Управление предприятием на примере ООО "Производственно-коммерческая фирма "ИМЭКС"

Показатели	2006 г.	2007 г.	Отклонение (+/-)
1. Среднесписочная численность работников	88	79	-9
2. Принято работников	59	27	-32
3. Уволено работников	53	58	+5
4. Коэффициенты
- по приему	0,671	0,342	-0,329
- по увольнению	0,602	0,734	+0,132
- общего оборота рабочей силы	0,602	0,734	+0,132
- текучести кадров	1,273	1,076	-0,197

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Как видно из таблицы 3.4, не все коэффициенты движения рабочей силы имеют положительную динамику. Коэффициент по приему снизился в динамике на 0,329. Положительной тенденцией в движении кадров ООО «ПКФ «ИМЭКС» в отчетном периоде является снижение коэффициента текучести кадров. Коэффициент текучести кадров за 2007 год составил 1,076 и снизился на 0,197, то есть численность уволенных работников больше принятых за 2007 год.

Среднесписочная численность работников ООО «ПКФ «ИМЭКС» в динамике уменьшилась на 9 человек и по состоянию на 01.01.2008 г. составила 79 человек (таблица 3.5). Проведем анализ показателей по труду ООО «ПКФ «ИМЭКС».

Таблица 3.5 - Анализ показателей по труду и заработной плате ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Показатель	2006 г.	2007 г.	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
Среднесписочная численность работников, чел.	88	79	-9	89,8
Фонд заработной платы, млн. руб.	733,7	669	-64,7	91,2
Фонд заработной платы в % к товарообороту	3,6	5,51	+1,91	-
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб.	694,79	705,7	+10,91	101,6
Производительность труда, млн. руб.
- в действующих ценах	231,52	153,59	-77,93	66,3
- в сопоставимых ценах	231,52	137,02	-94,5	59,2

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

В ООО «ПКФ «ИМЭКС» производительность труда в действующих ценах в отчетном периоде составила 153,59 млн. руб. и по сравнению с прошлым периодом она снизилась на 33,7 %. Снижение производительности обусловлено снижение численности работников и снижением товарооборота. В отчетном периоде выработка на 1 работника в сопоставимых ценах составила 137,02 млн. руб. Следовательно, повышение продажных цен на товары привело к росту выработки на 16,57 млн. руб. (153,59 - 137,02).

Среднемесячная заработная плата за 2007 год составила 705,7 тыс. руб. По сравнению с предшествующим периодом она возросла на 1,6 %. Темпы роста средней зарплаты превысили темпы роста всего фонда заработной платы. Изменение фонда заработной платы списочного состава обеспечено ростом средней зарплаты и снижением численности персонала.

Эффективная работа торговой организации возможна в том случае, если темпы роста производительности труда опережают темпы роста средней заработной платы. ООО «ПКФ «ИМЭКС» имеет неблагоприятную тенденцию опережения роста средней заработной платы (101,6 %) по сравнению с ростом производительности труда (66,3 %).

Коэффициент опережения равен:

К_оп = И_гв / И_сз = 0,663 / 1,016 = 0,653.

Для определения суммы экономии (-Э) или перерасхода (+Э) фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» в связи с изменением соотношений между темпами роста производительности труда и его оплаты, воспользуемся следующей формулой:

Э = ФЗП₂₀₀₇ Ч (И_сз - И_гв ) / И_сз. (3.11)

Э = 669 млн. руб. Ч (1,016 - 0,663) / 1,016 = +232,44 млн. руб.

Таким образом, наблюдается перерасход фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2007 г. на сумму 232,44 млн. руб.

Важной задачей анализа является определение эффективности использования фонда заработной платы (таблица 3.6).

Таблица 3.6 - Анализ показателей эффективности использования фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Показатель	2006 г.	2007 г.	Отклонение (+/-)	Темп роста, %
1. Товарооборот на рубль ФЗП	27,77	18,14	-9,63	65,3
2. Доход от реализации на рубль ФЗП	3,29	11,57	+8,28	351,7
3. Прибыль на рубль ФЗП	1,07	0,03	-1,04	2,8
4. ФЗП на 1 работника	8,34	8,47	+0,13	101,6
5. Товарооборот на 1 работника в сопоставимых ценах	231,52	137,02	-94,5	59,2
6. Интегральный показатель эффективности использования ФЗП	5,451	0,738	-4,713	13,5
7. Соотношение темпов роста производительности труда и средней заработной платы	-	0,653	-	-
8. Уровень фонда заработной платы в % к товарообороту	3,6	5,51	+1,91	-

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Результаты расчетов показывают, что показатель стимулирования товарооборота снизился на 34,7 %, показатель стимулирования прибыли - на 97,2 %, а показатель стимулирования дохода от реализации увеличился на 251,7 %. Показатель материальной заинтересованности увеличился на 1,6 %.

Следует отметить, что интегральный показатель эффективности использования фонда заработной платы снизился на 4,713, или на 86,5 %. Соотношение темпов роста производительности труда и средней заработной платы составило 0,653.

В таблице 3.7 приведены коэффициенты эффективности использования фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Таблица 3.7 - Коэффициенты эффективности использования фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Коэффициенты	Расчет
1. Отношение индекса товарооборота к индексу ФЗП	0,596 / 0,912 = 0,654
2. Отношение индекса дохода от реализации к индексу ФЗП	3,212 / 0,912 = 3,522
3. Отношение индекса товарооборота на одного работника к индексу ФЗП	0,663 / 0,912 = 0,727
4. Отношение индекса ФЗП к индексу численности	0,912 / 0,898 = 1,016
5. Отношение индекса прибыли к индексу ФЗП	0,025 / 0,912 = 0,027

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Из данных таблицы 3.7 видно, что из 5 коэффициентов эффективности использования фонда заработной платы только два превышают 1, таким образом, использование фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. можно признать неэффективным.

