План маркетинга лизинговых отношений

69

Содержание

Введение

Глава 1. Изучение сущности плана маркетинга

1.1 Основные задачи, цели, идеи плана маркетинга

1.2 Принципы разработки плана маркетинга

1.3 Информация для разработки плана маркетинга

Выводы

Глава 2. Структура плана маркетинга

2.1 Резюме

2.2 Сведения о предприятии

2.3 Описание бизнес проекта

Выводы

Глава 3. Анализ рисков, затрат, доходности плана маркетинга

3.1 Структура затрат

3.2 Анализ рисков проекта

3.3 Планирование, финансовый план

Выводы

Заключение

Библиографический список

Приложение 1

Введение

В России план маркетинга чаще разрабатывается предприятиями, начинающими свой бизнес.

Основными причинами необходимости составления бизнес-плана в российском предпринимательстве являются:

- желание получить надежные инвестиции, в том числе иностранные;

- стремление начать бизнес с большим объёмом ресурсов, для чего необходимо привлечение капитала партнёров;

- отсутствие необходимого опыта работы в рыночных условиях и попытка его компенсировать за счет совместных согласований будущих действий партнёров по бизнесу;

- привлечение внимания региональных властей к бизнесу территории и попытка получения субсидий и льгот для его основания;

- подготовка к конкурентной борьбе на рынке и доказательство готовности к ней;

- необходимость выявления реального круга проблем, мешающих развитию бизнеса.

Для российской экономики план маркетинга является относительно новым явлением, возникновение которого относится к середине 90-х гг. XX в. До этого традиционному в отечественной практике обоснованию экономической эффективности будущих действий придавалось значительно меньше внимания. Но возросшая цена управленческого решения потребовала нового, рыночного подхода. План маркетинга в отличие от технико-экономического обоснования более детально исследует все аспекты будущих действий, начиная с анализа причин появления проблем и до обоснования финансовых источников обеспечения их преодоления.

Российская практика маркетингового планирования активно развивается. План маркетинга стал рабочим инструментом в планировании развития предпринимательства. Для бизнес-планов фирм последних лет характерно более сложное и детальное обоснование маркетинговых и финансово-экономических параметров.

Чтобы решать задачи предпринимательской деятельности, любому бизнесмену необходимы финансовые ресурсы.

Главная задача заключается в том, что финансовые ресурсы активизируют и приводят в действие факторы производственно-хозяйственной деятельности: производственные фонды (оборудование); материальные ресурсы; трудовые ресурсы; прочие материальные и нематериальные активы (например, плата за лицензию и т.п.).

Получение финансовых ресурсов может быть осуществлено за счёт 4-х базовых источников:

прибыли предприятия или предпринимателя, которая была получена в результате производственной деятельности (для вновь созданного предприятия этот источник практически отсутствует);

собственные средства предприятия или предпринимателя (для малого предприятия этот источник, как правило, недостаточен);

реализация излишнего имущества или материальных ресурсов, а также продажа различных нематериальных активов в виде прав, технологий, интеллектуальных разработок и т.п.

привлечение заёмных средств у различных финансово-кредитных организаций -- банков, инвестиционных компаний, лизинговых компаний.

В этом случае лизингополучатель (предприниматель) получает не финансовые ресурсы, а уже оборудование для использования его непосредственно в своей деятельности.

Лизинговая компания, или лизингодатель -- юридическое лицо, осуществляющее лизинговую деятельность, то есть передачу в лизинг по" договору специально приобретенное для этого имущество или оборудование

Решение о получении оборудования на основе финансового лизинга принимается лизингодателем на основе представленного лизингополучателем-предпринимателем разработанного плана маркетинга.

План маркетинга -- это подробный, чётко структурированный документ, описывающий цели и задачи, которые необходимо решить лизингополучателю (предпринимателю) с использованием оборудования, получаемого по схеме финансового лизинга.

Кроме того, бизнес-план раскрывает и описывает способы достижения поставленных целей и финансово-экономические показатели предприятия или проекта в результате его реализации.

План маркетинга:

· дает возможность определить жизнеспособность проекта лизингополучателя;

· служит инструментом получения ресурсов (в виде оборудования) от лизингодателя.

Состав плана маркетинга и степень его детализации зависит от ресурсов и содержания будущего проекта и сферы деятельности лизингополучателя (предпринимателя).

Как правило, требования к бизнес-плану инвестиционного проекта на основе финансового лизинга формирует лизинговая компания или лизингодатель.

План маркетинга лизингополучателя должен учитывать:

- тип лизинговой операции (оперативный лизинг, финансовый лизинг с выкупом, вторичный, возвратный, международный лизинг);

- объект лизинга (движимое или недвижимое имущество).

С учетом действующего правового поля российского законодательства в настоящем учебном цикле речь будет идти только о:

финансовом лизинге;

движимом имуществе.

План маркетинга лизингового проекта имеет ряд специфических параметров, влияющих на расчёты:

на чьём балансе находится оборудование по лизингу;

налоговое окружение;

коэффициент ускоренной амортизации;

размер комиссионного вознаграждения лизинговой компании (%, база начисления комиссионного вознаграждения, динамика его изменения по периодам плана маркетинга);

графика лизинговых платежей;

дополнительные услуги лизинговой компании.

Глава 1. Изучение сущности плана маркетинга

1.1 Основные задачи, цели, идеи плана маркетинга

При формировании портфеля лизинговых операций инвесторы - лизингодатели уделяют большое внимание экономической обоснованности предлагаемого проекта в бизнес-плане.

План маркетинга представляет собой краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса (сделки). Он отражает самые основные аспекты и показывает к чему стремится фирма и как она будет выглядеть после достижения своих целей.

План маркетинга - это заранее намеченная, практически осуществимая система согласованных, увязанных во времени предпринимательских действий, обеспечивающих достижение поставленных целей.

