Стратегия развития для малого бизнеса ООО "Родник"

Анализ конъюнктуры рынка

Результаты

1. Какова степень насыщенности рынка?

Рынок отчасти насыщен продовольственными магазинами.

2. Каковы тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие 2 - 5 лет?

Отсутствие возможностей постоянного расширения рынков, в том числе за пределами г. Уфы. Если сделать акцент на качество и цену, то товары будут востребованы всегда, т.к. продукция является продукцией повседневного спроса.

3. Какие признаки указывают на падение либо рост емкости рынка?

Падение емкости удержание рынка или объемов продаж не увеличивает прибыль. Снижение прибыли.

4. Что будет происходить с долей исследуемой организации по мере сокращения либо расширения рынка?

По мере сокращения рынка доля сокращается, и наоборот.

5. Относится данный рынок к числу конкурентных или нет? Почему?

Рынок продаж продукции относится к конкурентному рынку. Так как продукция является продукцией повседневного спроса.

6.Какова общая тенденция спроса на продукт данной организации?

Увеличение спроса на разнообразный ассортимент увеличивает объем продажи получение выручки.

5. Какие имеются возможности для сегментирования рынка?

Сегментирование рынка возможно по следующим моментам.

- для детей (до 15%)

- подростков и взрослых (до 55%)

- продукция массового назначения

Все они предназначены для определенных групп потребителей.

6. Экономическая ситуация в важнейших потребляющих регионах?

Потребители в данном регионе платежеспособны в основной массе, поэтому имеются возможности для расширения ассортимента. Для улучшения ситуации необходимо, чтобы средняя заработная плата населения увеличивалась.

Вопрос

Расшифровка

Кто основные конкуренты предприятия?

Основные конкуренты: крупные торговые предприятия за пределами РБ, предприниматели, занимающие рынок путем посреднических операций.

Каковы их сильные стороны?

Качественные товары в ассортиментено относительно невысокой цене.

Каковы их слабые стороны?

Продукция может быть несвежая, т.к. поставляется в больших количествах

Какие стратегии по маркетингу используют конкуренты?

Захват большей доли рынка продаж молочных изделий (с 10 % до 30%)

В каком состоянии дела конкурентов - стабильны, на подъеме или идут на спад?

Стабильный подъем сети гипермаркетов ОКЕЙ, АШАН, МЕТРО, Байрам, МАГНИТ

Каковы стратегические намерения конкурентов?

Производители продовольственных товаров открывают продовольственных магазинов с реализацией, обслуживания на дому.

Какие выводы относительно наступательной стратегии можно сделать для предприятия?

