Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса

Другим видом замены является замена английской пассивной конструкции русской активной.

- Yeah, as it was agreed, we have held discussions on this subject and I got acquainted with all technical documentation.

- Да, как и договаривались, мы обсудили этот вопрос, и я ознакомился со всей технической документацией (смотри приложение А).

При переводе данного предложения форма страдательного залога английского глагола («it was agreed») заменяется формой действительного залога русского глагола («как и договаривались»).

К классу синтаксических трансформаций, примененных в процессе перевода, относится перевод с сохранением синтаксической структуры языка. Приведем пример из нашего материала.

- We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

- Мы полагаем, что отсроченная поставка по контракту не прервет уравновешенных деловых отношений (смотри приложение Е).

- Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок.

- We would be glad to receive specifications of your new items, together with your current export price list and details of trade discounts (смотри приложение Е).

Другим видом часто использованных синтаксических трансформаций, является перевод с изменением синтаксической структуры предложения.

- The way I see it, we're in this together. We have everything to gain by banding together.

- Полагаю, что, раз уж мы работаем вместе, то, приложив совместные усилия, сможем всего добиться (смотри приложение Г).

Описательный перевод применялся в основном при переводе терминологии.

- And what discount do you offer for spare details?

- Probably only around 3%, but we can toss in another 2% discount if you pay delivery within one week under DDU conditions.

- А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

- Возможно, около 3%, но мы можем предложить и 4%, если Вы оплатите доставку в течение одной недели на условиях поставки без уплаты пошлины (смотри приложение Е).

Аббревиатура DDU (delivered duty unpaid), применяемая в ВЭД при доставке грузов в данном примере переводится как «поставка без уплаты пошлины». В следующем примере термин «benchmarking» - «перенятие опыта» переведен описательным методом.

- We've designed our own technologies in construction of agriculture machines but they are all based on benchmarking, so we are sure in the quality of our production.

- Мы разработали собственные технологии производства сельскохозяйственных машин, которые основываются на использовании опыта лучших производителей, поэтому мы уверены в качестве своей продукции (смотри приложение Д).

Выводы

Таким образом, анализ переводческих трансформаций в контексте межкультурных переговоров организаций «СКЭСС» и «DIPER» показал, что для адекватной передачи смысла сообщений мы использовали лексические, грамматические, лексико-грамматические и синтаксические трансформации. Для перевода терминологии были применены такие переводческие приемы как калькирование, транскрипция и описательный перевод.

Целью любых переговоров является достижение определенного соглашения в вопросах политики, торговли, предложений услуг и т.п. При переводе переговорного дискурса для обеспечения полной ясности существа вопроса, выражения условий, которые обязуются соблюдать обе договаривающиеся стороны, необходимо знать особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной. Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику, за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый.

Среди переводческих трансформаций выделяют лексические, грамматические, комплексные и синтаксические. К лексическим трансформациям относят транслитерацию, транскрибирование, калькирование, некоторые лексико-семантические замены (модуляция, конкретизация и генерализация). В качестве грамматических трансформаций выступают грамматические замены (замены членов предложения, форм слова, частей речи) и членение предложения. Комплексные трансформации также именуют лексико-грамматическими. К этой категории относятся компенсация, описательный перевод и антонимический перевод. К классу синтаксических трансформаций относят перевод с сохранением и изменением синтаксической структуры предложения.

В тексте перевода транскрибируются:

? иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

? артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

? наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

? союзы и предлоги в названиях фирм;

? фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

? научно-технические термины;

? географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

? подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

? транскрипция, транслитерация;

? описательный перевод.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Межкультурная коммуникация является одним из прогрессивно развивающихся направлений как за рубежом, так и в современной России. Особенно актуальным данный вид коммуникации представляется в области ведения деловых переговоров. В условиях общения представителей разных лингвокультур необходимо учитывать языки договаривающихся сторон, их специфику, способы адаптации лексических единиц для адекватной передачи смысла высказывания.