План маркетинга позволяет:

определить пути и способы достижения поставленных целей;

максимально использовать конкурентные преимущества предприятия;

предотвратить ошибочные действия;

отследить новые тенденции в экономике, технике и технологии и использовать их в своей деятельности;

обосновать и доказать надёжность и реализуемость проекта;

смягчить влияние слабых сторон предприятия;

определить потребность в капитале и денежных средствах;

своевременно принять защитные меры против разного рода рисков;

полнее использовать инновации в своей деятельности;

объективнее оценивать результаты производственной и коммерческой деятельности предприятия;

обосновать экономическую целесообразность направления развития предприятия (стратегия проекта).

Любой вид предпринимательской деятельности и разработка бизнес-плана лизингового проекта начинается с новой идеи.

Идея - это форма отражения в мыслях явлений объективной действительности, которая включает в себя обобщения опыта предшествующего развития и осознания цели дальнейшего преобразования бизнеса. Предпринимательские, как и другие идеи, являются продуктом мыслительной деятельности человека и определяются совокупностью внешних стимулов и внутренних побудительных сил - желаний, потребностей, интересов, установок, ценностных ориентаций, мотивов, идеалов, эмоций.

Основные задачи плана маркетинга:

обоснование экономической целесообразности направления развития фирмы

определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

выбрать товар (услугу), которая будет предложена фирмой потребителям и оценить необходимые для этого расходы;

сформулировать задачи по производству и реализации товара (услуги), необходимые действия по их достижению; определить лиц, ответственных за реализацию этих действий;

расчёт ожидаемых результатов

определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по продаже товара (предоставлению услуги);

оценить финансовое положение фирмы и соответствие потенциальных ресурсов возможностям достижения поставленных задач;

предусмотреть трудности, которые могут помешать практическому выполнению плана маркетинга.

подбор работников способных реализовать данный план

Любой бизнес должен начинаться с плана маркетинга.

Основной целью разработки бизнес-плана является привлечение потенциальных партнеров к бизнесу: он составляется для получения кредита или привлечения инвесторов и спонсоров к предполагаемому направлению деятельности фирмы. Другими целями разработки я плана маркетинга являются:

планирование деятельности фирмы на перспективу (на 3-5 лет) в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов;

выявление степени реальности достижения намеченных результатов;

доказательство целесообразности реорганизации действующей фирмы или создания новой;

убеждение персонала фирмы в возможности достижения новых рубежей деятельности, намеченных в плане и др.[1]

1.2 Принципы разработки плана маркетинга:

- гибкость, что даёт возможность постоянно адаптировать план к изменениям среды, в которой функционирует данная фирма;

- непрерывность, что предполагает "скользящий" характер планирования;

- коммуникативность, что определяет координацию и интеграцию усилий, т.е. в расчётах плана всё должно быть взаимосвязано и взаимозависимо;

- интерактивности, что означает творческий характер планирования и неоднократную проработку уже составленных разделов плана;

- многовариантность, позволяющей выбрать наилучшую из альтернативных возможностей достижения поставленной цели;

- участия, предусматривающего возможность вовлечения в процесс планирования всех участников будущей организации;

- адекватность, т.е. отражения реальных проблем и самооценки в процессе планирования.

При составлении плана маркетинга в нём должны присутствовать следующие основные разделы: 1) сведения о фирме и её бизнесе; 2) описание продукта, товара, услуги, являющихся предметом бизнеса в данной операции; 3) анализ намечаемого рынка сбыта товаров и услуг; 4) мероприятия в области маркетинга; 5) организация и управление производством, получение необходимого товара; 6) финансовое обеспечение бизнес - операции; 7) планы дальнейшего продолжения операций, выводы.

При разработке плана маркетинга предприятия необходимо учитывать правовые основы как производства, так и защиты населения, различных рыночных структур, образующих единую глобальную структуру рынка (рынок продовольственных и непродовольственных товаров, рынок средств производства, рынок коммунально-бытовых услуг, рынок жилья, рынок инвестиций,)

Варианты плана маркетинга могут разрабатываться для всех рыночных структур с учетом специфики их деятельности

1.3 Информация для разработки плана маркетинга

Прежде чем преступить к разработке плана маркетинга необходимо собрать максимально полную информацию затрагивающую широкий круг вопросов о рынке, состоянии отрасли, новых технологиях, оборудовании и др. Значительная часть информационного материала не входит в окончательный официальный вариант бизнес-плана, но заслуживает внимания при предварительной разработке его рабочего варианта, в который включают всю рабочую информацию, сгруппированную по разделам документа. Эти материалы могут иметь разнообразный характер (от описаний и формулировок идей до расчетов, оформленных в виде таблиц произвольного типа); они постоянно дополняются в процессе работы и используются при модернизации официального варианта бизнес-плана. Соблюдаются основополагающие принципы составления этого документа. Информация, содержащаяся в плане маркетинга, в дальнейшем будет использоваться не только руководством фирмы, но и отдельными специалистами в их повседневной работе: бухгалтером, экономистом, менеджером, коммерсантом, юристом, финансистом и др.

На сегодняшний день в России присутствует недостаток у управленческой информации, так как многие предприятия предоставляют балансы не в полном размере, укрываются статьи доходных частей предприятия, завышаются производственные и коммерческие издержки.

Выводы

1. Плана маркетинга представляет собой документ, в котором формируются задачи деятельности фирмы, даётся их обоснование, определяются пути достижения, необходимые средства и конечные финансовые показатели работы.

Основной вопрос составления плана маркетинга заключается в том, чтобы доказать целесообразность и экономическую эффективность предпринимательского проекта, для выполнения которого предприниматель пытается привлечь дополнительные средства. Плана маркетинга помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовывать совместное планирование развития ряда организаций, связанных кооперированием и изготовлением одного или нескольких взаимодополняющих продуктов.

