Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса

– полиактивные, ориентированные на людей (people-oriented), словоохотливые и общительные; отличительная черта - очень легко перестраиваются, меняют расписание; уверены, что наиболее продуктивен именно их способ действий;

– реактивные, интровертивные, ориентированные на сохранение уважения (respect-oriented listeners).

Конфликт возникает, когда люди, принадлежащие к моноактивной культуре, работают вместе с людьми полиактивной культуры и поэтому испытывают взаимное раздражение. До тех пор пока одна сторона не приспособится к другой - а это удается редко, - будут возникать постоянные конфликты.

Р.Д. Льюис предлагает следующую систему ранжирования различных народов по шкале линейно/полиактивно в порядке возрастания, где можно видеть небезынтересные региональные вариации /27, с. 69/.

НАРОДЫ

– Немцы, швейцарцы

– Американцы (WASP - White Anglo-Saxon Protestants -- белые англосаксы-протестанты).

– Скандинавы, австрийцы

– Британцы, канадцы, новозеландцы

– Австралийцы, южноафриканцы

– Японцы

– Датчане, бельгийцы

– Американские субкультуры (например, евреи, итальянцы, поляки)

– Французы, бельгийцы (валлоны)

– Чехи,словаки, хорваты,венгры

– Жители Северной Италии (Милан, Турин, Генуя)

– Чилийцы

– Русские, другие славяне

– Португальцы

– Полинезийцы

– Испанцы, итальянцы-южане, средиземноморские народы

– Индийцы, пакистанцы и т. д.

– Латиноамериканцы, арабы, африканцы

В таблице 1.1. перечислены наиболее общие характерные черты моноактивных и полиактивных культур.

Таблица 1.1 - Характерные черты народов разных культур

МОНОАКТИВНЫЕ	ПОЛИАКТИВНЫЕ
Интроверт	Экстраверт
Терпеливый	Нетерпеливый
Ровный	Словоохотливый
Занят своими делами	Любопытный
Любит уединение	Общительный
Систематически планирует будущее	Планирует только в общих чертах
В данное время делает только одно дело	Делает одновременно несколько дел
Работает в фиксированное время	Работает в любое время
Пунктуальный	Непунктуальный
Подчиняется графикам и расписаниям	График непредсказуем
Разбивает проекты на этапы	Дает проектам "накладываться" друг на друга
Строго придерживается плана	Меняет планы
Строго придерживается фактов	Подгоняет факты
Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных	Получает информацию из первых рук (устно)
Ориентирован на работу	Ориентирован на людей
Бесстрастен	Эмоционален
Работает внутри отдела	Занимается делами всех отделов
Следует установленной процедуре	Использует связи
Неохотно принимает покровительство	Ищет протекцию
Поручает компетентным коллегам	Поручает родственникам
Завершает цепь действий	Завершает межличностное взаимодействие
Любит твердо установленную повестку дня	Связывает все со всем
Говорит коротко по телефону	Разговаривает часами
Делает записи на память	Делает пометки редко
Уважает официальность	Выискивает ключевую фигуру
Не любит терять лицо	Всегда готов извиниться
В споре опирается на логику	В споре эмоционален
Сдержанная жестикуляция и мимика	Несдерживаемая жестикуляция и мимика
Редко перебивает	Часто перебивает
Разграничивает социальное и профессиональное	Смешивает социальное и профессиональное

Россия, по классификации Р. Льюиса, принадлежит к полиактивной культуре, где люди ориентированы на диалог (Россия, Италия, Испания, Латинская Америка и др.). К характерным чертам для русского стиля ведения переговоров, по мнению западных бизнесменов, относятся:

– ориентирование на людей;

– эмоциональность;

– смешивание личного и профессионального;

– связывание всего со всем;

– выискивание ключевой фигуры;

– получение информации из первых рук устно;

– традиционность мнения о том, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

Великобритания, согласно данной таблице, принадлежит к моноактивной культуре, представитель которой в противовес российской:

– ориентирован на работу;

– бесстрастен;

– разграничивает социальное и профессиональное;

– уважает официальность;

– следует установленной процедуре;

– черпает информацию из статистики, справочников, баз данных;

– неохотно принимает покровительство.

Помимо деления на типы культур, существует ряд определенных особенностей, присущих английскому и русскому стилю ведения переговоров. Проведем сопоставительный анализ характерных черт, присущих стилю ведения переговоров обеих культур. Исследователи, занимающиеся вопросами кросс-культурных коммуникаций, Т.Н. Астафурова, Н. Бондаренко, О.А. Леонтович выявили следующие особенности.

Английская манера поведения предполагает сдержанность (сдержанность в суждениях принимают как знак уважения к партнеру, однако она проявляется и в избегании лишних физических контактов), щепетильность, деловитость и предприимчивость, определенную замкнутость в общении. Представители данной культуры достаточно гибки и откликаются на инициативу партнера, честны и пунктуальны, уважают титулы и звания. При первой встрече приняты рукопожатия, но в дальнейшем они ограничиваются устным приветствием.

