На данный момент в условиях отсутствия в абсолютном большинстве городов надежных баз данных по аптечным ценам достаточно простой и эффективный способ формирования наценки на дорогостоящие препараты -- на базе статистических данных по своему городу, характеризующих наценку в разных ценовых сегментах. Такие данные могут быть приобретены, например, у аналитического агентства. Опираясь на такие данные, можно в соответствии со спецификой местного рынка:

· при необходимости выделить несколько (обычно 2-3) ценовых субсегментов дорогого сегмента;

· экспертно оценить для каждого из них вероятный конкурентоспособный уровень наценки.

Отталкиваясь от сравнения своей наценки со среднегородской, можно определить направление корректировки наценки в сегменте с учетом специфики аптеки.

При отсутствии данных розничного аудита и сомнениях в приемлемости среднероссийских данных целесообразны расчеты своей ценовой конкурентоспособности и наценки относительно нескольких конкурентов общегородского значения аналогично тому, как это описано выше, в разделе по ценообразованию в среднем сегменте.

На ~30-50 наиболее дорогих препаратов (обычно свыше 3 000-5 000 руб.) цену часто целесообразно устанавливать напрямую, индивидуально, на основе регулярного мониторинга текущей ценовой ситуации у нескольких основных конкурентов. Это обусловлено тем, что уровень наценки в сегменте «супердорогих» препаратов гораздо менее устойчив и варьирует в силу различных специфических для отдельных продуктов обстоятельств (политики поставщиков, уровня конкуренции и др.). Наценка при этом играет вспомогательную роль: как правило, она не должна быть ниже 3-5%, но свыше этого минимума более важен конкурентоспособный абсолютный уровень цены.

Обычно ценовой мониторинг небольшого количества «супердорогих» позиций не слишком трудоемок: его можно осуществлять по телефону, обзванивая ~3-5 наиболее известных и «специализирующихся» на дорогих позициях аптек примерно раз в 1-2 месяца.

Наценки в нижнем и среднем сегментах, полученные в результате расчетов по ЛС, обычно можно использовать и для значительной части ассортимента парафармации (БАД, космецевтика, изделия медицинского назначения, детские товары и т. д.). Эти товары воспринимаются посетителями как типичный «аптечный» ассортимент, и механизмы ценового восприятия по отношению к ним мало отличаются от ценового восприятия лекарственных средств.

Однако определенная специфика характерна для сопутствующих товаров, которые, как правило, не являются целью посещения аптеки: их покупают «попутно», в режиме импульсного спроса, без тщательного анализа цены. К числу таковых относятся неспецифические аптечные товары (продающиеся также в других видах розничной торговли):

· массовая и декоративная косметика;

· массовые средства гигиены (уход за кожей и дезодоранты, уход за волосами, товары для душа, ванны, бани, средства женской гигиены, по уходу за полостью рта, салфетки и т. д.);

· нелечебные напитки, диетические продукты и др.

Часто в нижнем и среднем ценовых сегментах эффективно повышение наценки «сопутствующих» аптечных товаров на 5-10% выше уровня цены прочих товаров. Вместе с тем в ряде случаев аптека сталкивается с сильной «не аптечной» конкуренцией по парафармации со стороны близлежащих магазинов, оптовых рынков и др. В этой ситуации может быть целесообразна, напротив, пониженная наценка по сравнению с лекарственными средствами, обеспечивающая конкурентоспособность цены с «не аптечной» розницей.

Наценки, полученные в результате расчетов средней цены конкурентов по дорогим ЛС, обычно можно использовать и для части ассортимента дорогостоящей парафармации, близкой по ее ценовому восприятию к ЛС (БАД, товары для инвалидов и т. д.).

Однако основная часть дорогой парафармации (косметики, детских товаров, средств гигиены, медтехники и др.) относится к товарам не «первой необходимости», а «качества жизни». Ценовая чувствительность в данном продуктовом сегменте обычно заметно ниже, чем для большинства ЛС. Кроме того, в этом сегменте заметно отличается ценовая конкуренция: многие аптеки устанавливают на парафармацию существенно более высокие наценки, чем на ЛС. С учетом этого обычно целесообразно:

· в качестве исходной точки в сегменте дорогой парафармации использовать среднюю наценку по ЛС в среднем сегменте;

· экспериментировать с этой наценкой в итерационном режиме с шагом 5% по критерию максимизации прибыли в данной ассортиментной группе.

Как и для ЛС, по нескольким десяткам позиций «супердорогой» парафармации цену целесообразно устанавливать индивидуально, на основе регулярного мониторинга текущей ценовой ситуации у нескольких основных конкурентов.

Для ряда аптек (в особенности спальных) часто оказываются целесообразными специальные пониженные цены на некоторые категории препаратов.

Стратегия пониженной цены для дорогих препаратов «первой необходимости», не имеющих дешевых синонимов/сопоставимых по эффективности аналогов имеет определенную маркетинговую специфику. Дело в том, что такие препараты -- важный элемент терапии соответствующих заболеваний, и отказаться от их покупки зачастую просто невозможно.

