Стратегия завоевания новых рынков сбыта на примере "КВП Подорожник"

Результат проверки фиксируется в Акте проверки торгового павильона,

где указываются виды нарушений и замечания, выявленные в ходе проверки, на обратной стороне акта содержится следующая информация:

комментарии проверяющего;

объяснения продавца.

После проверки продавец обязан связаться с диспетчером и сообщить об итогах проверки.

Данные проверки работы персонала позволяют воспитать дух качества, заботы и постоянного контроля за действием продавцов, что позволяет избежать многих неприятных и конфликтных ситуация, которые могут помешать работе с клиентами. Поэтому компания старается сделать все, чтобы покупателю. Было комфортно, вне зависимости, что происходит внутри самой компании, и какое настроение сегодня у продавца. За этим постоянно следит служба качества.

3.2.3 Дополнительные стратегические программы

Для еще более качественной работы компания внедрила ряд дополнительных систем, которые помогают населению городов чувствовать себя защищенными. Это такие программы как:

1. Служба «Чистый Город» - действует совместно и при поддержке администрации г. Томска.

В обязанности службы входит:

- При прибытии на торговую точку отметиться у продавца-кассира в маршрутном листе;

- Произвести уборку мусорных контейнеров, находящихся у данного торгового павильона по дислокации;

- Очистить контейнер внутри с помощью щетки и совка. При необходимости произвести влажную уборку внутри и снаружи контейнера;

- По окончании работ сделать отметку об убытии у продавца торгового павильона в маршрутном листе

- По движению маршрута останавливать автомобиль и собирать мусор от продукции «Подорожник».

2. Программа «Йод». Помесячное производство продукции обогащенной йодом и кальцием для здоровья населения.

3. Программа «Экстренный вызов милиции». Содействие совместно с органами МЧС УВД, компания организовала канал оперативной связи с милицией и сотрудники компании постоянно поддерживают порядок на улицах города и по специально выделенной линии оперативно сообщают в отдел УВД о происходящих случаях (авария, воровство, хулиганство)

4. Открытие благотворительных столовых для детей из мало обеспеченных семей. Акция компании проводится во всех городах. Это является стратегическим направление в поддержании имиджа компании сохранении статуса народной марки.

Все эти дополнительные сервисы помогают обеспечить компании успешное процветание на рынке, завоевать доверие и приверженность населения и стать национальным проектом в системе быстрого питания в г. Томске, где такая жесткая конкуренция на рынке быстрого питания.

3.3 АНАЛИЗ ИТОГОВ РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНА ПО РАЗВИТИЮ РЫНКА

3.3.1 Итоги внедрения программы «личностный сервис»

За отчетный период компанией вкусного питания «Подорожник!» были провендены подготовительные мероприятия к открытию розничной системы в г. Томске. Все исследования проводились тщательно и квалифицированным персоналом. Служба сбыта, занимающаяся подбором и обучением персонала, реализовала программу, которая действует во всех регионах, где есть «Подорожник».

В феврале 2007г. проводились корпоративные мероприятия: 09.02.07г.- банкет в честь открытия Томского ТП, были приглашены гости со всех территориальных предприятий Компании Подорожник, Холдинга, Комбината Компонентов и гости г.Томска. Банкет прошел очень красочно насыщенно весело, очень много было представлений со всех ТП, Холдинга, Комбината Компонентов- что произвело большое впечатление на сотрудников Томского ТП и явилось примером для подготовки развлекательных программ.

Программа «личностный сервис» - единственный приоритет качественной работы для Подорожника оказался для многих соискательниц работы в Томске труднопреодолимым препятствием на пути к отличному обслуживанию населения. Основным критерием работы торгового персонала служит: акты проверок и конечно же журнал жалоб, вместе с телефонными звонками в службу качества. По итогам за 1 квартал рабочего года (с 20 декабря по 20 апреля) можно представить следующую таблицу 5, характеризующую качество работы продавцов кассиров, а так же результаты по актам проверок в Приложении Д:

Таблица 5. Замечания по качеству работы продавцов-кассиров:

Источник + или -	По актам проверок	По сообщениям на телефон качества	Книга жалоб	Всего
Положительные отзывы	40	10	25	75
Отрицательные отзывы	20	1	0	21