Независимость, граничащая с отчужденностью, - основа человеческих отношений в Британии. Англичане склонны долго выжидать и неторопливо искать компромисс между верой и сомнением; высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел верят в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Однако если дело касается соблюдения каких-то правил, а тем более законов, англичане остаются абсолютно непоколебимы, несмотря на всю свою приветливость и доброжелательность, готовность помочь, пойти навстречу и выручить из беды. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к иностранцам.

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию многих сторон их характера и отношения к жизни. Это кодекс моральных ценностей, почти религия.

Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие, как мы привыкли считать, если убедили собеседника в своей правоте. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. При ведении переговоров иногда возникают паузы, которые интуитивно хочется заполнить. С английскими партнерами, напротив, никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е. по мнению англичан, силой навязывает себя другим.

Бережливость - качество, которое англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому выражению чувств /3, с. 55; 7; 25, с. 89; 26/.

Российский стиль ведения переговоров в манере поведения отражает национальные черты русского народа. Это, в первую очередь, преданность национальным интересам и отсутствие дискриминации по национальному признаку. Это также и твердость в отстаивании своей позиции в сочетании с терпимостью к точке зрения партнера. К числу наиболее древних архетипов русского национального характера следует отнести радикализм - стремление к крайности и абсолютизации радикальных решений, поэтому с уважением относятся к тем, кто не может поступиться принципами.

Прикосновение во время беседы, в отличие от англичан, не показатель отсутствия сдержанности, а знак доверия.

В отличие от сложившихся стереотипов, как отмечает Р.Д. Льюис, специалист в области межкультурной коммуникации, русские предпочитают не рисковать, а действовать с осторожностью. Он также выделяет такие черты, как выжидание в выдвижении собственных инициатив и вариантов решений, встающих в ходе обсуждений вопросов /27, с. 321/.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии. Именно такие тонкости поведения и являются причиной заключения крупных контрактов или разрыва отношений между фирмами. Кроме того, в российской практике ведения переговоров, по мнению российского эксперта культуры делового общения Кузина Ф.А., часто можно наблюдать нарушение общепринятых норм поведения, в то время как в западных культурах никому, даже самым сильным, не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику /23, с.193/.

При ведении беседы с англичанами следует помнить господствующее в этой стране правило: «Соблюдать формальности». Обращение по имени не приветствуется, если этот человек не дал такого разрешения. Очень важно разбираться в званиях и титулах, однако нельзя награждать титулами себя. К людям следует обращаться официально - Мистер, Миссис, Мисс. Большое значение имеет, чье имя будет названо первым. При знакомстве приоритет отдается клиенту, поскольку именно он более важное лицо. Если приходится представлять своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении пожизненные титулы используются часто, даже в кругу близких знакомых. Хотя в последнее время все большее распространение приобретает привычка называть друг друга по именам сразу же после начала знакомства. Деловые разговоры начинаются с погоды, природы, спорта. Размеренность в суждениях проявляется в скорости принятия решения, но если оно принято, то можно не сомневаться, что оно будет исполнено. Англичане уважают мнение собеседника, умело избегают острых углов и конфликтных ситуаций, способны долго слушать собеседника, но при этом следует учесть, что речь должна включать небольшие паузы. При разговоре ценится проявление уважения общечеловеческих ценностей, подчеркивание доброго расположения к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Англичане старательно избегают в разговорной речи любых личностных моментов, любой разговор на эту тему считается вторжением в личную жизнь.

Для российского стиля ведения беседы характерны простота в общении, выдержка и доброжелательность по отношению к партнеру, убедительность аргументации, рассудительная манера переговоров, умение найти общий язык с оппонентом, при необходимости пойти на разумный компромисс и безграничное чувство юмора. Приветствие принято говорить «Здравствуйте» либо «Приятно познакомиться», называя имя и фамилию, при этом надо протянуть руку, предварительно сняв с нее перчатку, и посмотреть человеку в глаза. Недопустима фраза: «Вы меня помните!» Российские партнеры часто высказывают свои соображения театрально и эмоционально, стараясь ясно выразить свои намерения и требования, жестко отстаивают свою позицию, если считают ее правильной /30/.

Особое значение приобретает личные отношения, которые, по мнению Р.Д. Льюиса, «нередко совершают чудеса в ситуациях, кажущихся безвыходными» /27, с. 322/. Хорошими темами для разговоров считаются текущая политическая и экономическая ситуация, история, литература и театр.

На переговорах при заключении сделок англичане стараются продемонстрировать благоразумие и здравый смысл, они редко принимают окончательное решение на встрече, заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Несмотря на жесткое следование правилам протокола, уделяют не особенно много внимания подготовке к переговорам, подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они тщательно прорабатывают и пользуются справочной и статистической информацией, скрупулезно изучают детали договора, поэтому прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов, как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой /44, с. 211/.