2. Принципы предприятия являются фундаментальными истоками миссии предприятия и включают в себя требования:

- к выпускаемой продукции, оказываемым услугам, выполненным работам и рынку;

- к управлению - система мотивации, принятия решений, контроля, оценки достижений;

- к сотрудникам - творческое мышление, принятие на себя ответственности, мотивы, оценка производительности;

- к внешней среде - клиентам, поставщикам, инвесторам, конкурентам, обществу, государству.

Формулировка принципов должна быть максимально общей, чтобы конкуренты не смогли детально расшифровать хозяйственные замыслы предприятия и достаточно чёткой, чтобы клиенты и все адресаты смогли в них ориентироваться.

3. Сбор информации необходим в первую очередь для дальнейшей разработки каждого раздела плана маркетинга. Достаточно достоверная информация позволяет проанализировать широкий круг вопросов о рынке, состоянии отрасли, новых технологиях, оборудовании. Есть возможность более чётко представить, с какими проблемами придётся столкнуться предприятию при реализации своих идей, выявить основной круг конкурентов, потребителей. Но в настоящее время собрать более четкую информацию легальным путём невозможно, поскольку большинство предприятий искажают информацию, предоставляемую на обзор.

4. При разработке плана маркетинга большую роль играет подбор квалифицированной и ответственной команды, которая составит для компании удачный план позволяющий снизить степень риска и повысить шансы на успех.

Существует несколько вариантов составления плана маркетинга:

1. Плана маркетинга составляют непосредственно сами организаторы, работники данной фирмы

2. Плана маркетинга составляют привлечённые люди со стороны, но с непосредственным участием руководства компании-заказчика.

В первом случае отрицательный момент может сыграть не профессионализм работников составляющих плана маркетинга, поскольку это достаточно трудный и сложный процесс. Но в отличие от второго варианта работники больше знают о предполагаемом проекте, о возможностях организации и т.д.

Глава 2. Структура плана маркетинга

Структура плана маркетинга для осуществления проекта на основе финансового лизинга имеет следующий вид.

Резюме.

Данные о настоящей инвестиционной деятельности предприятия.

Сведения о предприятии.

Капитал и юридическая форма компании.

Сведения о персонале.

Основная производственная деятельность.

Основной продукт (услуга).

Рынок сбыта.

9.Описание проекта.

10.Перечень технологического оборудования для лизинга

Календарный план инвестиций (собственных, заемных и лизингодателя).

Структура затрат или себестоимости продукции (услуг) лизингополучателя.

Риски лизинговой операции с учетом бизнеса лизингополучателя.

Планирование лизинговых платежей.

Прогноз объекта продаж.

Финансовый план.

17.Анализ устойчивости (чувствительности) проекта.

Структура плана маркетинга может изменяться в зависимости от конкретных задач объекта бизнеса. Содержание конкретного бизнес-плана будет зависеть от специфики проекта с учетом: а) размера предприятия; б) характера проекта (расширение существующего или создание нового); в) отраслевая направленность проекта; г) условия финансирования (наличие потребности во внешних источниках и доли этих источников). Крупные проекты требуют большего объема предварительных разработок и сам плана маркетинга, для них будет выглядеть более объемным, а небольшие организации обычно ограничиваются компактным по форме и содержанию документом.

Неотъемлемой частью плана маркетинга является титульный лист.

Титульный лист

Назначение раздела - дать представление о проекте. На его основе потенциальный инвестор может сразу определить, представляет ли для него интерес участие в проекте. Обычно титульный лист содержит следующие данные:

- полное название фирмы;

- сведения о владельцах или учредителях;

- краткую характеристику сути предлагаемого проекта (считается достаточным ограниченный объем раздела, состоящий из нескольких фраз о товаре или услуге, которые должны производиться или оказываться, о круге обслуживаемых потребителей и способах реализации продукции);

- общая стоимость проекта, потребность во внешних источниках финансирования и предлагаемые его способы (паевые взносы, эмиссия акций, кредиты);

- указания на конфиденциальный характер данного документа, положения которого не подлежат огласке, поскольку являются коммерческой тайной и авторским правом разработчиков.

2.1 Вводная часть (резюме)

Резюме - краткое изложение основных положений предполагаемого плана.

Задача резюме заключается в том, чтобы вызвать интерес у потенциального инвестора (лизинговой компании). Пор содержательным аспектам резюме лизингодатель (лизинговая компания) принимает решение: стоит ли ему терять время и читать дальше бизнес-план до конца. Поэтому в этом разделе необходимо как можно четко и убедительно изложить основные положения потенциального проекта, реализуемого на основе финансового лизинга.

Резюме проекта должен включать, как правило, следующие данные:

- полное наименование и адрес лизингополучателя;

- номер телефона/факса;

- идея предполагаемого проекта;

- результаты реализации проекта;

- совокупная стоимость проекта, в том числе объем затрат на приобретение оборудование по лизингу;

- возможные источники финансирования и условия их получения, в том числе объем собственных средств, которые лизингополучатель готов инвестировать в проект;

- гарантии по выплате лизинговых платежей;

- гарантии по возврату привлеченных финансовых ресурсов;

- показатели оценки эффективности проекта;

- выводы по анализу устойчивости проекта.

- фамилия, имя, отчество директора предприятия;

Особое внимание в разделе уделяется описанию: возможностей для бизнеса, их привлекательности, важности для фирмы и региона, необходимых финансовых ресурсов, возможного срока возврата заемных средств, ожидаемой прибыли и ее распределения.

2.2 Сведения о предприятии (потенциальном лизингополучателе)

Заявка на приобретение имущества в лизинг должна содержать информацию, достаточную для принятия решения лизингодателем о возможности осуществления лизинговой операции, в том числе:

- наименование проекта, реализуемого с помощью лизинговой операции;

- комплектность и предполагаемая стоимость оборудования;

- срок предполагаемого лизинга;

- предполагаемый (рекомендуемый) продавец;

- подтверждение обеспеченности проекта ресурсами;

- наименование и месторасположение лизингополучателя;

- данные на руководителей лизингополучателя.

