Доходы торгового предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Торговое предприятие - основное звено сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельностью, осуществляющее продвижение товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи и реализующее собственные интересы на основе удовлетворения потребностей людей, представленных на рынке.

Становление в России рыночной системы хозяйствования усиливает роль предприятий торговли в развитии производства и сферы обращения. Наблюдается увеличение торгового сектора экономики, что соответствует объективным мировым процессам. Экономическая свобода как условие и следствие рыночных отношений предъявляет более высокие требования к уровню хозяйствования и экономической деятельности предприятия.

Главной целью современного этапа экономических преобразований, проводимых в торговле, является создание благоприятных условий для эффективной работы торговых предприятий, что требует кардинального улучшения работы самих предприятий в условиях рынка.

Деятельность предприятий в условиях рыночной экономики подчинена цели получения прибыли, поскольку предприятия несут полную материальную ответственность за результаты своей торгово-хозяйственной деятельности. Убедительные примеры, подтверждающие предположение о максимизации прибыли как единственном долговременном финансовом интересе любой фирмы, приведены в различных изданиях, посвященных экономической теории рыночных отношений. В связи с этим, одним из важнейших показателей хозяйственной деятельности каждого торгового предприятия является доход, который выступает финансовой основой деятельности, а также основой формирования прибыли предприятия и покрытия его расходов.

Всё вышесказанное обуславливает актуальность темы, выбранной для данной курсовой работы.

Целью курсовой работы является разработка рекомендаций по повышению доходов и доходности, выявление резервов роста доходов, на основе проведения анализа доходов и доходности конкретного торгового предприятия.

Для решения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- изучить сущность, виды доходов в торговле и их формирование в рыночных условиях;

- рассмотреть экономическое обоснование надбавок в торговле;

- провести анализ и оценку доходов Павловского райпо;

- обосновать сумму доходов от продаж и уровень доходности;

- разработать мероприятия и управленческие решения по увеличению доходов и повышению доходности.

Объектом наблюдения данной курсовой работы является Павловское райпо.

Объект исследования являются доходы Павловского райпо.

Предметом исследования является методика анализа доходов торговой организации.

1. Сущность, виды доходов в торговле и их формирование

Одним из главных условий успешного хозяйствования предприятий торговли на рынке является получение ими доходов, способствующих решению следующих основных задач:

возмещение издержек обращения, что обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности предприятий торговли;

формирование средств государственного и местного бюджетов, внебюджетных доходов за счет выплаты налоговых платежей, помогающих выполнить финансовые обязательства торговых предприятий перед государством;

формирование прибыли, направляемой на производственное и социальное развитие предприятий торговли, обеспечивающее решение задачи самофинансирования в предстоящем периоде.

К одному из основных видов доходов относится доход от реализации товаров, продукции.

Доход от реализации товаров - показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров над затратами по их приобретению за определенный период времени.

Доход от реализации товаров представляет собой часть стоимости товаров, продукции и услуг, созданной в торговле используемой для возмещения издержек и образования прибыли. В составе валового дохода выделяется чистая продукция - это вновь созданная стоимость, состоящая из заработной платы, отчислений на социальные нужды (единый социальный налог), прибыли [9, с. 178].

Доход от реализации товаров исчисляется в абсолютном и относительном выражении. Абсолютным показателем дохода выступает его сумма, а относительным - процентное отношение суммы валового дохода к розничному товарообороту, в оптовой торговле - к объему оптового товарооборота с участием в расчетах.

Доход от реализации создается за счет торговых надбавок в оптовой и розничной торговле, являющихся особым структурным элементом цены товара и отражающих долю предприятий в ее формировании. Чем богаче общество, тем выше требования к качеству торгового обслуживания, а соответственно выше доля торговых надбавок в цене товара.

Торговая надбавка является ценой услуг предприятий торговли по доведению товара до потребителя и его реализации. Ее основные цели состоят в возмещении текущих затрат материальных, трудовых и финансовых ресурсов, направленных на продвижение товара от производителя к потребителю и обеспечении рентабельности реализуемого товара.

Являясь составным элементом цены товара, торговые надбавки выполняют ряд экономических функций, тесно связанных между собой:

измерительная, благодаря которой удается установить долю предприятий в цене реализуемого товара;

планово-учетная функция связана с измерительной. Определяя долю в цене товара, торговые надбавки становятся инструментом учета валового дохода, полученного от реализации. Наряду с учетом торговые надбавки используются в анализе и планировании валового дохода;

стимулирующая функция проявляется в повышении заинтересованности предприятий торговли в получении прибыли, обеспечивающей их устойчивое положение на рынке, расширение объема деятельности и развитие социальной сферы. Этим обеспечивается решение задач самоокупаемости и самофинансирования;

регулирующая функция выражается в том, что торговые надбавки представляют собой механизм уравновешивания спроса и предложения товара на рынке. Их повышение или снижение вызывает ответную реакцию покупателя, характеризующуюся изменением спроса. Регулирующая функция проявляется также при государственном воздействии на формирование оптовых и розничных цен с помощью устанавливаемого им верхнего предела торговых надбавок [9, с. 179].

В настоящее время для формирования торговых надбавок на товары, реализуемые по свободным ценам, используются два подхода - затратный и рыночный.

При затратном подходе величина торговых надбавок в процентах к товарообороту определяется путем суммирования прогнозируемых уровня издержек, показателя рентабельности (прибыли в процентах к товарообороту). Такой метод расчета торговой надбавки применяется для товаров, реализуемых в условиях незначительной конкуренции.