Основной чертой, отличающей российский стиль ведения переговоров при заключении сделок, по мнению американских бизнесменов, является сосредоточение в основном на общих целях и уделение относительно малого внимания тому, как их можно достичь. В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях -- вообще затормозить переговорный процесс. В случае выбора между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего имени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно, часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большую ошибку, как полагают американские бизнесмены, совершают российские партнеры, когда говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других /24, с. 11/.

В Великобритании чаще, чем во многих странах Северной Европы, принято приглашать друзей домой. Но деловых партнеров скорее позовут в ресторан или паб. Здесь сильны традиции делового ланча, хотя в последнее время все большую популярность приобретают вечерние обеды. Работу и отдых принято четко разграничивать, поэтому все разговоры о делах прекращаются с истечением рабочего времени. И тем более, проявлением невоспитанности станет попытка заговорить о делах, пока не заказаны блюда. Из крепких напитков употребляют джин и виски, хотя любимым напитком англичан остается пиво. В разговорах за столом лучше избегать таких тем, как жизнь королевской семьи, религия, Северная Ирландия, частная жизнь и деньги.

Приглашение в дом следует рассматривать как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита следует послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками.

Большая часть важных решений в российском бизнесе принимается на деловых ужинах, поэтому для иностранного партнера это хорошая возможность добиться успеха. Однако такие приемы зачастую сопровождаются принятием алкогольных напитков, и отказ от них расценивается как неуважение к партнеру, исключение составляет состояние здоровья или вероисповедание. При произнесении тостов принято желать крепкого здоровья, удачного года, бизнеса своим партнерам, хозяину/хозяйке.

Стиль одежды у англичан, как у мужчин, так и у женщин, консервативный. Для мужчин это темный деловой костюм, наиболее респектабельно выглядит темно-синий костюм, наиболее официально-двубортный. Для женщин предпочтителен деловой костюм или консервативное платье.

Деловые подарки не очень приняты, а вот приглашение в театр делового партнера уже будет расцениваться как приятный подарок. Очень строго соблюдают правила этикета, уместным подарком могут также считаться, например, авторучки, календари, зажигалки и символикой компании или книга о вашей стране.

В отличие от англичан российский стиль деловой одежды предполагает подчеркивание своей индивидуальности, российская поговорка «по одежке встречают» как нельзя лучше отражает представление о том, как должен выглядеть успешный бизнесмен; хорошее впечатление производит дорогой костюм, который выдержан в классическом стиле темных цветов и обязательно условие - дорогая обувь, как показатель успешности партнера. Снимать пиджак во время переговоров означает отсутствие уважения по отношению к партнеру.

В отличие от англичан, дарить и получать подарки поощряется. Это могут быть:

– подарки с логотипом или фирменным знаком;

– сувениры, приносящие удачу - статуэтки с изображением денег, жабы, сундучков;

– настольные принадлежности: фирменные ручки известных производителей, часы;

– оригинальные деловые подарки из кожи: ежедневники и аксессуары;

– элитные деловые подарки из стекла: посуда, статуэтки;

– сувениры и подарки деловому мужчине и женщине: предметы интерьера; солидные презенты из металла;

– эксклюзивные деловые подарки на заказ /40; с. 230/.

Немаловажным фактором в проведении переговоров является место и время встречи. Этот вопрос имеет под собой психологическую основу. При проведении переговоров на "своей территории", возможно получение следующих преимуществ:

– ощущение чувства уверенности при проведении переговоров дома;

– возможность контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т.п. Сфера "влияния" на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;

– следование тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд моментов, которые осложняют процесс переговоров для принимающей стороны:

– будучи дома, нельзя отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;

– если партнер приехал издалека, может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;

– организационные моменты встречи могут отвлекать от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме «своей территории» или «территории другой стороны» может быть выбрана нейтральная территория встречи. В дипломатической и политической практике она часто выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

При определении сроков следует, прежде всего, исходить из деловых соображений:

– к какому сроку должно быть подписано данное соглашение;

– когда участники будут готовы к переговорам.

Значимыми могут оказаться и другие параметры. Многие фирмы избегают крупных встреч под конец года, когда подводятся итоги и делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком заняты. Иногда по этим же причинам деловые встречи не планируются на конец месяца или конец квартала. Начинают переговоры обычно с утра, потому что к концу дня партнеры будут уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если они возникли.

Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство. Если партнеры по переговорам приезжают из другого города или из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. В таком случае будет легче найти общий язык после совместной поездки за город или посещения театра. После этого, как правило, можно рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими партнерами / 31, с. 168/.

Таковы характерные черты, присущие национальным стилям переговоров, сравнительный анализ показывает, что английские партнеры:

– более тщательно подходят к обсуждению мелочей и деталей на переговорах,

– сдержаны;

– немногословны;

– пунктуальны;

– особое внимание уделяют званиям и титулам;

– высоко ценят хорошую осведомленность партнера о положении дел;

– неспешно принимают решение;

– четко придерживаются регламента и протокола;

– в разговорах не смешивают бизнес и личное.

