Увеличение внешнеторгового оборота предприятия в условиях региональной интеграции

Для успешного продвижения товара на рынках Европы применяются элементы диверсификации, расширения существующей рыночной ниши за счет предложения на тех же сегментах новой продукции. В основном это касается интенсификации продвижения комплексных удобрений NPK, жизненный цикл которых успешно прошел фазу внедрения и находится в фазе роста либо зрелости (в зависимости от региона).

На внешнем рынке предприятие придерживается стратегии следования за лидером. На этом сегменте ОАО «Гомельский химический завод» предлагает существующий уровень международной цены и ищет покупателя, который предложит оптимальные условия оплаты и возможность работы в межсезонье. При этом особое внимание необходимо уделять снижению собственных издержек и гибкому реагированию на меняющуюся конъюнктуру рынка.

В соответствии с приказом председателя концерна «Белнефтехим» № 422 от 12.05.2006 года реализация удобрений производства ОАО «Гомельский химический завод» должна осуществляется на электронной площадке «Белорусского нефтяного торгового дома». Соответственно продажи осуществляются по ценам, формируемым по результатам электронных торгов. 22 октября 2008 года концерн «Белнефтехим» согласовал обществу реализацию удобрений на экспорт вне системы электронных торгов путем прямых переговоров с потенциальными покупателями.

За принцип формирования экспортных цен Общество приняло принцип соответствия цен на удобрения производства ОАО «Гомельский химический завод» по ценам, складывающимся на международных рынках. Источниками информации, служащими для отслеживания международных цен, являются еженедельники «Fertilizer Week», «Fertilizer market bulletin», материалы Московской фондовой биржи и др.

С учетом аналитических исследований мировых рынков удобрений на каждом сегменте внешнего рынка сформировывается своя собственная цена (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Экспорт продукции ОАО «Гомельский химический завод» в страновом разрезе за 2010 год

Страна	Вид продукции	2010 год
		Количество, тыс.тонн	Сумма, тыс.долл. США	Стоимость одной тонны, долл. США
1	2	3	4	5
Российская Федерация	Сульфит натрия	2,808	1610,3	573,47
	Криолит марки КП	0,8369	915,40	1093,79
Украина	АФК удобрения	99,58	30251,5	303,79
	Сульфит натрия	0,093	50,2	539,78
	Криолит марки КП	0,063	68,20	1082,54
Молдова	АФК удобрения	1,01	302,5	299,5
Таджикистан	Фтористый алюминий	4,1256	3736,3	905,63
Польша	АФК удобрения	54,00	17939,9	332,22
	Фтористый алюминий	0,1664	155,90	936,89
	Сульфит натрия	0,2	120,4	602,0
Латвия	АФК удобрения	19,2	6083,6	316,85
	Серная кислота	0,4015	34,50	85,93
Литва	АФК удобрения	81,45	26605,9	326,65
Румыния	АФК удобрения	0,32	81,86	255,81
Венгрия	АФК удобрения	0,25	77,91	311,64
Австрия	АФК удобрения	0,40	126,97	317,43
Сербия	АФК удобрения	2,00	542,49	271,25
Грузия	АФК удобрения	1,77	565,17	319,31
Азербайджан	Сульфит натрия	0,01	5,6	560,0
Казахстан	Сульфит натрия	0,06	35,4	590,0
ИТОГО:		268,74	89 310,0	332,3

Основную часть своей продукции ОАО «Гомельский химический завод» реализует на довольно узком сегменте рынка. Это предприятия агропромышленного комплекса или оптовые организации, занимающиеся поставками непосредственно потребителям удобрений, сами сельскохозяйственные производители. Для этого сегмента выпускается достаточно широкая номенклатура удобрений, цена которой постоянно оптимизируется в зависимости от спроса. Ценовой максимум в продажах сложился вследствие повышенного спроса на АФК удобрения и криолит марки КП. На рынках Румынии, Сербии и Молдовы цены на АФК удобрения на порядок ниже, чем в странах Балтии и Польши. Минимальная стоимость одной тонны АФК удобрений сложилась в Румынии и составляет 255,81 долл./тонн, максимальная в Польше - 332,22 долл./т. Максимальная стоимость одной тонны криолита сложилась на российском рынке и составляет 1093,79 долл./т, минимум наблюдается на Украине - 1082,54 долл./т.

Это позволяет сделать вывод, что наиболее выгодными по ценовому фактору являются рынки сбыта Литвы, Польши и России.

Анализ ценового фактора в страновом разрезе позволил выявить наиболее прибыльные рынки. Тем не менее, полный анализ рынков сбыта не возможен без анализа ассортимента предприятия и выявления продукции, наиболее пользующейся спросом на внешних рынках.

Показатели экспорта продукции ОАО «Гомельский химический завод» в ассортиментом разрезе и их динамика в 2009 и 2010 годах представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Экспорт товаров в ассортиментом разрезе ОАО «Гомельский химический завод» за 2009-2010 годы

Наименование товара	Единица измерения	2009 год	2010 год	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Экспорт товаров, всего	тыс.долл. США	79 621,6	89 310,0	110,2
в том числе:
Суперфосфат
объем экспорта в нат. выр.	тонн	2 143	-	-
цена	долл. США/ед.	196,7	-	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	421,5	-	-
АФК 7-17-31 (7-16-31)
объем экспорта в нат. выр.	тонн	6 618	4354,65	65,8
цена	долл. США/ед.	304,0	306,7	100,9
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	2 011,8	1535,39	76,3
АФК (тукосмесь)
объем экспорта в нат. выр.	тонн	37 779,8	70373,33	186,3
цена	долл. США/ед.	297,0	302,1	101,7
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	11 220,7	21261,59	189,5
АФК 16-16-16 (15-15-15)
объем экспорта в нат. выр.	тонн	83 873,6	86043,67	102,6
цена	долл. США/ед.	264,8	289,6	109,4
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	22 210,5	24921,48	112,2
АФК 10-19-25
объем экспорта в нат. выр.	тонн	9 658,6	-	-
цена	долл. США/ед.	294,3	-	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	2 842,1	-	-
АФК 8-24-24 (8-24-22)
объем экспорта в нат. выр.	тонн	28 240,1	-	-
цена	долл. США/ед.	298,5	-	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	8 429,2	-	-
АФК 8-19-26
объем экспорта в нат. выр.	тонн	24 088,8	-	-
цена	долл. США/ед.	292,0	-	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	7 034,8	-	-
АФК 8-19-29 (7-19-29)
объем экспорта в нат. выр.	тонн	58 656,2	98297,68	167,6
цена	долл. США/ед.	309,8	341,6	110,3
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	18 171,5	33580,87	184,8
АФК 8-18-28+B2O3
объем экспорта в нат. выр.	тонн	2 899,4	-	-
цена	долл. США/ед.	324,0	-	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	939,4	-	-
АФК 6-24-12
объем экспорта в нат. выр.	тонн	-	3619,07	-
цена	долл. США/ед.	-	279,5	-
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	-	1153,10	-
Серная кислота
объем экспорта в нат. выр.	тонн	335	402	120,0
цена	долл. США/ед.	124,5	85,9	68,9
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	41,7	34,5	82,7
Сульфит натрия
объем экспорта в нат. выр.	тонн	3 583	3 171	88,5
цена	долл. США/ед.	586,7	574,6	97,9
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	2 102,0	1 821,9	86,7
Фтористый алюминий
объем экспорта в нат. выр.	тонн	3 749	4 292	114,5
цена	долл. США/ед.	921,6	906,9	98,4
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	3 454,7	3 892,6	112,7
Криолит
объем экспорта в нат. выр.	тонн	741	900	121,5
цена	долл. США/ед.	1 121,1	1 093,0	97,5
объем экспорта в стоимостном выражении	тыс.дол.США	830,5	983,6	118,4
Объем экспорта прочей продукции в стоимостном выражении	тыс.долл. США	33,5	310,5	926,9