В последние годы все шире применяется рыночный подход к установлению торговых надбавок, сущность которого состоит в том, что цена определяется рынком на основе спроса и предложения. Зная рыночную цену товара, торговая фирма ищет возможность покупки его по наиболее низким ценам, с тем чтобы получить такой валовой доход, который был бы достаточным для возмещения издержек и образования прибыли. Данный подход при определении уровня торговой надбавки имеет место в условиях развитой конкуренции на товарных рынках.

Доход от реализации торгового предприятия - это показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности. Определяют его как выручку от продажи товаров и услуг (товарооборот) за вычетом затрат на их приобретение за определенный период времени.

Доход от реализации товаров состоит:

из суммы денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разности между ценой продажи товаров (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть валового дохода представляет собой торговую надбавку;

поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.);

прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и
объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других организаций, от ценных бумаг, принадлежащих фирме, и др.).

Роль и значение дохода от реализации товаров как экономического показателя заключаются в следующем:

Ш доход от реализации является источником формирования прибыли;

Ш за счет дохода от реализации возмещаются издержки производства и обращения;

Ш доход от реализации служит источником пополнения собственных оборотных средств;

Ш за счет дохода от реализации формируются различные бюджетные фонды (республиканский фонд поддержки производителей сельхозпродукции, целевой бюджетный фонд стабилизации экономики производителей сельхозпродукции и продовольствия, фонд, создаваемый для финансирования расходов, связанных с содержанием и ремонтом жилищного фонда);

Ш за счет дохода от реализации предприятия питания уплачивают акцизы и таким образом участвуют в формировании бюджета страны.

Доходами от обычных видов деятельности являются выручка от продаж продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг.

Видное место в формировании доходов принадлежит прочим поступлениям.

Прочие доходы формируются за счет поступлений средств от сдачи имущества в аренду, безвозмездно полученного имущества, прибыли от участия в уставных капиталах других предприятий, положительных курсовых разниц, возмещенных штрафов, пеней, неустоек, чрезвычайных доходов (например, страховое возмещение потерь от пожара, аварии, стоимость материальных ценностей, остающихся от списания непригодных активов и т.п.) По существу, в состав прочих доходов отражаются все поступления, не включенные в валовой доход предприятия.

Приведенные выше положения полностью распространяются и на торговые организации. Здесь необходимо подчеркнуть, что доходы от хозяйственной (основной) деятельности торговых организаций определяются в следующем порядке:

Ш первоначально из объема продаж товаров, продукции, работ и услуг по продажным ценам вычитают налог на добавленную стоимость, акцизы и другие аналогичные платежи и получают выручку (нетто) от продажи товаров, продукции, работ и услуг, которая отражается в форме №2 по ОКУД «Отчет о прибылях и убытках»;

Ш на следующем этапе принимают во внимание по строке «Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг» стоимость товаров, продукции, работ, услуг торговых организаций по ценам их закупки у поставщиков;

Ш на третьем этапе устанавливают разницу между выручкой (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей) и стоимостью товаров, продукции, работ, услуг по ценам их закупки (по себестоимости) у поставщиков. Эта разница рассматривается в промышленных и других организациях как валовая прибыль, а в торговых организациях как величина торговой надбавки, а в учете - торговой наценки.

Объем валового дохода, получаемый в результате реализации товаров, продукции, является основным источником прибыльной работы предприятий торговли, условием устойчивого их положения на рынке.

Стремление наращивать валовой дохода вызывает необходимость изучения факторов, его определяющих, с целью создания механизма управления валовыми доходами. Эти факторы весьма многообразны.

В процессе управления доходами от реализации - при их анализе поиске резервов роста и планировании - все факторы принято подразделять на две основные группы:

зависящие от деятельности предприятий торговли и общественного питания (внутренние факторы);

не зависящие от деятельности предприятий торговли и общественного питания (внешние факторы).

В системе внешних факторов выделяются: политика государства в области регулирования торговых надбавок, таможенных пошлин, ставок банковских процентов за пользование кредитами, арендных ставок, различных тарифов; степень конкуренции на рынке потребительских товаров; уровень оптовых цен на товары предприятий-производителей; платежеспособность населения; соотношение спроса и предложения; жизненный цикл товара; территориальное расположение и др.

Размер валового дохода зависит от политики государства в вопросах регулирования торговых надбавок. Определяя верхнюю границу торговых надбавок на социально значимые товары, государство, с одной стороны, защищает интересы потребителя, препятствуя формированию высоких доходов торговли, а с другой - создает заинтересованность предприятий торговли в снижении издержек и образовании прибыли.

Внешнеэкономическая деятельность государства в области торговли проявляется через применение мер по регулированию уровня таможенных пошлин. Его рост увеличивает не только стоимость закупаемых импортных товаров, но и цену их реализации, формируя больший объем валового дохода предприятий торговли.

К системе внутренних факторов относятся: объем товарооборота, его структура, состав, звенность товародвижения, типизация предприятий торговли, качество товаров и уровень торгового обслуживания, целевая стратегия.

Косвенное влияние на величину валового дохода оказывает изменение ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек.

К ним относятся: отчисления на социальное страхование, в фонд занятости, в пенсионный фонд, на медицинское страхование, налогооблагаемой базой которых является фонд заработной платы. Поскольку он составляет существенную долю в издержках, то и величина этих платежей значительна. Изменение их ставок отражается не только на уровне издержек, но и на формировании соответствующего уровня торговых надбавок, а значит, и на величине валового дохода.

Аналогичным образом на размер валового дохода оказывает влияние изменение ставок банковских процентов, арендных ставок, различных тарифов, оплачиваемых предприятиям торговли и общественного питания за предоставленные извне услуги. За их ростом незамедлительно следует повышение уровня торговых надбавок.

