Внешнеторговая сделка в международном частном праве

Аналогичные правила действуют и в отношении применимого иностранного права. Поэтому, устанавливая содержание иностранного законодательства, стороны и суд обязательно должны выяснять, не является ли конкретная норма административной и рассчитанной на внутриэкономические процессы Сильченко Н.В., Толочко О.Н. Теоретические проблемы учения о нормах международного частного права // Государство и право. - 2000. - № 1. - С. 35-39..

Установление иностранного права судом производится в соответствии со статьей 1095 ГК Республики Беларусь. Согласно указанной статье, в целях установления содержания норм иностранного права суд может обратиться в установленном порядке за содействием и разъяснением к Министерству юстиции, иным компетентным государственным органам Республики Беларусь, в том числе находящимся за границей, либо привлечь экспертов. Лица, участвующие в деле, вправе представлять документы, подтверждающие содержание норм иностранного права, на которые они ссылаются в обоснование своих требований или возражений, и иным образом содействовать суду в установлении содержания этих норм Звеков В.П. Международное частное право: Курс лекций. - М.: Издательская группа НОРМА - ИНФРА-М, 2003. - С. 123..

При применении иностранного права суд или иной государственный орган устанавливает содержание его норм в соответствии с их официальным толкованием, практикой применения и доктриной в соответствующем иностранном государстве Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, издание пятое, перераб. и дополненное / Богуславский М.М. - М.: Юристъ, 2005. - С. 109.. Наконец, если содержание норм иностранного права, несмотря на предпринятые в соответствии с настоящей статьей меры, в разумные сроки не установлено, применяется право Республики Беларусь.

В случае необходимости применения иностранного права в соответствии с коллизионными нормами ГК или соглашением сторон суд обязан установить содержание иностранного права официальным путем. Для этого он в соответствии с действующими международно-правовыми соглашениями обращается в компетентные органы с запросом о предоставлении информации. Республика Беларусь является участницей Европейской конвенции об информации о зарубежном праве 1968 г., договоров и конвенций о правовой помощи и правовых отношениях, конвенций по вопросам гражданского процесса, которые также предусматривают специальные механизмы для получения такой информации.

Если государство, право которого подлежит применению, не участвует в соответствующем международно-правовом соглашении, либо официальную информацию в срок, установленный указанным соглашением (или в разумный срок), получить не удалось, то суд обязан проинформировать об этом лиц, участвующих в деле Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебно-практическое пособие. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2005. - С. 116..

Суд предлагает им представить документы, подтверждающие содержание норм иностранного права, на которых они основывают свои требования или возражения. Если таких документов или иных доказательств стороны не представили, применяется национальное право Республики Беларусь.

ГЛАВА 3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СДЕЛОК

3.1 Договор международной купли-продажи товаров

Одним из самых распространенных внешнеторговых договоров является договор международной купли-продажи товаров. Кроме того, международная купля-продажа товаров является наиболее урегулированной в правовом смысле сделкой. Большинство возникающих на практике вопросов так или иначе регулируются международно-правовыми договорами универсального характера, поэтому указанный вид внешнеторговых сделок можно причислить к универсально регулируемым, т.е. соответствующие нормы права большинства государств являются унифицированными (единообразными) Сильченко Н.В., Толочко О.Н. Теоретические проблемы учения о нормах международного частного права // Государство и право. - 2000. - № 1. - С. 35-39..

Если проводить аналогию с белорусским законодательством, договор международной купли-продажи товаров ближе к поставке, нежели к традиционной купле-продаже. Поэтому вполне правомерно, что и в договорах, и на практике, и в литературе стороны договора международной купли-продажи товаров иногда именуются «поставщик» и «покупатель».

Характерной особенностью договора международной купли-продажи товаров является его связь с другими видами договоров - морской, воздушной или железнодорожной перевозки, транспортного страхования и т.п. Поэтому внешнеторговые сделки купли-продажи товаров, как правило, сопровождаются передачей покупателю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемента исполнения договора купли-продажи Чудаева М.Л. Международное частное право: курс лекций / М.Л. Чудаева. - Мн.: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 2007. - С. 105..

Отгрузочные документы, включая, прежде всего, транспортные - коносамент, морской страховой полис и счет-фактуру, являются, в свою очередь, элементами других видов договоров. Помимо этого, договор купли-продажи может дополняться договором с банком в случае аккредитивного способа расчета и т.д.

Таким образом, основное место в экспортно-импортных операциях занимает договор (контракт) купли-продажи товаров, в то время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредитования и т.п.) могут иметь второстепенный, а часто и случайный характер.

Осуществление типовой экспортно-импортной сделки состоит из последовательных стадий, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.

Заключение и оформление договора международной купли-продажи товаров сопровождается соответствующими документами, каждый из которых имеет важное значение для определения условий договора. В тех случаях, когда в последующем между сторонами возникает спор, эти документы являются доказательственной базой при рассмотрении дела Прокушев Е.Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебно-практическое пособие. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2005. - С. 117..

I этап - установление делового контакта с партнерами - оформляется следующими документами.

1. Запрос. Запрос представляет собой форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений. Запрос должен быть кратким, четким и ясно указывающим, что именно интересует покупателя: товар и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), иллюстрированный каталог, прейскурант цен, валюта цены, сроки и объемы поставок Звеков В.П. Международное частное право: Курс лекций. - М.: Издательская группа НОРМА - ИНФРА-М, 2003. - С. 127..