В современной экономической и политической среде официально-деловой стиль речи удовлетворяет потребность общества в документальном оформлении разных актов государственной, общественной, политической, экономической жизни, деловых отношений между государством и организациями, а также между членами общества в официальной сфере их общения. Официально-деловой стиль характеризуется следующим рядом черт:

– лаконичность, компактность изложения;

– стандартное расположение материала, обязательность формы, употребление клише;

– тенденция к употреблению сложных предложений, отражающих логическое подчинение одних фактов другим;

– широкое использование терминологии, наличие особого запаса лексики и фразеологии, с употреблением сложносокращенных слов, аббревиатур;

– прямой порядок слов в предложении как преобладающий принцип его конструирования;

– слабая индивидуализация стиля;

– почти полное отсутствие эмоционально-экспрессивных речевых средств.

Специалисты в области переговоров определяют их как путь к взаимовыгодным решениям и согласование последовательности общих будущих действий. Выделяют 4 фазы ведения переговоров:

1. Подготовка переговоров.

2. Проведение переговоров.

3. Решение проблемы (завершение переговоров).

4. Анализ итогов деловых переговоров.

Являясь устной формой официально-делового функционального стиля речи, переговорный дискурс обладает присущими всем жанрам данного стиля характеристиками, такими как краткость и простота построения фразы, речевой конструкции; использование профессиональной разговорной лексики, своеобразных речевых клише и штампов; логически организованная речь (последовательное изложение аргументов). Однако, в силу специфики сферы его распространения, в каждом отдельном случае следует учитывать тип переговоров, цели и структуру, состав участников, а также прагмалингвистические факторы.

К числу лингвистических особенностей переговорного дискурса относятся:

– наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

– преобладание стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

– использование вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

В ходе международных деловых переговоров участникам необходимо обращать особое внимание на различие в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика, подобрать оптимальную стратегию (стратегия жестких, мягких переговоров; переговоров, ведущиеся в условиях сотрудничества; стратегия конструктивных переговоров; стратегия сближения позиций на почве объединения интересов) и тактику ведения переговоров (тактика странения, выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений; прием композиционного построения диалога с опорой на "закон края"; показ жизненно практической значимости информации; тактика открытых, или восполняющих, вопросов; тактика закрытых, или уточняющих, вопросов; тактика частичного согласия; тактика ссылки на факт; тактический прием "человеческий фактор"; прием остранения, краткого отступления от темы).

Однако, несмотря на обилие стратегий и тактик речевого воздействия, которые применяются в ходе проведения переговорного дискурса, ни одна стратегия или тактика не встречается на практике в чистом виде и не являются универсальными. В каждом отдельном случае целесообразно подбирать и комбинировать те стратегии, которые будут отвечать целям и задачам переговоров.

При подготовке к переговорам, прежде всего, следует учесть особенности делового стиля зарубежных партнеров, что позволит лучше прогнозировать их поведение.

Российский и английский стили ведения переговоров заметно отличаются друг от друга. Англичане особо ценят точность, пунктуальность, выполнения принятых обязательств, ориентированы на работу, бесстрастны, разграничивают социальное и профессиональное, черпают информацию из статистики, справочников, баз данных; неохотно принимают покровительство. Российские бизнесмены, напротив, больше ориентируются на людей, эмоциональны, смешивают личное и профессиональное, предпочитают получать информацию из первых рук устно, считают, что межличностное общение - лучшая форма инвестиции времени.

Особенность деловой коммуникации заключается в том, что для каждой отрасли она имеют свою специфику, за многими терминами и выражениями деловой лексики стоят профессиональные знания, которые необходимы для правильной их интерпретации. Помимо вышеизложенных особенностей для осуществления корректного перевода существует ряд переводческих трансформаций, применяемых для передачи смысла сообщения с исходного языка на переводимый.

Среди переводческих трансформаций выделяют лексическую, грамматическую, комплексную и синтаксическую. К лексическим трансформациям относится транслитерацию, транскрибирование, калькирование, некоторые лексико-семантические замены (модуляция, конкретизация и генерализация). В качестве грамматических трансформаций выступают грамматические замены (замены членов предложения, форм слова, частей речи) и членение предложения. Комплексные трансформации также именуют лексико-грамматическими (компенсация, описательный перевод и антонимический перевод). К классу синтаксических трансформаций относятся перевод с сохранением и изменениям синтаксической структуры предложения.

