Разработка мероприятий по усовершенствованию маркетинговой политики строительной организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНКУРЕНЦИИ В СТРОИТЕЛЬНОЙ СФЕРЕ

1.1 Особенности маркетинга в строительстве

1.2 Виды маркетинговых стратегий в строительной сфере

ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ООО МНПП «РОСТСПЕЦПРОМСТРОЙ»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Анализ финансовых результатов и финансового состояния

2.3 Анализ комплекса маркетинга

2.4 Анализ рыночных возможностей предприятия

ГЛАВА 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности предприятия

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Каждый вид строительных услуг (будь то жилой дом, промышленное здание или сооружение), имеет свой собственный жизненный цикл обращения или присутствия на рынке, период определенной рыночной устойчивости и рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным видом. Это происходит ввиду стремительного научно-технического процесса, изменения подхода к организации быта современных людей, а также с приходом новых энергосберегающих технологий производства и строительства.

Конкуренция на рынке строительных услуг в рыночных условиях хозяйствования достигает небывалых масштабов. В связи с недавними политическими событиями, происходящими на Украине, строительство жилых комплексов в Ростове-на-Дону и Ростовской области приобретает еще большую актуальность.

Удачность осуществления подрядной деятельности новыми предприятиями зависит от выбранной ими маркетинговой стратегии и политики по удовлетворению запросов населения и государства в целом.

Цель курсовой работы - разработка мероприятий по усовершенствованию маркетинговой политики строительных организаций.

Поставленные для решения задачи:

- определение сущности строительных услуг как товара, их жизненного цикла;

- планирование маркетинга в строительстве;

- основные функции сбыта в строительстве;

- характеристика стратегий маркетинга и мероприятий маркетинга;

- рассмотрение преимуществ и недостатков каждой из стратегий;

- предложения по повышению конкурентоспособности предприятия с точки зрения маркетинга.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОНКУРЕНЦИИ В СТРОИТЕЛЬНОЙ СФЕРЕ

1.1 Особенности маркетинга в строительстве

маркетинговый стратегия конкурентоспособность

Планирование маркетинга в строительстве -- это построение логической последовательности отдельных видов маркетинговой деятельности, определение целей строительного предприятия и разработка планов для достижения этих целей. Конечным результатом этого является разработка плана маркетинговых мероприятий, в котором отражены направления деятельности строительного предприятия для достижения успеха и процветания на рынке.

Конкурентная политика представляет собой комплекс последовательных мер, осуществляемых в целях обеспечения условий для состязательности хозяйствующих субъектов, повышения эффективности и конкурентоспособности экономики региона, модернизации предприятий и создания условий для обеспечения потребностей граждан в товарах и услугах экономически эффективным способом [1].

Конкуренция на рынке строительных услуг в рыночных условиях хозяйствования достигает небывалых масштабов. Наша страна имеет огромный научный и технический потенциал в данной сфере. Не найдя возможности трудоустроиться, молодые специалисты ищут возможность к самореализации, что влечет за собой создание новых юридических лиц, занимающихся строительством и проектированием в этой сфере. Удачность осуществления подрядной деятельности новыми предприятиями зависит от выбранной ими маркетинговой стратегии и политики по удовлетворению запросов населения и государства в целом.

Сегодня во всем мире маркетинг в строительстве становится важным элементом повышения конкурентоспособности строительного предприятия. Маркетинг способен решить такие задачи, как объемы строительства и их направление, направление использования капитальных вложений, оптимальные условия финансирования и т.д. Причем отметим, что возможность превзойти своих конкурентов смогут лишь те строительные компании, которые создадут наиболее эффективную систему маркетинга.

Но с другой стороны невозможно не сказать, что развитие технологий маркетинга в строительной области по отношению к другим секторам экономики происходит крайне медленно. Причинами этого явления можно назвать сложность и многообразие коммерческих отношений связей между участниками строительства, такими как заказчики, генеральные подрядчики, субподрядчики, логистические провайдеры, проектировщики, инвесторы. К тому же специфика маркетинга в строительной отрасли связана и с организацией самого процесса строительства и имеет следующие особенности [10]:

1. Подразделения строительных организаций могут быть достаточно многочисленными и рассредоточенными на обширных территориях. В то же время характер работы многих из них может быть сезонным или временным, что заставляет подразделения и самостоятельные организации быть мобильными, готовыми в сжатые сроки переместить производство на другое место, согласно требованиям заключенных контрактов.

2. Климатические и природные условия -- это те факторы, которые могут существенно снизить скорость выполнения работ и уменьшить достоверность прогнозов о сроках завершения строительства и вводе объектов в эксплуатацию. Нужно отметить и удаленность от места строительства необходимых природных ресурсов, таких как песок или щебень, на их перевозку также расходуются как деньги, так и время.

3. Технологические процессы, как капитального строительства, так и отделочных работ предусматривают большое количество различных видов работ и услуг, в том числе монолитные работы, строительно-монтажные, столярные и отделочные работы, а также выполнение дизайн-проекта, различных коммунальных систем и конечного благоустройства.

4. Организация транзакций (рыночного участия) в современных реалиях требует возрастающих совокупных затрат. Так, по данным аналитиков, наибольшая доля расходов приходится на организацию товародвижения и управления над этим процессом, например, только на транспортную логистику приходится до 20% от всего объема затрат.

5. Отрицательное влияние на результаты строительства оказывают и ряд таких важных факторов, как недостаточное количество оборотных средств, вероятность неравномерного распределения СМР, отсутствие уверенности в платежеспособности заказчиков, а также недочеты и несовершенство в целом системы государственного контроля и урегулирования [3].

Для оптимизации строительного процесса на предприятии создаются службы, которые занимаются вопросами маркетинга. Служба должна выполнять объективный анализ маркетинговой деятельности и деятельности предприятия, основываясь на реальных показателях по производству построек и его сбыту и вносить предложения по возможности дальнейших перспектив и постановки долговременных целей [5].

