителей, их потребности и особенности в выбранном регионе (цвет продукта, комплектация, сравнение с конкурентами);

2. Измените упаковку (см. требования маркировки продукции и транспортировки);

3. Разместите адаптированный товарный знак и фирменное наименование на продукте (знак и наименование должны быть переведены и зарегистрированы);

4. Произведите необходимые технические усовершенствования Вашей продукции, выберите цветовое решение, скомплектуйте продукт. Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!

Результат четвертого этапа - упакованная маркированная адаптированная под конкретный рынок и целевого потребителя продукция с Вашим фирменным наименованием

Пятый этап: Адаптация компании

1. Сделайте перевод всей необходимой информации о компании;

2. Сформируйте презентацию Вашего экспортного предложения для выбранного сегмента рынка с указанием конкурентных преимуществ Вашей продукции и компании;

3. Сделайте перевод Вашего сайта (вид деятельности, история создания, контакты, отзывы, каталог продукции, не забудьте про «шапку» сайта и др.);

4. Адаптируйте Ваше фирменное наименование и товарный знак;

5. Сформируйте базу Ваших потенциальных покупателей и возможных дистрибьюторов на выбранном рынке;

6. Назначьте ответственного сотрудника за ведение переговоров и ведите карту переговорного процесса, продумайте график работы сотрудника с учетом разницы во времени с контрагентами;

7. Подготовьте индивидуальные коммерческие предложения и направьте их официально на почту с приложением презентационных материалов и предварительно созвонившись;

8. Быстро (в течение суток) реагируйте на все поступающие запросы и давайте максимум информации;

9. В случае устойчивого интереса вышлите пробные образцы продукции либо запланируйте деловой визит;

10. Рассмотрите вариант создания интернет-магазина, ориентированного на зарубежные продажи;

Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов! Результат пятого этапа - ответственный сотрудник, переведенный сайт, возможно интернетмагазин, индивидуальные коммерческие предложения, база клиентов.

3.2 Методы совершенствования и методические рекомендации по проекту

Какие требования необходимо выполнить при экспорте?

Во время подготовки продукции к отправке зарубеж предприятие непременно сталкивается с вопросом - какие требования предъявляются на нашу продукцию в другой стране?

Зачастую, начав изучать данный вопрос, специалисты предприятия начинают теряться в огромном информационном пространстве. Для облегчения понимания всего объема работы, что предстоит предприятию, необходимо разобраться с тем, что собой представляют тарифные и нетарифные методы регулирования внешней торговли.

Экспортный контроль - это комплекс мер по обеспечению установленного государством порядка осуществления внешнеэкономической деятельности в отношении определенной группы контролируемых товаров и технологий (сырья, материалов, оборудования, научно-технической информации, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности) [10]. В соответствии с международными договоренностями в области экспортного контроля разрабатываются международные списки контролируемой продукции и руководящие принципы осуществления экспорта такой продукции. Государства, присоединившиеся к соглашениям, берут политическое обязательство применять эти списки и рекомендованные правила в рамках национальных режимов экспортного контроля. В нашей стране существует шесть Списков (перечней) контролируемых товаров и технологий. В других странах, например, в США и странах ЕС, эти списки объединены в один общий список[8].

После того, как с помощью Списков (перечней) контролируемых товаров и технологий предприниматель определит, попадает ли продукция под экспортный контроль, он может обратиться в уполномоченный орган за получением обязательной экспортной лицензии.

В настоящее время в России действует уполномоченный федеральный орган исполнительной власти в области экспортного контроля Федеральная служба по техническому и экспортному контролю (ФСТЭК России).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Как составить экспортный контракт

Далее разберемся с типичной проблемой - составление контракта. Да, в интернете полно ресурсов, которые переполнены всевозможными контрактами[12]. Но экспортные контракты встречаются не часто, потому что в Российской Федерации данное направление деятельности среди частных лиц только начинает набирать обороты.

Поэтому предлагаю самый простой универсальный вариант контракта, в котором достаточно поменять логистические данные и изменить на необходимую продукцию и вы сможете использовать его в своих нуждах.

Данный контракт используется в сделке по экспорту семечка подсолнечника на маслобойный завод Узбекистана из Воронежской области. Все данные участников убраны из соображений конфиденциальности.

КОНТРАКТ № 14/03/16

Contract № 14/03/16

«Company 1» Ltd. (Russian Federation) -

«Company 2» Ltd. (Uzbekistan),

Смотреть приложение №1 Пример контракта на поставку семечка подсолнуха в Узбекистан

ИНКОТЕРМС или как правильно выбрать условия доставки.