2. Инициативные письма (письма о продаже) направляются поставщиком (продавцом) с целью предложить товар и услуги без соответствующего запроса. Инициативное письмо есть ни что иное, как реклама, но реклама селективная (избирательная), направленная потенциальным покупателям соответствующего рода деятельности и профиля. При подготовке инициативного письма важно, чтобы оно привлекло внимание адресата удачно сформулированным началом текста - целенаправленным и в то же время оригинальным - неожиданный вопрос, котировка цен, с целью пробудить интерес и желание прочесть письмо до конца. Необходимо вызвать желание изучить товар, убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха и т.п.) принять данное предложение. Наконец, нужно помочь покупателю ответить на предложение. Для этого можно приложить к письму подписанный конверт с бланком ответа и т.д Чудаева М.Л. Международное частное право: курс лекций / М.Л. Чудаева. - Мн.: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 2007. - С. 108..

3. Ответ на запрос предполагает, что поставщик после получения запроса должен принять все меры к заключению контракта и получению заказа. Ответ на запрос не должен быть стандартным. Надо по возможности проявить индивидуальный подход к клиенту - поблагодарить, выразить готовность к сотрудничеству, предложить скидки и т.п.

4. Оферта, как и инициативное письмо, направляется с целью предложения товаров и услуг. Юристу необходимо помнить, что далеко не всегда оферта оформляется как проект контракта. Очень часто она оформляется как инициативное письмо (так называемая свободная оферта) и направляется широкому кругу потенциальных покупателей. Но поскольку оферта является заявлением, обязывающим к заключению договора, она должна содержать будущие основные положения контракта. В отличие от свободной, твердая оферта обычно направляется постоянному покупателю или покупателю, заинтересованному в приобретении товара Канашевский В.А .Международное частное право. -- М.: Академия, 2006. - С. 131..

II этап - оформление заказа покупателем - означает письменное указание покупателя о поставке ему товаров. Товары могут быть заказаны с помощью письма, однако, чаще оформляется специальный бланк заказа с обозначением цены. Одновременно составляется закупочный ордер (сопроводительное письмо) или индент, т.е. закупочный ордер, ориентированный на экспорт, наличие которого необходимо в случае участия посредника.

Заказ в принципе должен содержать необходимые данные для осуществления поставки, однако, он не становится контрактом до получения письменного соглашения заключить договор на предложенных условиях - акцепта. В торговой практике имеет место заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования Егоров В.В. Некоторые инструменты негосударственного регулирования в международной торговле: правовые аспекты // Государство и право. -- 2000. -- № 8. - С, 32-36..

Заказ может быть принят только с одновременным установлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил оформления заказа покупателем вся ответственность за ненадлежащее исполнение ложится на него.

III этап - исполнение заказа продавцом - предполагает обеспечение готовности товара к отправке. Подготовка и отправка груза сопровождается выпиской расчетных и товаросопроводительных документов.

1. Инвойс (коммерческий счет) изготавливается в виде пакета документов, служащих основанием для расчетной операции. Он направляется покупателю, а также в отдел сбыта для обеспечения процесса отгрузки и в бухгалтерию для обеспечения расчетов. В состав инвойса входит счет-фактура, где содержатся детальный перечень отгруженных покупателю товаров и информация о количестве, качестве, цене товара, о нумерации мест и маркировке грузов, о способе доставки грузов покупателю Сильченко Н.В., Толочко О.Н. Теоретические проблемы учения о нормах международного частного права // Государство и право. - 2000. - № 1. - С. 35-39..

2. Извещение о готовности товара к отгрузке и извещение об отгрузке высылаются покупателю продавцом по почте до выcтавления счета. Высланное ранее или одновременно с отправкой товара извещение информирует покупателя о готовности товара без указания цены.

3. Транспортировка груза сопровождается накладной, которая, будучи подписанной грузополучателем и возвращенной поставщику, является доказательством надлежащей доставки груза; а также погрузочным ордером, распиской о погрузке на борт судна, коносаментом, которые включают такие позиции, как наименование и описание товара, количество мест, отгрузочная маркировка, общий вес груза, условия и особенности перевозки Канашевский В.А .Международное частное право. -- М.: Академия, 2006. - С. 134..

4. На данном этапе осуществляется также процедура счета, сопровождающаяся выпиской документов, необходимых для выставления счета покупателю. Выписка из счета - это документ, получаемый покупателем от продавца (или от банка), в котором перечисляются все операции, проведенные за определенный промежуток времени. Извещение о переводе платежа высылается с целью указать разницу между требуемой и уплаченной суммой.

IV этап - определение условий поставки и расчеты за ее выполнение - предусматривает возможность предоставления покупателю торговой или кассовой скидок, уплаты продавцом расходов по доставке и пр Чудаева М.Л. Международное частное право: курс лекций / М.Л. Чудаева. - Мн.: Акад. упр. при Президенте Респ. Беларусь, 2007. - С. 110..

Контрактная цена товара определяется со ссылкой на используемые в этих целях документы. Консульский счет представляется вместе с экспортируемым товаром, если эти требования предъявляются в стране импортера. Такой счет выписывается в стране экспортера консулом страны импортера после уплаты консульского сбора. Консульский счет - это документ-поручительство, в котором подтверждается происхождение товара.