- В зависимости от принятого в каждой лизинговой компании подхода к заявке необходимо приложить документы, подтверждающие эффективность проекта и платежеспособность будущего лизингополучателя:

- бизнес-план инвестиционного проекта;

- копии учредительных документов;

- копии бухгалтерских балансов предприятия с приложениями;

- документы, подтверждающие права лизингополучателя на помещения, в которых предполагается эксплуатировать имущество;

- документы, подтверждающие потребность рынка в продукции (работ, услуг): и т.п.

Задача данного подраздела -- убедить лизинговую компанию в определенной мере солидности предприятия-лизингополучателя

Вышеназванная структура, раскрывающая «инвестиционное лицо» потенциального лизингополучателя перед лизинговой компанией, достаточно всесторонне помогает определить притязания на лизинговую операцию субъекта лизинговой операции.

2.3Описание плана маркетинга проекта

Данный раздел бизнес-плана является ключевым. Наполнение раздела конкретным содержанием позволит получить достаточно качественный бизнес-план, который с большой вероятностью может быть оценен положительно лизинговой компанией.

В данном разделе описывается:

1. цель проекта (описание целей, которые будут достигнуты в результате реализации данного проекта)

2. результаты проекта

3. финансовая организация проекта (описание схемы финансирования проекта; предоставляемое обеспечение и оценка степени его готовности для реализации данного проекта)

4. формы гарантии

гарантии федеральных, региональных или местных органов исполни тельной власти;

- страхование;

- оборудование по лизингу;

- залог активов (недвижимость, оборудование, ценные бумаги и т.п.);

- банковские гарантии;

- передача имущественных и/или неимущественных прав;

- товарные гарантии;

- прочие гарантии.

Таблица 1

Формы гарантии

№ п/п	Форма и размер гарантии	Оценка степени готовности механизма реализации гарантии

5. Оценка степени готовности механизма реализации гарантии

- предварительная переписка с гарантом (начальная стадия);

- протокол о намерениях;

- наличие гарантийного письма;

- наличие договора;

- активы, предполагаемые к залогу оценены по рыночной цене;

- активы, предполагаемые к залогу, не оценены;

- отсутствует какая-либо гарантия

6. Планируемые источники инвестиций, необходимые для реализации проекта:

Таблица 2

Планируемые источники инвестиций

Финансовые ресурсы на приобретение оборудования по лизингу	Сумма	В % к общему объему.
За счет собственных средств
За счет лизинговой компании
За счет привлеченных средств
Иные финансовые средства (указать какие)
ИТОГО		100

7. Структура уже имеющихся заемных средств предприятия

Таблица 3

Структура заемных средств

№ п/п	Наименование кредитной организации	Назначение и объем заемных средств, тыс. руб.	Процент обслуживания кредита (долга), % годовых	Срок привлечения ресурсов с __ по ____

8. Организационный план

Раздел дает подробное представление инвестору о фирме и ее менеджменте. В разделе указываются:

- правовое положение фирмы;

- основные держатели акций, размер уставного капитала, количество простых и привилегированных акций (если организация создана в виде АО);

- имена, адреса, послужные списки и опыт работы членов совета директоров;

- резюме о менеджерах фирмы, включая низовое звено управления; обязанности и ответственность каждого руководителя, участвующего в проекте, его заработная плата и премии;

- организационная структура фирмы, функции каждого подразделения и полномочия уровней управления, методы и формы контроля их деятельности (при создании нового отделения, филиала, дочерней или ассоциированной компании);

- кадровая политика фирмы;

- основные участники и их доля участия в проекте. Смежники (партнеры).

- основные (более 10% от общего объема поставок) поставщики сырья.

9. Анализ рынка

Анализ рынка продукции (услуг) предприятия по уровням:

- на внутреннем и внешнем рынках;

- на региональных рынках.

10. Анализ спроса на продукцию (услуги), полученной в результате реализации настоящего проекта:

- оценка величины и структуры текущего спроса;

- перспективная оценка спроса на рынке в течение срока действия проекта и выплаты всех лизинговых платежей.

11. Анализ ёмкости рынка по регионам (продукция лизингополучателя):

Таблица 4

Анализ емкости рынка по регионам

Регион	Объем производства	Потребление	Баланс производства и потребления

Прогноз ёмкости рынка и спроса на продукцию (услуги) лизингополучателя на первые два года.

Описание структуры рынка, его основных сегментов.

12. Продукция и услуги.

Описание характеристик продукции (услуг); оценить степень готовности продукции или услуг для реализации на рынке.

Конкурентоспособность и потребительские качества продукции (услуг).

Минимально и максимально возможная норма прибыли (рентабельность) продукции (услуг).

13. Планируемая организация сбыта.

Перечисление основных групп и категорий потребителей (более 5% объема производства) продукции (услуг), планируемые доли потребления в процентном отношении.

Планируемый объем экспорта от общего объема выпускаемой продукции.

Методы продаж и продвижения продукции (услуг) на рынок.

Планируемая ценовая политика и формы расчетов за реализацию.

Таблица 5

Планируемая организация сбыта

Общий объем продукции.	Объем продукции, отдаваемой на реализацию.	Объем продукции, отдаваемой по предоплате.

Территориальное расположение потребителей (более 5% объема производства).

- Оценка возможных изменений спроса.

- Как планируется сбывать остатки продукции (если таковые имеется).

- Влияние сезонности на объемы продаж.

- Наличие дилерской и дистрибьюторской сети.

- Рекламные мероприятия.

- Планируемые льготы, системы скидок и другие мероприятия по содействию сбыта.

- Организация послепродажного обслуживания потребителей.

14. Конкуренты.

Перечисление конкурентов, оценив, по возможности, их слабых и сильных сторон

Таблица 6

Конкуренты

№ п/п	Предприятие- конкурент и его краткая характеристика	Почтовый адрес, контактный телефон	Продукция	Примерный объем продаж	Цена за ед. продукции

15. Поставщики сырья и материалов.

