Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке (на примере РУПП "Могилевхлебпром")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке (на примере РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»)



УО БГСХА

Факультет бизнеса и права

ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ

НА ВЫПОЛНЕНИЕ КУРСОВОЙ РАБОТЫ

по дисциплине ______________________________________

на кафедре _________________________________________

Студенту группы __специальности ______________________________

Ф И О ______________________________________________________

I. Тема курсовой работы ___Коммерческая деятельность по выбору партнеров и каналов продвижения товаров на рынке (на примере РУПП «Могилевхлебпром»_________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

II. Дата выдачи задания _______________________________________

III. Срок сдачи законченной работы _____________________________

IV. Исходные данные к курсовой работе _________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

V. Перечень подлежащих разработке вопросов

№		График сдачи	Подпись преподавателя
		план	факт
	Введение
1	Сущность, каналы и коммерческие функции процесса товародвижения
2	Организационно-экономическая характеристика РУПП «Могилевхлебпром»
2.1	Краткая характеристика предприятия
2.2	Показатели экономической эффективности и оценка финансового состояния
3	Анализ коммерческой деятельности РУПП «Могилевхлебпром» по товародвижению
3.1	Распределение обязанностей в организации по обеспечению процессов товародвижения
3.2	Характеристика поставщиков и форм товародвижения
4	Основные направления повышения экономической эффективности системы товародвижения
	Заключение

Руководитель курсовой работы _________________________________

(подпись,дата,ФИО)

Студент-принял задание к исполнению __________________________

(подпись, дата, ФИО) _



СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Сущность, каналы и коммерческие функции процесса товародвижения

2. Организационно-экономическая характеристика РУПП «Могилевхлебпром»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Показатели экономической эффективности и оценка финансового состояния

3 Анализ коммерческой деятельности РУПП «Могилевхлебпром» по товародвижению

3.1 Распределение обязанностей в организации по обеспечению процессов товародвижения

3.2 Характеристика поставщиков и форм товародвижения

4. Основные направления повышения экономической эффективности системы товародвижения

Заключение

Список использованных источников

Приложение А - Основные виды деятельности РУПП «Могилевхлебпром»

ВВЕДЕНИЕ

товародвижение экономический поставщик финансовый

В условиях перехода к рыночной экономике в значительной степени усиливается необходимость в выборе оптимального канала продвижения товара на рынок, играющего роль основы в деятельности предприятия.

В настоящее время благополучие и коммерческий успех торгового предприятия всецело зависят от того, насколько эффективна его деятельность, и она должна быть ориентирована только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, так как предприятие несет всю полноту экономической ответственности за свои решения и действия.

Проблема рациональной организации сбытовой деятельности изучается в трудах отечественных и зарубежных ученых: Азоева Г., Голубкова Е., Котлера Ф., Драккера П. и т.д. Ими разработаны различные подходы и модели каналов распределения товаров в условиях рынка.

Исследование основных форм каналов распределения направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

В связи с этим, проблемы формирования каналов распределения и выбор посредников являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях развития рыночных отношений.

В настоящее время необходимо рассмотрение данных вопросов для более эффективного управления сбытом продукции, освоения новых рынков сбыта, расширения существующих посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров.

Тема данной курсовой работы весьма актуальна, так как в связи с указанными изменениями в экономической реальности существенно возрастают роль и значение выбора оптимальных каналов продвижения товара на рынок.

Объектом исследования является РУПП «Могилевхлебпром».

Целью написания данной курсовой работы является комплексный анализ коммерческой деятельности по выбору оптимальных каналов продвижения товара на рынок и разработка путей ее улучшения.

В соответствии с поставленной целью в работе сформулированы и решены следующие задачи:

- раскрыта сущность выбора оптимальных каналов продвижения товара на рынок;

- на основе статистической и бухгалтерской информации проведен анализ финансового состояния РУПП «Могилевхлебпром»;

- разработаны основные пути и резервы улучшения финансового состояния.

Методической основой написания курсовой работы явились научные статьи, учебники и учебные пособия по исследуемой теме, а также бухгалтерская и статистическая отчетность РУПП «Могилевхлебпром».



