Планирование предполагает выполнение таких функций:

- анализ и оценка конъюнктуры рынка;

- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

- выбор каналов распределения и товародвижения.

К организации сбыта относятся следующие функции:

1) организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

2) организация продаж и доставка продукции потребителям;

К функциям контроля и регулирования относятся такие:

- оценка результатов сбытовой деятельности;

- контроль за выполнением планов сбыта;

- статистический бухгалтерский и оперативный учет и отчетность сбытовой деятельности.

Целью отдела продаж является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию со службой сбыта. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять службе сбыта любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел продаж обязана предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Главные задачи службы сбыта:

- оценка конъюнктуры рынка;

- совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках;

- разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями;

- создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Отдел продаж взаимодействует с другими подразделениями ООО «Аркон Авто» (внутренняя среда маркетинга):

1. с производственным отделом;

2. с отделом логистики.

Таким образом, для обеспечения эффективности сбытовой деятельности на предприятии созданы все необходимые условия: отдел полностью укомплектован соответствующими специалистами, которые имеют возможность сотрудничать с другими службами предприятия для получения необходимой информацией, а также непрерывно повышать свою квалификацию.

Предприятие находит клиентов следующими способами:

- распространение каталогов на выставках;

- рассылка писем возможным покупателям по электронной почте или по факсу;

- поступление заявок на поставку продукции от клиентов.

Приведем основные направления повышения эффективности сбытовой стратегии ООО «Аркон Авто».

Стратегией ООО «Аркон Авто» является увеличение объема продаж путем расширения рынков сбыта и увеличения доли предприятия на занимаемых рынках сбыта за счет гибкого реагирования на изменение конъюнктуры рынка, освоение новых услуг, в частности авторемонт, выработки и внедрения эффективной маркетинговой политики.

Предприятие намечает перейти к реализации новой стратегии сбыта продукции и методов продаж, предусматривающих:

- создание дилерской сети;

- анализ уровня платежеспособного спроса на товар;

- профессионально-ориентированная рекламная деятельность.

Выбор такой стратегии позволит реализовать задачи расширения существующих рынков и проникновение на новые рынки сбыта, обеспечения безубыточной реализации товаров.

Таким образом, ООО «Аркон Авто», как и любое предприятие испытывает определенные сложности в осуществлении маркетинговой деятельности, обусловленные, как субъективными факторами, например, несовершенством организационной структуры Управления маркетинга, так и объективными факторами, например, усилением конкуренции на внешних рынках сбыта продукции.

Анализ руководящих документов ООО «Аркон Авто» представлен в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Характеристика руководящих документов ООО «Аркон Авто»

Вид регламента	Содержание и характеристика
1. Общесистемные	- Устав представляет собой комплексный документ, предназначенный для закрепления статуса организации. - Правила внутреннего распорядка - это локальный нормативный акт организации, регламентирующий в соответствии с Трудовым кодексом РБ и иными законами: порядок приема и увольнения работников; основные права, обязанности и ответственность сторон трудового договора; режим работы; время отдыха; применяемые к работникам меры поощрения и взыскания; а также иные вопросы регулирования трудовых отношений в организации.
2. Элементные	- должностная инструкция - документ, регламентирующий производственные полномочия и обязанности работника; - технический регламент о требованиях пожарной безопасности; - санитарные правила; - положение об отделе - правовой акт, устанавливающий статус, функции, права, обязанности и ответственность структурных подразделений.

Заключительный контроль осуществляется непосредственно после того, как работа выполнена. Либо сразу по завершению контролируемой деятельности, либо по истечении определенного заранее периода времени фактически полученные результата сравниваются с требуемыми. Здесь происходит сравнение запланированного размера прибыли с полученным, текучести кадров и т.д.

Руководство ООО «Аркон Авто» проводит анализ фактически полученных и требовавшихся результатов и оценивает, насколько реалистично были составлены им планы. Эта процедура позволяет также получить информацию о возникших проблемах и сформулировать новые планы так, чтобы избежать этих проблем в будущем (в чем и заключается функция анализа).

Вторая функция заключительного контроля состоит в том, чтобы способствовать мотивации, так как заработная плата большинства работников непосредственно зависит от результатов деятельности организации.

Например, в отделе анализа кредитных рисков он представлен предоставленном сотрудниками отчетов о проделанной работе. Затем эти отчеты анализируются и дают руководству информацию для прогнозов.

Рассмотрим количество принятых отчетов и отправленных на доработку в 2011-2012 гг. (таблица 2.3).



Таблица 2.3 - Количество принятых и оправленных на доработку отчетов

Отделы	2011	2012	Отклонение
	Принято с первого раза	отправлено на доработку	Принято с первого раза	отправлено на доработку	по кол-ву принятых	по количеству отправленных на доработку
Бухгалтерия	390	26	401	38	11	12
Отдел маркетинга	150	5	120	4	-30	-1
Производственный отдел	201	14	240	29	39	15
ИТОГО	959	94	984	127	25	33

Из таблицы 2.3 видно, что в 2012 г. рост отправленных на доработку отчетов выше, чем рост принятых по таким отделам как бухгалтерия - на 12 ед., отдел реализации - на 7 ед. и на 5 ед. соответственно. Можно сделать вывод, что контроль ужесточился.

Необходимым для совершенствования функции контроля в организации является построение схемы принятия решений в подразделении на основе выявленных недостатков и выполнения желательных условий для усовершенствования процедуры формирования отчёта и реализации системы управления, для дальнейшего использования появившихся свободных функциональных возможностей в структуре распределения обязанностей.

2.2 Анализ среды деятельности предприятия ООО «Аркон Авто»

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Структура продаж. ООО «Аркон Авто» импортирует товары из Японии и Кореи. При этом в географической структуре поставок преобладают товары из Японии, но в 2011-2012 году возросла доля товаров из Кореи.