Рынок сырья и материалов в регионе. Факторы, влияющие на регулярность поставок. Влияние сезонности на объем поставок.

Наименование и месторасположение фирм-поставщиков, краткое описание их деятельности в части поставляемых материалов, сырья, комплектующих и т.п.

16. Тенденции направления деятельности.

Описание тенденций дальнейшего развития направления деятельности или бизнеса предприятия.

Оценка влияния этих тенденций на деятельность предприятия.

17. Охрана окружающей среды.

Оценка экологической безопасности продукции предприятия.

Перечень технологического оборудования, необходимого для реализации проекта на основе лизинга:

1 Сведения о продавце оборудования

Наименование фирмы-продавца (изготовителя) оборудования.

Юридический адрес, банковские реквизиты, контактный телефон, Ф.И.О. ответственного лица.

Если поставляется импортное оборудование -- наличие представительств продавца в Москве, России, наличие аналогичного оборудования, производимого в России.

2 Перечень оборудования

Таблица 7

Перечень выбранного оборудования для лизинговой сделки

№ п/п	Тип оборудования	Назначение	Контрактная цена, тыс. руб.
		ИТОГО:

3 Характеристика производственных площадей, необходимых для размещения оборудования по лизингу.

Выводы

1. Цель резюме - дать сжатый обзор делового предложения, способного привлечь внимание инвестора и стимулировать его к дальнейшему рассмотрению плана.

Здесь указываются важнейшие характеристики проекта, ожидаемые финансовые результаты, прогнозируемые объёмы продаж на 2-3 года, необходимый объём инвестиций, затраты на производство, предполагаемый уровень рентабельности и срок окупаемости проекта. Обычно на основе резюме кредитор принимает решение о целесообразности чтения всего документа.

Особое внимание в разделе уделяется описанию: возможностей для бизнеса, их привлекательности, важности для фирмы и региона, необходимых финансовых ресурсов, возможного срока возврата заемных средств, ожидаемой прибыли и её распределения.

2. Представляемые лизингополучателем документы являются основанием для анализа лизингодателем:

перспективности создаваемого (реконструируемого, расширяемого) бизнеса и реальности получения дохода от сбыта продукции (работ, услуг);

финансового состояния лизингополучателя с позиции оценки экономической эффективности инвестиций и гарантии своевременности получения лизинговых платежей;

социальной и экологической эффективности реализации инвестиционного проекта (авторы допускают, что отдельные инвестиционные проекты имеют право на реализацию для решения социальных и экологических проблем даже при низкой экономической эффективности).

В случае положительных результатов анализа лизингополучатель получает от лизингодателя предложение о вступлении в сделку и о заключении необходимых договоров. Если по мнению лизингодателя операция связана с большими рисками, он требует дополнительные гарантии от лизингополучателя.

3. Данный раздел плана маркетинга является ключевым. Наполнение раздела конкретным содержанием позволит получить достаточно качественный бизнес-план, который с большой вероятностью может быть оценен положительно лизинговой компанией.

В данном разделе описываются цели, которые будут достигнуты в результате реализации данного проекта, результаты проекта, финансовая организация проекта (описание схемы финансирования проекта; предоставляемое обеспечение и оценка степени его готовности для реализации данного проекта), формы гарантии, оценка степени готовности механизма реализации гарантии, планируемые источники инвестиций, необходимые для реализации проекта, структура уже имеющихся заемных средств предприятия. Раздел организационного плана даёт подробное представление инвестору о фирме и её менеджменте. Проводится анализ рынка продукции, анализ спроса на продукцию (услуги), описание структуры рынка, его основных сегментов. Конкурентоспособность и потребительские качества продукции (услуг), минимально и максимально возможная норма прибыли (рентабельность) продукции (услуг), планируемая организация сбыта. Перечисление основных групп и категорий потребителей продукции (услуг), планируемые доли потребления в процентном отношении, планируемый объём экспорта от общего объёма выпускаемой продукции. Указываются методы продаж и продвижения продукции (услуг) на рынок, различные рекламные мероприятия, планируемые льготы, системы скидок и другие мероприятия по содействию сбыта, а также организация послепродажного обслуживания потребителей.

4. Перечень технологического оборудования, необходимого для реализации проекта на основе лизинга необходим для чётких представлений о том, какое оборудование надо для проекта, в каком количестве, есть ли возможность взять в лизинг по более низким расценкам. Желательно уточнить площадь занимаемого оборудования чтобы не возникло ситуации, когда предполагаемое оборудование не вмещается. Для реализации конкретных целей целесообразно уточнить, какими характеристиками обладает данное оборудование (машина).

Глава 3. Анализ рисков, затрат, доходности плана маркетинга

3.1 Структура затрат

Первые шесть месяцев идет разбивка по месяцам, следующие 1,5 года -- по кварталам, далее по годам, в тыс. руб.

Таблица 8

Структура затрат

№ п/п	Наименование	Период	Период	Период	Период
1	2	3	4	5	6
1	Фонд оплаты труда
2	Начисления на фонд оплаты труда
3	Материальные затраты
4	Ремонт и техническое обслуживание оборудования
5	Амортизационные отчисления (собственного оборудования на балансе предприятия)
6	Лизинговые платежи
7	Страхование оборудования по лизингу
8	Налоги и другие платежи, отнесенные на себестоимость
9	Общепроизводственные и прочие расходы
1	ИТОГО:

3.2 Анализ рисков проекта

Перечень и характеристика основных рисков при реализации проекта на основе лизинга. Предполагаемые меры по их ограничению.

Основная доля рисков приходится на начальную его стадию, что связано с возможностью срыва порядка привлечения инвестиционных средств, закупкой или получением оборудования в лизинг, затягиванием начала или вообще не реализацией проекта. Значительно выше те потери, которые понесут участники проекта в связи с ранее осуществлёнными моральными и финансовыми затратами (экспериментальные работы, опытное производство, анализ рынка и др.).