Важнейшим этапом разработки маркетинговой программы для предприятий, занимающихся строительством жилья, может стать сегментация рынка, то есть разделение желающих приобрести жилье по демографическим, экономическим и географическим признакам для того, чтобы найти наиболее перспективную для себя нишу рынка. Причем такие строительные компании могут выбрать для себя и различные тактики [2]:

1) Тактика единого маркетинга, в которой единственной целью является максимальная продажа жилья определенного вида;

2) Тактика дифференцированного маркетинга, в которой разрабатывается стратегическая программа для всех конкурентных зон рынка по отдельности. Данная тактика также позволяет строительной компании достигать максимизации сбыта своей продукции, а также стабилизировать прибыль в долгосрочном и близком будущем и снизить предпринимательский риск.

Программы маркетинга важно не только внедрить в деятельность организации, но и грамотно ими управлять. Управление маркетингом в строительстве -- это процесс приспособления деятельности предприятия к современным рыночным условиям и состоит он из выполнения важнейших этапов [2]:

- проведение анализа конъюнктуры рынка;

- выборка рынков, на которые будет нацелена деятельность организации;

- разработка всего комплекса маркетинга;

- претворение в жизнь намеченных мероприятий.

России в строительном бизнесе применение маркетинга осуществляется очень редко, поскольку происходит это своеобразных условиях:

1. Во-первых, более раннее становление экономики западных государств привело к тому, что российский рынок испытывает определенное воздействие своих иностранных партнеров.

2. Во-вторых, опыт маркетинга тех же западных стран, которые пытаются приспособить и у нас не всегда применим на российском специфическом рынке.

3. В-третьих, в России господствует низкий уровень образования маркетологов -- обучение производится по зарубежным изданиям, так как в нашей стране учебная база, применимая к реалиям российского рынка, еще не наработана. Как уже было сказано, зачастую применение зарубежного опыта нецелесообразно или невозможно, в том числе и из-за менталитета русских людей.

4. В-четвертых, недостоверность маркетинговых исследований -- недостаточность информации для проведения исследований приводит к тому, что результаты однотипных исследований разными маркетологами могут быть противоречивыми. Кроме того строительные организации могут прибегать к неофициальному ведению бизнеса, что еще больше снижает достоверность исследований.

5. В-пятых, многие российские предприниматели привыкли доверять деловому чутью и не видят смысла вкладывать средства в проведении маркетинговых исследований.

6. И в последних, одной из значительных причин не использования маркетинговой деятельности российских предприятий является то, что в результате высокого налогового гнета им выгоднее большую часть своего бизнеса проводить «неофициально», не показывая при этом своих действительных оборотов. Маркетинговые же действия в этих условиях могут только помешать такому методу ведения бизнеса.

1.2 Виды маркетинговых стратегий в строительной сфере

Основное назначение плана маркетинга -- обоснование целей и разработка конкретных действий с учетом ресурсов, необходимых для достижения этих целей. Целями строительного предприятия являются реализация строительной продукции (строительных объектов, материалов, конструкций и др.), выполнение строительных и монтажных работ и оказание строительных услуг в заданные сроки и соответствующего качества. В плане маркетинга решаются задачи по использованию существующих возможностей для укрепления позиций строительного предприятия на рынке реализации объектов строительства и по достижению успеха в конкурентной борьбе среди аналогичных строительных предприятий.

Современное строительное предприятие вынуждено работать в условиях конкуренции и постоянно изменяющейся экономической ситуации. План маркетинга раскрывает возможности, которые позволяют предприятию выиграть конкуренцию, адаптироваться на рынке и достичь достаточной финансовой устойчивости и уверенности в динамичной среде современного бизнеса, повышения доходности, прибыльности при меньшем риске финансовых потерь [4].

Планирование маркетинговой деятельности строительного предприятия осуществляется в определенной последовательности. Сначала устанавливают цели маркетинговой деятельности для отдельных проектов, строительных комплексов, объектов жилищного, социального или культурного назначения, а также видов работ и услуг. Затем разрабатывают альтернативные стратегии -- строительство объектов улучшенной планировки, применение новой технологии и организации строительства, формирование рынка (продажа или сдача объектов заказчику), проникновение на новые рынки в другие регионы; выбирают наилучшую стратегию; формируют план маркетинговой деятельности, элементами которого являются строительные объекты, виды строительных и монтажных работ; цена (сметная стоимость) объектов и видов работ; пути реализации объектов и строительных и монтажных работ; сдача объектов и работ заказчику 5 наряду с этим осуществляют календарное планирование, строительство объектов и выполнение работ, которые должны ответить на вопросы: кто является заказчиком и кто будет строить? что, когда, где, как и за счет каких ресурсов будет строиться?; разрабатывают бюджет маркетинга.

В зависимости от намеченных масштабов и характера проникновения на рынок различают три вида маркетинговых стратегий. Массовый маркетинг- ориентирован на массовое производство и распространение одного товара, на привлечение к его покупке возможно более широкого круга потребителей. Товарно-дифференцированный маркетинг - ориентирован на производство нескольких товаров разного качества, с разными свойствами, в разном оформлении. Это позволяет выйти на рынок с дифференцированным товаром, т.е. отличаемых от товаров конкурентов. Целевой маркетинг - заключается в разграничении рынков по видам, группам, в зависимости от представленных на нём покупателей, либо по территориальному признаку, в разработке соответствующих товаров, способов их продвижения на рынок применительно к каждому сегменту.

Факторы, влияющие на конкурентоспособность продукции и услуг в строительстве подразделяются на внутренние и внешние. К внешним относят проведение маркетинговых исследований в части получения заказов на выполнение строительно-монтажных работ, предпродажное и послепродажное обслуживание покупателей строительной продукции. К внутренним относятся исследования непосредственно связанные с организацией строительного производства, с внедрением технических новшеств и изменений технологии, которые рассматриваются как основные измерители эффективности строительного производства.

ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ ООО МНПП «РОСТСПЕЦПРОМСТРОЙ»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Предприятие ООО МНПП «Ростспецпромстрой» зарегистрировано по фактическому и юридическому адресу: 344023, г. Ростов-на-Дону,

ул. Страна Советов, 46"а".

Изначально предприятие было образовано 1 ноября 1973 года как специализированный хозрасчетный участок Стройтреста № 7 для выполнения работ по изготовлению и монтажу стальных и сборных железобетонных конструкций. На данный момент мобильное научно-производственное предприятие «Ростспецпромстрой» предоставляет комплекс услуг в сфере капитального строительства.