В то время как представителей российского бизнеса отличает:

– эмоциональность;

– большое внимание межличностному общению;

– радикализм в суждениях;

– выжидание в выдвижении собственных инициатив и вариантов решений;

– быстрая смена настроений и установок в отношении партнера;

– простота в общении;

– сосредоточение в основном на общих целях и уделение относительно малого внимания тому, как их можно достичь;

– личное и профессиональное обычно смешивается.

Таким образом, при подготовке к переговорам, прежде всего, следует учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств. Деловые встречи и в том числе переговоры не длятся более одного часа. Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между странами резко расширились во всех областях и будут расширяться в будущем.

2.3 Лингвистические особенности переговорного дискурса

Целью данной главы является изучение лингвистических особенностей, характерных для переговорного дискурса. Под лингвистическими особенностями дискурса переговоров мы понимаем такую систему лексических, фразеологических, грамматических и синтаксических элементов и их отношений (комбинация и частотность использования), которая согласуется с прагматикой переговорного дискурса.

Исследование скриптов диалогов свидетельствует о том, что на протяжении всего переговорного процесса в зависимости от целей и задач договаривающихся сторон, коммуникация осуществляется с использованием клишированных фраз для:

– выражения своего мнения (opinion giving);

As I see it… (Насколько я понимаю); As far as I can tell… (Насколько я могу судить); From my perspective…; In my opinion… (С моей точки зрения); It seems to me that… (Мне кажется, что).

A: In my opinion, there seems to be an overemphasis on price in our discussion…

B: Yes, you are quite right, as far as I can tell, the only stumbling block to agreement is price /49, c. 86/.

– выдвижения деловых предложений (suggesting);

If you ask me (on this issue)… (Если Вы спросите меня по этому вопросу); Perhaps we could/should… (Видимо, мы могли бы/нам стоило бы); Would you consider…(Не считаете ли Вы); Why not try…(Почему бы нам не).

A: If you ask me, we are overemphasizing delivery time - we should be more focused on quality.

B: What if we get a third-party to check the quality? That way we can avoid any further problems. /47, c. 100/.

– разъяснения своей точки зрения (explaining, elaborating);

For one thing…(Во-первых);What I have in mind is…; I mean…(Я имею в виду, что); What I wanted to say was…(Я хотел сказать, что).

A: I am an employer and all I know for sure is that output would suffer.

B: I am not sure, I mean it's obvious that the quality of the actual work done improves when people work fewer hours /41, c. 173/.

– изложения мыслей по порядку (ordering);

To start with/to begin with… (Начнем с того, что); The first/second/next thing is… (Первое/второе/следующее - это); The other issue we need to clarify is… (Следующий вопрос, который нам необходимо обсудить); Lastly/finally/overall…(Наконец/ В итоге).

A: When you say you can use any room, what do you mean exactly?

B: I mean we could use the room for the meeting…

A: I see.

B: The other issue we need to clarify is how much storage my staff will have. If you can provide extra storage somewhere on the floor… /48, c. 59/.

– уточнения (clarifying);

Would you mind repeating that? (Не могли бы Вы повторить это?); Now if I have understood you correctly…(Если я Вас правильно понял); In other words/To put it in other way…(Иными словами).

A: If I have understood you correctly, you are looking for better credut terms, am I correct?

B: You are right /2, c. 104/.

Помимо употребления клишированных фраз, коммуниканты, как показывает анализ фактического материала, часто обращаются к стереотипным вопросительным конструкциям: Does that fit in with your objectives? Would you go along with that? Is that OK with you? Does that fit in with your plans? Does that seem acceptable to you?

A: We could then move on to a presentation of our family of aircraft, and our range of customer services. Does that sound OK?

B: Yes, indeed /15, c. 107/.

Использование подобных высказываний является важной составляющей переговорного процесса, т.к. они вносят ясность в наиболее проблемные аспекты взаимоотношений сторон.

В ходе переговоров стороны могут оценивать предложения как позитивно, так и негативно. Для выражения положительного отношения к объекту переговоров используются часто прилагательные и глаголы с положительной оценочной коннотацией: to achieve, to benefit, to establish, to guarantee, to promote, the attraction of this, broad agreement, clear understanding, common interest, creative, dynamic, long-term, the major benefit, on the positive side. Положительная оценка предложений реализуется переговорным ходом «согласие» и вводится следующими фразами: Yes, I think that fits in with …(Да, думаю, что это соответствует..); The main strength of …, as we see it, is …(Основным преимуществом…, как нам видится, является); From my point of view that's a very attractive offer(С моей точки зрения, это очень заманчивое предложение).

A: How about the idea of forming a European Economic Interest Grouping (EEIG)?

B: I think that's got a lot of potential. The main strength of an EEIG, as we see it, is that it will give us the opportunity to work closely together, but with maximum flexibility. /45, c. 104/.