Одним из самых важных аспектов знаний о экспорте является знание стандартов ИНКОТЕРМС. Без этих знаний вы не сможете грамотно организовать логистику для своего клиента.

Инкотем рмс (англ. Incoterms, International commercial terms) -- международные правила в формате словаря, обеспечивающие однозначные толкования наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли частного характера, прежде всего, относительно франко (англ. free -- «очистки») -- места перехода ответственности от продавца к покупателю[11]. Международные торговые термины представляют собой стандартные условия договоров международной купли-продажи, которые определены заранее в международном признанном документе, в частности, используются в стандартном контракте купли-продажи, разработанном Международной торговой палатой.

Правила впервые опубликованы в 1936 году Международной торговой палатой, первая редакция известна как «Инкотермс-1936». Поправки и дополнения были позднее сделаны в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000, 2010,2013 годах.

Рисунок 2 Инкотермс - 2010

На рисунке 2 мы видим схематическое изображение различных способов доставки. Они были составлены для соответствия пожеланий клиента и возможностей производителя. Сейчас подробней разберем каждый из них

ExWorks (EXW) С завода

Free Carrier (FCA) Франко перевозчик

Free Alongside Ship (FAS) Своб одно вдоль борта судна Free on Board (FOB) Свободно на борту

Cost & Freight (CFR) Стоимость и фрахт

Cost, Insurance & Freight (CIF) Стоимость, страхование и фрахт Carriage Paid To (CPT) Перевозка оплачена до

Carriage & Insurance Paid To (CIP) Провозная плата и страхование оплачены до

Delivered At Frontier (DAF) Поставка до границы Delivered Ex-Ship (DES) Поставка с судна Delivered Ex-Quay (DEQ) Поставка с пристани

Delivered Duty Unpaid (DDU) Поставка без оплаты пошлины Delivered Duty Paid (DDP) Поставка с оплатой пошлины ExWorks (EXW) С завода

Термин «С завода» означает, что продавец выполняет свое обязательство по поставке, когда он передает товар в распоряжение покупателя на своем предприятии (заводе, фабрике, складе и т.п.). В частности, он не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, предоставленное покупателем, а также за таможенную очистку товара для ввоза, если не оговорено иное, покупатель несет все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия продавца к месту назначения. Таким образом, данный термин возлагает на продавца минимальные обязанности. Он не применим, если покупатель не в состоянии осуществить сам или обеспечить выполнение экспортных формальностей. В этом случае должен использоваться термин FCA.

Free Carrier (FCA) Франко перевозчик

Термин «Франко перевозчик» означает, что продавец считается выполнившим свое обязательство по поставке товара, прошедшего таможенную очистку для ввоза, с момента передачи его в распоряжение перевозчика в обусловленном пункте. При отсутствии указания покупателя о таком пункте, продавец вправе определить такой пункт сам среди ряда подобных пунктов, где перевозчик принимает товар в свое распоряжение. В тех случаях, когда согласно коммерческой практике для заключения договора перевозки необходимо содействие продавца (при перевозке товара воздушным или железнодорожным транспортом), он может действовать в таких случаях за счет и на риск покупателя.

Free Alongside Ship (FAS) Свободно вдоль борта судна

Свободно вдоль борта судна означает, что продавец считается выполнившим свое обязательство по поставке, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или на лихтерах в согласованном пункте отгрузки. Это означает, что с этого момента покупатель должен нести все расходы и риски гибели или повреждения товара. По условиям ФАС (FAS) на покупателя возлагается обязанность по очистке товара лот пошлин для его вывоза. Данный термин не следует применять, когда покупатель прямо или косвенно не в состоянии обеспечить выполнение таможенных формальностей.

Free on Board (FOB) Свободно на борту

«Свободно на борту» означает, что продавец считается выполнившим свое обязательство по поставке с момента перехода товара через поручни судна в порту отгрузки. Это означает, что с этого момента покупатель должен нести все расходы и риски гибели или повреждения товара. По условиям FOB на покупателя возлагаются обязанности по очистке товара от пошлин для его экспорта.

Cost & Freight (CFR) Стоимость и фрахт

«Стоимость и фрахт» означает, что продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения, однако риск утраты или повреждения товара, а также риск любого увеличения расходов, возникающих после перехода товаром борта судна, переходит с продавца на покупателя в момент перехода товара через поручни судна в порту отгрузки. По условиям CFR на продавца возлагаются обязанности по очистке товара от пошлин для его вывоза.

