Торговые агенты - основная обязанность которых заключается в сборе информации, поиске контактных лиц, первичной информации (адрес, стоимость аналогичной продукции и пр.).

Заведующий складом - контролирует движение материалов и товаров, которые хранятся на складе, ведение отчетности.

Торговля предприятия осуществляется через торговую точку. По предлагаемому ассортименту товаров магазин является специализированным - в нем представлены товары нескольких товарных групп, объединенных общностью спроса. В таблице 2.1 представлена краткая характеристика торговой точки, ее ассортимент, оснащенность, описание форм торговли и методов обслуживания.

Таблица 2.1. Характеристика торговой точки ТОО «Альтернатива-Тобы»

Направление торговли	Товары для спецтехники
Ассортимент товаров	Рукава высокого давления, РТИ, ручной инструмент, метизы, стропы, электроды, гидромоторы, запчасти для спецтехники
Общая площадь, кв. м.	74
Торговая площадь, кв. м.	52
Количество работников, чел.	3
Методы торгового обслуживания	Торговля через прилавок: - предложение товара покупателю; - демонстрация; - упаковка; - пробивка чека.

2.2 Изучение внешней среды ТОО «Альтернатива-Тобы»

Для более полного анализа деятельности предприятия, рассмотрим внешнюю среду, а именно состав покупателей, поставщиков.

По данным, полученным в ходе непосредственного наблюдения за покупателями в торговом зале ТОО «Альтернатива-Тобы» и информации, полученной от работников исследуемого предприятия, основной категорией покупателей являются мужчины в возрасте 35-40 лет и от 45 лет и старше. Возрастной состав покупателей изображен в виде диаграммы на рис. 2.1.

Основными конкурентами являются другие предприятия, находящиеся поблизости и продающие те же группы товаров, что и ТОО «Альтернатива-Тобы». Главным конкурентом является «Строй Март» - филиал костанайского предприятия. Его ассортимент запчастей к спецтехнике гораздо шире, чем у «Альтернатива-Тобы», на рынке предприятие известно давно и имеет много постоянных клиентов. Но склад «Строй Март» находится в Костанае, а ассортимент товара строго определен.

Рис. 2.1. Возрастной состав покупателей ТОО «Альтернатива-Тобы»

У другого конкурента - магазина «Город инструментов» большой выбор инструмента, но только инструмента.

Что касается еще одного предприятия-конкурента - предприятия «КМЗ», то оно предлагает своим покупателям болты, гвозди и другие КМЗические изделия, а «Альтернатива-Тобы» имеет широкий ассортимент товара, который включает в себя и инструменты, и запчасти к спецтехнике, и метизы, и многое другое.

Также необходимо заметить, что на рынке розничной продажи инструментов и КМЗических изделий нет явно выраженного рыночного лидера - вследствие этого все конкуренты представляют собой рыночных претендентов, в той или иной степени опережая и или отставая друг от друга.

Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренция на этом рынке довольна острая. Появление на рынке товаров-заменителей не может кардинальным образом повлиять на положение дел на рынке, так как все предприятия-конкуренты торгуют примерно одинаковыми товарами, и появление товара-заменителя может изменить ситуацию лишь на какое-то время, пока этим же товаром не начнут торговать другие предприятия. Одним из ключевых моментов в конкурентной борьбе являются взаимоотношения и взаимозависимость предприятия и его поставщиков. Чем более предприятие зависит от поставщиков, тем более трудным и дорогостоящим будет отказ от их услуг. Исследуемое предприятие имеет определенное количество поставщиков даже одной и той же продукции. Это дает большие гарантии отсутствия перебоев в снабжении товаром, нежели в случае с одним поставщиком. Также это дает возможность найти наиболее подходящего поставщика с наиболее выгодными условиями поставки.

Можно сделать вывод что на рынке присутствуют все три вида конкуренции - функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары, которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары.

Для изучения сильных и слабых сторон в деятельности предприятия с целью приспособления их к изменяющимся возможностям и угрозам внешней среды был проведен SWOT-анализ (таблица 2.2.).

Таблица 2.2. SWOT-анализ предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы»

	Р1 - продукт	Р2 - цена	Р3 - сбыт	Р4 - продвижение
S - сила	- широкий ассортимент; - сертифицированная система качества; - возможность доставки товара по предварительному заказу.	- гибкая система скидок; - наличный и безналичный расчет; - цены ниже, чем у конкурентов.	- отлаженная сбытовая сеть; - повышение покупательской активности в летний период.	- реклама в средствах массовой информации; - наружная реклама; - предпродажные консультации; - индивидуальный подход к каждому заказу.
W - слабости	- наличие такого же ассортимента у конкурентов.			- отсутствие маркетингового отдела; - отсутствие маркетинговой программы; - недостаток в рекламной политике.
O-возможности	- прием заказов от крупных строительных компаний; - расширение и углубление товарного ассортимента.	- завоевание других сегментов покупателей с более низким уровнем дохода.	- организация выбора и заказа через Интернет.	- проведение акций, стимулирующих сбыт.
Т - угрозы	- расширение ассортимента у конкурентов.	- рост цен у поставщиков; - более гибкая система скидок у конкурентов.	- на рынке много конкурентов: «Строй Март», «КМЗ» и другие.	- реклама фирм-конкурентов более эффективная. - высокие расходы на рекламу.

По данным анализа можно сделать следующие выводы. Предприятие имеет ряд преимуществ перед конкурентами, которые заключаются в широком ассортименте, качестве и низкой цене предлагаемой продукции. Однако на предприятии нет маркетинговой службы, а также маркетинговой программы, в связи с чем предприятие не демонстрирует хорошую рекламу, которая бы способствовала стимулированию сбыта, а соответственно и увеличения прибыли и конкурентоспособности предприятии.

