Продвижение продукции предприятий гостеприимства на рынке

Кафе является предприятием с полным производственным циклом, на котором выполняются все стадии технологического процесса приготовления пищи, организуются универсальные рабочие места, характерные для бесцеховой структуры предприятия.

Структура кафе «Крем» основано на принципе иерархичности уровней управления, при котором каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему. Осуществляется принцип разделения труда на отдельные функции и специализации работников по выполняемым функциям; принцип формализации и стандартизации деятельности, обеспечивающий однородность выполнения работниками своих обязанностей и скоординированность различных задач (рис. 6).

91

Рис. 6. Организационная структура кафе «Крем»

Общая численность персонала 24 человека (2 менеджера, 8 официантов, 2 бармена, 1 уборщик, 1 шеф-повар, 2 повара, 2 кухонных работника, 2 мойщика посуды, 2 кладовщика, 1 главный бухгалтер, 1 бухгалтер)

Директор - подписывает приказы о назначении на ту или иную должность или освобождении от нее. Осуществляет организационное руководство всем предприятием в целом.

Главный бухгалтер - Непосредственно подчиняется директору и выполняет все его распоряжения, касающиеся работы общества. Свою деятельность осуществляет на основании требований нормативных документов правительства России. В пределах утверждённых должностных обязанностей взаимодействует с государственными предприятиями, учреждениями и общественными организациями.

Менеджер - непосредственно подчиняется директору и выполняет все его распоряжения, касающиеся работы общества. Свою деятельность осуществляет на основании требований нормативных документов правительства России. В пределах утверждённых должностных обязанностей взаимодействует с государственными предприятиями, учреждениями и общественными организациями.

Официант - находится в подчинении у менеджера. Принимает заказы, обслуживает гостей, следит за чистотой зала.

Бармен - обслуживает посетителей за барной стойкой готовыми к употреблению алкогольными и безалкогольными напитками, кондитерскими изделиями и другими изделиями; оформляет витрины и барную стойку, содержит их в образцовом состоянии. Должен составлять и предоставлять в бухгалтерию отчеты о движении и остатке товаров, учитываемых в суммовом выражении.

Шеф-повар - находится в подчинении управляющего. Контролирует работу персонала кухни, делает заявки поставщикам, разрабатывает рецептуры блюд, составляет технологические карты, делает отработки блюд.

Повар - обеспечивает подготовку рабочего места к началу рабочего дня. Подготавливает основную продукцию, входящую в меню, и готовить обеды для персонала, строго соблюдая технологический процесс и согласно установленным рецептам. Соблюдать правила товарного соседства и ротации продуктов, контролировать сроки реализации продуктов. Отпускать готовые блюда строго по чекам. Поддерживать чистоту и порядок на кухне и на своем рабочем месте в соответствии с требованиями СЭС. Проводить плановые инвентаризации. Своевременно информировать администрацию об отсутствии продуктов, о неисправностях инвентаря, сантехники.

Мойщик посуды - мойка столовой посуды с применением моющих средств в течение всего рабочего дня, очистка тарелок и стаканов от пищевых отходов, доставка чистой посуды на раздаточные столы; содержание в чистоте и соблюдение правил эксплуатации посудомоечной машины.

Уборщик - подчиняется непосредственно менеджеру. Следит за чистотой в заведении. Убирает подсобные помещения, зал.

В каждой организации существуют свои сложившиеся с течением времени убеждения о том, как необходимо осуществлять управление, то есть как организовать работу управленческого и производственного персонала, мотивировать и контролировать его.

Совокупность этих убеждений представляет собой организационную культуру, которая зачастую не осязается и может не декларироваться. Только столкнувшись с культурой другой организации (при смене места работы или при объединении двух предприятий), люди начинают понимать, что в организации, в которой они работали, существует определенная культура.

Кафе «Крем» - это не место, где посетитель может просто поесть, туда люди приходят также отдохнуть и развлечься. Форменная одежда официанта или бармена является неотъемлемой частью интерьера

Основное условие эффективного управления любым бизнесом сегодня - это глобальный, по возможности, учет, требующий контроля на всех этапах технологической цепочки работы предприятия. Современные информационные технологии предлагают решения, которые помогают эффективно организовать бизнес и искусно управлять им. Улучшить качество и скорость обслуживания посетителей, осуществить полный контроль над деятельностью всех подразделений, значительно уменьшить риск злоупотреблений - все эти возможности даёт информационная система управления рестораном.

Кассовая система R-Keeper - это современная полнофункциональная компьютерная система для организации высокотехнологичного кассового обслуживания для предприятий сфер обслуживания различной формы. Немаловажным преимуществом программы Rkeeper является наличие специального приложения Store House, которое позволяет вести складской учет поступающих продуктов, полуфабрикатов и проводить инвентаризацию остатков четко, оперативно и с максимальной точностью. Программа позволяет вести базу адресов доставки, контролировать скорость и время приготовления, ведёт историю заказов, создаёт маршруты для экспедиторов;

В кафе «Крем» используют следующую технику:

- тепловое оборудование (плита, жарочная поверхность, печь для пиццы, котлы пищеварочные, фритюрницы, шкафы жарочные, микроволновые печи, гриль, кипятильники, водонагреватели);

- электромеханическое оборудование (мясорубка, миксер, куттер);

- барное оборудование (соковыжималка, блендер, миксер, кофемашины, кофемолки, ледогенераторы);

- холодильное оборудование (шкафы холодильные, столы для пиццы, шкафы шоковой заморозки, лари морозильные, винные шкафы, холодильные камеры);

- посудомоечное оборудование.