Одним из внешних факторов, оказывающих влияние на формирование уровня торговой надбавки, выступает конкуренция. В зависимости от выбранной конкурентной стратегии фирма либо стремится обеспечить себе лидерство по ценам, либо ориентируется на средний уровень цен конкурентов. Последняя из стратегий является преобладающей. Стремясь поддерживать цены на более низком уровне, чем у конкурентов, предприятия торговли устанавливают соответствующий уровень торговых надбавок, осуществляя режим экономии издержек для того, чтобы возместить расходы и иметь возможность получить прибыль.

Базой формирования уровня торговой надбавки служит уровень цен приобретения товара. Несмотря на глубокую взаимосвязь, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены производителя может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и на оборот - при высоком уровне цены производителя предприятия торговли ограничиваются низким уровнем торговой надбавки. В более выгодном положении находятся предприятия, осуществляющие режим экономии и получающие вследствие этого значительный размер прибыли.

Существенное влияние на размер валового дохода оказывает платежеспособный спрос населения на потребительские товары. Чем выше его объем, тем больше качественных и дорогостоящих товаров будет приобретать население, тем выше будут доходы торговли от реализации товаров.

Складывающееся на рынке соотношение спроса и предложения предоставляет возможность дифференцированно подходить к определению уровня торговой надбавки. Рост спроса на товар при ограниченном его предложении позволяет установить более высокий уровень торговой надбавки и сформировать значительную сумму валового дохода. При превышении предложения над спросом предприятиям торговли и общественного питания приходится снижать уровень торговой надбавки (наценки), иногда доводя ее до нижнего предела. Чем больше разница между объемом предложения и спросом, тем меньше возможностей для формирования необходимой суммы валового дохода.

При определении уровня торговой надбавки целесообразно учитывать стадию жизненного цикла товара. На этапе внедрения нового товара на рынок уровень торговой надбавки устанавливается минимальным, и продажа зачастую бывает убыточной. На этапе подъема уровень торговой надбавки возрастает, и соответственно растет объем валового дохода. Наиболее высокая торговая надбавка формируется на стадии зрелости, когда объем продажи максимален. Этап ухода товара с рынка сопровождается падением уровня торговой надбавки и значительным уменьшением валовых доходов.

Величина валового дохода зависит от территориального расположения предприятий торговли относительно поставщиков и района деятельности. Более высокий уровень торговой надбавки устанавливается на тех предприятиях торговли, которые расположены дальше от поставщиков товаров. Это требует повышенных расходов по доставке. Дифференциация торговых надбавок в зависимости от района деятельности предприятий торговли выражается в том, что на одни и те же товары могут устанавливаться торговые надбавки разных уровней: более высокие - в престижных районах, меньшие - в обычных.

В системе внутренних факторов, влияющих на формирование валового дохода, наиболее заметную роль играет товарооборот. Между этими показателями существует прямая зависимость - рост объема товарооборота сопровождается ростом объема валового дохода и характеризует его с количественной стороны. Качественная характеристика валового дохода раскрывается при определении влияния фактора цен. Так, получение валового дохода только за счет роста цен косвенным образом свидетельствует о снижении объема продажи товаров в физических единицах и тем самым о потере предприятием торговли определенной доли потребительского рынка. Чем больше валового дохода получено за счет роста цен, тем ниже качество его формирования.

Большое влияние на изменение объема валового дохода оказывает ассортиментная структура оборота. Повышение в товарообороте удельного веса товаров и товарных групп с высоким уровнем торговых надбавок ведет к росту валового дохода; при уменьшении их в товарообороте размер валового дохода снижается.

В розничной торговле продажа товаров населению требует больших расходов, чем при мелкооптовом отпуске, за счет средств, необходимых на оплату труда продавцов, кассиров и связанных с ней расходов на социальные нужды, а также затрат на упаковку, сортировку товаров.

Фактором, снижающим уровень торговой надбавки, является рост звенности товародвижения. Увеличение количества посредников в продвижении товара (продукции) в сфере обращения приводит к значительному росту его цены, так как каждый из них прибавляет к цене приобретения свой уровень торговой надбавки. Чем выше эта цена, тем ниже уровень торговой надбавки устанавливает следующее звено товаропроводящей сети, ориентируясь на цену, которую может заплатить потребитель.

Уровень торговых надбавок дифференцируется в зависимости от типа предприятий торговли. Их различия в розничной и оптовой торговле объясняются сроками реализации товаров, оборачиваемостью, необходимостью оказания дополнительных услуг при продаже и послепродажном обслуживании. Ограниченные сроки реализации (особенно скоропортящихся товаров), быстрая оборачиваемость продовольственных товаров влияют на формирование более низкого уровня торговой надбавки, так как уменьшают размер затрат, необходимых для их доведения до покупателя. Медленная оборачиваемость непродовольственных товаров (особенно сложного ассортимента) и дополнительные затраты по их реализации являются определяющими факторами установления более высокого уровня торговой надбавки.

В универсальных магазинах средний уровень торговой надбавки зависит от складывающегося соотношения в объеме товарооборота продовольственных и непродовольственных товаров. С ростом доли непродовольственных товаров средний размер торговой надбавки увеличивается, и наоборот.

Невысоким уровнем торговых надбавок отличаются фирменные магазины. Это объясняется тем, что часть их издержек возмещается за счет доходов их владельцев - предприятий - изготовителей фирменной продукции, оптовых предприятий. Более низкий уровень издержек, чем у конкурентов, позволяет установить невысокий уровень торговой надбавки, сделать цену товара более привлекательной для покупателя и, как следствие, способствует расширению сферы деятельности предприятия на потребительском рынке.

