Управление проектом изменения (создания) системы продаж на примере организации ООО ОП "Витязь"

- стратегия сегментирования - дифференцированный маркетинг

Внешняя среда

Возможности

Угрозы

- выход на новые сегменты рынка

- позиционирования конкурентных компаний направлено на те же сегменты, что и у ООО ОП «Витязь»

1.2.4 Процесс принятия решения о покупке

1. Осознание проблемы: Человек изначально стремится к безопасности себя и своих близких. Это связано с ухудшающими ситуациями в мире, политике. Всё чаще слышно в СМИ о кражах, разбоях. Люди, желая обезопасить своё имущество, ставят его под охрану.

2. Поиск информации: О ООО ОП «Витязь» люди узнают от знакомых, близких, которые уже являются клиентами, также из рекламы, СМИ.

3. Оценка альтернатив. В сравнении услуг охраны ООО ОП «Витязь» с конкурентами можно выделить ряд преимуществ. «Витязь» на рынке охранных услуг уже 15 лет, что свидетельствует о профессионализме и качестве предоставляемых услуг.

4. Покупка. Здесь потенциальный клиент оценивает преимущественно цену услуги. Цена охранных услуг в ООО ОП «Витязь» является средней в сравнении с клиентами. Но «Витязь» предоставляет различные скидки новым клиентам.

5. Оценка после покупки. После подключения данной услуги, идет процесс удовлетворенности клиентов. Если клиенту понравится предоставление услуги, то он подключит её своим близким, расскажет о ней знакомым.

Внешние факторы, влияющие на принятие решение покупателя:

Культурные - в наше время люди стараются всячески защитить свою жизнь, жизнь близких, своё жильё от разбоя, грабежа. Поэтому они прибегают к услугам охранного предприятия. Это оказывает высокое влияние на деятельность ООО ОП «Витязь».

Социальные - ООО ОП «Витязь» на рынке охранных услуг уже 15 лет, что обеспечивает положительную репутацию компании, а так большое влияние имеет семья, родители хотят обезопасить детей от воров и грабителей, поэтому ставят под охрану свои дома. В таблице 5 приведён SWOT-анализ процесса принятия решения о покупке.

Таблица 5 - SWOT - анализ процесса принятия решения о покупке

Внутренняя среда	Слабые	Сильные
	- не сформирован имидж компании; -нет рекламной кампании.	- для облегчения поиска информации об организации и предлагаемых товаре и услугах существует собственный, качественно-собранный веб-сайт - квалифицированный персонал
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	- разработка более гибкой ценовой политики - появление новых акций и бонусов	-возможность появления новых конкурентов - появление у конкурентов наиболее выгодных предложений и акций

1.2.5 Процесс продаж

1) Для того чтобы продать товар необходимо его прорекламировать.

К средствам коммуникации, используемым ООО ОП «Витязь» относятся:

1. Интернет - является новым, самым быстрорастущим и невероятно привлекательным для любого вида бизнеса виртуальным рынком сбыта товаров и услуг.

У ООО ОП «Витязь» есть свой сайт http://www.vtz2.ru/, где любой пользователь может найти информацию о предприятии и предоставляемых им услугам.

2. Выставка - позволяет показать товары своей целевой аудитории, создать торговые предпосылки для последующих контактов с помощью торгового персонала, способствует получению большого количества информации о конкурентах и помогает наладить взаимоотношения.

«Витязь» постоянно участвует в выставках. Охранное предприятие «Витязь» приняло участие в XIV специализированной выставке «ОХРАНА И БЕЗОПАСНОСТЬ. ПРОТИВОПОЖАРНАЯ ЗАЩИТА». 20-22 ноября 2012.

3. Спонсорство - представляет собой особый вид коммерческих отношений, в результате которых спонсор за предоставление своих ресурсов спонсируемому получает от последнего распространение рекламных сведений о своей компании и продукции. Основной эффект такого способа рекламы это создание у потребителей и общества в целом ощущения, что компания готова участвовать в решении общих проблем и задач. Такой результат деятельности способствует привлечению новых клиентов и росту доверия среди уже имеющихся.

ООО ОП «Витязь» участвует в благотворительности детскому дому №6 г. Челябинска. «Витязь» являлся спонсором таких мероприятий, как «Татарочка-2012», III Всероссийский сельский Сабантуй, Чемпионат Европы по дзюдо.

4. Реклама - один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Но недостаточно рекламы на общественном транспорте.