Продажа качественной и доступной продукции

Кривая сильных и слабых сторон

Факторы, влияющие на успех

Оценка

отрицательная

средняя

положительная

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Степень известности

+

0

Степень инновации продукции

+

0

Преимущественное положение благодаря патентам

+

0

Отзывы, рекомендации

0

+

Конструкторские мощности

+

0

Производственный потенциал

+

0

Производственное оборудование

+

0

Гибкость производства

+

0

Длительность изготовления

+

0

Уровень качества

0

+

Низкий процент рекламаций

+

0

Методы сбыта

+,0

Организация сбыта

+,0

Квалификация партнеров по сбыту

+

0

Используемое Ноу-хау

+

0

Политика общения

+

0

Сервисные услуги

-

-

Схема покрытия расходов /оборот

+

0

Программа производства и сбыта

+

0

Покупательский потенциал

+

0

Персонал

+

0

Местонахождение

+

0

Уровень расходов

+

0

Финансовый потенциал

+

0

Система управления

+

0

Производительность труда

+

0

Вопросы

Оценки *

-3

-2

-1

0

1

2

3

Какова позиция товаров в своем секторе рынка

+

Глубина и ширина программы сбыта товаров

++

+

Как оцениваются каналы сбыта

++

+

Каковы отношения с торговыми предприятиями

++

+

Насколько хороша ноу-хау каналов сбыта

++

+

Как можно оценить организацию по сбыту, систему сбыта, сеть торговых магазинов

++

+

Насколько современно оборудование

++

+

Каков уровень развития техники

++

+

Какие возможности для расширения производственных мощностей

++ +

Каково оснащение мощностей

++

+

Соответствие уровня техники и реализации

++

+

Проведение предприятием политики захвата рынка и утверждения в нем

++

+

Готовность к риску

++

+

Каковы возможности обеспечения сырьем

++

Определение доли собственного капитала

++

+

Насколько сильны финансовые возможности

++

+

Оценка структуры затрат

++

+

Оценка менеджмента

++

Оценка климата на предприятии

++

+

Имидж фирмы

++

+

Динамичность предприятия

++

+

Оценка стиля руководства

++

+

Социальные условия на предприятии

++

+

Оценка знаний сотрудников

++

+

Положение на рынке

++

+

Наличие рекламы

++

+

Оформление товара

++

+

Упаковка товара

++

+

Разнообразие ассортимента

++

+

Инвестиционные возможности

++

+

Потенциал инноваций

++

+

Уровень НИОКР

++

+

Качество изделий

++

+

Соблюдение производственных сроков

++

+

Постоянство цен

++

+

Соблюдение законов

++

Сознательное отношение к охране окружающей среды

++

+

Полезность предприятия

++

+

Актив

Абсолютная сумма, тыс. руб.

Удельный вес, %

Изменения (-, +)

На начало года

На конец года

На начало года

На конец года

Тыс. руб.

Удель-ный вес, %

Темп роста, %

Темп при-роста, %

1

Внеоборотные активы, всего в том числе:

77186

77520

74,02

70,79

334

- 3,23

100,43

0,43

основные средства

55 005

55 112

52,75

50,33

107

-2,42

100,19

0,19

незавершенное производство

22 053

22282

21,15

20,35

229

-0,80

101,04

1,04

2

Оборотные активы, всего

27 094

31992

25.98

29,21

4898

3,23

118,08

18,08

запасы

17561

20 445

16.84

18,67

2884

1,83

116.42

16,42

дебиторская задолженность

8726

10813

8,37

9,87

2087

1,51

123,92

23,92

денежные средства

110

152

0,11

0,14

42

0,03

138,18

38,18

3

Всего активы

104 280

109512

X

X

5232

X

105,02

5,02

Пассив

Абсолютная сумма, тыс. руб.

Удельный вес. %

Изменения (-,+)

на начало года

на конец года

на начало года

на конец года

тыс. руб.

Удель-ный вес, %

темп роста. %

темп прироста. %

Капитал и резервы, всего в том числе:

3589

4386

3.83

4,43

797

-0,60

101,48

1,48

уставный капитал

10

10

0,45

0,43

0

-0,02

100.00

-

непокрытый убыток

3579

4376

3,43

4,00

797

0,56

122,27

22,27

Долгосрочный обязательства

76 977

77 126

72,92

70,43

1 089

-2,49

101,43

1,43

Краткосрочные обязательства, всего

29711

33 839

28.49

30,90

4 128

2,41

113,89

13,89

в том числе:

займы и кредиты

1 127

6 465

1,08

5,90

5338

4,82

573,65

73,65

кредиторская задолженность

28584

27374

27,41

25,00

-1 210

-2,41

95,77

-4,23

Всего пассивы

104 280

109512

X

X

5232

X

105,02

5,02

№

наименование стратегической позиции

S(сильная)

N(нейтральная)

W (слабая)

1

организационная структура

2

финансы, в т.ч.

2.1

состояние текущего баланса

2.2

качество бухгалтерского учета

2.3

Эффективность финансов (конечные финансовые показатели)

2.4

доступность инвестиционных ресурсов (размещение ценных бумаг, кредиты )

3

уровень финансового менеджмента

4

Продукт

5

Структура затрат (уровень себестоимости)

6

дистрибуция (система реализации продукта) В том числе:

6.1

товаропроводящая сеть

6.2

Умение торговать

7

Информационные технологии

8

Инновации (способность реализации на рынке новых продуктов)

9

Способность к лидерству, в целом

9.1

способность к лидерству первого лица

9.2

способность к лидерству всего персонала

9.3

способность к лидерству как совокупность объективных факторов

10

Уровень производства в целом, в т.ч.