Высокое качество приготовленных из свежих продуктов блюд гарантировано не только высоким профессионализмом поваров, но и четким соблюдением отработанной технологии, опирающейся на современное кухонное оборудование. На данном предприятии используется современное оборудование фирмы Rolsen, ЗАО «Туалаторгтехника», ОАО «Астраханьторгтехника», ATESY, Abat, а именно: электроплита 4-х комфорочная без жарочного шкафа, шкаф жарочный ШЖ - 150 2-х секционный, электросковорода СЭСМ - 0,3 Н, Раздаточная линия, ПМЭС - 70К, прилавок холодильный ПВВ (Н) - 70; Электрогриль ЭГРЗ - 6М, микроволновая печь, ларь морозильный МЛП - 250, электроплита 4-х комфорочная с жарочным шкафом ПЭ - 0,48М, машина тестомесильная МТМ - 65, холодильник, весы РН6Ц13УМ 6 кг, блинный аппарат БА - 2/5, прилавок.

Кафе «Крем» является заведением общественного питания с хорошей кухней, приятной атмосферой в нём. Но для развития, формирования новой аудитории и постоянных клиентов необходима сильная политика продвижения.

2.2 Анализ продвижения продукции в кафе «Крем»

Придумать способ эффективного продвижения предприятия общественного питания, будь то кафе, ресторан или банальная закусочная «фаст фуд», не так просто, как это кажется на первый взгляд. Легче всего изобрести хитрый ход, который и прессу заинтересует и обеспечит приток посетителей на какое-то время тогда, когда заведение только выходит на рынок. Тогда же, когда круг завсегдатаев уже сложился, придумывать маркетинговые изощрения становится значительно сложнее.

Кажется, все способы, которыми могло бы выделиться кафе на общем конкурентном фоне, уже придуманы. Это и создание оригинального стильного интерьера и не менее оригинального сочетающегося с обстановкой меню, и выбор нетривиального названия для заведения, и привлечение звезд эстрады и мастеров кулинарного искусства разного калибра. Это и создание из заведения культового места для представителей определенной социальной группы, и предоставление помещения для проведения мероприятий, интересных прессе, и организация скандалов.

Все эти методы многократно опробованы и вполне эффективны. Однако чем более жесткой становится конкуренция, чем больше открывается новых ресторанов, баров, кафе и прочих мест, в которых можно выпить-закусить, тем более искушенной становится аудитория, тем труднее оказывается ее удивить.

Кафе в условиях конкуренции стремится сохранить ту долю рынка, которой он владеет. Кафе «Крем» активно использует стимулирование сбыта для продвижение продукции.

Стимулирование сбыта способствует:

- успешному проникновению на рынок нового товара;

- формированию приверженности к вашему товару;

- краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

Однако чрезмерное увлечение инструментами стимулирования сбыта в кафе может привести к:

- ухудшению образа кафе. Если скидки, розыгрыши, лотереи сменяют друг друга без перерыва, потребители могут отказаться покупать товар по обычным ценам, воспринимая их как завышенные.

Кафе «Крем» ставит перед собой следующие задачи стимулирования:

- повышение продаж,

- переманивание клиентов конкурентов,

- повышение сбыта в не сезон,

- привлечение постоянных клиентов,

- поощрение сотрудников за более продуктивную работу.

Цель стимулирования посетителей - убедить их прийти именно в это кафе.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

- Скидки. В кафе «Крем» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена. Как мне кажется, это самый действенный метод в кафе «Крем», особенно, когда скидки распространены на алкогольные коктейли в выходные дни, так как в эти дни сюда приходят компании людей чтобы отдохнуть, повеселиться или отпраздновать какое-либо событие в их жизни. Также кафе предоставляет 5% скидки именинникам, а при заказе банкета от 30 тысяч рублей к этой скидке прибавляется возможность принести с собой свою алкогольную продукцию.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.

- Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В кафе применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара. Такие акции кафе проводит в основном на алкогольные напитки в будние дни, а также на некоторые блюда по меню, особенно когда вводится новое блюдо. Не так дано в кафе появилось такое блюдо как пицца, тогда все выходные проходила акция: при заказе одной пиццы, вторая пицца по меню не дороже стоимости заказанной, была бесплатной. Таким образом на посетителей был оказан не только популярный метод стимулирования сбыта, но и они ознакомились с новыми блюдами кафе, что в дальнейшем принесло пользу для последнего.

- Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется в кафе «Крем». Во-первых с 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч. Во-вторых часто проходят различные акции «два напитка по цене одного». Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

- Конкурсы, лотереи и игры устраиваются в кафе по вечерам в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий гостям предлагается бесплатный напиток. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

- Стимулирование персонала. Каждый месяц в кафе определяется лучший официант, который получает денежную премию. Так же устраиваются акции для персонала: выбирается временной отрезок и продукт, и официант продавший наибольшее количество даноой позиции получает вознаграждение. Цель стимулирования - превратить инертного и безразличного работника в энтузиаста.

