Комплекс формирования спроса, стимулирования сбыта ОАО "Белгалантерея"

СОДЕРЖАНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• 1 СУЩНОСТЬ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
• 1.1 Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта
• 1.2 Оценка эффективности программы стимулирования сбыта
• 2 КОМПЛЕКС ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»
• 2.1 Краткая характеристика ОАО «Белгалантерея»
• 2.2 Анализ формирования спроса и стимулирования сбыта в ОАО «Белгалантерея»
• 3 РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
• ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» в газетах и журналах за 2006-2008 гг.
• ПРИЛОЖЕНИЕ 2 Расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» на радио за 2006-2008 гг.
• ПРИЛОЖЕНИЕ 3 Процедура оценки уровня удовлетворенности трудом работников методом удержания профессионалов в компании
• ВВЕДЕНИЕ
• К настоящему времени, как в отечественной, так и зарубежной литературе имеются немало научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле. Однако, как показали исследования, в этой области науки, они во многом носят фрагментарный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.

В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненного цикла товара.

Актуальность данной темы заключается в том, что при использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.

В настоящее время белорусские розничные торговые организации, особенно в областных городах, все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых белорусским покупателем, либо на чисто интуитивной основе методом проб и ошибок. В этой связи тема курсовой работы имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем белорусского торгового менеджмента.

Целью курсовой работы является разработка предложений по совершенствованию программы стимулирования сбыта ОАО «Белгалантерея».

Задачи:

- раскрыть назначение программы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- рассмотреть процесс разработки программы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- раскрыть методику оценки эффективности программы стимулирования сбыта;

- провести анализ программы формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея»;

- разработать предложения по совершенствованию программы формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея».

Предметом исследования в курсовой работе является программа формирования спроса и стимулирования сбыта на ОАО «Белгалантерея».

Объект исследования - ОАО «Белгалантерея».

Аналитическая часть курсовой работы опирается на информацию литературных источников по вопросам формирования спроса и стимулирования сбыта, а также бухгалтерскую информацию ОАО «Белгалантерея».

1 СУЩНОСТЬ, ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1 Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта

Следует признать, что ни один фактор сам по себе не является решающим для создания должной системы товародвижения, но все они в разной степени влияют на уровень» обслуживания. Разрабатывая стратегию совершенствования какого-либо звена системы товародвижения, необходимо учитывать его влияние в целом на общий эффект и минимизацию затрат фирмы.

Система товародвижения содержит элементы внутренней и внешней среды маркетинга. К последней относятся фирмы, обеспечивающие перевозку товаров, посредники и их склады, а так же сбытовая сеть.

Внутренняя среда обеспечивает:

- анализ заказов и подбор партии товаров по заявке покупателей;

- упаковка товара, оформление таможенных документов, страховка, отгрузка товара и контроль за движением груза;

- контроль изделий, полученных от внешних поставщиков и отправляемых в качестве запасных на склады фирмы.

Вид товара и многие другие обстоятельства влияют на вышеперечисленные элементы, некоторые из них могут быть ненужными, другие требуют дополнений. Так в зависимости от того, относится ли товар к изделиям производственного или индивидуального назначения, определяется и число посредников, а также маркетинговая тактика фирмы.

Реализация товара происходит лишь в том случае, когда покупатель является платежеспособным, а товар - ему необходим.

Поэтому спрос нередко называют «платежеспособной потребностью».

Формирование спроса (ФОС).

При покупке вещи люди стремятся удовлетворить определенные потребности. Следовательно, чтобы купить товар, необходимо иметь сведения о его свойствах. Выход на рынок должен сопровождаться серьезной информационной кампанией, т. к. мы обращаемся к неосведомленным покупателям.

Потенциальный покупатель должен получить информацию:

- о существовании товара;

- о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются;

- о качестве удовлетворения потребностей (описание потребительных свойств товара);

- о гарантиях защиты интересов покупателя, если он не будет удовлетворен товаром.

Способы информирования потенциальных клиентов:

1. Реклама (журналы, газеты, радио, телевидение и др.).

2. Выставки и ярмарки.

3. Доклады, симпозиумы, конференции, фильмы [20, с. 32].

Информация должна быть направлена на всех, кто так или иначе влияет на принятие решения о приобретении товара.

Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка.

В случае товаров индивидуального (личного) потребления товары рыночной новизны нередко получают, изменяя внешнюю форму, упаковку и тому подобные характеристики изделия в соответствии с требованиями моды и т. д. По отношению же к товарам производственного назначения «косметические» изменения внешности недостаточны для создания товара рыночной новизны - требуется произвести серьезные улучшения потребительных свойств или резко уменьшить цену, чтобы сделать товар доступным новым сегментам покупателей.

Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование сбыта является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано способствовать совершению покупок. В процессе реализации мероприятий по стимулированию продаж стимулирующее воздействие оказывается на работников отделов сбыта, изготовителей продукции, продавцов, покупателей, а также торговых посредников. Эти стимулирующие воздействия призваны способствовать эффективному продвижению товара от производителя к покупателям [15, с. 176].

Чтобы обеспечить на должном уровне стимулирование продаж, фирме необходимо провести целый ряд мероприятий. Она должна определить результаты, которых следует достичь при практической реализации мер стимулирования продаж, решить, какие стимулирующие воздействия и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования. С учетом этого обычно выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж [1, с. 329]

Стимулирование продаж - система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:

1) нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов;

2) значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам;

3) обеспечение эффективной реализации программы изменений [1, с. 329].