2.3 Анализ финансово-экономических показателей ТОО «Альтернатива-Тобы» за 2007-2010 гг.

Основные показатели деятельности предприятия и динамика изменения этих показателей представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Динамика абсолютных показателей ТОО «Альтернатива-Тобы»

Показатель	Ед. изм.	Период исследования	Среднее значение	Среднеквадратическое отклонение	Коэффициент вариации	Размах
		2007	2008	2009	2010	Средний индекс
Выручка предприятия	абс.	1506	3258	933	2501	2049,500	895,31	43,684	3,492
	баз.	1,000	2,163	0,620	1,661
	цеп.	1,000	2,163	0,286	2,681	1,184
Стоимость оборотных средств, в том числе по элементам:	абс.	1660	1590	1341	1613	1551,000	123,84	7,9846	1,238
	баз.	1,000	0,958	0,808	0,972
	цеп.	1,000	0,958	0,843	1,203	0,990
Запасы	абс.	1169	1354	1052	1261	1209,000	111,78	9,2456	1,287
	баз.	1,000	1,158	0,900	1,079
	цеп.	1,000	1,158	0,777	1,199	1,026
Дебиторская задолженность	абс.	433	181	137	249	250,000	112,94	45,175	3,161
	баз.	1,000	0,418	0,316	0,575
	цеп.	1,000	0,418	0,757	1,818	0,832
Денежные средства	абс.	58	8	14	5	21,250	21,464	101,01	20,201
	баз.	1,000	0,137	1,75	0,357
	цеп.	1,000	0,137	0,241	0,086	0,142
Прочие оборотные активы	абс.	-	47	138	98	94,000	37,241	39,478	2,936
	баз.	-	1,000	2,808	0,742
	цеп.	-	1,000	2,808	2,085	1,802
Среднесписочная численность работающих	абс.	9	9	9	9	9,000	0	0	1,000
	баз.	1,000	1,000	1,000	1,000
	цеп.	1,000	1,000	1,000	1,000	1,000
Себестоимость	абс.	1465	3140	883	2438	1981,500	869,48	43,88	3,556
	баз.	1,000	2,143	0,603	1,664
	цеп.	1,000	2,143	0,281	2,761	1,185
Прибыль (убыток) от продаж	абс.	41	118	40	63	65,500	31,674	48,357	2,950
	баз.	1,000	2,878	0,976	1,537
	цеп.	1,000	2,878	0,339	1,575	1,154

Динамика изменения объемов выручки очень нестабильна. В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в год. Отклонение показателя от среднего значения составило 895,31 тыс. руб. или 43,68%, что характеризует динамику как нестабильную. Предприятие имеет потенциальную возможность увеличения объемов выручки в 3,492 раз.

Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8%, в среднем это 1% в год. Коэффициент вариации составляет 7,98%, а значит, динамика является достаточно стабильной. Рассмотрим стоимость оборотных средств по элементам и выделим те, которые оказывают наибольшее влияние на динамику результативного показателя.

Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за 4 года в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%. Отклонение от среднего значения находилось на уровне 111,78 тыс. руб., то есть коэффициент вариации равен 9,2426%. Размах составляет 1,287 раз. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов.

Себестоимость определяет затраты необходимые для производства и реализации продукции. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%. Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Отклонение показателя от средней величины составляет 43,88%. Можно говорить о том, что рост себестоимости носит положительный характер, т.к. темпы её роста не превышают темпов роста объема выручки.

Прибыль от продаж за первые два года увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом. А за год снова увеличилась на 57,7%. В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период.

Таблица 2.4. Структура оборотных средств ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наименование показателя	Период исследования
	2007	2008	2009	2010
Стоимость оборотных средств, в том числе:	100%	100%	100%	100%
	1660	1590	1341	1613
Запасы	70,4%	85,2%	78,4%	78,1%
	1169	1354	1052	1261
Дебиторская задолженность	26,2%	11,4%	10,3%	15,4%
	433	181	137	249
Денежные средства	3,4%	0,5%	1%	0,5%
	58	8	14	5
Прочие оборотные активы	-	2,9%	10,3%	6%
	-	47	138	98

По данным таблицы 2.4 наибольший удельный вес среди элементов оборотных средств занимают запасы, их доля составляет 70,4% в 2007 году, 85,2% в 2008 году и около 78% в 2009 и 2010 годы. Небольшой удельный вес занимает дебиторская задолженность: 26,2% в 2007 г. и 15,4% в 2010 г. Доля размера денежных средств незначительна, она уменьшается с 3,4% до 0,5% за счет увеличения прочих оборотных активов. Представим структуру оборотных средств в виде диаграммы (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Структура оборотных средств ТОО «Альтернатива-Тобы» за 2007-2010 годы

Для характеристики эффективности использования оборотных средств используется коэффициент оборачиваемости, рассчитываемый по формуле:

(2.1)

где - коэффициент оборачиваемости,

- выручка предприятия, тыс. руб.,

- стоимость оборотных средств, тыс. руб.

Данный коэффициент с 2007 по 2010 годы принимает следующие значения: 0,907; 2,049; 0,696; 1,551.

Наиболее эффективное использование оборотных средств наблюдалось в 2007, 2008 и 2010 годах, наименее эффективное - в 2009 году.

Для оценки оптимальности сложившейся на предприятии структуры оборотных средств и оценки влияния изменений в структуре оборотных средств на эффективность ресурсов рекомендуется сопоставить динамику структуры ресурсов с динамикой коэффициента оборачиваемости.

Ниже приведен совмещенный график названной оценки по данным предприятия (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Оценка влияния изменения структуры оборотных средств на эффективность ресурсов

Максимальное значение коэффициента оборачиваемости в 2008 году связано с наиболее эффективным использованием ресурсов, т.е. структура оборотных средств должна содержать 85,2% запасов, 11,4% дебиторской задолженности, 0,5% денежных средств и 2,9% прочих оборотных активов.