3.1.3 Анализ доходов от реализации

Осуществление торговой деятельности по принципу хозяйственного расчета предполагает не только покрытие расходов на реализацию, но и получение дохода, необходимого для решения производственных и социальных задач за счет собственных источников финансирования. Это возможно, когда торговая организация имеет стабильный источник дохода. Основную часть доходов торговой организации составляет доход от реализации. Основными материалами для анализа дохода от реализации служат бухгалтерский учет и отчетность, статистическая отчетность. Основу доходов в магазине составляет доход от реализации товаров и услуг.

Анализ дохода от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. приведен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Анализ дохода от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2005-2007 гг.

Показатель	2006 год	2007 год	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
Товарооборот, млн. руб.	20374	12134	-8240	59,6
Доход от реализации, млн. руб.	2411	7743	+5332	321,2
Уровень дохода от реализации в % к товарообороту	11,83	63,81	+52,08	-

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Доход от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» увеличился на 5332 млн. руб. по сравнению с 2006 г. Уровень дохода от реализации вырос на 52,08 % к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации повлиял рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту).

Проанализируем влияние факторов на динамику дохода от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» (таблица 3.9).

Таблица 3.9 - Оценка влияния факторов на доход от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС»

Показатели	Расчет	Сумма, млн. руб.
Изменение объема товарооборота	-8240 Ч 11,83 / 100	-975
Изменение среднего уровня дохода от реализации в % к товарообороту	12134 Ч (+52,08) / 100	+6307
Всего:		+5332

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

В 2007 г. в связи со снижением товарооборота доход от реализации снизился на 975 млн. руб., и за счет роста его среднего уровня в % к обороту вырос на 6307 млн. руб. Всего произошло увеличение дохода от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» в 2007 г. на 5332 млн. руб.

Для увеличения доходов от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» необходимо постоянно отслеживать влияния изменения факторов, влияющих на него. Работники ООО «ПКФ «ИМЭКС» должны стремиться увеличить доход от реализации путем увеличения доли товаров с высокими торговыми надбавками, продажи более дорогих товаров, закупки товаров у поставщиков по невысоким оптово-отпускным ценам. Однако здесь необходимо учитывать сегмент покупателей (люди с невысокими доходами), предъявленный спрос (темпы роста снижаются), уровень конкуренции на рынке (ценовая конкуренция высокая).

Необходимо следить, чтобы предпринятые меры по увеличению дохода от реализации не привели к снижению роста товарооборота, что является недопустимым. Поэтому основным принципом увеличения дохода от реализации для ООО «ПКФ «ИМЭКС» являются:

1) рост товарооборота;

2) ускорение товарооборачиваемости;

3) снижение звенности товародвижения;

4) использование механизма ценообразования.

3.1.4 Анализ прибыли и рентабельности

Как свидетельствуют данные таблицы 1.1 отчета, прибыль от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» в отчетном периоде по сравнению с аналогичным периодом прошлого года снизилась на 827 млн. руб., снижение прибыли от реализации в % к товарообороту составило 4,37 %.

Динамика полученной и использованной прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. представлена данными рисунков 3.2 - 3.3.

Рисунок 3.2 - Динамика полученной прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка



Рисунок 3.3 - Динамика использованной прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Прибыль от операционных доходов и расходов увеличилась на 79 млн. руб., прибыль от внереализационных доходов и расходов снизилась на 17 млн. руб. Прибыль отчетного периода ООО «ПКФ «ИМЭКС» снизилась на 765 млн. руб. или на 3,69 % к товарообороту Прибыль, остающаяся в распоряжении организации, снизилась на 546 млн. руб., уровень прибыли, остающейся в распоряжении организации, снизился на 2,68 % к обороту.

Для измерения влияния факторов на прибыль ООО «ПКФ «ИМЭКС» произведем следующие расчеты (таблица 3.10).

Таблица 3.10 - Расчет влияния факторов на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Фактор	Влияние на прибыль
	расчет	сумма, млн. руб.
1	2	3
1. Изменение объема товарооборота в действующих ценах	-6708 Ч 3,59 / 100	-240,8
2. Изменение уровня доходов от реализации	+52,08 Ч 12134 / 100	+6319,4
3. Изменение уровня налогов и отчислений, взимаемых за	-0,551 Ч 12134 / 100	-66,9
счет доходов от реализации
4. Изменение уровня расходов на реализацию	-(+56,36) Ч 12134 / 100	-6838,7
5. Изменение сальдо доходов и расходов по операционным операциям	95 - 19	+79
6. Изменение сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям	20 - 37	-17
Итого:	20 - 785	-765

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Большинство факторов отрицательно повлияли на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС». Так, за счет снижения товарооборота на 6708 млн. руб. прибыль снизилась на 240,8 млн. руб. Рост уровня налогов, уплачиваемых от дохода от реализации на 0,551 % к товарообороту способствовало снижению прибыли на 66,9 млн. руб. Рост уровня расходов на реализацию на 56,36 % к товарообороту привел к снижению прибыли на 6838,7 млн. руб. Изменение сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям привело к снижению прибыли на 17 млн. руб.

Положительное влияние на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» оказали: рост уровня доходов от реализации на 52,08 % к товарообороту (прибыль за счет данного фактора выросла на 6319,4 млн. руб.) и изменение сальдо доходов и расходов по операционным операциям (прибыль за счет данного фактора выросла на 79 млн. руб.). В целом за 2007 г. по сравнению с 2006 г. прибыль ООО «ПКФ «ИМЭКС» снизилась на 765 млн. руб.