Разработка программы стимулирования сбыта связана с последовательным решением таких задач, как:

1) установление целей стимулирования сбыта;

2) выбор инструментов стимулирования сбыта;

3) выявление круга участников;

4) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта;

5) выбор средств распространения информации о программе стимулирования сбыта;

6) определение продолжительности стимулирования сбыта;

7) выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

8) разработка бюджета стимулирования сбыта [8, с. 363].

Установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1) Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2) Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3) Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д. [20, с 5].

Стимулирование персонала, осуществляющего продажи, относится к сфере его мотивации и должно способствовать увеличению объема сбыта, повышению качества обслуживания потребителей, росту профессионального мастерства, а также побуждать к внесению предложений по различным направлениям деятельности предприятия, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться различные стимулы - как материальные (система оплаты труда: оклад, проценты, премии и т.д.; социальный пакет: медицинское обслуживание персонала, страхование сотрудников, дополнительные отпуска; оплата обучения персонала; предоставление ссуд на приобретение жилья, автомобиля, мебели и т.д.; дотации на питание; материальная помощь в случае форс-мажорных обстоятельств; дотации на поддержание корпоративного стиля одежды; организация отдыха и туристских поездок; подарки), так и нематериальные (планирование карьеры сотрудников; предоставление работы - интересной, сложной, расширяющей кругозор, стабильной и т.д.; оценка и поощрение хорошо выполненной работы; объявление благодарности, вручение грамоты, присвоение почетных званий; делегирование полномочий, повышение ответственности сотрудников - наставничество, контроль за соблюдением стандартов обслуживания и т.д.; персональное внимание - прямое и косвенное со стороны непосредственного руководителя и (или) генерального директора; профессиональное развитие; конкурсы профессионального мастерства; поздравление и вручение памятных подарков по праздничным и личным торжественным событиям). При желании список можно продолжить [6, с. 273].

Конкретными методами стимулирования торговых посредников являются:

а) установление прогрессивной комиссии за продажу товаров сверх установленной квоты;

б) вручение представителям фирм-посредников подарков и сувениров;

в) совместная реклама;

г) предоставление специальных скидок (например, стимулирующих сбыт новых видов товаров);

д) обучение и повышение квалификации персонала посредников;

е) торговые конкурсы, преследующие цель повысить заинтересованность посредников в реализации товаров [1, с. 330].

Основные инструменты стимулирования сбыта, направленные на потребителей, можно объединить в несколько групп: скидки, предоставление образцов, премии, зачетные талоны, купоны, презентации, мерчендайзинг, конкурсы и игры, лотереи и викторины.

При принятии решений об использовании того или иного инструмента стимулирования сбыта необходимо учитывать, что каждый из них имеет как свои достоинства, так и недостатки (табл. 1.1) [8, с. 272].

Таблица 1.1.

Преимущества и недостатки отдельных инструментов стимулирования сбыта, направленных на конечных потребителей

№ п/п	Преимущества	Недостатки
1	2	3
1	Предоставление образцов
	Дает возможность покупателям составить наиболее полное представление о предлагаемых товарах Привлекает новых покупателей	Значительные расходы Сложность прогнозирования перспектив реализации продукта
	Способствует более быстрому восприятию и внедрению нового товара
2	Премии
	Способствуют росту объема продаж Незначительные дополнительные расходы по сбыту Привлекают дополнительный контингент покупателей	Кратковременность эффективного воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов Недостаточно сильный стимул для постоянных покупателей
3	Скидки
	Увеличивают объем сбыта Наглядность и удобство в использовании	Недостаточно точная нацеленность на заранее выбранные группы потребителей Возможно отрицательное воздействие на имидж товарной марки
4	Купоны
	Эффективны при стимулировании потребления новых продуктов Хорошо воспринимаются потребителями	Высокие затраты Необходимость тщательного планирования при использовании

На третьем этапе разработки программы осуществляется выявление круга участников стимулирования сбыта. Это предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах потребителей, которые предприятие хотело бы охватить проводимыми мероприятиями.

Следующий этап связан с определением интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень продаж. В то же время следует учитывать, что сверх некоторого предела интенсивности мероприятий по стимулированию их эффективность снижается. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию связанных со стимулированием сбыта затрат [15, с. 181].

Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта предприятия. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты и т.д. При выборе конкретных средств распространения информации следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

Следующая задача - определение продолжительности стимулирования. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам потребителей достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой - не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия [6, с. 274].

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В ряде случаев время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию сбыта, например, привязывается к определенному сезону. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такой их последовательности, при которой хотя бы одно действие предприятия по стимулированию сбыта оказалось в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента) [1, с. 331].

Разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках общего бюджета по осуществлению коммуникационной политики предприятия. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия. Кроме того, полезно соотнести полученный результат с объемом ожидаемой прибыли после проведения данного мероприятия.

1.2 Оценка эффективности программы стимулирования сбыта

Службы продаж сегодня не входят в число ключевых подразделений большинства организаций. Более того, во многих белорусских компаниях такие подразделения вообще отсутствуют и это не удивительно, ведь службой продаж очень сложно управлять. Агенты по продажам все время работают вне офиса, и что они делают каждый день - оценить весьма трудно. Как правило, это мало контролируемые, более или менее успешные люди, которым необходимо доверять. В результате топ-менеджмент предпочитает концентрировать усилия на разработке новых продуктов, оптимизации производства и изобретении выигрышных стратегий, а служба продаж предоставлена сама себе [20, с. 3].