Негативное отношение может быть выражено с помощью следующих фраз: I think the main weakness … (Полагаю, что основной недостаток); I'd say … the least favourable option for us (Считаю, что…является для нас наименее привлекательным вариантом); I have some doubts about that option (Я сомневаюсь насчет этого); I would rank … as … unattractive option (Я расцениваю…как неподходящий вариант).

В следующем примере участники переговоров используют клише для выражения отрицательного отношения к предмету переговоров, пытаясь таким образом показать, что данное предложение им не подходит.

A: How about the suggestion of licensing?

B: Well, my immediate feeling is that it doesn't fit in with our philosophy about meeting client needs. I feel the problem with licensing is that the French market has very particular needs and you can't just transfer a programme that works well in the UK and expect it to work here too. So I would rank licensing as a fairly unattractive option as well. /46, c.17/.

В процессе переговоров очень важны навыки вежливого взаимодействия с контрагентами. Этому способствует соблюдение очередности в обмене мнениями, которое придает дискурсу переговоров ритуальность и процессуальность. На этом этапе существенным является умение выражать согласие и несогласие, например:

- That's right - our US and Canadian customers are particularly pleased with the flexibility they offer.

- I'm sorry, gentlemen. I don't mean to be negative. But the question still is how you are going to finance such a huge expansion of activity?

- It's a big contract, Bob. I don't think we should take any chances.

Даже если одна из сторон не согласна с мнением другой стороны, используются специальные выражения, демонстрирующие понимание:

- I appreciate that. Of course multinational clients are very important. However, …

- I see what you mean. That's certainly something we'll have to take into account.

Еще одной особенностью построения предложений в ходе переговорного дискурса является частое использование I типа условных предложений, что свидетельствует о готовности одной из сторон пойти на уступки, чем использование II типа условных предложений.

Придем примеры, когда стороны далеки от соглашения:

- We would be if you were prepared to …

- I might be able to …prepared to … if you guaranteed us …

- We couldn't fund … unless there was …

Стороны готовы пойти на уступки:

- We'll agree to … provided that you allow …

- We'll be able to deliver … provided that there is …

- If you accept … I may be able to …/50, с. 85/.

Таким образом, лингвистическими особенностями переговорного дискурса являются:

– наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

– преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

– использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

Выводы

В данной главе мы рассмотрели прагмалингвистические факторы переговорного дискурса. Одним из условий эффективного проведения переговоров является выбор стратегии (стратегия жестких, мягких переговоров; переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества; стратегия конструктивных переговоров; стратегия сближения позиций на почве объединения интересов) и тактики (тактика странения, выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений; прием композиционного построения диалога с опорой на "закон края"; показ жизненно практической значимости информации; тактика открытых, или восполняющих, вопросов; тактика закрытых, или уточняющих, вопросов; тактика частичного согласия; тактика ссылки на факт; тактический прием "человеческий фактор"; прием краткого отступления от темы).

Несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия ни одна стратегия или тактика, как отмечают исследователи, чьи идеи были взяты за основу, не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

При подготовке к переговорам следует также учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение. Российский и английский стили ведения переговоров заметно отличаются друг от друга. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, ориентированы на работу, бесстрастны, разграничивают социальное и профессиональное, черпают информацию из статистики, справочников, баз данных, неохотно принимают покровительство. Российские бизнесмены, напротив, больше ориентируются на людей, эмоциональны, смешивают личное и профессиональное, предпочитают получать информацию из первых рук устно, считают, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

К лингвистическим особенностям переговорного дискурса относятся:

– наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

– преобладание стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

– использование вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

прагмалингвистический дискурс переговоры переводческий

3. СПЕЦИФИКА МЕЖКУЛЬТУРНОЙ АДАПТАЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ДИСКУРСА

Межкультурная коммуникация является одним из прогрессивно развивающихся направлений как за рубежом, так и в современной России. Особенно актуальным данный вид коммуникации представляется в области ведения деловых переговоров. Однако связывать эффективность переговорного дискурса только с правильным выбором языковых средств и использованием их в конкретной речевой ситуации недостаточно. В условиях общения представителей разных лингвокультур необходимо учитывать языки договаривающихся сторон, их специфику, способы адаптации лексических единиц для адекватной передачи смысла высказывания. В данной главе мы рассмотрим особенности перевода официально-деловой коммуникации и представим анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации.

3.1 Особенности перевода официально-деловой коммуникации

В данном параграфе мы рассмотрим особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной в контексте ведения переговорного дискурса.

Известный российский лингвист Л.С. Бархударов определяет перевод как «процесс преобразования речевого произведения на одном языке в речевое произведение на другом языке при сохранении неизменного плана содержания, то есть значения» /4, с. 11/.

