Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии

Учетные купоны (перекрестный купонаж)

Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке Скляренко В.К. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - С. 346.. Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием

Для повышения интереса к снижению цен с отсрочкой выплаты скидки и наиболее полного использования престижа марки некоторые производители привлекают потребителей к какому-нибудь общественно-полезному мероприятию.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (то есть при условии предоставления покупателем доказательств покупки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Существуют следующие виды премий:

а) Прямая премия.

Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

- либо заключена в самом товаре;

- либо прикреплена к упаковке товара;

- либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий, например:

- премия для детей:

представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок;

- полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.

Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.

б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.

Если стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

в) Премия с отсрочкой Скляренко В.К. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - С. 346.

Покупатель не может немедленно после покупки получить премию, так как он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После чего ему будет вручена премия по почте. Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке Филатов О.К. Экономика предприятий (организаций). - М.: Финансы и статистика, 2005. - С. 269..

г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использовании.

Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и, упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорите корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

д) Самооплачивающаяся премия.

Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

е) Постоянная премия.

Для некоторых товаров премия стала составляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая игрушка - премия.

К некоторым товарам, а также к большей части услуг, такая форма стимулирования, как распределение бесплатных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени. Этот прием используют производители пишущих машинок Там же С. 270..

Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное. Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления соответствовали требованиям законодательства и пожеланиям покупателей. Распространением образцов занимаются различные специализированные фирмы.

Активное предложение - под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия. Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель - создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших. В отличие от конкурсов лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы. Виды игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него Экономика предприятия. Под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2006. - С. 210.

Таким образом, стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования. Рассмотрим применение указанных методов в следующей главе.

2. Практическая часть. Формирование спроса и стимулирование сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай» и разработка рекомендаций по их усовершенствованию

2.1 Организационно-экономическая характеристика объекта исследования

Полное официальное наименование Общества на русском языке: Закрытое акционерное общество «Роспечать - Алтай». Сокращенное наименование на русском языке: ЗАО «Роспечать-Алтай».

Место нахождения Общества: Россия 656049 Алтайский край, г.Барнаул, ул. Интернациональная, 72а.

Целями деятельности общества являются удовлетворение общественных потребностей в сфере производства и распределения товаров и услуг, создание благоприятных условий для реализации товаров и услуг, содействие эффективному развитию экономики Российской Федерации, а также извлечение прибыли.

Предметом деятельности общества является: распространение газет, журналов, книг и иной печатной продукции; оптовая и розничная торговля, в том числе путем создания сети торговых баз, коммерческих центров, магазинов, киосков; издательско-редакционная деятельность, в том числе иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Учредителями общества являются держатели акций Общества:

- КГУП «Редакция газеты «Алтайская правда»;

- ООО «Издательский дом «Алтапресс»;

- ООО «Молодежь Алтая»;

- ЗАО «Издательский дом «Комсомольская правда»;

- ОАО «Редакция газеты «Известия»;

- ЗАО «АРИА-Аиф».

Общество является закрытым акционерным обществом.

Новая редакция Устава разработана в связи с приведением учредительных документов ЗАО «Роспечать-Алтай», образованного в порядке, установленном Гражданским Кодексом РФ, зарегистрированного Постановлением администрации г. Барнаула от 30 ноября 1995 года.

Высшим органом управления ЗАО «Роспечать-Алтай» является Общее собрание акционеров. Один раз в год общество проводит годовое собрание акционеров. Все, проводимые помимо годового Общего собрания акционеров, являются внеочередными.

Органом, осуществляющим общее руководство Обществом является Совет директоров Общества за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания Общества.

Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор Общества. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества на срок 1 (один) год, и является единоличным исполнительным органом Общества, осуществляющим руководство текущей деятельностью Общества. Генеральным директором может быть лицо, обладающее, по мнению большинства акционеров, необходимыми знаниями и опытом. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества простым большинством голосов членов Совета присутствующих на заседании. Генеральный директор решает все вопросы текущей деятельности Общества.

Для осуществления контроля за финансово-хозяйственной деятельностью Общества, Общее собрание акционеров избирает Ревизионную комиссию в составе 3-х человек. Срок полномочий Ревизионной комиссии (Ревизора) - 1 (один) год. Ревизионная комиссия избирается годовым Общим собранием акционеров. Проверки финансово-хозяйственной деятельности осуществляется ревизионной комиссией по итогам деятельности общества за год. По итогам проверки финансово-хозяйственной деятельности ревизионная комиссия составляет заключение.

ЗАО «Роспечать-Алтай» имеет функциональную структуру управления. Особенностями данной структуры является:

– каждый орган управления специализирован на выполнение отдельных функций на всех уровнях управления;

– выполнение указания каждого функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений;

– решение по общим вопросам решается коллегиально;

– функциональная специализация аппарата управления значительно повышает его эффективность, т.к. вместо универсальных менеджеров, появляется штаб высококвалифицированных специалистов;

– структура нацелена на выполнение постоянно повторяющихся рутинных задач, не требующих оперативного принятия решений.