Анализ результатов стимулирования сбыта направлен на подведение итогов и определение оценки их эффективности. Основная трудность оценки эффективности стимулирующих мероприятий заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других элементов комплекса коммуникаций, так и от аналогичных акций конкурентов. К тому же большинство предприятий довольствуется простым сопоставлением объемов продаж до и после осуществления мероприятий, что, в сущности, ни о чем не говорит, так как увеличение объема продаж может быть вызвано не стимулированием сбыта, а, например, причинами конъюнктурного характера, которые привели к повышению спроса на определенный продукт. Поэтому при оценке результатов стимулирования сбыта следует обращать внимание на его последствия.

Целью стимулирования не всегда является немедленное увеличение оборота, иногда в качестве таковой выступает увеличение числа потребителей (атакующее стимулирование). Можно ли, учитывая это обстоятельство, говорить об успехе операции, если объем продаж возрос, а новых клиентов не прибавилось, хотя именно это являлось ее целью? Даже если используемые инструменты стимулирования сбыта зарекомендовали себя хорошо, это еще не дает основания говорить о том, что успех будет гарантирован и в будущем. Например, слишком частое стимулирование может быть опасным для имиджа продукта, который в этом случае подвергается риску потерять свой статус в глазах потребителей [1, с. 332].

Атакующее стимулирование, которое применяется главным образом на стадиях внедрения и роста, имеет целью ускорить проникновение продукта на рынок за счет создания благоприятных условий для его опробования максимально возможным количеством потребителей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения продукта на рынок (см. рис. 1.2).

Рис. 1.2. Эффект разового вспомогательного стимулирования
сбыта [8, с. 376]

Вспомогательное стимулирование используется главным образом на стадии зрелости продукта или в момент, когда начинается спад его сбыта. Необходимо добиться того, чтобы такого рода мероприятия давали немедленную отдачу в части увеличения оборота, так как они отличаются кратковременностью и ограниченным временем проведения мероприятий (см. рис. 1.3).

Рис. 1.3. Выравнивание сезонных продаж [8, с. 377]

Последствия, вписывающиеся в рамки основных целей стимулирования сбыта (увеличение количества новых клиентов, повышение оборота), могут сопровождаться побочными результатами, знание которых необходимо для их правильной интерпретации.

1) Стимулирование не обязательно приводит к росту общего объема продаж, но, следуя феномену компенсации, смещает их во времени: потребитель пользуется представившейся возможностью и покупает продукт заблаговременно. Особенно это характерно для тех предприятий, где сбыт продуктов во многих случаях носит сезонный характер.

2) Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании с целенаправленной рекламой может стать основой для долговременного воздействия на потребителя - воздействия, поддерживаемого за счет повторно совершаемых покупок и передаваемой из уст в уста рекламы, что, в свою очередь, способствует привлечению к продукту новых клиентов
(рис. 1.4).

3) От вспомогательного стимулирования не следует ожидать чуда, так как оно не способно изменить наметившуюся тенденцию, а скорее будет следовать ей. Так, если сбыт продукта переживает спад, то оно может дать такому продукту лишь мимолетный шанс на выживание, временно увеличив продажи. Последнее иногда только ускоряет окончательное падение объема продаж (рис. 1.5).

Рис. 1.4. Улучшенный и долговременный эффект стимулирования [8, с. 377]

Рис. 1.5. Ускоренное падение сбыта продукта [8, с. 378]

Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование сопровождает, а иногда и усиливает ее (рис. 1.6).



Рис. 1.6. Усиление тенденции к росту объема продаж за счет стимулирования сбыта [8, с. 378]

Таким образом, анализ результатов осуществления программы стимулирования сбыта дает обширную информацию, которую необходимо накапливать и использовать в дальнейшей работе.

Типичным результатом программы стимулирования продаж является увеличение объема продаж компании на 15 - 25 % в зависимости от отрасли, а также повышение значения службы продаж внутри компании и улучшение обслуживания клиентов [20, с. 2]. Повышение эффективности службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы [1, с. 333]. С использованием рассмотренных выше теоретических основ разработки программы стимулирования сбыта, проанализируем ситуацию, сложившуюся в ОАО «Белгалантерея», уделив особое внимание анализу формирования программы формирования спроса и стимулирования сбыта предприятия.

2 КОМПЛЕКС ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

2.1 Краткая характеристика ОАО «Белгалантерея»

Открытое акционерное общество «Белгалантерея» создано в соответствии с Законом Республики Беларусь «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью», решением участников учредительной конференции от 03.03.94 г. № 5 во исполнение распоряжения Кабинета Министров Республики Беларусь от 01.12.1994 № 455р. Минский городской исполнительный комитет выдал Свидетельство о государственной регистрации ОАО «Белгалантерея» в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 100230667.

Учредителями Общества являются Министерство по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь и члены организации арендаторов арендного предприятия «Галантерея». Зарегистрированный уставный фонд составляет 1123918000 рублей и поделен на 48866 простых акций, в собственности государства находится пакет акций в количестве 15501 акция (31,7 %). Свою деятельность ОАО «Белгалантерея» осуществляет на основании Устава.

Основные виды деятельности ОАО «Белгалантерея»:

- оптовая и розничная торговля текстильными, трикотажными и галантерейными товарами;

- хранение и складирование;

- эксплуатация и сдача в наем собственного имущества;

- транспортные услуги.

В состав ОАО «Белгалантерея» входят 2 магазина розничной торговли: на территории базы и на арендуемых площадях по адресу: ул. Казинца, 121.