Для оценки эффективности деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» не достаточно расчета и анализа только показателя прибыль, рассчитав и проанализировав показатель рентабельности, можно более точно оценить уровень развития ООО «ПКФ «ИМЭКС» как в целом, так и с различных сторон его деятельности, поскольку именно рентабельность является обобщающим показателем экономической эффективности.

Для оценки эффективности деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» проведем анализ следующих показателей рентабельности.

1) рентабельность товарооборота:

. (3.12)

2006 г.:

2007 г.:

2) рентабельность текущих затрат:

. (3.13)

2006 г.:

2007 г.:

3) рентабельность основных фондов:

. (3.14)

2006 г.:

2007 г.:

4) рентабельность оборотных средств:

. (3.15)

2006 г.:

2007 г.:

5) рентабельность фондов (основных и оборотных):

. (3.16)

2006 г.:

2007 г.:

6) рентабельность средств на оплату труда:

. (3.17)

2006 г.:

2007 г.:

7) рентабельность совокупных ресурсов:

.(3.18)

2006 г.:

2007 г.:

8) рентабельность совокупных активов:

. (3.19)

2006 г.:

2007 г.:

9) рентабельность собственного капитала:

. (3.20)

2006 г.:

2007 г.:

10) рентабельность привлеченного капитала:

. (3.21)

2006 г.:

2007 г.:

Динамика показателей рентабельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. приведена в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Динамика рентабельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг.

Показатель	2006 г.	2007 г.	Отклонение (+/-)
Рентабельность товарооборота, %	3,59	-0,78	-4,37
Рентабельность текущих затрат, %	43,6	-1,21	-44,81
Рентабельность основных фондов, %	202,32	6,39	-195,93
Рентабельность оборотных средств, %	17,8	0,73	-17,07
Рентабельность фондов, %	16,36	0,65	-15,71
Рентабельность средств на оплату труда, %	106,99	2,99	-104,0
Рентабельность совокупных ресурсов, %	14,19	0,54	-13,65
Рентабельность совокупных активов, %	16,35	0,65	-15,7
Рентабельность собственного капитала, %	37,83	0,95	-36,88
Рентабельность привлеченного капитала, %	28,81	2,1	-26,71

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Результаты расчетов свидетельствуют о значительном снижении рентабельности деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2007 г. по сравнению с 2006 г.

Снижение прибыли отчетного периода и товарооборота привели к снижению рентабельности товарооборота на 4,37 %. Эффективность использования затрат по организации имеет тенденцию спада - с 43,6 до
-1,21 %, то есть с каждого рубля затрат ООО «ПКФ «ИМЭКС» получило
-0,0121 руб. за 2007 г. по сравнению с 0,436 руб. за 2006 г.

Поскольку темп роста прибыли в отчетном году по сравнению с базисным ниже темпов роста среднегодовой стоимости основных средств (основного капитала) и среднегодовой стоимости оборотных средств (оборотного капитала), то следует отметить, что рентабельность основных фондов снизилась на 195,93 %, оборотных средств - на 17,07 %, рентабельность фондов (основных и оборотных) - на 15,71 %. Темп роста прибыли ниже темпов роста фонда заработной платы, это привело к снижению рентабельности средств на оплату труда на 104,0 %. Рентабельность совокупных ресурсов снизилась на 13,65 %. Все это свидетельствует об ухудшении использования средств ООО «ПКФ «ИМЭКС».

Рентабельность совокупных активов снизилась на 15,7 %, рентабельность собственного капитала - на 36,88 %, а привлеченного капитала - на 26,71 %.

Все это свидетельствует о снижении эффективности вложенных средств в ООО «ПКФ «ИМЭКС».

3.2 Анализ финансового состояния торгового предприятия

Проанализируем финансовое состояние ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг., анализ проведем на основании бухгалтерского баланса (приложение Г). Анализ финансового состояния ООО «ПКФ «ИМЭКС» начнем с изучения состава и структуры имущества (таблица 3.12).

Таблица 3.12 - Анализ активов ООО «ПКФ «ИМЭКС» по состоянию на 1 января 2007-2008 гг.

Наименование статей	На 01.01.2007 г.	На 01.01.2008 г.	Отклонение (+/-)
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7
Внеоборотные активы (строка 190)	389	8,1	314	10,3	-75	+2,2
основные средства (строка 110)	388	8,08	313	10,2	-75	+2,12
нематериальные активы (строка 120)	1	0,02	1	0,1	-	+0,08
Оборотные активы (строка 290)	4411	91,9	2742	89,7	-1669	-2,2
запасы и затраты (строка 210)	1814	37,8	1337	43,7	-477	+5,9
налоги по приобретенным	287	6,0	250	8,2	-37	+2,2
активам (строка 220)
дебиторская задолженность (строка 230)	1490	31,0	556	18,2	-934	-12,8
денежные средства (строка 250)	106	2,2	88	2,9	-18	+0,7
финансовые вложения (строка 260)	704	14,7	501	16,4	-203	+1,7
прочие оборотные активы (строка 270)	10	0,2	10	0,3	-	0,1
Баланс (строка 300)	4800	100,0	3056	100,0	-1744	-

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Рисунок 3.4 - Динамика активов ООО «ПКФ «ИМЭКС» по состоянию на 1 января 2007-2008 гг.

