Управление внедрением нового вида продукции на предприятии ООО "Настоящая вода"

Как член Союза Производителей Бутилированной Воды (СПБВ), исследуемое предприятие систематически подвергается сертификационным проверкам со стороны Международного Санитарного Фонда NSF International. ООО «Настоящая вода» - один из пионеров использование знака NSF на упаковке своей продукции, что является гарантией соответствия питьевой воды компании международным нормам. Официальный сайт ООО «Настоящая вода». Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.truewater.ru/

Также компания использует на своей фабрике систему контроля, разработанную на основании национальных и международных стандартов. Контроль качества выпускаемой продукции обеспечивается деятельностью аттестованной производственной лаборатории, оборудованной современными приборами для анализа качества питьевой воды. Контроль осуществляется на всех этапах производства, включая анализ качества сырья, полуфабрикатов, и конечной продукции в соответствии с указаниями технической документации (ТД). Гончарова А.А., Копылов В.Д. Основы метрологии, стандартизации, сертификации и контроля качества. - М.: Academia, 2013. - 272 с.

Все это позволяет позиционировать товары ООО «Настоящая вода», как элитную продукцию с современным оформлением, принадлежащую к верхней ценовой группе данной категории товаров.

В 2003 году, когда «Настоящая вода» только вышла на рынок бутилированной воды (ПЭТ), она уже обладала собственным брендом, что легко распознавался и ассоциировался у потребителей с хорошим сервисом и высоким качеством продукции.

В 1994 г. в деревне Ложки Московской области на значительном удалении от промышленных объектов и сельскохозяйственных угодий была введена в эксплуатацию фабрика «Настоящей воды». Она помещается на земельном участке с общей площадью 3 га. В ее состав входят лаборатория, ремонтные мастерские, складские помещения и автопарк, а также деревообрабатывающий и покрасочный цеха

Представительства ООО «Настоящая вода» открыты и успешно работают в таких городах. Как Москва, Воронеж, Тверь, Нижний Новгород. Благодаря региональной дилерской сети реализация продукции осуществляется в Казани, Ярославе, Рязани, Саранске, Чебоксарах, Ставрополе, Череповце, Орле и др. населенных пунктах центра РФ.

Основной ассортимент продукции собственного производства:

1. Вода 19 л баллонах (бутылях):

«Настоящая вода» природная питьевая,

«Настоящая вода» фторированная,

обогащенная кислородом вода ОКСИ ЛАЙФ (OXYLIFE).

2. Вода в ПЭТ-бутылках объемом 1,5л., 0,5 л. и 0,33 л. «Настоящая вода» (газированная и негазированная).

Все основные направления деятельности перечислены ниже:

Производство и торговля:

- Добыча и продажа природной питьевой воды из собственной артезианской скважины №144-91 глубиной 235 метров Подольско - Мячковского горизонта забора воды в Солнечногорском районе Московской области. Девять очистки воды на основе уникальной технологии составляют автоматизированный процесс производства, позволяющий сохранить полезные свойства воды.

- Реализация технического оснащения для разлива воды (диспенсеры, помпы, кулеры и др.).

- Заказное производство оборудования для розлива воды из редких пород дерева.

- Продажа сопутствующих товаров (посуда, продукты питания, в частности стаканы, ложки, салфетки, сахар, чай, кофе и сливки).

- Изготовление и реализация стеллажей для хранения баллонов

Услуги:

- Бесплатная развозка природной питьевой воды в жилые офисные помещения на территории МКАД (при заказе от 3-х 19 литровых бутылей).

- Передача в арендное пользование оборудования для разлива воды.

- Гарантийное обслуживание оборудования для розлива.

Особенности продаж - продажа упаковками и мелкими партиями.

Минимальный заказ:

19 л - 3 бутыли (для организаций минимальный заказ 4 шт.);

1,5 л - 10 упаковок по 6 шт. в упаковке (или вместе с водой в 19 л таре);

0,5 л - 10 упаковок по 24 шт. (или вместе с водой в 19 л таре);

0,33 л - 10 упаковок по 24 шт. (или вместе с водой в 19 л таре).

При заказе от 3-х 19 литровых бутылей возможна доставка любой партии воды в мелкой таре (минимум - 1 упаковка).

Требуется залог за бутыль или обмен на аналогичную тару. Залог за бутыль (берется при первой поставке) - 200 руб.

Особенности использования - для 19 л бутылей нужна помпа (водяной насос) или вододиспенсер (обычно называемый кулером).

Ассортимент выпускаемой до недавнего времени продукции собственного производства представлен в табл. 1.

Таблица 1

Структура товарного ассортимента ООО «Настоящая вода» до 2014 г.

Марка	Описание	Емкость, л	Газирование	Кол-во в упаковке	Цена за 1 упаковку с доставкой
"Настоящая вода"	Природная питьевая	0,33	с газом/без газа	1	312
		0,5	с газом/без газа	6	340
		1,5	с газом/без газа	24	120
		19	без газа	24	275
"Настоящая вода" фторированная	Обогащенная фтором	19	без газа	1	275
OXYLIFE	Обогащенная кислородом	19	без газа	1	350

Особенности ассортимента:

OXYLIFE - достаточно редкое предложение на рынке. Воду, обогащенную кислородом, предлагает всего одна российская фирма (производство расположено в Краснодаре) и несколько зарубежных. При этом их цены выше продукции ООО «Настоящая вода».

«Настоящая вода» природная питьевая выпускается во всех доступных форматах. Она разливается в бутыли 19 л и традиционные ПЭТ-бутылки емкостью 1,5, 0,5 и 0,33 л.

«Настоящая вода» фторированная и OXYLIFE разливается только в 19 л бутыли.

Таким образом, до настоящего времени существовал большой разрыв в сегментах по емкости тары.

Это вызывало определенные неудобства для покупателей - частных лиц, которые заказывали воду на дом или на дачу.

Во-первых, для 19 л бутылей нужна помпа (водяной насос), стоящий от 400 руб. или дорогостоящий вододиспенсер (обычно называемый кулером) - от 6000 руб.

Во-вторых, обмен полных бутылей производится только на пустые бутыли фирмы (при наличии их у клиента). В противном случае вы оплачиваете стоимость бутыли - 200 руб./шт. Если нужна всего 1 бутыль, то это небольшие деньги, но минимальный заказ - 3 баллона. Поэтому фактически первый заказ превышает 1,5 тыс. руб.

В-третьих, с 19 л емкостью не так легко справиться даже взрослому здоровому мужчине, не говоря о женщинах и детях.

