· price - формирование цены в зависимости от сезона и конкурентных цен; скидки для покупателей, которые повторно пользуются услугами ООО "БалтСтальКонструкция";

· place - использование преимущества расположения офисов; расширение покрытия рынка за счет открытия новых офисов и развития сети посредников;

· promotion - продвижение ООО "БалтСтальКонструкция" за счет рекламной кампании;

· people - обучение персонала (в первую очередь - менеджеров по продажам);

· physical evidence - физическое окружение покупателей (создание максимального комфорта для клиентов в офисах);

· process - усовершенствование процесса обслуживания клиентов с целью повышения качества обслуживания.

Представим выбор стратегических альтернатив развития ООО "БалтСтальКонструкция" в виде таблицы 2.14.

Таблица 2.14 - Выбор стратегических альтернатив (разработано автором)

Таким образом, можно говорить о том, что для ООО "БалтСтальКонструкция" наиболее целесообразны стратегии расширения сбыта и совершенствования деятельности. Внутренняя среда организации позволяет реализовывать обе стратегии одновременно.

Ожидается, что за счет повышения эффективности деятельности ООО "БалтСтальКонструкция" и расширения границ рынка (открытие новых офисов), а также за счет проведения рекламной кампании будет достигнут прирост выручки в 2013 году на 30% при сохранении этих темпов в 2014 году. Кроме того, результатом станет рост конкурентоспособности и удовлетворенности потребителей, а также увеличение осведомленности потребителей.

Таким образом, базовая стратегия будет базироваться на совершенствовании текущей деятельности ООО "БалтСтальКонструкция" - в первую очередь, это коснется разработки эффективной рекламной кампании и расширения ассортимента. Кроме того, стратегия предполагает расширение географии продаж за счет открытия новых торгово-выставочных центров, а также повышения активности работы с корпоративными клиентами.

Исходя из представленных выше рассуждений, можно предложить три мероприятия в рамках реализации стратегии развития ООО "БалтСтальКонструкция":

1) разработка мероприятий по привлечению новых клиентов;

2) открытие новых офисов продаж;

3) расширение ассортимента товаров и услуг.

Разработка мероприятий по привлечению новых клиентов.

Цель рекламной кампании: формирование осведомленности потенциальных покупателей об офисах продаж ООО "БалтСтальКонструкция" и предлагаемых ими продукции и услугах, что приведет к увеличению объемов продаж.

При разработке рекламной компании будем учитывать результаты проведенного анкетирования.

Продолжительность рекламной кампании ограничена 2013 годом.

Таблица 2.15 - Используемые в рекламной кампании средства рекламы

Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 2.16).

Итого расходы на рекламу составят 6 812 100 руб.

Таблица 2.16 - График проведения рекламы для ООО "БалтСтальКонструкция", руб.

Для расчета рекламного бюджета необходимо учесть, что часть рекламных средств будут использоваться для рекламы ООО "БалтСтальКонструкция"в целом, другая - для рекламы конкретных офисов (таблица 2.17).

Таблица 2.17 - Расчет бюджета

Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 2.18).

Таблица 2.18 - Структура рекламного бюджета

На долю газет приходится наибольший процент затрат на рекламу. Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.

Открытие новых офисов продаж ООО "БалтСтальКонструкция".

Как было выявлено, офисы продаж ООО "БалтСтальКонструкция" расположены в Приморском и Адмиралтейском районах, что не всегда удобно потребителям, проживающим в других районах. Можно сказать, что не охвачен Юг Санкт-Петербурга, в связи с чем предлагается открыть офисы в Невском и Красносельском районах города, где много не только новостроек, но старого фонда, где требуется замена окон.

Также рассмотрим данные районы с точки зрения размещения в них офисов конкурентов (таблица 2.19).

Таблица 2.19 - Количество офисов конкурентов в Невском и Красносельском районах Санкт-Петербурга

Таким образом, можно говорить о том, что наибольшее присутствие наблюдается у компаний "Окна Века" и "Окна Чесмы", которые ранее уже были названы наиболее сильными конкурентами.

Офисы будут размещены в Невском районе (35 кв. м) и Красносельсом районе (28 кв. м). На два офиса потребуются шесть сотрудников:

· руководители офисов продаж - 2 чел.;

· менеджеры-консультанты - 4 чел.

Потребуются следующие единовременные затраты:

1. закупка компьютеров и офисной техники (4 рабочих места - менеджеры-консультанты работают "неделя через неделю") (120 тыс. руб.);

2. закупка офисной мебели - 4 рабочих места (80 тыс. руб.);

3. закупка мебели для оснащения офиса - кресла для клиентов, диван, журнальный стол (120 тыс. руб.);

4. закупка жалюзи и ковролина (50 тыс. руб.);

5. оснащение офисов образцами (50 тыс. руб.).