Удельный вес поставок из Японии сократился с 95% в 2010 году до 71% в 2011 году за счет выхода в России технического регламента, устанавливающего более жесткие требования к характеристикам автомобилей, а также за счет роста пошлин на подержанные импортные автомобили. Рост поставок из Кореи обусловлен также тем, что южно-корейский автопром в последние годы увеличил темпы производства и усилил требования к качеству своей продукции.

В товарной структуре преобладают легковые автомобили, в 2010 году они составляли 84% от всего объема импорта, но в 2012 году их удельный вес сократился до 59% за счет роста импорта грузовых автомобилей и спецтехники. Последнее обусловлено большим количеством строек во Владивостоке в преддверии Саммита АТЭС.

Персонал. Общее количество работников «АрконАвто» включая руководство - 52 человека.

90% персонала «АрконАвто» старые кадры имеющие опыт работы в компании от 3-х лет и выше, коллектив стабилен (конфликты возникают редко, в случае их возникновения решаются с привлечением руководства).

При приеме на работу к соискателям, в зависимости от того, на какую должность они претендуют, предъявляются определенные требования.

Например, основными требованиями, предъявляемыми к бухгалтеру, являются наличие высшего профильного образования, опыт работы в данной профессии не менее 3 лет и знание 1С.

Со всеми работниками заключаются трудовые договоры. Трудовой договор есть не что иное, как соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым у сторон возникают взаимные обязанности.

Правовое положение работника в ООО «Аркон Авто» регламентируется должностной инструкцией. Этот документ устанавливает функции, права, должностные обязанности и ответственность работников организации.

В настоящее время в ООО «Аркон Авто» все работники имеют должностные инструкции, соответствующие их профессии, со всеми работниками заключены трудовые договоры.

Все работники получают оклад, т.е. фиксированную, оговоренную в трудовом договоре заработную плату.

На основную заработную плату начисляются дальневосточный коэффициент и дальневосточная надбавка. Дальневосточный коэффициент начисляется в размере 20% от суммы начисленной заработной платы, а дальневосточная надбавка установлена дифференцированно и начисляется только постоянным работникам (таблица 2.4).

Таким образом, заработная плата работников ООО «Аркон Авто» состоит из основной заработной платы и надбавок.

По результатам года в конце декабря выплачивается так называемая «тринадцатая зарплата».

Декларанты ООО «Аркон Авто» принимают участие в проводимых семинарах, что способствует повышению их профессиональных навыков.

Таблица 2.4 - Размер дальневосточной надбавки

Возраст и стаж работников	Ставка дальневосточной надбавки, %
Для работников в возрасте до 30 лет при непрерывном стаже работы в данной местности:
От 6 месяцев до 1 года	10
От 1 года до 1,5 лет	20
Более 1,5 лет	30
Для работников в возрасте от 30 лет:
От 1 года до 3 лет	10
От 3 до 5 лет	20
Более 5 лет	30



Налоги и налогообложение. ООО «Аркон Авто» выплачивает все виды налогов и сборов, предусмотренные законодательством РФ. Налоговое поле ООО «Аркон Авто» на 2012 год представлено в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Налоговое поле ООО «Аркон Авто» на 2012 год

Наименование налога	Налоговая база	Ставка	Срок уплаты
Федеральные налоги
НДС	стоимость товаров (работ, услуг), исчисленная исходя из рыночных цен	18%	по итогам каждого налогового периода не позднее 20-го числа месяца, следующего за истекшим налоговым периодом (квартал) Налогоплательщики обязаны представить в налоговые органы налоговую декларацию в срок не позднее 20-го числа месяца, следующего за истекшим кварталом.
Налог на прибыль организаций	денежное выражение прибыли, подлежащей налогообложению	20%	Налог по итогам года уплачивается не позднее не позднее 28 марта следующего года. В течение отчетного периода налогоплательщики исчисляют сумму ежемесячного авансового платежа: в 1 квартале года = авансовый платеж, подлежащий уплате в последнем квартале предыдущего года. во 2 квартале года = 1/3 ? авансовый платеж за первый квартал в 3 квартале года = 1/3 ? (авансовый платеж по итогам полугодия - авансовый платеж по итогам первого квартала). в 4 квартале года = 1/3 ? (авансовый платеж по итогам девяти месяцев - авансовый платеж по итогам полугодия)
Налог на доходы физических лиц (в качестве налогового агента)	все доходы налогоплательщиков (работников), полученные в денежной и в натуральной формах, и доходы в виде материальной выгоды.	13%	Налоговые агенты перечисляют суммы налога не позднее дня фактического получения в банке наличных денежных средств на выплату дохода или дня перечисления дохода на счет налогоплательщика в банке.
Налог на имущество организаций	среднегодовая стоимость имущества, признаваемого объектом налогообложения	2,2%	Уплата налога производится путем внесения авансовых платежей по окончании отчетных периодов - первого квартала, полугодия, девяти месяцев в срок не позднее 30 дней с даты окончания отчетного периода.
Транспортный налог	мощность двигателя транспортного средства в лошадиных силах	в зависимости от количества л.с.	Налогоплательщики производят уплату авансовых платежей ежеквартально до 20-го числа третьего месяца квартала текущего налогового периода в размере одной четвертой годовой суммы транспортного налога. Разница между суммой, исчисленной по налоговой декларации, и суммой авансовых платежей, уплаченных в течение налогового периода, подлежит уплате в бюджет не позднее 31 января года, следующего за истекшим налоговым периодом.
Региональные налоги
Страховые взносы
Страховые взносы	Сумма выплат и иных вознаграждений, начисленных за расчетный период в пользу физических лиц, за исключением сумм не подлежащих обложению.	26%	В течение расчетного периода страхователь уплачивает страховые взносы в виде ежемесячных обязательных платежей до 15-го числа календарного месяца, следующего за месяцем, за который начисляется.

