Оценка стратегии сбытовой политики ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат"

Сельхозтоваропроизводители также везут свою продукцию на те предприятия, которые больше платят и регулярно рассчитываются за продукцию.

Чтобы своевременно рассчитываться с сельхозтоваропроизводителями мясокомбинатам приходится прибегать к краткосрочным кредитам банков, ставки которых непомерно велики и не учитывают особенности АПК.

В условиях дефицита сырья на ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат" проводится работа по более комплексной переработке сырья с целью увеличения выработки продуктов питания из имеющихся ресурсов благодаря более полному использованию сопутствующих продуктов убоя скота, сокращению потерь при интенсивных технологиях холодильной обработки мясопродуктов, выработке новых видов мясопродуктов повышенной пищевой и биологической ценности, производству продукции в фасованном и упакованном виде, увеличение выпуска полуфабрикатов.

Одной из основных причин неудовлетворительной работы предприятия является необеспеченность предприятий качественным сырьем и его высокая стоимость. Переработка скота таких низких весовых кондиций не обеспечивает выработку колбасных изделий необходимого ассортимента.

ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат" принимает на давальческих началах скот и изготовляет для них колбасные изделия и копчености, принимает скот по выходу мяса после убоя (не принимает скот по живой массе непосредственно в хозяйствах). Крупный рогатый скот и свиней доставляет с ферм на переработку бесплатно, собственным транспортом.

Хотя ситуация в животноводстве в общественном секторе по Республике Марий Эл напряженная, в связи со снижением поголовья КРС и свиней, увеличивается поголовье скота у населения республики.

Создавшаяся неблагоприятная ситуация заставила принять все необходимые меры по восполнению сырья за счет закупа скота от частного сектора, что является одним из резервов пополнения сырьевых ресурсов для работы предприятия.

Чтобы решить проблему обеспечения производства сырьем и использовать производственные мощности по выработке мясных консервов на 100 %, увеличить объемы производства, сохранить рабочие места, была проделана большая работа по приобретению мяса на комбинатах республики, а также, в других регионах России, по импорту, что позволило покрыть складывающийся дефицит сырья, и соответственно увеличить объемы переработки сырья на готовую продукцию и полуфабрикаты.

Как видно из таблицы "Закуп скота" (Приложение 2), большие объемы говядины в 2000 и 2001 годах закупались из других регионов России, а свинины - в Республике Марий Эл, в том числе от хозяйств и организаций, а в 2002 году эта ситуация изменилась в обратную сторону. В последние годы было мало получено мяса от забоя по сравнению с предыдущими годами. Наиболее выгодно покупать мясо от населения Республики Марий Эл, от хозяйств и организаций. Очень дорогое мясо закупается за пределами республики, хотя и в больших количествах.

2.3. Оценка производственного потенциала

Целью деятельности любого перерабатывающего предприятия является производство продукции. Ее величина зависит от ряда факторов, таких как техническая оснащенность производства, обеспеченность рабочими кадрами, количество и качества переработки сырья. С объемом продукции связаны размер прибыли, рентабельность и т.д.

Под продукцией понимают результат деятельности предприятия. В зависимости от степени готовности продукцией предприятия могут быть готовые изделия и полуфабрикаты.

Валовая продукция предприятия представляет собой общий объем продуктов основной деятельности предприятия за определенный период времени в денежном выражении.

Товарная продукция - показатель, характеризующий объем продукции, произведенной для реализации на сторону.

Реализованная продукция - отгруженная продукция, оплаченная в данном периоде времени.

Основным методом учета переработки продукции является натуральный (шт., кг и т.д.).

Учет продукции производится по ассортименту. В отчете в стоимостном выражении показывается вся выработанная продукция, а в натуральном - лишь важнейшие виды продукции. Так же используется система стоимостных показателей, в состав которой включаются валовая, товарная, реализованная и чистая продукция.

Основные цеха комбината в 2002 году сработали неплохо (приложение 3).

Рентабельность производства мясожирового цеха за отчетный год составила - 10,5%, получено прибыли 2 млн.877 тыс.руб. Большое внимание специалистами цеха уделяется обеспечению полного сбора продуктов убоя и их обработка. За отчетный год не допущено недоборов как субпродуктов 1 категории, так и 2 категории. Собрано и реализовано эндокринно-ферментной продукции на сумму 207 тыс. рублей.

Колбасный цех принес комбинату за истекший год наибольшую прибыль от производства из всех цехов.

Анализ работы колбасного цеха показывает, что специалистами цеха многое делается для улучшения качества колбасных изделий и полуфабрикатов, расширения ассортимента выпускаемой продукции, выполнения всех заявок торгующих организаций города, республики и других регионов. По всему ассортименту колбасных изделий и полуфабрикатов имеет место рост производства.

В итоге, все положительные и отрицательные моменты в работе цеха сказались на рентабельности производства, которая составила 10,7% (получено 14 млн.824 тыс.руб. прибыли).