Cost, Insurance & Freight (CIF) Стоимость, страхование и фрахт

«Стоимость, страхование, фрахт» означает, что продавец несет те же обязанности, что по условиям CFR, однако он должен обеспечить морское страхование от риска гибели или повреждения товара во время перевозки, продавец заключает договор страхования и выплачивает страховщику страховую премию.

Carriage Paid To (CPT) Перевозка оплачена до

«Перевозка оплачена до» означает, что продавец оплачивает фрахт за перевозку товара до указанного места назначения.

Carriage & Insurance Paid To (CIP) Провозная плата и страхование оплачены до

«Провозная плата и страхование оплачены до» означает, что продавец несет те же обязанности, что и согласно термину СРТ, но с тем дополнением, что продавец должен обеспечить транспортное страхование от рисков гибели или повреждения товара во время перевозки. Продавец заключает договор страхования и оплачивает страховую премию. Покупатель должен принять к сведению, что согласно термину СIP от продавца требуется лишь обеспечение страхования на минимальных условиях

Delivered At Frontier (DAF) Поставка до границы

«Поставка до границы» означает, что обязанности продавца по поставке товара считаются выполненными, когда товар, очищенный от пошлин для вывоза, прибывает в указанный пункт или место на границе, однако до поступления товара на таможенную границу принимающей страны. Под термином граница понимается любая граница, включая границу страны экспорта. Поэтому в данном условии весьма важно точное определение границы путем указания на конкретный пункт или место.

Delivered Ex-Ship (DES) Поставка с судна

«Поставка с судна» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке товара с момента предоставления неочищенного от таможенных пошлин при ввозе товара в распоряжение покупателя в согласованном порту назначения. Все расходы и риски по доставке товара в согласованный порт назначения несет продавец.

Delivered Ex-Quay (DEQ) Поставка с пристани

«Поставка с пристани (с оплатой пошлины)» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке товара с момента предоставления очищенного от таможенных пошлин при ввозе товара в распоряжение покупателя на пристани (причале) в согласованном порту назначения. Все расходы и риски, включая уплату налогов, пошлин и иных сборов, по доставке товара в согласованное место несет продавец.

Delivered Duty Unpaid (DDU) Поставка без оплаты пошлины

«Поставка без оплаты пошлины (наименование пункта назначения)» означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности с момента доставки товара в согласованный пункт в стране ввоза. Продавец должен нести расходы по оплате всех связанных с этим расходов и нести все риски, падающие на товар (исключая уплату налогов, при ввозе товара), а также все расходы и риски, в связи с выполнением таможенных формальностей.

Delivered Duty Paid (DDP) Поставка с оплатой пошлины

«Поставка с оплатой пошлины», означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности с момента предоставления товара в согласованном пункте в стране ввоза. Продавец несет все риски и расходы, связанные с ввозом товара, включая оплату налогов, пошлин и иных сборов, взимаемых при ввозе товаров. В то время как термин «С завода» возлагает на продавца минимальные обязанности, термин «Поставка с оплатой пошлины» предполагает максимальные обязанности продавца.

Исследование зарубежных рынков для клиента.

Перед тем, как начать сбыт товара вашего клиента, вам необходимо исследовать рынок для сбыта и провести сравнительный анализ. Как же это сделать?

Как Вы можете определить потенциальные рынки сбыта своих товаров или услуг за рубежом? Ваше решение может основываться на мнении специалистов по внешней торговле, на имеющихся у Вас знаниях зарубежных рынков, на информации, почерпнутой из книг или телепередач. Источники полезной информации могут быть самыми разными. Неплохим решением было бы для Вас начать со стран СНГ. Почему? Причин несколько:

· Россия имеет давние тесные экономические связи с бывшими республиками СССР;

· можно использовать определенные таможенные льготы;

· рынки разных стран-членов СНГ имеют много общих черт;

· можно создать и развивать сеть распределения Ваших товаров или услуг, перебираясь по цепочке от одной республики к другой: например, от России к Казахстану, от Казахстана к Узбекистану и т.д.;

· Вам будет несложно посещать страны-члены СНГ и контролировать ход реализации Вашей продукции;

· Вы можете транспортировать свою продукцию, используя налаженную сеть железнодорожного сообщения с бывшими республиками СССР.