2) Сам процесс продажи непосредственно происходит в офисе ООО ОП «Витязь» по адресу: ул. Молодогвардейцев, 37а. Также менеджеры по продажам ищут потенциальных клиентов и предлагают свои услуги.

3) Так же процессу продаж способствуют различные бонусы и акции и конкурентные преимущества самой продукции. В «Витязе» существуют скидки клиентам, которые оплачивают заранее за услуги охраны за 3 месяца, за полгода и за год. Также индивидуальные скидки и бонусы предоставляются корпоративным клиентам.

4)Что касается каналов распределения, то в нашем случае используется нулевой канал распределения продукции, т.е. услуги охраны напрямую передаются клиентам. В таблице 6 приведён SWOT-анализ процесса продаж.

Таблица 6 - SWOT - анализ процесса продаж ООО ОП «Витязь»

Внутренняя среда	Слабые	Сильные
	- недостаточное количество рекламы на общественном транспорте	- хорошая репутация у клиентов - известность бренда
Внешняя среда	Возможности	Угрозы
	- разработка новых рекламных компаний	- более развитые маркетинговые коммуникации конкурентов

1.3 Анализ внешних факторов ООО ОП «Витязь»

СТЭП-анализ - одна из распространённых методик анализа влияния внешних факторов на предприятие. Метод заключается в разбиении (анализе) всего потока факторов внешнего окружения по наиболее значимым группам: социальные, технологические, экономические, политические[12, c.67].

Методика СТЭП-анализа состоит в сборе разрозненных макроэкономических факторов, важных процессов, явлений и тенденций и их систематизации. Далее следует анализ факторов на предмет типа, силы влияния и последствий для организации ООО ОП «Витязь» в целом (таблица 7).

Таблица 7 - Внешние факторы, вызывающие изменения на ООО ОП «Витязь»

Социальные	Политико-правовые
1. Рост численности специалистов с высшим образованием. 2. Увеличение численности людей, пользующихся охранными услугами.	1. Несовершенная и сложная налоговая система, приводящая к установлению высоких цен и вымыванию оборотных средств предприятия. 2. Государственная поддержка малого предпринимательства.
Экономические	Технологические
1. Рост стоимости охранных услуг на рынке в г. Челябинске 2. Рост уровня доходов потребителей приведет к повышению спроса и увеличению продаж.	1. Использование в практике новых методов работы. 2. Внедрение прогрессивных технологий.

Среди вышеназванных факторов выделим те, которые относятся к угрозам:

1. Рост стоимости услуг.

2. Несовершенная и сложная налоговая система, приводящая к установлению высоких цен и вымыванию оборотных средств предприятия.

К возможностям организации можно отнести:

1. Рост численности специалистов с высшим образованием.

2. Увеличение численности людей, пользующихся охранными услугами.

3. Государственная поддержка малого предпринимательства.

4. Рост уровня доходов потребителей.

5. Использование в практике новых методов работы.

6. Внедрение прогрессивных технологий.

Выводы по главе 1

Товар, который рассматривался ранее в данной курсовой работе - пультовая охрана объектов - занимает высокое положение на рынке охранных услуг и приносит сверхприбыль. Товар, пультовая охрана объектов относится, рассматривая по матрице БКГ, к категории «Дойные коровы». Рассматриваемая услуга компании ООО ОП «Витязь» находится на этапе «Зрелость». Поэтому, чтобы сохранить долю на рынке охранных услуг, нужно разрабатывать новую рекламную кампанию.

STEEP-анализ внешнего окружения показал, что наиболее существенно-влияющие факторы, на компанию ООО ОП «Витязь» являются политические и технологические факторы.

Проведенный SWOT-анализ показал, что компания ООО ОП «Витязь» наименее защищена в системе продаж в маркетинговой смеси. Данная подсистема требует переработки, так как компания имеет недостаточно разработанную маркетинговую политику.

Необходимо разработать наиболее полную рекламную компанию, охватывающую необходимые сегменты потребителей и создать осведомленность о компании и ее продукции. На рисунке 14 обозначена модель продаж ООО ОП «Витязь».