В настоящее время ассортимент ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы и полуфабрикаты мясные, а также широкий спектр новой продукции.

При освоении новых видов мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом мясной и молочной промышленности города Москвы. Используя последние достижения науки, специалисты предприятия смело идут на создание новых видов с использованием белков растительного происхождения.

- освоено 5 видов вареных колбас и 4 вида сосисок: колбаса "Здоровье", “Телячья”,"Пикантная", "Отдельная", "Рижская", сосиски "Альпийские", “Венские ”, "Баварские",”Детские”;

- освоены новые дешевые виды колбас, такие как: “Паштет луковый”, “Нежный”, “Грибной”;

- освоено много новых мясных полуфабрикатов: 3 вида котлет, фарши натуральные, пельмени "Столичные" и “Сибирские” ручной лепки.

Специальные технологические приемы при их изготовлении позволяют получить при относительно низкой себестоимости продукт хорошего качества. Освоено 7 видов полукопченых колбас, заливные продукты.

Большим успехом пользуются у покупателя копчености из говядины и свинины, выработанные с использованием декоративных специй, освоено 5 видов, а также 1 вид варено-копченой колбасы, не уступающие по своим вкусовым качествам столичным аналогам, но значительно ниже по цене.

На предприятии ведется серьезная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке. Вырабатывается продукция в новой маркированной оболочке согласно требованиям ГОСТ Р. 51074-97.

Практически все, копчености производятся в вакуумной упаковке.

Работа по совершенствованию ассортимента ведется методично и скрупулезно, в тесном контакте с торговлей.

За отчетный год по консервному цеху получено 22 млн.701 тыс.руб. прибыли, рентабельность производства консервов составила 20,1%. Вспомогательные материалы и энергоносители цех расходует экономно, чувствуется строгий контроль специалистов цеха в этом вопросе. В результате рационального использования экономия составила: по вспомогательным материалам - 320 тыс. рублей, по энергоносителям - 284 тыс. рублей.

Учитывая требования времени, разработаны и внедрены в производство 5 видов консервов: говядина “Богатырская”, говядина в белом соусе, тушенка “Петровская”, ”Смоленская”, плов из говядины.

По цеху техфабрикатов имеет место снижение объемов производства продукции на 25,7%, получена прибыль в размере 265 тыс.руб, рентабельность составила 14,87. Энергоносители цех расходует экономно, по году экономия составила 140 тыс.руб.

Как видно, много еще недоработок и резервов в производстве, которые без дополнительных материальных затрат можно использовать при снижении себестоимости продукции. Необходимо приложить максимум усилий и знаний для решения своих внутренних вопросов. А тем более сегодня, когда на работе комбината, кроме собственных проблем, серьезно сказываются проблемы сельского хозяйства.

Сейчас на обслуживание производственного процесса, обеспечение его материалами и сырьем нужно гораздо больше оборотных средств, чем год назад.

Как видно из таблицы "Производство по видам продукции" (Приложение 3) производство мяса в целом по предприятию с 1999г. по 2002 г. увеличилось на 5,6%, в том числе основных видов мяса: говядины на 15% , производство свинины снизилось на 31%. С 1999 года по 2002 год можно проследить тенденцию уменьшения производства телятины и баранины, а в 2001,2002 годах вообще производство их прекратилось, несмотря на то, что производство этих видов мяса было и так незначительным. Наибольший удельный вес по видам мяса занимает говядина - почти 86% и 10% свинина.

Уменьшение за 4 года произошло в производстве субпродуктов 1 категории на 3% и увеличение 2 категории на 3%.

Одним из основных видов выпускаемой продукции являются консервы. В целом объем производства консервов за 4 года увеличилось почти в 2раза. Среди консервов большой удельный вес занимают мясные консервы, в частности говядина тушенная, производство которой увеличилось в 2раза. В 2002 году в большем количестве стали производить свинину тушеную. Производство этого вида консервов увеличилось на 24%. Производство мясорастительных консервов снизилось на 45% с 1999 года. С 2000 года пущены в производство консервы из мяса птицы.

В 2002 году увеличилось производство всех полуфабрикатов мясных по сравнению с 1999 годом в 5 раз (по сравнению с 2001 годом на 8%), в том числе котлет в 7 раз, пельменей в 5 раз, натуральных полуфабрикатов в 4 раза, супнабора и рагу в 4 раза. Внедрено в производство в 1999 году фарш и его производство в 2002 году уже увеличилось в 10 раз.

Кроме основных видов продукции мясокомбинат производит и побочную продукцию: жиры, крышки, кость пищевая, бульон мясной, шкуры, кишки, мыло хозяйственное, сухие корма, волос и др

Процесс реализации продукции формируется на трех основных стадиях: выхода продукции из производства и ее поступления на склад готовой продукции, отгрузки и денежных расчетов. С точки зрения контроля за выполнением поставок по договорам следует проводить анализ показателей продукции как единого процесса. Для проведения этого анализа используют балансовый метод увязки, который представлен в таблице “Производство и отгрузка по основным видам продукции” (Приложение 4).