Однако для адекватной передачи смысла сообщения в деловой сфере необходимо знать характерные особенности, присущие данному виду комуникации. Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику. Английская деловая лексика, которая нужна финансовому менеджеру, может сильно отличаться от той, которая необходима маркетологу. Кроме этого, некоторые термины и выражения, имеющие в одной отрасли одно значение, в другой отрасли могут иметь совершенно другое значение.

Другая особенность делового языка заключается в том, что за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Для примера рассмотрим следующую ситуацию. Специалист в области бухгалтерии знает, что означает понятие «нематериальные активы, поэтому он с легкостью найдет адекватный перевод данному выражению - «intangible assets». Специалисту, работающему в другой отрасли, это понятие неизвестно. Ему необходимо, в первую очередь, разобраться с самим понятием «нематериальные активы».

Специалисты в области перевода И.С. Алексеева и Г.В. Павлов отмечают следующие черты, характерные для официально-деловой коммуникации и для переговоров в частности:

– переговоры имеют непредсказуемый текст. Переводчику известна лишь тема в общих чертах и предварительные материалы к ней, опираться при переводе он может лишь на знание терминологии по теме;

– переговоры представляют собой свободное общение, в ходе которого не исключены конфликтные ситуации. Это тот случай, когда переводчику необходимо знание профессиональной этики и этики общения. Переводчик не должен вмешиваться в конфликт, пытаться его уладить или вставать на защиту одной из сторон, сохранять нейтральную позицию транслятора и продолжать переводить основное предметное содержание конфликтного диалога, тогда он по необходимости может сгладить или опустить при переводе некоторые детали;

– при переводе дискуссии и переговоров для переводчика особенно важно твердое знание формул официального этикета и стилистики нормативного официального общения;

– наличие синтаксически несложных высказываний, порождаемых спонтанно,в зависимости от темы в них может встречаться узкоспециальная терминология, внезапно возникающее обилие эмоциональных средств, вплоть до табуированной лексики, если в ходе дискуссии разгорается конфликт /1, с. 160; 32, с. 67/.

Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый. Согласно теоретику переводоведения Комиссарову В.Н., переводческие трансформации подразделяются на лексические (транскрипция/транслитерация, калькирование, модуляция, конкретизация, генерализация.), грамматические (дословный перевод, членение предложений, объединение предложений и грамматические замены) и лексико-грамматические (антонимический перевод, описательный перевод, прием компенсации) /22, с. 165/.

В лексических приемах происходит преобразование лексики. При транскрипции перевод оригинала осуществляется путем воссоздания его звуковой формы с помощью букв языка перевода (Bank of London - Бэнк оф Лондон), при транслитерации - путем воссоздания его графической формы (Illinois -- Иллинойс, а не Илиной) с помощью букв переводимого языка. На практике в настоящее время при переводе используется сочетание транскрипции и транслитерации (realtor - риэлтор, merchandiser - мерчендайзер). Калькирование - способ перевода лексической единицы оригинала путем замены её составных частей - морфем или слов (в случае устойчивых словосочетаний) - их лексическими соответствиями (house of commons - палата общин, petrodollars - нефтедоллары).

Следующая группа лексических трансформаций - лексико-семантические замены, применение которых связано с модификацией значений лексических единиц. К основным приемам этой группы относятся конкретизация (слово с более общим значением в языке оригинале переводится на язык перевода с более конкретным, например, to leave - покидать, уезжать, уходить, бросать), генерализация (замена единиц языка оригинала, имеющих более узкое значение, единицей языка перевода с более широким значением - теща и свекровь - mother-in-law) и модуляция (или смысловое развитие используется, когда для замены лексических единиц языка оригинала единицами языка перевода необходимо понять значение целого выражения, а дальше подыскивать перевод. Наиболее часто значения соотнесенных отрезков в оригинале и переводе оказываются при этом связанными причинно-следственными отношениями).

Одним из приемов осуществления переводческих трансформаций, выделенным лингвистом Я.И. Рецкером и отнесенным им к группе лексических трансформаций, является приём целостного преобразования, при котором смысл высказывания не опирается на контекстуальное и словарное значение. Таким образом переводятся формулы вежливости - «How do you do!» - «Здравствуйте!», «Welcome!» - «Добро пожаловать!» /35, с. 105/.

Грамматические трансформации заключаются в преобразовании структуры предложения в процессе перевода в соответствии с нормами языка перевода, когда заменяются члены предложения. При дословном переводе синтаксическая структура языка оригинала заменяется аналогичной структурой языка перевода, например: «Не was in London two years ago» - «Он был в Лондоне два года назад». К грамматическим трансформациям также относятся прием членения предложения (одно предложение оригинала делится на два-три предложения в переводе) и прием объединения предложений (двум или трем предложениям оригинала соответствует одно предложение в переводе). В тех случаях, когда перевод подразумевает отказ от использования аналогичных грамматических форм, используются грамматические замены (замена грамматической категории части речи, члена предложения). Распространенным видом грамматической замены при переводе является замена части речи. Наиболее характерны замены существительного глаголом («It is our hope that an agreementwill be reached by Friday» - «Мы надеемся, что соглашение будет достигнуто к пятнице») и прилагательного существительным («Australian prosperity was followed by a slump» - «За экономическим процветанием Австралии последовал кризис»).