Классификация зон риска:

1. Зона минимального риска - незначительные потери прибыли.

2. Зона повышенного риска - потери прибыли при возможности компенсации всех затрат.

3. Зона критического риска - потери соизмеримые с доходом от продаж.

4. Зона недопустимого риска - потери соизмеримые со стоимостью собственных средств.

Существенное значение имеют суммарные риски каждой стадии проекта. Если они окажутся в зоне критического риска и более, имеет смысл проект пересмотреть.

Оценка рисков по стадиям проекта

1. Предынвестиционная стадия: принятие решения: непринятие решения о развёртывании производства; задержка принятия решения дольше срока заготовки сырья; качество инвестиционного проекта: нежизнеспособность проекта; плана маркетинга; недостаточная проработка проекта; недостаточная подготовка инфраструктуры; внешние факторы: доступность подрядчиков для строительства и монтажа оборудования.

2. Инвестиционная стадия: источники финансирования: несвоевременное формирование уставного капитала; неполучение кредита; несвоевременное получение кредита; оборудование, строительство: значительные непредвиденные затраты; несвоевременная поставка оборудования, монтажа, обучения персонала; несвоевременное выполнение строительных работ; недобросовестность подрядчика.

Эксплуатационная стадия: заготовка сырья: снижение объёма заготовки на 30% от требуемого; снижение объёма заготовки более 30% от требуемого; значительные непредвиденные затраты на сырьё; новизной технологии; снижение качества продукции в связи с некачественным сырьём; невыполнение технических условий хранения готовой продукции и сырья; маркетинг: недостаточное удовлетворение требований к потребительским свойствам; недостаточное удовлетворение требований конечных покупателей; возможность появления непредвиденного конкурента; не достижение планируемого объёма продаж из-за завышения отпускной цены, из-за занижения отпускной цены; отказ поставщиков сырья; отказ покупателей от поставок продукции и многое другое.

4. Эксплуатационная стадия. Результаты STEEP-анализа: социальные факторы: недостаточная платежеспособность населения; трудности с набором работников; пожелания рабочих и ИТР переориентироваться на выполнение сезонных работ; технические факторы: возможность быстрого устаревания оборудования; возникновение нового оборудования; экономические факторы: возрастание стоимости перевозок и распад рынка в регионах распространения;

- экологические факторы: остановка производства по экологическим показаниям; остановка производства по санитарно-эпидемиологическим показаниям; политические факторы: непредвиденный рост налогов; недостаточная поддержка проекта администрацией города.

3.3 Планирование (прогноз), финансовый план

Планирование лизинговых платежей

В какой форме планируется выплата лизинговых платежей (денежная, компенсационная или смешанная)?

Какова периодичность (ежегодная, полугодовая, квартальная или ежемесячная)? Способ уплаты (равные доли, увеличивающиеся размеры или уменьшающиеся). Наличие авансовых платежей.

График лизинговых платежей.

Способ начисления (периодическое возмещение, авансом, с отсрочкой, с учетом стоимости выкупаемого имущества).

Планируется ли выкуп имущества?

Прогноз объема продаж

Первые шесть месяцев идет разбивка по месяцам, следующие 1,5 года по кварталам далее по годам.

Таблица 9

Прогноз объема продаж

№ п/п	Товарная позиция (продукция, услуга)	Цена без НДС	Объем реализации за (указать период) в натур, ед. измерения	Стоимость реализованной продукции в тыс. руб. за (указать период)
		ИТОГО:

Таблица, отражающая чистый объем реализации (без НДС) в соответствии с представленным бизнес-планом

Таблица 10

Чистый объем реализации

Показатель	Периоды
	1	2	3	4
Чистый объем реализации, всего
в т.ч. с использованием оборудования по лизингу

Финансовый план (финансовая стратегия):

Цель финансового плана - определить эффективность предлагаемого бизнеса. Поэтому задачей раздела является общая экономическая оценка всего проекта с точки зрения окупаемости затрат, рентабельности и финансовой устойчивости предприятия. Для инвестора этот раздел представляет наибольший интерес, так как позволяет оценить степень привлекательности проекта по сравнению с иными способами вложения денежных средств. В полном виде раздел включает следующие финансовые документы:

отчёт о прибылях и убытках;

баланс денежных расходов и поступлений;

прогноз на баланс активов и пассивов (для предприятия);

анализ безубыточности;

стратегию финансирования.

Для принятия решения по предпринимательскому проекту необходимо определить инвестиции и производственные издержки, учитывая, что прибыльность проекта будет зависеть от их размеров, структуры и графика осуществления. Инвестиции и основные элементы производственных издержек, определённые в предыдущих разделах плана, сводятся в финансовом плане, с тем чтобы рассчитать общие инвестиционные затраты и определить финансовую и экономическую рентабельность проекта. При этом разрабатывается график осуществления суммы инвестиций и производственных издержек. Планирование инвестиций и производственных издержек осуществляют на годичной основе с учётом результатов анализа движения наличности.

Общая сумма инвестиционных затрат на осуществление предпринимательского проекта включает издержки на формирование основного капитала (инвестиций), оборотного капитала и производственных издержек. Основной капитал представляет собой средства, необходимые для строительства и оснащения оборудованием инвестируемого проекта. Оборотный капитал - средства, необходимые для функционирования проекта.

Основной капитал складывается из первоначальных инвестиций и капитальных затрат на подготовку производства. Сумма первоначальных инвестиций и капитальных затрат включает позиции:

а) земельный участок (его стоимость);

б) подготовку и освоение земельного участка и площадки предприятия;

в) сооружения и объекты гражданского строительства;

г) основной акционерный капитал;

д) машины, оборудование, вспомогательное оборудование;

е) некоторые приобретённые части основного капитала, такие как права на промышленную собственность.