Для управления ресурсами предприятия и определения их оптимальной структуры для заданного объема производства применяют показатель - производственный рычаг, который характеризует потенциальную возможность оказывать влияние на валовый доход путем изменения структуры ресурсов и объема выпуска продукции.

При расчете операционного (производственного) рычага используют понятие маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль характеризует степень покрытия постоянных затрат выручкой от реализации. В отличие от переменных большую часть постоянных затрат при сокращении деятельности предприятия и снижении выручки от реализации нелегко уменьшить, т.к. предприятие обязано начислять амортизацию, выплачивать проценты по ранее полученным кредитам и производить другие выплаты. Показатели прибыльности характеризуют возможность предприятия влиять на объем получаемой выручки и соответственно прибыли через управление уровнем переменных и постоянных затрат. Для выявления причин, влияющих на данные показатели, рассчитывается ряд коэффициентов.

Результаты расчета показателей прибыльности предприятия представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5. Оценка прибыльности ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наименование показателя	Период исследования
	2007	2008	2009	2010
Прибыльность переменных затрат	11,3%	39,6%	36,4%	9,2%
Прибыльность постоянных затрат	65,1%	187%	79,4%	100%
Прибыльность всех затрат	9,6%	32,7%	25%	8,4%
Точка безубыточности, тыс. руб.	48480,5	69342,3	73877,5	86952,8
Абсолютное отклонение от точки безубыточности, тыс. руб.	1322919,5	3188657,7	859122,5	2414047
Запас финансовой прочности	96,8%	97,9%	92,1%	96,5%



Рис. 2.4. Уровень выручки и точка безубыточности ТОО «Альтернатива-Тобы»

Рис. 2.5. Показатели прибыльности ТОО «Альтернатива-Тобы»

По результатам данного анализа можно сделать ряд выводов:

1) Значение показателя прибыльности переменных затрат, показывающего, как изменится прибыль от основной деятельности при изменении переменных затрат на одну денежную единицу, повысилось в 2008 году с 11,3% до 39,6%, а затем незначительно снизилось до 36,4%, а в 2010 году составило всего 9,2%.

2) Значение показателя прибыльности постоянных затрат характеризует степень отдаления предприятия от точки безубыточности, показывает как изменится прибыль от основной деятельности при изменении постоянных затрат на одну денежную единицу. В 2007 году это значение составило 65,1%, в 2008 году увеличилось до 187%, в 2009 году снизилось до 79,4%, а в 2010 году составило 100%.

3) Прибыльность всех затрат показывает сколько прибыли от основной деятельности приходится на один рубль общих текущих затрат. В 2007 году и в 2010 году деятельность среднеприбыльная (9,6% и 8,4%), а в 2008 и 2009 гг. деятельность высокоприбыльная (32,7% и 25%)

4) Значение точки безубыточности, отражающей выручку от реализации продукции, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще и не получает прибыли в среднем не изменялась.

По значениям запаса финансовой прочности, показывающего превышение выручки от реализации над точкой безубыточности можно сделать вывод, что риск потери предприятием платежеспособности и возникновения ситуации банкротства совсем низок. Значение запаса финансовой прочности колеблется от 92,1% до 97,9%.

Коэффициенты рентабельности показывают, насколько прибыльна деятельность предприятия. Базой для расчета данных коэффициентов служит полученная прибыль и ее отношение либо к вложенным средствам, либо к объему реализованной продукции. Рентабельность всего капитала позволяет определить эффективность использования всего капитала предприятия по формуле:

, (2.2)

где Re_к - рентабельность всего капитала предприятия, %;

ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли принесли вложения собственникам предприятия.

, (2.3)

где Re_ск - рентабельность собственного капитала, %.

Результаты расчета рентабельности предприятия представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6. Оценка рентабельности ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наименование показателя	Период исследования, год
	2007	2008	2009	2010
Рентабельность всего капитала	1,9%	5,9%	1,3%	2,9%
Рентабельность собственного капитала	64,7%	57,3%	48,6%	82,7%

В результате анализа рентабельности предприятия можно сделать ряд выводов:

Наивысшей прибыльностью капитал предприятия характеризовался во 2008 г., когда прибыльность всего капитала предприятия составила 5,9%, повысившись по сравнению с 2007 г. на 4%, ввиду более значительного увеличения прибыли, нежели увеличение вложенных средств.

Рентабельность собственного капитала показывает, сколько прибыли получает предприятие на один вложенный рубль собственного капитала, и в 2010 г. показатель достиг максимума и составил 82,7%.

Ликвидность характеризует способность предприятия погашать краткосрочные обязательства в срок и в полном объеме. Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения краткосрочных обязательств. Коэффициент текущей ликвидности показывает, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств. Его можно определить по следующей формуле:

, (2.4)

где К_лик^тек - коэффициент текущей ликвидности;

ТА - текущие активы предприятия, тыс. руб.;

ТП - текущие пассивы предприятия, тыс. руб.;

ДБП - доходы будущих периодов, руб.;

РПР - резервы предстоящих расходов, руб.

Доходы будущих периодов так же, как и резервы предстоящих платежей, не являются обязательными к погашению, поэтому их целесообразно исключить из текущих пассивов. Рекомендуемое значение данного коэффициента не менее 2.

Коэффициент быстрой ликвидности аналогичен коэффициенту текущей ликвидности, однако он исчисляется по более узкому кругу показателей, из расчетов исключаются производственные запасы, так как это наименее ликвидная статья в текущих активах. Рекомендуемое значение показателя составляет от 0,9 до 1. Коэффициент определяется по формуле:

, (2.5)

где ГП - готовая продукция предприятия, руб.;

ДЗ - дебиторская задолженность предприятия, руб.;

КФВ - краткосрочные финансовые вложения руб.;

ДС - денежные средства, руб.