Однако при переводе официально-деловой коммуникации существуют определенные стандарты в соответствии с которыми, в тексте перевода переводятся:

? названия частей и отделов учреждений и организаций;

? названия должностей, званий, ученых степеней, титулов;

? собственные имена и названия в соответствии с установившейся практикой.

В тексте перевода транскрибируются:

? иностранные фамилии, собственные имена и названия с учетом традиционного написания известных фамилий;

? артикли и предлоги в иностранных фамилиях;

? наименования иностранных фирм, компаний, акционерных обществ, корпораций, концернов, монополий, промышленных объединений;

? союзы и предлоги в названиях фирм;

? фирменные названия машин, приборов, химических веществ, изделий, материалов.

В тексте перевода заменяются русскими эквивалентами:

? научно-технические термины;

? географические названия.

Перевод безэквивалентной лексики осуществляется следующими приемами:

? подбор русского термина или общеупотребительного слова (реже - словосочетания) с близким значением;

? транскрипция, транслитерация;

? описательный перевод.

Целью каждых переговоров является прийти к определенному соглашению в вопросах политики, торговли, предложений услуг и т. п. Для обеспечения эффективных переговоров необходимо учитывать прагмаречевые особенности. Особое внимание следует уделить различию в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика, выбор тактики и стратегии.

При переводе переговорного дискурса для обеспечения полной ясности существа вопроса, выражения условий, которые обязуются соблюдать обе договаривающиеся стороны, необходимо знать особенности перевода текстов официально-деловой коммуникации, являющейся на сегодняшний день актуальной.

CONCLUSION

Cross-cultural communication is one of the most developing trends both abroad and in Russia. Regarding business negotiations, this type of communication tends to be especially important. In multicultural environment one should consider languages of negotiation parties, their peculiarities, and ways of adaptation for lexical units to bring the sense of the speech adequately.

In modern economical and political spheres official style serves for society to draw different political, social, economical documents; documents for business relationships between state and organizations, between society members in business environment. Official style is characterized by following features:

– brevity, compactness;

– standard arrangement of material, required form, use of cliches;

– tendency to use complex sentences, reflecting subordination of one facts to another;

– wide usage of terminology, specific vocabulary and phraseology, abbreviations;

– subject-verb-object sentence order as priority;

– weak individualization of style;

– nearly complete absence of emotionally colored words.

Negotiations specialists define negotiations as the way to mutually profitable decisions and the agreement to plan common actions. There are 4 negotiation phases:

1. Pre-negotiation.

2. Conceptualization.

3. Setting the details.

4. Follow-up.

Being the oral form of official style, negotiation discourse is characterized by such features, typical to all genres of this style, as brevity and simple phrase structure; use of professional vocabulary, specific cliches; logically organized speech (consequent arguments statement). However, due to specific sphere of its usage, one should consider type of negotiations, their goals and structure, membership and pragmalinguistic factors.

One distinguishes following linguistic peculiarities of negotiation discourse:

– terminology and vocabulary with positive connotation;

– prevailing stereotypes, cliches, which serve to pass information unambiguously;

– use of interrogative sentences, various modal, evaluative means, etc., which express willingness to assume a commitment, solve problems, etc.

Negotiation parties should pay special attention to difference in foreign culture evaluative standards and individual characteristics of every other negotiator, choose optimal strategy (hard, soft, cooperative, constructive, principled, and approaching interests) and tactic («strangeness» tactic, tactic of composition dialogue, tactic of open and close questions, tactic of partial consent, tactic of reference to the facts, method of «human factor», tactic of digression).

However, in spite of the abundance of strategies and tactics, which are used during negotiations, none of them can be called universal and used as the only one for particular negotiation process. In every other case it is rational to choose and combine those strategies, which will suit negotiation goals and objectives.

Preparing to negotiations one should, at first, consider peculiarities of foreign partners business style that will help to predict their behavior.

Russian and English negotiation styles considerably differ. Englishmen highly appreciate accuracy, punctuality, execution of commitments, work oriented, unemotional, differentiate social and private, get information from statistics, reference books, data bases; do not like to be under protection. Russian businessmen, on the contrary, are people oriented, emotional, mix personal and professional, prefer to receive the information first-hand orally, consider that interpersonal dialogue is the best form of time investment.