10.1

качество материальной базы

10.2

качество рабочих (основное производство)

11

Уровень маркетинга

12

Уровень менеджмента, или способность обеспечить рыночный успех системой менеджмента, в целом

13

качество торговой марки

14

качество персонала, в целом

15

Репутация на рынке

16

репутация как работодателя

17

отношения с органами власти, в т.ч.:

17.1

с органами местного самоуправления

17.2

с системой налогового контроля

18

Инновации (исследования и реализация разработки)

19

Послепродажное обслуживание

20

Корпоративная культура

Выясняемая область

Деятельности

Инструменты разработки стратегии

Возможные стратегические альтернативы

1 Каково общее направление развития организации в целом?

Прогнозирование на основе "слабых сигналов

Экстраполяционные методы

Составление сценариев

1 Стратегии стабильности

2 Стратегии внутреннего роста

3 Стратегии внешнего роста

2 На каких рынках и с какими товарами/услугами должна работать организация

Матрица "Товар/рынок"

1 Стратегия развития рынка

2 Стратегия разработки товара

3Стратегия диверсификации

3 Что представляют собой цели организации по отношению к конкуренции?

Модель Портера

1 Стратегия лидерства по издержкам

2 Стратегия дифференциации

3 Стратегия оптимальных издержек

4 Каким образом должно осуществляться распределение ресурсов?

Портфельная методика

Модель BCG

Выделение из хозяйственного портфеля стратегических хозяйственных подразделений типа "Звезда", "Дойная корова", "Трудный ребенок", "Собака"

5 Какие сферы бизнеса привлекательны для инвестирования?

Модель BCG

1. Стратегия селективного роста

2. Стратегия обороны

6 Как отыскать новые стратегические возможности и способы производства или изменить "правила игры" в организации

Анализ проблем клиентов

Новые творчески идеи, индивидуальные стратегии

7 Каково поведение функциональных подразделений в рамках общей и деловой стратегии организации

Анализ роли функции в поддержке корпоративной / деловой стратегии

Функциональные стратегии: маркетинга, производства, финансов, НИОКР, управления персоналом

Задачи маркетинга

Содержание

Разработка маркетинговых стратегий

размещение предприятия;

формирование имиджа;

создание розничной сети;

определение уровня специализации;

организация новых форм торговли

диверсификация деятельности

Проведение маркетинговых

исследований

исследование магазинов-конкурентов;

исследование наиболее известных предприятий торговли;

исследование поведения покупателей в торговом зале;

исследование рынка поставщиков

Маркетинг закупок

оценка поставщиков по имиджу торговых марок товаров, деловой репутации;

разработка политики закупок

Разработка маркетинга-микса

товарная и ассортиментная политика;

марочная политика;

ценовая политика;

решения по форме продаж;

решения по уровню обслуживания;

коммуникативная политика;

сервисная политика

Развитие мерчандайзинга

решения по планировке торгового зала;

решения по размещению товаров;

решения по дизайну торгового зала

Маркетинг-аудит торговой деятельности

организация ревизии товарного ассортимента;

организация работы с претензиями покупателей

Решения по подбору торгового персонала

разработка требований к персоналу;

обучение персонала; работа персонала в торговом зале

Что делать для удержания крупных Потребителей

Что будет, если

это выполнить

этого не выполнить

Работа с информацией о крупных Потребителях

1. Разработать структуру портрета Потребителя, определить ответственного за ведение его досье и права доступа к информации к нему в единую базу данных (ЕБД).

2. Оперативно вносить информацию по ЕБД.

3. Регулярно проводить анализ причин «охлаждения» в отношениях с Потребителями.

1. Работа с Потребителями с топ-менеджерами всей компании, а не отдельных сотрудников.

2. Возможность оперативной корректировки, стратегических и тактических решений в организации взаимоотношений с Потребителями.

1. Риск потери крупных Потребителей, в том числе в случае перехода сотрудника подразделения сбыта (продаж), постоянно работающего с ним, к конкурентам.

2. Риск при разработке стратегии каждый раз наступать на одни и те же грабли.

Решение проблем крупных Потребителей

1. Постоянно анализировать, предвидеть и, по возможности, решать проблемы и задачи, стоящие перед крупным Потребителем.

2. Поддерживать с Потребителями максимально тесные контакты с разумной периодичностью

1. Получение дополнительной прибыли без нанесения ущерба развитию отношений с крупным Потребителем.