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 14 - Модель продаж ООО ОП «Витязь»

ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В ОРГАНИЗАЦИИ ООО ОП «ВИТЯЗЬ»

2.1 Определение системы целей проекта совершенствования системы продаж

1. Дерево целей - это структурированный план. Совокупность целей в нем выстроена по иерархическому принципу. То есть ясна главная цель и второстепенные. По аналогии с вершиной дерева и его ветвями. Метод «дерева целей» популярен в разнообразных областях человеческой деятельности. С его помощью составляются прогнозы развития техники и науки, а также стратегические планы фирм и крупных компаний. Данный метод актуален потому, что позволяет увязывать перспективные цели и очевидные задачи на каждом этапе. При этом все временные задачи стремятся к вершине дерева. Другими словами, чтобы достичь генеральную цель - цель верхнего уровня, следует планомерно реализовывать текущие (рисунок 15).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 15 - Пирамида целеполагания предприятия

Видение: к 2016 году увеличить количество клиентов на 7%.

В отличие от других охранных предприятий, «Витязь» обладает серьезной материальной базой. Офисные помещения, гаражные комплексы, автотранспорт, помещения инженерно-технических служб и оружейная комната все это находится в собственности предприятия. Все это в комплексе обеспечивает бесперебойность охранной деятельности.

Миссия: Мы, сотрудники Группы предприятий «Витязь» им. Бекоева И.Ш., соблюдая законы Российской Федерации, сохраняем имущество, защищаем жизнь и здоровье, потому что хотим жить в безопасном и спокойном обществе, частью которого являются наши клиенты, мы и наши близкие.

Цели:

1.Положение на рынке: увеличить долю лидерства в сфере охранных услуг на 10% к 2014 г. путем улучшения качества предоставления услуг и увеличения доли наших клиентов. Увеличить объемы продаж на 115% к концу 2014 года

2.Инновации: применить нового оборудования для осуществления охранной деятельности.

3.Производительность: увеличить производительности труда на 10% к 2014г.

4.Ресурсы: сократить время обслуживания клиентов.

5.Прибыльность: увеличить прибыль на 10% к 2014г.

6. Персонал: повысить заработную плату сотрудникам на 7% за текущий к 2014 году.

7.Управленческие аспекты: Определить критические области управленческого воздействия и приоритетные задачи, обеспечивающие получение запланированных результатов.

8.Социальная ответственность: участвовать в благотворительной помощи детскому дому №2 города Челябинска.

Стратегия:

Наши принципы:

· Обеспечивать максимальную безопасность наших клиентов;

· Предлагать товары и услуги только высокого качества, соответствующие самым современным профессиональным требованиям;

· Стремиться в своей работе к постоянному совершенствованию, воплощению новых идей;

· Всей своей деятельностью укреплять репутацию надежной Компании, верной своим обязательствам перед клиентами, партнерами, сотрудниками;

· Мы гарантируем качество, надежность, профессионализм.

Cтратегические цели можно сформулировать так:

§ Покупка нового оборудования

§ Привлечение дополнительного персонала

§ Внедрение в производство усовершенствованного товара

§ Расширение деятельности за счет нововведений

§ Повышение прибыли компании

Функции управления:

Исходя из стратегических целей организации, тактические цели или функции управления будут сформулированы следующим образом:

§ Поддержание валовой прибыли на том же уровне, за счет бесперебойной работы компании.

§ Исследование потребностей целевой аудитории

Дерево целей проекта

Дерево целей - это структурированный план. Совокупность целей в нем выстроена по иерархическому принципу. То есть ясна главная цель и второстепенные. По аналогии с вершиной дерева и его ветвями. Метод «дерева целей» популярен в разнообразных областях человеческой деятельности. С его помощью составляются прогнозы развития техники и науки, а также стратегические планы фирм и крупных компаний. Данный метод актуален потому, что позволяет увязывать перспективные цели и очевидные задачи на каждом этапе. При этом все временные задачи стремятся к вершине дерева. Другими словами, чтобы достичь генеральную цель - цель верхнего уровня, следует планомерно реализовывать текущие [13, С. 87] (рисунок 16).

Рисунок 16 - Дерево целей проекта компании ООО ОП «Витязь»

Дерево целей проекта, указанного на рисунке 16, показывает, что весь проект нацелен на усовершенствование подсистемы продаж - маркетинговой смеси с целью повышения эффективности работы компании и увеличения доли рынка, на котором находится компания.

2.2 Проектирование усовершенствованной системы управления продажами ООО ОП Витязь»

Мероприятия, которые помогут эффективному проведению усовершенствования системы продаж:

Ш Назначение ответственных за полное исполнение проекта по созданию эффективной рекламной компании.