Согласно таблице 2.5, ООО «Аркон Авто» ежеквартально уплачивает авансовые платежи по налогу на имущество и транспортному налогу. НДС уплачивается предприятием ежеквартально. Налог на прибыль уплачивается каждый год.

Ценообразование. Основой для формирования отпускной цены товара является импортная цена.

Основой для формирования импортной цены служит полученная информация и цена предложения конкретных экспортеров. ООО «Аркон Авто» просчитывает все возможные варианты импорта товара и выбирает тот, при котором себестоимость товара будет минимальной.

При формировании продажной цены учитываются все издержки, которые понесло ООО «Аркон Авто» при импорте товаров, включая накладные расходы:

1. Расходы за границей (Япония, Корея):

- цена товара (автомобиля) в Японии или Корее;

- оформление экспортных документов, таможенная очистка;

- аукционные сборы;

- доставка по Японии (Корее);

- фрахт до Владивостока;

- комиссия зарубежного партнера;

- комиссия банка за перевод денежных средств в размере 0,2%.

2. Расходы по России:

- пошлина;

- комиссия банка 0,65%;

- договор;

- услуги склада временного хранения;

- услуги таможенного брокера;

- транзиты;

- услуги экспедиторов ООО «Аркон Авто»;

- комиссия ООО «Аркон Авто».

Таким образом, ООО «Аркон Авто» использует затратный метод ценообразования, применяя схему «затраты плюс планируемая прибыль».

Приведем таблицу, в которой рассмотрим процесс ценообразования в ООО «Аркон Авто» (таблица 2.6).



Таблица 2.6 - Процентное соотношение затрат к общей стоимости товара

Категории затрат	Удельный вес в общей стоимости товара, %
Цена автомобиля в Японии	57
Подготовка экспортных документов, таможенная очистка	>1
Аукционные сборы	>1
Доставка по Японии	>1
Фрахт до Владивостока	>1
Комиссия японского партнера	>1
Пошлина	29
Комиссия банка	>1
Договор	>1
Склад временного хранения	>1
Услуги брокера	>1
Транзиты	<1
Услуги экспедиторов компании	>1

Заказ и доставка автомобиля с зарубежного аукциона - достаточно трудоемкий и долгий процесс, который включает в себя большое количество действий из разных спецификаций. Именно поэтому достаточно актуально использование в этом случае компании ООО «Аркон Авто». Комиссия, которую берет сама компания, составляет всего около 2%, что достаточно незначительно, если взять в расчет то, что всю работу и ответственность она берет на себя. Хотя, конечно, некоторые действия приходится осуществлять самому клиенту. Так, например, он должен внести аванс. В ООО «Аркон Авто» это фиксированная сумма в размере 30000 рублей, которая в конце сделки зачисляется в счет оплаты конечной стоимости автомобиля. А также клиент должен заполнить и подписать некоторые документы, такие, как:

- договор с компанией ООО «Аркон Авто» о предоставлении услуг;

- договор купли-продажи;

- акт.

Главным направлением компании «Аркон Авто» был и остается подбор машины по желанию клиента с автомобильных аукционов Японии, на эту сферу деятельности работают почти все направления компании в той или иной мере.

Всем известно, что уже нет необходимости в покупке машин лично в Японии со стоянок. Более цивилизованный способ - это покупка машин посредством Интернета с автоаукционов. На сегодняшний день компания «Аркон Авто» имеет доступ на все основные японские аукционы. Добиться этого было непросто, японцы выдвигали ряд серьезных требований, вплоть до регистрации в Японии фирмы, покупки недвижимости, но компания «Аркон Авто» все условия выполнила, тем самым завоевав доверие у своих партнеров в Японии. Теперь «Аркон Авто» работает напрямую без посредников, гарантируя тем самым качество машины, соответствие ее всем требованиям клиента. Приемлемой цены за услуги удалось добиться еще и за счет того, что непосредственно компания фрахтует пароходы и только руками собственного персонала осуществляет все технические работы с автомобилями, что уменьшает риск повреждения груза, его хищения и способствует своевременному выявлению «брака».

В итоге зачастую получается так, что машина, приобретенная через «Аркон Авто», стоит дешевле, чем на рынках, но при этом качество ее гарантировано. Нет такой автотехники, спецтехники предлагаемой на внутреннем рынке Японии которую Вы не могли бы купить вместе с «Аркон Авто» и привести во Владивосток. Это касается машин и с правым, и с левым рулем, негабаритных машин и водной техники.

Оплата стоимости машины, выбираемой на японских автоаукционах в компании «Аркон Авто» происходит не сразу, что так же удобно для клиента. Этап оплаты покупки осуществляется в три этапа:

- предоплата

- оплата стоимости авто и затрат на доставку до Владивостока после покупки в Японии

- полная оплата таможенного сбора и услуг компании непосредственно при получении автомобиля.

Для полного удобства клиентов в компании открыто направление «Автокредитование», оно не является сферой заработка компании, поэтому его оформление в офисе «Аркон Авто» дополнительных затрат (помимо банковских сборов) не требует.

Есть еще один важный момент, который сразу вызывает доверие у клиентов. Офис компании расположен в том же месте, где компания разворачивает свою деятельность. В окнах головного офиса сразу можно увидеть стоянку с уже привезенными автомобилями, здесь же находится цех по сбору конструкторов, ремонтные боксы - все в одном месте. Здесь всегда можно увидеть, как работают мастера компании. В среднем в месяц приходит по 4 парохода, которые доставляют от 200 до 400 единиц различной техники, авто из Страны Восходящего Солнца. Правда не вся эта техника принадлежит «Аркон Авто», есть ряд клиентов, которые просто пользуются услугами по транспортировке грузов, купленных самостоятельно. Так же часто на пароходы «Аркон Авто» загружают крупногабаритные грузы - катера, лодки, спецтехнику.