Органами управления ОАО «Белгалантерея» являются общее собрание акционеров; наблюдательный совет; директор. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет директор. Директор подотчетен по всем вопросам своей деятельности наблюдательному совету и собранию акционеров. Директор несет полную ответственность за развитие, состояние и производственно-хозяйственную деятельность ОАО «Белгалантерея», а также за организацию обеспечения техники безопасности, противопожарной безопасности и сохранности собственности.

Процесс управления ОАО «Белгалантерея» происходит по следующей схеме (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Схема управления ОАО «Белгалантерея»

Распределение профессиональных - квалификационных групп работников на ОАО «Белгалантерея» осуществляется на основании Единой тарифной сетки. Наименование профессий, должностей работников осуществляется в соответствии с Общегосударственным классификатором Республики Беларусь «Профессии рабочих и должности служащих» (ОКПД). Тарификация работников производится нанимателем в соответствии с Единым тарифным квалификационным справочником работ и профессий рабочих (ЕТКС) и квалификационным справочником должностей служащих.

Дифференциация и регулирование заработной платы работников предприятия произведена в зависимости от следующих факторов: по ETC работников Республики Беларусь; сложности труда (квалификации); должности; содержания и специфики труда у рабочих, исполнителей, руководителей подразделений, специалистов и руководителей предприятия.

Вся торгово-производственная деятельность ОАО «Белгалантерея» анализируется через финансово-экономические показатели. Основные финансовые показатели хозяйственной деятельности ОАО «Белгалантерея» представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1.

Основные финансово-экономические показатели деятельности ОАО «Белгалантерея» за 2006-2008 гг.

№ п/п	Показатель	Значение показателя по годам, млн. руб.	Отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
		2006	2007	2008	2007г. от 2006г.	2008г. от 2007г.	2007г. к 2006г.	2008г. к 2007г.
1	Товарооборот за минусом НДС и сборов	6979	4561	6759	-2418	+2198	65,4	148,2
2	Доход от реализации	1255	1377	1567	+122	+190	109,7	113,8
3	Расходы на реализацию	1180	1283	1462	+103	+179	108,7	114,0
4	Прибыль от реализации товаров	75	94	105	+19	+11	125,3	111,7
5	Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	-2	-	2	+2	+2	-	-
6	Прибыль (убыток) от внереализа-ционных доходов и расходов	-1	-14	1	-13	+15	-	-
7	Прибыль отчетного периода	72	80	108	+8	+28	111,1	135,0
8	Чистая прибыль	32	35	59	+3	+24	109,4	168,6
9	Рентабельность продаж, %	1,07	2,06	1,55	+0,99	-0,51	-	-

Как видно из данных табл. 2.1, общий объем товарооборота за 2006 год составил 6979 млн. руб., общий объем товарооборота за 2007 год - 4561 млн. руб., таким образом, следует отметить снижение товарооборота по сравнению с 2006 г. на 2418 млн. руб. или на 34,6 %. Общий объем товарооборота за 2008 год составил 6759 млн. руб., следует отметить увеличение товарооборота по сравнению с 2007 г. на 2198 млн. руб., темп роста товарооборота составил 148,2 %. Рост товарооборота в 2008 г. произошел за счет использования разумной ценовой политики предприятия и увеличения числа покупателей товаров.

Доход от реализации ОАО «Белгалантерея» в 2007 г. по сравнению с 2006 г. увеличился на 122 млн. руб., а в 2008 г. по сравнению с 2007 г. - на 190 млн. руб. В динамике на сумму дохода от реализации в 2006-2008 гг. повлиял рост уровня реализованных торговых надбавок (в % к обороту). Расходы на реализацию ОАО «Белгалантерея» увеличились в 2007 г. по сравнению с 2006 г. на 103 млн. руб. или 8,7 %, а в 2008 г. по сравнению с 2007 г. - на 179 млн. руб. или на 14,0 %.

Прибыль от реализации ОАО «Белгалантерея» в 2008 г. по сравнению с 2007 г. увеличилась на 11 млн. руб. (или на 11,7 %), а в 2007 г. по сравнению с 2006 г. - на 19 млн. руб. (или на 25,3 %). Рост прибыли от реализации в % к товарообороту составил, соответственно, 0,17 % и 0,03 %. Прибыль от операционных доходов и расходов увеличилась в 2008 г. на 2 млн. руб. по сравнению с 2007 г. и увеличилась в 2007 г. по сравнению с 2006 г. также на 2 млн. руб. Убыток от внереализационных доходов и расходов увеличился на 13 млн. руб. в 2007 г. по сравнению с 2006 г. и сократился 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 15 млн. руб.

Прибыль отчетного периода увеличилась, соответственно, на 8 млн. руб. или на 11,1 % в 2007 г. и 28 млн. руб. или 35,0 % в 2008 г. Чистая прибыль в 2007 г. увеличилась по сравнению с 2006 г. на 3 млн. руб. или 9,4 %, а в 2008 г. по сравнению с 2007 г. - на 24 млн. руб. или 68,6 %. Рентабельность товарооборота увеличилась в 2007 г. на 0,99 % и снизилась в 2008 г. 0,51 %. На основе проведенного анализа финансово-экономических показателей ОАО «Белгалантерея» за 2007-2008 гг., можно сделать вывод, что результативность работы ОАО «Белгалантерея» за 2008 г. по сравнению с 2006-2007 гг. повысилась, о чем свидетельствуют рост прибыли от реализации, прибыли отчетного периода и чистой прибыли ОАО «Белгалантерея».