Таким образом, следующим логическим шагом совершенствования ассортиментной политики ООО «Настоящая вода» должен был стать выпуск воды в емкостях среднего размера, более удобных для использования вне офиса, в домашней обстановке.

В идеале им должно быть не нужно специальное приспособление для забора воды, оно должно быть относительно легким и удобным в переноске, не занимать много места, помещаться в обычный бытовой холодильник для охлаждения.

И такое решение было найдено - это новые тарные емкости объемом 10 л, по форме напоминающие канистры.

Для 10л емкости не требуется носильщик.

Благодаря эргономичной форме и наличию ручки ее удобно переносить.

Для нее не требуется залог и обмен.

Она не требует специальных устройств для разлива воды благодаря встроенному кранику.

Прямоугольная форма канистры удобна в хранении и транспортировке (можно ставить одна на другую, что экономит место).

Канистра с легкостью помещается на полке холодильника, обеспечивая запасом чистой охлажденной воды на продолжительный период.

Мониторинг существующей продукции показывает, что конкурентов в данном формате на рынке попросту не существует.

Новая продукция будет отпускаться по существенно более низкой цене за единицу, кроме того, отпадут расходы потребителя на дополнительное оборудование и возвратную (оборотную) тару.

Помимо емкостей в 10 литров, планируется выпуск воды в аналогичных по форме емкостях объемом 20 литров.

Таким образом, на начало 2015 г. полный ассортимент продукции выглядит следующим образом (табл. 2).

Таблица 2

Структура ассортимента выпускаемой продукции ООО «Настоящая вода» в 2015 г.

Марка	Описание	Емкость, л	Газирование	Кол-во в упаковке	Цена за 1 упаковку с доставкой
"Настоящая вода"	Природная питьевая	0,33 л	с газом/без газа	1	312
		0,5 л	с газом/без газа	6	340
		1,5 л	с газом/без газа	24	120
		19 л	без газа	24	275
"Настоящая вода" фторированная	Обогащенная фтором	19 л	без газа	1	275
OXYLIFE	Обогащенная кислородом	19 л	без газа	1	350
"Настоящая вода"	Новинка!	10 л канистра	без газа	1	160-200
"Настоящая вода"	Новинка!	20 л канистра	без газа	1	280

Таким образом, с внедрением нового вида продукции будут достигнуты 2 цели:

- устранен разрыв в товарном ассортименте по объему предлагаемой тары;

- привлечен (расширен) сегмент потребителей из числа домохозяйств. Денисова О.И. Ассортиментная политика как часть маркетинговой стратегии предприятия // Известия Тульского государственного университета. Экономические и юридические науки. 2010. № 2-2. С. 229-233.

Продолжая развивать ассортиментную политику, в дальнейшем сам собой напрашивается выпуск фторированной и кислородной воды меньшего формата (10, 1,5, 0,5, 0,33 л).

Учитывая сложившуюся ситуацию на рынке, когда большинство производителей выпускают бутилированную воду в 5 л таре, можно было бы предположить, что в дальнейшем ООО «Настоящая вода» пойдет по пути других фирм-конкурентов и начнет разлив воды всех видов также и в емкости по 5 литров. Но в настоящее время этот шаг не вписывается в товарную стратегию фирмы.

2.2 Финансово-экономические показатели деятельности фирмы

Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия представлен в табл. 3.

Анализ показывает, что за 2014 г. выручка от реализации возросла на 7,7%, абсолютный прирост составил 58,6 млн. руб. Таким образом, по итогам 2014 года она составила 817,1 млн. руб. руб.

При этом отмечается снижение себестоимости, что положительно характеризует производственную базу предприятия и эффективность использования производственных мощностей. Себестоимость произведенной продукции составила почти 472 млн. руб., что ниже показателя предыдущего года на 22,8 млн. руб., или на 4,6%.

В результате роста выручки на фоне снижения себестоимости объем валовой прибыли увеличился в относительном выражении на 30,8%, что составляет прирост в 81,4 млн. руб. Она достигла по итогам 2014 г. 345,2 млн. руб.

Однако, на предприятии за 2014 г. существенно возросли коммерческие расходы по обеспечению сбыта продукции и управленческие расходы, т.е. издержки обращения и расходы на содержание административно-управленческого аппарата. Их общая сумма составила 337,3 млн. руб. Она увеличилась по сравнению с 2013 г. на 83,9 млн. руб., т.е. на 33,1%, перекрыв тем самым прирост валовой прибыли как по сумме, так и в процентном отношении.

Таблица 3

Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия

№№ пп.	Показатели	Единицы измерения	Годы	Отклонение 2014 к 2013
			2013	2014	абс.	%
1	2	3	5	6	7	8
1	Выручка от реализации продукции, работ, услуг	тыс. руб.	758 577	817 173	58 596	7,7
2	Себестоимость продукции, выполненных работ, предоставленных услуг	тыс. руб.	494 765	471 995	-22 770	-4,6
3	Валовая прибыль	тыс. руб.	263 812	345 178	81 366	30,8
4	Коммерческие и управленческие расходы	тыс. руб.	253 391	337 259	83 868	33,1
5	Полная себестоимость производства и реализации	тыс. руб.	748 156	809 254	61 098	8,2
6	Прибыль от реализации	тыс. руб.	10 421	7 919	-2 502	-24,0
7	Сальдо прочих доходов и расходов	тыс. руб.	-792	-3 400	-2 608	329,3
8	Налогооблагаемая прибыль	тыс. руб.	9 629	4 519	-5 110	-53,1
9	Налог на прибыль	тыс. руб.	2 228	1 041	-1 187	-53,3
10	Чистая прибыль	тыс. руб.	7 401	3 478	-3 923	-53,0
11	Собственный капитал	тыс. руб.	138 747	142 226	3 479	2,5
12	Активы	тыс. руб.	204 308	223 372	19 064	9,3
13	Рентабельность продаж	%	1,4	1,0	-0,4	-29,5
14	Рентабельность продаж по чистой прибыли	%	1,0	0,4	-0,6	-56,4
15	Рентабельность продукции	%	2,1	1,7	-0,4	-20,3
16	Рентабельность продукции по чистой прибыли	%	1,5	0,7	-0,8	-50,7
17	Рентабельность собственного капитала по чистой прибыли	%	5,3	2,4	-2,9	-54,2
18	Рентабельность активов по чистой прибыли	%	3,6	1,6	-2,1	-57,0
19	Среднесписочная численность работников	чел.	585	587	2	0,3
20	Производительность труда	тыс. руб. на 1 чел. в год	1 296,7	1 392,1	95,4	7,4

Тем самым, полная себестоимость производства и реализации продукции возросла на 8,2%, достигнув 809,3 млн. руб. (прирост - 61,1 млн. руб. по сравнению с прошлым годом).