Достоинствами данной структуры является:

– высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций;

– освобождение менеджеров от решения многих специализированных вопросов и расширение их возможностей по оперативному управлению предприятием;

– создается основа для использования в работе консультаций опытных специалистов, уменьшение потребности в специалистах широкого профиля.

Недостатками данной структуры является:

– трудности поддержания постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами;

– длительная процедура принятия решений;

– отсутствие взаимопонимания и единства действий между функциональными службами;

– снижение ответственности исполнений за работу в результате того, что каждый исполнитель получает указания от нескольких руководителей;

– дублирование и несогласованность указаний и распоряжений, полученных работниками, так как каждый функциональный руководитель и специализированное подразделение ставят свои вопросы на первое место.

Ассортимент ЗАО «Роспечать-Алтай» включает в себя следующие товары: полный ассортимент канцелярских товаров, периодические печатные издания, оказание рекламных услуг.

Основными поставщиками ЗАО «Роспечать-Алтай» являются: ЗАО «Фарм», г. Москва; ТД «Горшков», г. Новосибирск; ЗАО «Предприятие И.Т.И., г. Москва; ООО «Полотняно-заводская бумажная фабрика», г. Калуга; ЗАО «Финсиб», г. Новосибирск; ООО «Созвездие», г. Санкт-Петербург; И.Д. «АЛТАПРЕСС», г. Барнаул.

Потребителями ЗАО «Роспечать-Алтай» являются: корпоративный сектор, читатели периодических изданий, население Алтайского края.

В 2007 году рынок распространения печатных СМИ России развивался в следующих направлениях:

- увеличение количества печатных СМИ, при постепенном снижении тиражей

- активный рост числа бесплатных изданий, как наиболее привлекательных для рекламодателей и потребителей

- рост потребления он-лайновых версий газет со стороны потребителей

- сокращение доли газет в структуре медийного потребления

- рост аудитории глянцевых журналов и деловых изданий.

Основные тенденции развития рынка распространения печатных СМИ:

- продолжается концентрация капитала на рынке распространения с выходом на федеральный уровень

- постепенное снижается доля киосковых сетей за счет развития других торговых форматов

- увеличивается доля супер- и гипермаркетов в продаже прессы

- увеличиваются расходы на промо-акции в розничных точках, направленных на стимулирование сбыта изданий

- снижается доля периодики в обороте торговых точек

- увеличиваются бонусы и выплаты за присутствие изданий в сетях

- увеличивается уровень возвратов

- продолжается рост цен на печатную продукцию, связанный с вынужденными мерами по оздоровлению экономики

- усиливается влияние местных администраций на рынок распространения с целью получения контроля над рынком.

Рынок печатных СМИ в Алтайском крае представлен 3 сегментами:

- розничное распространение печатных изданий;

- подписка на печатные издания;

- распространение бесплатных изданий.

В розничном распространении находится более 600 наименований газет, еженедельников и журналов.

Крупнейшими поставщиками газетно-журнальной продукции, как основного товара являются: ООО «Телесемь-Барнаул», ООО «Пронто-Барнаул», ИД «Калейдоскоп», ООО «С-Инфо», чьи издания приносят наибольший доход от реализации.

ЗАО «Роспечать-Алтай» реализует свыше 20000 наименований канцелярских товаров.

Предприятие реализует свою продукцию по свободно-отпускным ценам.

При разработке новых видов продукции учитывается спрос и предложения покупателей, который изучается отделом маркетинга и через фирменную торговлю предприятия.

Отдел сбыта и маркетинга участвуют при планировании объема производства, ассортимента и ценообразовании.

Для выявления финансового результата деятельности предприятия используют такие основные показатели: объем производства продукции, объем продажи продукции, численность работников, производительность труда на одного работника, издержки производства, себестоимость продукции, прибыль.

Прибыль - основной источник финансовых ресурсов, связанный с получением валового дохода. Валовый доход предприятия - выручка от реализации продукции за вычетом материальных затрат, то есть включающий в себя оплату труда и прибыль. Конечный финансовый результат (прибыль или убыток) слагается из финансового результата от реализации продукции, основных фондов и другого имущества предприятия и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям. Прибыль от реализации продукции определяется как разница между выручкой от реализации и действующих ценах без НДС и акцизов и затратам на производство и реализацию продукции.

Представим данные о выполнении программы реализации продукции в 2006-2007гг. в таблице 4.

Таблица 4 - Выполнение программы реализации в 2006-2007гг.

Показатель	Фактически 2006 г.	По плану 2007 г.	Фактически 2007 г.	Отклонение факт 2007г. к 2006г., %
	тыс. ед.	руб.	тыс. ед.	руб.	тыс. ед.	руб.	объём	выручка
Реализовано, всего (без НДС)	113831	8727720	121673	9860715	112783	9544804	-0,92	9,36

Программа реализации продукции на 2007 год выполнена на 96,80% по выручке и на 92,69% по объёму реализации. Объёмы реализации продукции достигли 9 544,8 тыс. руб., что на 9,36% больше уровня 2006 года, который составил 8 727,7 тыс. руб. Основная часть реализованной продукции - канцелярские товары, на долю которых в общей выручке в 2007 году приходится 90,4% или 8 633,1 тыс. руб., по сравнению с 7 766,4 тыс. руб. в 2006 году (рост - 11,16%). Объём реализованной продукции в натуральном выражении снизился на 0,92%, со 113 831 до 112 783 тыс. штук. Чистая прибыль за 2007 год составила 44 647 руб. (в 2006 году - 153 755 руб.). Рентабельность продаж в 2007 г. составила 7,23% против 7,66% в 2006 году.