Основная специализация предприятия - изготовление и монтаж металлоконструкций любой сложности, возведение металлокаркасов и каркасов зданий многопрофильного назначения из сборного железобетона, устройство крыш и наружных ограждающих конструкций на каркасы, а так же производство всех сопутствующих строительных и инженерных работ «под ключ». Большую долю в выполнении строительно-монтажных работ составляют объекты социально-культурного назначения.

Предприятие - член Ассоциации строителей Дона, а также член Торгово-промышленной палаты Ростовской области, входит в число 150 лучших предприятий строительного комплекса России [8].

Предприятие имеет собственную производственную базу, на которой расположены:

- административный корпус (АБК);

- 2 цеха по изготовлению металлоконструкций, оснащенных необходимым оборудованием и механизмами;

- столярный цех;

- цех по изготовлению металлопластиковых конструкций;

- склады хранения материалов;

- склад хранения ЖБИ;

- боксы для ремонта техники;

- электроучасток, своя трансформаторная подстанция;

- участок механизации

Участок механизации оснащен следующей техникой:

- башенный кран (2 единицы);

- стреловые краны пневмоколесные и на автомобильной платформе (5 единиц);

- гусеничный кран РДК-25 (4 единицы);

- большегрузный (1 единица) и легковой транспорт.

Объекты, в строительстве которых принимало участие «Ростспецпромстрой» указаны ниже в таблице 2.1

Таблица 2.1

Строительные объекты предприятия

Год	Название объекта	Основной вид работ
2015	Склад металла ЗАО «Металлоторг» г.Ростов-на-Дону	Генеральный подряд
2014-2015	Конгрессный центр «Хаятт-Ридженси» г.Ростов-на-Дону	Изготовление и монтаж м/конструкций
2014-2015	ТРК по ул. Красноармейская г. Ростов-на-Дону	Изготовление и монтаж м/конструкций; Монтаж стен
2014-2015	МФК по ул. Королева 10/4 г.Ростов-на-Дону	Изготовление и монтаж м/конструкций
2012-2015	Кирпичный завод. г. Шахты ООО "Комстрой"	Изготовление и монтаж м/конструкций
2012-2015	Завод по производству стеновых силикатных материалов ООО "Иннова" Ростовская обл. Октябрьский район.	Изготовление и монтаж м/конструкций. монтаж стеновых панелей типа "Сэндвич" кровельные работы
2014	Склад ст. Усть-Быстрянская Ростовская область	Изготовление м/конструкций
2014	ж/дом по ул. Орская г. Ростов-на-Дону	Изготовление м/конструкций
2014	Информационное табло. Стадион «Шахтер» г. Шахты	Изготовление м/конструкций
2014	Склад «Родина» Ростовская область	Изготовление м/конструкций
2014	Склад по ул. Красноводская 4/4 г. Ростов-на-Дону	Изготовление м/конструкций
2014	Магазин х. Ленина Ростовская область	Изготовление м/конструкций
2014	Бизнес - комплекс «Шератон» ул. Сиверса 2е г. Ростов-на-Дону	Изготовление и монтаж м/конструкций; Монтаж стен и кровли
2014	НЭВЗ	Изготовление и монтаж м/конструкций; Устройство подкрановых путей
2014	Центр по обслуживанию автомобилей «Ниссан»	Изготовление и монтаж м/конструкций
2013	Центральный стадион г. Сочи	Изготовление м/конструкций траверс
2013	КПП Олимпийского парка г. Сочи	Изготовление м/конструкций
2013	Водно-оздоровительный комплекс в г. Усть-Донецк	Изготовление м/конструкций
2013	Торгово-развлекательный центр, кинотеатр "Чарли", г. Таганрог, ул. Мира 7.	Изготовление и монтаж м/конструкций каркаса.Перегородки гипсокартоном
2013	Центр технического обслуживания автомобилей "Ниссан",Большой Лог.	Изготовление и монтаж м/конструкций каркаса
2013	Склад №1, №2, по ул. Вавилова 63 Д, г. Ростов-на-Дону. ООО "Строймикс"	Изготовление м/конструкций каркаса

Как видно из таблицы, в 2014 году «Ростспецпромстрой» возвел на 3 объекта больше, чем в 2013 - 9 и 6 объектов соответствено. В 2015 году в связи с геополитическим конфликтом на Украине и как вследствие возросшей миграцией населения, заказы у предприятия на строительство могут увеличиться. В связи с геополитическими проблемами на Украине в качестве заказов могут выступить не только новые больницы, гостиницы, торговые помещения, но и жилые дома для иммигрантов, решивших остаться в Ростове-на-Дону или Ростовской области.

Виды применения изготавливаемых предприятием металлоконструкций:

- Строительные металлические конструкции общего назначения

- Металлоконструкции каркасов промышленных и производственных зданий и сооружений

- Металлоконструкции каркасов многоэтажных жилых домов, торговых и офисных зданий

- Многоярусные гаражи и стоянки на металлическом каркасе

- Сервисные станции, автозаправочные станции

- Спортивно-зрелищные сооружения

- Склады

- Металлические конструкции специального назначения

- Устройство ангаров, пром.цехов, складов и т.п. «под ключ».

Рис. 2.1. Общая структура предприятия ООО МНП «Ростспецпромстрой»

Более подробно об обязанностях каждого члена структурной единицы указанно в таблице 2.2

Таблица 2.2

Обязанности сотрудников ООО МПНН «Ростспецпромстрой»