Peculiarity of business communications is characterized by the fact that for each sphere it has its own specificity, one needs professional knowledge to understand many terms and expressions of business vocabulary and interpret them correctly. Apart from these features there are a number of the translation methods applied to transfer the sense of the message from the language of origin to the translated one.

Translation methods include lexical, grammatical, complex and syntactic transformations. Lexical transformations include transliteration, transcription, loan translation, some lexico-semantic replacements (modulation, concrete definition and generalisation). Grammatical transformations include grammatical replacements (replacements of sentence parts, word forms, parts of speech) and sentence division. Complex transformations are also called lexico-grammatical (compensation, descriptive translation and antonymous translation). Translation with the same sentence structure and violation of sentence structure refer to syntactic transformations.

However there are certain standards for translating official communication, according to which, one translates:

? names of parts and departments of establishments, organisations;

? names of posts, ranks, scientific degrees, titles;

? personal names.

One transcribes:

? foreign surnames, personal names and names taking into account traditional writing of popular surnames;

? names of foreign firms, companies, joint-stock companies, corporations, concerns, monopolies, industrial associations;

? conjunctions and prepositions of companies names;

? brand names of cars, devices, chemical substances, products, materials.

Replaced with Russian equivalents:

? scientific and technical terms;

? geographical objects.

Translation of unequivalent words is carried out by following methods:

? selection of the Russian term or a common word, word combinations with close meaning;

? transcription, transliteration;

? description translation.

Goal of every negotiation is to come to the certain agreement concerning policy, trade, services and etc. To ensure negotiations to be effective it is necessary to consider pragmalinguistic peculiarities. It is necessary to pay special attention to difference in foreign culture evaluative standards and individual characteristics of every other negotiator, choose optimal strategy and tactic.

Translating negotiating discourse it is necessary to know peculiarities of business communication translation, which ensures the subject of negotiations and parties' obligations to be clearly understood.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алексеева И.С. Профессиональное обучение переводчика. Учебное пособие по устному и письменному переводу для переводчиков и преподавателей. - СПб.: Изд-во Институт иностранных языков, 2000.

2. Андрюшкин А.П. Business English. Деловой английский язык. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2008.

3. Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997.

4. Бархударов Л.С. Язык и перевод. - М.: Межд . отношения, 1975.

5. Белл Р. Социолингвистика. - М.: Международные отношения, 1980.

6. Белланже Л. Переговоры. - СПб.: Нева, 2003.

7. Бондаренко Н. Как вести бизнес с иностранными партнерами? URL: http://blogtrenera.ru/stati/kak-vesti-biznes-s-inostrannymi-partnerami.html. Дата обращения 03.05.2011.

8. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. - М.: Инфра-М, 1996.

9. Бэгьюли Ф. Переговоры: мастер-класс. - М.: Фаир-пресс, 2005.

10. Василенко И.А. Международные переговоры в бизнесе и политике: стратегия, тактика, технологии. - М.: Восток-запад, 2011.

11. Виноградов В.В. Итоги обсуждения вопросов стилистики //Введение в языкознание. 1955. № 1.

12. Виноградов С.И., Платонова О.В., Граудина Л. К. Культура русской речи. - М.: НОРМА, 2005.

13. Водина Н.С., Иванова А.Ю., Клюев В.С. Культура устной и письменной речи делового человека: Справочник-практикум. - М.: Флинта, 2011.

Губин Н. Ситуации общения, как поле для манипуляций.

14. Гуленков К., Стацевич Е., Сорокина И. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

15. Деревицкий А.А. Переговоры особого назначения. - СПб.: Питер, 2006.

16. Иссерс О.С. Комуникативные стратегии и тактики русской речи. - М.: Едиториал УРСС, 2002.

17. Кабушкин Н Л. Основы менеджмента. - Мн.: Новое знание, 2002.

18. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. - М.: ЭКСМО, 1997.

19. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. - М.: ПРИОР, 1998.

20. Колтунова М.В. Язык и деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет: Учеб. пособие для вузов. - М.: Экон.лит., 2000.

21. Комиссаров В.Н. Современное переводоведение. - М.: ЭТС, 2002.

22. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие - М.: Ось-89, 2000.

23. Лебедев М.М. Мы глазами наших партнеров//Бизнес. - 1991, № 2-3. - С. 28.