Финансово-экономические показатели деятельности организации ЗАО «Роспечать-Алтай» рассчитаем, опираясь на данные формы №1 «Бухгалтерский баланс» (Приложение В,Г,Д) и формы №2 «Отчет о прибылях и убытках» (Приложение Е,Ж,И). Основные показатели коммерческой деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» представим в таблице 5.

Таблица 5 - Показатели коммерческой деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай»

№ п/п	Показатели	2005г.	2006г.	2007г.	Отклоне-ние 2007г. к 2006г., (+,-)	Темп роста, 2007г. к 2006г. %
А	Б	1	2	3	4	5
Данные для расчета
1	Выручка от реализации (без НДС), руб.	8595991,0	8766325,0	9630843,0	864518,0	109,9
2	Среднесписочная численность работников, чел	241,0	258,0	274,0	16,0	106,2
3	Среднегодовая стоимость основных фондов, руб.	808 306,5	1793320,5	2115988,0	322667,5	118,0
4	Среднегодовая стоимость оборотных средств, руб.	1608230,0	3398157,5	3571624,5	173467,0	105,1
5	Производительность труда работника, руб./чел.	35 668,0	33 978,0	35149,1	1171,1	103,4
6	Фондоотдача, руб./1 руб.	10,6	4,9	4,6	-0,3	93,1
7	Фондовооруженность труда работника, руб./чел.	3 354,0	6950,9	7 722,6	771,7	111,1
8	Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота, руб./1 руб. ОРТ	0,187	0,388	0,371	-0,017	95,7

Проведенный в таблице 5 анализ позволяет сделать следующие выводы. В отчетном периоде объем выручки от реализации вырос на 864518 руб. или на 9,9% и составил в 2007г. 9630843 руб.

Среднесписочная численность работников увеличилась на 16 человек (на 6,2%) в 2007г. по сравнению с 2006г. При этом рост производительности труда в 2007г. по сравнению с 2006г. увеличился на 1171,1 руб. (на 3,4%).

Среднегодовая стоимость основных фондов в 2007г. по сравнению с 2006г. увеличилась на 322667 руб. (на 18%) и составила 2115988 руб. в 2007г.

В состав основных средств организации входят: административное здание и производственное помещение, оборудование, оргтехника и транспортные средства.

Несмотря на рост среднегодовой стоимости основных средств, фондоотдача сократилась в 2007г. по сравнению с 2006г. на 0,3 руб. (на 6,9%).

Фондовооруженность одного работника возросла в 2007г. по сравнению с 2006г. на 771,7 руб. (на 11,1%).

Среднегодовая стоимость оборотных средств в 2007г. по сравнению с 2006г. увеличилась на 173467 руб. (на 5,1%), что положительно характеризует деятельность предприятия по возврату вложенных оборотных активов.

Таким образом, можно сделать вывод, что производственная деятельность ЗАО «Роспечать-Алтай» в 2005-2007гг. была эффективной.

За анализируемый период выручка от реализации продукции увеличилась в 2006г. по сравнению с 2005г. на 2,0%, а в 2007г. по сравнению с 2006г. на 9,9%. Увеличение выручки вызвано расширением ассортимента продукции предприятия.

В 2007г. произошел рост себестоимости на 489395 руб. (на 6,7%) по сравнению с 2006г. и величина себестоимости составила 7841060 руб. Данное изменение возникло за счет увеличения транспортных расходов.

При этом валовая прибыль от реализации продукции уменьшилась на 36209 руб. в 2006г. по сравнению с 2005г. и увеличилась на 375123 руб. в 2007г. по сравнению с 2006г.

Увеличение валовой прибыли в 2007г. связано с ростом выручки от реализации продукции.

Величина коммерческих расходов в 2006г. по сравнению с 2005г. сократилась на 91812 руб. и увеличилась на 350514 руб. в 2007г. по сравнению с 2006г.

Рост коммерческих расходов организации в 2007г. был вызван увеличением затрат на рекламу продукции в СМИ и оплату аренды полок в торговых сетях.

Прибыль от продаж товаров выросла на 3,7%, и составила в 2007г. 696514 руб. Отрицательное влияние на величину прибыли от продаж оказал рост коммерческих расходов на 350514 руб. (на 47,2%).

Таким образом, проведенных анализ основных экономических показателей деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» за 2005-2007г. позволяет сделать вывод о расширении присутствия компании на рынке и увеличения ее доли. То есть можно сказать о достижении организацией стратегической цели - увеличения доли рынка при политике сдерживания цен на продукцию.