Итак, как было отмечено ранее, кафе активно использует стимулирование сбыта, для продвижения своей продукции. Но посокльку кафе «Крем» существовало как игорное заведение, а услуги общественного питания в нём были второстепенными, использование только стимулирования сбыта является недостаточным. Раньше это заведение было популярно среди любителей игровых автоматов, они и были основными посетителями кафе, но в связи с принятием закона о запрете игорного бизнеса в России, этот контингент резко поменялся. Поэтому на данном этапе необходима сильная реклама кафе, чтобы установился новый круг постоянных клиентов в кафе, это жители района, студенты ближайших университетов, люди, работающие недалеко от кафе.

2.3 Анализ стоимости продвижения услуг

Стоимость продвижения услуг любого заведения велика. Однако, при эффективности этого продвижения все затраты окупятся и оно принесёт хорошую прибыль заведению.

Как известно, реклама - важная составляющая маркетинга, или, составляющая продвижения механизма продукта. Вполне естественно, что реклама заимствует методы воздействия на человека для повышения собственной эффективности. Не только потому, что так говорят психологи, но и, проанализировав свое покупательское поведение сами, мы быстро поймем, что покупку мы совершаем, подчиняясь некому импульсу: колеблемся, колеблемся - и вдруг покупаем. Итак, реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса [22].

Рекламе присущи как достоинства, так и недостатки (Таблица 4).

Таблица 4

Достоинства и недостатки рекламы

Достоинства рекламы	Недостатки рекламы
Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга.	Реклама безлична и поэтому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу.
Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону.	Большинство рекламы - это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции.
Реклама позволяет многократно повторять обращение, а адресату - получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха.	Реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телереклама, требуют значительных ассигнований.
Реклама очень выразительна - она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой - стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи).

Рекламная кампания - это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.

На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения [27].

Следует иметь представление о порядке проведения рекламных компаний в различные временные периоды. Рекламные мероприятия могут иметь периодический (перед большими праздниками), либо эпизодический характер (как реакция на изменение спроса, изменение конъюнктуры рынка и т.п.).

Рекламные мероприятия планируются также для каких-либо специальных случаев, например, появления новых продуктов, изменение цены уже существующих на рынке изделий, открытия новых филиалов по продаже продукции [39].

В тех случаях, если торговые обороты подвержены динамичным сезонным изменениям, политика в области рекламы предусматривает следующие стратегии (рис 7).



0 3 6 9 12, месяцы

Рис. 7. Рекламные стратегии при расширении оборота.

W - стоимость оборота; w - затраты на рекламные выпуски, составляют долю от W в зависимости от товарной специфики; w* - реклама, интенсивность которой остается на одном и том же уровне. Влияние рекламы на уровень продаж или на долю рынка вполне измеримо [38].

Выпуск рекламной продукции сохраняется на одном уровне, то есть рекламные материалы выпускаются равномерно в течение одного периода времени, если сезонный характер динамики оборота не может быть изменен.

Изменение активности выпуска рекламной продукции следует за изменением объема реализации товаров, то есть использование сезонной рекламы. Динамика выпуска рекламной продукции следует за изменениями оборота в виде антисезонной рекламы.

Для организации рекламных мероприятий фирма может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агентство.

Этот этап планирования является одним из самых ответственных, поскольку на нем определяется степень и форма участия менеджера в реализации плана рекламной кампании. Как дальнейший процесс планирования, так и процесс реализации плана может быть полностью или частично делегирован рекламному отделу или рекламному агентству.

Для принятия решения об установлении ответственности менеджер и руководство фирмы должны представлять, какие преимущества и ограничения предлагает каждый из возможных вариантов.

Рекламные мероприятия в организации может осуществлять один из сотрудников организации. Это могут быть сотрудник отдела сбыта, заместитель руководителя организации, сам руководитель или специально назначенный сотрудник - менеджер по рекламе [37].

Непосредственное обращение к средствам рекламы может применяться в мелких фирмах, при небольшом объеме рекламных мероприятий и/или при ограниченном использовании средств рекламы.

Для рекламодателя очень важной является задача выбора средства распространения его рекламного обращения. Для этого ему необходимо решить насколько широкий охват должна иметь его реклама, насколько часто она должна появляться, выбрать основные средства ее распространения в зависимости от их стоимости (Таблица 5).

Таблица 5

Основные средства распространения рекламы

Средства рекламы	Преимущества	Ограничения
Газеты	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высока степень привлечения внимания, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость, перегруженность рекламой, мимолетность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории
Прямая почтовая реклама	Избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер	стоимость, образ «макулатурности»
Радио	Массовость использования, низкая стоимость	Представление только звуковыми средствами, мимолетность рекламного контакта
Журналы	Достоверность и престижность, длительность существования.	Длительный временной разрыв между покупкой места и появлением рекламы.
Наружная реклама	Невысокая стоимость, слабая конкуренция	Отсутствие избирательности

Основными средствами распространения рекламы являются газеты, журналы, каталоги и справочники, Интернет и телевидение. По данным опросов, около 9 часов в день люди отводят средствам массовой информации. Медиазатраты не подразумевают сконцентрированного просмотра телевизора или слушания радио - достаточно фонового прослушивания или смотрения. Любопытно, что телевидение, как и по деньгам, во временном эквиваленте лидирует - оно привлекает порядка 46% времени, которое люди тратят на СМИ. На радио приходится 41%, что неожиданно, если вспомнить, что количество денег, которое приходится на радио, значительно меньше. Пресса досталось только 5% от всего времени, которое тратится на СМИ (рис 8). Наиболее существенную часть рекламной информации, распространяемой через печать, до потребителя доносят газеты. К наиболее важным параметрам относятся периодичность выхода газеты, ее тираж, формат и объем, наличие приложений и дополнительных выпусков [21].