Рост объемов производства по мясу достигнут за счет роста объема давальческого скота. Производство же мяса (без давальческого) осталось практически на уровне 1999 года. Это связано с тем, что снизилась поставка на мясокомбинат живого скота. Весь скот реализовывался за пределы Республики Марий Эл, так как на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” были очень низкие закупочные цены. Наиболее дешевое мясо было завезено из-за пределов республики. Почти все мясо, производимое на предприятии поступает производство других видов продукции. Лишь небольшая часть (26-40 тонны) была отгружена на сторону.

Теперь проанализируем производство консервов. Здесь давальческая продукция увеличилась в 2 раза. Консервы - это одна из такой продукции, которая может оставаться на складе готовой продукции их реализации в следующем году в течении некоторого периода времени. Например, в 2001 году произведено консервов на 629 тыс. условных банок меньше, чем реализовано в этом же году, так как остаток с 2000 года - 1641 тыс. условных банок был реализован в 2001 году, а нереализуемая часть консервов 2001 года - 1012 тыс. усл. банок будет реализована в 2002 году. Тоже самое можно увидеть и по другим годам.

При увеличении объемов производства полуфабрикатов увеличивался и их объем реализации. Почти все они были реализованы. Из-за окончания сроков реализации не реализованные полуфабрикаты были переработаны в другую продукцию.

Жир топленый пищевой идет в консервное производство, лишь небольшая часть в последние 3 года были реализованы через фирменную сеть (ларьки). Небольшая часть жира технического перерабатывается на мыло.

Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Один из основных показателей качества продукции - доля продукции высшей категории качества (сорта) в общем объеме ее производства.

Рассмотрим сортовой состав выпуска колбасных изделий (Приложение 5). В сортовой структуре в 2002 году наибольший удельный вес занимают бессортовые колбасы. На их долю приходится около 30% от всей выпускаемой продукции, т.к. 60% вареных колбас относится к числу бессортовых, а они занимают наибольшую часть в общем объеме выпускаемых колбас (более 45%). В 2002 году снизилось производство бессортовых сосисок, и увеличилось их производство высшего сорта по сравнению с 1999годом.

В 2002 году стали больше выпускать колбас высшего сорта (9,6%), т.к. увеличился объем производства копченостей и сырокопченых колбас, а также полукопченых колбас высшего сорта в 2 раза..

В этом же году сократился выпуск продукции 1 сорта - это можно увидеть почти по всем видам колбасных изделий, но увеличилось производство колбас 2 и 3 сорта вследствие увеличения прочих видов колбасных изделий.

В заключении можно сделать вывод, что в целом по всем видам колбасных изделий сортовой состав в 2002 году ухудшился по сравнению с 1999 годом, т.к. увеличилось производство колбас 2 и 3 сорта и сократилось производство 1 сорта. Но нельзя заметить увеличение объема выпуска колбасных изделий высшего сорта в 2 раза.

Рассмотрим производство всех видов мяса по категориям.

Качество мяса определяется по категориям, которые в наибольшей степени зависят от упитанности поступающего на переработку скота и в меньшей степени - от качества его технологической переработки.

Как видно из таблицы наибольший удельный вес в производстве мяса занимает мясо 1 категории (57-67%), в том числе говядины (50-60%), телятины (1-2%), небольшая часть конины и баранины, а также субпродуктов (4%). Не производят свинины 1 категории - это связано прежде всего с поступлением на мясокомбинат живого скота низшего качества.

Значительное место в структуре занимает мясо 2 категории (27-30%), в том числе говядины (17-23%) и свинины (5-11%). Производство мяса 3 категории с каждым годом снижается и в 2002 году составляет 1%.

Небольшую долю занимает нестандартное мясо (свинина) - 1,3%, производство которого также с каждым годом снижается.

Увеличивается производство свинины 4 категории и в последние года говядины и уже в 2002 году оно достигает 4,2%.

Проанализировав таблицу можно сделать вывод, что в 2002 году больше производилось мяса 1 и 2 категории, уменьшилось производство мяса 3 категории и нестандартного мяса и значительно увеличилось производство мяса 4 категории на 4,2%.

2.4. Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.4.1. Организация сбыта на предприятии

На сегодняшний день конкуренция в мясоперерабатывающей отрасли республики очень даже приличная и это в значительной степени влияет на увеличивающиеся проблемы сбыта продукции предприятия.

Проведен сложный подготовительный комплекс экономических и организационных мер, обеспечивающих выход на рынок конкурентоспособной продукцией по качеству и ценам.

И так, когда конкурентная борьба на рынках мясной продукции ведется на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации сбыта.

