Стратегии организации на основе матриц БКГ и "возможности по товарам и рынкам"

Исходя из результатов наблюдения, целесообразно уделить особое внимание таким элементам системы коммуникации как: реклама и PR.

Так, при наличии собственного логотипа, компания не использует его на все 100% (как планировалось при его создании). Исходя из того, что реклама заключает в себе функцию PR и стимулирует продажи, целесообразно применить в ООО «ТИМ»: рекламу на телевидении, наружную рекламу, рекламу в прессе, радиорекламу и т.д. Реклама должна быть направлена на такие целевые аудитории как конечный потребитель (покупатель), и посредники (продавцы). Таким образом, выбранные виды рекламы будут способствовать потреблению именно рекламируемой продукции и позволят расширить целевую аудиторию.

Конкуренты

Со стороны компании «ТИМ» постоянно не прекращается конкурентная борьба с другими компаниями по продаже продуктов питания оптом (ООО «Линия Семь», ООО «ТД «Смит»», ИП Петров и т.д.). Конкурентоспособные компании ставят для себя цель увеличить свой рынок сбыта, соответственно прилагают для этого определённые усилия.

Исследуя рынок конкурентов, окружающих компанию, очевидно, что многие компании на сегодняшний день, достигли хороших результатов деятельности и являются очевидной угрозой ООО «ТИМ». Поэтому необходимо принять следующие меры для того, чтобы оставаться на рынке и конкурировать с другими фирмами:

1. Предлагать только качественную продукцию

2. Изучать и использовать при выборе контрактов, потребности покупателей

3. Информировать потребителей о предлагаемых торговых марках

4. Увеличивать рынок сбыта (областные продажи, сетевые клиенты, все розничные точки на территории)

5. Разнообразить и улучшить качество предоставляемых услуг

6. Рекламировать свою деятельность и товар.

Государство

Целью государства является поддержание (защита от иностранных конкурентов, дотации, стимулирование) ООО «ТИМ» на конкурентоспособном уровне, ввиду того, что «ТИМ» - отечественная компания и её доходы играют важную роль при формировании бюджета (налоги) и социально - экономической политики (рабочие места).

Поставщики

К поставщикам продукции компании ООО «ТИМ» относятся такие известные бренды, как: «Хлебпром» (торты, печенье), «Харибо» (жевательный мармелад), «Харрис» (кексы, рулеты), «Рошен» (Украинская кондитерская фабрика), «Крафт Фудс» (Кофе), «Рот Фронт», «Красный Октябрь», «Бабаевский», «СладКо», «Большевик» (кондитерские изделия) и т.д. Поставщики продукции заинтересованы в увеличении сбыта продукции со складов и преумножении объёмов поставок, что ведёт к увеличению прибыли. Компания «ТИМ» преследует те же самые интересы. Поэтому анализ сотрудничества с поставщиками продукции показывает, что компания двигается по правильному курсу развития (совпадение интересов и целей), имеет при этом крупные, известные всем потребителям, контракты.

Поэтому ООО «ТИМ» необходимо уделять особое внимание работе с поставщиками (производителями), дабы приобретать качественную продукцию по предельно низким ценам и выгодным условиям; увеличивать рынки сбыта путём расширения охвата территории, с помощью новых поставщиков (контрактов) и завязывать долгосрочные и взаимовыгодные отношения со своими поставщиками.

Внутренняя среда организации включает ресурсы компании, в том числе персонал, материальные ресурсы (активы), информационное и документационное обеспечение, деловая репутация компании. Однако главный интерес представляет персонал организации. Сотрудники компании «ТИМ», работа которых непосредственно связана с клиентами, обязательно проходят обучение в учебном центре. Компания придерживается следующих норм и правил взаимодействия с сотрудниками:

1. Развиваться вместе: компания и сотрудники.

2. Честность и справедливость отношения компании к своим сотрудникам и сотрудников по отношению к компании.

3. Принцип кадрового резерва. Подготовь себе замену.

4. Каждый сотрудник будет обеспечен соответствующим уровнем обучения и поддержкой для того, чтобы он смог выполнить свою работу.

5. Компания постоянно следит за профессиональным ростом своих сотрудников. Поддерживает компетентность на всех уровнях. Приветствует самообразование и повышение образовательного уровня.

