Предложения по совершенствованию системы личных продаж компании "Avon"

Подведем итог. Продажа товара есть донесение его ценности до потребителя. Многие компании нанимают профессиональных торговых представителей, но активное участие в процессе продаж должны принимать большинство менеджеров, в особенности руководители высшего звена.

Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации производства во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков. Второй -- необходимость того, чтобы предлагаемые поставщиком товары и услуги соответствовали конкретным потребностям покупателей. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя.

Необходимы новые способы организации, обучения, мотивации и оплаты труда продавцов. Компании, которым удается найти их, повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Очевидно, что не существует универсальной формы для организации работы на основе принципов и методов маркетинга, равно как нет и единой схемы построения маркетинговой работы. Конкретные формы и содержание такой деятельности могут существенно различаться в зависимости от характера хозяйственной организации и тех внешних условий, в которых она протекает. Главное при маркетинговом подходе - целевая ориентация всех мероприятий, слияние в единый технологический процесс отдельных направлений исследований, производства, торговли. Поэтому-то и отечественные организации - производственные предприятия и объединения, внешнеторговые фирмы - вполне могут принять на вооружение принципы и методы современного маркетинга для успешного проведения торговых операций в широком смысле: от создания нового товара до его обслуживания у покупателя.

Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных - продавец - покупатель - до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.

В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

Родиной современных прямых продаж считается Америка, сегодня мировым лидером является Япония. Там этот вид торговли составляет 83% всего розничного товарооборота косметической продукции. На втором по значимости месте для компаний, практикующих прямые продажи, находится рынок США, на третьем - Европы. В Европе до 90% оборотов прямых продаж приходится на четыре страны - Германию (34%), Францию (21%), Италию (19%), Великобританию (16%).

По данным Международной Федерации Ассоциаций Прямых Продаж, в 2008 г. годовой оборот компаний прямых продаж и сетевого маркетинга в мире составил 115 миллиардов долларов. В России эта цифра составила 2,88 миллиарда долларов. В 2008 г. во всем мире этим бизнесом занимались 63,39 миллиона человек, из которых в России - 4,41 миллиона человек. По данным Ассоциации Прямых Продаж (Россия), в настоящее время в Российской Федерации ведут свою деятельность около 110 компаний прямых продаж, на конец 2008 года только компании-члены АПП объединили более 3 700 000 независимых распространителей. Тенденция развития этой системы торговли в нашей стране соответствует общемировой.

Не стоит думать, что прямыми продажами распространяют только посуду и косметику. С методом прямых продаж мы сталкиваемся повсеместно. Прямыми продажами пользуются все страховые компании, работающие с физическими лицами, розничные продавцы недвижимости, мебели, крупной бытовой и компьютерной техники и даже политтехнологи. Даже такая известная компания, как шведская Electrolux (один из ведущих мировых производителей бытовой техники под марками AEG, Electrolux, Zanussi), прибегает к методам прямых продаж.

На рынке России существует немало компаний, пользующихся методом прямых продаж. Наиболее известные: Neways (США), Oriflame (Швеция), AmWay (США), Zepter (Германия), "Мирра-М" (Россия), "Картель Плюс" (Россия), Avon (США), MaryKay (США), "Гербалайф" (США) и многие другие.

Опыт иностранцев перенимают и российские бизнесмены. Ежемесячно 5-10 отечественных компаний либо полностью переходят на прямые продажи, либо начинают использовать их наряду с другими формами дистрибуции. В основном они распространяют косметическую продукцию, недорогие пластиковые изделия (ручные массажеры, щетки для чистки одежды, коврики для ванной), лекарственные препараты и пищевые добавки.

Руководители российских предприятий, особенно представителей мелкого и среднего бизнеса, считают прямой маркетинг весьма перспективной формой торговли. Прямые продажи способствуют быстрому формированию дистрибьюторской сети с минимальными затратами со стороны предприятия. При этом независимые дистрибуторы выступают в роли и продавцов, и рекламистов, обходясь без услуг магазинов и рекламных агентств. Именно поэтому прямые продажи становятся все более значимым фактором в экономике многих стран.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Выш. шк., 2002.

2. Алешина И.В. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. - М., 2007.

3. Бармашов А.В. Продажи на 100%. 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007

4. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. -2-е изд., стер. - М.: Изд. центр «Академия», 2003. - С. 180.

5. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг: учебник/ Л. Бун, Д. Куртц пер. с англ. - 11-е изд. перераб. и дополн. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005

6. Варлей Р. Мерчандайзинг. Управление розничными продажами: учебник/ Р. Варлей. - М.: Проспект, 2004

7. Вертоградов В. Управление продажами/ В. Вертоградов. - СПб.: Питер, 2004

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. -М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656с.

9. Данько Т.П. Управление маркетингом (методологический аспект): учебное пособие. - М.: Инфра, 2000

10. Дейян А., Треадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. - М.: АО

11. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник / В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2005

12. Епископосян С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс. - М.: Учебный центр "Оптима", 2000

13. Ингрем Т.М., Лафорг Р.В., Авила Р.А. и др. Профессиональные продажи: пер. с англ. - СПб.: Нева, 2003

14. Кент Т. Розничная торговля: учебник/ Т. Кент, О. Омар. - М.: ЮНИТИ, 2007

15. Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебно-практическое пособие/ И.Н. Кузнецов. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2007

16. Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». 2-е издание. - Ростов н/Д.:Феникс,2005. - 219с.

17. Кондрашов В.М. Управление продажами: учеб. Пособие/ В.М. Кондрашов; под ред. В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ, 2007

18. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, В. Вонг., Дж. Сондерс., Г. Амстронг. - М.: Вильямс, 2007

19. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер., К.Л. Келлер. - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007

20. Кураков Л.П. и др. Теория развития предпринимательства и поведение покупателя - М.: Пресс-Сервис, 1997

21. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И.Маркетинг: Учеб.пос. - М.: Изд. центр «Академия», 2003. - С. 162.

22. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на рынке». - М.: ФиС, 1991. - 304 с.

23. Русев Н.И. Активнее продажи. Как найти подход к клиенту. - СПб.: Питер, 2004

24. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001

25. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006

26. Треадек А., Треадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: Прогресс, 1994

27. Трейси Б., Шелен Ф.М. Полное руководство для менеджера по продажам/ Пер. с нем. - Мн.: ООО "Поппури". 2003

28. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник - М. .: ЗАО "Бизнес-школа"

29. Фатрелл Ч. Управление продажами/ Пер. с англ. - СПб.: ИД "Нева", 2004

30. Харшген Х. Маркетинг: Основы профессионального успеха: Учебник для ВУЗов - М.: ИНФРА - М, 2000

31. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000.

32. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. -- СПб.: Питер Ком, 1999.

33. Roger Fisher, WilliaтUry, Getting to Yes: Negotiating agreement without givingin (Boston, MA: Houghton Miffin, 1981).

34. http://www.barmashovks.ru/

35. http://www.cfin.ru/

36. http://www.avon.ru/

Размещено на Allbest.ru