Совершенствование сбытовой деятельности ОАО "8 Марта"

А также установить «точку безразличия» между 2-м дилерским центром и фирменным магазином:

Vод/фм = (Спост.дц - Спост.фм) / (dфм - dдц) = (22000 - 52000) / (0 - 0,095) =(-30000) / (-0,105) = 315789 тыс. руб.

Таким образом, по табл. 3.9 можно сделать следующие выводы:

- в диапазоне квартальных объемов продаж до 100 млн. руб. наиболее выгодным каналом сбыта является оптовый, поскольку работает первый уровень шкалы;

- в диапазоне от 100 млн. руб. до 352 млн. руб. минимум затрат обеспечивает 1-й дилерский центр;

- открытие и содержание фирменного магазина в регионе становится целесообразным только начиная с объема продаж 352 млн. руб.

В табл. 3.10 проведем сравнительную оценку дистрибьютора с комплексной прогрессивной шкалой вознаграждения, 2-го дилерского центра и фирменного магазина.

Таблица 3.10 - Сравнительная оценка затрат по сбыту и потерь от работы с неэкономическими каналами сбыта (ситуация 2: дилерское вознаграждение - 9,5 %; постоянные расходы по дилерскому центру - 22 млн. руб.)

Примечание: ФМ - фирменный магазин; ДЦ - дилерский центр; ОД - оптовый дистрибьютор. Жирным выделены минимальные затраты по сбыту. Потери от работы с неэкономичным каналом сбыта рассчитываются следующим образом: в стр. 1-6: п.7 = п.4 - п.6, п.8 = п.5 - п.6; в стр. 7-12: п.7 = п.4 - п.5, п.9 = п.6 - п.5; в стр. 13-16: п.8 = п.5 - п.4, п.9 = п.6 - п.4.

По результатам табл. 3.10 можно сделать следующие выводы:

- в диапазоне квартальных объемов продаж до 152380 тыс. руб. наиболее выгодным каналом сбыта является оптовый дистрибьютор, поскольку вступил в действие второй уровень шкалы;

- в диапазоне от 152380 тыс. руб. до 315789 тыс. руб. минимум затрат обеспечивает 2-й дилерский центр;

- открытие и содержание фирменного магазина в регионе становится целесообразным только начиная с объема продаж 315789 тыс. руб.;

- область конкурентостойкости дистрибьютора с комплексной прогрессивной шкалой вознаграждения существенно расширилась при таких условия (с 4 до 6 позиций), а дилера - сократилась (с 10 до 6 позиций).

В табл. 3.11 проведем сравнительную оценку дистрибьютора с комплексной прогрессивной шкалой вознаграждения, 3-го дилерского центра и фирменного магазина. Точку безубыточности на этот раз считать не придется, потому что, во-первых, она - одна, а во-вторых, совпадает с границей между вторым и третьим уровнями шкалы.

Таблица 3.11 - Сравнительная оценка затрат по сбыту и потерь от работы с неэкономическими каналами сбыта (ситуация 3: дилерское вознаграждение - 6,0 %; постоянные расходы по дилерскому центру - 44 млн. руб.)

Примечание: ФМ - фирменный магазин; ДЦ - дилерский центр; ОД - оптовый дистрибьютор. Жирным выделены минимальные затраты по сбыту. Потери от работы с неэкономичным каналом сбыта рассчитываются следующим образом: в стр. 1-8: п.7 = п.4 - п.6, п.8 = п.5 - п.6; в стр. 9-16: п.8 = п.5 - п.4, п.9 = п.6 - п.4.

По результатам табл. 3.11 можно сделать следующие выводы:

- в диапазоне квартальных объемов продаж до 200 млн.руб. наиболее выгодным каналом сбыта является оптовый дистрибьютор, поскольку третий уровень шкалы в действие так и не вступил;

- начиная с объема продаж 200 млн. руб. становится целесообразным открытие и содержание фирменного магазина в регионе.

Как видим, 3-й дилерский центр минимум затрат на сбыт вообще не обеспечивает и выпадает из рассмотрения, а дистрибьютор с комплексной прогрессивной шкалой вознаграждения повышает свою конкурентостойкость до 8 позиций.

Таким образом, автором в третьей главе в части совершенствования отдельных составляющих сбытовой политики ОАО «8 Марта» определены:

- подход по оптимизации ассортиментной политики предприятия с использованием методики модифицированной БКГ-матрицы и соответствующие элементы комплекса маркетинга;

- ряд стратегий сбыта продукции предприятия для внутреннего и внешнего рынков с использованием методики SWOT - анализа и соответствующие маркетинговые стратегии поведения на рынке;

- мероприятия по формированию дилерской политики предприятия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам дипломной работы можно сделать следующие выводы.

Открытое акционерное общество «8 Марта» - одно из крупнейших предприятий легкой промышленности в Республике Беларусь, оснащенное высокопроизводительным оборудованием по выпуску трикотажных и чулочно-носочных изделий. Профиль деятельности - производство и сбыт трикотажных и чулочно-носочных изделий.