2.2 Организация формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на исследуемом предприятии

Анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта определяется изменением величины прибыли от продаж, на которую в свою очередь влияют выручка и себестоимость продукции.

Для начала представим показатели роста среднереализационных цен на продукцию предприятия и индекс инфляции за 2005-2007гг.

Среднереализационная цена рассчитывается на предприятии деление объема продаж в денежном выражении на объем продаж в количественном выражении без разделения по позициям ассортимента за весь анализируемый период.

Таблица 6 - Индекс среднереализационных цен на продукцию предприятия и индекс инфляции

Показатель	2005	2006	2007
Средняя цена реализации 1 шт. продукции, руб.	76,67	81,04	84,63
Индекс среднереализационных цен на продукцию предприятия	1,000	1,057	1,044
Индекс инфляции	1,000	1,103	1,116
Превышение индекса инфляции над индексом среднереализационных цен	0,000	0,046	0,072

В 2006-2007г. темп роста среднереализационных цен на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай» был ниже индекса инфляции, то есть цены на продукцию были установлены ниже сложившегося уровня инфляции.

Средняя цена реализации 1 штуки канцелярской продукции увеличилась с 76,67 руб. до 84,63 руб. за анализируемый период.

Таким образом, можно сказать, что существенное влияние на выручку от реализации оказали инфляционные процессы в анализируемом периоде.

Анализ динамики выручки от реализации продукции ЗАО «Роспечать-Алтай» представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ динамики выручки от реализации продукции ЗАО «Роспечать-Алтай» за 2005-2007гг.

Годы	Оборот товаров и услуг в действующих ценах, руб.	Индексы цен	Оборот товаров и услуг в сопоставимых ценах, руб. (к базисному году)	Прирост оборота по сравнению с базисным годом, руб.	Прирост оборота по сравнению с предшествующим годом, в руб.	Темпы роста (снижения) выручки в сопоставимых ценах, %
		Цепные*	Базисные (инфляция)**				цепные	базисные
А	1	2	3	4	5	6	7	8
2005	8595991	1,000	1,000	8595991	-	-	-	100
2006	8766325	1,057	1,103	7947711	-648280	-648280	92,5	92,5
2007	9630843	1,044	1,116	8629788	682077	33797	108,6	100,4

*В качестве цепных индексов базу сравнения примем отношение объема выручки текущего периода к объему выручки предыдущего периода.

**В качестве базисного индекса цен примем индекс инфляции по данным Госкомстата РФ за период с 2005 по 2007г.

Оборот товаров и услуг в сопоставимых ценах определим делением оборота товаров и услуг в действующих ценах на индекс инфляции за период.

Исходя из полученных результатов можно заключить, что в анализируемом периоде наблюдается постоянный рост оборота от продажи товаров в действующих ценах. В сопоставимых ценах в 2006г. объем выручки от реализации был ниже величины 2005г. на 7,5%. А в 2007г. выручка от реализации в сопоставимых ценах увеличилась по сравнению с 2005г. на 0,4%, а по сравнению с 2006г. на 8,6%.

В целом темп роста товарооборота в сопоставимых ценах за анализируемый период составил 100,4%, что положительно характеризует деятельность предприятия.

Динамику товарооборота предприятия за 2005-2007гг. графически представим в Приложении К, в котором отразим развитие объема продаж продукции ЗАО «Роспечать-Алтай» за последние три года в действующих и сопоставимых ценах.

По данным Приложения К можно видеть, что в 2006г. по сравнению с 2005г. выручка от реализации продукции в действующих ценах выросла на 2,0%, а в 2007г. увеличилась почти на 10% к 2006г. Однако, если сравнивать выручку в сопоставимых ценах, то можно видеть, что в 2006г. по сравнению с 2005г. ее величина уменьшилась на 7,5%. В 2007г. по сравнению с 2005г. выручка от реализации продукции в сопоставимых ценах увеличилась на 0,4%.

Произведем оценку влияния цен на изменение объема продаж товаров и услуг в таблице 8.

Таблица 8 - Анализ влияния цен на изменение товарооборота ЗАО «Роспечать-Алтай» за 2005-2007гг.

Годы	Объем оборота товаров и услуг, руб.	Абсолютное изменение объема оборота товаров и услуг, руб.	Темп изменения, %
	В действующих ценах	Индекс цен	В сопоставимых ценах	Всего	в т.ч. за счет изменения	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
					цен	физического объема оборота
А	1	2	3	4	5	6	7	8
2005	8595991	-	-	-	-	-	-	-
2006	8766325	1,103	7947711	170334	-648 280	818 614	102,0	92,5
2007	9630843	1,116	8629788	864518	-136 537	1 001 055	112,0	100,4

Исходя из полученных результатов в таблице 8 можно сказать, что величина выручки от продаж в действующих ценах увеличилась за 2006 год по сравнению с предыдущим годом на 2,0%, и за 2007 год по сравнению с 2006 годом почти на 10%. В сопоставимых ценах снижение выручки от продаж составило в 2006г. - 7,5%, в 2007г. рост составил 0,4%.