Коэффициент абсолютной ликвидности является наиболее жестким критерием ликвидности, т.к. показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть при необходимости погашена немедленно. Рекомендуемый коэффициент равен от 0,2 до 0,3. Рассчитывается он по формуле:

, (2.6)

Оценку ликвидности предприятия за период с 2007 по 2010 годы представим в таблице 2.7.

Таблица 2.7. Оценка ликвидности предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наименование показателя	Период исследования, год
	2007	2008	2009	2010
Коэффициент текущей ликвидности	1,000	1,000	1,000	1,000
Коэффициент быстрой ликвидности	1,000	0,907	0,852	0,939
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,035	0,005	0,015	0,003

На основе данных в таблице можно сделать следующие выводы.

Коэффициент текущей ликвидности не принимает рекомендуемого значения (не менее 2), это свидетельствует о том, что предприятие ТОО «Альтернатива-Тобы» не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности, и что оно не в состоянии своевременно погасить краткосрочные обязательства.

Коэффициенты быстрой ликвидности в 2007, 2008 и 2010 годы соответствуют рекомендуемому значению (от 0,9 до 1), а в 2009 году ниже нормы на 0,048.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, что предприятие не в состоянии немедленно погасить ни какую часть краткосрочных обязательств.

Таким образом, предприятие не является ликвидным, т.е. оно не обеспечено оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и не может своевременно погасить свои краткосрочные обязательства.

Анализ динамики состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшения всего имущества предприятия или отдельных его видов. Прирост (уменьшение) актива свидетельствует о расширении (сужении) деятельности предприятия.

Актив баланса состоит из оборотных средств, что является положительной тенденцией, т.к. маневренность предприятия повышается.

Дебиторская задолженность в составе текущих активов занимает наименьший удельный вес. Следствием такого положения является высокая платежеспособность и сильная финансовая устойчивость.

К отрицательной стороне структуры капитала относится также значительный удельный вес готовой продукции в текущих активах.

Предприятие имеет достаточно большой запас финансовой прочности, что особо важно в условиях неопределенности, постоянно меняющейся конъюнктуры рынка и конкуренции.

Исходя из вышеизложенного, можно утверждать, что предприятие ТОО «Альтернатива-Тобы» является конкурентоспособным предприятием и имеет потенциал развития и расширения.

Анализ деловой активности предприятия позволит оценить уровень эффективности использования ресурсов предприятия и степень выполнения плана по основным показателям, обеспечение заданных темпов их роста. Данные проведенного анализа деловой активности исследуемого предприятия выглядит следующим образом (табл. 2.8).

Таблица 2.8. Анализ деловой активности ТОО «Альтернатива-Тобы»

Коэффициенты деловой активности	2007	2010	Изменения
Коэффициенты общей оборачиваемости капитала	0,90	1,55	0,65
Коэффициент оборачиваемости мобильных средств	0,90	1,55	0,65
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции	1,28	1,98	0,7
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	3,48	10,04	6,56
Средний срок оборота дебиторской задолженности	104,88	36,35	- 68,53
Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности	1,07	2,05	0,98
Средний срок оборота кредиторской задолженности	341,12	178,05	- 163,07
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	29,53	43,12	13,59

Для расчета значений в таблице 2.8 мы воспользовались следующими формулами.

- коэффициент общей оборачиваемости капитала:

Коок = Вр/ВБ, (2.7)

где Вр - выручка от реализации, тыс. руб.,

ВБ - валюта баланса, тыс. руб.

- коэффициент оборачиваемости мобильных средств:

Комс = Вр/ ОА, (2.8)

где ОА - оборотные активы, тыс. руб.

- коэффициент оборачиваемости готовой продукции:

Когп = Вр / Гп, (2.9)

где Гп - готовая продукция и товары для перепродажи, тыс. руб.

- коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности:

Кодз = Вр / Дз, (2.10)

где Дз - дебиторская задолженность, тыс. руб.

- средний срок оборота дебиторской задолженности:

Содз = Т / Кодз, (2.11)

где Т - количество дней в исследуемом периоде, дн.

- коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности?

Кокз = Вр / Кз, (2.12)

где, Кз - кредиторская задолженность, тыс. руб.

- средний срок оборота кредиторской задолженности:

Сокз = Т / Кокз, (2.13)

- коэффициент оборачиваемости собственного капитала:

Коск = Вр/К, (2.14)

где К - капитал и резервы предприятия, тыс. руб.

Из приведенного выше анализа деловой активности предприятия установлено, что его деловая активность почти по всем позициям увеличилась. Коэффициент общей оборачиваемости увеличился на 0,65. На 68,53 уменьшился средний срок оборачиваемости дебиторской задолженности, а кредиторской задолженности на 163,07.

Для увеличения финансовой устойчивости и для повышения деловой активности предприятия возникает необходимость в разработке мероприятий по совершенствованию системы маркетинга.

Другим важнейшим показателем хозяйственной деятельности предприятия является валовая прибыль. В процессе анализа валовой прибыли, измеряется влияние факторов на ее размер. Основная цель анализа - поиск резервов роста валовой прибыли для обеспечения большей финансовой устойчивости предприятия на рынке (табл. 2.9).

Таблица 2.9. Оценка динамики валовой прибыли ТОО «Альтернатива-Тобы»

Показатель	2007 год	2010 год	Отклонение
			тыс. руб.	%
Товарооборот, тыс. руб.	1169	1261	92	1,08
Валовая прибыль, тыс. руб.	22	56	34	2,54
Средний уровень валовой прибыли в% к обороту	1,88	4,44	2,56	2,36

Для расчета отклонения воспользуемся следующей формулой:

I = Ф/П, (2.15)

где Ф - показатель на начало исследуемого периода,

I - отклонение фактического показателя от планируемого,

П - планируемый показатель после введения мероприятий по совершенствованию системы маркетинга.