Главный офис компании «Аркон Авто» находится во Владивостоке по улице Шошина 27, однако сфера его деятельности распространяется далеко за пределы Приморского края. Сюда приходят заказы через представительства компании в других регионах. Люди в других городах получают такую же полную информацию о машинах, которые им предлагают, как и те, что находятся во Владивостоке ближе к главному офису, а главное, что получают такую же гарантию на доставку заказа.

Доставка до представительств компании в Хабаровске и Благовещенске осуществляется на автовозах компании, что обеспечивает кратчайшие сроки доставки автомобиля до клиента. Дополнительной платы при покупке автомобиля клиентом, из любого другого города России, помимо доставки, не взимается. Доставка осуществляется так же железнодорожным транспортом.

В компании «Аркон Авто» изначально делается ставка на массовые покупки. Не завышая стоимость услуг, предоставляя полные гарантии, находя индивидуальный подход к клиенту, в компании знают, что тем самым зарабатывают доверие клиентов, которые и за следующей покупкой обратятся именно сюда, порекомендуют компанию своим друзьям, коллегам. Именно поэтому в компании «Аркон Авто» большой круг постоянных оптовых клиентов, который ежедневно расширяется. Портрет покупателя компании представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Портрет покупателя компании «Аркон Авто»

Портрет покупателя авто-мото, грузовой и спец техники	деловой активный мужчина в возрасте 30-45 лет, хорошо разбирающийся в технике, целенаправленно ориентированный на покупку с внутреннего рынка Японии как для собственных нужд, своих знакомых, так же для дальнейшей перепродажи или поставки в др. регионы.
Портрет потребителя услуг авто ремонта	70% мужчина 25-38 лет знающий имевший опыт обслуживания компанией, знающий об основных преимуществах компании (качество кузовных-малярных работ, реальные сроки оплаты, вежливый персонал, скидки постоянных клиентов до 20%) -30% женщина 30-40 лет самостоятельная (ценящая время и деньги) желающая переложить максимум забот по текущему ремонту и обслуживанию на специалистов компании

Далее проанализируем внешнюю среду предприятия.

ООО «Аркон Авто» осуществляет свою основную деятельность в г. Владивосток. Владивосток - город и порт на Дальнем Востоке России, административный центр Приморского края, входит в состав Владивостокского городского округа, конечный пункт Транссибирской магистрали. Население города - 622 500 (оценка на 1 января 2013). Расположен город на побережье Японского моря на полуострове Муравьёва-Амурского.

В 2008 г. аналитики агентства «Автостат» изучили 170 городов с населением свыше 100 тысяч человек. Они проанализировали структуру автопарка по году выпуска, по основным брендам.

Так, на начало 2008 года автомобильный парк России начитывал более 30 млн. легковых автомобилей. Выяснилось, что приживается он в основном за счет северных и восточных регионов. Дальневосточники, оказывается, живут гораздо лучше, чем жители Центральной части России.

Самым автомобильным по плотности автомобилей в городе в итоге стал Владивосток. Во Владивостоке, по подсчетам «Автостата», на каждую тысячу жителей приходится по 566 машин. И это при том, что официально в краевом центре живет 622,5 тысяч человек. То есть в автомобили ежедневно садится больше половины города.

Результаты аналитического исследования, проведённого агентством «Автостат», свидетельствуют о том, что автопарк города Владивостока на 48,7% состоит из автомобилей марки Toyota.

Также, по сведениям аналитиков агентства, второй по популярности маркой здесь является Nissan (15% автомобильного парка), а третьей - Mitsubishi (7% парка). Оставшиеся места в группе лидеров распределены между японскими Mazda (4,1%), Suzuki (2,4%), Subaru (2,1%) и Isuzu (1,6%).

Так в автопарке г. Владивосток доля иномарок составила 89,7%.

Количественные показатели явно не в пользу российских марок, доля автомобилей которых не превышает 11% от общего числа. Наиболее популярными являются автомобили Lada (4,4%), а на втором месте - «Москвич» (2,3%). Далее идут «Запорожцы», «УАЗы» и «ГАЗы». Все остальные марки (европейские, американские и южнокорейские), занимают всего три процента местного автопарка.

Также надо отметить, что средний возраст автомобилей, эксплуатируемых во Владивостоке, оказался заметно выше, чем в других крупных городах России. Так около 80% местного автопарка - машины старше 10 лет, при том, что в Москве или Санкт-Петербурге «десятилетки» составляют лишь 37 и 38% парка соответственно. А самой популярной маркой в Москве по итогам 2007 года (на основе данных по вновь зарегистрированным автомобилям), в отличие от Владивостока, стала марка Ford.

Далее проведем PEST-анализ. Основная цель PEST-анализа состоит в выявлении и отслеживании изменений по четырем основным направлениям. Оценка указанных факторов дана в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - PEST-анализ

PEST-факторы:	Влияние:
P - политические	Cтабилизация политической ситуации в стране. Это дает возможность начать планомерно выстраивать систем связей предприятия с внешней средой. Положительная сторона деятельности государства (для общества в целом) - укрепление позиций рубля, контроль за доброкачественностью товаров, создание служб по стандартизации и сертификации продукции. Отрицательная сторона: ограничения на ввоз праворульных автомобилей, продвижение левого руля
PEST-факторы:	Влияние:
Е - экономические	Основными факторами, которые отрицательно сказываются на производственном росте, являются: - рост цен на комплектующие. - требования персонала о повышении заработной платы. - рост цен на энергоносители. Некоторая стабилизация экономики дает возможность переходить от мер экстренного планирования (долгосрочных закупок сырья ориентацию на «сиюминутного» покупателя, уменьшения свободных средств) к составлению долгосрочных планов, заключению договоров, как с потребителями, так и с поставщиками и финансовыми организациями. Положительными экономическими факторами являются: - повышение доступности кредитов (снижение требований к заемщикам, сокращение процентных ставок, укороченный срок получения одобрения заявки и выдачи денег). - повышение уровня доходов населения, смешение спроса с дешевых товаров (подержанные автомобили) на качественные (новые автомобили из автосалонов).
S-социокультурные	Нет возможности обеспечить работникам ту зарплату, которой они достойны. Большая часть автомобилистов не проявляет интереса к появляющимся новинкам на рынке из-за отсутствия финансовой возможности купить новый автомобиль.
Т-технологические	Общее усложнение конструкции автомобилей требует все большей квалификации персонала и затрат времени на работу. Ужесточение норм по токсичности выхлопных газов автомобилей как во всем мире, так и в России. Это делает невозможным обслуживание и ремонт без применения дорогостоящих приборов.