Уровень торговых надбавок зависит от применяемого метода организации продажи. Так, внедрение самообслуживания, торговли по образцам, через торговые автоматы способствует установлению более низкого уровня издержек за счет экономии средств на оплату живого труда. Уменьшение этих расходов обеспечивает возможность снижения цены товара, одновременно стимулируя рост объема реализации и величины валового дохода.

На предприятиях торговли уровень торговых надбавок дифференцируется в зависимости от качества товаров, культуры торгового обслуживания. Уровень торговых надбавок на высококачественные товары существенно отличается от уровня торговых надбавок на другие товары, имея в цене такого товара значительный удельный вес. Культура торгового обслуживания оценивается потребителем рядом показателей: широким выбором товаров (продукции), предоставлением дополнительных услуг, применением прогрессивных методов продажи товаров, профессионализмом и этикой обслуживающего персонала и др. Учитывая мнение покупателей о достигнутом уровне культуры торгового обслуживания, предприятия торговли устанавливают соответствующий размер торговой надбавки на товар. Высокая оценка культуры торгового обслуживания, данная потребителями, позволяет предприятию применить более высокий процент торговой надбавки к цене приобретения товара.

2. Экономическое обоснование надбавок в торговле

Доход от реализации создается за счет торговых надбавок в оптовой и розничной торговле, являющихся особым структурным элементом цены товара и отражающих долю предприятий в ее формировании. Чем богаче общество, тем выше требования к качеству торгового обслуживания, а соответственно выше доля торговых надбавок в цене товара.

Торговые надбавки, самостоятельно устанавливаемые торговым предприятием, представляют собой плату за торговые услуги, оказываемые покупателям. Поэтому можно сказать, что сумма валового дохода есть оценка стоимости торговых услуг. По различным товарам величина торговых надбавок неодинакова. Она дифференцируется по товарам, прежде всего, в зависимости от спроса и предложения, что характеризует рыночный подход к формированию торговых надбавок, и от издержкоемкости реализации товаров, которая положена в основу формирования торговых надбавок при затратном подходе. Затратный подход наиболее применим для товаров, реализуемых в условиях незначительной конкуренции, когда предприятие относительно свободно в установлении размера торговой надбавки:

УТН = УR + Уи,	(2.1)

где У_ТН - уровень торговой надбавки, %;

У_R - уровень рентабельности, %;

Уи - уровень издержек обращения, %.

При рыночном подходе предприятие должно наряду с издержкоемкостью учитывать множество факторов, связанных с конъюнктурой как товарного предложения, так и покупательского спроса; с уровнем обслуживания покупателей; с величиной цен на аналогичные товары и степенью развития конкуренции:

ТН = Црозн. - Цпок.,	(2.2)

где ТН - торговая надбавка, руб.;

Црозн., Цпок_. - соответственно розничная и покупная цена товара, руб.

Именно рыночный подход позволяет торговому предприятию установить конкурентоспособную цену и реализовать товар, тем самым возместить затраты на закупку и реализацию товаров и получить прибыль. Определенная таким образом торговая надбавка является верхней ее границей, за пределами которой товар становится неконкурентоспособным по цене. Нижней границей размера торговой надбавки является величина издержек обращения. Если торговые надбавки не способны покрыть издержки обращения, реализация товаров становится убыточной. Отсюда вытекает, что размер торговой надбавки должен быть достаточным для покрытия издержек обращения, уплаты налогов и получения прибыли. Только в этом случае предприятие будет способно:

- обеспечить самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности, что предполагает возмещение издержек обращения;

- участвовать в формировании федерального и местного бюджетов, а также внебюджетных фондов за счет выплаты налогов;

- обеспечить самофинансирование, то есть возможность направлять средства на дальнейшее развитие материально - технической базы, пополнение собственных оборотных средств и решение социальных проблем коллектива за счет прибыли, остающейся у предприятия.

Торговая надбавка является ценой услуг предприятий торговли по доведению товара до потребителя и его реализации. Ее основные цели состоят в возмещении текущих затрат материальных, трудовых и финансовых ресурсов, направленных на продвижение товара от производителя к потребителю и обеспечении рентабельности реализуемого товара. Достижение поставленных целей зависит от размера торговой надбавки, определяемого как внешними, так и внутренними границами ее формирования.

Внешние границы формирования торговой надбавки обусловлены складывающейся конъюнктурой на потребительском рынке. Нижний предел формирования торговой надбавки зависит от цены оптового предложения производителей и оптовых посредников. Эти цены в определенной степени подвижны, так как в процессе совершения коммерческих сделок изменяются. Верхним пределом формирования торговой надбавки являются цены спроса покупателей товара, которые в такой же степени меняются в зависимости от уровня торгового обслуживания, условий оплаты и других факторов.

Внутренние границы формирования возможного диапазона торговой надбавки обусловлены ее структурой, характеризующейся двумя основными элементами, показанными на рис. 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.1. Структура торговой надбавки

Соотношение этих элементов в цене товара может варьироваться. Так, снижение уровня издержек может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, изыскания резервов экономии.

Объем валового дохода, получаемый в результате реализации товаров, продукции, является основным источником прибыльной работы предприятий торговли, условием устойчивого их положения на рынке. Стремление наращивать валовой доход вызывает необходимость изучения факторов, его определяющих, с целью создания механизма управления валовыми доходами. Эти факторы весьма многообразны.

В процессе управления доходами - при их анализе, поиске резервов роста и планировании - все факторы принято подразделять на две основные группы:

зависящие от деятельности предприятий торговли внутренние факторы);

не зависящие от деятельности предприятий торговли (внешние факторы) [14, с. 192].