Анализ объекта исследования показал, что в 2009 году наблюдается стабильная динамика сокращения выпуска чулочно-носочных изделий с 3544 тыс. пар в 2008 году до 3248 тыс. пар в 2009 году. По трикотажным изделиям наблюдается тенденция к росту выпуска изделий с 3597 тыс. шт. в 2008 году до 4112 тыс. шт. в 2009 году.

За анализируемый период по итогам финансового года за счет сокращения уровня себестоимости до 72,2 % в 2008 году, а также получения прибыли от операционных доходов, предприятие получило прибыль в 2008 году в размере 3941 млн. руб. Рентабельность итоговая за 2008 год составила 12,9 %, от реализации 15,5 %, продукции - 7,9 %, что превышает аналогичные показатели за 2007 год на 8,7, 10,5 и 6,3 пунктов соответственно.

В 2009 году наблюдается тенденция к сокращению основных финансовых показателей. Так, за счет увеличения уровня себестоимости на 4 пункта (до 76,2 % в 2009 году), а также сокращения прибыли от операционных доходов, предприятие получило прибыль в размере 2607 млн. руб., темпы роста составили 66,2 %. Рентабельность итоговая за 2009 год составила 8,7 %, от реализации 105 %, продукции - 6,3 %, что на 6,3, 4,2 и 4,8 пунктов соответственно меньше чем в 2008 году.

Основными рынками сбыта производимой продукции ОАО «8 Марта» являются: РБ - Брестская, Витебская, Гомельская, Гродненская. Минская, Могилевская области. Внешний рынок ОАО «8 Марта» можно разделить на рынки ближнего и дальнего зарубежья. Россия - Москва, Смоленск, Брянск, Тула, Сыктывкар. Нижний Новгород, Белгород, Уфа, Краснодарский край, Курск. Дальнее зарубежье - Германия, Италия, Чехия.

Уровень присутствия ОАО «8 Марта» в 2009 году на внутреннем рынке составляет: трикотажные изделия - 6,0 %; чулочно-носочные изделия - 1,9 %. Основные причины низких объемов поставок на рынок Республики Беларусь: неконкурентоспособные цены, что замедляет реализацию продукции. По своим потребительским качествам, ассортименту и дизайну изделия ОАО «8 Марта» в полном объеме соответствуют современным требованиям, а по некоторым ассортиментным группам (мужское белье, купальный ассортимент, полушерстяные чулочно-носочные изделия) занимают лидирующее место.

Основными конкурентами ОАО «8 Марта» на внутреннем рынке являются: по чулочно-носочным изделиям: Брестский чулочно-носочный комбинат и Витебское ОАО «КИМ»; по трикотажным изделиям: ОАО «Свитанак»(г.Жодино), ОАО «Купалинка» (г.Солигорск), ОАО «КИМ» (г.Витебск).

В настоящее время ОАО «8 Марта» осуществляет реализацию своей продукции посредством: заключения договоров с предприятиями напрямую (прямой канал распределения, используемый при реализации производимой продукции через сеть розничных магазинов в РБ и РФ, индивидуальным предпринимателям); заключения договоров на выставках и ярмарках (одноуровневый канал распределения, применяемый при реализации продукции оптовым торговцам, преследующим цель - получение прибыли от продажи); продажи продукции через сеть фирменных магазинов, которая состоит из 2-х ведомственных, 4-х фирменных магазинов и 1 магазина-склада: г. Гомель - 3 магазина; г. Светлогорск - 1 магазин; г. Могилев - 1 магазин-склад (прямой канал распределения), г. Витебск - 1 магазин, г. Брянск - 1 магазин.

Сильные стороны предприятия: квалифицированные специалисты в области маркетинга; резерв площадей и мощностей позволяет расширять выпускаемый ассортимент, улучшать его качественные характеристики, вносить корректировки в производственные программы, реагируя на изменение спроса; дает возможность сотрудничать с различными фирмами, используя давальческое сырье; широкий ассортимент продукции; налаженные контакты с иностранными фирмами. Кроме экономической выгоды заказы инофирм позволят поднять на качественно новый уровень технологию, перерабатывать несвойственные предприятию виды материалов.

Слабые стороны предприятия: потеря рынков сбыта в странах СНГ из-за экспансии дешевого китайского ширпотреба и необходимостью функционирования в условиях финансового и экономического кризиса; большие размеры предприятия и сложность технологии; отсутствие гибкой ассортиментной политики; недостаток оборотного капитала; ненадежное снабжение.

Возможности: привлечение дополнительных инвестиций в производство с целью обновления оборудования, расширения выпускаемого ассортимента, улучшения его качества и реализации, получение максимальной прибыли; изменения в ассортиментной политике откроют предприятию широкие перспективы в насыщении республиканского рынка современными изделиями и завоеванию своей ниши на рынках ближнего и дальнего зарубежья.

Угрозы: высокая конкуренция на внешнем рынке; наличие на территории РБ крупных предприятий, производящих аналогичные виды изделий; снижение конкурентоспособности продукции на рынках СНГ из-за высокого уровня цен, связанного с различиями в системе ценообразования и налогообложения; задержка платежей в условиях инфляции со стороны торгующих организаций, что приводит к недостатку оборотных средств.