Документы, выступающие в качестве средства платежа - переводная или банковская тратта (вексель), инкассо, аккредитив, банковский перевод - более подробно описаны в соответствующем разделе.

Содержание и исполнение договора (контракта) международной купли-продажи товаров. В максимально упрощенном варианте контрактом купли-продажи можно назвать юридически оформленное соглашение между продавцом и покупателем, выполнение которого обеспечивается силой закона при соблюдении участниками определенных условий.

Коротко остановимся на основных условиях договора международной купли-продажи товаров. Точная формулировка условий контракта обеспечивает его надлежащее исполнение.

Предмет контракта. В соответствии с заключенным контрактом продавец обязуется вовремя поставить товар в соответствии с условиями заказа по указанной в контракте цене, а покупатель обязуется принять поставленный ему товар и оплатить его Егоров В.В. Некоторые инструменты негосударственного регулирования в международной торговле: правовые аспекты // Государство и право. -- 2000. -- № 8. - С. 32-36..

Срок действия контракта. Срок действия определяется условиями продажи, которая может быть:

- твердой, т.е. обязательной сразу после вступления контракта в силу;

- пробной, когда окончательная покупка товара происходит только после предварительной закупки части или определенной партии товаров;

- условной, когда покупатель вправе вернуть товар продавцу в пределах установленного срока Феофанова Л.А. Внешнеэкономические контракты: Сборник. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 64..

Количество товара. Размер поставляемой партии должен точно соответствовать контракту. Поставка по частям допускается только в том случае, если такая возможность предусматривается в контракте. Поэтому покупатель вправе отказаться принять партию несоответствующего размера. При этом цена товара, продаваемого на вес, определяется по прибытии, исходя из веса нетто, и сопровождается сертификатом веса Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров: теория и практика применения. -- М.: Академический проект, 2007. - С. 91..

Качество. Покупатель должен убедиться в надлежащем качестве товара, прежде чем совершить сделку. Это делается одним из следующих способов:

- покупатель может определить качество товара по результатам его осмотра (посещая, например, демонстрационные залы продавца) или по описанию (используя каталоги);

- можно осуществить покупку, оценивая качество по образцу или на основании доверия к торговой марке (в случае приобретения стандартно упакованного и маркированного товара);

- качество закупаемых продуктов сельскохозяйственного производства может оцениваться по образцу урожая минувшего года, поскольку реально такой товар нельзя оценить раньше, чем он появится на рынке;

- качественный состав металла или руды определяется результатами анализов, что в свою очередь определяет и их цену;

- качество предметов одежды определяется отсутствием дефектов в составе сырья и технологии его изготовления и т.д Вилкова Н.Г. Международные правила толкования торговых терминов -- ИНКОТЕРМС-2000 // Государство и право. -- 2000. -- № 9. - С. 12-16..

Цена товара. В этой статье контракта обычно указываются стоимость единицы товара и общая сумма сделки. Следует напомнить, что их размер может колебаться в зависимости от базисных условий поставки и размера предоставленных скидок. Здесь не указывается валюта, в которой должен быть осуществлен расчет между продавцом и покупателем. Цена может быть установлена в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей страны. Но для взаимных расчетов может быть установлена любая другая валюта, а не та, в которой запланирована цена. Валюта взаиморасчетов устанавливается в статье «Условия платежа» Канашевский В.А .Международное частное право. -- М.: Академия, 2006. - С. 137..

Деловая практика знает несколько способов установления и фиксации контрактных цен:

- твердые цены: фиксируются в контракте и не подлежат изменениям;

- цены с последующей фиксацией устанавливаются в определенные контрактом сроки на основании согласованных источников: биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материалов (каталоги, прейскуранты и т.д.) и касаются массовых сырьевых товаров;

- скользящие цены применяются в контрактах на поставку крупного оборудования с длительными сроками поставки, в основном при комплексных поставках на условиях подряда. Эти цены могут изменяться в связи с изменением индексов цен и в связи с уточнением объема обязательств.

Упаковка. Расходы по упаковке могут быть включены в счет общей стоимости, в этом случае упаковка не подлежит возврату, а продажа происходит на условиях «свободно от расходов по упаковке».

Срок поставки. Может быть строго фиксирован определенной календарной датой либо увязан с выполнением взаимного обязательства со стороны покупателя. При этом следует иметь в виду, что наличный товар обычно готов к немедленной отгрузке, в то время как товар, предлагаемый для срочной отгрузки, поставляется в течение нескольких дней с момента получения заказа. Срок поставки может определяться также датой прибытия судна. Необходимо учитывать, что на современном рынке предложение обычно превышает спрос, а поэтому в основном покупатель диктует свои условия, назначая сроки поставки таким образом, чтобы избавить себя от дополнительных складских расходов Егоров В.В. Некоторые инструменты негосударственного регулирования в международной торговле: правовые аспекты // Государство и право. -- 2000. -- № 8. - С. 32-36..

Способ перевозки. Доставка автомобильным, железнодорожным, воздушным, морским, речным транспортом.

Условия платежа и оплаты расчетов. В этой статье определяются форма платежа и порядок расчетов, а также гарантии взаимных платежных обязательств. Условиями платежа, в числе прочих, могут быть платеж по частям (уплата взносами), а также задаток. Задаток - это денежная сумма или товар, уплаченные покупателем продавцу как часть покупной цены в обеспечение предстоящего обязательства Вилкова Н.Г. Международные правила толкования торговых терминов -- ИНКОТЕРМС-2000 // Государство и право. -- 2000. -- № 9. - С. 12-16..