Рис.8. Временные затраты аудитории на медиа

Безусловно, периодичность издания принимается во внимание заказчиками и распространителями рекламы - в первую очередь потому, что это касается сроков доведения рекламы до сведения потребителей. Ежедневные газеты позволяют это сделать с большей оперативностью. Еженедельники же более пригодны для рекламы, подлежащей повторному опубликованию.

Газеты представляют собой поистине общенациональное средство информации. Люди отдают предпочтение именно газетам потому что они склонны больше доверять прочитанному лично, а не услышанному от кого-то. Или им просто удобнее изучать рекламную информацию, размещенную в газетном объявлении. А может просто из-за того, что газета является самым доступным средством информации. В то же время у каждой газеты «своя» аудитория [31].

Давать рекламные объявления во многих газетных изданиях может оказаться недешево, однако это сулит рост объема продаж предлагаемых услуг. Можно использовать местные рекламные газеты, которые распространяются среди жителей данного района бесплатно. У них весьма широкий круг читателей. Такие газеты раздаются около метро и в других людных местах. Конечно, основная аудитория читателей приходиться на жителей района, но также подобные газеты оказываются в руках у людей, работающих в непосредственной близости района или в самом районе, а также бывают здесь по каким-то причинам. Как правило, их тираж бывает довольно высок, как и популярность этих газет, так как они являются бесплатынми. Поскольку подобные издания полностью зависят от средств рекламодателей, их редакторы будут делать все возможное, чтобы охватить максимальное число потенциальных потребителей (Таблица 4).

Конечно, газетная реклама имеет много преимуществ, но и недостатков тоже. Стоит отметить, что, прежде всего, довольно значительная часть молодых людей в возрасте от 18 до 24, а также населения имеющего проблемы со зрением вообще не склонны читать газеты, с другой стороны следуя привычке, газетам отдают предпочтение почти все крупные группы потребителей, что существенно влияет на качество продвижения рекламируемых в них заведений, товаров и услуг.

Таблица 4

Средняя стоимость рекламы в газетах по городу Москва

Формат	Площадь (кв.см)	Кол-во печатных знаков	Цена
1 полоса	1000	16000	15000 руб.
1/2 полосы	500	8000	7500 руб.
1/3 полосы	340	5300	5000 руб.
1/4 полосы	250	4000	3750 руб.
1/8 полосы	120	2000	1875 руб.

Итак, кафе «Крем» находится в Алексеевском районе. Бесплатная еженедельная газета, распространяющая в этом районе «Алексеевский вестник» (Таблица 5).

Таблица 5

Стоимость размещения газете «Алексеевский вестник»

формат	размер макета в мм	цена в руб. с учетом НДС
1/1 п.	(260х365)	34.000
1/2 п.	(260х180)	17.000
1/3 п.	(260х119)	12.600
1/4 п.	(260х88)	9.800
1/8 п.	(128х88)	5.400
1/12 п.	(84х88)	3.800
1/16 п.	(128х42)	2.900
1/24 п.	(84х42)	2.100

Телевизионная реклама является на данный момент самой популярной. Телевидение занимает огромное место в жизни россиян. Именно по этому телереклама является наиболее мощным средством информационного воздействия на потенциального потребителя.

Классификация телерекламы. Современную российскую телерекламу можно классифицировать по трем признакам - форме исполнения, каналу распространения и стратегии реализации (Таблица 6)

Таблица 6

Стоимость рекламы на телевидении в городе Москва

Канал	Цена (руб.)
Кабельное/ спутниковое	80000 - 100000
Федеральные, общероссийские телеканалы	90000- 300000

Для российского населения радио остается наиболее подходящим средством информации. Во-первых, из-за особенностей экономического состояния нашего общества. Во-вторых, радио более доступно для слушателей, в том плане, что его можно слушать дома, на работе, в общественном транспорте, в машине, в лесу и на даче. Средняя стоимость размещения 15 секундного радиоролика на Московских радиостанциях составляет 150 долларов в неделю.

Радио реклама строиться в развлекательной или познавательной ненавязчивой форме, в манере дружественного и естественного разговора. Если газетные и журнальные рекламные объявления носят, в основном, формальный и сдержанный характер, то реклама на радио, как правило, искренняя, непринужденная, с большой долей импровизации.

Благодаря широкому охвату населения радио является одним из наиболее привлекательных средств распространения рекламы. Потребитель, читая газету, может просто перелистнуть страницу с рекламой, не обратив не нее внимания. Время «рекламной паузы» по телевидению телезрители часто используют для того, чтобы выйти покурить, налить себе чаю, или начинают щелкать кнопками на пульте, перескакивая с канала на канал. Короткие рекламные радиовставки потребитель волей-неволей слушает, продолжая заниматься своим делом, не отрываться же от дела, чтобы выключить радио на какую-то минуту.

Главным фактором, влияющим на эффективность рекламной компании на радио, естественно является сам радиоролик. Качественный радиоролик должен, во-первых, привлечь внимание слушателя, во-вторых, доходчиво передать смысл вашего предложения и при этом обеспечить запоминаемость радиослушателем (Таблица 7).