24. Леонтович О.А. Русские и американцы: парадоксы межкультурного общения: Монография. - Волгоград: Перемена, 2002.

25. Леонтович О.А. Россия и США: Введение в межкультурную коммуникацию: Учеб. пособие. - Волгоград: Перемена, 2003.

26. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. Пер. с англ. - М.: Дело, 2009.

27. Мазилкина Е. И. Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший? - М.:АЙ ПИ ЭР МЕДИА, 2006.

28. Макаров М.Л. Основы теории дискурса. - М.: Гнозис, 2003.

29. Мир этикета. Правила поведения на переговорах.

30. Мицич П. Как проводить деловые беседы - М.: Экономика, 1983.

31. Павлов Г.В. О фактической правильности перевода. - М.: Тетради переводчика, 1973.

32. Плещенко Т.П. Стилистика и культуры речи: Учеб. пособие. - Мн.: ТетраСистемс, 2001.

33. Рахманин Л.В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов. Учеб.пособие для сред. спец. учеб. заведений. - М.: Высш. шк., 1988.

34. Рецкер Я. И. Теория перевода и переводческая практика. - М.: Междун. отношения, 1974.

35. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006.

36. Стил П., Бизор Т. Переговоры в бизнесе. - М.: HIPPO, 2006.

37. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

38. Чалдини Р. Психология влияния. -- СПб.: Питер, 2007.

39. Шамне H.JI. Актуальные проблемы межкультурной коммуникации: Учебное пособие. - Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1999.

40. Шатин Ю.В. Искусство переговоров. - М.: Бератор-Пресс, 2002.

41. Щербатых Ю.В. Психология предпринимательства и бизнеса. - СПб.: Питер, 2008.

42. Янко Т.Е. Коммуникативные стратегии русской речи. - М.: Языки славянской культуры, 2001.

43. Doing business in Russia.

44. Fuller G. The negotiator's handbook. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jercey, 1991.

45. Gardner H. Using multiple intelligences to improve negotiation theory and practice // Negotiation Journal. October, 2000. - С. 18.

46. Graham J.L., Mintu A.T., Rodgers W. Explorations of negotiation behaviours in ten foreign cultures using a model developed in the United States // Management Science. Vol.40, № 1. - January, 1994.

47. Lowe S., Pile L. Negotiating. - Delta Publishing, 2007.

48. Moss J. Successful Negotiations. - Business English Pod Ltd., 2009.

49. Schweitzer M.E., DeChurch L.A. Linking frames in negotiations: gains, losses and conflict frame adoption, 2001.

50. Trappe T., Graham T. Intelligent Business. Intermediate. - Longman, 2007.

51. Trappe T., Graham T. Intelligent Business. Upper-Intermediate. - Longman, 2007.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ЗНАКОМСТВО, ОБСУЖДЕНИЕ ПЛАНА РАБОТЫ»

(обязательное)

Eлена (переводчик): Luis, let me introduce you to the managing director of “SKESS” plant - Vasiliy Vasilyevich Razzuvailo.

Василий Васильевич, позвольте представить Вам нашего гостя - Луиса Вильуадерро - представителя компании «Дипер», специалиста по пуско-наладочным работам маркировочной машины.

В.В. Раззувайло: Очень приятно. Рад познакомиться с Вами лично.

Л.: How do you do.

В.: Предлагаю сначала ознакомиться с заводом перед тем, как приступить к запуску оборудования.

Л.: OK, let's get down to business!

В.: Сейчас мы пройдем в производственный цех, где у нас уже установлено оборудование для силоса и других сельскохозяйственных культур. Пожалуйста, следуйте за мной.

Л.: Vasiliy, I need to leave my bag with documents and tools somewhere. Is it possible to do it now?

В.: Да, конечно! Тогда я предлагаю сначала подняться наверх, я покажу Вам комнату для отдыха, где Вы сможете оставить вещи и пообедать.

……..