В 2009-2010 гг. деятельность ОАО «Белгалантерея» планируется направить на насыщение потребительского рынка республики галантерейными товарами, в первую очередь отечественного производства, удовлетворения спроса потребителей. Наличие собственного транспорта позволяет оптимизировать доставку товаров от различных поставщиков более мелкими партиями. ОАО «Белгалантерея» будет формировать рациональные схемы товародвижения, получать товары от поставщиков с оптовыми скидками и обеспечивать их поставку розничным торгующим организациям и индивидуальным предпринимателям по отпускным ценам изготовителя.

2.2 Анализ формирования спроса и стимулирования сбыта в ОАО «Белгалантерея»

Прежде всего, дадим оценку сбытовой деятельности ОАО «Белгалантерея» на рынке.

Деятельность ОАО «Белгалантерея» по взаимодействию с постоянными поставщиками товаров направлена на поиск новых взаимовыгодных условий сотрудничества. В частности: заключение с поставщиками дилерских договоров, договоров комиссии и договоров со скидкой, по которым отпуск товаров в розничную сеть осуществляется по ценам изготовителя без оптовой надбавки. Динамика поставки товаров на дилерской основе проанализирована в табл. 2.2.

Таблица 2.2.

Динамика поставки товаров ОАО «Белгалантерея» на дилерской основе

№ п/п	Наименование организации	2007 г., млн. руб.	2008 г., млн. руб.	Темп роста, %
1	ЧУП ТД «Традиция»	3080	3310	107
2	ОАО «Бархим»	831	838	101
3	ОАО «Брест ЗБХ»	318	374	118
4	ОАО «Бортбытхим»	323	310	96
5	СП ООО «АкваСан»	38	58	153
6	ООО «Скерон»	3	6	200
7	ООО «Лаборатория качества»	16	6	38
8	ОДО «Будмаш»	55	106	193
9	Калинковичи ЗБХ	29	32	110
10	ООО «Флир»	46	84	183
11	ООО «Белкас»	16	26	163
12	УП «Химуран»	60	76	127
13	ИП «Ювага»	32	42	131
14	ГП Корма, филиал № 2 ОАО «Речицкий текстиль»	232	183	79
15	ОАО «Эталон»	14	30	214
16	ОДО «Парфюмторг»	21	24	114
17	ОАО «Зелонг»	-	24	-
18	ЗАО «БРК»	-	36	-
19	ОАО «Речицкий текстиль» г. Речица	-	325	-
20	ООО Миран-парфюм	-	3	-
21	ОДО «Эркон»	-	15	-
22	Прочие	389	40	26
	Всего	5504	5948	109

ОАО «Белгалантерея» многие годы самостоятельно осуществляло завоз импортных товаров в Республику Беларусь и обеспечивало розничную сеть г. Минска и Минской области широким ассортиментом товаров импортного производства. Однако из-за отсутствия финансовых средств, высоких кредитных ставок, усложненных таможенных процедур, сложностей в получении сертификатов на импортные товары в последние годы ОАО «Белгалантерея» завоз импортных товаров не производило.

В 2008 году ОАО «Белгалантерея» получено товарных ресурсов в сумме 9722 млн. руб. Получено товаров по договорам со скидкой на сумму 6716 млн. руб., рост 110% удельный вес 69% против уровня 2007 года 65%. В 2008 году заключено 32 договора с предоставлением скидки с отпускной цены, против 24 в 2007 году. Наиболее крупные поставщики ОАО «Белгалантерея» по объемам поставок приведены на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Наиболее крупные поставщики ОАО «Белгалантерея» по объемам поставок

Таким образом, из 172 поставщиков 4 поставщика занимают наибольший удельный вес (среди них ТД «Традиция», ОАО «Речицкий текстиль», ОАО «Бархим», ОАО «Брест ЗБХ»).

Специалисты торгового отдела ОАО «Белгалантерея» работают в тесном контакте с поставщиками, изучают состояние рынка на эти товары ежеквартально направляются конъюнктурные обзоры с предложениями по ассортименту и качеству выпускаемых товаров.

Структура товарооборота по реализации отражает сильные и слабые стороны работы ОАО «Белгалантерея». Сильной стороной является способность специалистов своевременно изучить спрос и потребность в галантерейных и парфюмерно-косметических товарах, оценить возможность потребностей и определить рынок сбыта.

Подтверждением этому является характеристика структуры товарооборота по реализации потребительских товаров за 2007-2008 гг. (табл. 2.3).

Таблица 2.3.

Данные по снижению реализации потребительских товаров ОАО «Белгалантерея» за 2007-2008 г.

№ п/п	Показатель	Значение показателя по годам, млн. руб.	Отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
		2007	2008
1	Мыло хозяйственное	2164	1902	-262	87,9
2	Мыло туалетное	1183	1130	-53	95,5
3	Корсетные изделия	10,6	5,4	-5,2	50,9
4	Кожгалантерея	20,9	16,7	-4,2	79,9
5	Клеенка столовая	86,8	64	-22,8	73,7
6	Ковровые изделия	20	7	-13	35,0
7	Зеркала	15,6	13,4	-2,2	85,9
	Итого	3500,9	3138,5	-362	89,6

Рост товарооборота обеспечен за реализации следующих групп товара (табл. 2.4).

Таблица 2.4.

Данные по увеличению реализации потребительских товаров ОАО «Белгалантерея» за 2007-2008 г.