Из таблицы видно, что положительные отзывы главенствуют над отрицательными. В ходе проверок были выявлены и устранены многие нежелательные ошибки в работе. Результативность работы можно показать в следующей таблице, которая характеризует работу продавца на момент проверки. Программа «личностный сервис» включает так же и проведение ежемесячных тренингов, которые помогают персоналу не только в работе, но и в личной жизни. Командный дух организации поддерживается и стремится стать все прочнее и крепче. Именно команда может работать успешно и слаженно, идя вместе к поставленной цели, а цель у «Подорожника» - стать национальной маркой и единственным источником добра и качества для населения.

По замечаниям, оставленным в книге жалоб, можно увидеть то, насколько сильно Томичам понравилось обслуживание в Подорожнике. Всего за период работы Подорожника в Томске было зарегистрировано 71 предложение и пожелание в работе для Подорожника, и ни одно из которых не содержало отрицательных впечатлений. Все это может только лишь свидетельствовать о безупречной работе, в которой продавцам помогает их «Служба Диалог» - один из элементов «личного сервиса».

В компании предусмотрена сдельно премиальная оплата труда. Однако для того, чтобы заработать премию нужно постараться. Ведь акты проверок Подорожник придумал не для личного интереса. Итак, предусмотрены следующие системы оплаты труда:

«Премия за качество» в размере 50% выплачивается продавцу от суммы общей з/п с учетом северного коэффициента, при условии, что у продавца не было замечаний за отчетный период и сумма разницы сданных денег инкассаторам и не обнуляемой суммой не превышает 10 рублей в положительную или отрицательную сторону.

«Премия за качество» в размере 30% предусмотрена для выплаты если у продавца было не более двух нарушений за отчетный период и сумма несовпадений с кассой так же не превышает 10 рублей.

Лишение «Премии за качество» в полном размере предусматривается за уличение продавца в грубых нарушениях, либо если сумма замечаний по всем пунктам превышает более 3 замечаний.

«Премия за достижение» в размере 30% от основной з/п выплачивается в случае, если команда (бригада) объекта обслуживания выполнила план по реализации продукции, поставленный службой сбыта на месяц, допускается корректировка плана на 3%, если этому помешали, какие либо условия. Например, выключили свет, плохие погодные условия.

Чтобы по окончании месяца у продавцов не было никаких замечаний и споров по поводу выплаты з/п все нестандартные случаи фиксируются в журнале. По итогам работы за первый квартал был подготовлен отчет по результатам текучки кадров, представленный на рисунке 13. Из общего числа трудоустроенных, покинули предприятие только 7 человек. А это значит, что работа в компании нравится всем, вот только не все устраивают саму компанию. Но Подорожник стремится улучшить свои показатели и прирастить темпы. Количество дней стажировки на объекте обслуживания увеличилось с 3 до 5 дней, то есть целую рабочую неделю новый стажер, работает в сопровождении наставника, который помогает ему и подсказывает.

Рисунок 13. Анализ текучки кадров за квартал

Для улучшения мотивации персонала компанией предусмотрены премии «за личный вклад», конкурсы «лучшая бригада», «лучший продавец кассир» и по итогам года все номинации превращаются в денежные суммы.

Подводя итоги по работе службы персонала хочется отметить, что успех в реализации своего стратегического плана практически полностью зависит от отношения к работе всех сотрудников компании, а особенное место и внимание уделяется контактному лицу - продавцу продукта Подорожника, так как именно они являются лицом компании.

3.3.2 Анализ выполнения плана по сбыту

Для продвижения продукта и реализации идею по стратегическому развитию отделом сбыта были проведены мероприятия по организации выездной торговли. В декабре на выставке товаров и услуг населению, проходившей в Технопарке «Подорожник» представил свою продукцию, которая сразу же завоевала симпатию покупателей. Это был первый шаг в ознакомлении покупателей с товаром «Подорожника». Так же выездная торговля была организована: Стадион Динамо Форсаж, чемпионат по футболу среди юношей на стадионе ТГПУ, организована торговля на выборах. На празднике масленицы в городском саду «Подорожник» так же принимал участие, но не как торговец, а как спонсор детских соревнований, организованный при поддержке Радио Сибирь, Админимстрации г. Томска и Департамента образования томской области. В январе 2007 года КВП Подорожник удостоилась премии Администрации и Департамента здравоохранение ха проведение дней здоровья в детских домах и школах, где детям были проведены уроки по здоровому образу жизни. Особое внимание уделялось тому, что «Подорожник» не призывал детей питаться своим продуктом, а наоборот старался объяснить детям, что нельзя постоянно выбегать на переменках и питаться бутербродами. Основанной задачей «Подорожника» стояло привлечение внимание прессы и приверженности властей, ведь именно администрация дает право на торговлю и помогает в сотрудничестве.