Опережающий рост издержек производства и реализации вызвал снижение прибыли от реализации с 10,4 млн. руб. в 2013 г. до 7,9 млн. руб. в 2014 г., т.е. на 2,5 млн. руб., или на 24% в относительном выражении.

При этом на 329,3% увеличилось отрицательное сальдо прочих доходов и расходов, что уменьшило налогооблагаемую прибыль еще на 2,6 млн. руб.

В результате налогооблагаемая прибыль составила по итогам 2014 г. 4,5 млн. руб., уменьшившись по сравнению с предыдущим годом на 5,1 млн. руб., или на 53%. Это обусловило аналогичное снижение в относительном выражении суммы налогов.

Конечный финансовый результат деятельности предприятия - чистая прибыль - оказалась ниже предыдущего года также на 53%. Ее сумма снизилась за год на 3,9 млн. руб., составив 3,5 млн. руб.

Все это существенным образом повлияло на показатели рентабельности.

Так, и без того низкая рентабельность продаж снизилась на 0,4 п.п., составив всего 1%. Относительное снижение составило 29,5%.

Рентабельность продукции снизилась на аналогичную величину, составив 1,7%, что меньше показателя прошлого года на 20,3%.

Аналогичная динамика прослеживается по этим и другим показателям, рассчитанным исходя из чистой прибыли. Рентабельность продаж по чистой прибыли составляет ничтожно низкую величину - 0,4%. Она снизилась с 1% на 0,6 п.п., что в относительном выражении составляет 56,4%.

Рентабельность произведённой продукции по чистой прибыли снизилась на 0,8 п.п., т.е. 50,7%, составив всего 0,7%.

За этот же период рентабельность активов снизилась с 3,6% до 1,6%, а рентабельность собственного капитала - с 5,3% до 2,4%.

Снижение финансовых результатов происходит на фоне роста производственных показателей и общего роста компании.

Например, как уже упоминалось, себестоимость произведённой продукции снизилась при росте объема продаж.

Рост активов составил более 19 млн. руб. (9,3%), а прирост собственного капитала - 3,5 млн. руб. (2,5%).

Производительность труда возросла на 7,4% (прирост 95,4 тыс. руб. на 1 человека в год).

Подобная динамика снижения финансовых показателей при росте производственных показателей свидетельствует о возросших затратах непроизводственного характера, т.е. о возросших расходах на продвижение, доставку и сбыт продукции. И это неудивительно, так как только в штате отдела доставки числится 120 водителей-экспедиторов и 50 грузчиков, а дирекция, финансовая, коммерческая служба, секретариат и другие непроизводственные подразделения насчитывают 193 чел., т.е. 33% от общей численности персонала.

В данной ситуации, чтобы улучшить финансовые показатели, с позиции финансового менеджмента рекомендовалось бы снизить удельный вес издержек обращения (коммерческих расходов), а также управленческих расходов. Лукасевич И.Я. Финансовый менеджмент. - М.: Национальное образование, 2012. - 768 с.

Но в условиях жесткой конкуренции подобное снижение расходов на маркетинговые усилия по сбыту влечет за собой падение выручки, доходов и прибыли, что, в конечном счете, еще сильнее повлияет на снижение прибыли и рентабельности. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2015. - 800 с.

Поэтому одним из выходов из сложившейся неблагоприятной ситуации может стать расширение ассортимента за счет выпуска новой продукции, существенно отличающейся по потребительским качествам от существующей, что вызовет рост продаж в новом или уже существующем сегменте рынка. Захарова Ю.А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж. - М.: Дашков и Ко, 2011. - 136 с.

Производство воды в новой упаковке меньшего формата как раз направлено на существующую целевую аудиторию, до этого занимающую низкий удельный вес продажах фирмы.

Не секрет, что доставка воды на дом до сих пор считается подавляющей частью населения скорее лишними тратами, нежели реальной необходимостью. На самом же деле во многих странах это стало таким же элементом городской жизни, как доставка почты, а с точки зрения заботы о собственном здоровье - просто необходимым условием для его защиты.

Удобный формат в сочетании с прочими преимуществами способен коренным образом изменить представления населения о роли чистой природной воды в жизни современного человека, находящегося в городских условиях в наименее благоприятной экологической обстановке.

2.3 Конкурентные преимущества и недостатки продуктового ассортимента предприятия

Проверенное временем качество продукта и высокий уровень сервиса - вот две причины, по которым клиенты выбирают «Настоящую воду». 

Улучшенные экологические условия Подмосковья и удаленность от основных автомагистралей обеспечивают оптимальные условия для производства и своевременной доставки воды клиентам.

Вся продукция обладает высоким качеством и легко узнаваемым брендом, за которым стоит доверие потребителя, что очень важно с точки зрения управления брендом. Куярова Л.А. Управление брендом. - М.: Издательство МГУ, 2013. - 256 с.

Производство фирмы «Настоящая вода» расположено в деревне Ложки Солнечногорского района Московской области. В этом месте отсутствуют промышленные предприятия, и, как следствие, благоприятная экологическая ситуация. Эксплуатируемый касимовский водоносный горизонт имеет хорошую степень защищенности. Кровля его залегает на глубине около 145 метров от поверхности земли. От проникновения поверхностных загрязнений водоносный слой надежно защищен 115-метровым песчано-глинистой толщей пород четвертичного, нижнемелового и верхнеюрского возраста, а также 30-метровой толщей плотных келловей-оксфордских глин верхней юры, являющихся региональным водоупором. Такое строение слоев делает невозможным антропогенное воздействие на добываемую воду. Основная область питания горизонта расположена далеко за пределами промышленных производств, что полностью исключает возможность загрязнения водоносного горизонта.

По заключению ФГУП «Геоцентр-Москва» и данным анализа состава воды она полностью соответствует всем нормам. По бактериологическим показателям воды касимовского водоносного горизонта являются здоровыми. Минеральный состав по этим же данным позволяет использовать воду из скважины, как питьевую низшей категории.

Для повышения категории воды на фабрике используется уникальная 9-ти ступенчатая система водоочистки.

1. Вода поднимается из скважины и собирается в ёмкостях.

2. Вода пропускается при помощи насоса через последовательный ряд фильтров.

3. Вода проходит через фильтр механической очистки, который образовывают разнообразные песчаные породы (галька, кварцевые пеки и пр.). Фильтр позволяет убрать из воды механические загрязнители.

4. Понижение концентрации железа в воде.