Таблица 7

Средняя стоимость изготовления радиоролика по Москве

Вид ролика	Цена (руб.)
Информационный ролик, в котором актером просто зачитывается рекламный текст.	6000
Игровой ролик - нем участвуют несколько актеров которые должны разыграть какую-либо сценку.	9000-12000
Музыкальный ролик	От 15000

Большую часть дня аудитория радио превосходит аудиторию телевидения (рис.7)

Рис.7. Изменение численности аудитории радио и телевидения в течение дня

Журналы несложно отличить от газет - по форме, и по содержанию. Эти обстоятельства повлияли и на содержание и на внешний вид журнальной рекламы. Влияют на нее и некоторые другие параметры выходных данных журналов. К основным параметрам выходных данных относятся периодичность, тираж, формат и объем, наличие приложений и дополнительных выпусков. Большинство журналов отражают интересы весьма узких читательских аудиторий и имеют довольно не большой тираж. В пестром многообразии наиболее отчетливо выделяются общественно-политические, потребительские, деловые и специальные журналы. В журналах больше доминирует макетная реклама. Рубричной рекламе журналы отводят наименее почетное место, т.к. она очень примитивно исполнена и способна испортить лицо журнала и отпугнуть часть читательской аудитории. В то время как макетная реклама присутствует в журналах во всевозможных вариациях (на обложке, страницах номера, в виде приложения или вставки), поражая воображение читателя уровнем исполнения.

Для публикации рекламы о ресторане и кафе предпочтительно использовать тематические журналы, такие как «Food Service», «Ресторанные ведомости», «Ресторатор», «Ваш Досуг» ит.д. (Таблица 8).

Таблица 8

Базовые цены на публикацию рекламных объявлений в журналах

Объём	1 публикация (руб./публ.)	2-3 публикаций (руб./публ.)	4-6 публикаций (руб./публ.)	7-9 публикаций (руб./публ.)
2 полосы (разворот)	310 930	295383	279837	264290
1 полоса (страница)	160952	152904	144856	136809
Ѕ полосы	102424	97302	92181	87060
ј полосы	53406	50736	48066	45395

Наружная реклама - вещь специфическая. Сегодня она стала неотъемлемой частью городского дизайна, много говорящей о состоянии отечественной и мировой экономики. Но не только об этом - опытному человеку реклама может рассказать о нашем сознании, о нашей культуре. Каждый раз, выходя из дома, мы сталкиваемся лицом к лицу с красочными плакатами Сити-формата, с потрясающими или ошарашивающими имиджами на билбордах, не говоря уж об обычных вывесках. Все это оказывает влияние на нас, а мы, в свою очередь, оказываем влияние на рекламу. Вообще наружная реклама - один из самых наиболее гибких и удобных способов рекламы, а кроме того - одна из удобнейших возможностей установить контакт с потребителем и донести до него конкретную информацию о товаре и его марке.

Плакаты на щитах наружной рекламы обычно размещаются вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей и напоминают потребителям о фирмах или товарах, которые они уже знают или указывают потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее обслуживание [26].

Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью информировать о фирме либо товаре, поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно.

Основным типом наружной рекламы является крупногабаритный плакат. Также существуют электрифицированные или газосветные световые панно. Бывают табло нестандартного размера и формы, изготовляемые по особому заказу. Когда говорят об изготовлении вывесок, часто подразумевают многие виды наружной рекламы - от небольшого баннера до объемных букв. Для многих компаний, в особенности для тех, чей бизнес ориентирован на розничных покупателей, наружное оформление кафе или ресторана является одной из существенных составляющих успешного развития бизнеса. Уличные вывески находятся под постоянным воздействием внешних факторов - солнечных лучей, осадков, низкой и высокой температуры, а также могут быть подвержены вандализму. Поэтому, при изготовлении вывесок особое внимание уделяется качеству материалов, используемых в конструкции (Таблица 9).

Таблица 9

Ориентировочные цены на изготовление вывесок

Вывеска световая, односторонняя	1-3 кв.м	4-10 кв.м	Свыше 10 кв.м
Лицевая сторона, боковины: алюмокомпозитный материал, 3 мм, с фрезеровкой под логотип или буквы; подкладка светорассеивающего полистирола с внутр.стороны конструкции под логотип или буквы; задняя стороная: оцинкованная сталь; подсветка: внутренняя, люминесцентыне лампы	8740 руб.	8190 руб.	7450 руб
Лицевая сторона, боковины: алюмокомпозитный материал, 3 мм; в лицевой стороне отфрезерован логотип или буквы; инкрустация оргстекла, 10 мм в лицевую сторону конструкции; задняя стороная: оцинкованная сталь; подсветка: внутренняя, люминесцентыне лампы	13490 руб.	12730 руб.	12730 руб.
Лицевая сторона, боковины: алюмокомпозитный материал, 3 мм; в лицевой стороне отфрезерован логотип или буквы; инкрустация оргстекла, 20 мм в лицевую сторону конструкции; задняя стороная:: оцинкованная сталь; подсветка: внутренняя, люминесцентыне лампы	15920 руб.	15230 руб.	13850 руб.

Листовки - снаружи простые рекламный бумажки, на самом деле играющие одну из ключевых ролей в продвижении бренда и продукции на рынке. Удобные, качественные и действительно красивые листовки помогут рассказать посетителям о кафе, а при правильно подобранном дизайне, такие листовки будут привлекать посетителей и заранее формировать мнение о кафе (Таблица 10).