На снижение выручки в 2006г. оказали влияние следующие факторы: рост цен на продукцию предприятия привел к снижению товарооборота на 648280 руб. за 2006 год и к снижению на 136537 руб. за 2007 год. За счет изменения физического объема оборота величина выручки увеличилась на 818614 руб. за 2006 год и на 1001055 руб. за 2007 год.

Таким образом, основным фактором, способствующим росту выручки от реализации продукции, стало расширение их ассортимента и увеличение продаж продукции в количественном выражении. Что касается ценовой политики предприятия, то можно сделать вывод, что в 2006-2007гг. она привела к снижению выручки от реализации на 648280 руб. в 2006г. и на 136537 руб. в 2007г.

Графически отразим влияние факторов на товарооборот в Приложении Л.

Таким образом, основным фактором, способствующим росту выручки от реализации продукции, стало расширение их ассортимента и увеличение продаж продукции в количественном выражении. Что касается изменения цен, то можно сделать вывод, что в 2006-2007гг. оно привела к недополучению выручки от реализации на 648280 руб. в 2006г. и на 136537 руб. в 2007г. Одним из основных факторов ценообразования является формирование себестоимости.

Проведем анализ сезонных колебаний спроса на канцелярскую продукцию в ЗАО «Роспечать Алтай».

На предприятии наблюдается устойчивая тенденция увеличения выручки по кварталам за анализируемый период (таблица 9).

Таблица 9 - Анализ динамики выручки по кварталам анализируемого периода

Кварталы	Оборот, в руб.	Темп роста в % к прошлому году	Удельный вес к итогу. %
	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2006г. от 2005г.	2007г. от 2006г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.
А	1	2	3	4	5	6	7	8
1	1409743	1428911	1512042	101,4	105,8	16,4	16,3	15,7
2	979943	1087024	1078654	110,9	99,2	11,4	12,4	11,2
3	3034385	2936719	3322641	96,8	113,1	35,3	33,5	34,5
4	3171921	3313671	3717505	104,5	112,2	36,9	37,8	38,6
Всего	8595991	8766325	9630843	102,0	109,9	100,0	100,0	100,0

Исходя из данных таблицы 9 можно заключить, что в 2005 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2006 г. и в 2007 г. ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал (37,8% и 38,6% соответственно).

Высокий удельный вес продаж в 4 квартале объясняется ростом объема спроса на канцелярскую продукцию и увеличением заказов организациями канцелярских принадлежностей на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары, офисная канцелярия).

Наибольший темп прироста в 2006г. приходится на 2 квартал (110,9%) по сравнению с аналогичным периодом 2005г., в связи с тем, что спрос на школьные канцелярские товары начался на месяц раньше, а падение спроса в 3 квартале 2006г. на 3,2% по сравнению с 2005г. было связано с изменением цен поставщиков именно в этот период времени.

В 2007 году по сравнению с 2006г. роста объема продаж составил 9,9%, при этом максимальное увеличение пришлось на 3 квартал (13,1% к показателю 2006г.).

Исходя из этого, используя данные таблицы 9, рассчитаем коэффициент ритмичности и коэффициент равномерности выполнения товарооборота по кварталам за исследуемый период (таблица 10).

Таблица 10 - Расчет коэффициента равномерности выполнения оборота торговли по кварталам в 2006 году, (%)

Кварталы	Темп роста оборота розничной торговли в % к 2005 году	Х-Хср	(Х - Хср)2
1	101,4	-2,0	4,1
2	110,9	7,5	56,9
3	96,8	-6,6	43,6
4	104,5	1,1	1,2
Всего	103,4	х	105,8

Расчет коэффициента равномерности выполнения оборота розничной торговли по кварталам:

= 105,8/4 = 5,14 (%)

V = 5,14 * 100 / 105,8 = 4,86 (%)

Кр = 100 - V = 100 - 4,86 = 95,14 (%).

Коэффициент равномерности развития продаж по кварталам равен 95,14%, что характеризует достаточную равномерность развития выручки во временном аспекте и стабильность спроса на канцелярскую продукцию.

Таблица 11 - Расчет коэффициента равномерности выполнения оборота торговли по кварталам в 2007 году, (%)

Кварталы	Темп роста оборота розничной торговли в % к 2006 году	Х-Хср	(Х - Хср)2
1	105,8	-1,8	3,2
2	99,2	-8,4	70,0
3	113,1	5,5	30,8
4	112,2	4,6	21,1
Всего	107,6		125,0

Расчет коэффициента равномерности выполнения оборота торговли по кварталам:

= 125,0 /4 = 5,59 (%)

V = 5,59 * 100 / 125,0 = 4,47 (%)

Кр = 100 - V = 100 - 4,47 = 95,52 (%).

Коэффициент равномерности развития продаж по кварталам равен 95,52%, что характеризует равномерность развития оборота торговли во временном аспекте и повышение показателя устойчивого роста спроса в 2007г. и достаточно равномерное его увеличение по кварталам анализируемого периода.