5. Снижение уровня жёсткости воды. С этой целью используются синтетические ионообменные смолы, то есть субстанции, в которых происходит ионный обмену при соприкосновении с электролитом (воды выступает в качестве электролита, поскольку содержит нерастворённые соли). Благодаря этому процессу отделяются многие загрязнители с достижением высокой степени очистки воды.

6. Следующий этап - очистка воды при помощи активированного угля. На этом этапе анализируются вкусовые качества и органолептические свойства воды, например, цвет и запах. Происходит и одновременное очищение от реагентов, что попали в воду на предыдущих этапах очистки. Абсорбируются пестициды, нефти и др. вещества, попавшие в воду из-за человеческой хозяйственной деятельности.

7. Обеззараживание воды ультрафиолетовым излучением, заменяющим небезопасный для людей процесс хлорирования воды.

Обеззараженная вода направляется в два потока: первый поток предназначен для расфасовки газированной минеральной воды, а второй - для обработки в системе «обратный осмос».

8. «Обратный осмос» представляет собой единственную в своем роде осмотическую мембрану, производимую одной из самых больших и известных компаний, специализирующихся на изготовлении проницаемых мембран. Для данной мембраны характерны тщательное исполнение, в частности, гидродинамическая стабильность и стерильность, высокая производительность, длительный срок эксплуатации. Эта мембрана гарантирует максимальное очищение воды от растворенных в ней веществ.

Также ООО «Настоящая вода» имеет в своем арсенале еще одну инновационную технологию. Обогащение воды элементами, необходимыми человеческому организму, осуществляется не путем растворения солей, а смешивания в специальной пропорции очищенной и обеззараженной воды из скважины с водой, прошедшей очистку в системе «обратный осмос». Ценность этого метода объясняется тем, что воду обогащают не искусственные соединения солей, а природные компоненты, растворенные в воде, что легко усваиваются организмом людей и полезны для здоровья. Соединения в воде обогащённой таким образом, усваиваются организмом на 80% и более, а соединения из воды, обогащённой солями, всего лишь на 30%. Процесс смешивания производится в миксере.

9. Обработка воды озоном. Озон, как очень эффективный антисептик убивает микробы, но не оставляет в воде побочных вредных соединений, как это происходит при очистке хлором. Это заключительный этап, после которого вода расфасовывается и отправляется потребителям. При этом потребителю рекомендуют не употреблять свежеизготовленную воду, а дать ей сутки отстояться, что указывается на упаковке.

Чтобы выявить недостатки товарного ассортимента, рассмотрим ценовые предложения конкурентов по сегменту 19 л бутылей (в сегменте 10 литров конкурентов нет) (см. табл. 4).

Анализ цен конкурентов, а также проведенное изучение рынка доставки питьевой воды в г. Москве показывает, что у некоторых из них существуют предложения по более низкой цене, нежели 275 руб. за бутыль.

Кроме того, продукцию предприятия отличают более высокие цены, чем у дилеров, реализующих продукцию со склада.

Таблица 4

Ценовые предложения конкурентов в классе доставки бутилированной питьевой воды емкостью 19 л

Название	Краткая характеристика	Стоимость (апрель 2015 г.)
«ОКСИ» («OxyAqua»)	Первая Российская питьевая вода Premium класса с активным кислородом	420
Питьевая вода FOUNTAIN 19 литров	Питьевая вода первой категории качества	200
"Архыз"	Питьевая талая вода ледников	329 руб - 2 шт. 279 руб - 4 шт.и более
«Архызик»	Уникальная горная вода высшей категории для детей	347руб - 2 шт. 307 руб - 3 шт. 287 руб - 4 шт. и более
"Горная Вершина"	Питьевая талая горная вода	298 руб - 2 шт. 278 руб - 3 шт. 258 руб - 4 шт. и более
"ЗДОРОВАЯ"	Артезианская вода высшей категории качества	240 руб - 2 шт. 195 руб - 3 шт. 184 руб - 4 шт. и более

Например, стоимость «Настоящей воды» при условии самовывоза со склада одного из дилеров составляет:

от 10 до 20 бутылей - 150 руб./бутыль 19 литров;

от 21 до 30 бутылей - 130 руб./бутыль 19 литров;

от 31 до 50 бутылей - 110 руб./бутыль 19 литров;

от 51 до 100 бутылей - договорная руб./бутыль 19 литров

Таким образом, существуют предложения на продукцию фирмы (без доставки) по 100 р./бутыль (150 руб. при партии 10 шт.).

Следовательно, нужно самим активнее осуществлять оптовые продажи, строить собственную сбытовую сеть, что, вполне вероятно, будет эффективнее, чем поддержание на нынешнем уровне службы доставки, которая «съедает» значительную часть доходов.

К числу преимуществ некоторых конкурентов следует отнести:

1. Анализ показывает, что конкурентами осуществляется доставка питьевой воды в 19 л бутылях стоимостью от 184 руб., что выше минимальной стоимости «Настоящей воды».

2. У некоторых конкурентов существует более выгодные условия доставки воды - от 2-х бутылей, что удобнее для потребителя.

3. Существует бесплатная доставка воды не только по всей Москве, но и по Ближнему Подмосковью (включая Зеленоград, Митино, Куркино, Химки, Долгопрудный, Мытищи, Королев, Щелково, Балашиха, Реутов, Жулебино, Люберцы, Дзержинский, Бутово, Щербинка, Одинцово, Нахабино, Красногорск и близлежащие поселки).

Недостатки товарного ассортимента ООО «Настоящая вода»:

1. Высокая наценка за счет высокого уровня накладных расходов. Реальная цена производства гораздо ниже.

2. Цена формируется с учетом бесплатной доставки только в пределах МКАД.

3. Большой минимальный заказ (от 3-х бутылей).

4. Отсутствие товаров по некоторым позициям. Например, до сих пор нет ставшей традиционной формы выпуска 5 литров с удобной ручкой для переноски.

На основе проведенного анализа конкурентов и изучения товарного ассортимента перечислим конкурентные преимущества предприятия и достоинства продукции ООО «Настоящая вода», согласно теории маркетинга Божук С. И др. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2012. - 448 с.:

1. Уникальный ассортимент продукции.

Обогащенная кислородом вода ОКСИ ЛАЙФ (OXYLIFE) практически не имеет аналогов, а конкурентов по цене не имеет вовсе.

2. Собственное производство в экологически чистой зоне.

3. Качество воды и высокие стандарты качества производства.

4. Высокий уровень сервиса.

5. Полное отсутствие конкурентов в новом объеме и формате. Планируемая к производству продукция в канистрах 10 л не имеет аналогов.