Среди потребителей данных препаратов могут быть:

· пациенты с ограниченной платежеспособностью, но вынужденные их купить;

· стремящиеся максимально сэкономить посредством выбора наиболее дешевых аптек, а не альтернативных синонимов или аналогов.

В сегменте не имеющих дешевых синонимов дорогих препаратов «первой необходимости» часто эффективна стратегия, которая характеризуется понижением цен относительно среднегородских для привлечения посетителей из других районов, а иногда и со всего города.

Стратегия ценообразования в данном случае должна быть ориентирована на использование эффекта эластичности спроса (изменение объема продаж в зависимости от уровня цены): хотя рентабельность уменьшается, размеры прибыли могут возрасти за счет привлечения покупателей.

Стратегия понижения цены для препаратов регулярного потребления (для хронических больных, противозачаточные и т. д.) тоже специфична. Она состоит в том, чтобы привлекательная цена стимулировала покупку «про запас». Это снижает вероятность переориентирования клиента на предложения конкурентов.

Соответственно, здесь также возможно использование эффекта эластичности спроса, как в прошлом варианте. В данном случае размеры прибыли могут возрасти за счет увеличения продаж.

Обычно эффективный подход - «пилотный» проект на примере 50-100 типичных препаратов регулярного потребления среднего и дорогого сегментов (для более различимого эффекта). Рационально 3-4 месяца поработать с ценой, пониженной на 5-10%. Важно подчеркнуть необходимость достаточно длительного срока анализа, поскольку в ряде случаев положительный эффект ограничивается «пульсирующими» крупными закупками, не ведущими к общему заметному увеличению спроса за длительный период.

Хотя анализ ценовой конкурентоспособности и экспертная оценка своих преимуществ/недостатков обычно позволяют выбрать правильное направление ценовой политики, однако ключевым методом оптимизации наценки является итерационный (пошаговый) метод «проб и ошибок», т. е. непрерывный процесс увеличения/уменьшения наценки небольшими «шагами» и отслеживание результатов.

Для муниципальных аптек с учетом того, что роль целевого показателя в них часто играет фонд оплаты труда, вместо прибыли обычно в качестве критерия оптимизации целесообразно использовать оборот аптеки.

В ряде случаев результаты коррекции цены видны уже через месяц, однако нередко для проявления отчетливой реакции потребителей требуется 2-3 месяца.

Для итерационной оптимизации цены в большинстве аптек целесообразны следующие ориентиры:

1. Если фактический уровень цены в сегменте отличается от целевой цены (средней цены конкурентов с учетом предполагаемого позиционирования) в пределах 4-6%, вполне возможно, это означает всего лишь ошибку измерения. Поэтому, если есть экспертное ощущение целесообразности увеличения /уменьшения цены для более эффективного позиционирования, в целях уточнения ситуации оправдано увеличение/уменьшение наценки в сегменте небольшим «шагом» в 5-10% цены. Шаг меньше 5% в нижнем и среднем ценовых сегментах зачастую влияет на цену настолько слабо, что достоверно отследить реакцию клиентуры за достаточно короткий срок (1-2 месяца) практически невозможно.

2. При более значительной (свыше 6%) разнице фактического уровня цены с целевой ценой конкурентов (средней ценой конкурентов с учетом предполагаемого позиционирования) в сегменте целесообразна коррекция цены в соответствующую сторону с «шагом» в 10% посредством увеличения/уменьшения наценки. Более значительные размеры «шага» изменения неэффективны.

После каждого «шага» необходимо отслеживание результатов в соответствующем ценовом/ассортиментном сегменте. До тех пор, пока прибыль растет, направление увеличения/уменьшения цены правильное, а в случае стабилизации/снижения прибыли целесообразно сменить направление увеличения/уменьшения на противоположное.

В ряде случаев результаты коррекции наценки видны уже через месяц, однако нередко для проявления отчетливой реакции потребителей требуется 2-3 месяца.

Особенностью клиентуры «элитных» аптек является гораздо более низкая чувствительность к ценам. Соответственно, в них можно применять модели ценообразования, в гораздо меньшей степени ориентированные на обеспечение ценовой конкурентоспособности (разумеется, при обеспечении достойного ассортимента и сервиса), в частности более укрупненную ценовую сегментацию:

· в ценовом сегменте до ~500 руб. часто эффективна единая на все продукты наценка, выводящая на цену в среднем на ~20% выше среднегородской;

· в ценовом сегменте ~500-5 000 руб. - аналогично на ~10-20%;

· в ценовом сегменте от ~5 000 руб. уже начинает проявляться ценовая чувствительность даже высокодоходной клиентуры. В этом сегменте наценка может превышать среднегородскую не более чем на ~10%.

Отталкиваясь от приведенных ориентиров, далее необходимо экспериментировать с наценкой в итерационном режиме.