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Наибольший удельный вес в активах ООО «ПКФ «ИМЭКС» на 01.01.2008 г. занимали оборотные активы (89,7 %), но и их доля снизилась по сравнению с 2006 г. на 2,2 %. На 01.01.2007 г. удельный вес оборотных активов составил 91,9 %. На протяжении всего анализируемого периода в оборотных активах наибольший удельный вес занимают: запасы и затраты (сумма снизилась на 477 млн. руб., а удельный вес вырос на 5,9 %), дебиторская задолженность (сумма снизилась на 934 млн. руб., а удельный вес - на 12,8 %) и финансовые вложения (сумма снизилась на 203 млн. руб., а удельный вес вырос на 1,7 %).

Удельный вес внеоборотных активов за анализируемый период увеличился на 2,2 %, а в абсолютном выражении сумма снизилась на 75 млн. руб. Основная доля во внеоборотных активах на 01.01.2008 г. принадлежит основным средствам (сумма снизилась на 75 млн. руб., а удельный вес увеличился на 2,12 %).

Анализ структуры источников формирования капитала ООО «ПКФ «ИМЭКС» приведен в таблице 3.13.

Таблица 3.13 - Анализ структуры источников формирования капитала ООО «ПКФ «ИМЭКС»

Наименование статей	На 01.01.2007 г.	На 01.01.2008 г.	Отклонение (+/-)
	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %	сумма, млн. руб.	уд. вес, %
Капитал и резервы (строка 490)	2075	43,2	2102	68,8	+27	+25,6
уставный фонд (строка 410)	14	0,3	14	0,5	-	+0,2
добавочный фонд (строка 430)	677	14,1	704	23,0	+27	+8,9
нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) (строка 450)	1384	28,8	1384	45,3	-	+16,5
Обязательства (строка 590)	2725	56,8	954	31,2	-1771	-25,6
краткосрочные кредиты и займы (строка 520)	700	14,6	826	27,0	+126	+12,4
кредиторская задолженность (строка 530)	2004	41,8	125	4,1	-1879	-37,7
прочие виды обязательств (строка 560)	21	0,4	3	0,1	-18	-0,3
Баланс (строка 600)	4800	100,0	3056	100,0	-1744	-

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Анализ структуры пассивов ООО «ПКФ «ИМЭКС» свидетельствует о том, что в 2006 г. источником формирования финансовых ресурсов являются обязательства предприятия (56,8 %), а в 2007 г. - капитал и резервы (68,8 %). На 01.01.2008 г. удельный вес в пассиве баланса обязательств снизился по сравнению с 01.01.2007 г. на 25,6 %. В 2006 г. обязательства представлены в основном кредиторской задолженностью, сумма которой снизилась на 1879 млн. руб., а удельный вес - на 37,7 %. В 2007 г. обязательства представлены в основном краткосрочными кредитами и займами, сумма которых по сравнению с 2006 г. выросла на 126 млн. руб., а удельный вес вырос на 12,4 %.

Рисунок 3.5 - Динамика пассивов ООО «ПКФ «ИМЭКС» по состоянию на 1 января 2007-2008 гг.

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Удельный вес в пассиве баланса ООО «ПКФ «ИМЭКС» капитала и резервов увеличился 25,6 %, а сумма - на 27 млн. руб. Капитал и резервы ООО «ПКФ «ИМЭКС» в 2006-2007 гг. представлены в основном нераспределенной прибылью (удельный вес вырос на 16,5 %) и добавочным фондом (сумма выросла на 27 млн. руб., а удельный вес - на 8,9 %).

Для анализа ликвидности ООО «ПКФ «ИМЭКС» по методике Минфина рассчитаем следующие коэффициенты (таблица 3.14).

Таблица 3.14 - Коэффициенты текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами ООО «ПКФ «ИМЭКС»

Наименование показателя	На 01.01.2007г.	На 01.01.2008г.	Норматив
1	2	3	4
Коэффициент текущей ликвидности К1 = стр.290 / (стр.590 - стр.510 - стр.550)	1,619	2,874	К11,0
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами К2 = (стр.490 + стр.550 - стр.190) / стр.290	0,382	0,652	К20,1
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами К3 = (стр.590 - стр.550) / стр.600	0,568	0,312	К30,85

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Коэффициент текущей ликвидности:

Рисунок 3.6 - Коэффициент текущей ликвидности, К₁

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

На 01.01.2007 г.:

4411 / 2725 = 1,619

На 01.01.2008 г.:

2742 / 954 = 2,874

На 01.01.2007 г. и на 01.01.2008 г. значение данного коэффициента выше нормативного. Нижняя граница рекомендуемого значения обусловлена тем, что у предприятия должно быть по меньшей мере достаточно оборотных средств для погашения краткосрочных обязательств, иначе предприятие окажется под угрозой банкротства. Приведенные выше расчеты свидетельствуют о том, что ООО «ПКФ «ИМЭКС» обеспечено собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами:

На 01.01.2007 г.:

(2075 - 389) / 4411 = 0,382

На 01.01.2008 г.:

(2102 - 314) / 2742 = 0,652

Рисунок 3.7 - Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами, К₂

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на 01.01.2007 г. и на 01.01.2008 г. соответствует нормативу, это свидетельствует о том, что у ООО «ПКФ «ИМЭКС» достаточно собственных оборотных средств для ведения хозяйственной деятельности и обеспечения финансовой устойчивости.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами:

Рисунок 3.8 - Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами, К₃

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

На 01.01.2007 г.:

2725 / 4800 = 0,568

На 01.01.2008 г.:

954 / 3056 = 0,312

Значение данного коэффициента на 01.01.2007 г. и на 01.01.2008 г. соответствует нормативу, то есть ООО «ПКФ «ИМЭКС» способно рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Таким образом, финансовое состояние ООО «ПКФ «ИМЭКС» на 01.01.2008 г. можно охарактеризовать как устойчивое. Организация обеспечена собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств, у ООО «ПКФ «ИМЭКС» достаточно собственных оборотных средств для обеспечения финансовой устойчивости, положительным моментом является и тот факт, что ООО «ПКФ «ИМЭКС» способно рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

3.3 Оценка перспектив дальнейшего развития предприятия

Анализ результатов торговой деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» показал, что в 2007 г. по сравнению с 2006 г. товарооборот снизился как в действующих, так и в сопоставимых ценах, увеличились уровень дохода от реализации и расходов на реализацию в % к товарообороту, снизилась производительность труда, замедлилась товарооборачиваемость.