Было заключено 330 договоров на поставку продукции ЙМК, причем 141 с магазинами и фирмами города Йошкар-Ола, доставка автотранспортом комбината осуществлялась в 163 городских магазина.

Основная работа юридической службы заключается в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров на поставку продукции покупателям на местный рынок, близлежащие регионы, а также участие в заключение договоров с Поставщиками на поставку мяса.

При заключении договоров учитывается платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой платежа заключали только с надежными магазинами и фирмами, а с остальными покупателями стали работать на условиях предоплаты, этот фактор также снижает уровень сбыта продукции.

Сбыт организован достаточно четко: проводится активная реклама по радио, телевидению, в газетах, организуются выставки, ярмарки. В основном сбыт приходится на город Йошкар-Олу; идет реализация в Кировскую область (3 фирмы), Чувашию, Казань, Москву, Нижний Новгород; по районам - в Килемары, Звенигово, Новый Торьял. В тяжелых рыночных условиях, нехватки сырья и денежных средств мясокомбинат имеет постоянных клиентов в пределах республики и ищет их за пределами.

Сбыт осуществляется несколькими путями. Первый, через свою фирменную сеть. В Йошкар-Оле есть 25 торговых точек, принадлежащих мясокомбинату, через которые идет розничная реализация. По результатам 2002 года многие торговые точки получили прибыль, в то время как за 1999 год торговля в целом по всем ларькам приносила убытки. Были закрыты убыточные торговые точки, ведется текущая работа по открытию новых рентабельных точек.

Второй способ, когда покупатели дают заявки на мясокомбинат, сами приезжают и покупают продукцию.

Третий способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются машины, которые снабжаются планами поставки и развозят продукцию по магазинам города. При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, составляют наиболее оптимальный маршрут движения машины с целью экономии ГСМ.

Многие магазины сразу расплачиваются наличными. Кроме того с магазинами и другими покупателями могут производиться безналичные расчеты. Но это опасно задержками выплат за продукцию, поэтому стараются отпускать продукцию с полной предоплатой. Для этого работают с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.

Изучению покупательского спроса продукции способствует развитие фирменной торговой сети комбината. Продавая значительную часть продукции через свои магазины, они намного ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли - получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.

Для оперативной продажи колбасных изделий на улицах устанавливаются фирменные автомагазины. Они располагают всеми необходимыми для торговли продукцией в любое время года. Многие привыкли приобретать колбасные изделия в фирменных магазинах ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат".

Значительно возросли продажи на Центральном рынке- индикаторе розничной торговли города, так если в 2001 году на нем в основном продавалась продукция совхоза "Звениговский", то к концу 2002года представленность на прилавках колбас ЙМК и Звенигово стала равной.

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. В настоящее время ассортимент ЗАО ”Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Сюда входят и традиционные, хорошо известные покупателям колбасы и консервы, а также широкий спектр новой продукции. При освоении новых видов, мясокомбинат работает в тесном сотрудничестве с Всероссийским научно-исследовательским институтом мясной промышленности города Москвы. На предприятии ведется серьезная работа по улучшению внешнего вида продукции, ее упаковке.

2.4.2. Анализ каналов реализации продукции

В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов реализации продукции и создаются необходимые условия для их функционирования.

Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.

У Йошкар-Олинского мясокомбината есть прямые и косвенные каналы реализации. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране.

Постепенно ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” вытесняет других производителей как из самого города Йошкар-Ола, так и из Республики Марий Эл. На конец 2000 года доля рынка по республике составляла около 35%, а к 2002 году уже 42%. В г. Йошкар-Ола этот показатель увеличился еще значительнее и достиг 57%.

В самом перспективном на сегодняшний день направлении мясных полуфабрикатов рост объемов реализации составил 280%, то есть почти в 3 раза с 500 тонн в 2000 году до 1,4 тысячи тонн в 2001. Это направление развивается наиболее динамично и реального увеличения продаж можно ждать именно здесь.

Выросло количество покупателей из районов Республики Марий Эл, сейчас количество договоров - более 60-ти.

За пределы республики реализуется от 22 до 25% колбасных изделий и полуфабрикатов. Продукцию комбината можно встретить в Чебоксарах и Новочебоксарске, Казани, Нижнем Новгороде, Набережных Челнах, Кирове и Сыктывкаре. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы не возникает больших перекосов в работе экспедиции.

Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент, гарантия свежести и приемлемые отпускные цены.

Реализация консервов в 2002 году составила 13тыс. туб, что больше чем в 2001 году на 12%. Весь рост был достигнут благодаря реализации за пределы республики, так как на внутреннем рынке у нас практически отсутствует конкуренция и объем продаж стабилен на протяжении ряда лет.

В настоящее время реализация мяса упала, т.к. почти все мясо идет на производство другой продукции мясокомбината. Из таблицы "Каналы реализации основных видов продукции" (Приложение 6) видно, что реализация мяса происходит в большей степени на местном рынке (с 1999года по 2001 год их доля составляла 72-99%) нежели через фирменную сеть (23-40%), а в последний год - 62,5%. В 2002 году ситуация сильно изменилась: основная часть мяса была реализована через фирменную сеть - 39,8%, а на прочие товарные организации приходилось лишь 22,7%.