Динамика товарооборота за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Изменение объема товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы» за исследуемый период

Динамика валовой прибыли за период с 2007 по 2010 годы представлена на рис. 2.7.

Рис. 2.7. Изменение объема валовой прибыли ТОО «Альтернатива-Тобы» за исследуемый период

Итак, по сравнению с 2007 годом товарооборот увеличился на 8%, а валовая прибыль на 154%. Темпы роста валовой прибыли опережают темпы роста товарооборота и это положительная тенденция.

2.4 Использование маркетинга в ТОО «Альтернатива-Тобы»

Изучение маркетинга в ТОО «Альтернатива-Тобы» начнем с анализа ассортимента и ценовой политики предприятия.

По характеру использования товары, предлагаемые ТОО «Альтернатива-Тобы», относятся к товарам производственного назначения, то есть для хозяйственной деятельности. А по степени долговечности и материальной осязаемости инструменты предназначены для длительного пользования. Сырье и материалы, которые предоставляет организация, требуют выполнения основных маркетинговых задач - обеспечение и регулярность поставок, применение стандартного ценообразования, активное использование каналов сбыта, заключение долгосрочных контрактов.

Ассортимент товаров, предлагаемых ТОО «Альтернатива-Тобы» представлен в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Ассортимент товаров ТОО «Альтернатива-Тобы»

РВД	Инструмент	РТИ	Запчасти для СФ-65	Запчасти для ГАЗ-52	Метизы
Ду-8	Молотки, кувалды, топоры, кирки, зубила, резцы и т.д.	Кольца	РВД для СФ-65, ЛВ-185	Валы, втулки	Гвозди
Ду-10	Ключи, наборы ключей, ключи-трещетки, головки торцевые и т.д.	Манжеты	Гидромоторы	Ремкомплекты РТИ	Болты
Ду-12	Напильники, клещи, отвертки, плоскогубцы, ножовки	Паронит	Гидроцилиндры	Элементы фильтров	Гровер
Ду-16	Измерительные приборы: рулетки, штангенциркули, угольники и другое		Наборы уплотнений цилиндра	Подшипники	Гайки, шайбы
Ду-20	Домкраты, подставки под машину, лебедки, наборы шоферских инструментов		Подвески		Шплинт
Ду-25	Лопаты, грабли, совки, мотыжки, шланги поливочные и другой садовый инвентарь
	Буры по бетону, сверла, круги шлифовальные и отрезные по КМЗу
	Респираторы, очки и маски защитные, ящики и сумки для инструмента
	Фирменные инструменты SITOMO, MATRIX, Спарта, Профи

Широта товарного ассортимента представлена шестью ассортиментными группами. Группа инструментов самая глубокая и включает в себя более сорока позиций. Товарный ассортимент предприятия достаточно гармоничный с точки зрения их производства, сбыта и конечного потребления. Товары соответствуют государственным стандартам и сертифицированы. Представим структуру товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы» в таблице 2.11.

Таблица 2.11. Структура товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы»

Товарная группа	Товарооборот
	2007	2008	2009	2010
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
РВД	185	15,8	91	6,7	102	10,3	204	16,2
Инструмент	456	39	663	48,9	432	43,8	548	43,4
РТИ	17	1,5	15	1,1	22	2,2	20	1,6
Запчасти для СФ-65	278	23,8	302	22,4	243	24,8	282	22,4
Запчасти для ГАЗ-52	97	8,3	105	7,7	92	9,3	93	7,4
Метизы	136	11,6	178	13,2	94	9,6	114	9
Итого	1169	100	1354	100	985	100	1261	100

Изобразим на графике товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы» (рис. 2.8).

Рис. 2.8. Товарооборот ассортимента ТОО «Альтернатива-Тобы»

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота занимают инструменты (39% - 48,9%), а наименьший - резиново-технические изделия (1,1% - 2,2%). Наибольший спрос наблюдается на инструмент в 2008 году, на рукава высокого давления (РВД) - в 2007 и 2010 годах, на КМЗические изделия - в 2007 и 2008 годы. Такую особенность можно объяснить сезонностью продаж данных групп товара.

Для повышения количества продаж и меньшей зависимости от сезонных предпочтений потребителей стоит увеличить ассортимент продукции на предприятии. То есть в зависимости от сезона расширить выбор того или иного продукта.

За время своего существования на рынке любой товар проходит жизненный цикл, состоящий из пяти этапов: этап разработки, этап выведения на рынок, этап роста, этап зрелости и этап упадка. Жизненный цикл товаров предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы» характеризуется двумя кривыми: классическая (рис. 2.9) и сезонная (рис. 2.10) форма.

Внедрение Рост Зрелость

Рис. 2.9 Классическая форма жизненного цикла

РТИ, запчасти и часть инструментов относятся к классической форме жизненного цикла, то есть, выйдя на стадию зрелость, товар остается на этой стадии очень долго и в обозримой перспективе ничто не предвещает спада.

Сезонная форма жизненного цикла характерна для садового инвентаря, гвоздей и рукавов высокого давления. Весной, когда начинаются строительные и ремонтные работы, чаще продаются гвозди, болты и шурупы, ближе к дачному сезону покупают перчатки, лопаты, грабли, тачки, секаторы и другой садовый инвентарь. Рукава высокого давления часто лопаются на морозе, поэтому их чаще приобретают зимой.



Рис. 2.10. Сезонная форма жизненного цикла

Товары, предлагаемые ТОО «Альтернатива-Тобы», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является максимизация роста продаж. Такая возможность существует в связи с уменьшением индивидуальных издержек производства.