Далее изучим факторы, влияющие на средний уровень прибыли от продаж. Он может изменяться в результате изменения структуры товарооборота (размеров торговых надбавок на отдельные товары и товарные группы) и уровня спроса на канцелярскую продукцию. Увеличение в обороте товаров и услуг доли товаров с более высокими торговыми надбавками ведет к повышению среднего уровня прибыли от продаж, и наоборот.

На величину прибыли организации оказывают влияние различные факторы. Проведем расчет влияния факторов на прибыль организации, используя методику, предложенную Савицкой Г.В.

Для проведения факторного анализа финансовых результатов используем необходимую информацию формы № 2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2005-2007гг. (Приложение Е,Ж,И).

Рассчитаем и оценим влияние следующих факторов на изменение прибыли от продаж в отчетном году по сравнению с предыдущим годом:

а) расчет влияния фактора «Выручка от продажи»;

б) расчет влияния фактора «Цена»;

в) расчет влияния фактора «Количество проданной продукции»;

с) расчет влияния фактора «Себестоимость проданной продукции»;

д) расчет фактора «Коммерческие расходы»;

е) расчет влияния фактора «Управленческие расходы»;

ж) расчет влияния фактора «Прочие доходы»

з) расчет влияния фактора «Прочие расходы;

и) расчет влияния фактора «Текущий налог на прибыль»;

к) расчет влияния фактора «Прочие налоги».

Согласно анализу прайс-листов ЗАО «Роспечать-Алтай» за 2005-2007гг. организация повысила цены на продукцию 1 раз в течение 2006г., и 1 раз в течение 2007г., месяц повышения цен - январь.

Тогда как индекс инфляции был выше процента повышения цен, он представлен в таблице 12.

Таблица 12 - Индекс инфляции в 2005-2007гг.

Показатель	Коэффициент
	2005г.	2006г.	2007г.
Индекс инфляции	1,000	1,103	1,116

По данным Приложения Е,Ж,И можно видеть, что величина себестоимости в 2006г. увеличилась на 206543 руб. (2,9%) что оказало влияние на величину валовой прибыли (уменьшилась на 36209 руб.). В 2007г. увеличение себестоимости к 2005г. составило 695938 руб. (9,7%), но благодаря росту выручки от реализации валовая прибыль возросла на 338914 руб.

На величину прибыли от продажи продукции повлияло снижение коммерческих расходов в 2006г., поэтому произошло увеличение прибыли от продаж в 2006г. на 55603 руб.

Рост коммерческих расходов в 2007г. уменьшил прибыль от продаж, но тем не менее прирост составил 80212 руб. Отрицательным моментом, повлиявшим на чистую прибыль организации, явился рост величины прочих расходов в 2007г. (в 3,4 раза к 2005г.).

Рассчитаем влияние факторов на изменение (прирост) прибыли от продаж. Для расчета влияния найдем выручку от продажи в 2006 и 2007гг. в сопоставимых ценах по формуле:

,

где В` - выручка от продажи продукции в сопоставимых ценах;

В1 - выручка от продажи продукции в отчетном периоде;

Iц -индекс повышения цен.

Расчет выручки от продажи продукции в сопоставимых ценах в 2006-2007гг. (за базу сравнения взят 2005г.) представлен в таблице 7 и 8.

Таким образом, в результате изменения цен произошло снижение выручки в 2006г и в 2007гг., а в результате роста объема продаж ее увеличение.

Для определения степени влияния изменения цены на изменение суммы прибыли от продажи произведем расчет:

где - степень влияния изменения цены на изменение суммы прибыли от продажи;

- рентабельность отчетного периода.

В 2006г. -648280 руб.

В 2007г. - 136537 руб.

Проведенный анализ показал, что прирост цен на продукцию в 2006г. привел к снижению прибыли от продаж на 648280 руб. и в 2007г. привел к снижению прибыли на 136537 руб.

Влияние на сумму прибыли от продажи изменения количества проданной продукции рассчитаем следующим образом:

В 2006г. 818614 руб.

В 2007г. 1001055 руб.

Таким образом, влияние на сумму прибыли от продажи изменения количества проданной продукции в 2006г. имело положительное значение - 818614 руб., и в 2007г. также положительным - 1001055 руб.

То есть, в результате увеличения в 2006г. объема продаж произведенной продукции сумма прибыли возросла. В 2007г., положительная тенденция роста объема продаж также привела к росту прибыли.

Рассчитаем влияние фактора «Себестоимость проданной продукции» на прибыль от продаж по формуле:

где - уровень себестоимости в выручке от реализации текущего периода;

- уровень себестоимости в выручке от реализации базисного периода;

В 2006г. 206543 руб.

В 2007г. -695938 руб.

Себестоимость - это фактор обратного влияния по отношению к прибыли.

Таким образом, рост себестоимости в 2006г. привел к снижению прибыли в 2006г. на 206543 руб., а в 2007г. снижение себестоимости привело к росту прибыли на 695398 руб. по сравнению с 2005г.

Аналогично расчету себестоимости произведем расчет влияния фактора «Коммерческие расходы».

где - уровень коммерческих расходов в выручке от реализации текущего периода;

- уровень коммерческих расходов в выручке от реализации базисного периода;

В 2006г. - 91812 руб.