В 2010 году прекратили экспорт суперфосфатов, АФК удобрений марок 10-19-25, 8-24-24, 8-18-28, 8-19-26, 8-18-28+B2O3. Возобновился процесс поставки марки АФК 6-24-12 с 2010 года. Почти на треть снизился объем поставок АФК 7-17-31 и соответственно произошло снижение в стоимостном выражении на 24,6 %. Увеличились поставки тукосмесей на 86,3 % в натуральном объеме и на 89,5 % в стоимостном выражении. Такой рост объясняется увеличением цены на 1,7 % или 5,1 долл. США.

Вырос объем стоимостном выражении на 12,2 % фактически при том же объеме в натуральном выражении, что и в 2009 году на одну из самых популярных марок удобрений АФК 16-16-16 (15-15-15). Он увеличился благодаря росту цены на 24,8 долл. США или 9,4 %. Значительно выросли объемы поставок в натуральном выражении марки АФК 8-19-29 (67,6 %) и на 84,8 % в стоимостном в связи с повышением цены на 10,3 % или 110,3 %.

Выросли объемы поставок серной кислоты на 20 %, однако их стоимостное выражение снизилось на 17,3 % или 7,2 тыс. долл. США. Это объясняется падением цены в 2010 году более чем 30 %. Экспорт сульфита натрия также характеризуется снижением поставок: в натуральном объеме на 11,5 %, а в стоимостном на 13,3 % или 280,1 тыс. долл. США.

Экспорт криолита и фтористого алюминия характеризуется уверенным темпом роста. Поставки криолита увеличились на 159 тонн или 21,5 %, что в стоимостном выражении равно 153,1 тыс. долл. США или 18,4 %. Экспорт фтористого алюминия вырос на 543 тонны или 14,5 %, в долларовом эквиваленте на 437,9 тыс. долл. США или на 12,7 %.

Основной продукцией экспорта в 2010 году стали удобрения марок АФК 16-16-16 (15-15-15), АФК 8-19-29 (7-19-29), тукосмеси и фтористый алюминий.

2.4 Анализ конкурентного окружения предприятия

В настоящее время конкуренция по NPK удобрениям в Европе очень жесткая. На Европейской территории расположены мощности по производству NPK в 31 419 тыс. тонн при мировых мощностях в 76 786 тыс. тонн. В Европе сосредоточено 42,2 % мировых мощностей. Наиболее крупные из них находятся во Франции - 4 510 тыс. тонн или 5,9 % от мировых, Бельгии - 1 870 тыс. тонн или 2,4 %, Нидерландах - 1 640 тыс. тонн или 2,1 %, Норвегии - 2 260 тыс. тонн или 2,9 %, Великобритании - 2 214 тыс. тонн или 2,9 %. Россия располагает мощностями в 4 490 тыс. тонн или 5,8 % от мировых, Польша - 1 030 тыс. тонн или 1,3 % от мировых, Литва -160 тыс. тонн или 0,2 % от мировых.

Крупнейшим мировым производителем комплексных удобрений является норвежская компания Yara International (предприятия располагаются почти в 50 странах мира, объем производства превышает 22 млн. тонн удобрений в год, в том числе 9,7 млн. тонн NPK).

Мощности ОАО «Гомельский химический завод» в 2010 г. составили порядка 300 тыс. тонн NPK, что составляет 0,4 % от мировых, поэтому существенного влияния на рынки предприятие оказывать не может.

Затраты по поставке удобрений в порт, перевалка в порту, морской фрахт и 6,5 % импортная пошлина на цену CFR либо CIF практически лишили возможности химический завод конкурировать с другими европейскими производителями.

Основными конкурентами ОАО «Гомельский химический завод» при поставке продукции на внешний рынок являются предприятия России, Литвы, Польши, Украины: ОАО «Акрон», г. Новгород; ОАО «Аммофос», г. Череповец; ОАО «Кирово-Чепецкий ХК»; ОАО «Невиномысский Азот»; ООО «ЕвроХим - Белореченские Минудобрения»; ОАО «Сумыхимпром», Украина; ОАО «Днепровский завод минудобрений», Украина; «Арви», Литва; «Полице», Польша.

Анализ конкурентного сил ОАО «Гомельский химический завод» на внешнем рынке (рисунок 2.5) позволил установить зависимость предприятия от поставщиков сырьевых ресурсов и потребителей продукции, выделить угрозы появления новых конкурентов и товаров-субститутов.

Основными конкурентами ОАО «Гомельский химический завод» на рынках сопредельных стран, особенно, Украины и стран Балтии, являются российские производители аналогичной продукции. Одним из главных конкурентов общества является компания «Акрон». Это один из крупнейших российских и мировых производителей минеральных удобрений. По объему производства азотных и фосфатных удобрений компания занимает 4-е место в Европе. Доля компании в общероссийском объеме производства минеральных удобрений составляет 15%. «Акрон» занимает первое место среди российских производителей по рентабельности и эффективности.