Для повышения эффективности торгово-производственной деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» необходимо:

1) провести опрос посетителей с целью выявления их предпочтений;

2) расширить ассортимент предлагаемых товаров;

3) формировать оптимальный объем и структуру товарооборота;

4) эффективно использовать механизм ценообразования (уменьшать торговые надбавки);

5) увеличивать заинтересованность работников в результатах своего труда с помощью применения дифференцированных премиальных выплат за счет выплат из чистой прибыли;

6) совершенствовать организацию труда и режим работы с целью повышения эффективности использования оборудования и др.;

7) повысить эффективность использования оборотных средств.

Качество обслуживания потребитель субъективно оценивает на основе культуры обслуживания; продолжительности обслуживания; комфорта в торговом зале; удобства расположения предприятия и режима работы торгового зала.

ООО «ПКФ «ИМЭКС» имеет возможность постоянно повышать свою конкурентоспособность на рынке. К факторам, позволяющим с успехом это делать, можно отнести следующие активно разрабатываемые направления:

1. Повышение профессионализма и качества выполняемых работ.

К сожалению, в условиях постоянного роста спроса на качественную продукцию, имеющиеся производственные мощности загружены практически максимально, и заявленный принцип оперативного производства в глазах клиента, который не принимает в расчёт наличия жёсткого графика работы, может быть подорван. Чтобы избежать подобной ситуации, большое внимание в ООО «ПКФ «ИМЭКС» уделяется в профессиональной квалификации работников, непосредственно работающих в торговом зале. Основной состав имеет большой профессиональный стаж работы, что позволяет максимально снизить время обслуживания без потери качества торговли. Причём взят на вооружение ещё советский принцип обучения новых молодых кадров, что даёт весьма неплохие результаты. Для постоянного повышения качества торговли периодически закупаются и устанавливаются дополнительные приспособления, что позволяет не отставать от крупных хорошо оснащённых объектов торговли. Ибо клиент недовольный качеством продукции - это потенциальный клиент для конкурента.

2. Совершенствование работы с клиентами.

Постоянный поиск новых клиентов, ведущийся управленческим персоналом ООО «ПКФ «ИМЭКС», привлечение к сотрудничеству рекламных агентств города на выгодных для них условиях, опережающая работа с постоянными клиентами позволяют построить чёткий график работы, обеспечить максимальную загрузку, и получать максимальную прибыль без повышения уровня цен. Постоянное следование принципу оперативности создаёт ООО «ПКФ «ИМЭКС» немалое преимущество перед большинством минских торговых точек, время обслуживания у которых зачастую в два - три раза больше.

Качество обслуживания посетителей ООО «ПКФ «ИМЭКС» играет огромную роль в привлечении новых клиентов и завоевание лояльности постоянных посетителей. Качество обслуживания посетителей и их удовлетворенность от посещения ООО «ПКФ «ИМЭКС» можно определить по «Книге отзывов и предложений», которая хранится у администратора. Анализ оставленных записей свидетельствует о том, что иногда качество обслуживания посетителей оставляет желать лучшего, хотя и не все замечания посетителей объективны и обоснованы, имеются и благодарственные записи отдельным торговым работникам.

Для того, чтобы получить реальную картину об уровне качества обслуживания в ООО «ПКФ «ИМЭКС», руководство может использовать прогрессивные методы исследований.

В последнее время за рубежом получил распространение такой метод, как «Тайный Гость» - это исследование, задачей которого является объективная оценка деятельности заведения и сервиса, это одна из форм обратной связи с посетителями, которую чаще всего нельзя получить другими способами.

Исследование заключается в посещении торгового зала «подставными Гостями» (экспертами), которые общаются с персоналом под видом заинтересованных посетителей и дают оценку качеству работы, как самого персонала, так и всего заведения.

По желанию заказчика отчет может быть представлен в виде заполненных анкет или рекомендаций эксперта.

Цели метода «Тайный Гость»:

- проверка качества обслуживания (выявление слабых и сильных мест в работе с Гостем).

- проверка честности и лояльности персонала.

- конкурентный анализ.

- выяснение важнейших критериев работы для разработки индивидуальной программы обучения сотрудников.

- поддержание персонала в постоянном тонусе и контроль продуктивности работы персонала.

Метод «Тайный Гость» позволит:

- улучшить качество обслуживания посетителей;

- увидеть проблемные места в работе магазина;

- снизить риск потери посетителей;

- повысить продуктивность работы персонала;

- увеличить прибыль;

- корректировать тренинговые программы для персонала.

Углубление и развитие всех вышеперечисленных направлений как раз и позволяет постоянно повышать конкурентоспособность организации и занимать хоть и незначительную, но стабильную долю рынка, что позволяет ООО «ПКФ «ИМЭКС» успешно работать на протяжении многих лет.

3.4 Прогнозирование основных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия

Прогнозирование основных показателей хозяйственной деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС»:

а) исходя из потребности прибыли, необходимой для финансирования расходов на производственное и социальное развитие предприятия.