В 2007г. 258702 руб.

В 2006г. снижение коммерческих расходов привело к увеличению прибыли от продажи на 91812 руб., а в 2007г. рост коммерческих расходов привел к уменьшению прибыли на 228702 руб. по сравнению с 2005г.

Расчет влияния фактора «Управленческие расходы» проводить не имеет смысла, так как в организации учет данных расходов не ведется.

Прочие факторы не оказали существенного влияния на величину прибыли, поэтому найдем их величину, используя балансовый метод.

Таким образом, можно обобщить влияние факторов, воздействующих на прибыль от продаж в таблице 13.

Таблица 13 - Сводная таблица влияния факторов на прибыль ЗАО «Роспечать-Алтай» в 2006 и 2007гг.

№ п/п	Показатели-факторы	Сумма, руб.
		2006	2007
1	Количество проданной продукции	818614	1001055
2	Изменение цен на реализованную продукцию	-648280	33797
3	Себестоимость проданной продукции	-206543	-695938
4	Коммерческие расходы	91812	-258702
5	Управленческие расходы	0	0
6	Проценты к получению	-2 379	2281
7	Проценты к уплате	-33 236	-75554
8	Доходы от участия в других организациях	0	0
9	Прочие операционные доходы	3 851	630009
10	Прочие операционные расходы	-28 847	-755568
11	Отложенные налоговые активы	1 266	-2272
12	Отложенные налоговые обязательства	149 735	136568
13	Текущий налог на прибыль	-46 325	-33971
14	Прочие платежи в бюджет	44 640	53495
15	Совокупное влияние факторов	144308	35200

Таким образом, можно сказать, что на изменение прибыли ЗАО «Роспечать-Алтай» наибольшее положительное влияние в 2006г. оказало изменение количества проданной продукции, а максимальное отрицательное влияние оказало изменение цен. В 2007г. наибольшее положительное влияние оказало изменение количества проданной продукции, а максимальное отрицательное влияние оказало снижение величины себестоимости продукции за счет сокращения расходов на сырье и материалы. Совокупное влияние факторов, оказавших влияние на прибыль в 2006г. оказало положительное влияние в сумме 144308 руб., а в 2007г. положительное влияние факторов уменьшилось до 35200 руб.

2.3 Пути совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай»

Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

сегментирование рынка;

выбор целевых сегментов рынка;

позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, могут использоваться следующие параметры:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ЗАО «Роспечать-Алтай» занимает средний уровень на рынке, его доля составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами.

ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.

В настоящее время наиболее перспективным сегментом является средние предприятия и предприятия малого бизнеса.

При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

Существует четыре стратегии маркетинга:

стратегия расширения границ рынка;

стратегия более глубокого проникновения на рынок;

стратегия диверсификации;

стратегия расширения сферы услуг.

Для данного ЗАО «Роспечать-Алтай» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на изделие.

Расчет цены на продукцию осуществляется методом «затраты плюс прибыль» по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость продукции, руб.;

R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,18;

О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями являются:

Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

Увеличение доли рынка.

Максимизация прибыли.

Поддержание и обеспечение платежеспособности.

Завоевание лидерства на рынке.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения товаров для данного общества предлагается использовать коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ЗАО «Роспечать-Алтай» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

повышение узнаваемости ЗАО «Роспечать-Алтай» и совершенствование имиджа;

обеспечение восприятия ЗАО «Роспечать-Алтай» посредниками;

противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

какое количество средства будет откинуто на компанию;

каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

Так как ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. Расчет затраты на рекламу представим в Приложении М.

В целях пропаганды ЗАО «Роспечать-Алтай» и его продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Таблица 14 - Мероприятия по пропаганде продукции ЗАО «Роспечать-Алтай»

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1	2	3
1. Рассылка брошюр о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы.	Почта	Информирование потенциальных клиентов о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай».
2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ЗАО «Роспечать-Алтай» с крупными предприятиями Алтайского края	Пресса	Создание положительного имиджа.
3. Заключение договоров на поставку канцелярских принадлежностей в государственные учреждения (детские сады, учреждения зравоохранения, администрацию)	Телевидение, радио, пресса	Создание положительного имиджа

Суть пропаганды заключается в следующем: ЗАО «Роспечать-Алтай» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.

По данным Приложения М можно видеть, что на август можно запланировать проведение рекламных мероприятий на сумму 80000 руб.

Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.

Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица 15).

Таблица 15 - Скидки на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай»

Сумма покупки	Сумма скидки, %	Годовой лимит предоставления скидки, руб.	Количество дисконтных карт, шт.	Затраты на изготовление карточек, руб.
от 1000 руб.	3	9000	300	30000
от 2000 руб.	5	20000	200	20000
от 3000 руб.	7	21000	100	10000
от 5000 руб.	8	40000	100	10000
от 7000 руб.	9	31500	50	5000
от 10000 руб.	10	50000	50	5000
от 15000 руб.	12	72000	40	4000
Итого:	х	243500	840	84000

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

Ск_і= ПЧ К Чjск_і,

где П - сумма покупки для получения дисконтной карты

Ск_і - годовой лимит скидок;

К - количество дисконтных карт;

jск_і - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: Ск₁= 300 Ч 1000 Ч 0,03 = 9000 руб.