На рынке существует положительная экономическая обстановка, способствующая развитию бизнес, кторая дает возможность переходить от мер экстренного планирования к составлению долгосрочных планов. Отрицательное влияние на предприятие оказывают также факторы технологической группы. Они должны обязательно учитываться при разработке стратегии. Некоторое отрицательное влияние оказывают факторы политической и социальной групп. Все они мало предсказуемы, однако должны быть обязательно учтены при разработке стратегических альтернатив.

Следующим этапом анализа является анализ конкурентов.

Основными конкурентами ООО «Аркон Авто» на автомобильном рынке являются:

- ЗАО «Саммит Моторс» (Владивосток)»;

- ООО «Альтаир-Авто»;

- «Триумф Авто Дальний Восток»;

- ООО «Авторитет-Авто»;

- ООО «Пасифик Авто»;

- ООО «Восток-УАЗ».

- ООО «Гранд Моторз»

- ООО «Чемпион-Владивосток»

Более подробная оценка конкурентов представлена в разделе 4 данного отчета.

Поставщики. Основными поставщиками ООО «Аркон Авто» являются:

- MihairuCo LTD Japan,

- сеть японских аукционов Aauc, USS, TAU, HirohamaCo LTD.

В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод, удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности.

Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах возможностей и угроз (см. Приложение Б).

Для компании «Аркон Авто» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже сопутствующих товаров (аксессуаров для автомобилей), а так же развитие такого направления как авторемонт.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

- к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;

- к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, еще большее увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.

2.3 Оценка конкурентного положения ООО «Аркон Авто»

Основную информацию о конкурентах ООО «Аркон Авто» на местном рынке представим в приложении В.

Далее проведем описание клиентов, см. приложение Г.

Затем проведем оценку конкурентов на местном рынке.

Следует отметить, что конкуренция на данном рынке очень жесткая. Подобного рода услуги оказывает большое количество, как малых, так и крупных предприятий.

Конкуренты оцениваются по пятибалльной системе.

Вес факторов:

Цена - 0,3

Качество - 0,3

Ассортимент - 0,2

Срок поставки - 0,1

Местоположение - 0,05

Популярность - 0,05

Для оценки конкурентов выборочно проведено исследование по основным конкурентам, отобранным для изучения вследствие того, что у этих компаний схож ассортимент.

Таблица 2.11 - Оценка конкурентов на местном рынке

Факторы	ООО «Гранд Моторз»	ООО «Альтаир-Авто»	ООО «Аркон Авто»	ООО «Авторитет-Авто»
1. Цена	1	1	5	5
2. Качество	4	5	5	5
3. Ассортимент	3	4	5	5
4. Срок поставки	5	5	2	2
5. Местоположение	5	5	5	2
6. Популярность	5	5	5	1
Коэффициент конкурентоспособности	0,517	0,6	0,78	0,725

ООО «Гранд Моторз» = 1 ? 0,3 + 0,3 ? 4 + 0,2 ? 3 + 0,1 ? 5+ 0,05 ? 5 + 0,05 ? 5 = (0,3 + 1,2 + 0,6 + 0,5 + 0,25 + 0,25) / 6 = 0,517

ООО «Альтаир-Авто» = (0,3 ? 1 + 0,3 ? 5 + 0,2 ? 4 + 0,1 ? 5 + 0,05? 5 + 0,05 ? 5) / 6= (0,3 + 1,5 + 0,8 + 0,5 + 0,25 + 0,25) / 6 = 0,6

ООО «Аркон Авто» = (5?0,3 + 5?0,3 + 0,2 ? 5 + 0,1 ? 2+ 0,05 ? 5+ 0,05 ? 5) /6 = (0,9 + 1,2 + 0,8 + 0,5 + 0,25 + 0,25) / 6 = 0,78

ООО «Авторитет-Авто» = (5 ? 0,3 + 5? 0,3 + 5 ?0,2 + 2 ? 0,1 + 0,05 ? 2 + 0,05 ? 1) / 6 = (1,5 + 1,5 + 1 + 0,2 + 0,1 + 0,05) / 6 = 0,725

Из вышеприведенных расчетов видно, что только по фактору «Срок поставки» ООО «Аркон Авто» проигрывает конкурентам (рисунок 2.8). Однако, по цене и качеству, то есть показателям, имеющим больший вес, предприятие значительно выигрывает. В результате оценки показателей конкурентоспособности ООО «Аркон Авто» набрало 0,78 баллов, что значительно больше, чем у конкурентов.

На основе анализа, оценки конкурентной среды, было сделано заключение, что ни одно из исследуемых предприятий не в состоянии конкурировать с ООО «Аркон Авто» как по качеству услуг, количеству, ассортименту, так и по ценам. В силу того, что потребность этого рынка в качественных услугах очень велика и не удовлетворяется полностью, ООО «Аркон Авто» может многократно увеличивать объем реализации своих изделий в данном регионе.

Для повышения конкурентоспособности продукции ООО «Аркон Авто» должна активно использовать маркетинговые инструменты: рекламу, скидки и т.д., расширять рынок, рынки сбыта.