При определении цены важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. Большую актуальность цена как маркетинговый инструмент имеет ТОО «Альтернатива-Тобы», так как непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, более оперативно меняет цену, предлагает разнообразные условия продажи.

Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ТОО «Альтернатива-Тобы» также предлагает своим покупателям скидки:

- скидки постоянным клиентам;

- скидка на покупку свыше 5000 рублей.

Цены устанавливаются предприятием ориентируясь на цены конкурентов и закупочной цены. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней - цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

Сравним цены ТОО «Альтернатива-Тобы» и цены основного конкурента предприятия «Город инструментов» в Приложении 1.

Цены ТОО «Альтернатива-Тобы» действительно ниже по большинству позиций, чем у конкурента. На некоторые товары существует возможность повысить цену, при этом не превышая цены конкурента и не теряя потенциальных покупателей.

Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю. Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. Для возможности бесперебойных поставок товара у ТОО «Альтернатива-Тобы» существует несколько постоянных поставщиков из Москвы, Красноярска, Новосибирска и Иркутска.

При получении товара и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад, который находится в том же помещении, где и торговый зал. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть весь получаемый товар не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть товара держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного товара. Плюсом является возможность своевременного принятия решения о заказе товара, который заканчивается. Как только запасы на складе подходят к нижней границе необходимого запаса, автоматически заказывается следующая партия. На складе существует четкая система расположения товара на полках склада, что не создает трудностей при его поиске продавцами-консультантами. В связи с тем, что предприятие функционирует в сфере торговли, каналы товародвижения как таковые отсутствуют.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего.

Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ТОО «Альтернатива-Тобы» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ.

Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито достаточно. На фасаде здания, где расположен ТОО «Альтернатива-Тобы», установлена стендовая реклама (3х2), а также расположена реклама в газете «Информ-Вест» и телеканале «Есиль». Информацию об организации можно найти и в Интернете, но собственного сайта у компании нет.

Видами рекламы на телевидении являются рекламные ролики, а также телеобъявления и телезаставки. Телевизионное средство распространение рекламы включает в себя изображение, звук, движение, цвет, и поэтому их показывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем другие носители рекламы.

Телереклама становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве и показе, особенно если она основывается на компьютерной графике. Качество отечественной телерекламы заметно повышается от года к году. Телевизионная реклама - самый дорогостоящий способ рекламирования. Наибольшей эффективности она достигает в утреннем эфире, когда основная масса людей собирается на работу, или в вечернем эфире, когда основная масса людей находится дома и отдыхает. С точки зрения потенциального потребителя насыщенность эфира рекламой порой очень высока. Но необходимо учитывать аудиторию телеканала, на котором предполагается подаваться реклама.

Реклама в прессе имеет широкое распространение. Преимущество рекламы в прессе заключено в ее высокой избирательной способности. Люди с разными интересами будут читать литературу, посвященную той сфере жизни, которая их интересует. Таким образом, благодаря газетам и журналам, рекламные обращения воздействуют на определённую потребительскую группу.

Сущность наружной рекламы заключается в размещении плакатов на щитах, обычно размещённых вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей, напоминающих потребителям о предприятии или товарах.

Рекламная компания ТОО «Альтернатива-Тобы» представлена в виде таблицы 2.13.

Таблица 2.13. Рекламная кампания ТОО «Альтернатива-Тобы»

Вид рекламных средств	Начало рекламы (месяц)	Продолжительность рекламы	Частота выхода рекламы
Реклама на TV	Сентябрь	Две недели	5 раз в день
Реклама в газете	Октябрь	Месяц	Месяц
Стендовая реклама	Январь	12 месяцев	-

Можно сказать, что наиболее эффективной является стендовая реклама. Воспринимая зрительно и на слух, в памяти человека остается информация, где можно приобрести нужный ему товар. Так как основными покупателями является мужская часть населения, часто автомобилисты и строители, то реклама на телевидении не принесла ожидаемых результатов. Стендовая реклама привлекает зрительно многих потенциальных покупателей.

Таким образом, во второй главе дипломного проекта изучена характеристика ТОО «Альтернатива-Тобы», рассмотрена его организационная структура, которая имеет ряд недостатков, присущих линейно-функциональной структуре. Так, существенным препятствием к эффективному использованию этой структуры является то, что она не позволяет быстро реагировать на изменения в области науки и техники, утрата гибкости во взаимоотношениях работников аппарата управления из-за высокого уровня формализации, результатом является замедление и сложности с передачей информации, а это приводит к снижению скорости принятия решения, значит, резко увеличивается объем работ руководителя организации и его заместителей.

Затем был проведен анализ внешней среды ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате анализа можно сделать вывод что на рынке присутствуют все три вида конкуренции - функциональная, так как предприятия-конкуренты продают товары удовлетворяющие одни и те же потребности; видовая, так как на рынке присутствует соперничество между различными товарами удовлетворяющими одну и туже потребность (товары различных марок); предметная, так как предприятия-конкуренты продают идентичные товары (товары, которые пользуются особенно повышенным спросом). В конкурентной борьбе на рынке доминирует ценовая политика. В большинстве случаев покупатель ориентируется на цену товара, а затем на все остальное. Поэтому изучаемое предприятие снижает цены на некоторые товары.

По данным анализа можно сделать следующие выводы. Предприятие имеет ряд преимуществ перед конкурентами, которые заключаются в широком ассортименте, качестве и низкой цене предлагаемой продукции. Однако на предприятии нет маркетинговой службы, а также маркетинговой программы, в связи с чем предприятие не демонстрирует хорошую рекламу, которая бы способствовала стимулированию сбыта, а соответственно и увеличения прибыли и конкурентоспособности предприятии.