Какого рода информация может Вам потребоваться?

· Для принятия решения о перспективных для Вас рынках сбыта Вам потребуется собрать и проанализировать несколько групп данных, в частности:

· особенности социально-экономической структуры тех стран, в которые Вы предполагаете экспортировать свои товары или услуги;

· существующие производственные мощности в выбранных Вами странах, позволяющие выпускать аналогичные Вашим товары или услуги;

· в какие страны и в каком объеме экспортируются аналогичные Вашим товары или услуги из выбранной Вами страны или группы стран;

· из каких стран и в каком объеме импортируются аналогичные Вашим товары или услуги выбранной Вами страной или группой стран;

· совокупный объем рынка предлагаемых Вами товаров или услуг в выбранной Вами стране или группе стран и прогноз величины Вашей доли рынка через определенный период времени;

· структуры «Ваших» зарубежных рынков сбыта и системы распределениятоваров или услуг;

Где найти интересующую Вас информацию? Существует два вида маркетингового исследования:

ь кабинетное исследование;

ь полевое исследование.

Полевое исследование связано с проведением опроса определенных респондентов, т.е. лиц, являющихся типичными представителями определенных социальных групп.

Это мероприятие довольно дорогое и требует участия специалистов. Представьте, например, как Вы будете выяснять товарные предпочтения жителей Парагвая или Лаоса, которые не понимают европейских языков!

Кабинетное исследование

Большое количество полезной информации Вы можете собрать собственными силами, проведя кабинетное исследование . Этот вид маркетингового исследования связан со сбором и обработкой данных из разнообразных печатных источников.

Если Вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, прекрасным дополнительным источником информации могут быть записи, связанные с продажей Ваших товаров или услуг. Это особенно важно, если Вы уже занимались экспортом своей продукции ранее[1].

Записи, связанные с продажей товаров или услуг на внутреннем рынке С помощью этих записей Вы можете узнать, как идут Ваши дела и что нужно предпринять для улучшения хозяйственной деятельности Вашего предприятия. С помощью записей, связанных с продажей товаров или услуг,

Вы можете выяснить:

· каковы сезонные колебания спроса;

· какие товары пользуются повышенным спросом, а какие не находят сбыта;

· как изменился объем продаж в результате проведенной рекламной кампании и мер, направленных на стимулирование сбыта;

· величину среднего объема продаж в расчете на одного покупателя;

· уровень прибыльности различных видов товаров или услуг;

· причину жалоб своих клиентов.

Не забывайте о том, что данная информация носит лишь ориентировочный характер. За рубежом все может оказаться иначе.

Источники информации для кабинетного исследования

Все существующие источники информации о состоянии зарубежных рынков перечислить затруднительно[16]. Среди основных можно назвать следующие:

· периодические обзоры крупных банков о ситуации на зарубежных рынках и состоянии международной торговли;

· специальные печатные издания, публикующие обзоры состояния различных зарубежных рынков (например, «Финансовые известия», «Коммерсант», журнал «Внешняя торговля» и др.);

· различные торговые союзы и ассоциаци

· Министерство внешних экономических связей (МВЭС) РФ;

· различные институты: Институт внешних экономических связей при МВЭС РФ, научной и технической информации (ВИНИТИ), конъюнктурный институт (ВНИКИ) и др.;

· торговые представительства зарубежных стран;

· специализированные информационные агентства, выпускающие обзоры рынков отдельных стран и по отдельным видам товаров.

Предположим, Вы выбрали, наконец, две или три подходящие европейские страны, в которые Вы предполагаете экспортировать свои товары или услуги[15]. В этом случае Вам предстоит выяснить ряд вопросов, касающихся каждой отдельно взятой страны:

· ситуация на внутреннем рынке данной страны;

· объем продаж товаров-конкурентов;

· технические особенности, связанные с данной страной (например, величина напряжения тока);

· уровень цен на рынке;

· специфические требования местных покупателей;

· особенности таможенного законодательства данной страны;

· экономическая политика, проводимая правительством данной страны, которая в той или иной степени может повлиять на изменения потребительского спроса на предлагаемые Вами товары или услуги.

Затем можно будет сравнить условия одной страны с условиями других стран и решить, какая именно страна больше всего подходит Вам для налаживания экспорта своих товаров или услуг как в данный момент, так и, допустим, на ближайшие пять лет.