Дополнительно предпринимательский проект влечёт за собой затраты на стадии, предшествующей производству, образующиеся в ходе приобретения или формирования основного капитала. Эти затраты складываются из статей:

предварительные расходы, возникающие во время регистрации и образования

компании и расходы на эмиссию ценных бумаг;

расходы на предварительные исследования, в том числе инженерные;

расходы на пусконаладочные работы и сдачу объекта в эксплуатацию.

1.Счета дебиторов определяются торгово-кредитной политикой компании:

Сумма Сроки кредита (помесячно) Общий

дебиторской = ежегодный

задолженности 12 месяцев объём продаж

2. Товарно-материальные ценности. На потребность в оборотном капитале значительное влияние оказывают объём капитальных средств, находящихся без движения в форме товарно-материальных ценностей. Необходимо стремиться к максимальному сокращению их объёма. [8]

Производственные материалы. При исчислении запасов производственных материалов обращают внимание на источники и способы их доставки. При этом создают минимально необходимые запасы производственных материалов, т.к. часто они требуют особых способов хранения. Если материалы импортируются, а условия импорта не стабильны, то образуют товарно-материальные запасы в объёме шестимесячной потребности. На объём товарно-материальных запасов ценностей влияют надёжность сезонных поставок, число поставщиков, возможность замены одних поставок другими и предполагаемые изменения цен.

Незавершенная продукция. Анализ процесса производства и степени отработки материалов дают возможность оценить объём незавершенного производства. Стоимость незавершенной продукции исчисляется на основе её заводской себестоимости.

Готовые изделия. Запасы готовых изделий зависят от характера изделий и особенности их сбыта. Их стоимость исчисляется на основе заводской себестоимости.

3. Наличность на руках и банковские счета. Оборотный капитал может возрасти за счёт начисляемых процентов. На непредвиденные расходы в кассе имеют некоторую наличность (5%) за счёт выделения из оборотного капитала в качестве резерва.

4. Счета кредиторов. Сырьё, вспомогательные материалы, товарно-материальные ценности, вспомогательные средства приобретают в кредит, предоставляемый на определённое время. Начисленные налоги также уплачиваются по истечение определённого срока и представляют собой ещё один источник средств, аналогичный счетам, подлежащим оплате. Кредитуемые платежи сокращают объём необходимого чистого оборотного капитала. При исчислении потребности в оборотном капитале определяют минимальное число дней, обеспеченных текущими активами и пассивами. Потребность в оборотном капитале возрастает по мере постепенного выхода проекта на полную мощность. Поэтому подготавливают данные о заводской себестоимости и производственных издержках для периодов пуско-наладки и выхода производства на полную мощность.

Оборотный капитал - это финансовые средства для эксплуатации объекта в соответствии с его производственной программой. Иначе, оборотный капитал представляет собой текущие оборотные средства за вычетом краткосрочных обязательств, т.е. счета дебиторов, товарно-материальные ценности (сырьё, вспомогательные материалы, запасные части, мелкий инструмент), незавершенную и готовую продукцию и наличные средства. Краткосрочные обязательства складываются из подлежащих к оплате счетов (кредиторов), на которые проценты не начисляются.

Следующим шагом является определение коэффициента оборачиваемости составных частей текущих активов и пассивов, который может быть найден в результате деления 360 дней на количество дней минимального обеспечения. Данные об издержках по каждой статье текущих активов и пассивов делятся на соответствующие коэффициенты оборачиваемости и вносятся в таблицу «Расчёт потребности в оборотном капитале». Исходя из сумм расходов на подготовку производства, фиксированных инвестиций и расчётов чистого оборотного капитала исчисляют общую потребность в финансовых ресурсах. Для реализации предпринимательского проекта в бизнес-плане в зависимости от конкретных условий могут быть предусмотрены различные источники финансирования: собственные средства (уставной капитал, прибыль от основной деятельности и внереализованных операций, амортизационные отчисления, резервный фонд, резерв предстоящих платежей и расходов), привлечённые средства (кредиты краткосрочные, государственные, долевое участие, в производстве прямые инвестиции, совместные предприятия или производство, в капитале, эмиссия ценных бумаг); иные формы (лизинг, внебюджетные формы, государственные субсидии, местные бюджеты).

Для финансирования расчётов используются специальные ведомости:

таблицы движения наличности;

ведомости чистого дохода;

проектный баланс.

Чистая текущая стоимость (ЧТС) определяется по каждому году периода функционирования проекта путём дисконтирования разности всех оттоков и притоков средств к какому-либо моменту времени (началу осуществления процента при фиксированной, заранее определённой норме процента). Значения ЧТС, полученные по каждому году, суммируются.

Коэффициент дисконтирования (или минимальный коэффициент окупаемости) должен быть равен либо фактической величине ставки процента по долгосрочным займам на рынке капиталов, либо ставке процентов, выплачиваемой заёмщиком. Он всегда меньше единицы, в противном случае деньги сегодня стоили бы меньше, чем деньги завтра. Определяется коэффициент дисконтирования по формуле К = 1 / (1 + r)^t , где r - норма прибыли (ставка дисконта), которую инвесторы хотят получить за согласие отсрочить поступления на будущие периоды; t - номер расчётного периода.

При ЧТС0 рентабельность инвестиций превышает минимальный коэффициент дисконтирования. При ЧТС=0 рентабельность проекта равна минимальной норме. Проект, ЧТС для которого имеет положительное или нулевое значение, считают приемлемым. При ЧТС0 рентабельность проекта ниже минимальной нормы, от данного проекта следует отказаться.

Внутренняя норма окупаемости (ВНО) представляет собой коэффициент дисконтирования, при котором денежные потоки равны текущей величине оттоков наличностей, или же коэффициент, при котором текущая величина поступлений по проекту равна текущей сумме инвестиций, а величина чистой текущей стоимости равна нулю. Коэффициент ВНО показывает рентабельность проекта.