№ п/п	Показатель	Значение показателя по годам, млн. руб.	Отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
		2007	2008
1	Текстильная галантерея	1080	1725	+645	159,7
2	Тюлегардинные изделия	11,2	31,4	+20,2	280,4
3	Парфюмерно-косметические товары	353	468	+115	132,6
4	Холодильники	66	129	+63	195,5
5	Пряжа	4,4	7	+2,6	159,1
6	Товары бытовой химии	846	1064	+218	125,8
7	Прочие товары	130	165	+35	126,9
	Итого:	2490	3589	+1099	144,1

Такие изменения обусловлены увеличением числа предприятий, заключивших договора со скидкой (выпускающих ТБХ): 2007 г. - 18 договоров, 2008 г. - 23 договора. Кроме того, обновлен и расширен ассортимент ТБХ, вырабатываемых предприятиями ОАО «Бархим», ПООО «Белкас».

Слабой стороной деятельности ОАО «Белгалантерея» остается тот факт, что в 2008 году, как и прошлые годы упущен рынок реализации по таким группам товара как тюлегардинные изделия, клеенка столовая, ковровые изделия и парфюмерно-косметические товары, которые в прошлые годы в структуре товарооборота занимали значительный удельный вес до 30 %. В настоящее время в структуре товарооборота удельный вес этих товаров снизился и составляет: клеенка столовая 0,7 %; ковровые изделия - 0,1 %; тюлегардинные изделия - 0,3 %; парфюмерно-косметические товары - 5 %. Несмотря на то, что в 2008 году увеличилась реализация парфюмерно-косметических товаров на 33 %, удельный вес вырос, однако это всегда востребованная покупателями группа товара и есть перспектива увеличить объемы реализации. В 2008 г. к 2007 г. рост поставок потребительских товаров в розничную сеть города Минска и Минской области составил 108 %.

В ОАО «Белгалантерея» нет отдела маркетинга, вся работа по планированию маркетинга возложена на торговый отдел. В ОАО «Белгалантерея» нет собственного сайта, что является существенным недостатком в деятельности предприятия.

Основной задачей маркетингового планирования ОАО «Белгалантерея» является выработка стратегии и тактики выступления торгового предприятия по каждому региону, где оно осуществляет свою деятельность. План маркетинга имеет несколько вариантов, что позволяет адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Планы маркетинга - долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные). Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные за их проведение и система контроля.

План маркетинга ОАО «Белгалантерея» включает в себя несколько разделов: результаты проведенных рыночных исследований, систему целей и стратегию деятельности торгового предприятия, маркетинговые цели и стратегии, планы продаж (сбыта), рекламных мероприятий, разработку ценовой политики и системы обслуживания.

В первом разделе плана указаны три основных момента: 1) анализ окружающей среды (динамика конъюнктурообразующих факторов, деятельность правительственных организаций, фирм - конкурентов, анализ потребностей основных групп потребителей); 2) анализ деятельности самой фирмы (организация маркетинга в структуре управления фирмой, наличие эффективной информационной системы и т.д.); 3) анализ маркетинговых стратегий (насколько она способствовала достижению целей фирмы, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы торгового предприятия, каков результат ее деятельности и т.д.).

Далее в плане отражается система целей и генеральная стратегия деятельности ОАО «Белгалантерея», выработанные на высшем уровне руководства. В зависимости от имеющихся ресурсов формируются системы маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности компании и т.д.).

В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа: через агентов, в офисе, в собственных магазинах, какие выделить квоты мест каждой сбытовой точке и т.д.

Ценовая политика ОАО «Белгалантерея» отражает основные моменты использования различных видов цен, предоставления скидок и льгот тем или иным категориям покупателей.

План мероприятий по улучшению сервиса включает в себя введение новых видов обслуживания, организацию дополнительных услуг (заказ продовольственных товаров по телефоны, доставка на дом т.д.).

В плане мероприятий по стимулированию сбыта указываются формы и методы проведения рекламной компании, методы мотивации деятельности агентов фирмы, участие в различных деловых встречах (“public relations”), спонсорская деятельность фирмы и т. д.

Для проведения маркетинговых исследований работники торгового отдела ОАО «Белгалантерея» проводят самостоятельно исследования спроса на потребительские товары на основе учета объема и структуры продаж за определенный период времени, анализа деятельности конкурентов, а так же информации, получаемой из различных специализированных периодических изданий, на специализированных выставках, непосредственно от покупателей.

Ограниченность масштабов деятельности и доступа информации не позволяют ОАО «Белгалантерея» организовать более глубокое изучение спроса на рынке товара, поэтому в этих целях особое внимание уделяется исследованиям, проводимым государственными структурами, которые проводят специальные исследования спроса рынке Республики Беларусь.

На основе полученных данных дается обзорная характеристика регионального рынка, выделяются сегменты (по уровню доходов), целевые группы (на основе особенностей требований к товару).

Необходимая социологическая информация собирается путем исследования позиций основных участников рынка товара - покупателей.

Исследователями используется методика прогнозирования спроса на продукты питания и промышленные товары, основанная на комплексном использовании нормативных методов, экстраполяционных методов и информации, полученной из анкетных опросов участников рынка.

При определении потребности в товаре в ОАО «Белгалантерея» ориентируются на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и др.

Стимулирование труда работников в ОАО «Белгалантерея» осуществляется через: премирование за основные результаты хозяйственной деятельности; надбавки и доплаты к должностным окладам; единовременное поощрение; выплаты материальной помощи. Все выплаты материального и морального стимулирования оформляются приказом по организации в установленном законодательством порядке.

Руководство ОАО «Белгалантерея» постоянно ищет пути возможности упрощения расчетов с поставщиками, сокращения сроков документооборота, воздействия на поставщиков с целью своевременного оформления и предъявления товарных и расчетных документов. Особое внимание следует уделять выявлению возможностей расширения закупки товаров на льготных условиях (например, оплату поставщикам за поступившие товары производить после их розничной реализации), увеличению доли кредиторской задолженности в формировании товарных запасов и других оборотных активов.