Реализация колбасных изделий в 2002 году увеличилась за счет того, что сейчас стали делать дешевые виды колбас, которые производились в меньшей степени в 1999-2001гг. из-за отсутствия необходимого сырья. В структуре реализации колбасных изделий основная доля приходится на местный рынок (75-95%), в частности на товарные организации (50-60%). Лишь небольшая доля вывозилась за пределы республики (5-15%), которая с каждым годом увеличивалась и к 2002 году этот показатель достигает 26,5%.

Реализация консервов в 2002году увеличилась по сравнению с 1999 годом в 2 раза. Консервы - продукт непортящийся в течении долгого периода времени и сохраняет свое качество при перевозке на большие расстояния. Поэтому основная доля мясных консервов реализуется за пределы Республики Марий Эл (48-90%). Очень мала продажа консервов на местном рынке через фирменную сеть (1-4%).

Рассмотрим основные направления вывоза мясных продуктов за пределы Республики Марий Эл (Приложение 7).

Максимальный объем продаж основных видов мясной продукции приходится на Чувашию, Казань. В 2002 году в этом направлении было реализовано 25% консервов от общей реализации или 30% от объемов реализации за пределами Республики Марий Эл, 25% колбасных изделий от объемов, реализованных за пределами Республики Марий Эл.

К традиционному рынку Казани в 2002году добавился Нижний Новгород, реализация консервов в котором неплохо набирает обороты. Благодаря высокому имиджу нашей тушенки в этом городе торгующие организации сами выходят на нас. В 2002 году был получен большой заказ на производство мясных консервов для Федеральных нужд. Во многом благодаря ему и был достигнут этот рост.

Также основными направлениями вывоза мясных консервов и колбасных изделий являются Коми, Киров, Самара, Москва.

Впервые большие партии консервов реализовались в 2001 году в Челябинск, Курск, Ульяновск, Саратов, Свердловск, Брянск и Хабаровск ( от 100 до 400 т.у.б).

Прекратилась реализация продукции в Оренбург, Иваново, Екатеринбург, Череповец, Тольятти, Башкирию.

Реализация мяса за пределы Республики Марий Эл с 1999 по 2000 года небольшая, в 2001 году большая партия была отправлена в Н. Новгород (60 тонн) и в Москву (6,2 тонн), в 2002г. небольшая партия отправлена вЧувашию (2,7 тонн) и Татарию(1,5 тонны). Для колбасных изделий существуют постоянные покупатели в течении уже более 5 лет ( Коми, Киров, Чувашия, Татария, Н. Новгород и Москва), хотя объемы реализации не так уж и велики (до 190 тонн - 2002год), но это в несколько раз больше объемов реализации 1999года.

В заключении можно отметить, что отдел сбыта хорошо поработал над реализацией консервов в 2002 году, что привело к расширению географии реализации данной продукции. Такую работу необходимо провести в отношении колбасных изделий. Чтобы изучать рынок сбыта, находить “ниши” для своих продуктов, расширять географию реализации продукции на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” был создан отдел маркетинга, настоящее время состоящий из 3 человек. Сегодня он занимается поиском новых оптовых и мелкорозничных покупателей, изучает возможности расширения фирменной торговли. Совместно с отделом сбыта его специалисты участвуют в организации выставок, ярмарок, дегустаций продуктов.

Сейчас благодаря усилиям службы сбыта и маркетинга, технологов и работников колбасного цеха наши колбасные изделия пользуются спросом в других областях. Ну а мясные консервы давно хорошо известны во многих регионах РФ как самые высококачественные. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

2.4.3. Стратегия ценообразования

В условиях рынка преобладает децентрализованное ценообразование. Основным регулятором цен является рынок, утверждение цен отсутствует.

Формирование цен осуществляется на уровне перерабатывающего предприятия, а согласование их с заказчиком (потребителем) происходит в момент заключения с ними прямого договора или подписания акта купли-продажи.

В качестве глобальных ценовых стратегий предприятие использует следующие стратегии:

- стратегия продаж по цене “издержки + некоторая прибыль” (в данном случае цена складывается из условий договоров, заключаемых с потребителями);

- стратегия продаж с ориентацией на цены конкурента.

Предприятие учитывает также и сезонные колебания цен.

В системе ценообразования на продовольственные товары действует ряд общих положений, характерных для всех подотраслей пищевой промышленности. Так на изделия большинства подотраслей действует система двух прейскурантов - оптовых и розничных цен.

Цены разрабатываются на предприятии производителя и зависят от себестоимости производимой продукции, от цен товаров конкурентов, от спроса на продукцию.

На ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат схема ценообразования такова:

Полная себестоимость = производственная себестоимость + внепроизводственные расходы

Оптовая цена = полная себестоимость + прибыль (5-10%)

Свободная цена = оптовая цена + НДС (20%)

Самый главный элемент конкурентоспособности - это цена, а точнее себестоимость продукции. Сегодня покупатель, к сожалению, прежде всего смотрит на цену продукции, а потом на качество.

Себестоимость - один из обобщающих показателей производственно-хозяйственной деятельности предприятия, характеризует степень использования сырья, материалов и т. д.

Мясная отрасль характеризуется высокой долей затрат по сырью и материалам. В общей структуре затрат сырье по комбинату (таблица 2.1) составило - 85,7% (прошлый год - 83,1%), вот почему так актуален вопрос экономии сырьевых и материальных ресурсов, и не случайно эти вопросы находятся на постоянном контроле Совета директоров. В последние годы поставки продукции сельским хозяйством ни по объемам, ни по качеству не отвечают предъявленным требованиям, что серьезно затрудняет увеличение выпуска пищевой продукции и экономию материальных затрат.

Таблица 2.1

Общая себестоимость деятельности на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”

Показатели	Затраты, тыс.руб.	Структура, %
Материальные затраты	210879	85,7
сырье и материалы	155949	63,4
покупные комплектующие изделия	44737	18,2
работы и услуги производственного характера, выполняемые другими организациями	2977	1,2
топливо	2804	1,1
энергия	3412	1,4
Затраты на оплату труда	15874	6,4
Отчисления на социальные нужды	6293	2,6
Амортизация основных средств	2152	0,9
Прочие затраты	10956	4,5
Себестоимость продукции	246154	100,0

Доля амортизации в структуре себестоимости составила 0,9% (1,3%), прочие затраты 4,5% (4,5%), затраты на оплату труда - 9,0% (7,9%) с отчислениями. Повышение заработной платы связано с увеличением заработной платы рабочих-сдельщиков в связи с повышением объемов производства. Планово-учетной группой предприятия регулярно проводятся анализы работы комбината, причем особое внимание уделяется контролю затрат вспомогательных цехов. Это связано с тем, что в структуре себестоимости нашей продукции немалый удельный вес занимают затраты вспомогательных производств. Но даже и сейчас можно с уверенностью сказать, что резервы в затратах вспомогательных цехов еще очень значительные, и чем меньший уровень будут иметь эти затраты, тем выше будет эффективность работы основных цехов.

Работники экономической службы, анализируя себестоимость выпускаемой продукции, должны разрабатывать прогнозы цен на всю продукцию. Это необходимо для предупреждения выпуска убыточной продукции.

2.5. Пути повышения эффективности сбыта продукции

Рынок сбыта продукции во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем.

С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на вареные колбасы, спрос на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.

Успешное развитие рынка мяса и мясопродуктов в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.

Правильно функционирующий экономический механизм в мясном подкомплексе должен обеспечить эффективную работу как поставщиков скота, так и его переработчиков, не допустить банкротства предприятия.

Не менее важный резерв повышения эффективности работы мясного подкомплекса - улучшение качества мяса и мясных продуктов. Одним из основных его показателей является упитанность скота перед забоем.

Для успешного функционирования рынка мясных продуктов необходимо обеспечить экономические и правовые условия для углубления взаимоотношений между производителями сельхозпродукции и ее переработчиками за счет создания интегрированных структур.

В настоящее время на транспортировку продукции мясокомбината железнодорожным путем затрачивается до 25% стоимости груза. Это огромные потери, если иметь в виду, что маршруты сбыта продукции пролегают пор всей территории России. Вот почему необходимо придавать огромное значение перевозке грузов собственным автотранспортом - это дает существенную экономическую выгоду.

Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной под вакуумом.

Закупка оборудования для выработки жестяной банки с легко вскрываемой крышкой, значительно повысит конкурентоспособность продукции.

Необходимо полностью компьютеризировать производство и сбыт готовой продукции, решить проблемы оперативной доставки товаров в торговую сеть, создать торговые филиалы в крупнейших городах России.

Необходимо значительно расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие - снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.

Центральное место в формировании спроса и стимулирования сбыта занимает реклама, но помимо нее составными частями являются выставки и ярмарки, фирменный товарный знак.

Специалисты комбината активно работают по изучению покупательского спроса, расширению ассортимента и рынка сбыта продукции, обеспечивая стабильную, прибыльную работу предприятия в нелегких рыночных условиях при жесткой конкуренции.

Предприятие должно своевременно реагировать на сдвиг в рыночной ситуации, а также оказывать направленное воздействие на рынок с помощью рекламы и других средств. Опыт работы ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” показывает, что расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений, участии на выставках и ярмарках, но затраты вполне оправдываются. Во-первых, средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля идет вяло.