Полевое исследование

Полевое исследование проводится непосредственно на «месте действия». Без него невозможно обойтись в том случае , когда Вам требуется подробная информация, касающаяся торговых привычек Ваших потенциальных покупателей, а также их мотивации при совершении покупок.

Если у Вас нет достаточного опыта предпринимательской деятельности и большого количества свободного времени, лучше всего поручить проведение маркетингового исследования соответствующей организации, имеющей необходимый опыт работы в интересующей Вас коммерческой сфере.

Личная поездка

И, наконец, ничто не может заменить личную поездку, разумеется, при условии, что это не будет связано с чрезмерными денежными расходами.

Если Вы решите экспортировать свои товары или услуги, например, в Китай, расходы, связанные с организацией и проведением личной поездки, окажутся внушительными.

Но, с другой стороны, если Вас заинтересовала Польша, то было бы непростительной ошибкой лично не посетить эту страну и не увидеть все своими глазами.

Посредники, дистрибьюторы и торговые агенты

Под «торговыми агентами / представителями» мы понимаем тех предпринимателей, которые берут на себя обязательства по реализации Вашей продукции, получая за это комиссионное вознаграждение[14]. Они действуют по Вашему поручению и от Вашего имени. «Дистрибьютор» же на свой страх и риск покупает у Вас предлагаемую Вами продукцию и затем реализует ее по своей цене. Давайте сначала рассмотрим принципы деятельности торговых агентов.

Торговый агент

В большинстве случаев торговый агент не имеет запаса товаров. Он действует в качестве посредника, занимаясь по вашему поручению и от Вашего имени продажей товаров на зарубежных рынках. Он заключает сделки, получает заказы, а от Вас требуется обеспечить доставку товаров и выполнение полученных заказов.

В случае необходимости можно поручить Вашему торговому агенту осуществлять сервисное обслуживание Ваших товаров. Естественно, для этого придется решить ряд финансовых вопросов, а также договориться об ответственности Вашего торгового агента за качество и надежность обслуживани Использование торгового агента связано с риском возможной неоплаты товаров

Зарубежный дистрибьютор

В отличие от экспортных агентов и представителей, экспортный дистрибьютор покупает у Вас товары и услуги и перепродает их местным потребителям. Часто дистрибьюторы сами устанавливают цену на товары и услуги, организуют финансирование для оптовых покупателей, обеспечивают гарантийное и послепродажное обслуживание.

В этом заключается главное преимущество зарубежного дистрибьютора - он отвечает за послепродажный сервис. Недостатков здесь два - Вы теряете контроль за Вашими товарами и услугами, и Ваша прибыль заметно снижается[4].

Поскольку дистрибьютор действует в качестве комитента, он имеет определенные запасы товаров, имеет собственную сеть обслуживания и сам несет ответственность за свои прибыли и убытки. Из этого следует, что Вы избавлены от кредитного риска, т.е. риска неплатежа.

Все же Вы, наверно, захотите убедиться в том, что дистрибьютор правильно обращается с Вашими товарами. В этом случае желательно научить его тому, как нужно продавать Вашу продукцию и осуществлять послепродажное обслуживание, а также направить своих сотрудников для оказания помощи дистрибьютору в деле организации продажи Ваших товаров.

Поиск посредника

Иностранный импортер или посредник, с которым отечественный предприниматель заключает экспортный контракт, может быть найден различными способами. Иногда это происходит случайно, через знакомых и существующих партнеров по бизнесу, во время участия в торговых выставках и ярмарках, но чаще является результатом целенаправленного поиска.

В любом случае этому вопросу следует уделять самое серьезное внимание, так как в условиях неустойчивой мировой конъюнктуры, острой конкуренции на внешнем рынке желательно, чтобы компании совершали не разовые сделки, а устанавливали долгосрочные партнерские отношения, предусматривающие, в частности, сотрудничество и в инвестиционной сфере.