Рисунок 2.5 - Анализ конкурентных сил ОАО «Гомельский химический завод» на внешнем рынке

Компания объединяет три агрохимических предприятия: одноименную компанию ОАО «Акрон» (Россия, г. Великий Новгород), ОАО «Дорогобуж» (Россия, Смоленская область) и акционерную компанию «Хунжи-Акрон» (Китайская Народная Республика, провинция Шаньдун). Холдинг производит свыше 40 наименований химической продукции. Основными видами продукции являются аммиак, минеральные удобрения: азотные (карбамид и аммиачная селитра) и фосфатные (азофоска и нитроаммофос); высококонцентрированные комплексные удобрения, серная, фосфорная и соляная кислоты, моноаммонийфосфат. Годовая мощность ОАО «Акрон» составляет 1100 тыс. тонн удобрений в натуральном выражении, ОАО «Дорогобуж» - 600 тыс. тонн.

Сравнение конкурентных преимуществ ОАО «Гомельский химический завод» и компании «Акрон» представлено в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Сравнение конкурентных преимуществ ОАО «Гомельский химический завод» и компании «Акрон»

«АКРОН»	«Гомельский химический завод»
1	2
Технология производства удобрений NPK
Основана на разложении апатитового концентрата азотной кислотой с вымораживанием нитрата кальция и конверсией его в нитрат аммония и мел. Разработчик технологии - фирма «Норск Гидро» Норвегия, оборудование японской фирмы «ТЭК».	Состоит из следующих стадий: нейтрализация фосфорной и серной кислот жидким аммиаком в трубчатом реакторе; смешение пульпы в грануляторе с подаваемым хлористым калием и ретуром. Используемое оборудование является устаревшим, не отвечающим минимальным современным требованиям для производства АФК удобрений.
Производительность
Высокая производительность, что позволяет поставлять в сезон необходимое количество товара.	Невысокая производительность. При ориентации на работу в сезон, учитывая, что в это время увеличивается спрос внутри Республики Беларусь, объемы поставок могут быть очень незначительными.
Логистическая сеть, система складирования продукции
Включающает оператора железнодорожных перевозок ЗАО «Акрон-Транс» и три терминальных комплекса: ООО «Андрекс» Калининград, AS BCT Эстония и AS DBT Эстония; а также собственные сбытовые сети.	Отсутствие складов. Общество вынуждено накапливать продукт к сезону, что приводит к замораживанию оборотных средств. Отсутствие возможности работы на мировых рынках из-за невысокой производительности не дает возможности накапливать судовые партии товара.
Качество продукции
- негигроскопичность; - не слеживаемость; - 100 % рассыпчатость; - высокая прочность гранул; - отсутствие пыли.	- гигроскопичность, т.е. способность поглощать влагу из атмосферы, что приводит к слеживаемости продукта; - склонность к истиранию гранулы, что приводит к образованию пыли в процессе транспортировки и перегруза.
Сопоставление цен на основное сырье
- апатитовый концентрат - 2232 рос. руб., что эквивалентно 70 долл. США - апатитовый концентрат - 2800 рос. рублей, что эквивалентно 90 долл. США - природный газ; - хлористый калий.	- апатитовый концентрат - 635 долл. США; - хлористый калий - 67 долл. США; - карбамид - 160 долл. США

Компания «Акрон» использует три основных вида сырья - природный газ, апатитовый концентрат и хлористый калий. Чтобы гарантировать бесперебойные поставки апатитового концентрата и хлористого калия на предприятия и обеспечить сырьевую независимость компании, были приобретены лицензии на разработку месторождений фосфатного и калийного сырья: ЗАО «Северо-Западная фосфорная компания» и ООО Верхнекамская калийная компания».

Основным конкурентом общества на польском рынке из собственных производителей являются химические заводы «Полице». Технологии производства комплексных удобрений на польских заводах аналогичны технологиям, используемых ОАО «Гомельский химический завод», но качество при этом гораздо выше и соответствует требованиям мировых стандартов. Продажи удобрений «Полице» осуществляются в заводских пунктах продаж. Функционирует свыше 200 таких пунктов (торговых представителей), каждый из которых имеет, в свою очередь, до 10 пунктов. Общее количество пунктов продаж составляет свыше 2500, равномерно расположенных на всей территории Польши. В заводских пунктах продаж одинаковая заводская цена. На территории Польши работают 7 региональных торговых представительств.

Основным конкурентом в Литве является предприятие «Arvi fertis» (Мариямполе, южная часть Литвы). Это предприятие по производству комплексных удобрений мощностью 160 тыс. тонн в год. Предприятие работает на американском оборудовании. Учитывая близость к польской границе и отличное качество получаемых удобрений, фирма «Арви» составляет серьезную конкуренцию ОАО «Гомельский химический завод» как на литовском, так и на польском рынках сбыта.



2.5 Анализ динамики состава и структуры внешнеторгового оборота

Анализ внешнеторговой деятельности предприятия, в основном, осуществляется методом анализа динамики состава и структуры внешнеторгового оборота, детализированного анализа экспорта и импорта, сбалансированности внешней торговли. Общие показатели внешнеторгового оборота предприятия, его структура за период с 2008 года по 2010 год представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Внешнеторговый оборот предприятия ОАО «Гомельский химический завод за 2008-2010 годы

Показатели	Годы	Структура внешнеторгового оборота, %
	2008	2009	2010	2008	2009	2010
Общий экспорт, тыс. долл. США	55 432,6	79 621,6	89 310,0	20,61	47,95	42,39
Общий импорт, тыс. долл.США	213 478,4	86 422,2	121 373,4	79,39	52,05	57,61
Внешнеторговый оборот, тыс. долл. США	268 911,0	166 043,8	210 683,4	100	100	100

Внешнеторговый оборот характеризуется положительной динамикой. За последний анализируемый год он увеличился на 26,9 % или 44 639,6 тыс. долл. США. В структуре экспорта преобладают импортные операции: соотношение импорта и экспорта в 2010 году равно соответственно 57,61 % и 42,39 %. Тем не менее, можно наблюдать достаточно уверенные темпа по сокращению разрыва между этими показателями. В 2008 году соотношение структуры экспорта и импорта равно коэффициенту 0,26, в 2009 году - 0,92, в 2010 году - 0,73. Динамика структуры внешнеторгового оборота представлена на рисунке 2.5.

Рисунок 2.6 - Анализ динамики структуры внешнеторгового оборота ОАО «Гомельский химический завод»

На рисунке 2.6 можно наблюдать спад внешнеторгового оборота в 2009 году по сравнению с предыдущим годом. Это связано со снижением спроса на продукцию предприятия после мирового кризиса. Однако уже в следующем году можно наблюдать увеличение экспортных поставок и в связи с этим увеличение импортных операций. Для детального анализа внешнеторгового оборота и факторов его роста необходимо провести анализ экспорта и импорта.

Показатели экспортных поставок продукции предприятия представлены в таблице 2.10 и на рисунках 2.7 и 2.8.