6. Принцип равных возможностей. Каждому сотруднику предоставляется возможность для развития и реализации своего потенциала.

Деловая репутация является важным ресурсом ООО ТД «ТИМ». Создание и поддержание благоприятной деловой репутации - одна из основных задач, стоящих перед компанией, поэтому для сотрудников компании были разработаны «Правила корпоративного поведения» (далее правила) - являются инструментом управления репутацией компании.

Анализируя внутреннюю среду предприятия, можно сделать вывод, что компания устанавливает для всех работников предприятия единые нормы и правила поведения, что структурирует работу и не даёт возникнуть хаосу и беспорядкам на рабочих местах. При этом все работники компании проходят обязательное первичное обучение и оформляются в соответствии с трудовым законодательством.

Рассмотрим деятельность компании с помощью метода SWOT-анализа.

Таблица 1. - SWOT-анализ деятельности ООО «ТИМ»

Таким образом, можно сделать вывод о том, что компания имеет довольно-таки большие риски в связи с реализацией целей и задач, однако структура организации, ее технологии и система сбыта - главные составляющие элементы минимизации таких рисков. Кроме того, труднее всего в торговой цепочке приходится оптовикам. На них давят с двух сторон - и производители, и розница. Одни хотят повышенных финансовых обязательств, вторые требуют еще лучших условий, потому что у покупателей становится меньше денег.

Таким образом, SWOT-анализ деятельности компании показывает, что существуют значительные угрозы со стороны как покупателей, так и поставщиков (неплатежи, срыв поставок, отказ от договоренностей).

Усиленного внимания требует цель поддержания завоеванных объемов рынка по сегментам дистрибьюции. За счет повышения финансовых показателей в развитие компании должно быть вложено больше собственных средств, чем планировалось ранее.

Отдавать какому-то из направлений бизнеса приоритет в настоящее время - нецелесообразно. Однако тут вопрос в эффективности инвестиций. Нужно вкладывать в то направление, которое эффективней. Но сегодня оба направления - опт и розница - показывают примерно одинаковую доходность, поэтому и вкладывать в них в можно в таких же пропорциях.

Проблемы компании заключаются в том, что она в настоящее время использует стратегию обороны и укрепления в сочетании со стратегией «партизанской войны». Данная стратегия предполагает способность фирмы удержать рыночные позиции, завоеванные в результате прежней деятельности, а также означает проведение компанией курса на сохранение имеющейся рыночной доли. Для регионального бизнеса стратегия обороны означает тяжелую борьбу за сохранение объема продаж, доли рынка, уровня прибыли и конкурентного положения на достигнутом уровне.

Проиллюстрируем положение ООО «ТИМ» на рынке с помощью матрицы Ансоффа (товар-рынки), а матрицу БКГ используем в следующем параграфе.

Таким образом, ООО «ТИМ» использует стратегию, типичную для компаний среднего размера в кризисный период, а именно - стратегия обороны и укрепления позиций на рынке. В целом, это стратегия сохранения рыночной доли.

Рассмотрим перспективы изменения стратегии.

Глава 3. Предложения по корректировке действующей стратегии ООО «ТИМ»

• Представляется целесообразным выбор стратегии лидерства в издержках. Компания добивается самых низких издержек в реализации своей продукции. Основная стратегическая цель - увеличение доли рынка за счет низких цен на аналогичную продукцию.
• Выделим возможные стратегические цели компании «ТИМ»:
• · увеличить розничные продажи;
• · сократить штат торговых представителей;
• · разработать схему сбыта торгового оборудования через электронную торговлю (B2B);
• · заключить договора со школами, детскими садами на сбыт ассортимента кондитерских изделий в период новогодних праздников;
• · осуществить делегирование полномочий руководителям подразделений;
• · разработка маркетингового плана по направлению услуг упаковки и формирования наборов кондитерских изделий;
• · разработать систему скидок для тех постоянных клиентов, которые заключают или ориентированы на долгосрочные договора;
• · необходим отказ от предоставления услуг в сфере общественного питания, что позволит минимизировать издержки, это направление нужно закрывать и уходить с сегмента рынка;
• · выбрать оптимальную организационную схему подразделений.
• Выбор стратегии в дополнение к существующей основан на том, что:

· компания имеет хорошую логистическую схему, собственные склады и контроль над ними;

· есть хорошо развитая система маркетинга;

· компания имеет возможность варьировать потоки ресурсов и денежных средств в рамках направлений деятельности и работать на многих сегментах.