Подыскивая хорошего, надежного посредника, не следует торопиться. Подписав соглашение, Вам придется в течение определенного времени соблюдать его условия. Если Вы сделаете неправильный выбор, Вам придется мучиться со своим посредником, пока не истечет срок действия контракта. Существует несколько способов получения первичной информации о возможных посредниках. Можно использовать:

· Евро Инфо Корреспондентский Центр в России и его региональную сеть;

· зарубежные федерации фирм-посредников;

· зарубежные Торгово-промышленные палаты;

· посольства и торговые представительства России за рубежом или коммерческие отделы иностранных посольств и торговые миссии, аккредитованные в России;

· специализированные учреждения типа Института внешнеэкономических связей при МВЭС РФ или Академии внешней торговли;

· Российскую Торгово-промышленную палату;

· специалистов в области маркетинга;

· соответствующие рекламные объявления в специализированных внешнеторговых печатных изданий

· Вам следует связаться с каждым потенциальным посредником и постараться заинтересовать его своим коммерческим предложением. В свою очередь, Вы должны выяснить у своих потенциальных посредников:

· какими видами товаров или услуг они занимаются;

· величину торгового оборота за последние пять лет;

· кто является директором этой фирмы, и что собой представляет ее торговый персонал;

· где находятся филиалы этой компании (если таковые имеются); как они собираются выводить на рынок Вашу продукцию и реализовывать ее;

· кто бы мог поручиться за эту фирму.

На данной стадии все вопросы можно снять с помощью телефонных звонков в условленное время. Таким образом, Вы проверите заодно и их отношение к своим деловым партнерам и подтвердите правильность своего выбора[9].

Как правильно выбрать посредника или дистрибьютора



Количество работников	· Сколько сотрудников имеет данный представитель или дистрибьютор? · Каковы его планы расширения бизнеса, если таковые имеются? · Потребуется ли ему расширить свой бизнес, чтобы работать с Вами?
Успехи по продажам	· Имел ли выбранный представитель или дистрибьютор постоянный рост продаж? · Каков объем его продаж за последние 5 лет? · Каковы его цели по продажам на следующий год?
Анализ территории	· На какой территории работает выбранный представитель или дистрибьютор? · Подходит ли существующий
	территориальный охват планам? Если нет, то расширению?	Вашим готов	целям ли он	и к
Набор продаваемых товаров и предоставляемых услуг.	· Как много различных товаров и услуг представляет данный агент или дистрибьютор? · Представляет ли он другие российские фирмы? Если да, то какие?
Места хранения и оборудование	· Имеются ли у выбранного Вами представителя или дистрибьютора необходимые площади для хранения товаров? · Как он контролирует наличие и качество товаров? · Если требуется послепродажное обслуживание, имеет ли он необходимое оборудование? Если нет, то готов ли приобрести необходимое?
Помощь в продвижении ваших товаров и услуг	· Ротов ли предполагаемый дистрибьютор помочь Вам с маркетингом? · Есть ли у него собственный веб-сайт?

Стоимость услуг.

Сразу же возникнет вопрос, а какова же стоимость экспортных услуг? Тут, на практике, несколько вариантов:

· % от всей сделки

· % от каждой партии

· Фиксированная сумма(в зависимости от сложности ресурса, затрат и цели проекта(прибыль или получение опыта и репутации))

· Стоимость первой партии

Все эти варианта необходимо рассматривать в зависимости от ваших потребностей и от возможностей клиента. Бывает, что клиенту проще провести одну сделку, а потом отдать деньги за 10 партий на год вперед. Но, бывает, также, что заказчик недоверчив или не располагает достаточными средствами, поэтому надо бывать готовым подготавливать документы после каждой партии.

Если приводить конкретный пример - с теми же семенами подсолнуха. Был найден покупатель по цене 405$ за тонну. По договору мы прописали, что будем получать по 20$ с тонны ежемесячно.

Лучший совет - обговаривать всё индивидуально и находить к каждому клиенту персональный подход.

Также, в финансовую схему стоит закладывать тот вариант, что клиент не будет готов работать по 100% предоплате и какую-то определенную сумму первой партии вам придется на свой страх и риск выложить из своего кармана.

3 3 Начальные вложения

В первый же момент встает вопрос о рентабельности данного вида бизнеса и о начальных вложениях в этот проект.

Основные затраты, которые вы понесете на начальных этапах:

· Регистрации вашей компании и установкой капитал (10-20т.р.)

· Постоянные переговоры, деловые поездки, иногда в другие города, т.е. представительские расходы (10-15т.р.)

· % от начального заказа для предоплаты продавцу (желательно, чтобы у вас были начальные вложения от 200 до 500 т.р.), зависит от первой сделки

· Сайт - 10 т.р. на фрилансерских площадках

Итого: около 50 т.р. - минимальные расходы, остальное по условиям первого контракта.



Заключение

По результатам исследования, хотелось бы отметить, что экспортный потенциал малых и средних предприятий в России довольно высок, но он используется достаточно слабо.