Одна из задач любых рекламных компаний заключается в выборе таких средств массовой информации, которые активно используют потребители выбранных рыночных сегментов. Если это не сделано, то усилия по выбору содержания рекламного сообщения, по определению его воздействия на потребителя во многом окажутся напрасными.

Итак, перечислим рекламные инструменты, которые применяются или не применяются при подаче рекламных обращений, проводимых ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”.

При рекламном обращении полиграфического исполнения выпускаются листовки, проспекты, буклеты, плакаты, календари, наклейки. И не используются такие виды полиграфического исполнения как каталоги, бротсайты (рекламный материал большого формата, рассылающийся по почте без конверта), постеры (плакат не менее 1,0 х 0,7 м.), флайеры (хорошо иллюстрированный пригласительный билет).

К рекламным обращениям, используемым на ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” можно также отнести упаковку, этикетки, ценники.

При рекламном обращении, которое направлено на прослушивание используются радиоклипы, Наружная реклама применяется на вывесках, щитах.

Если говорить о методах и основных каналах распространения рекламных обращений, то их можно разделить на следующие виды:

Прямая почтовая реклама. Используется на предприятии очень редко и в минимальных объемах.

Реклама в печатных изданиях. Применяется также редко, но если она проводится, то рекламные объявления подаются в газеты. Для этих целей не применяются ни журналы, ни справочники, ни рекламные газеты.

Реклама в электронных средствах массовой информации. В основном реклама подается на радио и телевидении, на видеокассетах не применяется.

Мониторинговая реклама (бегущая строка). Не используется.

Наружная реклама. Существует в виде вывесок, щитов.

Реклама на движущихся носителях. В основном эта реклама присутствует на транспортных средствах, принадлежащих ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”.

Реклама на месте продажи. Существует во всех ее видах - витрины, упаковка товара, ценники, ярлыки.

Реклама на выставках, ярмарках, дегустациях. Используется в больших масштабах.

Поскольку любые расходы на рекламу включены в себестоимость товара, они либо увеличивают его цену, либо снижают прибыльность коммерческой работы. Поэтому важно, максимально увеличивая число рекламных контактов с потенциальными покупателями, снижать до минимума затраты на каждый такой контакт.

Чтобы рационально выбрать канал распространения рекламных посланий на ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” проводится специальная работа, анализирующая каналы массовой информации по следующим критериям: охват; доступность; стоимость; управляемость; авторитетность; сервисность.

Имидж, зачастую, - понятие очень устойчивое, малоподвижное. Это хорошо, поскольку один раз заработав положительный образ в глазах окружающих, можно пользоваться этим продолжительное время. С другой стороны, это плохо: неудачно сложившийся из-за ряда досадных промахов, имидж может навсегда перечеркнуть дорогу в светлое завтра.

Главным элементом фирменного стиля, безусловно, является товарный знак. Они могут быть изобразительные, словесные, смешанные и объемные.

Товарный знак ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” изобразительный. И представляет собой круг в центре, которого буквы “М” и “Й”. Цвет выбран красный, и это не случайно, т.к. считается, что красный цвет способствует усилению аппетита.

Создав товарный знак ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” преодолел такие проблемы, как идентификация предприятия и ее продукции (важен в условиях острой конкуренции с предприятиями выпускающими аналогичную продукцию), защита от недобросовестной конкуренции.

Сейчас упаковка имеет огромное значение в сбыте продукции и поэтому необходимо уделять большое внимание этому вопросу. Важнейшее значение упаковке продукции придает и ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат”. Упаковка обеспечивает сохранение качества продукции, а также защищает продукцию от механических воздействий, порчи и загрязнений. Упаковка отображает образ продукта и поэтому ее можно считать надежной и эффективной. Изображение на упаковке отображает эстетичность и информативность. Упаковка изделий помогает в современных формах торговли, продажи готовых изделий, хотя по каталогам они не сбывают продукцию.

На комбинате упаковывают 22 вида продукции в вакууме - колбасные изделия, копчености. Это большой плюс в работе комбината.

Если говорить о маркировке пищевых продуктов, то новый стандарт был введен в действие 01.01.98г.

Удостоверение качества на ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” содержит: этикетку, товарный знак, срок хранения, срок годности, срок реализации. Хотя есть одно несоответствие, - объединены два пункта в один (дата изготовления и дата упаковки).

На этикетках ЗАО “Йошкар-олинский мясокомбинат” информация о пищевом продукте содержит: состав, пищевую ценность, употребление, происхождение, технические условия. И не содержит информацию о свойствах и природе.

Итак, можно сделать вывод, что и упаковка, и маркировка удовлетворяют требованиям стандарта, т.е. находятся на достаточном уровне.

Безусловно, репутация предприятия - производителя сыграет свою роль, но часто бывает так, что оформление упаковки создает выразительный образ самого товара, подчеркивая его потребительские свойства, отодвигаются на второй план принадлежать конкретному производителю.