Период окупаемости и простая норма прибыли

Период окупаемости - это срок, необходимый для возмещения исходных инвестиций за счёт доходов от проекта, под которыми подразумевается сумма чистой прибыли. Под сроком окупаемости понимается продолжительность периода, в течение которого сумма чистых доходов, дисконтированных на момент завершения инвестиций, равна сумме инвестиций: n

И = ЧПН /(1+r)t ,

t=0

где И - суммарные инвестиции в предпринимательский проект; ЧПН - чистый поток наличностей по каждому году; n - срок окупаемости (месяц, квартал); t=0 - момент окончания инвестиций; t - годы реализации предпринимательского проекта. Проектное предложение может быть принято, если период окупаемости меньше или равен приемлемому периоду времени, определяемому на основе прошлого опыта осуществления аналогичных проектов или принятых нормативов.

Простая норма прибыли определяется как отношение прибыли за обычный полный год эксплуатации к инвестиционным затратам.

Индекс доходности (ИД) - это отношение суммы приведённых эффектов (ЧТС) к величине инвестиций (И). Если ЧТС положительная, то и ИД 1, и наоборот. Если ИД 1, то проект эффективен.

Анализ безубыточности - определение точки безубыточности (Х), т.е. минимального объёма выпускаемой продукции, при которой доход от продажи равен издержкам производства. Точка безубыточности может быть выражена в виде определённого уровня использования производственных мощностей предприятия, при котором доходы от продаж и издержки производства равны, что можно представить в виде равенства произведения цены продажи (Ц) единицы продукции на количество проданных единиц (х) и суммы постоянных издержек на весь объём производства (Ипос) плюс удельные переменные расходы (Ипер), умноженные на количество проданных единиц продукции (Х), т.е. Ц Х = Ипос + Ипер Х. Точка безубыточности предпринимательского проекта определяется как отношение постоянных издержек производства (Ипос) к разнице между ценой (Ц) и переменной составляющей себестоимости единицы продукции (Ипер): Х = Ипос / (Ц - Ипер). Максимальная сумма постоянных издержек из этого выражения: Ипос = Х (Ц - Ипер). Можно рассчитать и минимальную цену реализации продукции исходя из заданного объёма продаж, суммы постоянных и удельных переменных издержек производства:

Ц = Ипер + (Ипос / Х)

К постоянным затратам относятся накладные расходы, кредиты, начисляемые на них проценты, амортизационные отчисления по основному оборудованию. К переменным - все прямые затраты материалов, сырья, комплектующих изделий, электроэнергии, тепла, заработной платы основного производственного персонала и др.

При отборе предпринимательских проектов с использованием перечня критериев сначала устанавливают критерии, вытекающие из целей, стратегии и задач проекта, его ориентации и долгосрочных планов. Затем по каждому критерию даётся оценка проектов. Результаты анализа формализуются с помощью бальной оценки. Для этого определяют наиболее важные факторы, каждому критерию присваиваются весы в зависимости от степени влияния их на результаты проектов. Качественным оценкам по каждому критерию экспертами придаются количественные значения. Общая оценка получается путём перемножения весов рангов на вероятность достижения этих рангов и получения вероятного веса критерия, который затем умножается на вес критерия. Полученные данные по каждому критерию суммируются.

Раздел отвечает на самый важный вопрос для кредитора: как фирма планирует отвечать по своим обязательствам.

Прежде чем составить бизнес-план, намечают ряд потенциальных инвесторов, выясняют, каким методикам они доверяют или к каким привыкли, какие разделы в бизнес-плане являются для них принципиально важными.

Структура плана маркетинга фирмы зависит от конкретных целей его составления. Разделы плана включают коммерческие, производственные, организационные и финансовые аспекты будущей деятельности. Их обоснование должно убедить будущих партнеров по бизнесу в реалистичности, компетентности и продуманности шагов в развитии фирмы.

Анализ финансовой устойчивости проекта лизингополучателя:

Анализ финансовой устойчивости, или анализ чувствительности бизнес-плана инвестиционного проекта, реализуемого на основе финансового лизинга, решает задачу: оценки и проверки результатов (показателей эффективности) бизнес-плана в условиях более неблагоприятных, чем те исходные данные, которые использовались при разработке проекта

С одной стороны, любой план маркетинга -- это всегда субъективный подход и прогнозные ожидания предприятия-лизингополучателя.

С другой стороны, плана маркетинга -- это своеобразная аргументация, призванная убедить лизинговую компанию-лизингодателя в реализуемости, надежности и эффективности конкретной лизинговой операции.

Для проведения анализа чувствительности лизингового проекта необходимо:

*определить перечень негативных факторов, которые могут проявиться при реализации конкретного бизнес-плана.

*выбрать границы варьирования или проявления негативных факторов, то есть -- от «самого неблагоприятного» до «наиболее вероятного» значения

Самый неблагоприятный вариант, когда происходит воздействие неблагоприятных факторов одновременно.

Однако, как показала практика, одновременное проявление факторов крайне редко.

Поэтому анализ чувствительности проекта осуществляется по схеме:

Наиболее характерные негативные факторы с учетом российской специфики для бизнес-плана проекта, реализуемого на основе финансового лизинга:

уровень инфляции («инфляция»); инфляцию можно задать и спрогнозировать для наиболее характерных или значимых элементов себестоимости продукции (фонд оплаты труда, материальным ресурсам и т.п.);

снижение объема реализации у лизингополучателя из-за неблагоприятной рыночной конъюнктуры («конъюнктура»);

снижение объема реализации у лизингополучателя из-за неплатежей («дебиторская задолженность»).

Выводы

1.Структура затрат включает в себя основные статьи затрат, которые включают в себя фонд оплаты труда, начисления на фонд оплаты труда, материальные затраты, ремонт и техническое обслуживание оборудования, амортизационные отчисления (собственного оборудования на балансе предприятия), лизинговые платежи, страхование оборудования по лизингу, налоги и другие платежи, отнесённые на себестоимость.

Наглядное отражение затрат позволяет более четко рассчитать и оценить свои финансовые возможности.