Главные преимущества стратегии:

· возможность зарабатывать более высокие прибыли, устанавливая более низкую цену;

· увеличение объема продаж за счет более низкой цены;

· готовность выйти на новые рынки с ценами ниже конкурентных.

Лидерства в издержках можно достичь за счет сокращения затрат на слишком высокий контроль супервайзеров и торговых представителей, политики заключения крупных и долговременных контрактов.

Стратегии по снижению затрат могут быть необходимы в случаях острых финансовых кризисов. Перед принятием подобных решений необходим тщательный анализ важнейших аспектов затрат. Существует несколько областей, на которых необходимо сосредоточиться:

1. Снижение расходов на оплату труда часто является точкой отсчета. С этим вопросом необходимо быть крайне осторожным, чтобы в результате увольнений не возникло недостатка в основных специальностях.

2. Материалы могут быть еще одной областью сосредоточения. Возможна попытка найти новые источники поставок.

3. Накладные расходы являются еще одной областью, к которой можно обратиться. Мероприятия могут включать отказ от необходимых услуг, снижение дополнительных выплат, уменьшение суммы средств, расходуемых на подготовку, общественные связи, рекламу, исследования и разработки. Выбор вариантов значителен.

4. Изменение размеров подразделений или управлений. Может потребоваться уменьшить размеры подразделений или реализовывать их функции в более систематической форме. Это очень актуально для ООО «ТИМ».

Товарная стратегия определяет методы поиска наиболее предпочтительных для фирмы стратегических зон хозяйствования (СХЗ), методы образования и управления наборами СХЗ, обеспечивающими внешнюю гибкость фирмы. Определим их для ООО «ТИМ» по многокритериальной матрице Мак-Кинзи, которая является расширенным вариантом матрицы БКГ, что позволяет выявить сильные и слабые стороны на конкретном рынке с конкретным товаром.

Конкурентное Слабое Среднее Сильное

положение

Рис. 2. - Стратегическое поле матрицы Мак-Кинзи (расширенный вариант матрицы БКГ)

Реализация стратегии лидерства по издержкам попадает в область «Уход с рынка, постепенное сокращение инвестиций». Данная область требует крупных вложений, а также высокорискованна. Ситуация показывает, что необходимо спланировать логистическую и кадровую политику в ООО «ТИМ» таким образом, чтобы снизить издержки.

Согласно матрице Ансоффа, компании также необходимо использовать стратегию развития продукта - продажу новых продуктов на старых рынках с целью увеличения рыночной силы.

Таким образом, полученные данные свидетельствуют о том, что «ТИМ» имеет среднюю привлекательность рынка и невысокое конкурентное положение, т.е. предприятие со своей схемой дистрибьюции не может занять лидирующее положение на рынке в данный момент.

Применение стратегии лидерства в издержках позволит ООО «ТИМ» сконцентрировать значительные ресурсы для последующего инвестирования в маркетинг, а именно - расширить дистрибьюцию не только на рынке Пермского края, но и в соседних регионах.

Кроме того, в связи с сокращением издержек по контролю персонала, на предприятии снизится текучесть кадров, что является одним из факторов успеха на рынке.

Реорганизация линейного управления в организацию матричного типа должна привести к более эффективному взаимодействию внутри отдельного направления, включая направления закупа, сбыта, транспортной логистики, складов и т.д. Также в рамках каждого из направлений, например, в направлении «Оптовая торговля» возможно более качественное планирование взаимодействий с поставщиками продукции, как-то заключение договоров, прием товара на хранение, отгрузка и т.д.

Стратегия лидерства в издержках не должна быть направлена на снижение маркетинговых инструментов продвижения продукции на рынок. Пристальное внимание стоит по-прежнему уделять бренду компании, разрабатывать гибкие схемы привлечения потребителя предложением ассортимента в нижнем и среднеценовом сегментах.

Заключение

Подведем итоги работы по главам.