Таблица 10

Ориентировочные цены на изготовление листовок

Формат	Количество	Цена (за 1 шт. в рублях)
21х30 см (А4)	1000	4,2
21х9,7 см (1/3 А4)	1000	3,9
21х9,7 см (1/3 А4)	3000	2,67
21х9,7 см (1/3 А4)	5000	2
21х9,7 см (1/3 А4)	10000	1,35

Раздача листовок - это самые популярные и доступные способы продвижения товаров и рекламных акций, а по сути - рекламная акция. Основные преимущества такой рекламы: низкие затраты на её проведение и широта охвата. Средняя стоимость работы промоутера по Москве для раздачи листовок около 150 рублей в час.

Интернет - это огромная рекламная площадка, популярность которой успешно соперничает с рекламой в традиционных и порядком надоевших СМИ. Размещение рекламы в Интернете позволяет опередить конкурентов, закрепиться на современном рынке Интернет-услуг, повысить узнаваемость бренда и увеличить поток целевой аудитории на сайт, что обязательно приведет к росту уровня продаж Вашей компании. Интернет-реклама может быть невероятно эффективна, если находится в руках профессионалов. Размещение рекламы на сайтах, публикующих информацию на сайтах является хороши методом рекламирования заведения. Интернет дает возможность потенциальным клиентам не выступать в роли пассивной аудитории, а самостоятельно принимать решение, следует ли им знакомиться с конкретной рекламной информацией. Трудно представить современного динамичного и небедного горожанина без доступа в интернет. А ведь именно такие люди являются основными потребителями услуг заведений общепита в крупных городах. Один из наиболее популярных сайтов о предприятиях общественного питания, сайт «menu.ru» (Таблица 11)

Таблица 11

Стоимость размещения рекламы на сайте Menu.ru

Формат	Тип размещения	Зона сайта	Ед. измерения	Цена за ед. изм., руб.
728*90	динамика	Главная страница	1000 показов	1080
240*400	динамика	главная страница	1000 показов	1080
187*187	динамика	главная страница	1000 показов	1000
240*100	статика	главная страница	1 неделя	12000
728*90	динамика	Раздел «Профи»	1000 показов	720
240*400	динамика	Раздел «Профи»	1000 показов	720
728*90	динамика	внутренние страницы	1000 показов	300
240*400	динамика	внутренние страницы	1000 показов	300
240*100	статика	внутренние страницы	1 неделя	6000
Спонсорство раздела	статика	Профи	1 месяц	30 000
Спонсорство рубрики	статика	Новости ресторанов, персона, выбор редакции, рецепты	1 месяц	40 000

Анологичных сайтов о заведениях общественного питания, где за отдельную плату можно разместить информацию о своём заведении множество. Также существуют сайты, где можно разместить подобную информацию бесплатно, примером подобного сайта является известный сайт

«oz-restoran.ru» (Таблица 12).

Таблица 12

Стоимость размещения рекламы на сайте oz-restoran.ru

ПАКЕТ «ПРОСТОЙ»	Бесплатно
ПАКЕТ «СТАНДАРТНЫЙ»	6 000 в год
ПАКЕТ «МАКСИМАЛЬНЫЙ»	9000 - 12000 в год

Что касается создания собственного сайта, это может быть небольшой сайт, так называемый сайт-визитка. Стоимость сайта-визитки составляет около 15 000 руб. Также для эффективного существования сайта необходимо его продвижение. На сегодняшний день в России успешно действуют три крупнейших поисковых системы: Яндекс, Rambler, Google. Стоимость продвижения сайта различна. Она зависит от многих факторов, таких как количество продвигаемых запросов, продолжительность продвижения. Влияет на цену на продвижение сайта в поисковых системах, безусловно, и то, в каком состоянии находился сайт. Самый дорогой вариант - если сайт занимал позиции на десятой странице результатов поиска, если он продвигался по 50 запросам, и продвижение сайта в поисковой системе длилось целый год. Однако обычно сайт занимает позиции на 5-6 странице поиска, его продвижение идет по 10 запросам, и длится оно 3 месяца. В этом случае стоимость продвижения сайта составит 7000 рублей.

Для опубликования информации о кафе на сайтах необходимы фотографии интерьера кафе, стоимость таких фотографий будет составлять 15000 рублей.

Реклама создаёт популярность заведению, но если в ресторане не проводить тренинги, то официанты не будут знать, что отвечать на вопросы гостей, как понять психологию того или иного гостя, как сделать так, чтобы он вернулся ещё раз в это кафе. Подобное упущение очень часто лежит в основе явления, называющегося на языке тренеров «синдромом одной сделки», то есть, клиент, получив от обслуживающего персонала не соответствующие действительности рекомендации по тому или иному блюду, скорее всего, для заведения окажется потерянным навсегда. Конечно, тренинги не дешевы, и с их стоимостью приходится мириться (именно по этой причине перед проведением тренинга рекомендуется диагностика его необходимости). Средняя стоимость тренинга для персонала заведения общественного питания по Москве около 54000 рублей.

Компаниям необходимо не только производить хорошие, качественные товары и услуги, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров и услуг в сознании потребителей. Чтобы новый продукт преуспел, он должен обладать желательными для потребителей параметрами, быть уникальным, а потребители должны иметь информацию о его характеристиках.

Для этого компании должны использовать различные средства продвижения, что является важнейшей составной частью комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. Основным способом продвижения товаров является реклама.