Ш Расчет необходимых ресурсов, затраченных и которые необходимо будет затратить на полное и качественное проведение проекта.

Ш Проведение маркетингового исследования совместными усилиями рекламного агентства и обученных менеджеров.

Ш Мотивировать и обеспечить сознательную базу знаний, т.е. пройти краткий курс обучения знаниям менеджмента продаж и маркетинга для эффективного исполнения проекта коллективом .

Ш Поиск подходящего рекламного агентства полного цикла и заключение контракта на взаимовыгодных условиях.

Ш Разработка рекламной компании в пределах г.Челябинска: создание макетов для изображения на билбордах, подготовка к проведению массовой акции-выставки, создание рекламы на ТВ, на общественном транспорте.

Выводы по главе 2:

Во второй главе была построена «пирамида целеполагания» компании ООО ОП «Витязь», спланировано «дерево целей» проекта для полноценного и успешного достижения цели, поставленной перед компанией - увеличить объем продаж услуги «пультовая охрана объектов» на 115% к 2014 году.

Для достижения этой цели был выбран маркетинговый метод - создание рекламной компании, которая поспособствует улучшению «узнавания» компании, создаст ее имидж у потенциальных клиентов и привлечет новых клиентов компании ООО ОП «Витязь».

ГЛАВА 3. ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ОРГАНИЗАЦИИ ООО ОП «ВИТЯЗЬ»

продажа управление проект товар

3.1 Модель управления процессом реализации проекта

Курт Левин предложил рассматривать любую организацию или ситуацию как находящуюся при определенном балансе или равновесии между движущими и сдерживающими силами изменения. По его мнению, если ничего не происходит, то это потому, что противоположные силы равны[14, c. 43] (рисунок 17).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 17 - Анализ поля сил Курта Левина

Применяя анализ поля сил Курта Левина на компании ООО ОП «Витязь», можно выделить основные сдерживающие и движущие силы компании:

Движущие силы:

1) Компания располагает обширными финансовыми возможностями.

Это является сильной силой, т.к. для проведения рекламной кампании необходимы большие финансовые средства.

2) Совершенствование технологий в области рекламы и продвижения товара на рынках.

Средняя сила, поскольку постоянное следование инновационным технологиям улучшают имидж компании и выделяют ее из общей массы других компаний.

3) Знания, навыки и опыт сотрудников.

Средняя сила, т.к. опыт, знания и навыки всегда востребованы и могут пригодиться при спорном вопросе.

4) Угроза появления конкурентов

Слабое влияние, т.к. это делает компанию постоянно-развивающейся в технологиях и способствуют улучшению качества и снижению стоимости услуги - пультовая охрана объектов.

Сдерживающие силы:

1) Постоянно-возрастающие затраты

Сильное влияние на компанию, так как для создания рекламной компании понадобятся большие затраты.

2) Риск неокупаемости данного проекта.

Среднее влияние, т.к. сильный управленец должен в некоторых ситуациях идти на риск, чтобы потом быть в выигрыше. Также, прежде чем внедрить проект, он будет оценён с помощью критериев эффективности.

3) Некоторое сопротивление изменениям персонала компании.

Слабое влияние, так как может решиться стимулированием персонала и переговорами.

Потенциал компании:

* Высокий уровень компетентности и авторитета внутри компании руководящего персонала

* Большой опыт компании на рынке охранных услуг

* Высокая конкурентоспособность продукта.

Желаемое состояние компании:

Улучшение, усовершенствование системы продаж компании ООО ОП «Витязь» посредством разработки новой рекламной кампании услуги «пультовая охрана объектов».

На рисунке 18 представлено «поле сил» компании ООО ОП «Витязь» по модели Курта Левина.

Движущие силы

Сдерживающие силы

Рисунок 18 - «Поле сил» компании ООО ОП «Витязь» по модели Курта Левина

На рисунке 18 показано, что сила движущих сил преобладает над силой сдерживающих, поэтому изменение необходимо осуществлять в скором времени, которое получится без существенных потерь для организации, с применением потенциальных сил.

3.2 Планирование мероприятий по реализации проекта

График Ганта - это ленточный график, цель которого отобразить временные рамки заданий и действий в той последовательности, как они проходят на протяжении проекта[15, c. 23] (таблица 8).