Ежемесячные затраты будут включать в себя:

· аренда офисов площадью 35 и 28 кв. м (60 тыс. руб., включая электроэнергию);

· рекламные каталоги продукции ООО "БалтСтальКонструкция" (8 тыс. руб.);

· расходы на канцелярию (1 тыс. руб.);

· коммунальные услуги (5 тыс. руб.);

· Интернет и телефония (4 тыс. руб.);

· амортизация (4 тыс. руб.);

· прочие расходы (10 тыс. руб.);

· заработная плата менеджеров-консультантов (4 х 25 тыс. руб.) (также нужно учесть страховые выплаты);

· заработная плата руководителей офисов (2 х 40 тыс. руб.) (также нужно учесть страховые выплаты).

Замерщики-установщики будут выезжать с производства в соответствии с составленным графиков посещения клиентов. Не потребуется увеличение их количества и количества производственных рабочих, т.к. нет полной загрузки производства и персонал недозагружен, однако, ожидается рост загрузки в связи с тем, что на 2013 год разработаны мероприятия по активизации деятельности ООО "БалтСтальКонструкция", о которых говорится в данной главе.

Расширение ассортимента товаров и услуг, предлагаемых ООО "БалтСтальКонструкция"

Шторы, карнизы и жалюзи с точки зрения потребительского поведения являются ассортиментной группой, схожей по свойствам с ассортиментом ООО "БалтСтальКонструкция".

Таким образом, в рамках совершенствования ассортиментной политики ООО "БалтСтальКонструкция" предлагается расширить ассортимент за счет введения в структуру ассортимента группы "шторы, карнизы и жалюзи", которая позволит повысить удобство от совершения покупок в офисах продаж компании за счет приобретения широкого ассортимента товаров для дома, а также привлечь новых покупателей. При этом не потребуются инвестиции в расширение производственных мощностей, что потребовалось бы, например, при расширении ассортимента за счет производства металлических дверей. Этот вариант расширения ассортимента можно рассматривать в рамках диверсификации деятельности ООО "БалтСтальКонструкция", но требуется разработка бизнес-плана для понимания целесообразности реализации данного проекта.

Для внедрения данной ассортиментной группы необходимо провести следующие мероприятия:

1) оценить целесообразность введения в ассортимент группы "шторы, карнизы и жалюзи";

2) определить примерный ассортимент товаров по подгруппам;

3) выбрать поставщиков сырья и материалов;

4) провести зонирование для группы "шторы, карнизы и жалюзи", определив ее положение в офисах продаж ООО "БалтСтальКонструкция";

5) закупить дополнительное оборудование для размещения новой товарной группы "шторы, карнизы и жалюзи". Стоимость одной стойки - 24 тыс. руб. (требуются по 2 на один офис продаж);

6) провести рекламную кампанию с целью оповещения потенциальных покупателей о появлении в ассортименте новой группы;

7) изготовлением штор и жалюзи будут заниматься другие компании-подрядчики.

Таким образом, потребуется ввести в штат ООО "БалтСтальКонструкция" 4 дизайнеров для изготовления штор, карнизов и жалюзи на заказ (по одному в каждый офис продаж) - заработная плата составит 25000 руб. (также нужно учесть страховые выплаты). При этом потребуется создание дополнительных рабочих мест, т.к. дизайнерам потребуется компьютерная техника для оформления заказов и пересылки их производителям штор, жалюзи и карнизов. Оснащение одного рабочего места составит 35 тыс. руб.

Амортизация составит 1,5 тыс. руб. в месяц. Текущие затраты примем в размере 10 тыс. руб. в месяц (каталоги, канцелярия и др.).

Составим график реализации мероприятий в рамках реализации стратегии ООО "БалтСтальКонструкция" на 2013 год (таблица 2.20).

Таблица 2.20 - График реализации мероприятий в рамках реализации стратегии ООО "БалтСтальКонструкция" на 2013 год

Представим описанные мероприятия в виде сводной таблицы с указанием ожидаемого прироста постоянных затрат, единовременных затрат на увеличение основных фондов и ожидаемого прироста выручки (таблица 2.21).

Таблица 2.21 - Сводная таблица мероприятий по совершенствованию управления стратегическим развитием ООО "БалтСтальКонструкция""

Таким образом, можно говорить о довольно высокой эффективности предложенных мероприятий и целесообразности управления стратегическими изменениями в ООО "БалтСтальКонструкция".

Заключение