Преимущества новой формы выпуска:

1. Комфортные транспортировка и хранение.

1.1. Благодаря эргономичной форме и наличию ручки ее удобно переносить.

1.2. Для 10 литровой емкости не требуется носильщик - с ней справится и женщина.

1.3. Прямоугольная форма канистры удобна в хранении и транспортировке (можно ставить одна на другую, что экономит место).

2. Компактность.

2.1. Канистра с легкостью помещается на полке холодильника, обеспечивая запасом чистой охлажденной воды на продолжительный период.

2.2. Размещение в холодильнике экономит место на кухне.

3. Отсутствие дополнительных вложений для потребителя.

3.1. Наличие крана на канистре позволяет обойтись без дополнительных дорогостоящих приспособлений для разлива воды.

3.2. Для нее не требуется залог и обмен. Отпадут расходы потребителя на дополнительное оборудование и возвратную (оборотную) тару. Таким образом, новая продукция будет отпускаться по существенно более низкой удельной цене за литр, нежели возвратные бутыли.

3.3. Выгодна для потребителя в сравнении с продукцией более мелкого формата за счет большего объема.

4. Отсутствие конкурентов.

На рынке отсутствуют предложения бутилированной воды в таре 10 л.

ГЛАВА 3. Разработка мероприятий по продвижению нового вида продукции в ООО «Настоящая вода»

3.1 Стратегические направления совершенствования управления ассортиментной политикой предприятия

Рассмотрим возможности совершенствования существующего ассортимента ООО «Настоящая вода».

Главной проблемой ассортимента являлось то, что до настоящего времени существовал большой разрыв в сегментах по емкости тары (19 литров - 1,5 литра).

Таким образом, существовало 2 полюса, на которых располагались совершенно разные потребительские сегменты. 19 л бутыли практически на 100% приобретают юридические лица (офисы и подразделения компаний с числом работников от 3-х чел.). На другом полюсе - частные лица, т.е. практически каждый посетитель продуктового магазина, приобретающий воду с собой в дорогу (0,33-0,5 л) или домой (1,5 л).

Последнее внедрение нового продукта производилось в 2005 году: линия по производству и разливу воды «OXY-LIFE» в баллоны 19 литров и ПЭТ- бутылки 0,5 литра. Поэтому полезно рассмотреть существующий опыт продвижения на предприятии.

Внедрением новой продукции занимались:

Отдел корпоративных продаж коммерческой службы;

Отделы продаж в региональных представительствах;

CALL-центр коммерческой службы;

Отдел продаж ПЭТ (цеха по изготовлению пластиковой тары);

Отдел маркетинга и рекламы.

Процедура внедрения на рынок проводилась по следующим каналам.

1. Существующий клиент оповещается о появлении нового вида продукции оператором группы входящих звонков по телефону, во время получения заявки на заказ и получает предложение сделать пробный заказ новой продукции;

2. Менеджеры отдела продаж предлагают продукцию новым клиентам по телефону;

3. С целью расширения клиентской базы используется телемаркетинг силами собственного call-центра.

4. Информация о продукте размещается на официальном сайте компании в сети Internet и на страницах дилеров и региональных представительств.

5. Проводятся презентации нового продукта для крупных дистрибьюторов компании, дилеров и региональных представительств, они снабжаются также необходимым печатным рекламным материалом.

6. Дистрибьюторы компании, дилеры и региональные представительства информируют своих клиентов далее по цепочке. Перминов С.М. Дистрибьюция. Стратегия и тактика управления компанией. - СПб.: Питер, 2013. - 784 с.

В аналитической главе мы установили, что логическим продолжением развития товарного ассортимента компании ООО «Настоящая вода», является выпуск фторированной и кислородной воды меньшего формата (1,5, 0,5, 0,33 л).

В настоящее время кислородная вода разливается в баллоны 19 литров и бутылки ПЭТ 0,5 литра. Продажи кислородной воды в общем объеме продаж менее 3%. Поэтому расширение ассортимента данного вида продукции путем расширения линии объемов бутылок нецелесообразен, т.к. это приведет к распределению существующего объема продаж этой воды с существующих двух объемов на несколько, причем без существенного увеличения общего объема реализации, что приведет к повышению себестоимость продукции и, как следствие, к уменьшению прибыли и снижению рентабельности продаж.

Предполагалось, что ООО «Настоящая вода» также пойдет по пути других фирм-конкурентов и начнет разлив воды всех видов и в емкости по 5 литров.

Но выпуск воды в таре 5 литров не соответствует стратегии развития продуктовой линейки компании, и осуществляться не будет.

Связано это с тем, что найдено инновационное решение - новые тарные емкости объемом 10 л, по форме напоминающие канистры.

Конкурентов в данном формате на рынке попросту не существует, поэтому компания решила сосредоточиться именно на этом сегменте.

В качестве пробы были выпущены такие же канистры, но большего формата - 20 л. В настоящее время эксперимент признан неудачным, и вода в канистрах 20 литров не выпускается из-за полного отсутствия спроса.

Действительно, из 2-х форматов предпочтительнее выглядит 10 л - с такой массой справится и женщина, и подросток, в то время как 20 л канистру не продашь в магазине, ее надо доставлять на дом.

Таким образом, логическим шагом совершенствования ассортиментной политики ООО «Настоящая вода» стал выпуск воды в емкостях среднего размера (10 л), более удобных для использования вне офиса, в домашней обстановке. 10 л канистры, в отличие от 19 л бутылей, можно продавать в розничных продуктовых магазинах, наравне с продукцией меньшего формата. 10-и литровую емкость можно с успехом донести до автомобиля, особенно, если проделать это на тележке из супер- или гипермаркета.

В настоящее время вода в канистрах выпускается пробными партиями. Эти связано с работами по отладке работы линии перед переводом на штатный режим работы.

Канистры продаются по двум ценам (за 1 канистру):

-70,21 рублей (в магазины);

-60,18 рублей (дистрибьюторам, оптовым компаниям).

Себестоимость производства - порядка 30 руб. при обеспечении объема выпуска не менее 10 000 шт. в мес.

Анализ розничного ассортимента (без учета 19 л бутылей) по объему продаж представлен в табл. 5.