Товар может поставляться также на условиях предварительной, срочной или немедленной оплаты. Немедленный расчет означает, что товар оплачивается сразу же после получения товаросопроводительных документов. При срочном расчете платеж осуществляется в установленные приемлемые сроки (например, в течение 10 дней с даты выставленного счета).

Продавец может предоставить покупателю отсрочку платежа на часть или на всю сумму долга. Расчет в кредит - наиболее часто встречающееся в торговой практике условие платежа, предполагающее оплату через 30-90 дней с даты поставки.

В отличие от продажи в кредит, договор об аренде-покупке означает, что товар переходит в собственность покупателя только после полной выплаты суммы долга. В обоих случаях покупатель выплачивает задаток, а уплата остальной части долга производится взносами Феофанова Л.А. Внешнеэкономические контракты: Сборник. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 67..

Условия продажи. Поставка фирмой товаров производится зачастую в соответствии с фирменными условиями продажи. Фирменные условия можно найти в каталогах, прейскурантах, акцептах заказов, инвойсах и т.п. Этими условиями определяются правила поставки товара, расчета, цены, формы платежа, расторжение контракта, ответственность за сохранность груза во время перевозки, гарантии, применимое право. Исключения из этого правила возможны для любых условий, включенных в контракт по требованию покупателя и зафиксированных в письменном виде Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров: теория и практика применения. -- М.: Академический проект, 2007. - С. 95..

Гарантии. В течение гарантийного периода продавец обязан устранить любые неполадки, возникающие вследствие дефектов конструкции, низкого качества материалов или изготовления. Течение гарантийного периода начинается с момента получения покупателем письменного извещения о готовности товара к отгрузке. В случае задержки отгрузки по вине поставщика гарантийный период увеличивается на время задержки.

Чтобы воспользоваться своими правами по гарантии, покупатель обязан без промедления сообщить продавцу обо всех возникших неполадках и предоставить ему возможность для проведения осмотра дефектов и их исправления. Однако покупатель вправе самостоятельно устранить неисправности, возникшие в ходе эксплуатации в период гарантии, если продавец откажется от исправления или будет не в состоянии осуществить необходимый ремонт Мальцев С.А. Особенности правового регулирования поставки товаров в международном торговом обороте // Закон. -- 2005. -- № 5. - С. 21-24..

Работа в этом случае производится на риск и за счет продавца. Необходимо иметь в виду, что каталоги, чертежи, описания, прейскуранты и другие рекламные материалы, издаваемые продавцом, помогают составить общее представление о производимой продукции, однако, их предоставление не влечет за собой никаких обязательств для продавца. Такие данные, как размеры, мощность, вес, производительность, указанные в каталоге (прейскуранте), также не являются для продавца обязательными, если только они прямо не используются в контракте.

При заключении международных договоров купли-продажи товаров целесообразно пользоваться типовыми договорами, разрабатываемыми ведущими международными торговыми организациями, Правовым руководством ЮНСИТРАЛ по международным встречным торговым сделкам, а также рекомендациями, содержащимися в специальной литературе.

3.2 Договоры об оказании посреднических услуг во внешнеэкономической деятельности (агентские соглашения)

Значительная часть мирового товарооборота, как известно, осуществляется через торговых агентов-посредников, которые выполняют посреднические функции по заданиям поставщиков или покупателей. Это связано с тем, что большинство фирм не в состоянии создавать филиалы или торговые компании во всех тех странах, куда они осуществляют экспорт своей продукции. Торговые посредники, действуя в интересах поставщиков или покупателей, способствуют ускорению реализации товаров и, следовательно, обороту финансовых средств. Поскольку торговые посредники находятся территориально ближе к зарубежному покупателю, они первыми получают и аккумулируют информацию о спросе, о вкусах и требованиях к приобретаемым товарам. Владея знаниями об особенностях рынка, его нравах и обычаях, торговые посредники оказывают необходимые услуги поставщикам, одновременно удовлетворяя постоянно изменяющийся спрос национальных товарных рынков Вилкова Н.Г. Международные правила толкования торговых терминов -- ИНКОТЕРМС-2000 // Государство и право. -- 2000. -- № 9. - С. 12-16..

Несмотря на то, что посреднические услуги требуют дополнительных издержек, в конечном счете деятельность посредников повышает эффективность внешнеторговых операций, поскольку повышается оперативность товарооборота, снижаются издержки обращения за счет использования имеющейся у посредников собственной сбытовой сети, что освобождает поставщиков от довольно значительного объема организационных работ Феофанова Л.А. Внешнеэкономические контракты: Сборник. - М.: ИНФРА-М, 2004. - С. 69..

Основные требования, предъявляемые к посреднику, вытекают из того, что последний правомочен действовать в пользу и от имени другого лица - принципала. Главная задача посредника (агента) - установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного, между принципалом и третьей стороной, а также предоставление принципалу сведений о финансовом положении (платежеспособности) потенциального партнера и о состоянии рынка.

Агент обязан соблюдать условия договора (агентского соглашения) и всегда действовать в интересах принципала. Агент не имеет права принимать тайные поручения и незаконные вознаграждения. Он обязан возместить ущерб, возникший в результате допущенных им нарушений договора.