Учитывая, как правило, существующую неоднородность аптек сети, важным инструментом ценообразования аптечных сетей выступает ее разделение на два сегмента:

· аптеки в локализациях с высокой проходимостью - для нее обычно наиболее целесообразна единая общегородская цена;

· прочие аптеки в локализациях с низкой проходимостью - для них обычно целесообразна децентрализованная ценовая политика, ориентированная на обеспечение ценовой конкурентоспособности относительно местных конкурентов.

Одно из важнейших направлений - повышение цен за счет раскрученного брэнда. Такая «ценовая премия» может достигать порядка 5-10%. Однако это, как правило, предполагает значительное количество (не менее 5-10) проходимых аптек в центре города, в которых бывает большое количество посетителей. В противном случае расходы на рекламу обычно превышают выигрыш от возможного повышения цен.

Что касается аптек в «спальных районах», посетители оценивают их со слабым учетом рекламы, поэтому потенциал повышения цен за счет раскрутки брэнда в них невелик. Славич-Приступа А.С. Ценообразование в аптеках: формирование базового уровня цен.//Российские аптеки. - 2006. - № 10/2.

3.4 Оценка эффективности предложений по улучшению сбыта в ООО «Панацея»

Немаловажную роль в системе товаропродвижения аптеки играет умение использовать систему формирования спроса и стимулирования сбыта.

Стоимость мероприятия по стимулированию складывается из административных затрат (полиграфия, почтовые расходы, реклама) и денежных средств, непосредственно выделяемых на поощрение (сумма премий или скидок), умноженных на планируемое к продаже в ходе реализации программы число единиц товара;

· оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Обычно используется один из трех методов измерения эффективности стимулирования сбыта: метод сравнения показателей сбыта, метод опроса потребителей, метод эксперимента.

Метод сравнения показателей сбыта подразумевает анализ типов потребителей, которые воспользовались стимулами, их отношение к товарной марке до и после проведения программы стимулирования, анализ и сравнение показателей товарооборота, валового дохода торговли, прибыли от реализации.

Эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной кампанией. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной из фирм, увеличило объем продаж лишь на 15%. В сочетании же с рекламой показатель вырос на 19%, а в комплексе с рекламой и демонстрацией товара на месте продажи - на 24%.

Рассчитаем экономический эффект от наиболее распространенных в аптечных организациях методов стимулирования продаж товаров аптечного ассортимента: предложения цены (ценовое стимулирование), предложение в натуральной форме (премии, подарки, призы), реже - активное предложение (конкурсы, лотереи, презентации, демонстрации, дегустации и прочее).

Для этого воспользуемся результатами проведенного изучения эффективности применения некоторых методов стимулирования. Был определен перечень товаров, подлежащих стимулированию, исследован спрос на них, обоснована причина выбора препаратов для стимулирования их продаж. Стимулирование проводилось с учетом сезонного спроса на данные препараты.

В результате наблюдения за продажами этих препаратов установлен круг лиц, на которых предполагалось направить соответствующие мероприятия:

· покупатели препарата ИРС-19 - молодые и среднего возраста мужчины и женщины, покупатели, имеющие детей и предпочитающие профилактику заболевания его лечению;

· покупатели Трависила - женщины и мужчины, имеющие детей дошкольного и школьного возраста, студенты;

· покупатели Отипакса - женщины, имеющие маленьких детей или внуков, молодые мужчины и женщины, предпочитающие обращаться за помощью в первую очередь в аптеку.

Продолжительность мероприятий составила 7 дней.

При выборе методов стимулирования был проведен опрос посетителей аптеки о предпочтительности для них тех или иных стимулов. Были получены следующие результаты.

По препарату ИРС-19: 43% опрошенных высказались за получение при покупке препарата карточки постоянного клиента, дающей право на последующие покупки препаратов в аптеке со скидкой, 35% опрошенных высказались за получение скидки размером 3% на препарат при покупке, 22% опрошенных высказались - за получение приза при покупке ИРС-19.

По препарату Трависил: 57% - за получение скидки на другой препарат при покупке Трависила, 28% - за получение приза, 15% - за получение скидки в размере 3% на упаковку Трависила.

По препарату Отипакс: 53% - за получение скидки при покупке препарата, 47% - за получение приза при покупке.

В этой связи были выбраны следующие методы стимулирования:

· ИРС-19 - вручение карточки постоянного клиента;

· Трависил - вручение приза (упаковки разовых носовых платков);

· Отипакс - предоставление скидки на препарат в размере 3% от стоимости.

Предварительно наблюдалось число продаж данных препаратов в течение недели до проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Перед проведением мероприятий по стимулированию сбыта была проведена следующая работа:

· оформлена тематическая витрина с учетом увеличения сезонных заболеваний в осенне-зимний период (грипп, ОРЗ, простуда, бронхит, отит и т.д.). На витрину были помещены препараты, предлагаемые к стимулированию. Витрина оформлялась как дополнительная, дублируя уже выставленный в отделе товар с ценниками;

· на прилавках, в местах выкладки ИРС-19, Трависила и Отипакса, были выставлены рекламные объявления;

· ежедневно регистрировалось число продаж по каждому препарату.