Вначале возьмем удельный вес всех налогов и обязательных платежей из прибыли в ее общей величине, что сложилось в отчетном периоде.

Общая сумма платежей в бюджет из прибыли по данным стр.210 гр.3 формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках» (приложение А) составляла в 2007 г. 20 млн. руб., а сумма прибыли равна 20 млн. руб. (стр.200 гр.3 формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках»). Тогда удельный вес всех налогов и обязательных платежей из прибыли в ее общей величине составит 100 %
(20 / 20 Ч 100).

Расчет суммы необходимой прибыли (П_н) для обеспечения потребности ООО «ПКФ «ИМЭКС» в финансовых ресурсах и создания соответствующих фондов определим по формуле:

, (3.22)

где ЧП - потребность в чистой прибыли, млн. руб. (на 2008 год - 50 млн. руб.);

С_п - средний уровень налогов и обязательных платежей в процентах к прибыли отчетного периода, %.

Подставив значения показателей в формулу (3.22), получим необходимую сумму прибыли.

Таким образом, уже на начальном этапе анализа мы не можем определить сумму необходимой прибыли для обеспечения потребности ООО «ПКФ «ИМЭКС» в финансовых ресурсах и создания соответствующих фондов, следовательно, проводить прогнозирование основных показателей хозяйственной деятельности ЧУП «ВеЛюНа» исходя из потребности прибыли, необходимой для финансирования расходов на производственное и социальное развитие предприятия не представляется возможным.

б) исходя из сложившегося уровня рентабельности на вложенный капитал.

Предположим, что в планируемом году отдача от инвестиций в товарные запасы и другие оборотные средства составит 15 %, общая сумма инвестиций составляет 210 млн. руб. Тогда прибыль на инвестиции составит 31,5 млн. руб. (210 Ч 15 / 100). Общая сумма расходов на реализацию - 8500 млн. руб.

Отчисления единым платежом - 3%:

Сумма отчислений составит:

(31,5 + 8500) Ч 3 / 100 = 255,945 млн. руб.

Тогда сумма дохода от реализации составит:

(31,5 + 8500 + 255,945) = 8787,445 млн. руб.

Прогнозная сумма товарооборота:

8787,445 / 63,81 Ч 100 = 13771,3 млн. руб.

Определение критических (предельных) характеристик предприятия, обеспечивающие безубыточную работу (точки безубыточности, критической величины дохода от реализации, запаса финансовой устойчивости).

Обоснованность плана товарооборота проведем посредством определения критической точки продаж, которую называют порогом рентабельности. Она совпадает с тем периодом, когда предприятие начинает нести убытки, с тем отрезком, времени, когда полученный доход не будет покрывать постоянные расходы.

Критическую точку продаж (К_т) рассчитаем по формуле:

, (3.23)

где Т_р - расчетный плановый товарооборот, млн. руб.;

ИО_пс - постоянные расходы на реализацию, млн. руб.;

ИО_пр - переменные расходы на реализацию, млн. руб.

Для ООО «ПКФ «ИМЭКС» сумма постоянных расходов на реализацию составит 2550 млн. руб., а переменных - 5950 млн. руб. Тогда:

Запас финансовой прочности (З_ф) рассчитаем по формуле:

, (3.24)

где Т_к - товарооборот в критической точке, млн. руб.

.

Следовательно, снижение товарооборота на 30 % от прогнозного объема товарооборота означает для ООО «ПКФ «ИМЭКС» резкое снижение платежеспособности и вероятность банкротства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Анализ структуры товарооборота ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. показал, что основным товаром, реализуемым ООО «ПКФ «ИМЭКС», является плитка керамическая, на долю которой приходилось 54,38 % всего товарооборота магазина в 2006 г. и 50,66 % товарооборота в 2007 г. Второе место по сумме товарооборота занимали прочие товары, на долю которых приходилось 23,41 % в 2006 г. и 18,06 % в 2007 г. В 2006 г. 14,15 % всего товарооборота составила реализация сантехники и 8,06 % - мебели, а в 2007 г. на данные товары приходилось, соответственно, 13,72 % и 17,02 %. В 2007 г. по сравнению с 2006 г. значительно увеличился удельный вес реализации мебели в товарообороте, в то же время, снизился удельный вес прочих товаров, сантехники и плитки.

На основании данных о движении товаров ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. можно сделать следующие выводы: снижение товарооборота по организации в динамике произошло за счет снижения поступления товаров (-8298 млн. руб.), снижения остатков на начало периода (-84 млн. руб.), увеличения запасов на конец периода (-104 млн. руб.) и снижения прочего выбытия товаров (+246 млн. руб.).

В ООО «ПКФ «ИМЭКС» товарооборачиваемость в динамике замедлилась на 7,16 дн. и за 2007 год составила 17,28 дн. В отчетном периоде в результате снижения товарооборачиваемости количество оборотов, совершаемых средним товарным запасом, снизилось с 35,59 до 20,83, или на 14,76 оборота.

Среднесписочная численность работников ООО «ПКФ «ИМЭКС» в динамике уменьшилась на 9 человек и по состоянию на 01.01.2008 г. составила 79 человек. В ООО «ПКФ «ИМЭКС» производительность труда в действующих ценах в отчетном периоде составила 153,59 млн. руб. и по сравнению с прошлым периодом она снизилась на 33,7 %. Снижение производительности обусловлено снижение численности работников и снижением товарооборота. В отчетном периоде выработка на 1 работника в сопоставимых ценах составила 137,02 млн. руб. Следовательно, повышение продажных цен на товары привело к росту выработки на 16,57 млн. руб. Среднемесячная заработная плата за 2007 год составила 705,7 тыс. руб. По сравнению с предшествующим периодом она возросла на 1,6 %. Темпы роста средней зарплаты превысили темпы роста всего фонда заработной платы. Изменение фонда заработной платы списочного состава обеспечено ростом средней зарплаты и снижением численности персонала. Перерасход фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2007 г. составил 232,44 млн. руб. Из 5 коэффициентов эффективности использования фонда заработной платы только два превышают 1, таким образом, использование фонда заработной платы ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. можно признать неэффективным.