Помощь в поиске агентов (агентских фирм) и установлении с ними контакта на рынках конкретных стран могут оказать Торгово-промышленные палаты и торговые представительства.

Взаимоотношения между экспортером и агентом определяются агентским соглашением, в соответствии с которым агент наделяется различными полномочиями по распоряжению товаром принципала. Отношения агента и принципала носят доверительный, «личный» характер, поэтому прежде чем доверить агенту посредничество, экспортеру необходимо выяснить его деловую репутацию и финансовое положение. Такую информацию можно получить через банк или через экспедитора Мальцев С.А. Особенности правового регулирования поставки товаров в международном торговом обороте // Закон. -- 2005. -- № 5. - С. 21-24..

При заключении договора следует уделить внимание двум принципиальным моментам:

1) предусмотреть меры предосторожности при определении отдельных положений, включаемых в договор: краткий испытательный период, минимальный оборот товара, который обязан обеспечить агент, и т.д.;

2) не заключать агентское соглашение без установления предварительного личного контакта Розенберг М.Г. Международная купля-продажа товаров: теория и практика применения. -- М.: Академический проект, 2007. - С. 98..

Полномочия, которые предоставляются агенту экспортером и фиксируются в договоре, различны. Агент может быть уполномочен представлять третьих лиц принципалу, оставляя за последним право принятия решения о заключении договора. Принципал может уполномочить агента самостоятельно заключать договор с третьими лицами от его имени.

Агентское соглашение может регулировать 3 вида отношений:

- между принципалом и агентом;

- между принципалом и третьим лицом;

- между агентом и третьим лицом Емельянов А.С. Как и чем регулируется внешняя торговля услугами // Закон. -- 2005. -- № 4. - С. 19-23..

Соответственно, оно может представлять собой три отдельных договора. Первый из них является внутренним соглашением между принципалом и агентом и представляет собой собственно агентский договор, где устанавливаются права и обязанности сторон, масштаб полномочий агента и размер его вознаграждения.

Второй - договор купли-продажи, заключаемый продавцом через его представителя. Третий вид отношений возникает в зависимости от характера агентского соглашения и тех полномочий, которые предоставлены агенту принципалом Сеитова С.А. Совершенствование внешнеэкономического законодательства стран ЕврАзЭС// Современное право. 2008. № 5 (1). - С. 15-19..

Содержание договора об оказании посреднических услуг включает в себя следующие позиции.

Вознаграждение посредников. В международной торговле существует широкий диапазон способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, вида товара и формы продажи.

1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном рынке, и ценами экспортера (поставщика). При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже. Наиболее часто этот способ вознаграждения применяется при договорах купли-продажи и консигнации.

2. Начисление в пользу посредника экспортером согласованного процента от объема продажи товаров, что стимулирует посредника к увеличению продажи и повышению цен и, следовательно, отвечает обоюдным интересам участников соглашения.

3. Смешанная форма вознаграждения, которая представляет собой сочетания первой и второй форм.

4. Выплата заранее согласованной суммы. Этот способ применяется при выполнении посредником разовых поручений экспортера - таких, например, как проведение рекламных мероприятий, представление его интересов в суде и некоторые другие.

5. Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обязательств (премии и т.п.) Вилкова Н.Г. Правила толкования международных торговых терминов. Правовое регулирование и практика применения. -- М.: Статут, 2008. - С. 84..

Права и обязанности сторон агентского соглашения распределяются в зависимости от разновидности предоставляемых посреднических услуг. Краткая характеристика разновидностей посреднических услуг в международной торговой практике выглядит следующим образом.

Брокерские услуги. Брокер содействует реализации товара, заключая договор купли-продажи от имени и за счет принципала. Брокер не становится ни собственником, ни владельцем товара. В юридическом смысле он не несет за товар никакой ответственности. Исключение составляют случаи, когда брокер является держателем контракта и несет ответственность перед таможенными органами.

Брокеру обычно предоставляется право продавать товар на условиях кредита (например, в рассрочку). За свои услуги он получает соответствующее контракту вознаграждение. Многие товары, такие, как продукция сельского хозяйства, сырье, продаются на товарных биржах почти исключительно при посредничестве брокеров. Сотрудничество с такого рода посредниками предполагает заключение соглашений, предусматривающих обязательства по изучению рынка, предоставлению информации о возможных закупках, международных торгах, организации рекламы и т.д Мальцев С.А. Особенности правового регулирования поставки товаров в международном торговом обороте // Закон. -- 2005. -- № 5. - С. 21-24..

Услуги поверенных (агентов по продаже или покупке) заключаются в том, что последние на основе договора поручения с продавцом или покупателем - доверителем от имени и за счет доверителя совершают сделки купли-продажи. В договоре поручения обычно предусматриваются полномочия и обязательства поверенного по определению коммерческих и технических условий сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, который выплачивает поверенному вознаграждение в согласованных размерах Сеитова С.А. Совершенствование внешнеэкономического законодательства стран ЕврАзЭС// Современное право. 2008. № 5 (1). - С. 15-19..

Договор комиссии позволяет посреднику подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца-комитента. В договор комиссии могут включаться дополнительные обязательства комиссионеров в пользу комитентов: например, по изучению рынка, по рекламе, сервису и т.д. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, а заключаемые ими контракты содержат все основные условия купли-продажи - предмет контракта, цену, срок поставки, условия платежей и т.д Емельянов А.С. Как и чем регулируется внешняя торговля услугами // Закон. -- 2005. -- № 4. - С. 19-23..