Лексико-граматические трансформации объединяют в себе преобразование лексики и синтаксической структуры языка оригинала. К данному виду трансформаций относится антонимический перевод - замена утвердительной формы в оригинале на отрицательную в переводе (или наоборот), сопровождается заменой лексической единицы языка оригинала на единицу языка перевода с противоположным значением. Например, «Please, keep of the grass» - «Пожалуйста, не ходите по газонам». Еще одним видом лексико-грамматических трансформаций является описательный перевод, когда лексическая единица языка оригинала заменяется словосочетанием, раскрывающим ее значение.

Так, в сфере внешнеэкономической деятельности употребляется аббревиатура «DDP» (delivery duty paid) которая на русский язык переводится как «условия поставки груза, употребляется с указанием места прибытия; ответственность продавца заканчивается после того, как товар доставлен в указанное место в стране покупателя; все риски, все расходы по доставке груза (налоги, пошлины и т.д.)».

Еще одним видом лексико-грамматических трансформаций является компенсационный перевод, при котором элементы смысла, утраченные при переводе языка оригинала, передаются в тексте перевода каким-либо другим средством, причем не обязательно в том же самом месте текста, что и в оригинале (утрата смысла может быть вызвана грамматическими особенностями обоих языков, диалектизмами, жаргонной лексикой и т.д.). Например, предложение «CEO was kicked from his office yesterday» носит фамильярный оттенок из-за употребления глагола «kick», относящегося к жаргонной лексике и приобретающего уничижительную окраску в значении «вышвыривать, выгонять». Более уместным в этом случае является компенсационный перевод с сохранением смысла - «Вчера исполнительный директор ушел в отставку».

Мы рассмотрели основные виды переводческих трансформаций, которые в той или иной степени применяются при переводе официально-деловой коммуникации, однако существуют определенные стандарты, в соответствии с которыми, в тексте перевода переводятся:

? названия частей и отделов учреждений и организаций;

? названия должностей, званий, ученых степеней, титулов;

? собственные имена и названия в соответствии с установившейся практикой.

В тексте перевода транскрибируются:

? иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

? артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

? наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

? союзы и предлоги в названиях фирм;

? фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

? научно-технические термины;

? географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

? подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

? транскрипция, транслитерация;

? описательный перевод.

3.2 Практический анализ переводческих трансформаций в процессе межкультурных переговоров организации

В данной главе мы рассмотрим применение переводческих трансформаций в процессе проведения межкультурных переговоров организации на примере корпорации «Севкавэлеваторспецстрой» и проведем их практический анализ.

Корпорация Севкавэлеваторспецстрой (СКЭСС) является крупнейшим в России предприятием, специализирующимся на проектировании и строительстве объектов по переработке и хранению зерна, а также на производстве оборудования для элеваторов, силосов с плоским и конусным днищем, мельниц, комбикормовых заводов, миниэлеваторов, крупозаводов, маслозаводов и т.д. Корпорация СКЭСС способна самостоятельно произвести весь цикл работ от первого штриха проектировщика до запуска готового объекта "под ключ" в эксплуатацию.

Корпорация «СКЭСС» тесно сотрудничает с отечественными и зарубежными фирмами в области строительства объектов по хранению и переработке зерна, а также в области производства технологического оборудования. Среди деловых партнеров корпорации следует отметить такие известные отечественные фирмы как: Корпорация «Росхлебопродукт», «Астон Интерпрайз», «Югтранзитсервис», ОАО «Ивантеевский Элеватормельмаш», ОАО «Карловский машиностроитеьный завод», ОАО «Мельинвест», НТЦ «Редуктор», а также зарубежные фирмы: «АО Шмидт-Зигер», Германия; «Кимбрия Юнигрейн», Дания; «Пресия-Молен», Нидерланды; «Прадо», Испания.

Поддержание внешнеэкономических связей на предприятии и осуществление деловой коммуникации подразумевает тесное сотрудничество с зарубежными контрагентами: анализ сельскохозяйственных иностранных рынков, поиск партнеров, ведение деловой переписки, встреча и прием иностранных делегаций, проведение переговоров, поддержание связей для дальнейшего сотрудничества.

В январе-феврале 2011 года корпорация «СКЭСС» (в лице директора завода Раззувайло В.В.) совместно со своим зарубежным партнером, испанской компанией «DIPER» (в лице Луиса Вильуадерро), провели переговоры на русском и английском языках. Темой переговоров являлись пуско-наладочные работы установленного оборудования и дополнительное соглашение поставки деталей сельскохозяйственной машины. Роль переводчика в данных переговорах являлась особенно важной, поскольку в мои функции входила встреча иностранного партнера и осуществление двустороннего перевода с английского на русский и с русского на английский языки в ходе проведения переговоров.