Таблица 5

Анализ ассортимента по объему и уровню продаж в 2014 году

«Настоящая вода», выпускаемая продукция (л)	Объем продаж в месяц, шт.	Выручка в месяц, руб.	Ср. цена, руб.	Уд. вес в выручке, %
ПЭТ 1,5 нг	37 842,0	669 803,4	17,7	9,0
ПЭТ1,5 г	13 014,0	230 347,8	17,7	3,1
ПЭТ 0,5 нг	157 200,0	1 947 708,0	12,4	26,0
ПЭТ 0,5 г	60 960,0	755 294,4	12,4	10,1
ПЭТ 0,5 спорт	11 712,0	158 931,8	13,6	2,1
ПЭТ 0,5 “oxy-life”	6 120,0	122 461,2	20,0	1,6
ПЭТ 0,33 нг	243 696,0	2 588 051,5	10,6	34,6
ПЭТ 0,33 г	93 360,0	991 483,2	10,6	13,3
Канистра 10 л	252,0	17 944,9	71,2	0,2
Всего	624 156,0	7 482 026,3	-	100,0

Сбыт осуществляется преимущественно через оптовые компании, дистрибьюторский центр (который обслуживает рестораны), интернет-магазины по доставке воды и оборудования.

Собственная сбытовая сеть - сеть магазинов «Южный двор» и разрозненные торговые точки в количестве нескольких десятков. Самостоятельная работа с магазинами и ресторанами осложняется узким ассортиментом продукции и жесткими условиями доставки. Поэтому при работе с небольшими магазинами и ресторанами и отдается предпочтение использованию посредников, т.е. дистрибьюторов. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта. Теория, методология, стратегии. - М.: Политехника-сервис, 2011. - 292 с.

Анализ показывает, что реализация воды в новой таре занимают ничтожную часть объема продаж компании (0,2%). Следовательно, требуются незамедлительные меры по формированию спроса и стимулированию сбыта данного вида продукции при помощи комплекса маркетинговых коммуникаций.

Стратегические направления развития продуктового ассортимента компании можно выбрать несколькими методами.

Наиболее общими являются стратегии, определяющие маркетинговую деятельность в зависимости от состояния рынка (новый, существующий) и товара (новый, существующий) (матрица Ансоффа, см. рис. 1). Шаламова Н.Г., Колосова Э.В. Развитие матрицы Ансоффа «товар - рынок» и ее использование для генерации стратегических альтернатив // Вестник Университета (Государственный университет управления). 2014. № 14. С. 190-196.

Т О В А Р Ы	РЫНКИ
		существующие	новые
	существующие	I Стратегия - “улучшай то, что ты уже делаешь”, «экономия издержек» (Более глубокое проникновение на рынок, расширение рынка)	III Стратегия развития рынка (расширение границ и освоение новых рынков и сегментов рынка)
	новые	II Стратегия разработки новых продуктов (развитие продукта)	IV Стратегия диверсификации

Рис. 1. Матрица Ансоффа «возможностей по товарам/рынкам»

Выделяют 4 типа стратегий:

глубокого проникновения на рынок (существующий рынок, существующий товар);

развития рынка (новый рынок, существующий товар);

развития товара (существующий рынок, новый товар);

диверсификации (новый рынок и новый товар) Ансофф И. Стратегический менеджмент. - СПб.: Питер, 2009. - 344 с..

В нашем случае разработан новый товар, кроме того, он планируется к продаже на новом сегменте рынка. Таким образом, новая товарная политика ООО «Настоящая вода» базируется на 2-х базовых стратегиях: развития рынка и развития товара.

При использовании стратегии развития рынка компания стремиться к росту продаж товаров при помощи определения новых сфер применения, т.е. подтолкнуть потребителей к новому типу использования продукции. Организация внедряется в новые географические рынки, осваивает новые сегменты, где наблюдается низкий уровень удовлетворения спроса, прибегает к качественно иным методам распределения и сбыта.

Реализуя стратегию разработки товара, компания опирается на доверие клиентов и известную торговую марку. Ее доступна как модификация, так и выпуск принципиально новых продуктов. А вывод на рынок нового товара поддерживается известностью производителя. Глубокий С.В. Маркетинг. - М.: Попурри, 2010. - 32 с.

Налицо все преимущества компании для действия в этих направлениях: модифицированный продукт предлагается новым покупателям, выводится на новые рынки. Важно, что продукт остается почти таким же, но меняется целевая группа, целевой сегмент, что обуславливает изменение потребительских свойств. Модификация товарной упаковки позволяет задействовать новый сегмент - домохозяйства. Сформированный положительный имидж будет содействовать продвижению новой продукции.

По мнению М. Портера - одного из наиболее авторитетных ученых в сфере стратегического управления можно выделить три главных подхода при разработке поведенческой стратегии компании в рыночных условиях.

Первый подход предполагает первенство фирмы за счет снижения затрат на производство. Стратегия направленна на максимальное снижение издержек при выпуске и реализации товаров, позволяющие снизить цену на них, и за счет более низкой цены захватить значительную долю рынка. Чтобы успешно внедрять данную стратегию у компании должны быть четко отлаженные системы снабжения сырьем и производства продукции, развитая инженерно-техническая база, а также эффективная система распределения произведенной продукции. Ведь для того, чтобы сократить расходы на производство продукции нужно снизить ее себестоимость. Значит, необходимы все предпосылки для оптимизации себестоимости товаров. При этом сама система маркетинга может оставаться неразвитой. Синицина О.Н. Маркетинг. - М.: КноРус, 2014. - 216 с.

В основе второго подхода лежит стратегия, основанная на дифференциации, то есть специализации в производстве товаров и услуг. Для достижения лидерских позиций компании потребуются хорошо развитый маркетинг и высокоспециализированное производство. Даже при высокой цене потребители будут отдавать предпочтение продукции фирмы с такой стратегий благодаря ее высокому качеству, уникальности. Помимо прочего организация при реализации данной стратегии нуждается в достаточных ресурсах для осуществления НИОКР, должна иметь в своем штате талантливых дизайнеров, действенную систему контроля качества продукции, и как мы уже заметили, развитию систему маркетинга. Сахаров А.С. Стратегический анализ предприятия в условиях глобальной деятельности на примере конкурентного анализа Майкла Портера // Экономика, теория и практика. Перспективы XXI века. Материалы международной научно-практической конференции. Саратов, 2014. С. 11-14.

Если фирма отдаст предпочтение третьему подходу, то она сконцентрирует усилия на том, чтобы закрепиться в определенном рыночном сегменте. Перед этим она должна тщательно проанализировать потребность данного сегмента в выпускаемой ею продукции. Согласно этому подходу деятельность компании будет всецело зависеть от потребностей потенциальных покупателей избранного сегмента. То есть определяющей в системе маркетинга будет являться ориентация не на рынок, а на его отдельных потребителей, иногда даже конкретных клиентов.