В системе внешних факторов выделяются:

- политика государства в области регулирования торговых надбавок, таможенных пошлин, ставок банковских процентов за пользование кредитами, арендных ставок, различных тарифов;

- степень конкуренции на рынке потребительских товаров; уровень оптовых цен на товары предприятий - производителей;

- платежеспособность населения; соотношение спроса и предложения;

- жизненный цикл товара; территориальное расположение и др.

К системе внутренних факторов относятся: объем товарооборота, его структура, состав, звенность товародвижения, типизация предприятий торговли, качество товаров и уровень торгового обслуживания, целевая стратегия.

Косвенное влияние на величину валового дохода оказывает изменение ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек.

К ним относятся отчисления на социальное страхование, в фонд занятости, в пенсионный фонд, на медицинское страхование, налогооблагаемой базой которых является фонд заработной платы. Поскольку он составляет существенную долю в издержках, то и величина этих платежей значительна. Изменение их ставок отражается не только на уровне издержек, но и на формировании соответствующего уровня торговых надбавок, а значит, и на величине валового дохода.

Аналогичным образом на размер валового дохода оказывает влияние изменение ставок банковских процентов, арендных ставок, различных тарифов, оплачиваемых предприятиям торговли и общественного питания за предоставленные извне услуги. За их ростом незамедлительно следует повышение уровня торговых надбавок.

Одним из внешних факторов, оказывающих влияние на формирование уровня торговой надбавки, выступает конкуренция. В зависимости от выбранной конкурентной стратегии фирма либо стремится обеспечить себе лидерство по ценам, либо ориентируется на средний уровень цен конкурентов. Последняя из стратегий является преобладающей. Стремясь поддерживать цены на более низком уровне, чем у конкурентов, предприятия торговли устанавливают соответствующий уровень торговых надбавок, осуществляя режим экономии издержек для того, чтобы возместить расходы и иметь возможность получить прибыль.

Базой формирования уровня торговой надбавки служит уровень цен приобретения товара. Несмотря на глубокую взаимосвязь, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены производителя может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот - при высоком уровне цены производителя предприятия торговли ограничиваются низким уровнем торговой надбавки. В более выгодном положении находятся предприятия, осуществляющие режим экономии и получающие вследствие этого значительный размер прибыли [14, с. 193].

Существенное влияние на размер валового дохода оказывает платежеспособный спрос населения на потребительские товары. Чем выше его объем, тем больше качественных и дорогостоящих товаров будет приобретать население, тем выше будут доходы торговли и общественного питания от реализации товаров и продукции собственного производства.

Складывающееся на рынке соотношение спроса и предложения предоставляет возможность дифференцированно подходить к определению уровня торговой надбавки. Рост спроса на товар при ограниченном его предложении позволяет установить более высокий уровень торговой надбавки и сформировать значительную сумму валового дохода. При превышении предложения над спросом предприятиям торговли приходится снижать уровень торговой надбавки, иногда доводя ее до нижнего предела. Чем больше разница между объемом предложения и спросом, тем меньше возможностей для формирования необходимой суммы валового дохода.

При определении уровня торговой надбавки целесообразно учитывать стадию жизненного цикла товара. На этапе внедрения нового товара на рынок уровень торговой надбавки устанавливается минимальным, и продажа зачастую бывает убыточной. На этапе подъема уровень торговой надбавки возрастает, и соответственно растет объем валового дохода. Наиболее высокая торговая надбавка формируется на стадии зрелости, когда объем продажи максимален. Этап ухода товара с рынка сопровождается падением уровня торговой надбавки и значительным уменьшением валовых доходов.

В системе внутренних факторов, влияющих на формирование валового дохода, наиболее заметную роль играет товарооборот. Между этими показателями существует прямая зависимость - рост объема товарооборота сопровождается ростом объема валового дохода и характеризует его с количественной стороны.

Большое влияние на изменение объема валового дохода оказывает ассортиментная структура товарооборота. Повышение в товарообороте удельного веса товаров и товарных групп с высоким уровнем торговых надбавок ведет к росту валового дохода; при уменьшении их в товарообороте размер валового дохода снижается.

Изменение соотношения видов продаж в составе товарооборота влияет на установление среднего уровня торговой надбавки. При росте реализации товаров населению в розничной торговле, со склада в оптовой торговле этот уровень повышается и зависит от структуры расходов, необходимых для осуществления процесса продажи.

Фактором, снижающим уровень торговой надбавки, является рост звенности товародвижения. Увеличение количества посредников в продвижении товара в сфере обращения приводит к значительному росту его цены, так как каждый из них прибавляет к цене приобретения свой уровень торговой надбавки. Чем выше эта цена, тем ниже уровень торговой надбавки устанавливает следующее звено товаропроводящей сети, ориентируясь на цену, которую может заплатить потребитель.

Уровень торговых надбавок дифференцируется в зависимости от типа предприятий торговли. Их различия в розничной и оптовой торговле объясняются сроками реализации товаров, оборачиваемостью, необходимостью оказания дополнительных услуг при продаже и послепродажном обслуживании. Ограниченные сроки реализации (особенно скоропортящихся товаров), быстрая оборачиваемость продовольственных товаров влияют на формирование более низкого уровня торговой надбавки, так как уменьшают размер затрат, необходимых для их доведения до покупателя. Медленная оборачиваемость непродовольственных товаров (особенно сложного ассортимента) и дополнительные затраты по их реализации являются определяющими факторами установления более высокого уровня торговой надбавки.

Уровень торговых надбавок зависит от применяемого метода организации продажи. Так, внедрение самообслуживания, торговли по образцам, через торговые автоматы способствует установлению более низкого уровня издержек за счет экономии средств на оплату живого труда. Уменьшение этих расходов обеспечивает возможность снижения цены товара, одновременно стимулируя рост объема реализации и величины валового дохода.