Таблица 2.10 - Показатели экспортных поставок продукции ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 года

Страны	Годы	Отклонение, (+, -)	Темп изменения, %
	2008	2009	2010
Общий экспорт, тыс. долл. США, в том числе:	55 432,6	79 621,6	89 310,0	24 189	9 688,4	143,6	112,2
Россия	2 933,3	2 129,6	2 704,6	-803,7	575	72,6	127,0
Страны СНГ (кроме России), в т.ч. Украина	37 249,9	29 673,3	37 154,6	-7 575,7	7 481,3	79,7	125,2
	32 560,0	24 268,7	33 562, 7	-8 291,3	9 294.0	74,5	134,2
Страны дальнего зарубежья	15 249,4	47 818,7	49 450,8	32 569,3	1 632,1	313,6	103,4



Данные таблицы 2.10 свидетельствуют о значительном увеличении экспортных операций за изучаемый период, что, безусловно, является положительной динамикой. Общий экспорт продукции в 2009 году увеличился на 43,6 % или 24 189 тыс. долл. США по сравнению с 2008 годом. В 2010 году также произошло увеличение общего экспорта, но в немного меньших объемах: по сравнению с 2009 годом экспорт увеличился на 12,2 % или 9 688,4 тыс. долл. США. На рисунке 2.7 можно проследить динамику экспортных операций в страновом разрезе. В основном положительную динамику роста экспортных поставок обеспечивает увеличение поставок продукции в страны дальнего зарубежья, такие как Сербия, Румыния, Молдова. Экспорт в эту категорию стран увеличился также благодаря появлению нового рынка сбыта - Грузии, который освободили российские конкуренты в связи с политическим конфликтом. При этом, следует отметить, не уменьшаются поставки продукции на традиционные рынки сбыта, такие как Украина, Литва и Польша. Небольшие снижения объемов поставок в 2009 году в Россию и другие страны СНГ объясняются снижением спроса вследствие ухудшения экономического положения в целом в результате мирового кризиса, который в значительной мере повлиял на сельское хозяйство и способность производителей сельскохозяйственной продукции покупать удобрения.



Рисунок 2.7 - Динамика экспортных операций в страновом разрезе ОАО «Гомельский химический завод»

Страны дальнего зарубежья (страны Прибалтики, Польша и Грузия, Румыния, Молдова) составляют более половины объема экспортных операций (55,4 %). Второе место по объему экспортных операций занимает рынок Украины - 37,6 %, который является одним из основных рынков сбыта предприятия. Остальная часть реализуется в Россию и страны СНГ (Таджикистан, Казахстан, Азербайджан). Доля экспорта каждой из стран отображена на рисунке 2.8.

Рисунок 2.8 - Доля экспорта каждой из стран в общем объеме экспортной продукции за 2010 год

Увеличение объемов экспорта продукции влечет за собою увеличение объемов сырья. ОАО «Гомельский химический завод» не имеет собственной сырьевой базы, поэтому он импортирует продукцию иностранных резидентов, не производимую в Республике Беларусь. Основные виды сырья ввозятся из Российской Федерации (апатитовый концентрат - г.Кировск Мурманской области ОАО «Апатит»; сера комовая - ООО «Астраханьгазпром»,фосфоритная мука - ЗАО «ГОП» г. Воскресенск Московской области, фосфорная кислота- ООО «Балаковские минеральные удобрения»). Фосфориты поставляет Компания «ГЕКОФАМ», Сирия. Импорт сырья составляет порядка 90 % всех импортных операций, остальная часть приходится на вспомогательные материалы и оборудование.

Показатели импортных поставок продукции на ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 годы представлены в таблице 2.11 и на рисунках 2.9 и 2.10.

Таблица 2.11 - Данные об импорте продукции ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 года

Страны	Годы	Отклонение, (+/-)	Темп изменения, %
	2008	2009	2010
Общий импорт, тыс. долл. США, в том числе:	213 478,4	86 422,2	121 373,4	- 127 056,2	34 951,2	40,5	140,4
Россия	186 242,6	80 552,5	100 861,3	- 105 690,1	20 355,8	43,3	125,2
Страны СНГ (кроме России),	4 735, 8	1 853,0	9 680,1	- 2 882,8	7 827,1	39,1	522,4
Страны дальнего зарубежья	22 500,0	4 046,7	10 832,0	- 18 453,3	6 785,3	17,9	267,7

По данным таблицы 2.11 можно заметить нестабильность импортных операций. В 2009 году произошло резкое снижение поставок на сумму 127 056,2 тыс. долл. В 2010 году наоборот, произошел резкий скачок и импорт увеличился на 40,4 % или 34 951,4 тыс. долл. Эти изменения связаны с удорожанием основных видов сырья в 2009 году по причине мирового кризиса. Данные изменения отчетливо видно на диаграмме импортных операций ОАО «Гомельский химический завод».

Рисунок 2.9 - Динамика импортных операций ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 годы

На ОАО «Гомельский химический завод» импортируют в основном сырье и материалы для производства минеральных удобрений (фосфорная кислота, апатитовые концентраты). Основным торговым партнером по поставке удобрений является Россия, на долю которой приходится фактически весь объем поставок. Структура импорта представлена на рисунке 2.10.

Рисунок 2.10 - Доля импорта каждой из стран в общем объеме импортной продукции за 2010 год

На рисунке 2.10 отчетливо видно, что самые крупные импортные операции ОАО «Гомельский химический завод» осуществляет с Россией, на долю которых приходится 83,1 % от всего объема импортных операций. Россия является - стратегически важный партнер для ОАО «Гомельский химический завод», потому как это основной поставщик сырья для ОАО «Гомельский химический завод» (апатитовый концентрат, фосфорная кислота). На втором месте по импорту находятся страны Дальнего Зарубежья (Сирия) - 7,9 %. На остальные страны (страны СНГ) приходится 1,4 % всех импортных операций.

Показатели сальдо внешнеторговых операций представлены в таблице 2.12 и на рисунке 2.11.

Таблица 2.12 - Сальдо внешнеторговых операций ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 годы

Показатели	Годы	Отклонение, (+/-)	Темп роста, %
	2008	2009	2010
Общий экспорт, тыс. долл. США	55 432,6	79 621,6	89 310,0	24 189	9 688,4	143,6	112,2
Общий импорт, тыс. долл. США	213 478,4	86 422,2	121 373,4	- 127 056,2	34 951,2	344,9	140,4
Сальдо, тыс. долл. США	-158 045,8	-6 800,6	-32 063,4

По данным таблицы 2.12 можно сделать вывод, что на ОАО «Гомельский химический завод» сальдо внешнеторговых операций является отрицательным и имеет негативную тенденцию. За анализируемый период сумма отрицательного сальдо увеличилась более чем в 5 раз. Сальдо внешнеторговых операций за 2010 год увеличилось в отрицательную сторону на 471,5 %. Рациональным объяснением данного фактора является политика предприятия в области экспорта, которая формируется по остаточному принципу и увеличение объема экспортных поставок не может быть произведено до тех пор, пока не будут обеспечены потребности внутреннего рынка.