Для осуществления перевода переговорного дискурса мною были использованы различные переводческие трансформации. Рассмотрим эти лексические трансформации. Распространенным приемом, часто используемым в процессе перевода, стало калькирование.

- We also carried out extensive trials before launching the silo steel sheets line, so everything works correctly. I hope we will be able to meet the deadline with installing the marking machine.

- Перед выпуском линии по изготовлению листов для силоса, мы провели многочисленные пробные запуски, чтобы убедиться, что нет никаких проблем. Надеюсь, что мы сможем установить маркировочную машину в срок (смотри приложение А).

Являясь техническим термином, относящимся к безэквивалентной лексике, словосочетание «marking machine» можно перевести путем замены его составных частей («marking» - маркировка, маркировочный; «machine» - машина, устройство) как «маркировочная машина».

Приведем другие примеры калькирования.

- During 2009 this sector suffered considerably as a result of the ongoing difficult market factors, especially in the regions outside the main cities.

- В 2009 году этот сектор заметно пострадал в результате осложняющих ситуацию рыночных факторов, особенно в регионах, отдаленных от главных городов (смотри приложение Б).

В данном примере «market factor» при калькировании преобразуется в «рыночный фактор» («market» - рынок, «factor» - фактор).

Однако следует учесть, что прием калькирования не всегда уместен при переводе терминологии. В некоторых случаях используются устоявшиеся термины и различные синтаксические модели. Например:

- Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика?

- We're not sure of the specifications yet. But if we sign a letter of intent to use you as the supplier of that project too? (смотри приложение В).

Экономический термин «гарантийное письмо» переводится как«letter of intent», а не «guarantee letter».

Для перевода имен, названий компаний, использовались транскрипция/транслитерация.

- Василий Васильевич, позвольте представить Вам нашего гостя - Луиса Вильуадерро - представителя компании «Дипер, Дисеньо и Перфиладо», специалиста по пуско-наладочным работам маркировочной машины (смотри приложение А).

В данном примере имя и фамилия Luis Villuaderro и название компании «DIPER, DISENO Y PERFILADO» переведены на русский язык с помощью букв русского алфавита, воспроизводя как фонетическую, так и графическую форму слова.

Транскрипция также является методом перевода безэквивалентной лексики, в том числе терминов:

- We're wondering whether you've considered joining forces with another regional provider…

- Нам бы хотелось знать, рассматривали ли Вы вариант сотрудничества с другим региональным провайдером (смотри приложение Г).

К классу лексических трансформаций, которые применялись мною для перевода в ходе переговоров, относится конкретизация. Приведем несколько примеров.

- …In my opinion, it's not a question of growth for survival for us, it's a question of growth.

- The big players are certainly moving in fast. But we've been through this before. What are you driving at?

- …Я считаю, что вопрос не в том, как выжить (на рынке), а в том, что надо развивать производство.

- Крупные компании быстро развиваются, но мы через это уже прошли. К чему Вы клоните? (смотри приложение Д).

В данном примере происходит замена многозначного глагола «drive» (водить, везти, ездить, доводить до какого-либо состояния, подразумевать, иметь в виду) глаголом русского языка с более узким значением «подразумевать, иметь в виду».

- Why don't you run it by your partners?

- I'll do that, and call you next week.

- Почему бы Вам не обсудить это со своими партнерами?

- Пожалуй. Я позвоню Вам на следующей неделе (смотри приложение Д).

В данном примере глагол «run» (бегать, двигаться, протекать, течь, управлять) употребляется в значении «проводить мероприятия», а в контексте переговоров и в сочетании со словом «партнеры» уместно перевести это выражение как «обсудить с партнерами, организовать встречу». Конкретизация значений в данных случаях обусловливается расхождениями в системе двух языков.

Еще одним видом лексической трансформации, использованных в процессе перевода, является антонимический перевод.

- For one, this market is going nowhere but up.

- Yes, I take your point.

- Во-первых, рынок растет вверх.

- Да, я понимаю Вас (смотри приложение Б).

В данном примере при дословном переводе предложения «this market is going nowhere but up» мы получаем «этот рынок растет никуда, кроме как верх», но для русского языка такая грамматическая конструкция является неприемлемой, поэтому уместнее будет использовать антонимический перевод и заменить отрицательное наречие «nowhere» на наречие с противоположным значением «вверх» в русском языке - «рынок растет вверх».

При переводе переговорного дискурса я также использовала грамматические трансформации. К ним относятся грамматические замены.

- You can count on a brisk turnover if prices are competitive and deliveries prompt.

- Вы можете рассчитывать на оживленный товарооборот, если цены будут конкурентоспособными, а поставки своевременными (смотри приложение Д).

В данном примере нормы английского языка диктуют употребление формы настоящего времени («price are competitive») в придаточных предложениях времени или условия, т.е. там, где русский эквивалентный глагол будет заменен формой будущего времени («цены будут конкурентоспособными»).