Должность/отдел	Описание
Генеральный директор	В непосредственном подчинении: - главный бухгалтер. - заместители директора - IT специалист - отдел архитектуры - конструкторский отдел - отдел, осуществляющий расчет сметы - отдел снабжения -отдел по работе с заказчиками Функции: - общее руководство фирмой. - осуществляет развитие фирмы. - решение кадровых вопросов. - решение финансовых вопросов - осуществляет контроль за: 1) работой всех работников, находящихся в его подчинении; 2) сроками ведения работ по всем направлениям; 3) поставкой материалов; 4) расходом материалов.
IT специалист.	- обеспечивает работу офисной техники; - создает и «ведет» сайт/сайты.
Отдел архитектуры	- участвует в переговорах с заказчиком; - составляет Задание заказчика совместно с менеджером по работе с заказчиками; - составляет проект, согласовывает его с заказчиком и конструктором.
Конструкторский отдел	- совместно с архитекторами составляет техническую документацию на объекты.
Отдел, осуществляющий расчет сметы	- совместно с конструктором рассчитывает стоимость объекта; - составляет спецификацию материалов на каждый объект (составляет спецификацию с учетом этапов и сроков строительства).
Отдел снабжения	- осуществляет снабжение объектов по представлению заместителя директора и согласования с Генеральным директором, с учетом спецификации материалов на объект и этапами работ на каждом объекте; - осуществляет контроль за выполнением условий поставки.
Отдел по работе с заказчиками.	- менеджер осуществляет контроль за 3-5 объектами; - осуществляет переговоры, взаимодействие с заказчиком от первого обращения до сдачи объекта заказчику; - оформляет задание заказчика, договор, акты приема-передачи, иную документацию; - ведет переписку и переговоры с заказчиком; - фиксирует телефонные переговоры с заказчиком; - составляет «папку прораба»; - осуществляет мониторинг объектов строительства и в случае возникновения нестандартных ситуаций докладывает Генеральному директору; - оказывает помощь отделу снабжения в заказе материалов и/или оборудования (как правило, окна, двери, отливы и т.п.).
Главный бухгалтер	- осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия; - формирует в соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную политику, исходя из структуры и особенностей деятельности предприятия, необходимости обеспечения его финансовой устойчивости; - обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского учета и отчетности на предприятии и в его подразделениях; - организовывает учет имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств; - обеспечивает законность, своевременность и правильность оформления документов, расчетов по заработной плате, правильное начисление и перечисление налогов и сборов, страховых взносов в государственные внебюджетные фонды, платежей в банковские учреждения, средств на финансирование капитальных вложений, погашение в установленные сроки задолженности банкам по ссудам.
Главный инженер	- обеспечивает выполнение работ по строительству, целевое и рациональное использование ресурсов; - возглавляет работу по улучшению и удешевлению проектно-изыскательских работ, совершенствованию организации производства и внедрению прогрессивных методов строительства, сокращению издержек на осуществление строительных работ и повышению качества, а также сокращению сроков их проведения. - руководит разработкой перспективных и текущих планов строительства, реконструкции, а также планов ввода в эксплуатацию объектов строительства. - принимает меры по своевременному заключению хозяйственных и финансовых договоров с подрядными организациями на проектно-изыскательские и строительно-монтажные работы, с предприятиями - на приобретение материалов и оборудования; - следит за исполнением контрагентами обязательств по договорам, участвует в составлении претензий при ненадлежащем исполнении обязательств; - обеспечивает наличие всей необходимой информации для разработки проектно-сметной документации и материалов по объектам строительства; - обеспечивает контроль за соблюдением требований законодательства об охране окружающей среды, а также технический надзор и контроль за сроками и качеством выполнения всех строительно-монтажных и других строительных работ.
Заместители директора	В непосредственном подчинении: Отдел контроля качества Прорабы на строительстве объектов Прорабы отделочных работ Функции: - взаимодействуют с контролирующими и инспектирующими организациями; органами государственной власти - ведут переговоры с подрядчиками, субподрядчиками и поставщиками - обеспечивают контроль выполнения договоров, сроков и качества строительства, бюджета, ввод объекта в эксплуатацию; - проводят совещания, организацию ведения технадзора, контроль качества; приемку работ, контроль подготовки исполнительной документации; - организуют строительный процесс на площадке; - участвуют в тендерах и аукционах.
Отдел контроля качества	- осуществляет технический контроль за ведением строительных и отделочных работ в соответствии с технической документацией; - осуществляет контроль за работой прорабов; - осуществляет запрос материалов для каждого объекта в соответствии со спецификацией, заданием заказчика и фактическим выполнением работ по каждому объекту; - осуществляет контроль за расходом материалов прорабами; - организует отчетность прорабов в соответствии с принятыми на фирме правилами.
Прорабы	В непосредственном подчинении: строительные бригады. - осуществляют строительство или отделку объекта.
Также в структуру входят: Помощник бухгалтера (- выполняет работу на порученном участке работы по бухгалтерскому учету; - отражает в первичных документах бухгалтерского учета движение денежных средств. - контролирует движение денежных средств на банковских счетах предприятия; - оформляет платежные поручения и своевременно предоставляет их в банк. - осуществляет контроль за своевременностью и правильностью списания денежных средств, за составлением кассовых и иных денежных отчетов; - производит платежи в федеральный и местные бюджеты; - производит расчеты платежей по договорам аренды, контролирует правильность и своевременность платежей; - обеспечивает сохранность документов бухгалтерского учета; - оформляет документы бухгалтерского учета для передачи в архив; - участвует в проведении инвентаризаций; - замещает отсутствующих бухгалтеров.) Начальник отдела кадров (- разработывает текущие и перспективные планы комплектования фирмы кадрами с учетом изменения состава работающих в связи с внедрением новой техники и технологии, механизации и автоматизации производственных процессов, а также пуском новых производственных объектов; - анализирует состава, деловых и других качеств специалистов фирмы с целью их рациональной расстановки, подбора кадров на замещение должностей, входящих в номенклатуру руководителя фирмы, создает соответствующие условий для творческой деятельности, повышения образовательного и классификационного уровня; - контролирует расстановку и использование кадров рабочих и служащих, руководящих работников и специалистов; - подготавливает материалы на сотрудников при собеседовании и реализации совместно с соответствующими подразделениями решений о приеме или увольнении, при аттестации; - оформляет документы приема, перевода и увольнения сотрудников в соответствии с трудовым законодательством, положениями, инструкциями и приказами руководства; - ведет учет личного состава и документации по кадрам; - готовит материалы для представления сотрудников к поощрениям и награждениям; - ведет контроль за исполнением постановлений, приказов и распоряжений по вопросам работы с кадрами). Монтажники (осуществляет выполнение монтажных работ средней сложности по сборке конструкций зданий и сооружений из отдельных элементов и укрупненных блоков). Сварщики (-сварка сложных узлов, деталей, конструкций; - варка изделий из металлов и сплавов с ограниченной свариваемостью, титановых сплавов; - выполнение пайки). Электрики (- обеспечивает поддержание исправного состояния, безаварийную и надежную работу обслуживаемых устройств и электрооборудования; - производит монтаж новых электрических сетей; - проводит планово-предупредительный ремонт электрической части оборудования; - выявляет причины износа, принимает меры по их предупреждению и устранению; - обеспечивает правильную эксплуатацию, своевременный качественный ремонт в соответствии с инструкциями по техническому обслуживанию, действующими техническими условиями и нормами; - ликвидирует неисправности в работе устройств, их ремонт, монтаж и регулировку) Монолитчики (- устанавливает монолитные колонны и перекрытия). Геодезисты (- выполняет геодезические работы, обеспечивающие точный перенос в натуру строительных объектов, подготовку графических материалов для оформления отводов земельных площадок под строительство зданий).