Ск₂= 200 Ч 2000 Ч 0,05 = 20000 руб.

Ск₃= 100 Ч 3000 Ч 0,07 = 21000 руб.

Каждую скидку рассчитываем по аналогии.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ЗАО «Роспечать-Алтай»:

Бс=Ск_і

Расчет: Бс=243500 руб.

Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1 карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.

Расходы на предоставленные скидки и на изготовление дисконтных карт увеличивают себестоимость на 327,5 тыс. руб.

При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма будет увеличивать годовую выручку от реализации канцелярской продукции.

Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:

80000 + 327500 = 407500 руб.

Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ЗАО «Роспечать-Алтай», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ЗАО «Роспечать-Алтай», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.

ЗАО «Роспечать-Алтай» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

развитие науки и техники;

всеобщее расширенное воспроизводство;

конкуренция.

Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:

повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу;

увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;

повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;

ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;

возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно предприятие не сможет долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.

ЗАО «Роспечать-Алтай», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:

освоение нового ассортимента продукции;

использование новых технологий и способов продвижения продукции;

усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.

При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

B_i^пл=Ed_i,

где B_i^пл - планируемый спрос на продукцию;

i - данного предприятия;

Е - емкость рынка, тыс. штук;

d_i - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Расчет: В^пл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук

Как уже было сказано выше, цену целесообразно установить на основе метода равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

Т=S(1+)В^пл/( Q_iпл)Кн.

где Т - цена на продукцию, руб.;

- средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;

S - себестоимость 1 единицы продукции, руб.;

В_i^пл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;

Q_iпл - уровень предложения продукции, планируемый, тыс. штук;

Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.

Уровень спроса на продукцию в 2008г. составит 130000 тыс. штук. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5% у ЗАО «Роспечать-Алтай».

Уровень предложения определяется как:

Q_iпл =Q_iфакт.+d^плЕ,

где Q_iфакт - суммарный объем предложения продукции (принять равным фактическому предложению ЗАО «Роспечать-Алтай»), руб.;

d^пл - планируемое увеличение доли рынка по ЗАО «Роспечать-Алтай», в долях единиц;

Расчет: Q_iпл= 66520 тыс. штук.

Т = 69,52 (1+0,205) х 130000 / 130000 * 1,18 = 83,78 руб.

Следующим этапом является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.

Расчет производится по формулам:

Д_i=TQ_i;

Q_i= B_i^пл;

C_i=SQ_i;

П_i= Д_i - C_i,

где Д_i - выручка от реализации продукции, руб.;

C_i - себестоимость реализации продукции, руб.;

П_i - прибыль, полученная от продажи продукции, руб.

Расчет: Д= 81,83 * 130000 = 11979928 руб.

С= 69,52 * 130000 = 9038045 руб.

П= 11979928 - 9038045 = 2941883 руб.

Таким образом, в результате увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию предприятием будет получена прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2007г.

Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2008г. представим в таблице 16.

Таблица 16 - Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2008г.

№ п/п	Показатели	2007г.	2008г., прогноз	Измене-ние (+,-)	Темп прироста, %
1	Выручка от реализации продукции и услуг, руб.	9630843	14929928	5299085	155,0
2	Себестоимость товаров, руб.	7841060	9445545	1604485	120,5
3	Валовая прибыль, руб.	1789783	5484383	3694600	306,4
4	Коммерческие расходы, руб.	1093269	1169798	76529	107,0
5	Прибыль от продаж, руб.	696514	4314585	3618071	619,5
6	Рентабельность продаж, %	7,23	28,9	21,7	х

Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы на рекламу продукции;

2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);

3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

Заключение

В условиях рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.

Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая категория, состояние и характер изменения которой служит предметом постоянного интереса коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению.

На спрос на потребительские товары влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие.

В данной выпускной работе был проведен анализ эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай». Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.

Суммарное изменение выручки от реализации составило в 2006г. 170334 руб., а в 2007г. 1034852 руб. по сравнению с 2005г.

В 2005 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2006 г. и в 2007 г. ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал (37,8% и 38,6% соответственно). Высокий удельный вес продаж в 4 квартале объясняется ростом объема спроса на канцелярскую продукцию и увеличением заказов организациями канцелярских принадлежностей на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары, офисная канцелярия). Наибольший темп прироста в 2006г. приходится на 2 квартал (110,9%) по сравнению с аналогичным периодом 2005г., в связи с тем, что спрос на школьные канцелярские товары начался на месяц раньше, а падение спроса в 3 квартале 2006г. на 3,2% по сравнению с 2005г. было связано с изменением цен поставщиков именно в этот период времени. В 2007 году по сравнению с 2006г. роста объема продаж составил 9,9%, при этом максимальное увеличение пришлось на 3 квартал (13,1% к показателю 2006г.).