Рисунок 2.11 - Соотношение экспорта и импорта ОАО «Гомельский химический завод» за 2008-2010 года

На диаграмме 2.11 экспортно-импортных операций четко прослеживается преобладание импорта продукции над экспортом. Это связано с тем, что поставки сырья и материалов осуществляются как для внешнего, так и для внутреннего рынка. Ранее было отмечено, что основным для предприятия является рынок республиканский, а экспорт формируется по остаточному принципу. Этим и объясняется такой дисбаланс экспортно-импортных операций.

Детально показатели, характеризующие внешнеторговую деятельность предприятия за 2010 год, представлены в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Характеристика внешнеторговой деятельности ОАО «Гомельский химический завод» в 2010 году

Показатель	Формула расчета	Расчет
1	2	3
Показатели, характеризующие внешнеторговую деятельность предприятия
Внешнеторговый оборот, тыс. долл.		89 310,0 + 121 373,4 = 210 683,4
Внешнеторговое сальдо, тыс. долл.		89 310,0 - 121 373,4 = - 32 063,4
Коэффициент сбалансированности внешнеторгового сальдо и внешнеторгового оборота
Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и выручки предприятия
Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и прибыли от реализации продукции
Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и экспорта
Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и импорта
Показатели деловой активности внешнеторговой деятельности предприятия
Уровень экспорта в объеме продаж предприятия
Коэффициент соотношения себестоимости экспортной продукции и себестоимости продукции, идущей на внутренний рынок
Показатели эффективности потребленных ресурсов
Уровень затрат по экспортируемой продукции в общей себестоимости реализованной продукции

В целом, внешнеторговая деятельность предприятия характеризуется дисбалансом структуры внешнеторгового оборота, а именно превышением экспорта над импортом. Из чего следует отрицательное внешнеторговое сальдо в размере 32 063,4 тыс. долл. США.

Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и выручки предприятия равен минус 0,12 и свидетельствует о превышении импорта над экспортом на 1 доллар выручки от реализации продукции на экспорт. Сумма превышения импорта над экспортом на 1 доллар прибыли от реализации продукции составляет 0,63. Коэффициент соотношения внешнеторгового сальдо и экспорта равен - 0,35 и показывает, что превышает сумма импорта над экспортом на 1 доллар поступлений по экспорту.

Долевое участие экспорта в общем объеме продаж составляет 30,5 %, затраты на экспортную продукцию составляют 37 % от общей себестоимости продукции, что свидетельствует о том, что продукция, поставляемая на экспорт является более дорогостоящей, чем на внутреннем рынке.

Анализ составлен на основании Приложения В.



3. Разработка предложений по увеличению внешнеторгового оборота ОАО «Гомельский химический завод»

В настоящее время численность мирового населения составляет более 6,5 млрд. человек, и прогнозируется, что его среднегодовой рост составит около 1,14 %. Параллельно с глобальным ростом населения уменьшаются площади возделываемых земель, что объясняется целым рядом факторов, таких как изменение климата и рост урбанизации. Для того чтобы обеспечить мировое население продовольствием на должном уровне, необходимо повышение урожайности сельскохозяйственных культур. Количество обрабатываемых земель в расчете на душу населения в промежутке между 1950 годом и 2000 годом уменьшилось на 40 % и ожидается, что оно будет продолжать снижаться в течение нескольких последующих десятилетий [28].

Рост населения обуславливает необходимость в более эффективных агротехнологиях, которые включают использование удобрений. Еще одной причиной роста использования минеральных удобрений является повышение уровня доходов населения в развивающихся странах, которое ведет к увеличению спроса на продовольственные товары. Причем потребление, связанное с животноводством на основе фуражных кормов будет расти опережающими темпами по сравнению с потреблением говядины и белков. Это изменение в мировом потреблении продовольствия потребует увеличения урожайности.

Другим стимулятором спроса на минеральные удобрения является биотопливная промышленность. Недавние высокие цены на нефть и повышенная озабоченность состоянием окружающей среды привели к увеличению инвестиций в биотопливную индустрию. Уже сейчас более 20 % урожая кукурузы в США и 50 процентов урожая культур для производства сахара в Бразилии используются для производства биотоплива. В целом данная отрасль промышленности все еще развита слабо, но развитие идет быстрыми темпами. По данным Международного энергетического агентства (IEA), приблизительно 1 % мировых обрабатываемых земель используется под сырье для биотоплива, а в среднесрочной перспективе годовая динамика роста этой отрасли составит 15 %. Биотопливо производится из зерновых, маслосемян, сахарной и кормовой свеклы, т.е. тех культур, выращивание которых требует использования большого количества удобрений. При этом следует отметить, что этанол и биодизельное топливо не содержат азота, фосфора и калия, поэтому основная часть этих питательных элементов, остается в переработанном сырье, которое может быть подвергнуто вторичной переработке. Поэтому биотопливная промышленность не может оказывать такое сильное влияние на рынок удобрений, как пищевая промышленность.

Учитывая преобладающие условия роста спроса на сельхозкультуры и восстановление мировой экономики, спрос на удобрения на ближайшие пару лет вырастет.

Повышение спроса ожидается в Северной Америке, в Восточной Азии, Южной Азии.

В среднесрочной перспективе, ожидается восстановление мирового спроса на минеральные удобрения. В сравнении с базовым годом (среднее потребление между 2006 и 2007 годами и 2008 и 2009 годами), мировой спрос до 2013-2014 года будет расти в среднем на 2.3 % в год и достигнет 186,8 млн.т (согласно базовому сценарию IFA). Из-за сильного сокращения спроса на фосфор и калий в 2008/09 году, спрос на эти питательные элементы будет расти более высокими темпами (на 2,8 % ежегодно), чем на азот (на 1,9 % ежегодно). Соотношение питательных элементов в мировом потреблении N:P2O5:K2O улучшится до 1.00:0.40:0.28.