На предприятиях торговли уровень торговых надбавок дифференцируется в зависимости от качества товаров, культуры торгового обслуживания. Уровень торговых надбавок на высококачественные товары существенно отличается от уровня торговых надбавок на другие товары, имея в цене такого товара значительный удельный вес. Как свидетельствует опыт развитых стран, доля торговых надбавок в цене товара колеблется от 15 до 70%, а по товарам экстра - класса цена продажи превышает цену покупки более чем в 2 - 2,6 раза. Культура торгового обслуживания оценивается потребителем рядом показателей: широким выбором товаров, предоставлением дополнительных услуг, применением прогрессивных методов продажи товаров, профессионализмом и этикой обслуживающего персонала и др. Учитывая мнение покупателей о достигнутом уровне культуры торгового обслуживания, предприятия торговли и общественного питания устанавливают соответствующий размер торговой надбавки на товар. Высокая оценка культуры торгового обслуживания, данная потребителями, позволяет предприятию применить более высокий процент торговой надбавки к цене приобретения товара.

Уровень торговых надбавок зависит от выбранной предприятием стратегической цели. Если целью является расширение сферы влияния на рынке, то уровень торговой надбавки устанавливается исходя из рыночных цен приобретения и продажи товаров. При ориентации предприятий на получение прибыли уровень торговой надбавки формируется таким образом, чтобы возместить издержки, осуществить развитие торговой деятельности.

Все вышерассмотренные факторы взаимосвязаны, действуют одновременно и часто разнонаправленно, увеличивая или снижая валовой доход предприятий торговли [14, с. 198].

3. Анализ и оценка доходов торгового предприятия

Анализ валового дохода является составной частью анализа финансовых результатов деятельности торговых фирм.

Цель анализа - получение информации о формировании валового дохода за предплановый период и определение путей его роста в соответствии с ресурсами развития предприятия в будущем.

Основная цель анализа - поиск резервов роста валового дохода для обеспечения большей финансовой устойчивости предприятий торговли на рынке.

Задачами анализа валового дохода являются:

- проверка степени выполнения плана и изучение динамики изменения показателей валового дохода по предприятию в целом и его подразделениям по общему объему, составу и структуре реализуемых товаров и продукции собственного производства;

- изучение формирования структуры валового дохода в зависимости от форм расчетов с поставщиками товаров;

- выявление и количественное измерение факторов, оказывающих влияние на выполнение плана валового дохода и его динамику;

- определение неиспользованных возможностей и резервов роста валового дохода;

- осуществление контроля за выполнением плана, направленного на своевременное выявление факторов, отрицательно повлиявших на формирование валового дохода [12, с. 529].

Основными материалами, используемыми для анализа валового дохода, являются бухгалтерские, статистические данные и данные оперативного учета.

Анализ валового дохода производится в определенной последовательности.

Анализ степени выполнения плана и динамики изменения показателей валового дохода включает в себя изучение:

изменения суммы валового дохода по сравнению с планом, темпов его изменения, которые сопоставляются с темпами развития товарооборота и прибыли (Jприб > Jвал. дох > Jтоварооб).

изменения среднего уровня торговой надбавки (наценки) по сравнению с планом и в динамике, а при наличии информации - в разрезе отдельных товаров (сырья). Проведение этого анализа дает представление о соотношении суммы получаемых доходов и объема закупаемых товаров (сырья). Важным этапом анализа является изучение структуры элементов, входящих в состав средней торговой надбавки (наценки): издержек и прибыли, позволяющей установить обоснованность ее уровня. Исследуется сложившаяся дифференциация уровня и структуры торговой надбавки (наценки) в разрезе отдельных товаров (сырья). В процессе анализа сформировавшегося размера торговой надбавки (наценки) определяются возможности снижения уровня текущих затрат за счет их экономии и намечаются мероприятия по повышению эффективности использования всех ресурсов в предстоящем периоде;

показателей эффективности формирования валового дохода: уровня валового дохода к товарообороту, уровня прибыли от реализации к валовому доходу, уровня издержек к валовому доходу, дающих представление о соотношении товарооборота, прибыли от реализации и издержек с объемом валового дохода и др.

изменения структуры валового дохода, позволяющей оценить эффективность его формирования в зависимости от форм расчетов с поставщиками, так как средства, вложенные в товар, имеют различную отдачу. Методика влияния форм расчетов на образование валового дохода описана В.А. Черновым [18, с. 425].

На втором этапе производится анализ факторов, влияющих на формирование суммы и уровня валового дохода в предплановом периоде.

Завершающая стадия анализа - обобщение влияния всех факторов на формирование валового дохода предприятия торговли.

Структура доходов розничной торговли Павловского райпо представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Структура доходов розничной торговли Павловского райпо, тыс. руб.

Показатели	Предшествующий год	Отчетный год	Отклонения	Отчетный год в% к предшествующему
	сумма	% к итогу	сумма	% к итогу	по сумме	по структуре
Доходы торговли (без НДС и акцизов)	26067	100,0	30525	100,0	+4458	-	117,1
В том числе
от продажи товаров	23460	90,0	28693	94,0	+5233	+4	122,3
от прочей операционной деятельности	1564	6,0	1221	4,0	-343	-2	78,1
от внереализационных операций	1043	4,0	611	2,0	-432	-2	58,6

Валовой доход райпо за отчетный год составил 30525 тыс. руб., увеличившись на 4458 тыс. руб. или 17,1%. Это обусловлено ростом суммы доходов от продажи товаров на 5233 тыс. руб. Данный рост доходов от продажи товаров вероятнее всего обусловлен гибкой ценовой политикой, конкурентоспособным размером торговой надбавки и др.

Уменьшение доходов от прочей операционной деятельности на 343 тыс. руб. и внереализационных операций на 432 тыс. руб. является негативным моментом для деятельности райпо.