Договор консигнации предполагает, что экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации их в течение согласованного срока. По мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи. Непроданные к согласованному сроку товары могут быть возвращены поставщику (консигнанту) или, с учетом конъюнктуры на рынке, стороны могут внести изменения в условия консигнации.

Консигнационная торговля обычно связана с реализацией товаров массового спроса, а также с продажей запасных частей и сменного оборудования для построенных промышленных предприятий и других комплексных объектов Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебное пособие. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - С. 101..

Услуги по проведению аукциона предполагают, что агент (аукционист), имеющий разрешение на аукционную торговлю, обеспечивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за него наиболее высокую цену.

Фактор как посредник работает со специализированным товаром - чаще всего сельскохозяйственной продукцией или сырьем. Он действует в пользу принципала от своего имени, являясь владельцем продаваемых товаров или документов на право собственности.

Агент дель-кредере (переводится как «на доверии») - это посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению потерь принципалу за повышенное вознаграждение. В его роли обычно выступают крупные банки, которые дают продавцу гарантии получения платежей в случае неплатежеспособности покупателя, которому был продан товар, или неполучения выручки от продажи Вилкова Н.Г. Правила толкования международных торговых терминов. Правовое регулирование и практика применения. -- М.: Статут, 2008. - С. 87..

Дистрибьюторы (сбытовые посредники). В отличие от простых посредников, поверенных, комиссионеров и консигнаторов, дистрибьюторы заключают контракты купли-продажи с продавцами и покупателями от своего имени и за свой счет, как обычные торговые фирмы, занимающиеся перепродажей товаров. Как торговые фирмы они самостоятельно занимаются рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным сервисом, формированием складских запасов товаров.

Коммивояжеры также являются посредниками в сбыте товара экспортера за границей. Их задача - продвижение заказов к покупателю путем поддержания личных контактов с имеющимися клиентами, а также путем наглядной демонстрации образцов товаров предполагаемым партнерам или организованного показа в местных выставочных центрах Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность. - М.: Дело, 2000. - С. 120..

По отдельным видам агентских соглашений разработаны типовые договоры (проформы). Так, Международная торговая палата разработала «Типовой дистрибьюторский контракт МТП» и «Типовой коммерческий агентский контракт МТП».

3.3 Арендные внешнеэкономические сделки

Арендные сделки во внешнеэкономической деятельности наиболее характерны для торговли машинами и оборудованием.

На международном рынке аренда получила ускоренное развитие вследствие активизации в США в 50-е г. торговли машинами и оборудованием. Политика развития и правительственной поддержки арендных отношений в США путем стимулирования арендных операций позволила добиться значительного ее расширения Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, издание пятое, перераб. и дополненное / Богуславский М.М. - М.: Юристъ, 2005. - С. 110..

Основным преимуществом аренды в противовес традиционной купле-продаже является ускорение научно-технического прогресса без значительных единовременных финансовых затрат предприятия на приобретение современного оборудования.

Предметом аренды во внешнеэкономической деятельности могут выступать машины и оборудование, товары длительного пользования, а также производственные, выставочные и другие площади.

Международная деловая практика различает:

1) краткосрочную аренду (рентинг);

2) среднесрочную аренду (хайринг);

3) долгосрочную аренду (лизинг) Емельянов А.С. Как и чем регулируется внешняя торговля услугами // Закон. -- 2005. -- № 4. - С. 19-23..

При рентинге арендодатель полностью берет на себя все расходы по предмету аренды (техническое обслуживание, страхование и т.д.). Срок этого вида аренды колеблется от нескольких дней до нескольких месяцев. Предметом рентинга могут выступать транспортные средства, складские помещения, оргтехника и т.п.

Хайринг - аренда уникальных видов измерительного или иного оборудования сроком до 1 года. При этом техническое обслуживание, страхование арендодатель берет на себя лишь в отдельных случаях Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебное пособие. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - С. 103..

Что касается лизинга, то это особый вид арендной сделки. Он используется в отношении современного наукоемкого технологического оборудования (авиационного, энергетического, электронного и т.п.) сроком более 1 года при условии его технического обслуживания за счет арендатора и страхование в пользу арендодателя.

Имея много общего с традиционной арендой, лизинг, однако, характеризуется специфическими особенностями: трехсторонний характер сделки, сходство с договором кредитования. Лизинг иногда определяется как «кредит аренды», сущность которого состоит в передаче материальных ценностей во временное пользование с оплатой стоимости услуг лизингодателя плюс процента по кредиту Сеитова С.А. Совершенствование внешнеэкономического законодательства стран ЕврАзЭС// Современное право. 2008. № 5 (1). - С. 15-19..

Основными участниками лизинга выступают:

- арендодатель (лизингодатель, лизинговый посредник) - фирма, специализирующаяся на покупке и (или) строительстве движимого и недвижимого имущества производственного характера (предмета аренды) и контролируемая финансирующими ее банками;

- арендатор (лизингополучатель, пользователь или потребитель) в виде промышленного или торгового предприятия, берущего в аренду средства производства с целью их использования в производственном процессе;

- поставщик - фирма производственного или торгового профиля по выпуску или поставке оборудования, заявленного арендодателем Вилкова Н.Г. Правила толкования международных торговых терминов. Правовое регулирование и практика применения. -- М.: Статут, 2008. - С. 89..