2.2 Анализ финансового состояния предприятия

На данный момент имеются следующие данные о финансовом состоянии предприятия «Ростспецпромстрой» (единицы измерения - тыс. руб.) [7].

Таблица 2.3

Финансовая отчетность за 2012-2014 годы

Наименование	2012	2013	2014
Основные средства	252	379	315
Доходные вложения в мат.ценности	8	0	0
Прочие внеоборотные активы	0	62	78
Итого внеоборотных активов	260	441	634
Запасы	1960	2872	3594
Дебиторская задолженность	10864	9572	8611
Денеж.средства и денеж.эквиваленты	601	390	249
Прочие оборотные активы	578	0	0
Итого оборотных активов	14003	12834	12454
БАЛАНС (актив)	14263	13275	12265
Уставный капитал	326	326	326
Добавочный капитал	5140	5140	5140
Нераспределенная прибыль	3502	2671	1723
Итого капитал	8968	8137	5076
Краткосрочные заемные средства	0	48	0
Краткосрочная кредиторс. задолж.	5295	5090	4965
Итого краткосрочных обязательств	5295	5138	4965
БАЛАНС (пассив)	14263	13275	12265
Выручка	27653	27365	26982
Себестоимость продаж	18709	17150	15157
Валовая прибыль	8944	10215	11825
Коммерческие расходы	0	4096	6458
Управленческие расходы	8607	5912	5289
Прибыль от продаж	337	207	74
Прочие доходы	0	478	188
Прочие расходы	5	1462	1745
Прибыль (убыток) до налогооблажен	332	-777	-1498
Текущий налог на прибыль	66	54	41
Чистая прибыль	266	-831	-1539
Совокупный финанс. результат	266	-831	-1539

Выручка от реализации металлостроительных услуг в 2013 году несущественно ниже, чем в 2012. Однако прибыль в 2013 году ниже на 130 тыс. руб., чем в 2012 году. В 2014 году предприятие понесло убытки в связи с погашением краткосрочных обязательств, хотя выручка понизилась не слишком сильно (на 383 тыс. руб).

Таблица 2.4

Расчет темпа роста и абсолютного отклонения

Название	Темп роста (%)	Абсолютное отклонение (тыс.руб.)
	2013-2012	2014-2013	2013-2012	2014-2013
Основные средства	1,27	-0,64	127	-64
Доходные вложения в мат.ценности	-0,08	0	-8	0
Прочие внеоборотные активы	0,62	0,16	62	16
Итого внеоборотных активов	1,81	1,93	181	193
Запасы	9,12	7,22	912	722
Дебиторская задолженность	-12,92	-9,61	-1292	-961
Денеж.средства и денеж.эквиваленты	-2,11	-1,41	-211	-141
Прочие оборотные активы	-5,78	0	-578	0
Итого оборотных активов	-11,69	-3,80	-1169	-380
БАЛАНС (актив)	-9,88	-10,10	-988	-1010
Уставный капитал	0	0	0	0
Добавочный капитал	0	0	0	0
Нераспределенная прибыль	-8,31	-9,48	-831	-948
Итого капитал	-8,31	-30,61	-831	-3061
Краткосрочные заемные средства	0,48	-0,48	48	-48
Краткосрочная кредиторс. задолж.	-2,05	-1,25	-205	-125
Итого краткосрочных обязательств	-1,57	-1,73	-157	-173
БАЛАНС (пассив)	-9,88	-10,10	-988	-1010
Выручка	-2,88	-3,83	-288	-383
Себестоимость продаж	-15,59	-19,93	-1559	-1993
Валовая прибыль	12,71	16,10	1271	1610
Коммерческие расходы	40,96	23,62	4096	2362
Управленческие расходы	-26,95	-6,23	-2695	-623
Прибыль от продаж	-1,3	-1,33	-130	-133
Прочие доходы	4,78	-2,90	478	-290
Прочие расходы	14,57	2,83	1457	283
Прибыль (убыток) до налогооблажен	-11,09	-7,21	-1109	-721
Текущий налог на прибыль	-0,12	-0,13	-12	-13
Чистая прибыль	-10,97	-7,08	-1097	-708
Совокупный финанс. результат	-10,97	-7,08	-1097	-708

Из проведенных расчетов видно, что предприятие в 2013 году понесло существенные убытки. Это связано с нарастанием нестабильности курса рубля на фоне обостряющихся экономико-политических событий. В 2014 году прибыльные показатели также уходят в минус.

2.3 Анализ комплекса маркетинга

Предприятие ООО МНПП «Ростспецпромстрой» предоставляет следующий ассортимент строительных услуг:

- кровельные работы

- демонтаж металлических и железобетонных конструкций

- пескоструйная обработка металлоконструкций

- антикорозийная защита МК

- Устройство наружных ограждающих конструкций

- укрепление строительных конструкций металлоконструкциями (железобетон колонн, стоек, консолей и т.д.)

- вальсовка, гибка, рубка гильотиной, плазменная резка

- механическая обработка металла, антикорозийная обработка (в т.ч. холодное цинкование)

- нестандартные МК

- изготовление металлоизделий: колонны, балки, связи жесткости, фермы, прогоны, консоли, площадки, стойки фахверка, ограждения

- возведение зданий из монолитного железобетона или сборного железобетона

- устройство кирпичных оргаждающих конструкций, отделочные работы

- аренда строительной техники

- монтаж (при необходимости демонтаж) МК.