Основную долю (94%) занимают доходы от продажи товаров, остальную часть (6%) - доходы от прочей операционной деятельности и внереализационных операций. За отчетный период доля доходов от продажи товаров увеличилась на 4 процентных пункта и составила 94%. Снизилась доля доходов от прочей операционной деятельности и от внереализационных операций (на 2 и 2 процентных пункта соответственно).

Оценка изменения доходов от продажи товаров может быть произведена на основе данных таблицы 3.2.

Таблица 3.2. Доходы розничной торговли от реализации товаров, тыс. руб.

Показатели	Предшествующий год	Отчетный год	Отчетный год в% к предшествующему	Влияние факторов на отклонение
		по плану	Факти-чески	% выполнения отклонения (+,-)		от плана	от предш. года
Доходы от реализации (валовой доход) сумма	23460	26377	28693	108,8	122,3	+2316	+5233
% к обороту	26,0	26,1	26,5	+0,4	+0,5	+433	+541
Оборот розничной торговли	90230	101060	108276	107,1	120,0	+1883	+4692

На изменение суммы доходов от реализации товаров основное влияние оказало увеличение объема оборота.

Рассчитаем влияние изменения объема оборота в текущих ценах на доходы от реализации товаров по формуле:

	(3.1)

ДДР_т = (108276 - 90230) х 26 /100 = + 4692 тыс. руб.

В отчетном году по сравнению с предшествующим годом доходы от реализации товаров райпо за счет изменения оборота в текущих ценах возросли на 4692 тыс. руб.

Изменение объема продаж в сопоставимых ценах (физического объема) на доходы от реализации товаров по формуле:

	(3.2)
	(3.3)

ОТс = 108276 / 1,12 = 96675 тыс. руб.

ДДР_ОТс = (96675 - 90230) х 26 / 100 = + 1675,7 тыс. руб.

Изменение физического объема оборота райпо способствовало росту доходов от реализации товаров на 1675,7 тыс. руб.

Влияние изменения цен на доходы от реализации товаров рассчитывается по формуле:



	(3.4)

ДДР_ОТс = (108276 - 96675) х 26 /100 = + 3016,3 тыс. руб.

За счет роста цен в отчетном году по сравнению с предшествующим годом райпо получило дополнительные доходы от реализации товаров в сумме 3016,3 тыс. руб.

Влияние уровня доходов от реализации товаров на изменение суммы доходов рассчитаем по формуле:

	(3.5)

ДДР_УД = (26,5 - 26) х 108276 / 100 = + 541 тыс. руб.

Совокупное влияние факторов: +4692 тыс. руб. + 541 тыс. руб. = +5233 тыс. руб.

По сравнению с предшествующим годом уровень доходности в торговле потребительского общества увеличился на 0,5% к обороту. В результате роста уровня доходности сумма доходов от реализации товаров увеличилась по сравнению с предшествующим годом на 541 тыс. руб.

Таблица 3.3. Расчет влияния структурных сдвигов на уровень доходов от продаж по торговле Павловского райпо, тыс. руб.

Группы товаров	Оборот розничной торговли	Доходы от продаж	Отклонение по доходам
	предшествующий год	отчетный год	предшествующий год	отчетный год	по уровню, %	в сумме, тыс. руб.
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %	сумма	в% к обороту	сумма	в% к обороту
										абсолютное	относительное
А	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Продовольственные	59551,8	66,0	68213,9	63,0	22738	25,2	28151,8	26,0	+0,80	+5413,8	+866,2
Непродовольственные	30678,2	34,0	40062,1	37,0	24858,4	27,55	29613,5	27,35	-0,20	+4755,1	-216,6
Итого	90230	100	108276	100	23460	26,0	28693	26,5	+0,5	+5233	+541,4

Изменения в структуре оборота розничной торговли повлияли на доходность следующим образом. За счет увеличения оборота розничной торговли по продовольственным товарам доходы от продажи увеличились на 5413,8 тыс. руб. Уровень доходов увеличился на 0,8 процентных пункта и составил 26%.

Увеличение доли непродовольственных товаров привели к уменьшению уровня доходности на 0,2 процентных пункта. Снижение уровня доходов по непродовольственным товарам могло произойти за счет заключения неэффективных коммерческих сделок, усложнения звенности товародвижения, изменения конъюнктуры рынка.

Таким образом, в результате изменения в структуре продаж за отчетный период по райпо произошло увеличение доходности на 0,5 процентных пункта.

4. Обоснование суммы доходов от продаж и уровня доходности

Финансово-экономические показатели торговой деятельности Павловского райпо представлены в таблице 4.1.

Таблица 4.1. Финансово-экономические показатели торговой деятельности Павловского райпо на планируемый год

Показатели	Отчетный год	Планируемый год
Оборот розничной торговли, тыс. руб.	108276	127766
Издержки обращения, включая коммерческие и управленческие расходы, всего - тыс. руб.	23820,6	28236,5
В том числе
постоянные	10069,6	12136,5
переменные	13751,0	16100
Прибыль от продаж, тыс. руб.	4872,4	6260,5
Рентабельность продаж, %	4,5	4,9
Доходы от продаж (без НДС и акцизов) - тыс. руб.	28693	34497
Уровень доходов от продаж, %	26,5	27,0

Необходимую плановую сумму доходов от продаж определим по формуле:

Дп = (Ппл + Ипост + Упер х Т);

где Дп - плановая сумма доходов от продаж;

Ппл - плановая целевая прибыль от продаж;

И пост - сумма постоянных издержек обращения;

Упер - уровень переменных издержек;

Дп = (6260,5 + 12136,5 + 12,6% х 127766) = 34497 тыс. руб.