За период акции было реализовано 124 упаковки данных препаратов на сумму более 19,3 тыс. руб., тогда как за неделю до акции было продано 30 упаковок на сумму чуть более 4,68 тыс. руб.

Увеличилось также количество продаж и других препаратов, размещенных в тематической витрине, о чем свидетельствуют показатели выручки.

Выручка за неделю со времени оформления тематической витрины и проведения стимулирующих мероприятий увеличилась примерно на 14 %, что составило более 111,5 тыс. руб.

Далее была проведена оценка экономической эффективности мероприятий, то есть экономического результата стимулирования, который выражается в улучшении показателей хозяйственной деятельности предприятия, увеличении прибыли, товарооборота и прочих параметрах.

Экономическую эффективность стимулирования продаж определяли путем измерения его влияния на изменение товарооборота. Оценка экономической эффективности методов стимулирования сбыта (в количественном и суммовом выражении) произведена на основе анализа изменения коэффициентов отношения суммы реализации товаров к затратам на проведение мероприятий.

Эффективность мероприятий определяется по разнице между числом проданных упаковок до и после стимулирования.

Расчет производится по формулам:

Э1 = Ч2 - Ч1

Кэф1 = Ч2/Ч1,

где Э1 - эффективность мероприятий;

Ч2 - число проданных упаковок во время мероприятий по стимулированию;

Ч1- число проданных упаковок до проведения мероприятий;

Кэф1 - коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а также показывает преимущества использования стимулирующих методов.

Таким образом, эффективность по лекарственным препаратам следующая:

ИРС-19: Э1 = 76, Кэф1 = 18,6 %

- предложение карточки постоянного клиента;

Трависил: Э1 = 52, Кэф1 = 12 % - предложение приза;

Отипакс: Э1 = 84, Кэф1 = 24,2 % - предложение скидки.

Предложение скидки на Отипакс оказало наиболее сильное влияние на увеличение количества продаваемого препарата, а предложение приза при покупке Трависила дало наименьший эффект.

Еще один способ определения экономической эффективности - оценка изменения объема реализации до и после проведения стимулирующих мероприятий.

Здесь эффективность определяется как разность суммы реализации до и после стимулирования по формулам:

Э2 = Р2 - Р1

Кэф2 = Р2/Р1,

где Э2 - эффективность в абсолютных показателях (в руб.);

Р2 - сумма реализации в результате стимулирования;

Р1 - сумма реализации до стимулирования;

Кэф.2 - коэффициент эффективности, который показывает, во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования.

ИРС-19: Э1 = 11,7 тыс. руб., Кэф1 = 20,0 % - предложение карточки постоянного клиента;

Трависил: Э1 = 5,2, Кэф1 = 12.8 % - предложение приза;

Отипакс: Э1 = 14,62 тыс. руб., Кэф1 = 24,25 % - предложение скидки.

На увеличение товарооборота наилучшим образом повлияло предоставление скидки покупателям Отипакса, неплохие результаты принесла выдача покупателям ИРС-19 карточки постоянного клиента, хотя здесь увеличение товарооборота в денежном выражении произошло за счет более высокой цены, чем Травесил, менее удачным оказалось стимулирование товарооборота Трависила с помощью предложения приза, и это несмотря на то, что данное лекарственное средство дешевле Трависила.

Важным является определение экономической эффективности через расчет соотношения изменения суммы реализации товаров к затратам при данном методе стимулирования. Расчет производится по формуле:

Кэф.3 = (Р2-Р1)/Зс

где Кэф.3 - коэффициент эффективности мероприятия;

Р2 - сумма реализации после мероприятия;

Р1 - сумма реализации до мероприятия;

Зс - затраты на мероприятия по стимулированию.

В нашем случае эти коэффициенты, соответственно, составили:

ИРС-19: Кэф.3 = 2,12 - предложение карточки постоянного клиента;

Трависил: Кэф.3 = 1,9 - предложение приза;

Отипакс: Кэф.3 = 3,18 - предложение скидки.

Таким образом, полученные результаты позволяют утверждать, что предложения по стимулированию продаж, связанные с ценовой политикой аптеки (скидки 3 %) могут увеличить количество продаж в 3 раза и, соответственно, увеличить товарооборот в три раза.