1. СУЩНОСТЬ, КАНАЛЫ И КОММЕРЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ ПРОЦЕССА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество, перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателями, в которых выражается информация о товародвижении. Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара. Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процесс переработки экономической (коммерческой информации). Так как, задачей изучения комплексного процесса товародвижения является, с одной стороны, рациональное построение технологических структур, а с другой, овладение методами управления процессов, то отсюда вытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Изучение комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодной для розничной продажи и потребления. Если представить весь процесс движения товаров в виде определений схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве выходов пункты, отвечающие за реализацию этих товаров, то будет видна важная функциональная роль системы - преобразование производственного ассортимента в торговле, количественная перегруппировка товарных потоков и партий, перемещения их к потребителю. [6,с.88]

Товародвижение - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.

Товародвижение включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку, получение и обработку товаров, поддержание запасов, складирование, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции. Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяет три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение. О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.

Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потребителем, что предпочтительнее, или через посредника. Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара непосредственно покупателю, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинством этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма - производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров. Товародвижение связано с целым рядом дополнительных расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1- от магазина (склада) к продавцу до станции отправления;

2- от станции отправителя до станции назначения;

3- от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство должен беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, который достигает 13,6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25,6 % для фирм - промежуточных продавцов. [10, c.114]

Канал товародвижения (канал распределения) - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услуги и их пути от производителя к потребителю.

Различают несколько видов каналов товародвижения: оптовая торговля, рассылка почтой, специализированные магазины, розничная торговля, станции обслуживания и другие. Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает в себя три составных элемента: создание товарного склада, транспортировку, управление материально - техническим снабжением. Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта. Собственно продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента: рекламу, индивидуальную продажу, продвижение товара от производителя к потребителю и паблисити.

Механизм продвижения состоит из:

1. Представления нового продукта;

2. Увеличения продаж существующего товара;

3. Выявления новых потребностей покупателя;

4. Составления бюджета продвижения товара;

5. Разработки плана маркетинга.

Схема товародвижения от производителя к импортеру представляет собой схему взаимообусловленных звеньев.

В каждом звене выполняются операции по оформлению коммерческих документов, определению затрат и расчетных цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Все коммерческие документы можно объединить в три группы: товарные, страховые и сопроводительные. Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.

Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают два уровня интеграции по вертикали и горизонтали. Вертикальные - производитель объединяется с посредником. Горизонтальные - приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали.

Понятие длина канала характеризуется числом независимых участников товародвижения. Прямой канал, когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня. Каналы, где участвуют посредники, называют косвенными. Они многоуровневые.

Одноуровневым является канал описываемый схемой:

производитель - розничный торговец - потребитель (один посредник).

Двухуровневый: производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель.

Поэтому, если производитель сокращает длину канала (объединяется с оптовиком), имеет место вертикальная интеграция.

Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производители продают товар через нескольких участников сбыта, при широком - через многих. Чтобы усилить положение своего товара, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретая каналы аналогичной специализации.

Канал товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям и устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы товародвижения выполняют следующие функции:

1. Маркетинговые исследования - сбор информации необходимой для планирования продаж;

2. Стимулирование сбыта - рекламирование товара, оповещение покупателей о сроках поставки;

3. Установление контактов с покупателями и заключение договоров;

4. Финансирование - определение и согласование цен, скидок, надбавок и затрат на функционирование каналов распределения;

5. Организация товародвижения - складирование товара, транспортировка;

6. Принятие риска и ответственности за функционировании канала.

Выполнение первых четырех функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся две - завершению уже заключенных сделок. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, не редко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче части функции посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгруженные изделия сопровождаются отгрузочной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы. И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. [14,c.92]

На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для белорусской экономики методик продвижения товара.

Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе.

Торговое посредничество в экономическом смысле - это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности по подыскиванию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию поставщика, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций. В Республике Беларусь посредническая деятельность регламентируется Указом Президента РБ от 7.03.2000г. № 117 "О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров"[7,c.94 ]

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

2.1 Краткая характеристика предприятия

Республиканское унитарное производственное предприятие «Могилевхлебпром» зарегистрировано решением Могилевского облисполкома от 18 июня 2001 года № 13-5 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей № 700036448.

Производственное предприятие РУПП «Могилевхлебпром» состоит из 9 филиалов, которые расположены в городах: Бобруйск, Быхов, Горки, Кричев, Климовичи, Костюковичи, Мстиславль, Осиповичи, Могилев (в структуру Могилевского предприятия входят 4 производства).