На мой взгляд, данная ситуация возникла в следствие того, что со стороны правительства уделяется слишком мало внимания этому вопросу. Направление начинает развиваться только сейчас, после открытия Российского Экспортного Центра. Но проблем в том, что Центр перегружен работой, в день поступает более 10 заявок на реализацию экспортной деятельности. А так как это огромный и трудоемкий процесс, то предпринимателям приходится ждать своего очереди около 1 года. Это является огромным минусом, которое пресекает всякое желание на сотрудничество с государственными органами.

В моей работе я собрал всю необходимую информацию, которая поможет владельцам производства или предпринимателям организовать процесс ВЭД на предприятиях. Моя цель - способствовать организации новой, мощной ниши на рынке услуг - экспортные агентства, в которых будут востребованы специалисты по внешней торговле, а, также, которые будут способствовать росту влияния Российский продуктов по всему миру.

Также, я предполагал, что рост данного вида занятости повлечет за собой популярность развития обучения новых кадров в области внешнеэкнономической деятельности и международной торговли. Платформой для данного вида обучения может послужить Всероссийская Академия Внешней Торговли, так как это Высшее Учебное Заведение является максимального приближенным к данной сфере.

С учетом не вполне обычных экономических условий, сегодня есть реальная возможность создать систему поддержки экспорта, базирующуюся на партнерстве бизнеса и государства.

По данным Красноярского Экономического Форума, который прошел в 2015 году, 65% предпринимателей готовы стать участниками экспортного потока Российской Федерации, если им будет оказана информационная поддержка и вся бумажная работа будет сведена к минимуму. 85% предпринимателей готовы, если, к тому же, им будут предложены различные налоговые и иные льготы, которые не позволят, в случае неудачи, потерять бизнес.

На фоне экономического кризиса, 2016-2017 года являются идеальными для захвата внешних рынков, потому что крах рубля является, с одной стороны ударом для экономики и временем возможностей, с другой стороны.

Изучив данную работу, специалист малого и среднего бизнеса будет способен получить общее представление о внешнеэкономической деятельности, чтобы начать экспериментировать на своем предприятии, либо это будет хорошим стартом перед посещением курсов по экспертному ведению внешней экономической деятельности.

Данный вид бизнеса:

· Требует небольшого начального капитала

· Быстро окупается и приносит огромную прибыль

· Требует знаний экспорта в определенной сфере

· Требует знаний международной торговли

· Очень перспективен в России в связи с нынешней политической ситуацией

· Отличается практически нулевой конкуренцией(По России только два средних экспортных агентства)

· Требует обладания высоких навыков переговоров

· Рекомендует к наличию инвестора на начальных этапах

· Требует наличия команды для разделения обязанностей и нагрузки, потому что одному будет тяжело контролировать все этапы даже одной сделки.

Подводя итог, хочется отметить тот факт, что внешняя торговля играет исключительную роль в экономическом развитии стран, особенно развивающихся и переходного периода. Ее результаты часто выступают катализатором количественных и качественных перемен в положении страны в системе международных экономических отношений.

Особенную значимость внешнеэкономические связи приобретают в последние десятилетия, когда сочетание технологического прорыва в развитии средств транспорта, коммуникаций и информатики с политикой либерализации привело к усилению взаимозависимости и взаимообусловленности большего числа экономик мира. Основой указанных процессов стала все возрастающая фрагментация производства, выразившееся в доминировании глобальных цепочек добавленной стоимости, преимуществом которых стала способность использовать высококачественные и дешевые ресурсы, а также возможности, существующие в глобальном производстве, в сфере услуг и предпринимательских функций.

Сформировался высокий спрос на инновационную продукцию, робототехнику, технически сложное оборудование, новые конструкционные материалы, полимеры. Сегодня «основой для внешнеэкономической экспансии является комплекс высокотехнологичных отраслей, доля которых в американской экономике составляет около 40% ВВП, существенно превышая аналогичный показатель в среднем по странам ЕС, Японии (32 и 30% соответственно); в Китае (этот показатель, несмотря на значительный рост, вдвое уступает американскому, особенно по услугам, так же как в Индии, Бразилии и России».

Для всех развитых и наиболее передовых из развивающихся стран основой экономики стали производство готовых изделий в том числе машин и оборудования. Достаточно сказать, что в структуре мирового экспорта в 2013 г. на долю готовых изделий приходилось 65%, при том, что на машины и оборудование -32%.