Изучение эффективности применения наиболее распространенных методов стимулирования продаж позволяет сделать следующие выводы. Натуральное предложение (вручение призов) при стимулировании новых препаратов не всегда эффективно. Первоначально следует проводить не стимулирующие мероприятия, а мероприятия по формированию спроса путем целенаправленной информации медицинских работников и населения о потребительских свойствах этих препаратов. Использование метода ценового предложения (предоставление скидок) при продажах более дорогих по сравнению с аналогичными препаратов экономически оправдано при предварительном расчете размера положительного эффекта от применения данного метода. Активные методы предложения (презентации, демонстрации, конкурсы, лотереи и прочее) для дорогостоящих товаров аптечного ассортимента являются более предпочтительными. Применение такого средства ценового стимулирования, как карточка постоянного клиента, дающая право на покупку товаров аптечного ассортимента со скидкой, вовлекает в орбиту стимулирования не только тот препарат, который предназначался для продвижения, но и другие; создает предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки. При этом важнейшее значение приобретает оценка эффективности данного средства стимулирования с учетом сопутствующих затрат.

Таким образом, мероприятия по улучшению продаж в ООО «Панацея» должны включать в себя, прежде всего, тщательный анализ существующей на сегодняшний день ценовой и ассортиментной политики (собственной и у основных конкурентов), построение на основе результатов этого анализа новой ценовой и ассортиментной политики (в это построение войдут как формирование новых цен, так и разработка эффективных и разумных скидок), причем разработка маркетингового подхода для различных условий, в которых находятся аптеки, так и для всей сети в целом, позволят использовать экономический рычаг в виде гибкого применения той или иной политики в той или иной аптеке.

Кроме того, активное и грамотное обучение персонала также способствует повышению уровня продаж и нивелирует чувствительность дорогих лекарственных средств.

Глава IV. Техника безопасности в ООО «Панацея»

4.1 Правила поведения и меры предосторожности на территории аптеки

Существуют определенные правила поведения и меры предосторожности на территории аптеки, которые закреплены в должностных инструкциях и правилах по технике безопасности предприятия.

Также существуют универсальные меры предосторожности на территории аптеки, продиктованные здравым смыслом. Они обязательны как для работников аптеки, так и для ее посетителей:

1. Пол в аптеке покрыт плиткой или линолеумом. Когда он мокрый - соблюдай осторожность, не поскользнись.

2. Если разлил жидкость - тотчас убери.

3. Если разлил маслянистую жидкость - тотчас вымой с моющим средством, не оставляй жирных, скользких пятен на столах и полу.

4. Обращай внимание на ступени и пороги, имеющиеся на территории аптеки (перешагивая их, соблюдай осторожность).

5. При переноске товара на руках - не набирай много коробок, даже легких, не закрывай обзор.

6. Курить на территории аптеки категорически запрещается.

7. Строго соблюдай инструкции по технике безопасности и пожарной безопасности, производственной санитарии.

Тем не менее, существуют производственные правила поведения на территории аптеки, продиктованные производственной необходимостью и требующие знания и обязательного исполнения этих правил. Рассмотрим их более подробно.

Все правила поведения на территории аптеки можно разделить на общие, т.е., правила, которые обязательны для всех присутствующих на территории любого торгового зала любого торгового предприятия, и специальные, т.е. обязательные к выполнению именно для определенных торговых работников (в нашем случае, для фармацевтов).

Прежде всего, учитывая высокую степень опасности объекта, существует строгая последовательность инструктирования работников аптеки по правилам безопасности.

Программа инструктажа по безопасности для работников аптек включает в себя:

1. Инструкция по пожарной безопасности.

2. Инструкция ответственному по пожарной безопасности.

3. Действия персонала в случае возникновения пожара.

4. Инструкция по безопасной работе с электрическими приборами и аппаратами бытового назначения.

5. Инструкция по безопасной работе с холодильником.

6. Инструкция по технике безопасности при работе на ПК.

7. Правила проведения и меры предосторожности на территории аптеки.

8. Инструкция по использованию кассовых аппаратов.

9. Инструкция ответственному лицу за открытие и закрытие аптеки.

Аптека - это помещение, где находится достаточно большое количество электроприборов, поскольку хранение и продажа лекарственных средств предполагает наличие высокотехнологичного процесса. Поэтому правила работы с электроприборами можно поместить на второе по важности место в общих правилах по технике безопасности предприятия.

При работе с электроприборами необходимо выполнять следующие правила:

Запрещается касаться элементов электрических приборов, электрических радиаторов, корпусов бытовых электроприборов, выключателей, розеток, электрических вилок и т.п. влажными руками.

Запрещается оставлять без присмотра электрические приборы, включенными электрическую сеть, за исключением приборов, рассчитанных на круглосуточную работу.

Запрещается перекручивать шнуры питания электроприборов.

Запрещается выдергивать вилки питающих шнуров электроприборов из розеток натягиванием питающего шнура.

Запрещается пользоваться неисправными или плохо срабатывающими выключателями или переключателями.

Запрещается пользоваться неисправными штепсельными соединениями.

Запрещается пользоваться электрическими приборами при появлении дыма или запаха, характерного для горящей изоляции.

Запрещается устанавливать электронагревательные приборы около воспламеняющихся объектов. Дистанция от электронагревательного прибора до других объектов должна быть не менее 50 см.