Предприятие является учредителем Республиканского дочернего унитарного производственного предприятия «Осиповичский хлебозавод», расположенного по адресу 213760, город Осиповичи, улица Козловской, 34, зарегистрированного решением Могилёвского облисполкома от 18 июня 2001 года № 13-5 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей № 700052872.

Место нахождения унитарного Предприятия: 212009, город Могилев, улица Космонавтов, 39.

Основная выпускаемая продукция предприятий РУПП «Могилевхлебпром»: производство хлебобулочных и кондитерских изделий, а также безалкогольных напитков, плодово-ягодных вин, солода, повидла, уксуса.

Имущество РУПП «Могилевхлебпром» находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит Предприятию на праве хозяйственного ведения.

Органом государственного управления РУПП «Могилевхлебпром» и его учредителем является Министерство сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь. Департамент по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия Республики Беларусь организует и контролирует деятельность Предприятия.

РУПП «Могилевхлебпром» имеет статус юридического лица, является коммерческой организацией, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные или личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и другие счета в учреждениях банков, печать с изображением государственного герба РБ и со своим наименованием, другие печати и штампы, товарный знак, другие реквизиты. С согласия уполномоченного органа предприятие имеет право создавать представительства и филиалы - обособленные подразделения, расположенные вне места его нахождения.

Целями деятельности РУПП «Могилевхлебпром» является: производство товаров в необходимых объемах, ассортименте и соответствующего качества для полного обеспечения потребительского спроса населения, а также организация эффективной производственно-хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социально-экономических интересов членов трудового коллектива и собственника имущества. Производство товаров осуществляется в соответствии с видами экономической деятельности, предусмотренными Уставом.

Предметом деятельности РУПП «Могилевхлебпром» является производство продукции, выполнение работ, оказание услуг.

В соответствии с целями деятельности предприятие осуществляет следующие виды деятельности (Приложение А).

Уставный фонд предприятия сформирован путем внесения не денежного вклада и составляет 4029000 (четыре миллиона двадцать девять тысяч) рублей. Имущество предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам (долям, паям), в том числе между работниками Предприятия.

Управление деятельностью РУПП «Могилевхлебпром» осуществляет генеральный директор, который назначается на должность и освобождается от должности в соответствии с действующим законодательством. Руководитель Предприятия действует на принципах единоначалия.

РУПП «Могилевхлебпром» имеет ряд вспомогательных производств: производство нестандартного оборудования (РМЦ), швейное производство, столярное, производство мебели, лесопильное, автотранспортная база. На предприятии имеются массажный кабинет, парикмахерская, столовая, медицинские кабинеты.

В условиях острой конкурентной борьбы на товарном рынке предприятие уделяет большое внимание развитию сети собственной торговли. В области имеется 61 торговая точка по реализации всего выпускаемого предприятием ассортимента продукции. Более 10 % его объема реализуется через сеть собственных магазинов (более 2,0 млрд. рублей товарооборота ежемесячно).

Основным направлением в развитии РУПП «Могилевхлебром» является обеспечение производства продукции высокого качества с минимальными затратами, обеспечение выполнения целевых прогнозных показателей социально-экономического развития, прибыльной работы предприятия, улучшение финансового состояния предприятия, производства конкурентоспособной продукции, на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, выявление резервов повышения эффективности производства.



2.2 Показатели экономической эффективности и оценка финансового состояния

В таблице 2.1 отражены основные показатели производственно - хозяйственной деятельности РУПП «Могилевхлебпром» за 2011-2012гг.

Таблица 2.1 - Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности РУПП «Могилевхлебпром»