Маркетинговая политика предприятия «Ростспецпромстрой» развита слабо. Предприятие не имеет своего маркетингового отдела и для проведения маркетинговых исследований приглашает специалиста по маркетингу.

Предприятие также не имеет рекламы на ТВ или на радио. Основной способ донесения информации о себе - это информация на их официальном сайте, где обозначены: краткая история развития предприятия, техническое оснащение, строительные объекты, вид услуг, контакты для связи.

Для сбора свежей информации о состоянии деятельности строительного сектора в Ростовской области (и России), а также конкурентов, представители предприятия извлекают путем посещения специализированных строительных выставок и конференций (в основном в Ростове-на-Дону).

Если заказчики обращаются в «Ростспецпромстрой», то они уверены в качестве предоставляемых услуг, так как это предприятие давно присутствует на строительном рынке и входит в состав Ассоциации строителей Дона. Заказчиками являются как государство, так и коммерческие организации. Заказчик звонит на предприятие, кратко рассказывает о своем проекте, узнает приблизительные сроки выполнения проекта и цену. Если заказчика все устраивает (и предприятие имеет возможность взяться за этот проект - ввиду достатка свободного технического оборудования), то он приезжает на предприятие и, обсудив все детали, заключает договор о предоставлении части финансовых средств в качестве залога и об окончательном сроке завершения строительных работ.

Вовремя строительства объекта директору «Ростспецпромстрой» каждый месяц предоставляется отчет о проделанной работе. Заказчик, либо его представитель, тоже следят за процессом строения, запрашивая отчеты и приезжая лично для подтверждения подлинности выполняемых строительных работ.

Составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

· экономическое положение в стране и Ростовской области;

· изменения в законодательстве РФ;

· деятельность конкурентов.

2.4 Анализ рыночных возможностей предприятия

Ситуационный анализ.

Ситуационный анализ включает в себя три элемента: потребители, конкуренты и поставщики.

Основные конкуренты предприятия МНПП ООО «Ростспецпромстрой» указаны в таблице 2.4.1.

Таблица 2.5

Конкуренты предприятия «Ростспецпромстрой»

Название	Адрес	Вид деятельности	Сайт
ООО «Алюминиевый мир» , строительно-монтажная компания	Ростов-на-Дону, ул. Троллейбусная 24/2В	Кровельные работы, металлоконструкции для строительства зданий / сооружений, фасадные работы	www.alum-mir.ru/
Стройсервис, строительная компания	г.Ростов-на-Дону, ул. Нансена, 148"А", оф. 400	Промышленное троительство, реконструкция и капремонт зданий, ремонт / отделка помещений	gk-sservis.ru/
ООО СК «Югэнергоспецстрой»	г.Ростов-на-Дону, ул.Вавилова д.49, офис 103	Изготовление и монтаж металлоконструкций, фундаментные и кровельные работы	http://sk-uess.ru/
ООО «ЕвроСтрой»	Ростов-на-Дону, ул.Курчатова 1А офис 21	Производство и продажа блок-контейнеров и бытовок, изготовление и экспорт металлоконструкций	http: //www.euroctroi.ru/

Фирма ООО «Алюминиевый мир» - производит кровельные работы, металлоконструкции для строительства зданий / сооружений, фасадные работы" в Ростове-на-Дону. В частности, компания ориентирована на изготовление прозрачных конструкций, однако она также занимается изготовлением металлоконструкций, что может охарактеризовать ее как потенциального конкурента предприятия «Ростспецпромстрой».

ООО «Стройсервис» - это группа строительных компаний. Одной из них является ООО «Стройсервис» («Эксперт-групп», «Строй-Сити», «Розовый мир», «Вира»). специалисты ООО «Стройсервис» осуществляют строительство:

1) частных жилых домов;

2) коттеджей и малоэтажных домов (кирпичное строительство, строительство из современных строительных материалов, таких как газопеноблоки, сэндвич-панели и т. д.) «под ключ».

3) домов с любого и до любого строительного цикла.

ООО СК «Югэнергоспецстрой» - выполняет полный цикл строительных и монтажных работ: проектирование, изготовление и монтаж металлоконструкций, изготовление амокаркаса и монтаж алюминиевых витражей, а также фундаментные и кровельные работы. Металлические конструкции используются как при строительстве промышленных сооружений и зданий (для производственных цехов, складских помещений, эстакад, вышек, опор линий электропередач), так и в сфере возведения коммерческой недвижимости (торгово-развлекательных комплексов, гипермаркетов, крупных торговых, логистических и автомобильных центров).

Перечень выполняемых работ и услуг компании «Югэнергоспецстрой»:

- Производство металлоконструкции (Ростов) для жилищного и производственного строительства.

- каркасы промышленных зданий.

- балки, колонны, ограждения, лестницы, заборы, фермы, закладные детали, навесы.

- вальцовка, гибка, рубка гильотиной.

- нестандартные металлические конструкции (Ростов).

- гаражи, ангары, сборные здания.

- рекламные металлоконструкции в Ростове-на-Дону.

- арматурные сетки.

ООО «ЕвроСтрой» предлагает свои услуги по изготовлению продукции из металла и предоставляет гибкую систему скидок. Компания осуществляет производство и поставку металлоконструкций для строительства промышленных, сельскохозяйственных, гражданских зданий и сооружений различного назначения.

Услуги компании:

- совместная подготовка технического задания на строительные и нестандартные металлоконструкции,

- экономический расчет комплекта металлоконструкций здания,

- проектирование МК

- разработка деталировочных чертеж

- производство МК

- окраска МК

- монтаж МК

Особые услуги:

- изготовление МК из материалов заказчика,

- антикоррозийная обработка МК всеми видами лакокрасочных материалов.

Таблица 2.6

Сравнение цен на металлоконструкции

ООО МНПП «Ростспецпромстрой»	ООО «Алюминиевый мир»	ООО «Стройсервис»	ООО СК «Югэнергоспецстрой	ООО «ЕвроСтрой»
Изготовление: От 8000 р/т Монтаж: От 14000 р/т Под ключ: От 50000 р/т	Изготовление От 9500 р/т Монтаж: От 17000 р/т Под ключ: От 63000 р/т	Изготовление От 7400 р/т Монтаж: От 16300 р/т Под ключ: От 58000 р/т	ИзготовлениеОт 7000 р/т Монтаж: от 15000 р/т Под ключ: От 55000 р/т	ИзготовлениеОт 12000 р/т Монтаж: От 20000 р/т Под ключ: -

Цены на металлоконструкции (по трем стадиям) несущественно отличаются друг от друга, однако цена у конкурента ООО «ЕвроСтрой» немного выше чем, у остальных компаний. В Ростове и области средняя цена на металлоконструкции, предназначенные исключительно для строительства высоких и средних зданий, примерно равна 8000 руб. за тонну.