По поручению президентского совета организовано обслуживания продукцией «КВП Подорожник» группы «Алиса», во Дворце спорта и зрелищ, а так же профессора Кураева.

Согласно стандартам компании проведена дегустация новой продукции продавцами - кассирами. В феврале проведено собрание с продавцами - кассирами. Еженедельно проводятся совещания с бригадирами. В связи с недостоверны разъяснением положения об оплате труда продавцов - кассиров, создалась критическая ситуация с персоналом, нам удалось преодолеть совместными усилиями службы сбыта и персонала. В феврале проводилось обучение, с моей стороны менеджера торговой сети, менеджера по снабжению. Самостоятельная работа новых менеджеров дает положительные результаты. Работа отдела сбыта за весь квартал была направлена на обеспечение объектов обслуживания необходимым оборудованием и сопутствующими принадлежностями, взаимодействию с другими службами предприятия по обеспечению бесперебойной работы объектов обслуживания. На отлаживание взаимодействий с технической службой по реагированию на недостатки и перебои в работе объектов обслуживания. Для дальнейшего развития торговой сети поданы заявки в планы инвестиций на март месяц и выписаны счета для оплаты инвестиций на февраль месяц. Для более эффективной работы объектов обслуживания проработан вопрос окончания развоза основной продукции до 12 - 00 часов дня. Для снижения коэффициента списания и выдерживания ассортимента продукции в вечернее и ночное время введен вечерний довоз основной продукции. Выручка запланированная на январь, февраль и март месяц составляет соответственно 750 000 руб., 1 050 000 руб. и 1 500 000 руб. распределена в долях по объектам обслуживания показано в таблице 6.

Таблица 6. Распределение плана по выручке на квартал

№	Название объекта обслуживания	Планируемая выручка январь	Планируемая выручка февраль	Планируемая выручка март
1	Дворец спорта	200 000	312800	400 000
2	Беринга	120 000	142800	300 000
3	Площадь Ленина	150 000	128800	160 000
4	79 гв. Дивизия	120 000	128800	160 000
5	Московский тракт	160 000	112800	160 000
6	Иркутский тракт	-	112000	160 000
7	Школа (Елизаровых 46)	-	112000	160 000

В декабре и январе был скачок в реализации, которая была не запланирована Подорожником. На отчетный период выпала череда новогодних и рождественских праздников. Зима в этом году благосклонна к нам, средняя ночная и средняя дневная температура составляла порядка (-10) градусов. Это, несомненно, является немаловажным условием для стабильных продаж. Всю первую неделю продажи стабильно держались на отметке 850 шт. (+-30). Но отсутствие накопленного анализа результатов продаж, однократный завоз, и как следствие невозможность корректировки (довозы и сбросы) не позволили даже приблизиться к утвержденным нормативам по загрузке объектов и списанию продукции.

В течение второй недели отчетного месяца наблюдалось равномерное увеличение объема продаж до отметки ежедневной реализации в 970 единиц основной продукции, так что в конечном итоге прирост составил 20,4%. Никаких пиковых реализаций на этой неделе не отмечалось. Коэффициент загрузки на этой неделе составил 95%, коэффициент списания-12%. Причины те же, что в первую неделю. С одиннадцатого числа текущего месяца ассортимент нашей продукции расширился салатной группой. Салаты поставляются в герметичной упаковке и отдельно заправки к ним. Стабильный покупательский спрос наблюдается на салат «Мясной». Третья неделя января ознаменовалась еще большим увеличением объемов реализации до 1050 единиц в среднем ежедневно. В субботу 20 января наблюдалась пиковая реализация в 1334 единицы вызванная увеличением объема продаж на павильоне «Дворец спорта».В эти дни с 19 по 24 приходили гастроли цирка.. Прирост составил еще 12% к показателям предыдущей недели. Последняя неделя января была достаточно ровной. «Привычное» снижение в понедельник и дальнейшее увеличение до уже знакомой нам цифры 1050 единиц в сутки. Метель и понижение температуры в воскресенье сказались отрицательно. Соответственно всего 730 шт .