Наибольшее распространение во внешней торговле получил финансовый лизинг. Учитывая сложность и многоаспектность отношений между сторонами, при оформлении такой сделки взаимные права и обязанности сторон должны формулироваться очень четко.

Договор финансового лизинга может быть оформлен как одним, так и двумя документами, связывающими его участников. В случае оформления двух договоров арендодатель, выполняющий чисто финансовые функции, заключает: 1) договор о лизинге с арендатором и 2) контракт на закупку оборудования с поставщиком. В данной ситуации арендатор и поставщик оборудования не связаны договорными отношениями, но право выбора поставщика остается за арендатором. Оборудование при этом остается собственностью арендодателя Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность. - М.: Дело, 2000. - С. 122..

Взаимоотношения между арендодателем и поставщиком, как правило, построены на договоре купли-продажи. Особое значение в этой сделке придается отношениям между арендодателем и арендатором - так называемым чисто арендным отношениям.

Большая часть договоров лизинга заключается на базе типовых договорных проформ, разрабатываемых лизинговыми фирмами. В таких договорах акцент смещается в пользу арендодателя, который стремится максимально ограничить свою ответственность в сделке за все, что выходит за пределы финансовой части Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, издание пятое, перераб. и дополненное / Богуславский М.М. - М.: Юристъ, 2005. - С. 111..

Одновременно он стремится усилить ответственность контрагента за обеспечение прав собственности арендодателя.

В преамбуле лизингового договора подчеркивается финансовый характер арендных отношений, т.е. того обстоятельства, что арендодатель приобретает имущество исключительно для целей сдачи его в аренду на основании данного соглашения. Особый характер сделки подчеркивает также указание на то, что оборудование как предмет аренды выбрано самим арендатором, а его технические характеристики согласованы им непосредственно с поставщиком, и, следовательно, арендодатель не несет ответственности за этот выбор и за соответствие его интересам арендатора. Условия договора в части уплаты арендных платежей различаются по срокам платежа, способам перевода сумм, санкций за просрочку и т.п. Предусматриваются также условия прекращения аренды в случае нарушения арендатором своих обязательств Тихиня В.Г. Международное частное право: Учебник / В.Г. Тихиня. -Мн.: Книжный Дом, 2007. - С. 121..

Договорные условия международных лизинговых сделок отличаются сложной регламентацией прав и обязанностей контрагентов. С целью исключения дополнительных проблем, связанных с несопоставимостью конкретных договорных норм с национальными правовыми системами, а также в целях унификации договорных отношений в лизинговых сделках в 1988 г. была подписана Конвенция ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге, положения которой обеспечивают сбалансированность позиций участников сделки и благоприятные условия их реализации.

Кроме того, в 1988 г. под эгидой ЮНИДРУА была заключена также Конвенция о международной аренде оборудования. Республика Беларусь их участницей не является, следовательно, законодательного значения на нашей территории они не приобрели. Однако контрагенты могут подчинить свои договорные отношения этим Конвенциям, включив в текст контракта специальную оговорку об их применении.

В 1998 г. в г. Москве была заключена Конвенция о межгосударственном лизинге, ратифицированная Республикой Беларусь. Она применяется в тех случаях, когда договор лизинга заключен между сторонами, принадлежащими странам-участницам.

Значительную помощь в составлении внешнеторговых арендных договоров, как всегда, могут оказать специальные авторские разработки.

3.4 Договор подряда во внешнеэкономической деятельности. Правила проведения международных подрядных тендеров

В международной практике оказания подрядных («инжиниринговых») услуг при строительстве и эксплуатации промышленных объектов основным каналом для получения заказов служат международные торги. Международные торги имеют место не только на рынке инжиниринговых услуг, но и при заключении договоров купли-продажи товаров, а также в иных сферах внешнеэкономической деятельности. Однако наиболее широкое распространение данный способ выбора делового партнера получил именно в сфере подрядных отношений Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебное пособие. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - С. 103..

Международные торги (тендер) - это метод проведения конкурса, при котором организаторы торгов (покупатели, заказчики) путем официальных оповещений привлекают к заранее объявленному сроку предложения от поставщиков (продавцов), а в случае строительства объектов - от подрядчиков, что дает им возможность выбрать оптимальный вариант с точки зрения цен и других условий. Одновременное привлечение для участия в торгах неограниченного количества подрядчиков (поставщиков) позволяет заказчику рассчитывать на максимальную конкуренцию между клиентами и, соответственно, наиболее выгодные для себя условия контракта Богуславский М.М. Международное частное право: Учебник, издание пятое, перераб. и дополненное / Богуславский М.М. - М.: Юристъ, 2005. - С. 114..

В официальных извещениях об объявлении торгов дается общее описание требований к продукции или к услугам, сообщается место, где можно получить технико-экономическое задание и бланки тендера; адрес, по которому необходимо направлять предложения; последний срок для их представления; дата открытия торгов и т.п.

Основное требование международных торгов - соблюдение их участниками тех положений, которые содержатся в тендерной спецификации, чертежах, планах и других документах, разработанных организаторами.

Торги могут проводиться открыто (публично) либо закрыто (негласно). Об открытых торгах потенциальные участники информируются через средства массовой информации. Закрытые торги предполагают рассылку приглашений заранее выбранным участникам.

Вся тендерная документация разрабатывается заказчиком, как правило, с привлечением специализированных инженерно-консультационных фирм.