Реклама - любая оплаченная конкретным спонсором форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. Организации используют рекламу для того, чтобы рассказать о себе, о своих товарах и услугах или о каких-то своих мероприятиях определенным образом отобранной аудитории в надежде на то, что это сообщение вызовет ответную реакцию.

Реакция может оказаться самой разной, например, у потребителя формируется определенное отношение или мнение по поводу данного товара или марки - это реакция на уровне восприятия. Ответная реакция проявляется в том, что потребители захотят купить рекламируемый товар или увеличить его потребление.

Правильно организованное продвижение товаров исключительно эффективно и позволяет не только решить проблемы с их сбытом, но и постоянно увеличивать объемы реализации продукции. Исследование различных средств продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также - изучение эффективности их воздействия после применения.

3. Разработка рекомендации по улучшению продвижения продукции в кафе «Крем»

3.1 Программа продвижения услуг кафе «Крем»

Существуют различные способы продвижения продукции, такие как реклама, стимулирование сбыта, повышение лояльности клиентов. Но не все виды продвижения подходят кафе «Крем», так как это небольшое и не сетевое кафе, целесообразно разработать такую программу, при которой при минимальных затратах можно добиться максимального эффекта. Предполагается что после применения разработанной программы, товарооборот возрастёт на 20%.

Первым и главным способом привлечения гостей в заведениях общественного питания остаются гибкая ценовая политика, введение многочисленных специальных «антикризисных» предложений и скидок. Так как кафе предлагает бизнеc-ланчи, то в обеденное время в будние дни (с 12:00 до 16:00) кафе заполнено посетителями, в основном работниками близлежащих офисов. Чтобы увеличить количество посетителей с 10 до 12 часов, предлагается ввести специальное утреннее предложение. Завтрак - это комплекс еды, состоящий из легкоусваиваемых продуктов, способствующих процессу пищеварения, тонизирующих и сочетающихся между собой. И правильно будет формировать предложение способом, аналогичным дневному: если бизнес-ланч предлагают в виде комплексного предложения, то и завтрак должен быть комплексным. Стоить завтрак должен дешевле, чем обеды и ужины. Как считают специалисты, их цена должна быть не более 50% стоимости дневного предложения [10].

В утреннее предложение можно включить такие блюда как круассаны, тосты, омлеты и каши - так как утренние предпочтения гостей кафе могут быть разнообразны.

Большую прибыль на завтраке сделать трудно, но он обязательно нужен для имиджа заведения. Поскольку рядом с кафе «Крем» находятся офисы, такая услуга абсолютна оправданна.

Помимо скидок и выгодных предложений можно привлечь гостей с помощью развлекательных мероприятий. Если днём в будние дни для многих цель - быстро и недорого пообедать, то в выходные дни и вечернее время люди хотят не только есть в кафе, но и развлекаться. Бармен-шоу, гастрономические недели, спектакли для детей - всё это можно использовать для привлечения клиентов. Следует сделать акцент на аудиторию выходного дня и больше внимания уделять семьям: бранчи с программами для детей, детские праздники с участием аниматоров, кукольные спектакли.

Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги). Таким образом, для получения максимального эффекта от продвижения кафе, следует уделить особое внимание рекламе, а, следовательно, вложить максимально возможные средства.

На данном этапе, поскольку кафе популярное раннее было популярно как игорное заведение, будет использоваться первоначальная информативная реклама, которая имеет цель ознакомить возможных потребителей путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении кафе. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности посетить кафе. Информативная реклама - реклама, применяемая для сообщения потребителям о новом товаре или о новой особенности товара и формирования первичного спроса.

Цели информативной рекламы:

1. Сообщить о появлении нового товара/услуги.

2. Обозначить новые способы использования известного товара/услуги.

3. Проинформировать об изменении цены на товар/услугу.

4. Пояснить принцип действия товара/услуги.

5. Описать оказываемые компанией услуги или продаваемые товары.

6. Исправить неправильное представление о товаре/услуге у целевой аудитории.

7. Рассеять опасения покупателей в отношении товара/услуги.

8. Сформировать имидж компании.

В ходе развития кафе будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение кафе из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно кафе «Крем».

Для продвижения кафе будут использоваться следующие основные средства:

- реклама в периодической печати (в частности в газетах);

- печатная реклама (листовки);

- наружная (внешняя) реклама;

- скидки;

- дисконтные программы;

- личные продажи;

- тренинги для работников кафе.

Для начала следует определить фирменный цвет кафе, и использовать его в основе разработке рекламной продукции. Фирменный цвет также является важнейшим элементом фирменного стиля. Цвет делает элементы фирменного стиля более привлекательными, лучше запоминающимися, позволяет оказать сильное эмоциональное воздействие. Психологами установлено, что уравновешенная в цветовом отношении среда привлекает, создает творческую атмосферу, успокаивает и улучшает общение людей между собой. Цвет существенно влияет на психоинтеллектуальное состояние человека. Между цветовым решением рекламы и естественным восприятием человека существует определенная зависимость. Такие яркие цвета, как красный, желтый, красно-оранжевый и пурпурный, способствуют повышению аппетита. Они также увеличивают интерес к напиткам. Именно по этой причине многие компании, выпускающие продукты питания, выбрали эти цвета своими фирменными с целью привлечения покупателей к своему бренду. Поэтому при создании наружной рекламы и листовок следует обратить внимание на цвета, в которых они будут оформлены. Цвет может привлекать и отталкивать, вселять чувство спокойствия и комфорта или возбуждать и тревожить. Цвета обращаются к чувствам, а не к логике человека. Достоверно установлено, что каждый цвет вызывает подсознательные ассоциации. В интерьере кафе уже используются розовые тона, так что предлагается этот цвет взять за основу, тем более этот цвет стимулирует аппетит и располагает к живому общению.