Наименование показателя	Ед.измерения	Годы	Темпы роста
		2011	2012
1	Использование производственных мощностей
1.1	Хлебобулочные изделия	%	42,3	44,1	104,26
1.2	Кондитерские изделия	%	22,1	22,9	103,62
1.3	Безалкогольные напитки	%	20,3	21,8	107,39
1.4	Вино	%	88,3	87,0	98,53
2	Среднесписочная численность работающих	чел	2401	2402	100,04
3	Годовой объем производства натуральном выражении
3.1	Хлебобулочные	тонн	50213	50855	101,28
3.2	Диабетические	тонн	1004	1133	112,85
3.3	Кондитерские	тонн	2213	2366	106,91
3.4	в том числе мучные	тонн	2200	2352	106,91
3.5	Макаронные изделия	тонн	94	111	118,09
3.6	Безалкогольные напитки	т.дал	20,3	21,8	107,39
3.7	Вино	т.дал	159,6	161,8	101,38
4	Годовой объем производства в стоимостном выражении	млн.руб.	45712	47697	104,34
5	Затраты на производство	млн.руб.	45669	47414	103,82
6	Затраты на 1 рубль товарной продукции	руб./руб.	0,999	0,994	99,50
7	Выручка от реализации продукции-нетто	млн.руб.	47679	50491	105,9
8	Удельный вес реализованной продукции по рынкам сбыта:	%	100	100	100,00
8.1	внутренний рынок	%	97	96,3	99,28
8.2	внешний рынок в том числе	%	3	3,7	123,33
9	Прибыль от реализации продукции	млн.руб.	1698	2721	160,25
11	Рентабельность реализованной продукции	%	3,56	5,39	1,51

• Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП «Могилевхлебпром»
• Данные таблицы свидетельствуют о росте в 2012 году использования производственных мощностей в среднем на 3,5%, росте среднесписочной численности на 0,04%, годовой объем производства в натуральном выражении вырос в среднем на 8%, а в стоимостном на 4,34%, выручка от реализации возросла на 5,9%, а прибыль от реализации на 60,25%, рентабельность реализованной продукции возросла с 3,56 до 5,39%.
• Производственная программа предприятия направлена на наращивание объемов товарной продукции как за счет структурных сдвигов в ассортименте, так и за счет абсолютного увеличения объёмов реализации продукции.

Управление экономической, финансовой, бухгалтерской деятельностью, снабжением и сбытом, техническое руководство Могилевскими производствами осуществляется централизовано РУПП «Могилевхлебпром».Структура кадров РУПП «Могилевхлебпром» предоставлены в таблице 2.2

Таблица 2.2 - Структура кадров РУПП «Могилевхлебпром» за 2012 год

Категории работников	Количество, человек	Удельные вес от общего числа, %
Промышленно-производственный персонал в том числе:
1 Служащие	397	16,53
1.1 Руководители	159	6,62
1.2 Специалисты	201	8,37
1.3 Прочие служащие	37	1,54
2.Рабочи основного производства	852	35,47
3.Рабочие вспомогательного производства	912	37,97
Непромышленный персонал	241	10,03
Итого	2402	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП «Могилевхлебпром»

Основная доля рабочих РУПП «Могилевхлебпром» составляет промышленно-производственный персонал - 89,97%, причем доля рабочих основного производства на 2,5% ниже доли рабочих вспомогательного производства, что свидетельствует о значительной автоматизации работы хлебозаводов.

Для укрепления и обновления руководящих кадров на предприятии сформирован резерв кадров для выдвижения. Проводится линия на рациональное сочетание возрастных групп работников, на то, чтобы среди них преобладали молодые люди.

Программа омоложения кадров предприятия включает:

- учет работников предпенсионного возраста (2 года и менее);

-работа с молодыми специалистами по включению их в резерв кадров;

-изучение перспективных рабочих, которые совмещают работу с обучением в высших и средне специальных учебных заведениях и включение их в резерв.

Одной из ключевых задач экономического развития организации является повышение производительности труда, так как это показатель результативности труда.

Показатели производительности труда представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели производительности труда

Показатель	Ед.изм	Годы	Темп(%)
		2011	2012	роста	прироста
1Объем реализованной продукции	млн.руб.	47679	50491	105,9	5,9
2 Численность работающих	чел	2401	2402	100,04	0,04
производительность труда:
стоимостной	млн.руб.	19,86	21,02	116	105,85

• Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП «Могилевхлебпром»

• В натуральном выражении по РУПП «Могилевхлебпром» нельзя посчитать, так как вино и безалкогольные напитки представлены в тыс.дал., а остальная продукция в тоннах. Производительность труда в стоимостном выражении выросла на 6,5%.На предприятии необходимо постоянно вести работу по совершенствованию уровня производительности, так как он позволяет:
• - уменьшить затраты на производство продукции, при условии, что рост производительности опережает рост средней заработной платы;
• - увеличить объем производства и продаж продукции и соответственно прибыль от реализации;
• - повышать уровень оплаты труда персонала организации;
• -повысить конкурентоспособность организации.
• Таким образом, производительность труда предопределяет объем производства, численность работающих, пути экономии рабочего времени, установление оптимальных темпов роста заработной платы, снижение себестоимости продукции.
• Структура основных средств характеризуется удельным весом каждой группы в общей их стоимости. Она зависит от характера выпускаемой продукции, масштабов производства однородной продукции, уровня специализации и др.