2. Рост лояльности крупных Потребителей к компании и формирование репутации надежного Партнера

1. Потеря крупных Потребителей.

2. Недополученная прибыль и репутация компании, безразличной к проблемам своих крупных Потребителей

Порядок организации взаимодействия с крупными Потребителями

1. Разработать внутренний регламент по оформлению договорных отношений с крупными Потребителями.

2. Оперативно анализировать данный регламент, сделав его разумно упрощенным и макси мально удобным для крупных Потребителей.

Разумный регламент минимизирует расходы времени с крупными Потребителями и увеличивает рост их числа, обеспечивающими существование бизнеса компании.

1. Снижение числа потерянных крупных Потребителей, по причине некорректного отношение в службе продаж.

2. Благодарность конкурентов за регулярные поставки неудовлетворенных вашей компанией крупных Потребителей.

Управление взаимоотношениями с крупными потребителями

1. Разработать план ведения работы по удержанию и повышению степени преданности (лояльности) крупных Потребителей.

2. Регулярно проводить анализ стиля взаимодействия сотрудников подразделения сбыта (продаж) с крупными Потребителями.

3. Разработка единого бизнес-процесса по выполнению заключенных с крупными Потребителями договоров, с определением места и меры ответственности каждого участника процесса.

4. Проведение тренингов и обучения сотрудников подразделения сбыта (продаж).

5. Разработка схем стимулирования сотрудников всей компании, в первую очередь, подразделений маркетинга и сбыта (продаж) ориентированной, на реализацию рыночной стратегии и повышения степени преданности (лояльности) крупных Потребителей.

1. Возможность удерживать лидирующие позиции на рынке и оперативно реагировать на происходящие изменения.

2. Снижение расходов на привлечение новых крупных Потребителей и как, следствие рост прибыли.

3. Ориентированность всех сотрудников на достижение маркетинговых (стратегических) целей компании.

1. Дополнительные материальные ресурсы на постоянный поиск новых крупных Потребителей.

2. Незаинтересованность сотрудников компании в итоговых результатах деятельности компании.

3. Снижение уровня конкурентоспособности компании.

Значения

Крупные Потребители

Объем продаж, тыс. руб.

11574

Оценка доли крупных Потребителей в % к общему количеству Потребителей

44

Динамика изменения доли крупных Потребителей в отчетном периоде по отношению к предыдущему, %

+5

Критерии оценки преданности (лояльности) крупных Потребителей (количественные и качественные)

Объем покупок

Доля преданных Потребителей (постоянных клиентов) к общему числу крупных Потребителей в %

25

Динамика изменения доли к общему числу преданных Потребителей в отчетном периоде по отношению к предыдущему в %

+10

Средние Потребители

Объем продаж, тыс. руб.

8460

Оценка доли средних Потребителей в % к общему количеству Потребителей

25

Динамика изменения доли средних Потребителей в отчетном периоде по отношению к предыдущему

+8

Критерии оценки преданности (лояльности) средних Потребителей (количественные и качественные)

Объем покупок

Доля преданных Потребителей к общему числу средних Потребителей в %

17

Динамика изменения доли к общему числу преданных средних Потребителей в отчетном периоде по отношению к предыдущему.

+7

Мелкие Потребители

Объем продаж, тыс. руб.

4490

Оценка доли мелких Потребителей в % к общему количеству Потребителей

31

Динамика изменения доли мелких Потребителей в отчетном периоде по отношению к предыдущему)в %

+15

Показатели

6 мес. 2013год (Факт)

6 мес. 2014 год (Прогноз)

Выручка от реализации

140211

151327

Себестоимость

133905

144617

Валовый доход

6306

6710

Управленческие расходы

2948

2527

Коммерческие расходы

Прибыль от реализации

3358

4183

Операционные расходы

1692

1692

Операционные доходы

1586

1586

Внереализациоонные расходы

470

470

Внереализационные доходы

136

136

Прибыль до налогообложения

2918

3743

налог на прибыль

700

898

Чистая прибыль

2218

2844

Показатель

Факт

В % к фактической выручке

Прогноз

В % к прогнозной выручке

абсолютное изменение (+,-)