Для визуального представления итогов по реализации фактической на начало апреля можно представить в следующей диаграмме на рисунке 14.

Рисунок 14. Итоги реализации плана по выручке

Однако, несмотря на невыполнение плана по реализации в предыдущие месяцы с 26 февраля по 4 марта наблюдается скачок в реализации и динамика сохранилась в марте месяце. % изменения значительно увеличивается в положительную сторону. Реализация. На Пл. Ленина возрос с - 1,4 в начале месяца до 11,8% к концу месяца. На остальных о.о. процент изменения реализации так же в среднем вырос на 8 %.

Из проведенного анализы по реализации можно сделать вывод. Объемы реализации продукции компании растут, приверженность покупателей все более выражена, качество продукции позволяет безукоризненно маневрировать объемами продаж, что несомненно скажется в последующие запланированные для «Подорожника» годы жизни на Томском рынке.

3.3.3 Анализ выполнения стратегического плана по развитию рынка

Приоритетной задачей службы развития за январь по прежнему был поиск новых участков для размещения павильонов, а так же завершение начатых в 2006 году землеустроительных дел на уже работающие павильоны.

Были полностью согласованы разрешения на право по адресам: Беринга, 10, Красноармейская, 126, Смирнова, 48, Иркутский, 177, 79 Гвардейской дивизии, 20, Московский тракт, 121, пл. Ленина, 8а, т.е. на все о.о.. Произведена оплата за фактическое использование земельных участков до момента заключения договора аренды.

Для размещения новых павильонов выбраны земельные участки по адресам: пр. Ленина, 80; пр. Фрунзе, 119; ул. Нахимова, 15а; пр. Ленина, 28; пр. Ленина, 37 (остановка ТЭМЗ, противоположная сторона); Московский тракт, 81 (Томское пиво); ул. Учебная, 26 (пересечение с ул. Советской); пл. Кирова, 2; ул. Вершинина, 46; ул. Карла Маркса, 34 (Речвокзал); пр. Ленина, 80 (Нахановича, 4 - Городская дума). Ведется работа по согласованию этих участков.

По адресу пр. Ленина, 37 планируется установка остановочного комплекса, это было условием устного согласования ДАиГ для разрешения установки о.о. в этом месте, проект остановочного комплекса выполняется в ТГАСУ.

От Департамента недвижимости получен приказ на выделение земельных участков по адресам: ул. Сенная Курья, 2 и ул. Ивана Черных, 96., по Сенной Курье, 2 началось межевое дело.Начались землеустроительные дела по адресам: ул. Елизаровых, 46, ул. Яковлева, 2, пр. Ленина, 204.

Павильон, находившийся по адресу ул. Ивана Черных, 96, на рисунке 15, перевезен и установлен по адресу ул. Елизаровых, 46, на рисунке 16. На переустановку объекта обслуживания аппарат управления вынудило бесконечное беспокойство граждан близлежащих домов о том, что вокрг «Подорожника» ночью постоянно собирается молодежь и хулиганит. Так как приоритетным направлением компании является комфорт населения, объект был перенесен с разрешения властей на Елизаровых.

Рисунок 15. Объект обслуживания Ивана Черных 96

Рисунок 16. Объект обслуживания Елизаровых 46

Были полностью согласованы разрешения на право по адресам: Беринга, 10, Красноармейская, 126, Смирнова, 48, Иркутский, 177, 79 Гвардейской дивизии, 20, Московский тракт, 121, пл. Ленина, 8а, т.е. на все о.о.. Произведена оплата за фактическое использование земельных участков до момента заключения договора аренды. Объекты обслуживания по этим адресам были запущены 7 февраля 2007 года.