Основными проблемами, выявленными автором при анализе объекта и предмета исследования, являются: на предприятии недостаточно эффективно используются методы формирования оптимальных стратегий сбыта и продвижения продукции как на внутренний, так и на внешний рынки; неэффективно используются методы обоснования производимого ассортимента и соответствующие стратегии сбыта; отсутствует комплексная программа работы с дилерами, недостаточно эффективно используются методы их поиска и стимулирования работы; недостаточно эффективно используется техника и технология внешней торговли на принципах международного маркетинга, о чем свидетельствует сокращение объемов сбыта на внешний рынок и потеря отдельных рынков сбыта.

На основании выявленных проблем, автором в третьей главе в части совершенствования отдельных составляющих сбытовой политики ОАО «8 Марта» определены:

- подход по оптимизации ассортиментной политики предприятия с использованием методики модифицированной БКГ-матрицы и соответствующие элементы комплекса маркетинга;

- ряд стратегий сбыта продукции предприятия для внутреннего и внешнего рынков с использованием методики SWOT - анализа и соответствующие маркетинговые стратегии поведения на рынке;

- мероприятия по формированию дилерской политики предприятия;

- комплексная прогрессивная система дистрибьюторского вознаграждения для ОАО «8 Марта»

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Авдокушин Е.Ф. Маркетинг в международном бизнесе: Учебное пособие. - М.: Издательский дом "Дашков и К°", 2002. - 328 с.

2. Акулич И.А. Маркетинг: учебник / И.А. Акулич. - Минск: Выш. школа. 2000. - 447 с.

3. Алексунин В.А. Международный маркетинг: Учебное пособие. - М.: «Дашков и К», 2001. - 160 с.

4. Амблер Т. Практический маркетинг: пер. с англ.; под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского / Т. Амблер. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 400 с.

5. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегии: учеб. для вузов / Г. Ассэль. - Москва: ИНФРА-М, 2001. - 804 с.

6. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Никифорова С.В. Международный маркетинг. - СПб.: Питер, 2001. - 512 с.

7. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт / И.С. Березин. - Москва: Изд-во ЭКМОС, 2002. - 400 с.

8. Бурлаков А.Н. Стратегический маркетинг / А.Н. Бурлаков, С.С. Голик, Т.И. Чаюн. - Винница: Издательный комплекс «PD», 1994. - 87 с.

9. Глобальный маркетинг/ Свен Холленсен; пер. с англ. Е. Носовой, К. Юрашкевича. - Мн.: Новое знание, 2004. - 832 с.

10. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков. - Москва: Изд-во «ФИНПРЕСС», 2000. - 464 с.

11. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - Москва: Изд-во «ФИНПРЕСС», 1999. - 656 с.

12. Глубокий С. Некоторые подходы к формулировке товарной стратегии// МРиС. - 2003. - №8. - с. 18-20.

13. Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник / Т.П. Березин. - Москва: ИНФРА-М, 2001. - 496 с.

14. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П. Дашков. - Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2001. - 596 с.

15. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию / С. Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 256 с.

16. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Минск: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997 - 258 с.

17. Егоров И.В. Управление товарными системами: учеб. пособие / И. В. Егоров. - Москва: ИКЦ Маркетинг, 2001. - 644 с.

18. Завгородняя А.В. Маркетинговой планирование / А.В. Завгородняя. - Санкт-Петербург: Питер, 2002. - 352 с.

19. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебн. пособие / П.С. Завьялов. - Москва: ИНФРА-М, 2001. - 469 с.

20. Кожекин Г.Я. Маркетинг предприятия: учеб. пособие / Г.Я. Кожекин, С.Г. Мисербиева. - Минск: Книжный Дом, 2004. - 240 с.

21. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: пер. с англ. Т. Р. Тэор / Ф. Котлер. - Санкт-Петербург: Издат. дом "Нева", 2003. - 224с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - Москва: Прогресс, 1990.

23. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок: пер с англ. / Ф. Котлер. - Москва: ООО «Издательство АЛТ», 2000 - 272 с.

24. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. - 2-е европейское изд. / Ф. Котлер, Т. Армстронт, Д. Сондерс. - Москва: Издательство «Вильямс», 2000. - 944 с.

25. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / под общ. ред. Ю.Н. Каптуревского / Ф. Котлер. - Санкт-Петербург: Питер, 2000. - 896 с.

26. Крофт М.Дж. Сегментирование рынка / М.Дж. Крофт. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 128 с.

27. Маркетинг: учеб. для вузов / под ред. Н.Д. Эриашвили. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

28. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / под ред. проф. В.А. Алексунина. - Москва: ИКЦ Маркетинг, 2001. - 516 с.

29. Маслова Т.Д. Маркетинг. / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - Санкт-Петербург: Питер, 2001. - 224 с.

30. Моисеева Н.К. Международный маркетинг. Учебное пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. - 320 с.

31. Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17-ти модульная программа для менеджеров. Модуль 13 / Б.А. Секерин. - Москва: ИНФРА-М, 2000. - 288 с.

Размещено на Allbest.ru