3. Анализ и оценка спроса и объёма продаж

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки к будущей деятельности, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Самыми первыми сведениями, которые могут потребоваться при анализе рынка, является информация о:

- потенциальных потребителях;

- положении на рынке и его конъюнктуры.

Нет ничего ошибочней, чем полагать, что достоинства нашего товара столь очевидны, что его захотят купить все.

На сегодняшний день проблема общественного питания в центральных районах города достаточно актуальна. Особенно остро это ощущается в месте предполагаемого размещения кафе. В этом районе расположено большинство государственных учреждений, банков, офисов крупных и средних фирм, крупных предприятий торговли, высшие учебные заведения, гостиницы, объекты культурного назначения (театры, парки, скверы и другие места отдыха горожан и гостей города).

Существующие на сегодняшний день в этом районе предприятия общественного питания можно условно разделить на два типа: крупные и мелкие предприятия быстрого обслуживания.

К первым можно отнести рестораны и кафе. Их отличительной особенностью является высокий сервис и качество обслуживания при достаточно высокой цене (средний обед обходится примерно в 7000 рублей и выше), то есть они ориентированы на людей с высоким уровнем дохода.

Ко вторым относятся небольшие закусочные и бары. Их условно можно разделить еще на два типа:

1. дорогие фирменные закусочные и бары, которые отличаются высоким качеством обслуживания и достаточно высокими близкими к крупным предприятиям общественного питания ценами.

2. небольшие закусочные, которые предлагают хотя и дешевую, но не всегда качественную продукцию.

Общей отличительной чертой является ограниченный ассортимент выпускаемой продукции, что вызвано небольшими размерами занимаемых им помещений.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что действующие в центре города предприятия общественного питания не могут в полной мере удовлетворить существующий на данном рынке спрос и существует реальная потребность в кафе быстрого обслуживания с широким ассортиментом предлагаемой продукции, высоким сервисом и качеством обслуживания и сравнительно не высокими ценами.

Данный проект предусматривает создание предприятия, которое должно занять пустующую на сегодняшний день нишу на рынке общественного питания в данном районе.

Ценовая политика ориентирована на потребителей со средним уровнем дохода. В силу того, что предприятий общественного питания подобного уровня в данном районе нет, и ниша, на которую будет ориентировано кафе, практически свободна, серьезной конкурентной борьбы не предполагается.

Основной рынок сбыта ООО «Кафе-чебуречная» - набережная г. Ростова-на-Дону, и прилегающие к ней районы. Уровень конкуренции на предполагаемом рынке очень высокий.

Невысокая цена нашей продукции при неоспоримых отличных вкусовых качествах, безусловно, будет пользоваться спросом у людей со средним достатком. Для организации выпуска пищевой продукции необходимо будет получить необходимые гигиенический сертификат и сертификат соответствия.

4. Анализ и оценка конкуренции

На набережной на сегодняшний день предприятия общественного питания можно условно разделить на два типа: крупные и мелкие предприятия быстрого обслуживания.

К первым можно отнести рестораны и кафе. Их отличительной особенностью является высокий сервис и качество обслуживания при достаточно высокой цене (средний обед обходится примерно в 7000 рублей и выше), то есть они ориентированы на людей с высоким уровнем дохода. К ним относятся, «Кафе Жемчужина ООО Пальмира», «Кафе Орхидея ООО Асвет», «Донской Причал Кафе бар».

На данный момент времени состояние дел у этих кафе, вполне хорошее. Об этом свидетельствуют следующие факты:

1) за последние 2-3 года в этой отрасли возникло около 15 новых предприятий и почти каждое из них нашло свой источник реализации продукции.

2) все их продажи в основном держаться на одном и том же уровне, причём стоит отметить, что это уровень безубыточности, где все издержки производства окупаются.

Ко вторым относятся небольшие закусочные и бары. Их условно можно разделить еще на два типа:

1. дорогие фирменные закусочные и бары, которые отличаются высоким качеством обслуживания и достаточно высокими близкими к крупным предприятиям общественного питания ценами: «Кафе Дон ИП Силянский РМ», «Донской кафе-бар», «Андреевская кондитерская».

2. небольшие закусочные, которые предлагают хотя и дешевую, но не всегда качественную продукцию «Под ивой», караоке-бары, летние кафе.

Общей отличительной чертой является ограниченный ассортимент выпускаемой продукции, что вызвано небольшими размерами занимаемых им помещений.

Около 30% от объёма выпуска приходиться на мелких производителей. Но они тем более не могут рассматриваться как основные конкуренты, так как производимая ими продукция довольно низкого качества, плохо развита сфера услуг и скорости доставки продукции до покупателя.

И наконец: сервис. Во многом успех любого дела зависит именно от сервиса, от способа обслуживания покупателя. О каком сервисе может идти речь, когда продукция реализуются на открытых общественных местах, где иногда не соблюдаются многие санитарные нормы.

Поэтому, чтобы избежать подобных ошибок, мы организовываем собственную Торговую сеть, где вся продукция после выработки будет сразу же поступать в продажу и где сервис будет на самом высоком уровне, что, на данном этапе, обеспечит нам самый быстрый путь на потребительский рынок.

Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность сбыта продукции высокого качества по низким ценам.

Указанные предприятия могли бы рассматриваться как потенциальные конкуренты ООО «Кафе-чебуречная» на рынке сбыта пищевых продуктов, если бы не тот факт, что этот рынок имеет огромный потенциал роста в силу рассмотренных выше причин. Кроме того, эти предприятия-конкуренты не будут в состоянии противостоять ценовой конкуренции со стороны ООО «Кафе-чебуречная», что подтверждается приводимыми ниже расчетами. Проанализируем эти предприятия и их продукцию.