1) В основе стратегического менеджмента лежит стратегическое планирование - процесс формулирования миссии и целей организации, выбора специфических стратегий для определения и получения необходимых ресурсов и их распределения с целью обеспечения эффективной работы организации в будущем. Стратегический менеджмент позволяет рационально взглянуть на положение компании на рынке, оценить ее позицию, выработать те или иные стратегии для реализации поставленных компанией целей.

Наиболее распространенными его методами являются SWOT-анализ и PEST-анализ, и, в сфере маркетинга, - матрица БКГ, матрица Ансоффа, расширенная матрица Мак-Кинзи. Мировой кризис затронул не только циклические процессы спада и подъема потребления продукции, но и заставил ведущих дистрибьюторов пермского рынка сокращать объемы поставок, а зарубежных инвесторов - приостанавливать совместные проекты.

2) Компания «ТИМ» имеет довольно-таки большие риски в связи с реализацией целей и задач, однако персонал организации, ее технологии и система сбыта - главные составляющие элементы минимизации таких рисков. Компания в настоящее время использует стратегию обороны и укрепления. На существующем рынке она продвигает существующие товары, в то время как даже для укрепления позиций на рынке необходима иная стратегия. Анализ ситуации и положения на рынке показывает, что необходимо спланировать логистическую и кадровую политику в ООО «ТИМ» таким образом, чтобы снизить издержки.

3) В связи с замедлением темпов российской экономики, снижением ВВП, компании придется снизить темпы развития сети, заняться изменением стратегии, оптимизировать бизнес-процессы, связанные с оборачиваемостью активов и установлением повышенного контроля за дебиторской задолженностью. Важной задачей является и стратегия развития продукта компании. В целях совершенствования стратегии автором предложено следующее:

· по матрице БКГ - использовать стратегию лидерства в издержках за счет увеличения доли рынка посредством предложения низких цен на аналогичную продукцию, однако такая стратегия требует крупных вложений, а также высокорискованна,

· согласно матрице Ансоффа - необходима стратегия развития продукта, продажа новых продуктов на старых рынках с целью увеличения рыночной силы.

Дополнительные ресурсы организации могут быть высвобождены за счет реорганизации линейного управления в организацию матричного типа.

Список литературы

1. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989.

2. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг. - М.: Вильямс, 2011.

3. Арутюнова Д.В. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. - Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010.

4. Веснин В.Р. Менеджмент: учеб. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006.

5. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. - М.: Гардарики, 2008.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2003.

7. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь терминов. - М.: Дело и Сервис, 2012.

8. Дафт Р.Л. Менеджмент. - 6-е издание. - СПб.: Питер, 2004.

9. Жуликов П.П. Основы маркетинга. - М.: ЛКИ, 2009.

10. Капон Н., Колчанов В., Макхалберт Д. Управление маркетингом. - СПб.: Питер, 2010.

11. Карпов А. Стратегический менеджмент: роскошь или средство достижения цели? // Управление компанией. - 2006. - №2.

12. Карпова С.В. Маркетинг для студентов вузов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011.

13. Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2012.

14. Киреев И. Исследования эффективности рекламы на разных стадиях жизненного цикла товара // http://www.rusbalt.com/publicat/n8_9/8-9_4.htm

15. Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс. - М.: Вильямс, 2011.

16. Лафта Дж. К. Менеджмент: учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М: ТК Велби, 2005.

17. Минцберг Г., КуинДж.Б., Гошал С. Стратегический процесс. - СПб.: Питер, 2001.

18. Невская Л.В. Стратегический менеджмент: конспект лекций. - Пермь, изд. ПГТУ, 2007.

19. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. - 6-е изд. - М.: Омега-Л, 2011.

20. Парамонова Т.Н. Маркетинг. - М.: КноРус, 2011.

21. Роль маркетинга в рыночной экономике. Сайт ИК «Май Маркет» - http://www.my-market.ru/market__42.html#top

22. Стратегический менеджмент / Под ред. Петрова А. Н. - СПб.: Питер, 2005.

23. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2004.

24. Чувакова С.Г. Стратегический маркетинг. Учебное пособие. - М.: Дашков и Кє, 2010.

25. Эриашвили Н.Д. Основы маркетинга. Теория и практика. Учебное пособие. - М.: Юнити-Дана, 2011.

Размещено на Allbest.ru