3. Разработка конкурентной стратегии организации ООО «Аркон Авто»

3.1 Разработка конкурентной стратегии в целях повышения конкурентного положения компании ООО «Аркон Авто»

Компания «Аркон Авто» начинала развиваться с середины 90-х годов, тогда ее учредители возили легковые и грузовые автомобили в свое пользование, знакомым, с целью последующей перепродажи и запчасти для продажи которые приобретались на автомобильных стоянках в портах захода российских судов. С 2002 года в результате постоянно растущего спроса на дешевую и качественную б/у авто-мото, бытовую технику, запасные части, крановые установки, автомобильную резину продажи компании начинают носить регулярный характер, появляются постоянные клиенты компании, формируется спрос, создаются предпосылки для формирования капитала.

Основные стратегические задачи на тот период:

- укрупнения бизнеса (рост компании);

- расширение предоставляемых услуг;

- улучшения качества поставляемого товара и предоставляемых услуг;

- приобретение недвижимости (с производственными помещениями) для размещения компании.

К 2003 году деятельность компании представляет среднюю по отношению к конкурентам компанию хорошо стоящую на ногах, имеющую партнеров в Японии в виде нескольких утилизационных компаний компании (Скрабов). В Японии «Аркон Авто» представлено логистическим отделением (5-7 человек) расположенным непосредственной близости от Японских партнеров, арендуемая площадка в порту Фукуи (склад временного хранения) позволяли самостоятельно формировать партии к отправке в Россию (разбирать, пилить на запчасти, осуществлять перегон и доставки автотехники), принимать и описывать автомобили и технику при подготовке к отправке, следить за осуществлением доставок товаров японскими партнерами по Японии, подготавливать погрузочные документы, что само по себе являлось значительным преимуществом перед конкурентами. Комплекс В России «Аркон Авто» развило два основных (на тот момент направления):

- стоянку по продаже грузовой и специальной технике, крановых установок, грузовых запчастей;

- авторемонт легковых автомобилей (на базе которого осуществлялся косметический ремонт импортируемых автомобилей, предпродажная подготовка, а также устранение механических дефектов).

В то же время начинается динамично развиваться такое направление автомобильного бизнеса как импорт автомобилей в виде автозапчастей первой комплектности двигателей и кузовов с последующим сбором (заменой на устаревших авто агрегатов). С 2003-2008 годы это направление деятельности становиться для компании основным. В 2004 году Компания получает Аккредитацию и регистрируется на внутренних Японских аукционах к которым прежде иностранные граждане и компании не имели доступа, соответственно автомобили на этих аукционах предназначались для перепродажи с последующим использованием на внутреннем рынке Японии, имели особую систему оценки позволяющую формировать представление о состоянии продаваемого-приобретаемого авто. Доступ к аукционам позволил одной из первых компаний ввести новую услугу для своих клиентов - покупка автомобилей под заказ (выбор осуществлялся непосредственно клиентом компании во Владивостоке), формируется отдел из менеджеров со знанием Японского языка. Объем сделок по предоставлению услуги по «приобретению автомобиля с аукциона в Японии и поставки во Владивосток на склад компании» растет с геометрической прогрессией каждый месяц. Компания переходит от не регулярных поставок ограниченных партий автомобилей, в виде догрузки на привлекаемые к заходу суда в порт Фукуи 1 раз в месяц, до целенаправленного фрахта судов под нужды регулярных поставок в Россию собранных грузов (с регулярностью 1-2 судна в 1-2 недели. Позже Казахстан открывает свои границы для импорта Японских автомобилей, «Аркон Авто» не остается в стороне и находит в Японии партнеров с Казахстана желающих автоматизировать свою работу, поскольку пути поставки лежат через территорию РФ, данное направление работы носит регулярный характер в виде 1-2 поставок в месяц, являлось успешным вплоть до принятия Казахстаном заградительных пошлин на «праворукие» автомобили в 2006.

Постепенно фирма разрасталась до большого комплекса услуг:

- продажа автомобилей со склада компании

- покупка автомобилей на Японских аукционах без посредников

- доставка автомобилей, спецтехники, катеров, грузов по Японии до порта Фукуи.

- хранение груза до отправки из Японии.

- подъем с воды крупной водной техники (катеров, яхт), погрузка и отправка во Владивосток

- поставка автомобилей, спецтехники, конструкторов, передних половин автомобилей, катеров из Японии в Россию через порт Фукуи, Носиро на зафрахтованных компанией судах.

- разбор / распил автомобилей.

- таможенное оформление в России.

- сборка купленных автомобилей (конструкторов)

Не все направления деятельности компании развивались динамично, компания стремилась развиваться и формировать свое предложение в соответствии с изменениями покупательского спроса. Такие направления деятельности как авторемонт, поставка и продажа автозапчастей существовали параллельно, осуществляя вспомогательные функции к основному виду деятельности компании, а такие виды как - продажа автомобилей со склада компании, покупка поставка и продажа водной техники стали носить локальный характер.

В 2008 году вступило в силу новое таможенное законодательство которое существенно откорректировало таможенные сборы в отношении автомобильной техники импортируемой в Россию, а также запасных частей первой комплектности (в частности автомобильных кузовов). В связи с введением «заградительных пошлин доля рынка начала уменьшаться а в некоторых случаях смещаться в пользу приобретения «леворульных» автомобилей, произошел скачок цен на подержанные машины. Как следствие уменьшилась кооперация Японских автомобилей, предпочтения покупателей начали динамично изменяться от приобретения б.у. автомобилей представительского класса с большим сроком их эксплуатации из Москвы и МО до приобретения «нового продукта» на автомобильном рынке г. Валадивостока - новых и подержанных Корейских автомобилей обусловленное их низкой стоимостью.