Для размещения новых павильонов выбраны земельные участки по адресам: пр. Ленина, 80; пр. Фрунзе, 119; ул. Нахимова, 15а; пр. Ленина, 28; пр. Ленина, 37 (остановка ТЭМЗ, противоположная сторона); Московский тракт, 81 (Томское пиво); ул. Учебная, 26 (пересечение с ул. Советской); пл. Кирова, 2; ул. Вершинина, 46; ул. Карла Маркса, 34 (Речвокзал); пр. Ленина, 80 (Нахановича, 4 - Городская дума). Ведется работа по согласованию этих участков.

По адресу пр. Ленина, 37 планируется установка остановочного комплекса, это было условием устного согласования ДАиГ для разрешения установки павильона в этом месте, проект остановочного комплекса выполняется в ТГАСУ.

Ведется работа по согласованию этих участков. На состоявшейся комиссии в Управлении потребительского рынка, после получения согласования районных администраций, были заявлены адреса: ул. Нахимова, 15а; пр. Ленина, 28; пр. Ленина, 37 (остановка ТЭМЗ, противоположная сторона); Московский тракт, 81 (Томское пиво); ул. Учебная, 26 (пересечение с ул. Советской); пл. Кирова, 2; ул. Вершинина, 46, но в связи с отсутствием на комиссии гл. художника Васенко С.М. положительное решение принято не было, решение Васенко ожидается 06.03.07г. По адресу пр. Ленина, 80 (ул. Нахановича, 4) от начальника отдела землепользования получен категорический отказ в согласовании.

В мае выбраны участки для размещения новых павильонов по адресам: Иркутский тракт, 48; Иркутский тракт, 112; ул. Лыткина, 8 (Студгородок на Южной), ведется работа по согласованию этих мест.

Работа с УАиГ ЗАТО Северска получила следующий результат: по предварительно заявленным местам: 1)Центральный вход в природный парк; 2)Автобусная остановка напротив дома № 87 по ул. Калинина; 3)Театральная площадь, напротив дома № 127 по пр. Коммунистическому; 4)Ледовый дворец «СеверСК»; 5)Автобусная остановка на ЦКПП со стороны г. Томска. Адреса: Театральная площадь, напротив дома № 127 по пр. Коммунистическому и Ледовый дворец «СеверСК» отклонены УАиГ, первый по причине наличия подземных коммуникаций, второй необходимо согласовать с администрацией СХК, территория находиться в их пользовании. Таким образом, три участка идут на комиссию 09.03.07г.

Продолжается работа по согласованию разрешительных документов на установку объектов обслуживания запланированных на октябрь и постоянно ведется работа по поиску новых земельных участков для размещения объектов обслуживания.

В связи со сложившейся ситуацией по изготовлению объектов обслуживания в Томске, а именно отсутствием до сих пор адекватного подрядчика, не прекращается работа по поиску и выбору подрядной организации.

На настоящий момент февраль 2008 года в эксплуатацию запущены по плану 16 объектов обслуживания, по адресам установленным с корректировкой (+ - 3 метра). По всем остальным объектам обслуживания запланированным к открытию до конца августа получены разрешение на землеобустройство. План выполнения по развитию полностью соответствует фактическому состоянию.

3.4 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой политики

На сегодняшний день компания «Подорожник» представляет собой Холдинг территориальных предприятии, работающих в 6 регионах Сибири и в Санкт-Петербурге. Маркетинговая политика компании тщательно прорабатывается и адаптируется под условия региона. В Томске, где рынок очень сильно перенасыщен объектами такого рода, трудно выдержать конкуренцию и стать лидером на рынке. Поэтому необходимо четко понимать поставленные задачи и не завышать пределы плана по реализации. Для того, чтобы обратить внимание покупателей необходимо представить что-то совершенно новое, интересное. Основными потребителями продукта являются студенты, следовательно, необходимо проработать политику ценообразования и стать ценовым лидером. Другим немаловажным фактором является отсутствие рекламы на ТВ, радио и других СМИ. Компания придерживается мнения, что лишь продвижение в местах продажи и ПР помогут компании стать известной. На мой взгляд, необходимо заявить о себе, прорекламировать свой товар, для привлечения покупателей в первый раз, ну а, следовательно, все остальные средства помогут удержать их и сделать постоянными клиентами. План по реализации, который компания постоянно старается завысить и обязать персонал и службу сбыта выполнять его, на мой взгляд, немного неверный. Следует понимать, что весь потенциал необходимо наращивать постепенно. За невыполнение плана сотрудники лишаются премии, это в свою очередь оказывает влияние на текучку кадров, а следовательно ведет за собой ряд других проблем. Так же необходимо проработать вопрос о логистике распределения, введении второго маршрута, то есть 2 машины развоза продукции для удобства потребителей, которые очень рано встают на работу и хотят перекусить в «Подорожнике». Главная цель «Подорожника» - стать национальной маркой, добиться заслуженного уважения и стать официальным партнером Футбольной сборной, а значит получить одобрение и поощрение со стороны Администрации г. Томска. На пути к этим целям компания поставила перед собой ряд задач, которые на мой взгляд соответствуют правилам ведения бизнеса и разработаны по все стандартам, с учетом условий рынка.