Таблица 3.1 - Мировое потребление удобрений (в млн. т. питательного вещества)

Годы	N (азот)	P2O5 (фосфорная кислота)	K2O (оксид калия)	Всего
2006-2007	97,4	38,1	26,9	162,4
2007-2008	101	38,8	28,3	168,1
2008-2009	99,4	36	24,3	159,6
изменение	-1,6%	-7,3%	-14,4%	-5,1%
2009-2010	102	38,1	25,3	165,4
изменение	+2,6%	+6,1%	+4,1%	+3,6%
2013-214 (прогноз)	111,1	44,3	31,4	186,8

На региональном уровне, большая часть роста спроса в ближайшие 5 лет будет обеспечена со стороны Азии и, в меньшей степени, Латинской Америки. На Юго-Восточную Азию придется около 62% общего роста. Вместе с Латинской Америкой этот регион обеспечит около 3/4 всего роста спроса.

Рост спроса в Восточной Азии замедлится, т.к. потребление азотных и фосфорных удобрений в Китае уже довольно высокое. В тоже время, спрос на калийные удобрения в Китае будет медленно восстанавливаться (от низов достигнутых в 2008 и 2009 годами).

В Южной Азии ожидается стабильный рост спроса, в среднем на 3.9% ежегодно, т.к. все больше удобрений требуется для достижения пищевой безопасности региона. Однако пересмотр схемы субсидирования закупок удобрений в Индии может оказать значительное влияние на этот прогноз.

Потребление удобрений в Восточной Европе и Средней Азии будет уверено расти, в ответ на благоприятную политику и потенциал роста производства сельхозпродукции в относительно короткий период времени. Региональный спрос на удобрения будет расти темпами около 5.6% ежегодно.

Увеличение потребления удобрений в Западной Азии будет скромным, т.к. потенциал увеличения объемов производства сельхозкультур ограничен. Ежегодный рост потребления составит 1.5%.

Потребление удобрений в некоторых странах Африки, вероятно, вырастет в ответ на государственные инициативы по внедрению схем субсидирования закупок удобрений, и увеличение площадей пахотных земель под коммерческое земледелие (в том числе и для экспорта). Ожидается ежегодный рост 3.5%.

Глобально рынки удобрений продемонстрировали низкую активность в 2009 году, т.к. сельхозпроизводители значительно снизили нормы внесения удобрений. Уверенное восстановление спроса на удобрения произошло с 2010 года, т.к. фермеры, снизившие использование удобрений в результате мирового экономического спада, увеличили закупки из-за привлекательных цен на сельхозкультуры и повышения маржи. Это привело к росту поставок удобрений. Но главным препятствием при закупке удобрений сельхозпроизводителями остается затрудненный доступ к кредитным ресурсам.

Говоря о перспективах расширения рынков сбыта продукции ОАО «Гомельский химический завод» необходимо ориентироваться на интеграционные процессы Гомельского региона и на внешнеэкономическую политику Республики Беларусь в целом.

Одним из приоритетных направлений внешней политики Беларуси остается взаимодействие с Европейским союзом. Последовательные усилия белорусской стороны по нормализации политического диалога с Евросоюзом позволили переломить негативные тенденции в отношениях со странами Евросоюза. Беларусь стремиться к построению паритетных, взаимовыгодных отношений с европейскими государствами. При этом важнейшей сферой сотрудничества является торгово-экономическое взаимодействие. В число основных торговых партнеров Беларуси по объему товарооборота среди государств - членов ЕС входят такие страны, как Польша, Великобритания, Италия, Литва, Латвия, Франция, Бельгия и Чехия.

Исходя из этого, можно предположить возможность увеличения поставок на рынки Чехии, Румынии и Сербии, которая является кандидатом в государства-члены Евросоюза.

Республика Румыния с недавнего времени входит число рынков сбыта ОАО «Гомельский химический завод». Однако предприятием были осуществлены лишь разовые поставки продукции, потребителем которой выступили производители сельскохозяйственной продукции. Румыния среди государств зарубежной Европы является самым крупным производителем сельскохозяйственной продукции. Дотации Европейского Союза в аграрную сеть Румынии составляют порядка 216 Евро/га. В сельском хозяйстве Румынии занято около 30 % трудоспособного населения.

Характеризуя рынок минеральных удобрений, следует отметить тот факт, что румынские производители не располагают достаточными мощностями для того, чтобы обеспечить в полной мере спрос на минеральные удобрения. Основными производителями NPK удобрений являются:

- S.C. Azomures SA (Тургу-Муреш) - находится в центральной части Румынии. Завод выкупила турецкая компания. Основное производство - азотные удобрения. Работает в основном на экспорт. Производство NPK - 285 тыс. тонн в год.

- Doljchim, Craiova - заявленная мощность по NPK удобрениям - 100 тыс. тонн; последние 10 лет не производили NPK, в прошлом году начали производство NPK 15-15-15, качество не соответствует европейским стандартам;

- Turnu S.A., Turnu Magurele - находится на юге Румынии, заявленная мощность по NPK удобрениям - 750 тыс. тонн;

Производство удобрений не соответствуют всем европейским стандартом и не удовлетворяет всех потребностей производителей сельскохозяйственной продукции.

Поэтому румынский рынок является достаточно перспективным для развития дальнейшего сотрудничества.

Республика Сербия располагает 5 114 тыс. га сельскохозяйственной земли, из которой 4252 тыс.га - обрабатываемая земля (3345 тыс.га - пашни, 594 тыс.га - луга, 246 тыс.га - плодовые сады и 67 тыс.га - виноградники) и 862 тыс.га - необрабатываемая земля (826 тыс.га - пастбища и 36 тыс.га - рыболовные пруды и тростник). Правительством Сербии для фермеров бесплатно делается анализ почвы, где определяется недостаток определенного питательного вещества на каждом конкретном участке. Дотации сельскому хозяйству Сербии - 150-200 Евро/га.

В Сербии ежегодно потребляется порядка 300 тыс. тонн минеральных удобрений, в том числе азотных 190 тыс. тонн и комбинированных 110 тыс. тонн. Для защиты растений используется свыше 3 тыс. тонн химических средств защиты.

Основными сербскими производители NPK удобрений являются:

- «FertilAgro», Бачка Поланка. Производство компактных NPK удобрений (всего 3 завода в мире).

- Azotara Панчево. Завод по производству азотных и NPK удобрений был разрушен во время американского обстрела. Весной 2010 года начал работу цех NPK мощностью 500 тонн/сутки.

- «Виктория-Групп» Новы Сад. Производство NPK удобрений.

Аналогично румынскому рынку, сербский рынок минеральных удобрений не отвечает в полной мере всему спросу на минеральные удобрения. Однако он имеет достаточно устойчивую тенденцию к развитию производства, поэтому на большие партии рассчитывать в среднесрочной перспективе не имеет смысла.

Республика Чехия как еще один потенциальный рынок сбыта характеризуется следующими показателями. Доля непосредственно сельскохозяйственного продукта в ВВП Чехии составляет менее 2%, что по сравнению с соседними странами выглядит не самым лучшим образом.