Таблица 8 - График Ганта по реализации проекта совершенствования подсистемы продаж ООО ОП «Витязь»

Этап работы	2013 год	Дата начала работ	Продолжительность дней
	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	август-декабрь
1	2	3	4	5				6	7
Назначение ответственных над исполнением проекта изменений подсистемы продаж								12.01.2013	2
Расчет необходимых ресурсов, затраченных и которые необходимо будет затратить на полное и качественное проведение проекта								15.01.2013	6
Поиск подходящего рекламного агенства полного цикла и заключение контракта на взаимовыгодных условиях								15.01.2013	1
Заключение договора с рекламным агентством «Тринити» для создания рекламной кампании								16.01.2013	5
Мотивировать и обеспечить сознательную базу знаний, т.е. пройти краткий курс обучения знаниям менеджмента продаж и маркетинга для эффективного исполнения проекта коллективом.								18.01.2013	154
Разработка рекламной компании в пределах г.Челябинска: создание макетов для изображения на билбордах, подготовка к проведению массовой акции-выставки, создание рекламы на ТВ, на общественном транспорте								12.02.2013	315
Осуществление контроля за исполнением проекта								10.01.2013	365

Выводы по главе 3:

После успешной разработки проекта по совершенствованию подсистемы продаж компании ООО ОП «Витязь» было проведено построение моделей «поля сил» Курта Левина (модели по управлению процессом внедрения проекта), построение графика Ганта, который отразил график и последовательность проведения мероприятий.

Данные модели, в будущем, позволят полностью контролировать реализацию проекта и происходящих внутри него событий с учетом их движущих сил и потенциала компании ООО ОП «Витязь» для создания эффективной рекламной компании и поднятия имиджа у потенциальных клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам написания курсовой работы были выполнены следующие поставленные задачи:

Анализ деятельности компании ООО ОП «Витязь».

Анализ основных элементов, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: проведен SWOT-анализ, анализ макросреды и микросреды.

На основе проведенных анализов проведено сегментирования рынка,

разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распространения продукции.

По итогам маркетингового исследования было выявлено, что ветроэнергетическая компания ООО ОП «Витязь» успешно развивается на рынке охранных услуг города Челябинска. Но, так же, существуют малые проигрыши по сравнению с конкурентами, которые были разрешены путем следующих мероприятий для улучшения системы продаж:

1) создание и поддержка адаптивности компании на рынке охранных услуг;

2) вовлечение в достижение целей компании как работников компании, так и субподрядчиков, развивая творческий подход к решению проблем клиентов;

3) для осведомленности большего числа людей о компании необходимо разместить историю о компании и о ее услугах в виде статьи в газетах, журналах («Солнце и Ветер»). Печатать не только рекламу о предоставляемых услугах, но и некоторые моменты из истории фирмы, об уже установленных объектах, с персонального разрешения клиента. А также модернизировать сайт компании, для того, чтобы потенциальный клиент мог в любое время суток черпать ему необходимую информацию с легкостью. Также реклама служит для формирования имиджа фирмы.

4) формировать целостную систему маркетинговой политики.

Все выше перечисленные мероприятия позволят компании усилить свои конкурентные преимущества на рынке строительных услуг и увеличить объемы продаж.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Официальный сайт ООО ОП «Витязь» - http://www.vtz2.ru/.

2. Хоскинг, А. Курс предпринимательства.

3. Алабугин, А.А., Алабугина Р.А, пособие по менеджменту продаж, 2008.

4. Баркан, Д.И. Маркетинг для всех/

5. Лебедева, О.Т., Филиппова, Т.Ю. Основы маркетинга.

6. Феоктистова, Е.М., Красюк, И.Н. Маркетинг: теория и практика, 2011.

7. http://www.ou-link.ru/publ/comp/m1.htm

8. Гилберт А. Черчилль. Маркетинговые исследования. - СПб: Издательство «Питер», 2009.

9. Годин, А.М. Маркетинг: учебник. 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско - торговая корпорация «Дашков и К», 2010.

10. Беляев, В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: учебник. - М.:КНОРУС, 2005. - 672 с.

11. Коротков, А.В. Маркетинговые исследования: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.

12. Веснин, В.Р. Основы менеджмента. - М.: Экономика, 2010. - 341 с.

13. Мешков, А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: «Дашков и Ко», 2002.

14. Эффективный менеджмент - BZR654, Книга 10

15. Эффективный менеджер. Книга 11 «Управление изменением»: учебное пособие. Международный центр дистанционного обучения LINK. - 89 с.

Размещено на Allbest.ru