Сумма доходов от продаж на планируемый год по Павловскому райпо составит 34497 тыс. руб.

Минимальный объем продаж (точка безубыточности) - по формуле

Тmin =

Тmin = тыс. руб.

Критическая сумма дохода (Дкр) =

Критическая сумма дохода (Дкр) = тыс. руб.

где Кмд - коэффициент маржинального дохода.

Кмд =

Кмд =

Запас финансовой прочности рассчитаем по формуле:

ЗФП =

где Ипер - сумма переменных издержек;

Тmin - минимальный объем продаж;

Дкр - критическая сумма доходов;

Кмд - коэффициент маржинального дохода (отношение маржинального дохода к величине плановых доходов от продаж);

ЗФП - запас финансовой прочности, %.

ЗФП =

Таким образом, запас финансовой прочности Павловского райпо составляет 33,6%.

Таблица 4.2. Расчет доходов от продаж по торговле Павловского райпо на планируемый год

Наименование товаров	Оборот по плану, тыс. руб.	Торговая надбавка	Налог на добавленную стоимость	Доход от продаж без НДС
		Уровень, %	Сумма с НДС	Уровень, %	сумма
А
Мясо и птица	1276	35	330,8	10	30,1	300,7
Колбасные изделия и копчености	8298	40	2370,9	18	361,7	2009,2
Рыба	3702	33	918,5	10	83,5	835,0
Масло растительное	855	36	226,3	10	20,6	205,7
Молоко и молочная продукция	2809	30	648,2	10	58,9	589,3
Сахар	3192	40	912,0	10	82,9	829,1
Кондитерские изделия	5366	45	1665,3	18	254,0	1411,3
Фрукты	1661	35	430,6	18	65,7	364,9
Остальные продовольственные товары	52061	45	16156,9	10,6	1548,5	14608,4
Непродовольственные товары	48546	48	15744,6	18	2401,7	13342,9
Итого	127766	-	39404,1	-	4907,6	34496,5

Алгоритм расчета

где ?ТН - сумма торговой надбавки с НДС;

ОТ - оборот торговли;

Утн - уровень торговой надбавки;

Сндс - ставка НДС;

Др - доход от продаж без НДС.

План доходов от продаж по торговле Павловского райпо по товарным группам составит 34496,5 тыс. руб.

5. Основные мероприятия и управленческие решения по увеличению доходов и повышению доходности

Учитывая, что наибольшее влияние на сумму валового дохода оказывают такие факторы, как объем реализации товаров, уровень цены закупки товаров и уровень цены реализации товаров, в разрезе этих основных факторов на предприятиях торговли и осуществляется поиск резервов повышения доходов от торговой деятельности, обеспечивающих достижение их плановых показателей.

Под резервами понимаются возможности повышения эффективности деятельности предприятия на основе использования достижений научно-технического прогресса и передового опыта.

Основными резервами повышения доходов за счет снижения уровня цен закупки товаров являются:

а) сокращение числа посредников при закупке товаров, не требующих длительного периода хранения и оптовой подсортировки. Наиболее низкий уровень цены может быть обеспечен при закупке товаров у непосредственных производителей;

б) использование всей системы ценовых скидок в процессе «уторговывания» партий закупаемых товаров, в первую очередь, скидок на количество или сумму закупаемых товаров, а также скидок постоянным партнерам;

в) закупка отдельных товаров за рубежом в периоды благоприятных соотношений курсов национальной и иностранных валют (снижении курсов иностранных валют);

г) осуществление товарообменных (бартерных) операций при благоприятном соотношении уровней цен на обмениваемые товары на различных региональных рынках;

д) закупка партий товаров на сезонных и предпраздничных их распродажах по существенно сниженным ценам. Это мероприятие может осуществляться в увязке с возможностями и стоимостью хранения таких товаров и лишь при гарантии последующей быстрой их реализации.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения объема реализации товаров являются:

а) осуществление эффективной маркетинговой политики на предприятии;

б) диверсификация ассортимента путем включения в ассортиментный перечень взаимозаменяемых и взаимодополняющих товаров, позволяющих повысить комплексность покупок;

в) предоставление потребительского кредита при реализации дорогостоящих товаров;

г) интенсификация рекламной и информационной деятельности торгового предприятия.

Основными резервами повышения доходов за счет увеличения уровня цен реализации товаров являются:

а) эффективное осуществление разработанной ценовой политики предприятия на потребительском рынке; обеспечение своевременной ее корректировки в необходимых случаях;

б) использование благоприятной торговой конъюнктуры на отдельных этапах планового периода, особенно при реализации сезонных товаров;

в) повышение уровня торгового обслуживания с соответствующим повышением уровня цен на отдельные товары.

Ценовая политика является не только одной из главных составляющих системы управления доходами торгового предприятия, но и важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития.

Торговая деятельность имеет свою специфику, требующую учета при формировании ценовой политики:

1. Торговые предприятия не могут самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на товар на потребительском рынке формирует его производитель, избирая ту или иную маркетинговую стратегию. Как правило, производственная составляющая в цене товара многократно превосходит его торговую составляющую. В связи с этим, при формировании своей ценовой политики торговые предприятия вынуждены в значительной степени ориентироваться на ценовую политику производителя.

2. В отличие от производителей, торговые предприятия в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности. Иными словами, на предприятиях торговли ценовая политика носит не монотоварный, а политоварный характер.

3. Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику торговых предприятий накладывает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли, неотделим от конкретного уровня обслуживания, предлагаемого покупателям на этих предприятиях.

3. Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях

4. Торговые предприятия не применяют обычно ряд ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, т.е. прекратить закупку и реализацию этого товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.