Запрещается использовать электронагревательные приборы в душевых комнатах и других помещениях с повышенной влажностью.

Запрещается накрывать электронагревательные приборы материалами, препятствующими отводу тепла от нагревателя.

Все работы по очистке и ремонту электрических приборов производить только при их отключении от электросети.

Аналогично следует рассматривать и правила работы с контрольно-кассовым аппаратом, без которого так же нельзя представить себе ни одну современную аптеку.

Требования безопасности во время работы:

· Соблюдать требования инструкции по эксплуатации контролъно-кассовой машины.

· Включение машины в сеть электропитания производить через специальную вилку с заземляющим контактом.

· Помнить, что открывание денежного ящика у машины происходит автоматически, денежный ящик при этом выталкивается под действием пружины.

· При остановке машины по неизвестной причине или внезапном стопорении отключить ее от электрической сети.

Запрещается:

· Работать на неисправной машине.

· Оставлять без присмотра включенную в электрическую сеть машину.

· Допускать к работе на машине лиц, не знакомых с правилами ее эксплуатации.

· Самостоятельно производить ремонт машины.

· Обо всех неисправностях в работе машины внести соответствующую запись в журнал технического обслуживания, поставить в известность администрацию и вызвать сервисную службу для проведения ремонта.

4.2 Техника безопасности при работе на ПЭВМ

Инструкция по технике безопасности при работе на компьютере.

· Общие требования безопасности.

Настоящая инструкция распространяется на персонал, эксплуатирующий средства вычислительной техники и периферийное оборудование. Инструкция содержит общие указания по безопасному применению электрооборудования в учреждении. Требования настоящей инструкции являются обязательными, отступления от нее не допускаются. К самостоятельной эксплуатации электроаппаратуры допускается только специально обученный персонал не моложе 18 лет, пригодный по состоянию здоровья и квалификации к выполнению указанных работ.

· Требования безопасности перед началом работы.

Перед началом работы следует убедиться в исправности электропроводки, выключателей, штепсельных розеток, при помощи которых оборудование включается в сеть, наличии заземления компьютера, его работоспособности.

· Требования безопасности во время работы.

Для снижения или предотвращения влияния опасных и вредных факторов необходимо соблюдать санитарные правила и нормы, гигиенические требования к видеодисплейным терминалам, персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы (Утверждено Постановлением Госкомсанэпиднадзора России от 14 июля 1996 г. N 14 СанПиН 2.2.2.542-96), и Приложение 1,2

Во избежание повреждения изоляции проводов и возникновения коротких замыканий не разрешается: вешать что-либо на провода, закрашивать и белить шнуры и провода, закладывать провода и шнуры за газовые и водопроводные трубы, за батареи отопительной системы, выдергивать штепсельную вилку из розетки за шнур, усилие должно быть приложено к корпусу вилки.

Для исключения поражения электрическим током запрещается: часто включать и выключать компьютер без необходимости, прикасаться к экрану и к тыльной стороне блоков компьютера, работать на средствах вычислительной техники и периферийном оборудовании мокрыми руками, работать на средствах вычислительной техники и периферийном оборудовании, имеющих нарушения целостности корпуса, нарушения изоляции проводов, неисправную индикацию включения питания, с признаками электрического напряжения на корпусе, класть на средства вычислительной техники и периферийном оборудовании посторонние предметы.

Запрещается под напряжением очищать от пыли и загрязнения электрооборудование.

Запрещается проверять работоспособность электрооборудования в неприспособленных для эксплуатации помещениях с токопроводящими полами, сырых, не позволяющих заземлить доступные металлические части.

Недопустимо под напряжением проводить ремонт средств вычислительной техники и перифейного оборудования. Ремонт электроаппаратуры производится только специалистами-техниками с соблюдением необходимых технических требований.

Во избежание поражения электрическим током, при пользовании электроприборами нельзя касаться одновременно каких-либо трубопроводов, батарей отопления, металлических конструкций, соединенных с землей.

При пользовании электроэнергией в сырых помещениях соблюдать особую осторожность.

· Требования безопасности в аварийных ситуациях.

При обнаружении неисправности немедленно обесточить электрооборудование, оповестить администрацию. Продолжение работы возможно только после устранения неисправности.

При обнаружении оборвавшегося провода необходимо немедленно сообщить об этом администрации, принять меры по исключению контакта с ним людей. Прикосновение к проводу опасно для жизни.

Во всех случаях поражения человека электрическим током немедленно вызывают врача. До прибытия врача нужно, не теряя времени, приступить к оказанию первой помощи пострадавшему.

Необходимо немедленно начать производить искусственное дыхание, наиболее эффективным из которых является метод ?рот в рот¦ или ?рот в нос¦, а также наружный массаж сердца.

Искусственное дыхание пораженному электрическим током производится вплоть до прибытия врача.