В серьезной рекламной компании без выставок просто не обойтись. Выставки и ярмарки занимают видное место в достижении целей, формирования спроса и сбыта. Специалисты ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” убедились, что важное достоинство их предприятия - возможность предоставить покупателям товар в подлинном виде, можно даже сказать в действии. На выставках удается распространить печатную рекламу и т.п. При проведении выставок и ярмарок необходимо четко представлять себе, ради каких коммерческих целей предприятие участвует в выставке.

ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” в последние годы проводит активную работу по проведению выставок, дегустацией с привлечением работников торговли, специалистов сельского хозяйства как в г.Йошкар-Оле, так и за пределами республики. Например, в настоящее время активно проводятся дегустации в Чебоксарах, Казани, Набережных Челнах, Кирове. Это способствует налаживанию связей с торговлей, с сельхозпроизводителями, позволяет выявлять потребности продукции в количестве и ассортименте, обсуждаются вопросы качества продукции. Выставочная продукция вырабатывается и сразу доставляется на выставку, дегустацию, ярмарку. Продукция во время проведения выставки продается. Во время выставки производится раздача листовок, сувениров непосредственно у витрины представленной ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”. На выставке проводится работа по поиску полезных деловых контактов не только среди посетителей, но и среди участников выставки.

2.6. Реализация стратегии сбыта продукции предприятия

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 2.1).

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации	Стратегия ассортимента и номенклатуры: стратегия широкого ассортимента и номенклатуры
Доля фирмы на рынке: «стратегия лазерного луча» стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе»	Ценовые стратегии: стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость
Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон»	3. Стратегия продаж: сбытовая стратегия фирмы стратегия товаропродвижения
Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста	Стратегия по этапам жизненного цикла стратегия широкого проникновения

Рис. 2.1. Сбытовые стратегии ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” для продвижения продукции.

а) стратегия «лазерного луча»

Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на внешний рынок.

Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж продукции по сравнению с 1999 годом в 6 раз, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.

Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.

б) Стратегия поведения фирмы на рынке

Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта продукции колбасный изделий в вакуумной упаковке, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.

Продукция фирмы является «сияющими звездами». Но мясные консервы нашего комбината занимают более выгодную позицию. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.

Ценовая стратегия.

Продукция предприятия является более дорогой, чем аналогичные товары наших основных конкурентов. Поэтому мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией. Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

Товарная стратегия. Для мясной продукции целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта.

Для нашей фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации мясной продукцуи: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает продукцию в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Также ежеквартально завод проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности нашего комбината.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству.

Мясные продукты в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.

в) Стратегия крупной фирмы.

Рис. 2.2. отражает стратегии крупной фирмы.

Темпы роста производства

	- стратегия «Гордый лев»
		- стратегия «могучий слон»
			- стратегия «неповоротливый бегемот»

Низкие Средние Высокие Степень диверсификации

Рис. 2.2. Стратегии крупной фирмы

Для мясной продукции характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке.

г) стратегия интенсивного роста

Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

Но главная цель комбината - выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников. На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 2.3.

Сбытовые стратегии Йошкар-Олинского мясокомбината

1. Стратегия сегментации		Увеличение объемов продаж		Увеличение доли рынка
2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе
3. Стратегия «Могучий слон»
4. Стратегия ассортимента и номенклатуры				Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов поставок каждому потребителю
5. Стратегия ценообразования
6. Стратегия одноуровневого канала сбыта
7. Стратегия прямого сбыта
8. Стратегия стимулирования

Рис. 2.3. Логическая схема сбытовых стратегий Йошкар-Олинского мясокомбината

Рис. 2.3. показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

Заключение

В данной работе были рассмотрены проблемы сбытовой деятельности перерабатывающих предприятий. В процессе рассмотрения было выявлено, что перечисленные проблемы имеют место во многих областях России. К всеобщему сожалению период перехода к цивилизованному рынку очень уж затянулся и болезнь приобрела хронический характер. Несмотря на тяжелейшие экономические условия в республике и стране, всеобщий спад производства, предприятие продолжает стабильно работать, совершенствует технологию, улучшает качество продукции, выходит на новые рынки сбыта.

Предприятие ЗАО «Йошкар-олинский мясокомбинат» ежегодно старается увеличить объем производства продукции. Но в этом ему не способствует положение дел в сельском хозяйстве республики, которое на сегодняшний день вызывает очень большую озабоченность. Продолжается резкое снижение поголовья скота практически во всех категориях хозяйств.

В целом сбытовая деятельность предприятия организованна не плохо. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. В настоящее время ассортимент ЗАО ”Йошкар-Олинский мясокомбинат” составляет более 150 наименований продукции. Упаковка и маркировка удовлетворяют требованиям стандарта, т.е. находятся на достаточном уровне. ЗАО "Йошкар-Олинский мясокомбинат" представляет собой классическое предприятие оптовой торговли, обладает всеми свойствами и выполняет все функции, присущие оптовой торговле. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.