Заключение

Усиление конкуренции и увеличение требований клиентов приводят к тому, что все большее число предприятий обращается к маркетингу, разрабатывает стратегические маркетинговые планы, чтобы адаптироваться к изменениям внешней среды и обеспечить успех в конкурентной борьбе. Успех будет за теми компаниями, которые сумеют найти свои конкурентные преимущества: индивидуальность и клиентуру, сумеют приспособиться к запросам клиентов и создать новые потребности в своих товарах. Таким образом, предприятиям которые хотят достичь успеха на современном рынке необходимо не только максимально удовлетворять потребности клиентов, но и обеспечивать себе максимально продолжительное существование, которое может быть достигнуто лишь при правильном планировании. Ориентация на потребителя в концепции маркетинга является главной и заключается в том, что компания получает прибыль и достигает своих основных целей только благодаря тщательной оценке и превращению покупательной способности потребителя в эффективный спрос на специфический товар или услугу.

Стратегическое планирование деятельности компании очень сложная задача. Правильно поставленные цели и выбранные методы для ее реализации повлияют в дальнейшем на деятельность и результаты компании.

По результатам проведенного анализа были выявлены следующие моменты. Основными партнерами по бизнесу и соответственно конкурентами «Подорожнику» являются: Система быстрого питания «Смайк», Вкусная компания «Искра». Аналогичный ассортимент этих компаний представляет собой угрозу для «Подорожника». Но у компании «Подорожник» есть все необходимые инструменты для конкуренции на рынке и представления населению конкурентоспособных павильонов с более высоким уровнем обслуживания. Приверженность покупателей можно оценить по окликам и оставленным в книге жалоб и предложений благодарностям. И это значит, что компания достаточно успешно вышла на рынок и правильно себя позиционировала. Кроме того, не следует забывать, что «Подорожник» это национальная марка, очень известная в других регионах, а так как население нашего города оказалось очень мобильным, то не трудно было представить себе, что появление «Подорожника» в Томске вызовет такой ажиотаж и удивление. В результате исследования было выявлено, что в планы «Подорожника» входит открытие 28 павильонов по городу, которое необходимо осуществить до конца 2008 года. На настоящий момент трудно с точностью сказать какое количество точек мы имеем, потому что павильоны появляются день заднем и открываются в самых проходимых местах. Сейчас их около 16 по городу. В процессе написания работы были рассмотрены стратегические планы, которые заявила компания, ценовая политика, а так же ряд стратегических программ, позволяющих компании конкурировать на рынке в совершенно новой деятельности. А это, организация службы «Чистый город», программа «Йод», благотворительные столовые для бездомных детей, а так же спонсорство. Основным своим плюсом в работе, компания считает программу «Личностный сервис», которая регламентирует правила общения с клиентом. Так же были проанализированы итоги выполнения плана по реализации, заявленные службой сбыта ТП «Подорожник». По итогам можно выявить следующие моменты. Выполнение плана по выручке удалось достичь ко второму месяцу работы, постоянно растущий спрос на продукты компании, усиливает работу всех служб, которые постоянно исследуют рынок и прибегают к нововведениям. По итогам написанной работы можно сделать вывод о том, что компания имеет все возможности для стабильного роста на рынке и расширения своих границ. Самое главное - это не отойти от своих традиций ведения бизнеса и обеспечить качественное обслуживание во всех регионах, сохраняя при этом бренд и марку компании.