Реализация подхода, предложенного Портером, в последнее время нашла подкрепление в виде концепции «ключевых компетенций». Однако прежде чем применить ту или иную стратегию из трех предложенных Портером (концентрация, снижение издержек, дифференциация) или других, необходимо выявить собственные ключевые компетенции, то есть то, что фирма делает лучше других. Обычно в рамках методики выявления ключевых компетенций все сильные и старые стороны фирмы распределяют по трем направлениям - снабжение, производство, сбыт. То направление, которое наиболее развито, и подлежит дальнейшему совершенствованию, т.е. концентрации усилий не на сегменте рынка (как у Портера), а на собственной ключевой компетенции. Если же критически отнестись к самой концепции, то представляется, что ничего нового не изобретено - все лежит на поверхности. Недаром всем давно известна фраза - «каждый должен делать то, к чему более всего приспособлен». Глухов В.В., Балашова Е.С. Выявление резервов повышения эффективности деятельности промышленного предприятия на основе управления ключевыми компетенциями // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки. 2015. № 3 (221). С. 192-197.

Проанализировав существующие виды стратегий и методы их разработки, сделаны следующие выводы.

Ключевое преимущество ООО «Настоящая вода» - производство, а не сбыт. Поэтому сбытом и его стимулированием активно должны заняться преимущественно специализированные компании - дистрибьюторы, оптовые компании, розничные магазины и супермаркеты.

Выбранная стратегия маркетинга:

Развитие товара (модификация существующего товара путем выпуска упаковки нового объема).

Развитие рынка. Выход на новый сегмент рынка.

Выбранный сегмент рынка - частные домохозяйства.

Основной канал сбыта - продуктовые магазины и супермаркеты.

При контакте с распространителями необходимо учитывать сформировавшийся положительный имидж компании «Настоящая вода».

Так как реализация воды в новой таре занимает совершенно незначительную долю продаж компании, требуются незамедлительные меры по формированию спроса и стимулированию сбыта данного вида продукции при помощи комплекса маркетинговых коммуникаций. Красюк И. и др. Маркетинговые коммуникации. - М.: Инфра-М, 2013. - 272 с.

3.2 Разработка мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта

При разработке маркетинговых коммуникаций учтен существующий опыт продвижения и особенности новой продукции. Так как новый вид продукции (10 литровые канистры) отличается по потребительским качествам от существующих форматов, основной упор сделан не на активные продажи по телефону среди корпоративных клиентов, а на продвижение в торговой сети для конечных потребителей - домохозяйств.

Введение нового продукта потребует от компании значительных усилий, как в рекламно-маркетинговой области, так и в области профессиональной подготовки собственных продавцов и независимых агентов. Морошкин В.А.., Контарева Н.А., Курганова Н.Ю. Маркетинг. - М.: Форум, 2011. - 352 с.

Для облегчения задачи составлен вопросник с ответами и пояснениями.

Какова конечная цель продвижения?

- Достижение общего объема продаж в количестве 10 000 шт. в мес.

Кто будет являться конечным потребителем новой продукции?

- Частные домохозяйства.

Каковы запросы данной клиентской группы?

- Дешевизна, удобство покупки и транспортировки, доступность в магазинах возле дома и супермаркетах.

Какие аргументы будут для них убеждающими в том, что данный продукт достоин их внимания?

- 1. Забота о здоровье путем использования качественной воды в повседневной жизни.

- 2. Удобство переноски и хранения.

- 3. Компактность, возможность расположения на полке в холодильнике.

Ответьте на вопрос: где ваш потребитель должен в первую очередь находить данный товар (т.е. определите торговые каналы, где необходимо представить новинку)

- В продуктовом магазине, супермаркете.

Как донести преимущества данного продукта до владельца магазина, доказать, что новый товар принесет прибыль его торговой точке?

- В последнее время забота о здоровье приобрела массовый характер, растут продажи простой негазированной питьевой воды, и это общероссийская тенденция. Не включив новый товар в ассортимент, владелец рискует потерять целый сегмент потребителей, большинство из которых будет постоянными.

Дополнительная аргументация для оптовых и розничных продавцов:

- Отсутствие конкурентов в данном формате позволяет наладить устойчивый сбыт и получать стабильную прибыль.

Разработка аргументации для конечного потребителя:

1. Комфортные транспортировка и хранение.

1.1. Благодаря эргономичной форме и наличию ручки ее удобно переносить.

1.2. Для 10 литровой емкости не требуется носильщик - с ней справится и женщина.

1.3. Прямоугольная форма канистры удобна в хранении и транспортировке (можно ставить одна на другую, что экономит место).

2. Компактность.

2.1. Канистра с легкостью помещается на полке холодильника, обеспечивая запасом чистой охлажденной воды на продолжительный период.

2.2. Размещение в холодильнике экономит место на кухне.

3. Экономия для потребителя.

3.1. Наличие крана на канистре позволяет обойтись без дополнительных дорогостоящих приспособлений для разлива воды.

3.2. Для нее не требуется залог и обмен, что снижает затраты.

3.3. Выгодна для потребителя в сравнении с продукцией более мелкого формата (5 л) за счет большего объема.

Эту аргументацию уместно также приводить в рекламных листовках и на упаковке. Шиффман С. Цикл продаж с примерами диалогов по каждому этапу. - М.: Гиппо, 2012. - 192 с.

Управление продажей с помощью вопросов:

- Презентация нового товара с использованием двойной аргументации. Например, Вы знаете, что полезно пить чистую воду? - Да.

- Вы хотели бы поддерживать здоровье, не прикладывая особых усилий? - Да.

- Вы купили бы чистую воду в удобной упаковке по минимальной стоимости? - Да. И т.д.

Выбор маркетинговых коммуникаций и средств стимулирования.

Предлагаются следующие мероприятия:

Реклама - в Интернете, листовки в магазинах (в местах продаж). Дорогостоящие средства рекламы - на радио, телевидении, в печатной прессе на данном этапе не подходят в силу своей высокой затратности. Не подходит также распространение рекламы по почтовым ящикам - без конкретного предложения такая реклама быстро забывается. Лучше изготовить ограниченное количество листовок и распределять их по магазинам, чем тратиться на распространение по миллионам квартир. Затраты - в интернете практически бесплатно, изготовление листовок - от 15 коп. за экземпляр.

Пропаганда - заказать написание профессиональной статьи экспертам по питьевой воде, опубликовать в 2-3 общероссийских газетах (КП, МК, АиФ) с указанием нового вида продукции компании наряду с упоминанием о других фирмах, чтобы выглядело правдоподобно и убедительно. Считается, что пропаганда - бесплатный вид распространения информации. Но, учитывая специфику нашей прессы, установим бюджет в 100 тыс. руб. за каждую публикацию, всего 300 тыс. руб.