В качестве наружной рекламы предлагается установить яркую вывеску кафе, так как на данный момент в кафе вывеска ничем не примечательна и не каждый прохожий замечает её. Однако этот вид рекламы сложно нацелить только на потенциальных клиентов. Поэтому также следует применить печатную рекламу в виде листовок, которые будут раздаваться прохожим рядом с ближайшими станциями метро, офисами, а также в людных местах района. В листовках следует указать о бизнес ланче в кафе, несколько цен на недорогие блюда по меню, точный адрес и схему расположения кафе, так как оно распологается в 15 минутах от метро и не каждый сразу сможет найти его (Приложение 1).

У кафе нет своего сайта и оно нигде не упоминается в Интернете. Поэтому стоит поместить информацию о заведении на нескольких сайтах, размещающих информацию о кафе, а также создать свой сайт, в котором будет размещена информация о кафе, меню, где можно будет узнать о текущих мероприятиях и посмотреть фотографии кафе.

Рекламу в газетах общегосударственного масштаба, как правило, могут позволить себе лишь довольно крупные фирмы. Чтобы о деятельности кафе узнали жители какого-то района, лучше всего дать рекламное объявление в местной газете. Эти газеты, выходящие раз в неделю, попадают в руки большого количества жителей Вашего района, среди которых может оказаться немало будущих посетителей.

Также следует в кафе использовать личные продажи. Под личной продажей понимается устное представление товара в ходе беседы с целью совершения продажи. Эта форма торговли оказывается наиболее эффективной на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений и непосредственного совершения акта купли-продажи.

Это значит, что официанту, помимо его обязанностей, прописанных в правилах кафе стоит ненавящиво рассказать о нескольких новых блюдах, или о блюдах на которые проходит акции и предложить их попробовать.

Cтоит обратить внимание на создание имиджа фирмы, то есть создание как можно более положительного и современного образа кафе, соответствующего требованиям и уровню потребителя.

К основным элементам имиджа кафе относятся: культура обслуживания; культура его оформления; образ работников ресторана и их квалификации; реклама и т.д.

Первое впечатление о ресторане может быть подкреплено визитной карточкой руководителя и бейджем работника. Строгий стиль карточки подчеркивает основательность и солидность, легкий - создает впечатление непринужденности общения. Бейдж должен быть выполнен в едином с кафе стилем, на нём должен присутствовать логотип, должность, фамилия и имя сотрудника (Приложение 2).

Логотип - это оригинальное начертание или сокращенное наименование фирмы, товарной группы, производимой данной фирмой, или одного конкретного товара, выпускаемого ею. Как правило, логотип состоит из 4-7 букв. Приблизительно четыре товарных знака из пяти регистрируются именно в виде логотипа. Логотип кафе также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов, на данный момент логотип в кафе «Крем» отсутствует». В логотипе кафе «Крем» предлагается использовать розовый цвет, взятый за основу фирменного стиля кафе, а также использовать название самого кафе (Приложение 3).

Таким образом, для повышения продаж в кафе следует проводит обучающие тренинги для его работников. Привлечение клиентов - основная задача для каждого общественного заведения, тренинги для официантов обучают персонал эффективному обслуживанию гостей ресторана или кафе. Тренинги для официантов повышают уровень профессионализма официантов и барменов в работе с посетителями и рассчитаны на повышение привлекательности заведения. Участников обучения нужно мотивировать, их желание обучаться - краеугольный камень успешности тренинга. С официантами и барменами необходимо детально обсудить цели, которые преследует тренинг сервиса, выделяя те преимущества, которые он может им дать, то есть «продать идею тренинга» на языке выгоды обслуживающего персонала. Второй важный момент: обучение должно быть не «обязаловкой», а привлекательным престижным мероприятием.

Что касается стимулирования сбыта, следует ввести дисконтную накопительную программ для постоянных клиентов. Это будут скидки на пять, десять и пятнадцать процентов на общую стоимость заказа. Постоянным клиентам, а также посетителям, заказавшим банкет в кафе «Крем» будут предложены дисконтные карты на скидку 5%, а далее, при пользовании этой карточкой, на неё будут накапливаться баллы и при накоплении определённого установленного количества баллов им будет предложена дисконтная карта с большим номиналом.

1. Вывеска. Стоимость односторонней световой вывески размером 3 кв.м. будет составлять 26220 рублей. Оформление фасада - это не вынужденная статья расходов, а инвестиции в бизнес, которые обязательно привлекут за собой дополнительный поток клиентов и увеличат прибыль компании. Достоинство световых вывесок заключается в том, что они могут работать 24 часа в сутки и устойчивы к колебаниям температур.

2. Листовки. Эффективность распространения листовок обеспечивается за счет точного охвата практически любой целевой аудитории, и высокого отклика среди потенциальных клиентов. Предполагаемая аудитория это жители района и офисные работники. Таким образом, место раздачи листовок должно быть метро (близлежайшее метро ВДНХ), у выхода, расположенных ближе кафе и непосредственно рядом с кафе. Время работы промоутров с утра и вечером (по 2 часа) около метро и днём (3-4 часа) около кафе.