Был проведен анализ финансового положения ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате которого было установлено, что динамика изменения объемов выручки очень нестабильна. В общем, за исследуемый период наблюдается положительная тенденция увеличения объема выручки в среднем на 18,4% в год. Стоимость оборотных средств за исследуемый период уменьшилась на 2,8%, в среднем это 1% в год. Запасы составляют основную часть стоимости оборотных средств. В целом за 4 года в стоимости запасов особых изменений не произошло, они увеличились на 7,9%. Из этого следует, что на предприятии сложились взаимовыгодные и устойчивые связи с поставщиками, а это ведет к постоянным поставкам сырья и материалов. В исследуемом периоде размер себестоимости увеличился на 66,4%. Динамика изменения размера себестоимости пропорциональна динамике изменения объема выручки. Прибыль от продаж за первые два года увеличилась на 187,7%, затем резко снизилась на 66,1% по сравнению с предыдущим периодом. А за год снова увеличилась на 57,7%. В целом прибыль увеличилась на 15,4% за весь период.

Изучено использование маркетинга на ТОО «Альтернатива-Тобы». В результате было установлено, что ТОО «Альтернатива-Тобы» не имеет четко разработанной маркетинговой программы. Предприятие осуществляет отдельные маркетинговые мероприятия, которые не сведены в стройную систему. Это связано также и с тем, что на предприятии отсутствует маркетинговая служба. В маркетинговой деятельности рассматриваемой компании присутствует также ряд недостатков:

1) Недостаточно полно продумана ценовая политика, существует возможность увеличения прибыли без потери потенциальных клиентов.

2) Отсутствует отдел маркетинга, который прогнозирует, планирует продажи товаров, ведет учет и анализ результатов маркетинговой деятельности, разрабатывает ассортиментную политику, проводит активное стимулирование сбыта товара.

3) Рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает.

Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ТОО «Альтернатива-Тобы».

3. Разработка комплексной маркетинговой программы повышения конкурентоспособности ТОО «Альтернатива-Тобы»

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий по повышению конкурентоспособности ТОО «Альтернатива-Тобы»

Как известно маркетинговая программа предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, определяя перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

В связи с этим, предлагаем ТОО «Альтернатива-Тобы» реализовать несколько мероприятий, направленных на улучшение маркетинговой программы предприятия. Были разработаны мероприятия по следующим основным направлениям:

1. улучшение ассортиментной политики;

2. улучшение ценовой политики.

3. улучшение рекламной политики;

Рассмотрим более подробно каждое из них.

1) Разработка рекомендации по расширению ассортимента товаров

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Руководство ТОО «Альтернатива-Тобы» постоянно ведет поиск новых поставщиков для расширения своего товарного ассортимента, а также рассматривает варианты снижения закупочных цен. Благодаря низким закупочным ценам, предприятие «Альтернатива-Тобы» может позволить себе продажу товаров по более низким ценам, чем у конкурентов без риска снижения рентабельности продаж.

Так как по результатам анализа наибольший удельный вес в объеме товарооборота занимают инструменты, следовательно, необходимо расширить и углубить ассортимент этого вида товара. Необходимо учитывать, что с учетом сезонных колебаний спроса изменяется объем продаж инструмента, Так, например, в весенний период спрос на садовый инструмент возрастает, значит, в конце зимы стоит закупить данного вида товара больше, в летнее время закуп садовых инструментов стоит сократить, а осенью и вовсе не закупать, чтобы не пополнять склад товаром, который не имеет спроса. В то время как резиново-технические изделия и запчасти к СФ - 65 и ГАЗ - 52 покупают вне зависимости от сезона, а значит, ассортимент этих видов товаров необходимо поддерживать постоянно. Вследствие быстрой изнашиваемости рукавов высокого давления в зимнее время года, стоит провести дополнительную закупку этого вида товара в третьем квартале и поддерживать большой выбор в четвертом и первом кварталах года. В начале года увеличивается число строительно-монтажных работ, закупается большее количество КМЗических изделий, то есть гвоздей, шурупов, болтов, а значит, в конце четвертого квартала нужно закупать этот товар впрок. Если постоянно проводить анализ ассортимента и вовремя закупать необходимый товар, объем продаж не будет падать, а только расти.

Таблица 3.1. Предлагаемая структура товарооборота ТОО «Альтернатива-Тобы»

Товарная группа	Товарооборот
	1 квартал 2012	2 квартал 2012	3 квартал 2012	4 квартал 2012
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
РВД	222	18	102	4,7	102	8	224	17,5
Инструмент	456	36,9	1286	59,7	658	51,6	548	42,8
РТИ	17	1,4	15	0,7	23	1,8	20	1,5
Запчасти для СФ-65	278	22,5	302	14,1	255	20,1	282	22
Запчасти для ГАЗ-52	97	7,8	105	4,8	97	7,6	93	7,3
Метизы	163	13,2	345	16	140	10,9	114	8,9
Итого	1233	100	2155	100	1275	100	1281	100

2) Разработка рекомендации по оптимизации ценовой политики

Так как цены на предприятии «Альтернатива-Тобы» установлены гораздо ниже, чем у конкурентов, что представлено в таблице (Приложение Г), то для повышения прибыли предлагаем увеличить цены на некоторые товары из группы запчастей ГАЗ-52.

При расчете мы берем среднюю цену между текущей ценой ТОО «Альтернатива-Тобы» и минимальной ценой конкурентов. Рассмотрим на примере. Так, вал вторичный ГАЗ-52 51-7061-Б согласно прайс-листа ТОО «Альтернатива-Тобы» стоит 450 рублей. По данным анализа цен конкурентов минимальной ценой по этой позиции является цена 480 руб. Следовательно, (450 + 480) / 2 = 465 рублей средняя цена по данному товару.