В.: Ну вот, мы на месте…В настоящее время корпорация «СКЭСС» является крупнейшим предприятием в России, специализирующимся на проектировании и строительстве объектов по переработке и хранении зерна, производстве оборудования для элеваторов, силосов с плоским и конусным днищем, мельниц, комбикормовых заводов, миниэлеваторов, крупозаводов, маслозаводов и т.д. …. А теперь, думаю, что мы можем перейти непосредственно к обсуждению деталей по нашему вопросу. Эта машина представляет собой линию по производству стен силоса, установленную испанскими специалистами, а теперь нам необходимо установить на нее маркировочное оборудование.

Л.: Yeah, as it was agreed, we have held discussions on this subject and I got acquainted with all technical documentation. By the way, do you have assembly units of our marking machine delivered?

В.: Конечно! Оно здесь, в коробке. Если Вам нужна помощь, чтобы ее распаковать, дайте мне знать.

Л.: Yes, good idea, I will need 3 or 4 mechanical engineers in assistance.

В.: Перед выпуском линии по изготовлению листов для силоса, мы провели многочисленные пробные запуски, чтобы убедиться, что нет никаких проблем. Надеюсь, что мы сможем установить маркировочную машину в срок.

Л.: Provided problems are minimal the total cost will be ….Euro which you have agreed to pay in full within 2 working weeks. Have I missed anything out?

В.: Да, временные сроки и условия нас устраивают. Тогда, не буду Вас больше отвлекать, обращайтесь, если будут возникать проблемы.

Л.: See you sometime soon.

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

Л.: So in short, we've thought about it a lot, and we really can't budge from our position.

В.: Если я Вас правильно понимаю, Вы не хотите сотрудничать с «Геймстером», т.к. они предлагают слишком низкую цену?

Л.: Yes. That's an absolute minimum. Let me go over my reasons again.

В.: Хорошо, я Вас слушаю.

Л.: For one, this market is going nowhere but up.

В.: Я понимаю.

Л.: For another, we've got tremendous value on the market - you've seen the figures: good people, good products, and a solid business plan.

В.: Согласен. Мы много времени потратили на изучение рынка и прекрасно представляем себе всю ситуацию.

Л.: I know you do but we need a fair price for our business. On our side, though, we must take into account redundancies in our business operations and factor in the volatility in the market. Besides, during 2009 this sector suffered considerably as a result of the ongoing difficult market factors, especially in the regions outside the main cities.

В.: Как Вы знаете, каждый в этом случае думает о своей выгоде.

Л.: Yes, but we've run the numbers, and, depending on how the deal is structured, I can't do better than €…million.

В.: Я Вас понимаю, поэтому мы готовы ждать Вашего ответа о переговорах с третьей стороной и сейчас будем подписывать соглашение лишь о поставке самой линии для производства стен силоса.

Л.: Yes, I think we should explore other possibilities for working together.

В.: Конечно, будем с нетерпением ждать.

ПРИЛОЖЕНИЕ В

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

В.: Хорошо, а на какую скидку мы можем рассчитывать при заказе дополнительного оборудования?

Л.: That depends…how much are we talking about?

В.: На оговоренных условиях, думаю, в размере….

Л.: Okay.

В.: Помимо этого, мы планируем запуск еще одного проекта, направленного на приобретение и установку оборудования для изготовления миниэлеваторов. Поэтому если мы сможем договориться о цене на поставку дополнительного оборудования, то и возможность следующей закупку будем рассматривать у Вас.

Л.: I understand. If you order it within a week we can give you an 8% discount off the list price.

В.: А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

Л.: Probably only around 3%, but we can toss in another 4% discount if you pay within one week of delivery under DDU conditions.

В.: Честно говоря, мы рассчитывали на немного большее…Мы мониторили рынок, сравнивали цены…

Л.: Yes, competition is fierce, and our margins are already very tight. Why don't you consider your purchases for the two projects? Then we can discuss a bigger discount.

В.: Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика? В таком случае Вы предоставите нам 8% скидку?

Л.: Yes…that might be possible. I'd have to check with the head office.

В.: Плюс с еще 2% скидкой за оперативную оплату, мы с Вами договариваемся о 10% скидке по цене…..?

Л.: You drive a hard bargain! We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

В.: С Вами приятно иметь дело! Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

ПРИЛОЖЕНИЕ Г

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ ОБЩИХ ЦЕЛЕЙ»

В.: Мы много слышали о Вашей компании на европейском рынке.

Л.: Only good things, I hope!