Список использованной литературы

1. Ефремов В.С. Организации, бизнес-системы и стратегическое планирование//Менеджмент в России и за рубежом. - М.: 2001. №2.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер, 2006, - 798 с.

3. Крэндл Р. 1001 способ успешного маркетинга. - М.: Гранд пресс, 2002 -250 c.

4. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы. - М.: Норма, 2005, - 369 с.

5. Пешкова Е.П.: Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Экспертное бюро, 2005 - 432 c.

6. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг - один из инструментов повышения конкурентоспособности//Стандарты и качество: ежемесячный журнал. - М.: 2004, №3.

7. http://www.marketing.spb.ru - энциклопедия маркетинга.

8. http://www.klubOK.net - маркетинговые стратегии предприятий сферы услуг

9. http://www.podorognik.ru - официальный сайт компании «Подорожник»

10. http://www.glossary.ru - глоссарий экономических терминов

11. http://www.westuniongroup.ru - Маркетинг, исследование рынка.

Приложение А

Список территориальных предприятий КВП «Подорожник»

ООО "Холдинг Подорожник"

650044, Россия, г. Кемерово, ул. Рутгерса, 34тел.: (3842) 64 28 44, тел./факс: (3842) 64 29 29ИНН 5404218749р/с 40702810426020103117, Кемеровское отделение СБ РФ 8615 г. Кемеровок/с 30101810200000000612, БИК 043207612e-mail: holding@podorognik.ru Генеральный директор: Купчик Мирон Борисович

Санкт-Петербург тел.: (812) 275 64 34, тел./факс: (812) 333 07 55

ООО "Компания Вкусного Питания Подорожник"

195027, Россия, г.Санкт-Петебург, Свердловская набережная, 62тел.: (812) 224 04 62, тел./факс: (812) 595 30 80ИНН 7804161522 р/с 40702810155080169779, филиал АК СБ РФ - Северо-Западный Банк к/с 30101810500000000653, БИК 044030653 Директор: Гончаров Сергей Петрович

Новосибирск

ООО "Компания Вкусного Питания Подорожник"

630108, Россия, г. Новосибирск, ул. Лебедевского,1ател./факс: (383) 344-97-45, 344-97-46 ИНН 5407221813 р/с 40702810144020101983, Сибирский банк СБ РФ, г.Новосибирск к/с 30101810500000000641, БИК 045004641 e-mail: nsib@podorognik.ru Директор: Александров Александр Георгиевич

Новокузнецк

ООО "Компания вкусного питания Подорожник"

654063, Кемеровская обл., г.Новокузнецк, ул. Шебелинская, 5.тел.: (3843) 43 26 60, тел./факс: (3843) 36 68 57ИНН 4238011790 р/с 40702810526170102502, Сибирский банк Сбербанка РФ г. Новосибирск г/о СБ РФ №2363 г.Новокузнецк к/с 30101810500000000641, БИК 045004641 e-mail: nvkz@podorognik.ru Директор: Шабалин Сергей Александрович

Кемерово

ООО "Компания вкусного питания Подорожник"

650501, Россия, г.Кемерово, пос.Комиссарово, пер.Центральный, 15 тел.: (3842) 28 57 09, тел./факс: (3842) 28 57 92ИНН 4205014523 р/с 40702810000530003175, Кемеровский филиал ОАО "Банк Москвы", г.Кемерово к/с 30101810700000000743, БИК 043207743 e-mail: kem@podorognik.ru Директор: Трифонов Игорь Юрьевич

Томск

КВП Подорожник г. Томск

634021 г. Томск , ул. Герцена 67

Адрес фактический: 634009 Ул. Пролетарская 38/1

р/с 40702810164010141110, в Томском ОСБ г.Томск , пр. Фрунзе 90/1

к/с 30101810800000000606 в ГРКЦ ГУ Банка России по Томской области

e-mail: tm@podorognik.ru

Директор: Котомин Сергей Геннадьевич

Приложение Б

Ассортиментная матрица в павильоне «Подорожник»

Приложение В

Диалог продавца-кассира с клиентом

Уважаемые Сотрудники!