относительное изменение(+,-)

Внеоборотные активы всего, в том числе:

77520

55,29%

83666

55,29%

6146

0,00%

Основные средства

55112

39,31%

59481

39,31%

4369

0,00%

Незавершенное строительство

22282

15,89%

24049

15,89%

1767

0,00%

Оборотные активы всего, в том числе:

31992

22,82%

29974

19,81%

-2018

-3,01%

Запасы

20445

14,58%

22081

14,59%

1636

0,01%

Дебиторская задолженность

10813

7,71%

7729

5,11%

-3084

-2,60%

Денежные средства и их эквиваленты

152

0,11%

164

0,11%

12

0,00%

Итого активов

109512

78,11%

113640

75,10%

4128

-3,01%

Капитал и резервы

75 673

53,97%

81147

53,62%

5474

-0,35%

Уставный капитал

10

0,34%

10

0,31%

0

-0,02%

Нераспределенная убыток прошлых лет

4376

3,12%

3551

2,35%

-825

-0,77%

Обязательства

Долгосрочные обязательства

77126

55,01%

77126

50,97%

0

-4,04%

Краткосрочные обязательства, из них:

33 839

24,13%

32493

21,47%

-1346

-2,66%

Кредиты и займы

6465

4,61%

6465

4,27%

0

-0,34%

Кредиторская задолженность

27374

19,52%

26028

17,20%

-1346

-2,32%

Итого пассивов

109512

78,11%

113640

75,10%

4128

-3,01%

Показатели

До внедрения

После внедрения

Изменения

Дебиторская задолженность тыс. руб.

10813

7729

-3084

Выручка от реализации тыс. руб.

140211

151327

+11116

Прибыль от реализации тыс. руб.

3358

4183

+825

Коэффициент автономности

0,69

0,74

+0,05

Коэффициент финансовой устойчивости

0,69

1,22

-0,53

Коэффициент отношения заемных и привлеченных средств к собственности

0,45

1, 74

-1,29

Коэффициент текущей ликвидности

0,93

1,01

+0,08

Уточненный коэффициент ликвидности

0,32

0,63

+0,31

Срочный коэффициент ликвидности

0,0045

0,0047

+0,0002

Коэффициент ликвидности исходя из денежных средств

0,0045

0,0047

+0,0002

Коэффициент обеспеченности собственными средствами

0,93

1,4

+0,47

Коэффициент восстановление платежеспособности

0,474

0,779

+0,305

Коэффициент утраты платежеспособности

0,469

0,775

+0,306

Показатели

«Родник»

Главные конкуренты

А

Б

В

Балл

Балл

Балл

Балл

1. Товар

Качество

5

2

3

4

Цена

4

5

3

3

Широкий выбор

5

3

3

4

упаковка

4

4

3

4

2. Услуги

- Доставка

5

4

4

3

- Услуги по доставке

5

-

-

-

Дифференциация цен реализации по:

13

20,5

18,55

22,5

Закупочная (в зависимости от качества)

-

2,3

3,5

5

- рыночная

4,5

5,0

2,7

4,3

- договорная

0

1,1

0,85

0,9

- себестоимость продукции

3,5

4,2

5,0

5,0

- наценки (скидки к цене)

5,0

2,7

4,0

3,7

- срок платежа

4,0

2,7

3,4

3.Каналы сбыта

19

28

16,64

19,72

- прямая доставка

5,0

5,0

5,0

5,0

- торговые представители

2

-

2

-оптовые посредники

3,9

5,0

2,8

4,1

Степень охвата рынка

0.7

3.0

0.2

0.52

Размещение складских помещений

5,0

1,4

3,1

2,7

Система транспортировки

5,0

3,9

3,8

3,7

4. Продвижение товара на рынке

Реклама

1,9

11,6

1,5

3,1

- для потребителей

1,9

5,0

0,75

1,4

Индивидуальная продажа:

- стимулы для потребителей

-

1,7

-

-

Продвижение по каналам торговли:

Участие в ярмарках, выставках

0

1,7

0,75

3,7

Общее количество баллов

61,9

72,05

44,42

68,42

Общие выводы по результатам

Ниже реднего

Сильный

Слабый

Средний