Основной капитал (основные средства) РУПП «Могилевхлебпром» составляет основу его материально-технической базы в таблице 2.4

Таблица 2.4 - Стоимость основных средств РУПП «Могилевхлебпром» на конец 2012 года

Наименование показателя	Первоначальная стоимость, млн.руб.	Удельный вес, %	Норма амортизации, %	Амортизационные отчисления, млн.руб.
1 Здания и сооружения	16606	42,74	1,6	266
2 Передаточные устройства	805	2,07	5,7	46
3 Рабочие машины и оборудование	18105	46,60	4,2	760
4 Транспортные средства	1978	5,09	9,5	188
5 Инструмент, инвентарь и принадлежности	1354	3,48	20,7	280
6 Многолетние насаждения		0,00	5,9	0
7 Прочие основные средства	7	0,02	6	0
Всего основных средств	38855	100		1541

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП «Могилевхлебпром»

Данные таблицы свидетельствует, что наибольший удельный в структуре основных средств занимают здания и сооружения 42,74%, а также 46,6% рабочие машины и оборудование. Амортизационные отчисления составили 1541млн.руб. или 3,97% от стоимости основных средств.

Анализ использования производственных мощностей в динамике представлен в таблице 2.5:

Таблица 2.5 - Анализ использования производственных мощностей РУПП «Могилевхлебпром»

Наименование	% использ. ПМ в 1990г.	% использ. ПМ в 2010г.	% использ. ПМ в 2011г.	% использ. ПМ в 2012г.	Недоисполь-зованные ПМ 2012 г. к 1990 г.
Мельница трехсортного помола	100%	97,7	129,3	100	-
Мельница переменного помола	100%	49,3	86,7	76,0	-24,0
Итого по мукомольному производству	100%	79,6	112,2	90,4	-9,6
Комбикормовый цех (россыпь)	99,4%	91,5	93,5	95,8	-3,6
Комбикормовый цех (гранулир.)	100%	100	100	91,8	-8,2

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП «Могилевхлебпром»

Из таблицы 2.5. следует, что РУПП «Могилевхлебпром» имеет недоиспользуемые производственные мощности. Это значит, что предприятие может наращивать объемы производства без увеличения производственных мощностей.

Для изготовления продукции затрачиваются основные средства и предметы труда, рабочая сила. Средства и предметы труда переносят свою стоимость на изготовляемую продукцию. Затраты рабочей силы выражаются в заработной плате. Перенесенная стоимость средств производства, а также начисленная заработная плата, выступают как затраты на производство продукции.

Затраты - это оценка используемых производственных ресурсов, выраженных в денежной и натуральной форме. Затраты ресурсов, выраженные в денежной форме, называются издержками производства. Затраты формируют себестоимость продукции.

Группировка затрат по элементам позволяет определить структуру затрат. Эта группировка используется для составления сметы затрат на производство.

Группировка по экономическим элементам произведена в таблице 2.6

Таблица 2.6 - Группировка затрат по экономическим элементам в 2012г.

Элементы затрат	Величина затрат, млн.руб.	Удельный вес, %
1 Материальные затраты	20183	42,57
2 Расходы на оплату труда	18743	39,53
3 Отчисления на социальные нужды	6373	13,44
4 Амортизация основных средств и нематериальных активов	1511	3,19
5 Прочие затраты	604	1,27
Итого себестоимость	47414	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП Могилевхлебпром»

Данные таблицы свидетельствует, что основную часть затрат в структуре себестоимости составляют сырье и материалы, а именно 42,57%, поэтому на РУПП «Могилевхлебпром» должно уделяться должное внимание снижению затрат на потребляемые сырьевые ресурсы.