В целом в XXI веке преимущество обладания ресурсами уступает преимуществам, связанным с наличием знаний и инноваций, а традиционное разделение труда дополняется современным разделением знаний.

Этот сдвиг пока не осознан отечественными политическими кругами и обществом в целом. Главная драма современной экономической истории России в том, что она не смогла найти эффективного применения имевшимся в СССР научно-техническому и промышленному потенциалу и огромному слою образованных людей инженерам, техникам, ученым, специалистам. В течение четверти века мы наблюдаем технологическое упрощение отечественной экономики, углубляющийся разрыв между сферой НИОКР и материальным производством, примитивизацию экспорта и импорта.

Между тем, «Мировой опыт свидетельствует о том, что повышения уровня конкурентоспособности отечественной продукции и укрепления позиций на мировых рынках высокотехнологичной продукции можно достичь лишь посредством осуществления комплекса мер научнотехнической, промышленной и торговой политики в их взаимосвязи.»

На мировом рынке Россия продолжает выступать в качестве поставщика сырьевых товаров и полуфабрикатов -- топлива, металлов, продукции химической и лесной промышленности, и доля минеральных продуктов на протяжении последних десяти лет составляет более 70%: в 2014 г. 71,4% (в том числе топливно-энергетических товаров -- 70,2%), по данным за первое полугодие 2015 г. соответственно 74,7% и 65%.[12] Главной статьей российского экспорта выступает сырая нефть, динамика мировых цен на которую оказывает решающее воздействие на результативность не только внешнеэкономической деятельности страны, но и всего экономического развития. Это еще раз продемонстрировали мировые кризисы 2008-2009 гг. с инициированным им спадом в российском экспорте на 35% в 2009 г., и 2014-2015 гг. с падением экспорта на 6% и 30%% (по оценке) соответственно (рис. 1). Исполнение федерального бюджета по итогам семи месяцев 2015 г. с дефицитом 2,8% ВВП ( 1,122 трлн руб.) Минфин объясняет снижением нефтегазовых доходов.

Все большее значение приобретает политика с акцентом на человеческий капитал: расширение спектра финансовых, организационных, технических, административных мер поддержки здравоохранения, образования, профессиональной подготовки, науки, культуры, социального обеспечения.[10]

В России модернизационное развитие тормозится отсутствием серьезных демократических институциональных изменений в социальноэкономических отношениях и политэкономической системе. В этой связи уместно привести выдержку из сформулированных ООН целей мирового устойчивого развития: «для того чтобы в полной мере пользоваться выгодами, связанными с торговлей, которая во многих случаях является единственным наиболее важным внешним источником финансирования развития, необходимо создание и укрепление надлежащих институтов и разработка и развитие надлежащей стратегии в развивающихся странах, а также в странах с переходной экономикой».[20]

В целом, имея все еще значительный научно-технический и интеллектуальный потенциал, Россия может и должна совершить инновационный прорыв. Как отмечено в обзоре ВОИС, «успешная инновационная деятельность ведет к появлению своего рода замкнутого круга: по достижении определенного критического уровня инвестиции привлекают инвестиции, таланты привлекают таланты, а инновации порождают инновации».



Список используемых источников

1. Министерство экономического развития Российской Федерации,

«Как начать экспортировать», Москва, 2014. - 94 с.

2. Manekeller, Wolfgang Письмовник. Langenscheidts Musterbriefe fur Export und Import; Langenschedt Лангеншайдт, 2013. 160 c.

3. [автор не указан] Международная Почтовая Конвенция, Устав Всемирного Почтового Союза, Соглашения и Протоколы;

4. Международный Почтовый Союз, 2011. 448 c.

5. [автор не указан] Международные правила заключения договоров купли-продажи "ИНКОТЕРМС"; ИКС,2013. 418 c.

6. [автор не указан] Правила для транспортных документов на смешанную перевозку ЮНКТАД/МТП. ICC Publication № 481; М.: Консалтбанкир, 2011. 496 c.

7. [автор не указан] Таможенные платежи. Информационный сборник; М.: Центр экономики и маркетинга,2012. 280 c.

8. [автор не указан] Япония; М.: Международные отношения, 2011. 280 c.

9. Арабян, М.С. и др. Международные конвенции и соглашения по внешнеэкономической деятельности; Экономистъ, 2013. 973 c.

10. Архипов, А.Ю. Внешнеэкономическая деятельность российских регионов; Ростов н/Д: Феникс, 2011. 192 c.