Для накопления необходимых товарных запасов на складах базы и увеличения оборотного капитала предприятия, ОАО «Белгалантерея» заключен договор с МГД ОАО «Белинвестбанк» на предоставление возобновляемой кредитной линии на сумму 350 млн. руб. Для обеспечения запланированного роста товарооборота и своевременного расчета с поставщиками в 2009 г. планируется увеличить кредитную линию на 150 млн. руб.

Стратегия коммерческой деятельности ОАО «Белгалантерея» определяется следующими направлениями:

а) укрепление позиций на рынке г. Минска и Минской области по поставке товаров отечественного производства через ОАО «Белгалантерея», привлечение к сотрудничеству новых товаропроизводителей и заключение договоров с предоставлением скидки.

б) расширение рынка сбыта (зоны деятельности) за счет привлечения новых контрагентов, расширения ассортимента потребительских товаров с учетом спроса населения и уровня его доходов.

в) активизировать внешнеэкономическую деятельность: провести практическую работу по организации централизованных оптовых закупок импортных потребительских товаров; увеличить объемы поставок на экспорт.

В работе с поставщиками особое внимание уделяется наиболее стабильным и надежным партнерам, прежде всего товаропроизводителям Республики Беларусь.

В апреле 2008 года на заседании коллегии Министерства торговли Республики Беларусь рассматривался вопрос: «О роли организации оптовой торговли в продвижении отечественных товаров на внутренний и внешний рынки, организации централизованного ввоза недостающих и не вырабатываемых товаров из-за пределов республики». В частности серьезной критики подвергались опты в вопросах продвижения товаров на экспорт и обеспечения розничной сети, особенно индивидуальных предпринимателей импортными товарами, в том числе парфюмерно-косметическими товарами. В этой связи было принято ряд мер по продвижению отечественных товаров на экспорт. Так, ОАО «Белгалантерея» размещена информация с предложением по продаже товаров на экспорт на сайтах Белорусской Универсальной товарной биржи и Министерства торговли Республики Беларусь. Проведены переговоры с представителями концерна «Белресурсы» по поставке товаров от ОАО «Белгалантерея» в торговые дома концерна, осуществляющими торговлю за пределами республики. Кроме того, систематически осуществляется выездная торговля товарами отечественного производства в регионах Российской Федерации (г. Москва, Санкт-Петербург). В 2008 году ОАО «Белгалантерея» поставлено товаров на экспорт на сумму 125 млн. руб.

Для расширения ассортимента товаров ОАО «Белгалантерея» и обеспечения индивидуальных предпринимателей галантерейными и парфюмерно-косметическими товарами принимались меры по организации централизованных оптовых закупок импортных потребительских товаров:

- ведутся переговоры по вопросу поставки парфюмерно-косметических товаров и представителями Польши и Германии;

- руководство ОАО «Белгалантерея» принимало участие во встречах организованных Белорусской Торговой Палатой, с деловыми кругами Латвии, Литвы, России;

- планируется выезд на ярмарку в г. Москву и Польшу.

Переданы заявки на поставку товаров из Германии.

В ближайшее время будет подписан контракт ОАО «Белгалантерея» с немецким координационным центром развития международного сотрудничества «Кормес» на поставку в Республику Беларусь парфюмерно-косметических товаров.

Об эффективности рекламной деятельности на ОАО «Белгалантерея» можно судить по итогам работы организации. В настоящее время оптовая сеть ОАО «Белгалантерея» существенно расширилась и представлена оптовыми посредниками различных форм собственности и ведомственной принадлежности. Только в городе Минске работают более 50 оптовых посредников, осуществляющих поставки галантерейных, парфюмерно-косметических товаров, мыла и синтетических моющих средств в розничную сеть города Минска, которые создают серьезную конкуренцию ОАО «Белгалантерея». Одновременно отдельные товаропроизводители (ОАО «Лента», ОАО «Галантэя», СП ЗАО «Милавица») открыли свои мелкооптовые предприятия и розничную сеть, через которые производится реализация вырабатываемой ими продукции по ценам, ниже, предлагаемым оптовыми предприятиями. Кроме того, многие розничные торговые организации, в целях получения торговой наценки в полном размере 30 %, перешли на прямые договора с товаропроизводителями минуя оптовое звено.

В работе с поставщиками в ОАО «Белгалантерея» особое внимание уделяется сотрудничеству с отечественными товаропроизводителями и насыщению города Минска и Минской области товарами производителей Республики Беларусь. Увеличение удельного веса в товарных ресурсах товаров отечественных товаропроизводителей, было достигнуто за счет развития новых форм работы с ними, а также тесного сотрудничества с товаропроизводителями по улучшению условий договорных отношений в части оплаты, доставки товара, наличия полного ассортимента, вырабатываемого товаропроизводителями Республики Беларусь.

Имея хорошую материально-техническую базу, транспортные средства, квалифицированных специалистов ОАО «Белгалантерея» способно организовать снабжение розничной сети на высоком уровне. ОАО «Белгалантерея» принимаются дополнительные меры по поддержанию торгового сотрудничества с покупателями, с которыми состоит в договорных отношениях многие годы, а также проводит работу по поиску новых клиентов.

Так, в частности, периодически направляется информация в розничную сеть с характеристикой ОАО «Белгалантерея»:

1) о продолжительности работы на рынке,

2) о наличии ассортимента,

3) об уровне товарных запасов,

4) о предлагаемых услугах по оплате и доставке товара.