В.: Да, я ознакомился с финансовыми показателями за последний год и должен сказать, впечатлен.

Л.: Nice to hear it.

В.: Вы, кстати, еще не обедали?

Л.: Just had breakfast.

В.: Тогда приглашаю Вас на совместный обед.

Л.: Yes, that'd be great…..

…….

В.: Итак, как я уже упоминал в телефонном разговоре, надеюсь, что мы сможем найти общие точки соприкосновения при обсуждении этого вопроса.

Л.: Yes, we certainly have overlapping concerns.

В.: Очевидно, что самая большая из них касается того, как выглядеть конкурентоспособным в глазах ведущих европейских провайдеров.

Л.: The way I see it, we're in this together. We have everything to gain by banding together.

В.: Что Вы имеет в ввиду?

Л.: We're wondering whether you've considered joining forces with another regional provider…

В.: Мы над этим задумывались.

Л.: Well, then I'll say we have a lot to talk about.

ПРИЛОЖЕНИЕ Д

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ОБСУЖДЕНИЕ СДЕЛКИ О ПОСТАВКЕ ОБОРУДОВАНИЯ»

Л.: Good afternoon!

В.: Добрый день! Как настроение?

Л.: Fine, thanks! I've been thinking about our companies, and if you're still open to the idea I was wandering if we could talk briefly about some other possibilities. So, I've been thinking a lot, and it seems to me that the price is really the only stumbling block to a deal.

В.: Что Вы имеет в виду?

Л.: The potential for working together looks great - we've got a great fit here. And looking at the market, the overall strategy it demands is diversification. In my opinion, it's not a question of survival for us, it's a question of growth.

В.: Крупные компании быстро развиваются, но мы через это уже прошли. К чему Вы клоните?

Л.: I mean we could think of producing and installing the marking machines for silo equipment but it will take more time for us to organize the process and, consequently, the final price will also rise for you.

В.: Мы готовы заплатить больше, если в итоге мы сможем отказаться от раздельного заказа самой линии и маркировочного оборудования.

Л.: You could be right. You can count on a brisk turnover if prices are competitive and deliveries prompt. We've certainly done all the footwork, and I'm convinced of the value of a deal.

В.: Тогда что мы решим со следующей поставкой маркировочной машины?

Л.: Why don't you run it by your partners?

В.: Пожалуй. Я позвоню Вам на следующей неделе…

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

ТРАНСКРИПТ ПЕРЕГОРОВ НА ТЕМУ: «ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ»

В.: Хорошо, а на какую скидку мы можем рассчитывать при заказе дополнительного оборудования?

Л.: That depends…how much are we talking about?

В.: На оговоренных условиях, думаю, в размере….

Л.: Okay.

В.: Помимо этого, мы планируем запуск еще одного проекта, направленного на приобретение и установку оборудования для изготовления миниэлеваторов. Поэтому если мы сможем договориться о цене на поставку дополнительного оборудования, то и возможность следующей закупку будем рассматривать у Вас.

Л.: I understand. If you order it within a week we can give you an 8% discount off the list price.

В.: А какую скидку Вы предлагаете на запасные детали к машине?

Л.: Probably only around 3%, but we can toss in another 4% discount if you pay within one week of delivery under DDU conditions.

В.: Честно говоря, мы рассчитывали на немного большее…Мы мониторили рынок, сравнивали цены…

Л.: Yes, competition is fierce, and our margins are already very tight. Why don't you consider your purchases for the two projects? Then we can discuss a bigger discount.

В.: Мы еще не определились со спецификацией оборудования. Мы были бы рады получить спецификации ваших новых товаров, вместе с вашим текущим экспортным прейскурантом и подробностями торговых скидок. Но что если мы подпишем гарантийное письмо на условии, что Вы будете выступать в качестве нашего поставщика? В таком случае Вы предоставите нам 8% скидку?

Л.: Yes…that might be possible. I'd have to check with the head office.

В.: Плюс с еще 2% скидкой за оперативную оплату, мы с Вами договариваемся о 10% скидке по цене…..?

Л.: You drive a hard bargain! We trust that the delayed delivery on the contract will not interrupt the harmonious business relationship.

В.: С Вами приятно иметь дело! Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

Размещено на Allbest.ru