Далее вал вторичный со шпонкой 4014П-4618022 ТОО «Альтернатива-Тобы» предлагает по цене 850 рублей, в то время как конкуренты реализуют за 950 рублей, следовательно (850 + 950) / 2 = 900 рублей оптимальная рекомендуемая цена для ТОО «Альтернатива-Тобы».

Таким образом, был разработан новый прайс-лист (Приложение Г) ассортимента товаров ТОО «Альтернатива-Тобы». Данное мероприятие позволит ТОО «Альтернатива-Тобы» повысить свою прибыль, но, в то же время, сохранить позиции самого дешевого магазина по сравнению с конкурентами.

3) Улучшение рекламной политики предприятия

Основная задача директора ТОО «Альтернатива-Тобы» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка (потребителей) в результате проведения различных маркетинговых мероприятий.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Поэтому предлагаем руководству ТОО «Альтернатива-Тобы» варианты маркетинговой деятельности для увеличения количества заказов, развития узнаваемости предприятия, завоевания имиджа и престижности.

Так, в целях пропаганды деятельности предприятия и ее услуг необходимы мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, пропаганда сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения). Поэтому предлагаем несколько мероприятий по пропаганде деятельности ТОО «Альтернатива-Тобы», сформулированные в таблице 3.2.

Целевой группой рекламного воздействия является мужское население города Петропавловска и Северо-Казахстанской области, оптовые покупатели - строительные организации. Общая доля их составляет около 30%.

Таблица 3.2. Мероприятия по пропаганде ТОО «Альтернатива-Тобы»

Мероприятие	Средства пропаганды	Цель мероприятия
1. Рассылка брошюр о деятельности ТОО «Альтернатива-Тобы»	Визитки Брошюры	Создание положительного имиджа предприятия, повышение узнаваемости
2. Размещение рекламы на радио	Радио	Информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия, о ценах и выборе товара
3. Размещение статей на новостных и частных серверах, создание сайта	Интернет	Увеличение потенциальных оптовых и розничных покупателей

3.2 Оценка экономической эффективности предложенного комплекса мероприятий

Для определения степени эффективности разработанных мероприятий необходимо рассчитать их экономическую привлекательность.

Во-первых, рассмотрим мероприятие по улучшению рекламной политики предприятия.

Для выбора носителя рекламы и времени её выхода необходимо определить охват аудитории, относительный тариф, индекс избирательности.

Реклама на радиостанциях имеет преимущество перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и огромное разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на открытом воздухе, в автомобилях. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся. Радиореклама оперативна и имеет в основном доступную стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации.

Как правило, на радиостанциях существуют рекламные отделы, специально занимающиеся производством рекламы. Заказчику достаточно указать моменты, на которых должно быть акцентировано внимание. Разрабатывают рекламу (составляют текст, определяют стиль рекламы и т.д.) и озвучивают её непосредственно специалисты отдела рекламы радиостанции. Как правило, готовые рекламные ролики от заказчика не принимаются, а если и принимаются, то обязательно пропускаются через отдел рекламы, так как в случае низкого качества рекламы, поступившей от клиента и прошедшей в эфир, может пострадать имидж (репутация) радиостанции (не говоря уже об имидже предприятия). Заказчиком рекламы может являться как рекламное агентство, так и непосредственно фирма (заказ без посредников).

Эффективность рекламы зависит от престижа радиостанции, количества регионов или городов, на территории которых она вещает и, конечно же, от качества рекламы, а также от аудитории слушателей (социальный статус, возраст и пр.). Выходить реклама будет раз в день в течении 22 дней. Время прокрутки аудиоролика составляет 18 сек. Тарифы на размещение рекламы, предлагаемые радиостанциями «Европа Плюс» и «Русское Радио», представлены в приложении Б.

Рассчитаем экономическую целесообразность выбора радиостанции. Расчет для радиостанции «Европа Плюс» представим в виде таблицы 3.3.

Таблица 3.3. Исходные данные для выбора радиостанции «Европа Плюс» с целью размещения рекламы

Время выхода рекламы	«Европа Плюс»
	Охват аудитории, тыс. чел.	Тариф, руб.	Относительный тариф	d, %
700 - 1200	200	6480	0,033	80	2,67
1200 -20 00	150	6075	0,041	60	2
2000 - 2400	80	3240	0,041	32	1,07

Определим величину относительного тарифа Т_отн:

, (3.1)

где Т_о - тариф за 1 объявление, руб.;

Т_т - тираж, тыс. экз.

Индекс избирательности I_изб служит для сравнения процента, приходящегося на долю носителя рекламы аудитории целевого рынка, с процентом населения, составляющих этот рынок.

, (3.2)

где d - доля читателей (зрителей, слушателей) носителя рекламы на целевом рынке, %;

d_ц.р. - доля населения, составляющая целевой рынок, %.

Аналогично рассчитаем для радиостанции «Русское Радио» (таблица 3.4)

Таблица 3.4. Исходные данные для выбора радиостанции «Русское Радио» с целью размещения рекламы

Время выхода рекламы	«Русское Радио»
	Охват аудитории, тыс. чел.	Тариф, руб.	Относительный тариф	d, %
700 - 1200	210	10125	0,048	84	2,8
1200 -20 00	170	9315	0,055	68	2,3
2000 - 2400	95	6075	0,064	38	1,27

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности. Предпочтительнее будет размещать рекламу на радио «Европа Плюс» в утреннее время - прайм-тайм. Тариф на размещение рекламы составит 6480 рублей.

Данные о стоимости и средствах рекламы были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий предприятия ТОО «Альтернатива-Тобы» на 2010 год, тарифов на размещение рекламной информации на радио «Европа Плюс», «Русское Радио», предоставленных руководством радио для исследуемого предприятия, а также опроса жителей города.