Была произведена сравнительная характеристика всех преимуществ и недостатков вышеуказанных предприятий, а также сделан тщательный анализ технико-экономических показателей основных конкурентов, превышающих годовые объемы производства пищевых продуктов ООО «Кафе-чебуречная». Результаты анализа показали, что как со стороны «Донской Причал Кафе бар», так и со стороны других субъектов рынка невозможна серьезная ценовая конкуренция. В частности, отпускные оптовые цены Караоке-бар, «Кафе Дон ИП Силянский РМ» находятся на уровне отпускных розничных цен ООО «Кафе-чебуречная»

Подведем итог: результаты маркетингового исследования показывают, что для ООО «Кафе-чебуречная» существует достаточно приемлемая рыночная ниша по производству и сбыту пищевой продукции в г. Ростове - на - Дону; есть целевой сегмент рынка (население с невысоким уровнем доходности, составляющее 65% от населения г. Ростова - на - Дону).

Поэтому в своей маркетинговой политике ООО «Кафе-чебуречная» планирует методом ценовой конкуренции занять этот сегмент и закрепиться на нем.

Таким образом, сбыт планируемой к выпуску продукции экономически обоснован и гарантирован.

5. Ценовая политика и стратегия проникновения на рынок

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению продукции более высокого качества и по более низким ценам, а также расширение ассортимента изделий. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа кафе.

Исходя из целей и стратегии маркетинга, а также с учетом эластичности спроса, установление цен будет осуществляться методом «издержки + прибыль», с учетом величины ожидаемого спроса и поведения конкурентов. Цены на продукцию будут рассчитываться исходя из уровня спроса и издержек и целевой прибыли.

На данный момент можно выделить следующие основные цели:

1) Максимально возможная прибыль

2) Обеспечение и благосостояние рабочих

3) Положение на рынке

4) Максимальная производительность

5) Разработка, производство продукта и обновление технологий

6) Внедрение дополнительных производственных единиц

Все это должно будет способствовать быстрому росту предприятия.

Остановимся подробнее на каждом из вышеперечисленных пунктов:

1. Максимально возможная прибыль является основной целью, ради которой создается предприятие. Под максимально возможной понимается прибыль, получаемую при полном использовании всех производственных и человеческих ресурсов.

2. Нанимая рабочих, предприятие берет на себя ответственность за их уровень жизни. Соответственно, чем выше этот уровень, тем значительнее кажется организация. Следовательно, в интересах фирмы обеспечить своих рабочих прежде всего конкурентно-способной зарплатой, а также другими возможными благами. Имидж преуспевающей фирмы внушает окружающим уверенность, а это значит, что у них появится желание посетить нашу закусочную или заключить контракт именно с такой фирмой.

3. Положение на рынке является второй по значимости из поставленных целей.

4. Прибыль предприятия прямо пропорционально зависит от его производительности, следовательно, только при максимальной производительности и, кроме того, при использовании всех производственных ресурсов можно добиться максимальной прибыли.

5. Только лишь с внедрением новых современных технологий, постоянно улучшая качество изделий и расширяя список выпускаемой продукции, предприятие может добиться успеха. Фирма ООО «Кафе-чебуречная» намерена твердо следовать этому правилу.

Достижение этих целей возможно лишь при быстром развитии производства. Для этого у фирмы имеется достаточный первоначальный капитал, а также благоприятствующие этому условия. Все остальное зависит от руководства предприятия, от умения правильно использовать имеющиеся у фирмы ресурсы, от четкого контролирования протекающих в фирме процессов.

Производимую продукцию планируется распространять только в своем кафе. Однако при увеличении объема продаж можно будет наладить доставку изделий на дом и в офис. Наша продукция не будет распространяться через другие магазины, кафе и столовые.

У нас довольно доступные цены, что тоже будет способствовать продвижению товара на рынок.

Планируется в течение недели со дня открытия кафе-чебуречной реализовывать продукцию по схеме «1+1»: заказывая у нас одну порцию чебуреков, вторую вы получаете бесплатно.

Одним из рычагов может быть усиление рекламной компании и применение необычного приема маркетинга: каждому посетителю мы обеспечим возможность 5% скидки на наши чебуреки в течение 2 дней со дня последней покупки.

Стратегия конкурентов не агрессивна.

Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность выхода на рынок общественного питания.

6. Реклама

Для вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на хорошее обслуживание, низкие цены и широкий ассортимент.

Предлагаемая нами продукция рассчитана на людей со средним достатком различных возрастов. Поэтому потребуется масштабная рекламная компания, которая будет ориентироваться на выше перечисленные категории.

Достоинства выпускаемой продукции предполагается доводить до потенциального покупателя и потребителя несколькими путями:

- Видео клипы

- Радиореклама

- Анкетирование

- Рекламные объявления в журналах и газетах

- Рекламные щиты на главных магистралях города

- Выпуск пакетов, календариков, маек, кепок с логотипом фирмы

Планируется отчислять на эти нужды от 5% до 10% объема годовой прибыли.

7. Методы стимулирования сбыта

Фирма планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:

- Скидки 5% при покупке на сумму от 500 руб.

- Особое внимание по льготным скидкам будет уделяться постоянным клиентам - до 7% от стоимости;

- Учёт мнений по качеству, ассортименту товара постоянных покупателей и корректирование производственный процесс;

- Упреждение эффективными контрмерами возможные негативные последствия в результате деятельности конкурентов.

При этом необходим дифференцированный подход к каждой покупке, к оценке возможностей каждого покупателя:

- Скидки пенсионерам, инвалидам 1-й, 2-й групп, участникам ВОВ;

- Праздничные скидки и скидки на годовщины открытия фирм;

- Отслеживание потребностей рынка и адекватное реагирование на них;

- Проведение конкурсов и дегустаций продукции.