Методы персональных продаж применимы в переговорах с владельцами магазинов и др. торговых точек, с оптовыми распространителями. Затраты - заработная плата сотрудников отдела корпоративных продаж, т.е. прироста затрат не планируется.

Презентации, дегустации в магазинах. Столярный цех изготавливает полки, имитирующие внутренний вид холодильника, которые затем выставляются в магазинах с вложенными образцами канистр. Покупатель может лично опробовать устройство, наполнив из крана стакан воды. Затраты на изготовление макетов - 6 тыс. руб. за экземпляр. На первом этапе планируется изготовление 100 образцов. Общие затраты - 600 тыс. руб. на макеты, на обеспечение бесплатной демонстрации и дегустации - по 4 канистры на каждый день, 100 магазинов в течение 3-х летних месяцев - 4*100*90 = 36000 канистр по 30 руб. за канистру = 1 080 тыс. руб. Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина-Паблишер, 2015. - 278 с.

Льготная цена на несколько упаковок (3 по цене 2-х). План продаж по такой схеме - 6 тыс. шт. в мес. Дополнительные расходы - 2 тыс. шт. в мес. (300 тыс. руб.).

Разработка комплекс стимулирования сбыта нуждается в расчете бюджета стимулирования. Из общего числа способов расчета бюджета мы можем выбрать наиболее распространённые:

1) «от наличных средств» - на стимулирование сбыта выделяется достаточное количество средств, но с ориентацией на объемы продаж. Постепенно контролировать точный объем бюджета становится сложно. Движение денежных средств плохо прослеживается и эффективность комплекса планирования в маркетинге понижается; Зборовская М.И. Антикризисные идеи стимулирования продаж с минимальным бюджетом // Управление продажами. 2015. № 1. С. 56-64.

2) «от процентов к объему продаж» - данный метод имеет больше достоинств. Бюджет стимулирования сбыта находится в зависимости от размера ожидаемой прибыли, что позволяет сделать маркетинговые расходы очевидными. Но это не устраивает руководство. Поэтому некоторые фирмы, например, производители автомобилей направляют на стимулирование определённую часть от цены автотранспортных средств;

3) «метод конкурентного паритета» основывается на сопоставлении расходов на стимулирование сбыта у предприятий-конкурентов. Бюджет стимулирования устанавливается аналогично бюджету конкурентов;

4) «планируя цели и задачи» - наиболее адекватный метод в современной практике стратегического планирования. Установленные цели, задачи стимулирования, а точнее затраты на них, кторых и влияют на размер бюджета стимулирования. То есть затраты в полной мере соответствуют ожидаемому эффекту. Родди Маллин, Джулиан Камминс. Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса. - М.: Манн, Иванов и Фербер. - М.: 235 с.

Представляется, что для продвижения новой продукции ООО «Настоящая вода» можно использовать 2-ой и 4-ый описанные способы. Сначала при помощи 4-го способа устанавливается предельный бюджет стимулирования в соответствии с его целями и задачами, затем компания будет придерживаться установленного предела в соответствии с принципом «от процентов к объему продаж» - при наращивании объемов продаж на бюджет стимулирования будет отведена постоянная доля от выручки (или от прибыли).

В нашем случае цель стимулирования - достижение общего объема продаж в количестве 10 000 шт. в мес.

Расчет бюджета стимулирования исходя из запланированного объема продаж представлен в табл. 6.

Таким образом, бюджет стимулирования составит 19,2% от объема продаж. В дальнейшем планируется придерживаться именно этого соотношения (затраты на продвижение не должны превышать 20% от выручки).

Таблица 6

Расчет бюджета стимулирования

№	Мероприятие	Расходы за единицу, руб.	Планируемый объем, количество, единиц (раз, повторов)	Стоимость в первый месяц	Стоимость в год
1	Реклама в Интернете	3 000	1	3 000	3 000
2	Изготовление листовок	0	100 000	15 000	15 000
3	Статьи пропагандистского содержания в центральной прессе	100 000	3	300 000	300 000
4	Персональные продажи	прироста затрат не планируется
5	Макеты для демонстрации	6 000	100	600 000	600 000
6	Вода для дегустации	30	2 000	60 000	720 000
	Всего бюджет стимулирования	-	-	-	1 638 000
	Планируемый объем продаж	-	10 000	712 100	8 545 200
	Бюджет стимулирования в % от объема продаж	-	-	-	19,2

3.3 Экономическая оценка ожидаемых результатов от внедрения нового вида продукции

Расчет планируемых объемов выручки от реализации, себестоимости и показателей прибыли с учетом затрат на мероприятия по осуществлению продвижения новой продукции представлен в табл. 7.

Расчеты показывают, что при планируемом объеме продаж в 10 000 шт. в мес. объем выручки от реализации составит 8,545 млн. руб. в год. При этом себестоимость произведенной продукции составит 3,6 млн. руб. (без учета издержек обращения), а прибыль от реализации - 4,945 млн. руб.

Плановые затраты на продвижение и стимулирование сбыта составляют 1,638 млн. руб. в год. На соответствующую сумму уменьшается прибыль от реализации. Таким образом, налогооблагаемая прибыль от реализации запланированного объема продукции составит 3,307 млн. руб.

За вычетом налога на прибыль (20%) размер чистой прибыли составит 2,646 млн. руб. в год.

Таблица 7

Расчет годовых финансовых показателей от реализации мероприятий по продвижению продукции, руб.

Показатели	Объем продаж в мес., шт.
	10 000	20 000	30 000
Выручка от реализации	8 545 200	17 090 400	25 635 600
Себестоимость реализованной продукции	3 600 000	7 200 000	10 800 000
Прибыль от реализации	4 945 200	9 890 400	14 835 600
Бюджет стимулирования	1 638 000	3 276 000	4 914 000
Налогооблагаемая прибыль	3 307 200	6 614 400	9 921 600
Налог на прибыль	661 440	1 322 880	1 984 320
Чистая прибыль	2 645 760	5 291 520	7 937 280
Бюджет стимулирования в % к чистой прибыли	61,9	61,9	61,9
Бюджет стимулирования в % к выручке	19,2	19,2	19,2

При увеличении планового объема сбыта в 2-3 раза в соответствующем размере увеличатся финансовые результаты.

Так, при достижении объемов реализации в количестве 30 000 шт. в мес. (а для этого достаточно каждый день реализовывать в торговой сети всего по 1 тыс. канистр), объем валовой прибыли составит 14,836 млн. руб. в год.

Чистая прибыль в этом случае достигнет почти 8 млн. руб. в год.