Формирование цен на услуги и производство зависит от многих факторов, например, поставки сырьевой базы на предприятие.

Таблица 2.7

Поставщики ООО МНПП «Ростспецпромстрой».

Поставщик	Адрес	Материал
ООО «ЮгЭнергоМет»	Ростовская область г. Батайск ул. Совхозная 4	Металлопрокат (балки, арматура, уголки, гвозди, виты и т.д.)
«ОТДЕЛ.kа Ростов-на-Дону»	Штукатурный центр г. Ростов-на-Дону 1й Конной Армии, д. 1	Сухие строительные смеси Knauf
Компания ООО «Славяне»	г. Ростов-на-Дону, просп. Королева, 16а	Строительные материалы (валики, краски, другие инструменты)

Поставщиков «ростспецпромстрой» выбрал в Ростове и Ростовской области для уменьшения логистических затрат. Закупки делает оптом. Далее рассмотрим партнеров (они же клиенты) предприятия «Ростспецпромстрой»:

- ОАО «Гранит»

- ООО «Горстройподряд»

- ЗАО «СМУ-Донаэродорстрой»

- ООО «Мегамаркет»

- ООО «ТиАйТи-Сервис».

Компания "ТиАйТи-Сервис" предлагает компаниям нефтяной сферы бизнеса целый спектр услуг по комплексной автоматизации автозаправочных станций. Одной из услуг, предоставляемых нашей компанией, является внедрение Системы безналичных расчетов "ТиАйТи-Кард". «Ростспецпромстрой» участрвовал в строительстве бизнес-комплекса Sheraton Rostov-on-Don Hotel & Business Center.

У предприятия ЗАО «СМУ-Донаэродорстрой» основной вид деятельности - это производство общестроительных работ по возведению зданий. «Ростспецпромстрой» выполнял изготовлению и монтажу МК весов в 340 тонн, а также устройство кровельного и стенового ограждения из панелей «Сэндвис» площадью 5620 м2 из профлиста 1900 м2 при строительстве объекта «Многосторонный автомобильный пункт пропуска «Волошино» Миллеровского района Ростовской области.

ОАО «Гранит» заключал с «Ростспецпромстрой» договор о капитальном ремонте принадлежащих акционерному обществу зданий.

«Ростспецпромстрой» выступал в качестве подрядчика при выполнении заказа компании ООО «Горстройподряд», а также выполнил прямой заказ на изготовление и монтаж МК для нового торгового магазина (ООО «Мегамаркет»). Клиенты «Ростспецпромстрой» остались довольны проделанной работой работников предприятия, в частности уделялось внимание своевременному завершению строительства.

Pest-анализ.

Макросреда предприятия «Ростспецпромстрой» рассматривается в пяти сферах: экономическая, социальная, политическая и технологическая.

Анализ влияния внешней среды показывает, какое влияние она оказывает с точки зрения правовой, политической, социально-демографической, экономической, научно-технической, экологической, культурной и т. п. Часто этот этап называют STEP -- анализ, по заглавным буквам основных анализируемых факторов -- Social (социальный), Technological (технологический), Economical (экономический), Political (политический).

Таблица 2.8

PEST-анализ факторов макросреды ООО МНПП «Ростспецпромстрой»

Политическая сфера	Экономическая сфера
1. Отсутствие изменений в законодательстве, касающихся деятельности стройфирм 2. Негативные последствия наложенных санкций на Россию не сильно отразились на деятельности предприятия 3. Отсутствие государственного регулирования конкуренции в строительной отрасли 4. Отсутствие жесткого государственного влияния на деятельность ООО «Ростспецпромстрой». 5. Увеличение заказов на строительство металлоконструкций с учетом	1. Резкое изменение Курса валют (декабрь 2014) почти в два раза: от 50 от 67 руб. за 1 доллар, и от 63 до 84 руб. за 1 евро. На данный момент падение курса рубля замедлилось (за 1 доллар - 51 руб. и за 1 евро - 57 руб.). Изменение курса рубля может повлиять на себестоимость предоставляемых строй-услуг (в частности на строй-материалы и сырье). 2. Потребность в зданиях жилого и общественного назначения увеличивается за счет притока беженцев из восточной части Украины 3. Безработица постепенно уменьшается, темпы снижения безработицы в России за 2014 год составили 8%.
Социальная сфера	Технологическая сфера
Демографические изменения положительно влияют на отрасль, поскольку при росте численности трудоспособного населения повышается потребность в новых кадрах.	1. Принцип производства металлоконструкции практически не меняется. 2. Существует вероятность перехода на другое сырье, в результате чего может измениться качество продукции

Как показал Pest-анализ, экономическое состояние курса рубля может существенно сказаться на финансовых доходах предприятия «Ростспецпромстрой», однако, в целом, политическая ситуация вокруг России дает толчок к дальнейшему развитию предприятия.