В настоящее время происходит выравнивание спроса относительно предпочтений атовладельцев имевших опыт эксплуатации качественной Японской техники, эксперименты с приобретением видавших виды автомобилей из Москвы и МО, а так же дешевых Корейских авто выходят на второй план. Предпочтения автомобилистов постепенно возвращается к «праворуким» Японским автомобилям, которые не редко носят названия народных, но в связи с высокой стоимостью автомобилей в Японии «проходных годов» (от трех до пяти лет включительно) и пошлинами на них рост динамики кооперации с этой категорией автомобилей не значительная.

В качестве конкурентной стратегии для ООО «Аркон Авто» предлагается стратегия дифференциации. Эта стратегия становится привлекательным конкурентным подходом по мере того, как потребительские запросы и предпочтения становятся разнообразными и не могут более удовлетворяться стандартными товарами.

Сущность стратегии дифференциации состоит в том, чтобы находить пути быть единственным, кто предлагает покупателям дополнительные черты товара, которые они хотят, и постоянно поддерживать это преимущество.

Для того чтобы стратегия дифференциации была успешной, компания должна изучать запросы и поведение покупателей, знать, чему они отдают предпочтение, что думают о ценности товара и за что готовы платить. После этого компания предлагает одну, а может быть, и несколько отличительных характеристик товара / услуги в соответствии с запросами покупателей, причем эти предложения должны быть ощутимыми и запоминающимися.

Конкурентное преимущество появляется, когда существенное количество покупателей станет заинтересовано в предлагаемых дифференцированных атрибутах и характеристиках товара. Чем больше заинтересованность покупателей в разнообразных характеристиках предлагаемой продукции, тем сильнее конкурентное преимущество компании. Успешная дифференциация разрешает фирме:

- установить повышенную цену на товар / услугу;

- увеличить объем продаж (потому что большое количество покупателей привлекается за счет отличительных характеристик товара);

- завоевать лояльность покупателей к своей товарной марке (поскольку некоторые покупатели становятся очень привязанными к дополнительным характеристикам продукции).

Дифференциация проходит успешно, если издержки по ее проведению покрываются за счет увеличения цены на обновленный и измененный товар. Дифференциация терпит неудачу в случае, когда покупатели не видят никакой ценности в уникальности товарной марки, чтобы купить этот товар вместо товара конкурентов, и / или если подход компании к дифференциации может быть легко скопирован и применен конкурентами.

Ключом к успеху стратегии дифференциации является создание покупательской ценности отличным от конкурентов образом. Существуют три подхода к созданию покупательской ценности. Один из них состоит в том, чтобы разработать такие характеристики и особенности товара, которые способствуют снижению совокупных затрат покупателя по использованию продукции компании. Второй подход заключается в создании таких особенностей товара, чтобы повышалась результативность его применения потребителем. Третий подход предполагает придание товару черт, повышающих степень удовлетворения потребителей, но не за счет экономии, а каким-либо другим образом.

Основой дифференциации при завоевании конкурентного преимущества является товар, характеристики которого существенно отличаются от характеристик товаров, производимых конкурентами.

Как правило, дифференциация обеспечивает длительное и более прибыльное конкурентное преимущество, когда она базируется на:

- техническом совершенстве;

- качестве изделий;

- превосходном обслуживании клиентов.

Такие отличительные характеристики широко осознаются покупателями и имеют ценность.

В рамках конкурентной стратегии ООО «Аркон Авто» предлагается развитие такого направления как авторемонт. Поскольку мощности компании, специализация, кадровый потенциал, партнеры, наличие оборудования, специального инструмента и техники способствует развитию деятельности именно в этом направлении.

Данный выбор обусловлен тем, что при потере рынка в 2008 г. (после принятия заградительных пошлин на конструктора), рынок реструктуризировался - кооперация с целыми авто уменьшилась и как следствие увеличился спрос на запасные части и услуги по ремонту.

Конкурирующие компании в отрасли произвели переориентацию на специализацию (предоставление одной услуги):

- торговля новыми запчастями,

- торговля запчастями б.у. (разборки),

- торговля сопутствующими товарами (автохимия, аксессуары),

- только привоз авто.

Произошел рост доходов в сфере предоставления услуг по ремонту и обслуживанию равно как качество предоставляемых услуг не увеличилось.

Все компании вынуждены были столкнуться с уменьшением числа работников, кроме «Аркон авто» из за большой клиентской базы преимущественно оптовых клиентов, а так же представительств в Благовещенске и Хабаровске, большого перечня предоставляемых компанией услуг смягчили потери компании.

Таким образом, «Аркон авто» должно использовать целенаправленное привлечение клиентов - знакомых, партнеров компании в авторемонт, а так же развивать новое направление - покупка и доставка товаров с Японской барахолкиYahoo.

Таблица 3.1. Действующая стратегия на предприятии и предложения по ее совершенствованию

Применяемая стратегия - «Сфокусированная»
Характеристика стратегии	Мероприятия применяемые компанией в рамках реализации данной стратегии
Сфокусированная стратегия заключается в ориентации лишь на какой-либо сегмент или нишу рынка, которые могут быть определены исходя из географических параметров, уровня дохода потребителей и т.д. При этом цель предприятия состоит в том, чтобы наилучшим образом обслужить покупателя на данном рыночном сегменте.	- укрупнения бизнеса (рост компании); - расширение предоставляемых услуг; - улучшения качества поставляемого товара и предоставляемых услуг; - приобретение недвижимости (с производственными помещениями) для размещения компании.
Предлагаемая стратегия - «Сервисная дифференциация»
Дифференциация предполагает достижение конкурентного преимущества путем создания продуктов или услуг, которые воспринимаются потребителями как уникальные. Стратегия реализуется когда потребительские запросы и предпочтения невозможно удовлетворить стандартными товарами либо прежним составом продавцов. сервисная дифференциация - это предложение более высокого и разнообразного уровня сопутствующих услуг	- целенаправленное привлечение клиентов - знакомых, партнеров компании в авторемонт - развивать новое направление - покупка и доставка товаров с Японской барахолкиYahoo.