На рабочем месте запрещается иметь огнеопасные вещества

В помещениях запрещается:

· зажигать огонь;

· включать электрооборудование, если в помещении пахнет газом;

· курить;

· сушить что-либо на отопительных приборах;

· закрывать вентиляционные отверстия в электроаппаратуре

Источниками воспламенения являются:

· искра при разряде статического электричества

· искры от электрооборудования

· искры от удара и трения

· открытое пламя

При возникновении пожароопасной ситуации или пожара персонал должен немедленно принять необходимые меры для его ликвидации, одновременно оповестить о пожаре администрацию.

Помещения с электроборудованием должны быть оснащены огнетушителями типа ОУ-2 или ОУБ-3.

· Требования безопасности по окончании работы

После окончания работы необходимо обесточить все средства вычислительной техники и периферийное оборудование. В случае непрерывного производственного процесса необходимо оставить включенными только необходимое оборудование.

Изучив основные составляющие должностных инструкций, правил поведения на территории аптеки - инструкции по технике пожаробезопасности, электробезопасности и др. - можно сделать вывод, что эти правила, наряду с общими местами для правил безопасности в любом помещении, имеют свою специфику, связанную со спецификой функционирования аптеки: высокую пожароопасность некоторых лекарственных препаратов, большое количество постоянно работающих электроприборов, возможность химического поражения аптеки в случае дефекта упаковки лекарств (разумеется, в аптеке не может быть отравляющих химических препаратов, но у посетителей аптеки или у ее работников может развиться аллергическая реакция на пролившееся лекарственное средство).

Кроме того, учитывая то, что в аптеке находится большое количество лекарственных средств, представляющих криминальный интерес, особое внимание в правилах безопасности следует уделять охране аптеки и безопасности посетителей и персонала, направленной против возможных посягательств на имущество аптеки. К сожалению, в изученных правилах этот пункт отражен слабо.

И, наконец, учитывая, что в аптеку могут приходить и приходят посетители, находящиеся в неадекватном состоянии (больные люди), следует больше внимания обращать на подготовленность консультантов торгового зала на правила взаимодействия с такими людьми.

Заключение

В результате проведенного исследования были решены следующие задачи:

1. Дано описание деятельности ООО «Панацея». В частности, отмечены высокое качество реализуемой продукции, невысокие цены, широкий ассортимент товаров, что дает возможность предприятию удержать конкурентные позиции на рынке. В силу того, что ООО «Панацея» ведет свою деятельность в основном по реализации готовой промышленной продукции, то оптимальной является схема прямого контакта с потребителем. Такая схема позволяет более полно учесть индивидуальные потребности клиента. Проведенное исследование мнений потребителей выявило, что ценовой фактор является важнейшим и обладает наивысшим коэффициентом значимости.

Также изучена организация взаимосвязи аптеки с поставщиками.

2. Проведен анализ основных методов продвижения лекарственных средств. К таковым относятся:

· формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; - выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

· анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; - рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;

· установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами;

· разработка образцов, выставочных материалов;

· установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

· упаковочное дело, разработка упаковки;

· мероприятия по сбыту товара;

· планирование и осуществление продвижения товаров;

· разработка других мер, направленных на увеличение продаж.

3. Предложены мероприятия по повышению уровня продаж в ООО «Панацея». К ним следует отнести, прежде всего, тщательный анализ существующей на сегодняшний день ценовой и ассортиментной политики (собственной и у основных конкурентов), построение на основе результатов этого анализа новой ценовой и ассортиментной политики (в это построение войдут как формирование новых цен, так и разработка эффективных и разумных скидок), причем разработка маркетингового подхода для различных условий, в которых находятся аптеки, так и для всей сети в целом, позволят использовать экономический рычаг в виде гибкого применения той или иной политики в той или иной аптеке.

Кроме того, активное и грамотное обучение персонала также способствует повышению уровня продаж и нивелирует чувствительность дорогих лекарственных средств.

4. Изучены инструкции по технике безопасности при работе в ООО «Панацея».

Библиографический список

Монографии, учебники

1. Алексеева М.А. Планирование деятельности фирмы. - М.: Финансы и статистика, 2001. 403 с.

2. Витт Ю. Управление сбытом. - М: Инфра, 2007.

3. Дебюс М. Качественные методы в социальных исследованиях: фокус-группа (учебное пособие) / Пер. с англ. - Барнаул, 2005.

4. Ефимова Е.Г. Экономическая теория в схемах, таблицах, графиках и формулах. - М.: Флинта, 2003.

5. Ковалев А. Маркетинговый анализ. - М: Е&М, 2007.

6. Котлер Ф. «Маркетинг в третьем тысячелетии» М, изд-во «АСТ» 2000 - 272 с.

7. Котлер Ф. «Маркетинг, Менеджмент» Спб 2000

8. Маркетинг: учебное пособие./ Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Таганрог: ТРТУ, 1999. С. 15.

9. Мескон М. Х., М. Альберт Основы менеджмента. - М.: Высшая школа, 2006.