Доход от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» увеличился на 5332 млн. руб. по сравнению с 2006 г. Уровень дохода от реализации вырос на 52,08 % к обороту. В динамике на сумму дохода от реализации повлиял рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту). В 2007 г. в связи со снижением товарооборота доход от реализации снизился на 975 млн. руб., и за счет роста его среднего уровня в % к обороту вырос на 6307 млн. руб. Всего произошло увеличение дохода от реализации ООО «ПКФ «ИМЭКС» в 2007 г. на 5332 млн. руб.

Расчет влияния факторов на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2006-2007 гг. показал, что большинство факторов отрицательно повлияли на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС». Так, за счет снижения товарооборота на 6708 млн. руб. прибыль снизилась на 240,8 млн. руб. Рост уровня налогов, уплачиваемых от дохода от реализации на 0,551 % к товарообороту способствовало снижению прибыли на 66,9 млн. руб. Рост уровня расходов на реализацию на 56,36 % к товарообороту привел к снижению прибыли на 6838,7 млн. руб. Изменение сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям привело к снижению прибыли на 17 млн. руб. Положительное влияние на динамику прибыли ООО «ПКФ «ИМЭКС» оказали: рост уровня доходов от реализации на 52,08 % к товарообороту (прибыль за счет данного фактора выросла на 6319,4 млн. руб.) и изменение сальдо доходов и расходов по операционным операциям (прибыль за счет данного фактора выросла на 79 млн. руб.). В целом за 2007 г. по сравнению с 2006 г. прибыль ООО «ПКФ «ИМЭКС» снизилась на 765 млн. руб.

Результаты расчетов показателей рентабельности свидетельствуют о значительном снижении рентабельности деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» за 2007 г. по сравнению с 2006 г. Снижение прибыли отчетного периода и товарооборота привели к снижению рентабельности товарооборота на 4,37 %. Эффективность использования затрат по организации имеет тенденцию спада - с 43,6 до -1,21 %, то есть с каждого рубля затрат ООО «ПКФ «ИМЭКС» получило -0,0121 руб. за 2007 г. по сравнению с 0,436 руб. за 2006 г. Поскольку темп роста прибыли в отчетном году по сравнению с базисным ниже темпов роста среднегодовой стоимости основных средств (основного капитала) и среднегодовой стоимости оборотных средств (оборотного капитала), то следует отметить, что рентабельность основных фондов снизилась на 195,93 %, оборотных средств - на 17,07 %, рентабельность фондов (основных и оборотных) - на 15,71 %. Темп роста прибыли ниже темпов роста фонда заработной платы, это привело к снижению рентабельности средств на оплату труда на 104,0 %. Рентабельность совокупных ресурсов снизилась на 13,65 %. Все это свидетельствует об ухудшении использования средств ООО «ПКФ «ИМЭКС». Рентабельность совокупных активов снизилась на 15,7 %, рентабельность собственного капитала - на 36,88 %, а привлеченного капитала - на 26,71 %. Все это свидетельствует о снижении эффективности вложенных средств в ООО «ПКФ «ИМЭКС».

Финансовое состояние ООО «ПКФ «ИМЭКС» на 01.01.2008 г. можно охарактеризовать как устойчивое. Организация обеспечена собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств, у ООО «ПКФ «ИМЭКС» достаточно собственных оборотных средств для обеспечения финансовой устойчивости, положительным моментом является и тот факт, что ООО «ПКФ «ИМЭКС» способно рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Для повышения эффективности торгово-производственной деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» необходимо: провести опрос посетителей с целью выявления их предпочтений; расширить ассортимент предлагаемых товаров; формировать оптимальный объем и структуру товарооборота; эффективно использовать механизм ценообразования (уменьшать торговые надбавки); увеличивать заинтересованность работников в результатах своего труда с помощью применения дифференцированных премиальных выплат за счет выплат из чистой прибыли; совершенствовать организацию труда и режим работы с целью повышения эффективности использования оборудования и др.; повысить эффективность использования оборотных средств.

Прогнозирование основных показателей хозяйственной деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» исходя из потребности прибыли, необходимой для финансирования расходов на производственное и социальное развитие предприятия, не представляется возможным. Прогнозирование основных показателей хозяйственной деятельности ООО «ПКФ «ИМЭКС» исходя из сложившегося уровня рентабельности на вложенный капитал привело к следующим выводам: критическая точка продаж составит 9639,91 млн. руб. при прогнозируемом товарообороте 13771,3 млн. руб., запас финансовой прочности составит 30 %.

4 ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

Пути совершенствования и повышения эффективности торговли в
ООО «ПКФ «ИМЭКС»

В условиях развития внутренней торговли в масштабах государства необходимо постоянно совершенствовать и повышать эффективность деятельности в каждом торговом предприятии.

Для анализируемого ООО «ПКФ «ИМЭКС» предлагаются следующие пути совершенствования и повышения эффективности торговли.

1. Мероприятия по стимулированию продаж [15, с. 90].

Конкурентная борьба на белорусском рынке розничной торговли становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов.

Предприятия относительно новых для отечественного рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке.

С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис.

Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном рынке - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта. На Западе проведение таких мероприятий практикуется настолько широко, что иногда достигается обратный эффект - переизбыток информации о специальных предложениях раздражает покупателей. В Беларуси до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов (производителями и крупными дистрибьюторами).

Владелец брэнда разрабатывает план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета. Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт отечественных розничных предприятий (в первую очередь - торговых сетей) по разработке собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными (рисунок 4.1) [16, с. 40].

Рисунок 4.1 - Мероприятия по стимулированию спроса

П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка

Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Один из возможных вариантов определения цели - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют издержки на проведение мероприятия, включая недополученную прибыль при снижении цен (если таковое планируется) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение/снижение продаж в зависимости от сезона и т.д.), можно рекомендовать его в качестве "первого шага" по проведению мероприятий по стимулированию продаж.

Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж.

Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для ООО «ПКФ «ИМЭКС», занимающегося торговлей керамической плиткой, сантехникой, мебелью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж.

Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок.

Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину. Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей.

Оставив технологию проведения мероприятий, перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно.

Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж.

2. Покупательская лояльность и способы ее достижения [38, с. 15].

Возрастающая конкуренция в сфере розничной торговли заставляет владельцев магазинов увеличивать свои усилия по привлечению и удержанию покупателей.

Западные бизнес-аналитики утверждают, что залог долгосрочного успеха бизнеса - создание устойчивого конкурентного преимущества, то есть превосходства над конкурентами, которое компания сохраняет в течение длительного периода времени, и которое является залогом финансового успеха в долгосрочной перспективе.

Выделяют пять основных способов завоевания устойчивого конкурентного преимущества, имеющихся в распоряжении розничных торговцев: покупательская лояльность; расположение магазина; отношения с поставщиками; информационные системы управления и распределения; снижение издержек.

Если рассматривать магазин в качестве торговой марки, то уровень розничных продаж зависит от двух категорий покупателей: лояльных к магазину - тех, которые будут делать в нем покупки при любых обстоятельствах, и чувствительных к ценам непостоянных клиентов. Ряд исследований показал, что количество непостоянных покупателей составляет около 65 %, а постоянных, лояльных к магазину, соответственно - около 35 % от общего числа покупателей, именно они приносят более 50 % дохода от реализации и 80 % всей прибыли.

Добиться покупательской лояльности только с помощью ценовых преимуществ и ассортимента довольно сложно - они легко могут быть скопированы конкурентами, к тому же клиент, ориентированный на цены, будет искать, где дешевле. Прекрасные возможности "быть на шаг впереди" конкурентов, сохранить верность клиентов сегодня предоставляет развитие уровня покупательского сервиса.

Современные методы поддержки покупательской лояльности можно условно разделить на неценовые - оказание помощи при совершении покупки, информационно-консультационные услуги и дополнительные удобства; ценовые - различные дисконтные программы; методы, относящиеся к ассортиментной политике.

Используемые на сегодняшний день способы оказания помощи покупателю достаточно разнообразны. К распространенным вариантам можно отнести упаковку товаров, в том числе подарочную, доставку покупки/подарка по указанному адресу; возможности тестирования и т.д. В целом набор методов зависит от специализации магазина и его формата.

В стандартный перечень услуг практически каждого магазина, торгующего крупногабаритными и технически сложными товарами, входят работы по послепродажному обслуживанию: монтажу, установке и последующему сервисному обслуживанию.

Иногда, в сфере продажи строительных и отделочных материалов практикуется такая услуга как возврат товара.

Популярным и действенным инструментом формирования лояльности клиента была и остается продажа товаров в кредит. В последнее время активно используется такая услуга, основанная на оказании доверия покупателю, как быстрый кредит без предоставления справок о зарплате, поручителей и залогов.

Удобство и скорость обслуживания обеспечивают покупателям безналичные расчеты с помощью пластиковых кредитных карт.

Следует отметить, что последние из указанных направлений присутствуют в ООО «ПКФ «ИМЭКС».

Широко практикуется форма продажи товаров путем приобретения так называемого "подарочного сертификата", на основании которого в течение оговоренного в нем срока предъявитель может выбрать понравившийся ему товар на определенную сумму. Если раньше такой способ использовался преимущественно в сфере торговли парфюмерией и косметикой, сейчас он актуален при продаже мебели, бытовой техники и других дорогостоящих товаров, а также услуг.

Одна из технологий работы с покупателями, которая постепенно из разряда экзотических переходит в разряд удобного и выгодного - продажа товаров через интернет-магазины. В этом случае покупатель, как правило, получает возможность сэкономить время и приобрести товар несколько дешевле, чем в магазине, а магазин опять же приобретает имидж открытого, мобильного и современного партнера. Данное направление представляется чрезвычайно актуальным для ООО «ПКФ «ИМЭКС», так как основной ассортимент его товаров - достаточно крупногабаритные вещи: сантехника, мебель, плитка, - и их продажа через Интернет-магазин позволила бы сократить издержки на складское хранение.

3. Информационно-консультационные услуги [24, с. 88].

Очень перспективной с точки зрения повышения покупательской лояльности представляется политика информирования и обучения потребителей. Она представляет собой переход от обычных форм стимулирования спроса к усилиям помочь потребителям совершить покупку более обдуманно.

Все более широкое распространение, как за рубежом, так и в Беларуси получает предоставление магазином бесплатных консультаций специалистов по профилю. Например, отправляясь выбирать диван, потребитель ожидает встретить в магазине дизайнера по интерьеру.

Информировать, пробудить интерес покупателей к товару позволяет презентации товаров. Данное мероприятие, в том числе способствует импульсным покупкам.