Важную роль для сельского хозяйства Чехии играют ее климатические условия. Благодаря ним в Чехии благоприятно выращивание разных видов фруктов, овощей и домашнего скота. К традиционным аграрным продуктам сельскохозяйственного производства Чехии можно отнести картофель, зерно, сахарную свеклу, простые и винные сорта винограда и фрукты. Почти 18% пригодных для земледелия площадей обрабатываются органическими удобрениями. Многие чешские сельхозпроизводители отказываются от употребления химии при работе на земле.

Основные производители удобрений минеральных удобрений:

- Холдинг Genezis (Венгрия) объединяет венгерских производителей минеральных удобрений таких как Peti Nitrokomplex Kft, Nitrogenmuvek Zrt, Bige Holding Kft, Nadudvari Agrokemiai Kft.

- FORESTINA s.r.o. (Чехия) производитель NPK удобрений гранулированных и жидких.

Рынок Республики Чехия не представляет большого интереса для ОАО «Гомельский химический завод» в связи с политикой производителей сельскохозяйственной продукции. Возможны лишь разовые поставки небольших партий NPK удобрений.

Республика Беларусь налаживает связи не только со странами Европейского союза. На качественно новый уровень выходят отношения Республики Беларусь и со странами Латинской Америки. Важным направлением внешней политики в этом регионе является углубление всестороннего сотрудничества с Венесуэлой, реализация совместных проектов, прежде всего в сфере нефтедобычи. Емкость и платежеспособность венесуэльского рынка, взаимодополняемость экономик Беларуси и Венесуэлы открывают широкие перспективы для наращивания экономических связей и продвижения белорусского экспорта в регион.

Оценивая потенциал взаимного сотрудничества ОАО «Гомельский химический завод», следует отметить, что Венесуэла имеет наиболее плодородные сельскохозяйственные земли расположены вокруг озера Валенсия, в межгорных долинах Анд и на юге бассейна озера Маракайбо. Обширные области степей и саванн в центральной части страны долгое время использовались преимущественно для скотоводства, однако после постройки крупных оросительных сооружений здесь стали выращивать рис, кукурузу и другие культуры. Экспортными культурами Венесуэлы являются кофе и какао. Кукуруза, рис и бобы выращиваются исключительно для внутреннего потребления.

Основным производителем минеральных удобрений является Fertilizantes Nitrogenados de Oriente (Fertinitro) - крупнейшим завод по производству удобрений Венесуэлы, который производит около 1,5 млн. тонн карбамида в год. FertiNitro является одним из основных мировых производителей азотных удобрений, с ежедневной производственной мощностью 3600 тонн аммиака и 4400 тонн карбамида в год.

В связи с обеспеченностью рынка национальным производителем, Венесуэла не представляет интереса для ОАО «Гомельский химический завод». Возможны лишь единоразовые поставки продукции, которая не производится на предприятии FertiNitro.

Из приоритетных стран-партнеров следует выделить Китай. Белорусско-китайский политический диалог, вышедший на уровень стратегического взаимодействия, сохраняет свою интенсивность и проводится в духе дружбы и высокого доверия. Осуществляется крупномасштабное торгово-экономическое сотрудничество, появляются многомиллионные инвестиционные проекты. Китай - пятый по значению торговый партнёр Беларуси вне стран СНГ, в том числе четвёртый по уровню импорта и восьмой по уровню белорусского экспорта

Китай - один из самых крупнейших производителей сельскохозяйственной продукции в мире. Около 7% мировых пахотных земель приходится на КНР, что составляет порядка 110 млн. гектаров. Количество жителей страны, занятых в сельском хозяйстве, составляет около 313 миллионов человек, а учитывая членов семьи - порядка 850 миллионов. Этот показатель в шесть раз выше, чем в Англии, Германии, Франции, Италии, Мексике, Японии и России вместе взятых.

Сейчас внутренний рынок страны обладает чрезвычайно большим спросом на химическую продукцию, выводя Китай в лидеры не только по производству, но и потреблению в этой сфере. Рынок минеральных удобрений ежегодно демонстрирует устойчивый рост. Даже в кризисные 2008-2009 годы в стране в целом выросли как объемы производства, так и объемы потребления данных продуктов. Лишь в сегменте калийных удобрений отмечен незначительный спад объемов потребления. Зато отечественное производство этого вида удобрений за 2009 год возросло на 20%.

King Quenson Industry Group Ltd - это мировой лидер по производству жидких удобрений, динамичный и мощный комплекс, который занимается исследованием развитием, производством и продажей агрохимических продуктов. Основные виды выпускаемой продукции: гербициды, пестициды, фунгициды, жидкие гуминовые удобрения.

В связи с высоким спросом сельского хозяйства на удобрения, китайских мощностей может не хватить на его полное удовлетворение. Поэтому рынок Китая может быть вполне перспективным для поставки тукосмесей. Важную роль в будущих поставках сыграет наличие товарного представительства концерна «Белнефтехим» в Китае ООО «Белнефтехим Шанхай трейдинг».

Еще одним вектором внешней политики Беларуси является Турция. Успешное развитие белорусско-турецких отношений создает благоприятные предпосылки для расширения экономического сотрудничества. За последние годы объем товарооборота между Республикой Беларусь и Турецкой Республикой увеличился в шесть раз.

Сельское хозяйство Турции, несмотря на очень заметный позитивный сдвиг в индустриальном секторе, продолжает занимать среди отраслей экономики по ряду параметров главенствующее положение: в земледелии, животноводстве и других, примыкающих к ним сферах экономической деятельности. В сельском хозяйстве занято свыше половины населения и создается пятая часть валового национального продукта.

Химическая промышленность является одной из основных отраслей экономики Турции. Значительную долю в этом секторе занимает производство химических удобрений. Производство удобрений в Турции существует с 1939 года, когда на металлургическом заводе в г. Карабкж начался выпуск сульфата аммония. Производство минеральных удобрений, в основном фосфатных и азотных находятся в районе Измира и Стамбула.

Для ОАО «Гомельский химический завод» в определенной степени имеется возможность увеличения поставок традиционных видов минеральных удобрений на рынок Турции. Немаловажную роль при этом сыграет товарное представительство концерна Белнефтехим в Турции ООО «БНХ Петрокимия». Целесообразно также предусмотреть развитие поставок на турецкий рынок новых видов удобрений, имеющих более эффективное воздействие на процесс производства сельскохозяйственной продукции (к примеру, микроудобрений, АФК 12-30-12, которая пользуется в Турции спросом).