10. Негашев Е.В. Анализ финансовых результатов. М., Высшая школа, 2002. 192 с.

11. Ньюстром Дж.В., Дэвис К. Организационное поведение. - СПб.: Издательство «Питер», 2000.

12. Организация и экономика фармации: Для вузов. Косова И.В., Академия. М., 2002 г.

13. Орлов А. И. Учебник по менеджменту. Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. С.280.

14. Осташков А.В. Маркетинг: Учебное пособие. - Пенза: Пенз. гос. ун-т, 2005. - 293 с.

15. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега-Л, 2002.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М., Экоперспектива, 2007. 499 с.

17. Саливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле. - СПб: Нева, 2004.

18. Современный маркетинг (под ред. Хруцкого В.Е.). - М.: Финансы и статистика, 2001.

19. Тейлор Основы научного менеджмента. - М.: Высшая школа, 2001.

20. Фегле З. Директ-маркетинг. - М: I&E,2002.

21. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 2003.

22. Хершген Х. Маркетинг. Основы профессионального успеха: Учебник для вузов. М.: ИНФРА-М, 2000. 334 с.

23. Хоскинг А. Курс предпринимательства. - М.: Международные отношения, 2003

24. Хоскинг А. Курс предпринимательства. - М.: Международные отношения, 2003.

25. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. - СПб: Питер, 2002.

Статьи

26. Белоусов В.Л. Анализ конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг в России и за рубежом, 5, 2007. С. 25-29.

27. Большева С.Н., Лагуткина Т.П. Воздействие маркетинговых коммуникаций на врачей и фармацевтических работников. //Фармация - 2004. - 6. С. 18-22.

28. Голубков Е.П. Маркетинг как концепция рыночного управления. // Маркетинг в России и за рубежом. 1, 2006. С. 28-36.

29. Ефимов Д. Новые технологии маркетинговых коммуникаций уже в России.// Фaрмацевтический вестник. 2001. - 11.

30. За чем же будущее? //Омская медицинская газета. - 16 (114) - 2001.

31. Интегрированные маркетинговые коммуникации в продвижении и становлении брендов на рынке. Интервью Генерального директора группы компаний ВГИК-Арт Куприянова С.П. М., 2003.

32. Киселева Л.Г. Стимулирование продаж в аптеках//Российские аптеки. - № 3. - 2006.

33. Лагуткина Т.П., Грибкова Е.И. Изучение целевых аудиторий при продвижении лекарственных средств. //Фармация - 2004. - 6. С. 23-26.

34. Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе // Маркетинг. - 2006. - № 6.

35. Мокров Г. Исследования маркетинга// Бизнес. - 2004. - №8.

36. Омарова Т.Ю., Брусин А.В. Ценовая чувствительность покупателей на рынке лекарственных средств.// Российские аптеки. - 2007. - № 12.

37. Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков// Экономика АПК. - 2005. - №6-7.

38. Славич-Приступа А.С. Ценообразование в аптеках: формирование базового уровня цен.//Российские аптеки. - 2006. - № 10/2.

39. Сенина Н. Повышение качества обслуживания покупателей - важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // Управление персоналом. - 2007. - № 8.

40. Тельнова Е.А. Ассортиментная политика как элемент доступности и качества лекарственной помощи.//Российские аптеки. - 2008. - № 5.

41. Узупова А. Сегментирование рынка// Полиграфия. - 2007. - № 6.

42. Управление профессионализмом: «за деревьями не видеть лес»/ Московские аптеки. - 2006. - №11.

43. Хашенов А. Рынок: некоторые проблемы исследования конъюнктуры// Общество и экономика. - 2005. - №8.

44. Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования// Социс. - 2004. -№8.

45. Шаипова С. Особенности создания капитала элитных брендов.//Интернет-статья. http://www.advertology.ru 06.07.2006.

46. Эффективное управление сбытом//Еженедельник Аптека. - 2006. - № 3.

Авторефераты и диссертации

47. Асакова М. С. Маркетинговое управление фармацевтической фирмой: Дис. ... канд. экон. наук: 08.00.05 - Москва, 2006. - 227 с.

48. Богитова М. В. Управление маркетинговой деятельностью фармацевтической компании: Дис. ... канд. экон. наук: 08.00.05 Москва, 2005. - 259 с.

49. Маркетинг в фармации. Приложение к журналу Здравоохранение 2001-2002 гг.

50. Рейхарт Д.В. , Сухинина В.А., Шиленко Ю.В. Фармацевтический рынок: его особенности, проблемы и перспективы. М.,Славянский диалог, 2001 г.

51. Фармацевтический рынок России в I квартале 2007 года. Аналитический обзор рынка от DSM Group. - 26.04.2007.

52. Фармацевтический рынок России в 2006 году. Предварительные итоги. Фармэксперт - Центр маркетинговых исследований, 2007.

Размещено на Allbest.ru