Важнейшими путями снижения затрат является экономия всех видов ресурсов, потребляемых в производстве: материальных и трудовых. На первом плане здесь выступает применение ресурсосберегающих технологических процессов. Немаловажным является повышение требовательности и повсеместное применение входного контроля над качеством поступающих от поставщиков сырья и материалов, комплектующих изделий и полуфабрикатов.

Сокращение расходов по амортизации основных производственных средств достигается путем лучшего использования этих средств, максимальной их загрузкой.

Одним из показателей, характеризующих устойчивость финансового
состояния предприятия является его платежеспособность, т.е. возможность
наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные
обязательства.

Для оценки ликвидности баланса и платежеспособности РУПП «Могилевхлебпром» рассмотрим следующие коэффициенты (таблица 2.7).

Таблица 2.7 - Коэффициенты текущей ликвидности и обеспеченности собственными оборотными средствами РУПП «Могилевхлебпром»

Наименование показателя	На 01.01.2011 г.	На 01.01.2012 г.	Норматив
Коэффициент текущей ликвидности	4,86	3,2	К11,7
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,36	0,36	К20,3
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,19	0,2	К30,85
Коэффициент абсолютной ликвидности	8,47	9,94	Кабс0,2

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных РУПП Могилевхлебпром

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, что все краткосрочные заемные обязательства могут быть погашены немедленно при необходимости. Вышеуказанные коэффициенты свидетельствуют, что у РУПП «Могилевхлебпром» достаточно собственных оборотных средств для ведения хозяйственной деятельности и обеспечения финансовой устойчивости. В целом предприятие можно считать платежеспособным (ликвидным).



3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ» ПО ТОВАРОДВИЖЕНИЮ

3.1 Распределение обязанностей в организации по обеспечению процессов товародвижения

Управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли является самостоятельным структурным подразделением РУПП «Могилевхлебпром».

Управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли непосредственно подчиняется заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

Управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли возглавляется начальником, который назначается на должность и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора по представлению заместителя генерального директора но коммерческим вопросам.

В своей деятельности управление сбыта, маркетинга и фирменной торговли руководствуется:

- Уставом предприятия;

- законодательными и нормативными правовыми актами, регламентирующими предпринимательскую, коммерческую и рекламную деятельность в Республике Беларусь;

- постановлениями, указами, приказами, распоряжениями вышестоящих организаций;

- приказами, распоряжениями генерального директора;

- коллективным договором;

- правилами внутреннего трудового распорядка;

- политикой руководства РУПП «Могилевхлебпром» в области качества, стандартами предприятия.

Задачи управления:

- рациональная организация сбыта выпускаемой продукции» в том числе за пределы Республики Беларусь;

- формирование сбытовой (товаропроводящей) сети;

- подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям;

- выполнение планов реализации, поставок в сроки и в полном объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами;

- учет отгруженной продукции;

- разработка маркетинговой политики предприятии;

- анализ потребительских свойств производимой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. То же самое по отношению к конкурирующей продукции;

- разработка стратегии развития предприятия в области сбыта продукции;

- исследование существующих сетей сбыта;

- разработка стратегии проведения рекламных мероприятий и стимулирования сбыта. Поиск платежеспособных потребителей;

- организация работы и обеспечение эффективности деятельности фирменной торговли;

- выработка мер по обеспечению своевременной оплаты поставленной продукции.

Функции управления:

- разработка предложений по выбору и изменений направлений развития товарного ассортимента и производственно-хозяйственной деятельности предприятия в области реализации выпускаемой продукции;

- разработка маркетинговой политики предприятия;

- организация маркетинговых исследовании;

- участие в определении цен и внесение предложений по уровню цен на продукцию предприятия на основании анализа цен конкурентов и цен на внешнем рынке;

- изучение рынков аналогичных товаров (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития;

- прогнозирование объемов продаж;

- исследование факторов, влияющих на сбыт продукции, причин его повышения и снижения;

- совершенствование информационного обеспечения проводимых маркетинговых исследований рынка;

- участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;

- изучение деловой надежности предполагаемых партнеров;

- подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям, договоров с транспортными организациями по доставке продукции потребителям;

- согласование условий поставок;

- ежедневный прием и анализ заявок торгующих организаций на поставку продукции, доведение их до экспедиций производств не позднее 16 часов;

- определение ежедневной потребности в транспортных средствах для своевременной доставки готовой продукции потребителям, корректировка количества автотранспорта по необходимости в процессе работы;

- проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции с планами производства, а также договорами и другими нормативными документами;

- составление маршрутов и графиков завоза готовой продукции потребителям, обеспечение их согласования;

- проведение анализа объемов продаж в разрезе потребителей;

- организация и проведение проверок торговой сети на наличие достаточного ассортимента вырабатываемой продукции предприятием;

- поиск и расширение рынков сбыта выпускаемой продукции в Могилевской области, других областях Республики Беларусь. Обеспечение внешнеэкономических связей (ВЭС) за пределами республики. Документальное оформление поставок на экспорт и импорт (возвратов с истекшим сроком хранения);

- принятие мер по обеспечению выполнения планов реализации продукции;

- контроль за выполнением производствами заявок торгующих организаций, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами;

- обеспечение рационального использования автотранспорта по реализации продукции (полнота загрузки, рациональность маршрутов, времени использования и прочее). Проведение анализов по использованию транспорта;

- предложения по уменьшению объемов производства продукции с ограниченным спросом и снятию продукции, пользующейся низким спросом;

- разработка и проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции на складах;

- принятие мер по обеспечению своевременной оплаты поставленной продукции;

- учет выполнения заказов и договоров, отгрузки продукции, остатков нереализованной;

- составление предусмотренной отчетности по сбыту, а также отчетов о выполнении планов реализации;

- планирование, организации и координация работ по проведению рекламных кампаний;

- участие в организации и проведении выставок, ярмарок, выставок-продаж, дегустаций и других мероприятии по рекламе и реализации выпускаемой продукции;

- рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров;

- координация работы экспедиций производств по сбыту выпускаемой продукции;

- подготовка документов, получение лицензий, соответствующих разрешений и иных документов для осуществления розничной торговли и общественного питания;

- решение вопросов расширения сети фирменных магазинов;

- насыщение торговых объектов фирменной торговли, столовой товарами, широким ассортиментом собственной продукции предприятия;

- обеспечение выполнения планов товарооборота фирменной торговли, в том числе планов товарооборота собственной продукции предприятия, планов по прибыли фирменной торговли, столовой.

3.2 Характеристика поставщиков и форм товародвижения

Сырьевой базой организации большинства предприятий пищевой промышленности является сельское хозяйство. РУПП «Могилевхлебпром» не исключение. Основным сырьем при производстве хлебобулочных и кондитерских изделий, которые занимают 94% в общем выпуске товарной продукции, является мука. Вспомогательное сырье - соль, дрожжи, сахар, маргарин, масло подсолнечное, мак, изюм, тмин и др. Рассмотрим наиболее значимые моменты в формировании сырьевой базы предприятия.

Мука является фондовым сырьем. Основными поставщиками муки являются предприятия системы ОАО «Могилевхлебопродукт»: ОАО «Климовичский КХП», ОАО «Бобруйский КХП». Цены на муку декларированы и едины на всех КХП Могилевской области. Договора на поставку заключаются на следующих условиях: транспортные расходы распределяются 50% на Поставщика и 50% на Покупателя, отсрочка платежа - 25 банковских дней с момента поставки. Доставка муки осуществляется бестарным способом автомуковозами (в наличии РУПП «Могилевхлебпром» имеется 9 собственных автомуковозов). Периодичность поставки - ежедневно (5 дней в неделю), создаваемый запас - 3 дня (перед выходными - 5 дней).

Единственным производителем дрожжей в РБ является ОАО «Дрожжевой комбинат» (г. Минск). Условия по договору поставки: поставка осуществляется транспортом Поставщика на условиях франко-назначения. Поставщик предоставляет отсрочку платежа 15 календарных дней с момента передачи товара. Периодичность поставки - еженедельно, запас - 1 неделя.

Единственным производителем соли поваренной пищевой «Экстра» йодированной в РБ является ОАО «Мозырьсоль». Поставка товара осуществляется ж/д транспортом. Транспортные расходы относятся на Покупателя. Отсрочка платежа 15 календарных дней.

Поставщиком маргарина «Молочный» является ОАО «Минский маргариновый завод». Поставка товара осуществляется транспортом Поставщика на условиях франко-назначения. Поставщик предоставляет отсрочку платежа 30 банковских дней. Периодичность поставки - еженедельно, запас - 1 неделя.