В качестве еще одного из перспективных направлений внешней политики Беларуси выступает африканский вектор. В основе его потенциала лежит и созвучность позиций по вопросам актуальной международной тематики, и реальные договоренности, и открытые симпатии к Республике Беларусь. Существует реальная перспектива к увеличению объемов производства белорусской продукции в странах Африки и дальнейшему развитию промышленной кооперации.

Потенциальными рынками сбыта для ОАО «Гомельский химичекий завод» могут выступить рынки Сенегала и Нигерии.

Для Сенегала сельское хозяйство - это основа экономики. Его продукция дает около 50% стоимости экспорта. Основа экономики - производство арахиса и его переработка на экспорт (сбор около 800 тыс. т в год; одно из ведущих мест в мире). Основные продовольственные культуры - просо и сорго. В сельском хозяйстве занято более 75 % работающих (14 % ВВП).

Сенегальская химическая промышленность слабо развита. Существует завод по выпуску фосфорной кислоты, однако он не отвечает всем требованиям сельского хозяйства.

Рынок Сенегала является достаточно перспективным для деятельности ОАО «Гомельский химический завод» в связи с отсутствием на нем конкуренции.

Нигерия принадлежит к группе беднейших государств мира. Основа экономики - нефтедобывающая промышленность. Рынок химической промышленности не развит. Основным источником существования для большинства нигерийцев продолжает оставаться сельское хозяйство. В нем занято около 70% экономически активного населения.

Как и рынок Сенегала, рынок Нигерии является весьма привлекательным для начала тесного сотрудничества. Возможны долгосрочные поставки АФК удобрений и тукосмесей.

В целом ситуация дальнейшего расширения рынков сбыта ОАО «Гомельский химический завод» остается благоприятной и перспективной из-за растущего спроса на минеральные удобрения со стороны стран Африки и Латинской Америки. Экспорт азотных удобрений и конкурентоспособность предприятия на мировом рынке ограничивают рост железнодорожных тарифов, повышение цен на природный газ и обострение конкуренции российских и польских производителей из-за ввода в строй новых мощностей на Ближнем Востоке. Однако сохраняющийся глобальный дефицит продовольствия, который не может быть преодолен без увеличения внесения минеральных удобрений, снижает остроту проблем закрытие части производств в США и Западной Европе.

Для успешного продвижения товара на рынках Европы применяются элементы диверсификации, расширения существующей рыночной ниши за счет предложения на тех же сегментах новой продукции. В основном это касается интенсификации продвижения комплексных удобрений NPK, жизненный цикл которых успешно прошел фазу внедрения и находится либо в фазе роста либо зрелости (в зависимости от региона).

В настоящее время завод уделяет особое внимание рынку Центральной Европы, Прибалтийских государств и Украины, где прогнозируется увеличение спроса на удобрения в ближайшие годы. В этом регионе у предприятия существует сложившийся круг постоянных заказчиков, которые представляют собой крупные оптовые фирмы по торговле минеральными удобрениями. Особое внимание уделяется налаживанию долгосрочных взаимовыгодных контактов с торговыми организациями концерна «Белнефтехим» за рубежом: ООО «Ойл Логистик» (г. Рига, Латвия); ЗАО «Трансхема» (г. Вильнюс, Литва), ООО «БНХ Украина» (г. Киев, Украина), ООО «БНХ-Ойл Польска» (г. Варшава, Польша) и ООО «Белнефтехим-РОС» (г. Москва, Россия), которые в такой ситуации выступают в качестве дистрибьюторов продукции.

Для извлечения максимальных выгод и построения дальнейшей политики увеличения экспорта необходимо провести стоимостной анализ основных видов продукции на действующих рынках сбыта.



Таблица 3.2 - Стоимостной анализ основных рынков сбыта продукции ОАО «Гомельский химический завод» за 2010 год

Страна	Объем продаж, т	Сумма, тыс. долл. США	Стоимость 1 тонны, долл. США
АФК удобрения
Украина	99,58	30251,5	303,79
Молдова	1,01	302,5	299,50
Польша	54,00	17939,9	332,22
Латвия	19,2	6083,6	316,85
Литва	81,45	26605,9	326,65
Румыния	0,32	81,86	255,81
Венгрия	0,25	77,91	311,64
Австрия	0,40	126,97	317,43
Сербия	2,00	542,49	271,25
Грузия	1,77	565,17	319,31
Средняя стоимость АФК удобрений	305,45
Криолит искусственный технический марки КП
Российская Федерация	0,8369	915,40	1093,79
Украина	0,063	68,20	1082,54
Средняя стоимость криолита марки КП	1088,17
Сульфит натрия
Российская Федерация	2,808	1610,3	573,47
Украина	0,093	50,2	539,78
Польша	0,2	120,4	602,00
Азербайджан	0,01	5,6	560,00
Казахстан	0,06	35,4	590,00
Средняя стоимость сульфит натрия	573,05
Фтористый алюминий
Таджикистан	4,1256	3736,3	905,63
Польша	0,1664	155,90	936,89
Средняя стоимость фтористого алюминия	921,26
Серная кислота
Латвия	0,4015	34,50	85,93
Средняя стоимость серной кислоты	85,93

Анализ таблицы 3.2 показывает, что ценовая политика на каждом рынке сбыта разная. Наиболее высокие цены на все виды продукции сложились на рынке Польши. Экспорт АФК удобрений на польский рынок осуществляется по цене 332,22 долл./т, фтористого алюминия - 936,89 долл./т, сульфита натрия - 602,00 долл./т. Это позволяет сделать вывод, что польский рынок является максимально привлекательным для дальнейших поставок продукции и в перспективе оборот удобрений должен максимально увеличиваться, возможно, в ущерб другим рынкам.

Рынок Литвы занимает второе место по ценовому критерию среди АФК удобрений с реализацией его по цене 326,65 долл./т. Литва также является стратегически важным рынком сбыта для ОАО «Гомельский химический завод», поэтому планируя поставки на ближайшее время, необходимо ориентироваться на поставку максимальных объемов с целью получения значительно большего выигрыша, чем на другие рынки.

Рынок Грузии также необходимо рассматривать в качестве основного рынка сбыта продукции в связи с высокой ценой на АФК удобрения - 319,31 долл./т. Еще одним ключевым моментом является отсутствие российских конкурентов на этом рынке по причине политического конфликта. Поэтому в среднесрочной перспективе необходимо занять основную долю рынка и, как один из вариантов, поднять цену на удобрения.

На австрийском рынке цена на АФК удобрения также одна из самых высоких и составляет 317,43 долл./т. Тем не менее, этот рынок не представляет особого интереса для ОАО «Гомельский химический завод» по причине жесткой конкуренции и увеличение поставок в дальнейшем не имеет смысла.