Самое важное - учесть настроение Клиента и доставить ему удовольствие!

1. ДОБРЫЙ ДЕНЬ (УТРО, ВЕЧЕР).

2.Попробуйте НАШИ новинки.

(при этом жестом руки обратить внимание Клиента на рекламную листовку).

· Блин «Со сгущенным молоком»

· Бутерброд «Русский»

3. МОЖЕТ БЫТЬ, ВЫ ЕЩЕ ЧТО-НИБУДЬ ЖЕЛАЕТЕ? (при покупке новинки).

ВАМ ПОМОЧЬ С ВЫБОРОМ (если Клиент не купил новинку).

4. вы предпочитаете мясо, курицу или рыбу?

5. Вам разогреть?

6. Предлагаем наши свежие салаты (в случае согласия Клиента) к салату возьмите одну из наших фирменных заправок

7. На первое у нас куриный или грибной суп.

8. на десерт могу предложить сладкие пирожки.

9. из напитков Что желаете?

10. ПАКЕТ НУЖЕН?

11. Ваш заказ (перечисляется весь заказанный товар).

12. стоимость заказа (называется сумма).

13. ваши деньги (называется сумма принятых у Клиента денег).

14. В продаже есть влажные салфетки В упаковке по 1-й и по 10 штук, флостики. Возьмёте?

15. Пожалуйста, Ваш чек.

16. Ваша сдача (называется сумма сдачи).

17. ВОЗЬМИТЕ КнижкУ-раскраскУ в подарок ребенку! (при наличии).

18. Приятного аппетита!

19. на здоровье!

20. будем рады видеть вас вновь, или приходите к нам еще.

Приложение Г

План по развитию рынка

Наименование О/О

01.08

02.08

03.08

04.08

05.08

06.08

08.08

09.08

10.08

11.08

12.08

1. Ленина 8а

2. Московский тракт 121

3. И.Черных 96

4. Беринга 10

5. Красноармейская 126

6. Иркутский тр-т 171

7. 79 Гв. Дивизии

8. Смирнова 48

9. Ленина 204

10. Красноармейская 109

11. Усова 1

12. Ленина 37

13. Кемеровская трасса

14. пр. Кирова, 26

15. Герцена, 47

16. Красноармейская, 44

17. Академический пр-т, 3

18. Сибирская, 102

19. Яковлева, 2

20. Въезд в п. Светлый

21. Иркутский тракт, 181

22. Фрунзе 102

23. Новосибирская трасса (на въезде)

24. Вершинина 48

25. Нахимова 15а

26. Пл.Кирова 2

27. Шегарский Тракт, Парк отдыха

28. Лыткина 8

Приложение Д

Результаты актов проверок работы продавцов-кассиров

Дата	Объект	ФИО должность	Замечания	Принятые меры	Оценка
20.02.08	Пл. Ленина	Кунгурцева	Есть замечания по документообороту (заполнение товарного отчета и журнала кассира -опреациониста) и по диалогу	Был проведен инструктаж на рабочем месте	Оценка «Хорошо»
20.22.08	79- Гвардейской див.	Власова А.	Хорошо проговаривает диалог, но очень медленно работает с документацией	Была проведена беседа	Оценка «Хорошо»
26.02.08	Пл. Ленина	Степанова И.В.	Замечаний нет, хорошо проговаривает диалог, разбирается с документооборотом.		Оценка «Отлично»
26.02.08	Московский тракт	Корнеева	Замечание по чистоте территории, По остальным вопросам замечаний нет		Оценка «Хорошо»
27.02.08	Дворец Спорта	Дюндикова Е.	Замечания по чистоте территории, сделаны замечания по диалогу.	Был проведен на месте инструктаж по устранению недочетов.	Оценка «Хорошо»
27.02.08	Беринга	Севостьянова Л.Н.	Замечаний нет, очень хорошо проговаривает диалог, хорошо следит за чистотой на павильоне.		Оценка «Отлично»
27.02.08	79 -Гвардейской див.	Бехтер Л.	Замечания по диалогу.	Был проведен на месте инструктаж по устранению недочетов.	Оценка «Хорошо»

Размещено на http://www.allbest.ru