Сахар также как и мука является фондовым сырьем. Поставщиками сахара в течение года являются все сахарные заводы Республики Беларусь, а именно:

- ОАО «Скидельский сахарный комбинат» (отсрочка платежа до 20 банковских дней);

- ОАО «Жабинковский сахарный завод» (предоплата);

- ОАО «Городейский сахарный комбинат» (предоплата);

- ОАО «Слуцкий сахаро-рафинадный комбинат» (отсрочка платежа до 10 банковских дней).

Цены на сахар декларированы и едины на всех сахарных комбинатах. Поставка товара осуществляется ж/д транспортом на условиях франко-назначения. Периодичность поставки - вагон (63,8 тонн) в месяц, запас - 3 недели.

Сельскохозяйственное сырье имеет ряд особенностей, которые влияют на экономику организации, а именно: во-первых, оно дорогостояще, трудоемко, малорентабельно, поэтому важно обосновать сырьевые зоны; во-вторых, сырье имеет сезонный характер производства, а это влияет и на сезонность производства. Однако, анализирую сырьевую базу РУПП «Могилевхлебпром», нельзя сказать, что перебои в производстве возникают из-за того, что сырье имеет сезонный характер производства, а это влияет и на сезонность производства самого предприятия. Основное сырье приобретается с учетом страхового запаса, остальные материалы и сырье - по мере необходимости, исходя из месячного фактического расхода, так что проблем с их приобретением не возникает.

Планируемая потребность определяется в натуральном и стоимостном выражении. В целом планируется рост материальных затрат на 6351 млн.руб. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, в т.ч. за счет увеличения сырья на 5285 млн.руб., материалов - на 411 млн.руб., топливно-энергетических ресурсов - на 600 млн.руб., услуг производственного характера - на 35 млн.руб., и прочих материальных затрат на - 20 млн.руб. Основную долю материальных затрат занимает сырье - 82 %, поэтому очень важно при планировании сырьевой базы особое внимание уделить именно этому элементу материальных затрат.

Проанализируем существующую торговую сеть РУПП «Могилевхлебпром».

1. Цели сбыта

Предприятие планирует увеличить объемы производства, в таком случае целями распределения является увеличение его интенсивности -- т.е. увеличение числа торговых точек, через которые будет распространяться его продукция.

2. Интенсивность распределения

Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения: интенсивное, селективное (избирательное), эксклюзивное.

На анализируемом предприятии применяют интенсивное распределение, что означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие большинство продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов.

К основным достоинствам используемого метода можно отнести -- предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

3. Длина канала распределения

Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения -- это производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

На анализируемом предприятии широко распространен косвенный канал сбыта -- канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников. Так, торговля осуществляется посредством:

- фирменных магазинов («Каравай», «Духмяны»);

- магазинов;

- кафетериев магазинов;

- торговых объектов и павильонов;

- столовых;

- мест в торговых рядах на рынке;

- киосков.

Привлечение посредников в товаропроводящую сеть «Могилевхлебпром» имеет ряд положительных особенностей. Так, например, посредник выполняет следующие функции:

А) Формирует ассортимент. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

Б) Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

В) Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

Г) Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

Д) Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

Е) Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности.

При работе с посредниками необходимо убедить их, что анализируемое предприятие им тоже подходит.

Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с предприятием - протягивающее распределение и проталкивающее распределение. В нашем случае, предприятие использует в комплексе оба вида распределения.

Так, используя протягивающее распределение, производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент. А при использовании проталкивающего распределения производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю; увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.



4. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя продукции, которое предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка [38, с. 1].

Хлебобулочные изделия являются продукцией, которая обладает небольшим сроком годности и при длительном хранении теряет качественные показатели. Хранить продукцию можно, но очень непродолжительное время. Следовательно, рынок сбыта продукции РУПП «Могилевхлебпром» должен быть достаточно широким и хорошо отлаженным.

Возможные рынки сбыта необходимо тщательно изучать, так как для предприятия важно продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие имеет возможности выполнять различные специальные заказы, что способствует повышению их репутации среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка можно только за счет привлечения клиентов конкурентов, что обуславливает ужесточение конкуренции между производителями. Крупные производители начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых мероприятий [26, с. 1]. В данных экономических условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним. Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.