В тендерную документацию включаются:

- общие условия торгов, отражающие законодательство по данному вопросу в стране организатора торгов;

- технические условия - место расположения строительной площадки, объем работ, характеристики основного оборудования, условия сдачи объекта в эксплуатацию и т.д.;

- условия организации работ, сроки их выполнения, порядок привлечения местных и иностранных субподрядчиков, найма местных рабочих;

- формы и образцы документов, которые должны быть заполнены участниками торгов Тихиня В.Г. Международное частное право: Учебник / В.Г. Тихиня. -Мн.: Книжный Дом, 2007. - С. 122..

Кроме того, к указанным документам могут прилагаться чертежи, примерные компоновки и расчеты.

В связи с проведением международных торгов заказчик создает временный целевой орган - тендерный комитет, который осуществляет все необходимые действия, начиная от объявления и проведения торгов и до принятия решения о присуждении торгов.

Комплект тендерной документации рассылается или передается тендерным комитетом возможным участникам торгов, а также может быть приобретен желающими за определенную плату.

К основным преимуществам международных торгов относятся:

· обострение конкуренции между подрядчиками (поставщиками), что позволяет разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычных переговорах;

· получение более выгодных для заказчика условий контракта;

· исключение коррупции, так как решение о размещении заказа принимается коллегиально Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В. Внешнеэкономическая деятельность. - М.: Дело, 2000. - С. 124..

Получение заказа на подряд через международные торги условно может быть разделено на 4 этапа:

1) предварительная квалификация (предквалификация) - оценка потенциальных подрядчиков;

2) подготовка коммерческого предложения для участия в торгах;

3) подготовка проекта контракта;

4) переговоры и подписание контракта Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. -- М.: Академия, 2006. - С. 112..

Предквалификация проводится заказчиком с целью выявления квалификационной категории подрядчика: степени технической оснащенности, кредитоспособности, качества ранее выполненных работ, а также состояния бухучета. Результатом предквалификации является решение о предоставлении права участия в торгах. Предквалификация как составная часть тендерной процедуры предусматривается, в частности, действующими документами ГАТТ/ВТО о правительственных поставках и заключении контрактов на строительство промышленных объектов в развивающихся странах.

В документах, направляемых в квалификационную комиссию, должно содержаться подтверждение соответствия потенциального участника международным требованиям.

При составлении коммерческого предложения необходимо учесть требования заказчика, предъявляемые как к объекту, так и к будущему контракту, включая финансовые условия. В качестве предложения представляются также документы, характеризующие подрядчика - устав, описание и профиль деятельности фирмы; документы о финансовом положении, список предполагаемых работ с указанием объема и цены, информация о ранее выполненных аналогичных работах.

Особое место в процессе международных торгов и заключении договора подряда занимает согласование внешнеторговой цены, которая в этом случае базируется на оценке предстоящих затрат и ведется по сметным нормативам. Поэтому участники торгов для получения заказа вынуждены ограничивать верхний предел предлагаемых цен соразмерно с ценами фирм-конкурентов.

Тендерная документация выступает основанием для подготовки проекта контракта. Подрядный контракт представляет собой комплексный документ с многочисленными приложениями, определяющими взаимные обязательства сторон по выполнению проектных и комплекса технических работ, каждая из которых может быть самостоятельным предметом сделки: проектирование, услуги по монтажу, наладка, пуск оборудования и т.д Тихиня В.Г. Международное частное право: Учебник / В.Г. Тихиня. -Мн.: Книжный Дом, 2007. - С. 125..

Условия подрядного контракта и технико-экономические задания (ТЗ). Условия контракта обосновываются в ТЗ, которые являются одним из важнейших составных при заключении сделки. Подрядчикам на торгах вручаются по 4 экземпляра общих и специальных условий выполнения контракта, спецификаций, таблиц цен и бланков заявлений с комплектами технической документации.

В качестве нормативной базы для подготовки подрядного контракта, кроме применимого гражданско-правового законодательства и международных договоров, служат:

- все виды «Общих условий»: поставки, монтажа, техобслуживания, командировок специалистов и т.д.;

- межбанковские соглашения со страной контрагента, которыми регулируются условия кредитования, формы и порядок расчетов с иностранным подрядчиком;

- инструкции строительных норм и правил (СНиП) по разработке проектов и смет, действующие в стране, где будет осуществляться капитальное строительство.

Специальные (индивидуальные) условия для подготовки текста контракта разрабатываются на основе:

- технико-экономического обоснования, подготовленного проектной организацией генподрядчика;

- предложений генподрядчика по предмету контракта, по объемам и срокам выполняемых работ;

- встречных требований подрядчика к иностранному заказчику Вилкова Н.Г. Договорное право в международном обороте. -- М.: Академия, 2006. - С. 114..

В технико-экономическом задании устанавливаются требования к проекту, указываются характеристики, позволяющие подрядчику не только обосновать свое предложение, но и изготовить продукцию и предоставить услуги, удовлетворяющие потребности заказчика. ТЗ содержат разнообразные условия, включая требование об использовании комплектующих изделий определенных марок и конкретных видов продукции, рекомендованной заказчиком, о выполнении работ по обеспечению соответствующего дизайна, о проведении испытаний оборудования и т.д.

Каждый подрядный контракт сугубо индивидуален, поэтому типовой проформы договоров подряда не существует. Содержание договора определяется составом тендерной документации.