Кроме того, проводится реклама имеющихся на ОАО «Белгалантерея» товаров через телерадиокомпанию, в журналах, газетах, а также на вещевых рынках. Все это позволяет привлечь покупателей и расширить зону деятельности ОАО «Белгалантерея». Основными покупателями ОАО «Белгалантерея» является розничная сеть г. Минска и Минской области. Наибольший удельный вес занимают торговые организации г. Минска - 69 %.

Проанализируем расходы на осуществление рекламы ОАО «Белгалантерея» по отдельным средствам ее распространения за 2006-2008 гг. Результаты расчетов приведены в табл. П.1.1. (приложение 1) и в табл. П.2.1 (приложение 2).

Реклама в газетах и журналах отличается высоким охватом аудитории, высоким доверием к этим СМИ, возможностью отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости. Реклама на радио - особенно эффективна в первой половине дня, поскольку охватывает огромную целевую аудиторию, одна из дешевых реклам.

Чистый экономический эффект от проведения рекламных акций рассчитывается по формуле:

ЧЭФ = В - З, (2.1)

где В - выручка от проведения рекламной акции;

З - затраты на рекламную акцию

Теперь проведем сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта от рекламных акций ОАО «Белгалантерея» в результате коммуникационной политики в 2006-2008 гг. (табл. 2.5).

Таблица 2.5.

Сравнительный анализ расходов на рекламу и экономического эффекта от рекламных акций ОАО «Белгалантерея» за 2006-2008 гг.

№ п/п	Наименование мероприятия	2006 год, тыс. руб.	2007 год, тыс. руб.	2008 год, тыс. руб.
		В	З	ЧЭФ	В	З	ЧЭФ	В	З	ЧЭФ
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1 1.1 1.2	Реклама в газетах и журналах: Товары и цены Оптом и в розницу	3421,1 5863,2	2496 4852	925,1 1011,2	3985,8 6494,9	2760 5184	1225,8 1310,9	5218,9 8072,1	3840 6560	1378,9 1512,1
2	Реклама на
2.1 2.2	радио: Радио «Юнистар» «Русское радио»	25142,1 14418,2	22821 11964,8	2321,1 2453,4	27003,7 16536	24602 13972,8	2401,7 2563,2	31746 29725,2	28944,3 26814	2801,7 2911,2
	Итого:	48844,6	42133,8	6710,8	54020,4	46518,8	7501,6	74762,2	66158,3	8603,9

Расходы на рекламу ОАО «Белгалантерея» в 2006 г. составил 42133,8 тыс. руб., в 2007 г. - 46518,8 тыс. руб., в 2008 г. - 66158,3 тыс. руб. По сравнению с 2006 г. в 2007 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы на радио на 3789 тыс. руб. (24602 тыс. руб. + 13972,8 тыс. руб. - 22821 тыс. руб. - - 11964,8 тыс. руб.). По сравнению с 2006 г. в 2007 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы в газетах и журналах на 596 тыс. руб. (2760 тыс. руб. + 5184 тыс. руб. - 2496 тыс. руб. - 4852 тыс. руб.). В 2007 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 790,8 тыс. руб. (7501,6 тыс. руб. - 6710,8 тыс. руб.) больше, чем в 2006 г.

По сравнению с 2007 г. в 2008 г. было затрачено больше средств на размещение рекламы в газетах и журналах на 2456 тыс. руб. (3840 тыс. руб. + + 6560 тыс. руб. - 2760 тыс. руб. - 5184 тыс. руб.), а также рекламы на радио на 17183,5 тыс. руб. (28944,3 тыс. руб. + 26814 тыс. руб. - 24602 тыс. руб. - 13972,8 тыс. руб.). В 2008 г. от рекламных акций был получен экономический эффект на 1102,3 тыс. руб. (8603,9 тыс. руб. - 7501,6 тыс. руб.) больше, чем в 2007 г.

В 2008 году количество договоров с предприятиями различной формы собственности составило 1050 (в 2007 году - 954 договора), из них с индивидуальными предпринимателями 190. Особое внимание в 2009 году будет уделено работе с индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями.

3 РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ОАО «БЕЛГАЛАНТЕРЕЯ»

В 2009-2010 гг. ОАО «Белгалантерея» необходимо активизировать работу в следующих направлениях:

1) Необходимо расширить ассортимент товаров номенклатуры ОАО «Белгалантерея». Учитывая специфику работы оптовой торговли, это возможно, только при тесном сотрудничестве с промышленными предприятиями по расширению ассортимента, изысканию и активизации таких форм сотрудничества, как дилерские и комиссионные отношения. Несмотря на то, что, на сегодняшний день, ОАО «Белгалантерея» имеет 42 дилерских договора, этого недостаточно.

2) ОАО «Белгалантерея» необходимо расширять и налаживать партнерские отношения, особенно с такими предприятиями, как ОАО «Витебские ковры», Борисов КТМ, СП ЗАО «Милавица», «Свитанок», «Купалинка», СП «Белита», ОАО «Галантэя» и др. В связи с этим, специалистам секторов необходимо максимально отработать промышленные предприятия и выяснить их производственную программу, четко сформировать ассортимент, объемы поставок на 2009 год. Каждый специалист должен изыскать дополнительно ассортимент, который может удовлетворить потребности розничных покупателей ОАО «Белгалантерея». Необходимо проанализировать причины снижения реализации CMC и мыла, с тем, чтобы в 2009-2010 гг. не допустить снижения.