3.2 План мероприятий по реализации конкурентной стратегии предприятия

Разработаем план мероприятий по открытию автосервиса.

Таблица 3.1 План - график открытия автосервисного предприятия, развития нового направления - покупка и доставка товаров с Японской барахолкиYahoo

Наименование мероприятия	Ответственный, должность	Срок
Сбор и оформление документов	Директор предприятия	10.02.2014-02.02.2014
Подбор и найм персонала	Директор предприятия	10.02.2014-02.02.2014
Закупка оборудования	Начальник производственного отдела	10.02.2014-15.02.2014
Открытие автосервиса, открытие нового направления услуг		10.03.2014
Сбор и оформление документов	Директор предприятия	10.02.2014-02.02.2014

Особое внимание предполагается уделить подбору персонала, который должна осуществляться по возможности из мужчин в возрасте до 35-45 лет с опытом работы в данной отрасли не менее 5 лет, имеющих образование не менее среднего специального, поскольку монтаж и освоение нового оборудования предполагается осуществить силами персонала фирмы. Важными являются также такие качества работников, как способность к обучению и творчеству, способность к психологической адаптации в коллективе, общительность, и т.д., поскольку кадровый фактор является достаточно веским в обеспечении конкурентоспособности фирмы.



Таблица 3.2 Традиционные виды работ и комплекс услуг автосервиса ООО «Аркон авто»

Виды работ	Комплекс услуг по техническому обслуживанию автомобилей
смазочно-заправочные	диагностика
контрольно-диагностические	шиномонтаж и балансировка
электротехнические	ремонт узлов, систем и агрегатов
шиномонтажные и балансировочные	кузовные работы (сварочные, обойные, окрасочные) и др.
монтажно-демонтажные	ремонт и заправка кондиционера
жестяно-сварочные	восстановления рабочей поверхности тормозного диска (проточка диска с двух сторон)
ремонт рулевого управления	промывка инжектора, чистка форсунок
ремонт рулевого управления	замена масла
ремонт рулевой системы	развал-схождение
ремонт двигателей	ремонт тормозных дисков
ремонт и зарядка аккумуляторов	кузовной ремонт, кузовные работы
покраска	покраска авто
	ремонт пластиковых бамперов
	заправка автокондиционера
	установка парктроника
	компьютерная диагностика автомобиля
	тонировка стекол автомобиля
	бронирование стекол автомобиля

Кроме этого, предприятие будет оказывать специализированные услуги, не представленные у конкурентов.

Таблица 3.3 - Специализированные виды услуг автосервиса ООО «Аркон авто»

Виды работ	Комплекс услуг по техническому обслуживанию автомобилей
Тюнинг двигателя	Замена распредвала, замена шатуна поршневой группы, доработка готовки блока цилиндров
Тюнинг коробки передач	Замена главной пары, замена рядов, установка блокировки
Тюнинг подвески	Замена штатных амортизаторов и пружин, замена узлов подвески



Запчасти будут закупаться под заказ и потребности каждого клиента, только запчасти с низкой закупочной стоимостью и недорогие расходные материалы будут в наличии у предприятия.

Доходность автосервиса ООО «Арконавто» можно повысить за счет увеличения потока клиентов и снижения расходов. Для этого будут предприниматься следующие шаги:

- расширение спектр оказываемых компанией услуг во второй и третий год реализации проекта;

- минимизация затрат на приобретение оборудования (за счет размещения заказов на осуществление тех или иных работ в специализированных компаниях);

- сокращение арендных платежей;

- использование рекламы только в краткосрочном периоде, а затем переключится на «ползучий маркетинг» - новый клиент приходит по рекомендации старого (это планируется сделать на 3 год реализации проекта.

Основным методом привлечения покупателей нашей услуги мы считаем (конечно, наряду с ее оптимальной ценой и качеством) грамотную организацию сервиса, что включает в себя:

- предоставление сервисных гарантий не менее 6 мес. со дня оказания услуги,

- предоставление возможности в случае необходимости доставки а/м к месту ремонта,

- применение гибкой системы скидок для потребителей, постоянно пользующихся услугами нашей фирмы,

- возможность предоставления услуг по прямым договорам с транспортными предприятиями,

- максимальное обеспечение необходимых потребителю сроков ремонта,

- систематическая оценка качества сервиса через анкетирование (возможно, «Книги отзывов» и другой формы «обратной связи» с потребителями услуг),

- обеспечение постоянного совершенствования средств и методов обслуживания потребителей,

- широкая рекламная деятельность.

Последний пункт предполагает распространение рекламных и нерекламных статей в местной прессе, освещающих уровень и качество производимых автосервиса ООО «Аркон авто» услуг и гарантий, изготовление 4-5-рекламных щитов, рекламные объявления в транспорте. Особое внимание при этом планируется уделить тщательно продуманному тексту обращения к потребителям, подходящему оформлению, привлекающему внимание и подчеркивающему деловые качества и преимущества нашей фирмы. Немаловажное значение для привлечения внимания потребителей играют также личные контакты с потребителями. Возможно, эта мера окажется не менее эффективной, чем реклама. Исходя из вышеперечисленных критериев, для достижения поставленных целей были выбраны следующие виды продвижения:

- установка вывески;

- приобретение для персонала фирменной одежды;

- объявления в газете;

- размещение рекламных объявлений на остановках и других местах скопления людей.

Несмотря на то, что данные мероприятия потребуют дополнительных финансовых затрат, они будут иметь целевую направленность, обеспечат предприятию необходимую известность и позволят сформировать спрос у потенциальных клиентов, пока не использующихся услугами автосервиса.

Смета затрат на реализацию данных мероприятий представлена в таблице 3.4.



Таблица 3.4 - Смета расходов на продвижение автосервиса ООО «Аркон авто»