Таблица 2.9

STEP-анализ ООО МНПП «Ростспецпромстрой»

Група факторов	Фактор	Проявления	Возможные ответные меры
Экономические Экономические	Высокий темп инфляции	Обесценение накопленных средств	Введение новых финансовых операций
	Неустойчивая мировая валюта	Трудности с получением долгосрочных кредитов	Сокращение кап. строительства
	Дефицит гос.бюджета	Отсутствие оплаты за продукцию	Улучшение качества технико-экономических обоснований проектов по новейшим методикам
	Рост безработицы	Удешевление рабочей силы	Преобразование кадровой структуры
	Преобразования системы налогооблажения	Возможное падение плетежеспособности	Завышение стоимости продукции, поиск минизации налогов
Правовые	Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу	Поиск финансовых ресурсов для покрытия установленных отчислений	Получение льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам
Политические	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможность выбора сферы хоз.деятельности	Поиск смежных или иных направлений деятельности
	Снижение стабильности в обществе	Возможные социальные потрясения	Страхование от политических рисков
Социальные	Рост мобильности населения	Отток рабочей силы	Совершенствование системы стимулирования
	Повышение качества образования	Рост эффективности производства	Поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров

Данный Step-анализ показывает, что на деятельность предприятия «Ростспецпромстрой» влияет много факторов. Ключевую нагрузку несут экономические, политические и правовые факторы. Это выражается в неустойчивом положении рубля по отношению к доллару и евро; многие страховые компании оказались не способными выполнить прямые обязательства перед своими клиентами по уплате страховых выплат - есть риск оказаться без денежной компенсации в случае тяжелой финансовой ситуации; взятый курс по укреплению экономическо-правовой сферы России в целях стабилизации состояния страны, может отразиться на предприятии в случае изменения законодательства (касаемо строительства).

SWOT - анализ -- метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы). Задача SWOT-анализа -- дать структурированное описание ситуации, относительно которой нужно принять какое-либо решение. Выводы, сделанные на его основе, носят описательный характер без рекомендаций и расстановки приоритетов.

Таблица 2.10

SWOT-анализ ООО МНПП«Ростспецпромстрой»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Приток частного и иностранного капитала в строительную отрасль. 2. Вхождение в ВТО как снижение торговых барьеров для входа на привлекательные иностранные рынки. 3. Хорошая репутация. 4. Предприятие входит в 150 лучших строительных предприятий России. 5. Квалифицированный персонал с большим опытом работы в строй-сфере 6. Сотрудничество с гос.строит. университетом - обеспеченность кадрами 7. Своевременное и даже дострочное выполнение заказов	1. Слабая маркетинговая политика, и как следствие неритмичность и непредсказуемость получения заказов. 2. Высокая конкуренция по оказанию услуг выплавки и установки металлоконструкций. 3. Быстрый износ техкики 4. Нехватка технического оснащения (кранов) 5. Нехватка оборотных средств для дальнейшего роста предприятия
Возможности	Угрозы
1. Появление новых технологий в строительстве. 2. Перспективы освоения нового сегмента строительного рынка 3. Расширение технологической базы засчет роста заказов 4. Работа с новыми потребителями 5. Разработка дополнительных услуг (или условий для существующих услуг) 6. Усиление реакции предприятия на быстро изменяющиеся условия 7. Наблюдение за маркетинговыми шагами конкурентов поможет выработать свою маркетинговыую политику и предпринять ответные меры	1. Изменение системы контроля в строительстве. 2. Развитие альтернативных технологий (аналогов), появление на рынке аналогов оборудования. 3. Инфляция может привести к удорожанию сырья, а также смене поставщиков 4. Изменение системы законодательства и как вследствие нормативов, которые могут быть подстроены под западный стандарт. 5. Активизация дейсвий конкурентов по увеличению числа клиентов (усиленная маркетинговая политика) 6. Изменение потребности у существующих заказчиков 7. Мировой кризис

Таблица 2.11

SWOT - матрица рыночных возможностей предприятия

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	1. Положительная репутация предприятия облечает пути сотрудничества с инностранными партнерами 2. Сотрудничество с ин. партнерами открывает пути к освоению ин. строит.рынка 3 Изучение иност.строит. рынка поможет улучшить материальную и техническую базы за счет более эффективного распределения ресурсов 4 Знание работы на ин.строит. рынке позволит улучшить процесс производства на отечественном рынке	1. Иностранные инвесторы могут резко прекратить сотрудничесво с предприятием под геополитическим давлением 2. В случае потери заказа, предприятие может найти потребителя с более дорогим заказом и сотрудничать с ним в будущем, чтобы оккупить неоправданные расходы 3. В случае с активизацией конкурентов на отеч. рынке, предприятие может выполнять имеющиеся заказы досрочно и брать следующие. Таким образом, конкурентом можно обогнать или же отбить их заказ в свою сторону 4. При изменении законодательства предприятие будет набирать молодых специалистов, которые изучали последний актуальный материал
Слабые стороны	1. Отсутствие сильной маркетинговой полити затруднит выход на новые сегменты рынка, однако сотрудничество с предприятиями смежной деятельности поможет решить этот вопрос 2. Брать кредит на покупку новых технич. единиц для увеличения производительности	1. Инфляция может сильно осложнить работу предприятия, т.к. нехватка финансовых средств приведет к новым кредиторским задолженностям и соответственно угрозу ее неуплаты 2. Изменение в законодательстве по нормативам может привести к смене сырьевой базы, проблемам переподготовки кадров, замены технич. оснащения. 3. В силу неразвитой маркетинговой политики конкуренты могут забрать потенциальный заказ предприятия

Как показывает SWOT-анализ, если предприятие начнет проводит достаточно полную маркетинговую политику по активному привлечению потребителей через интернет-пиар маркетинг, то сможет приобрести больше клиентов (возможно в этом случае какой-либо клиент предпочтет именно услуги «Ростспецпромстрой», а не другой компании, т.к.представленная на сайте информация играет главную роль в формировании отношения потребителя к предприятию).

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УЛУЧШЕНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

Изучив угрозы и возможности данного предприятия, а также информацию о конкурентах, можно разработать рекомендации по улучшению деятельности ООО «Ростспецпромстрой» с точки зрения маркетинговых коммуникаций.

GAP-анализ представляет собой метод согласования целей и путей их достижения или же анализ стратегического разрыва. Как и анализе, в GAP-анализе присутствуют две составляющие: цель организации и стратегие ее достижения. Стратегии не только показывает путь достижения целевого ориентира, но и предполагает наличие необходимых ресурсов, инвестиций для ее реализации.

Стратегический разрыв - это величина потенциального роста продаж фирмы от точки А до точки Е.

Точка А - прогноз адаптивного роста предприятия при неизменности выбранной стратегии и относительной стабильности внешней среды.

Точка В - прогноз роста предприятия при росте продуктивности деятельности предприятия без изменения его стратегии. Данные показатели должны быть связаны с концепцией оперативного управления предприятием и обеспечены за счет резервов, выявленных при анализе эффективности деятельности предприятия.

Точка С - Это точка целевого роста за счет проведения мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта.