Сетевой маркетинг

Развитие сетевого маркетинга Сетевой маркетинг восходит корнями к 1940-ым годам, все началось в США 60 лет тому назад. Сфера сетевого маркетинга достигла определенной зрелости в 1990-ых годах. Еще более мощный прогресс планируется в первом десятилетии 21 века. Основанием для этого служат следующие события: - Множество новых компаний начало работать в этой области, и вышло из этой области в 1990-ых. - Впечатляющий рост существующих лидирующих компаний. - Существенный рост объема продаж в целом по индустрии. - Расширение наименований продуктов и услуг, продвигаемых по каналам сетевого маркетинга. - В индустрии начали активно использоваться новые технологии сферы телекоммуникаций и компьютерных технологий. - Интеграция традиционного сетевого маркетинга и Интернета. - Всемирное распространение и увеличение объемов продаж. - Позитивные улучшения образа индустрии, принятие со стороны общественности, и повышение доверия. - Готовность индустрии к саморегуляции и улучшению профессионализма среди занимающихся сетевым маркетингом. Чтобы увидеть, как происходили упомянутые события, в данном посте будут представлены следующие разделы: - Обзор прямых продаж - Концепция сетевого маркетинга и ее развитие - Тенденции индустрии сетевого маркетинга на первое десятилетие 21 века. Обзор прямых продаж Прямые продажи стали одним из основных элементов распространения с самых ранних дней истории бизнеса. Недавно, в 1930 - 40-ые годы, прямые продажи стали благодатной почвой для развития сетевого маркетинга. Прямые продажи--определение. Прямые продажи - это использование пояснений и демонстраций продукта или услуги, при помощи прямой, устной коммуникации с клиентом, потребителем или заказчиком, происходящей не в традиционных магазинах, а чаще всего дома или в офисе клиента. В США развитие прямых продаж прошло несколько основных фаз: Прямые продажи--ранние годы. Годы возникновения прямых продаж в США ознаменовались несколькими важными событиями. Первые, кто использовал прямые продажи, назывались «Северными Коробейниками». Эти торговцы, используя лошадей и повозки, продавали инструменты, чай и мази сельским фермерам. Сначала они работали в основном в Новой Англии, потом распространили свою деятельность на южные колонии, начав обслуживать изолированных сельских фермеров и появившиеся тогда «универсальные магазины». В 1840-ых годах с появлением железной дороги и улучшением средств передвижения, производители начали расширять свой рынок. Сельские магазины теперь могли делать заказы производителям и получать товары напрямую. Начали развиваться каналы оптово-розничной торговли. Многие из коробейников становились владельцами магазинов в растущих сельских районах. В 1880-ых годах независимые торговцы продолжали работать, но взяли на себя другие функции. После Гражданской войны в США независимые торговцы начинают продавать товары только одного производителя, и начинает развиваться система прямых продаж. С появлением гипермаркета, в котором представлено сразу много конкурирующих продуктов, производители стали терять контроль над своими каналами распространения. Некоторые производители решили восстановить силу личных продаж, но уже на таких условиях, которые дают им больше возможностей контролировать процесс продаж. В 1900-1920 годах изменились способы управления в прямых продажах. Раньше «домашние продажи» проводились слабоорганизованной командой продавцов. Продавцов нанимали с помощью листовок и объявлений в газете. Они покупали продукты напрямую от производителя со скидкой «оптовой торговли» и продавали продукт, где только могли. Их комиссионными была разница между стоимостью продукта и суммой, что платил покупатель. Продавцы не получали почти никакого обучения, у них не было местных менеджеров или наставников. В 1915 году компания Fuller Brush, производитель щеток и бытовых товаров, начала работать как «компания филиалов». Были открыты местные представительства (филиалы), которые нанимали на работу, обучали и контролировали местных продавцов. Менеджер обычно был работником компании или независимым торговцем, получавшим комиссионные «менеджера» на продажи всего филиала и стандартные комиссионные со своих собственных продаж. Филиалы оплачивали расходы на обеспечение лучшего контроля над наймом, обучением и надзором над организацией. Историки индустрии утверждают, что в Соединенных Штатах к 1920 году более двухсот тысяч человек продавали «от двери к двери». К концу 1920-ых годов начали появляться легенды прямых продаж, например: the California Perfume Company (Avon), Electrolux, пионер в производстве пылесосов, W. T. Raleigh, производитель пряностей и бытовых продуктов, и West Bend Company, производитель кухонных приборов. В 1925 году Американская Ассоциация Компаний Прямых Продаж, предшественница Ассоциации Прямых Продаж стала ассоциацией индустрии прямых продаж. Прямые продажи--1940-ые: Эра преображения. 1940-ые годы ознаменовались многими важными событиями для индустрии прямых продаж. Она претерпела серию изменений, которые образовали новые концепции прямых продаж, имевших сильное влияние на данную индустрию в течение всего двадцатого столетия. Родился «независимый контрактник». В индустрии прямых продаж появились контракты для дистрибьюторов, указывающие, что дистрибьюторы работают на самих себя. Индивидуальный контрактник должен был сам оплачивать все расходы, связанные с бизнесом, включая транспорт, закупку образцов и рекламные материалы. Что еще важнее, компании прямых продаж были освобождены от ответственности за «благополучие работника» согласно правительственному кодексу труда. Таким образом, компании прямых продаж были освобождены от соответствующих расходов на минимальную зарплату, социального налога, компенсации по безработице, сборов подоходного налога и т.д. Создание «Плана вечеринок». «План вечеринок» - следующее важное событие в развитии каналов прямых продаж. Компания «Stanley Home Products» стала одним из пионеров в использовании таких каналов продаж. Дистрибьютор компании «Stanley Home Products» приглашала, как хозяйка группу друзей к себе домой на вечеринку. В интерактивной атмосфере дистрибьютор показывала гостям продукты и предлагала испробовать их. В конце вечеринки гостям говорили, что они могут купить продукты, которые их заинтересовали. Хозяйка, принимавшая гостей, обычно получала процент от продаж в виде скидки на те продукты, которые она купила сама. Подобные деловые вечеринки стал прекрасным нововведением в творческом подходе к продажам. Демонстрация и продажа продукта были переплетены со встречей друзей и соседей. Хозяйка проводила большую часть процесса поиска новых компаньонов и занималась проведением вечеринки. Дистрибьютор прямых продаж увеличивал возможности благодаря тому, что говорил с группой людей, а не с одним человеком. Атмосфера вечеринки основывалась на приглашении со стороны хозяйки, это была встреча друзей и знакомых, проходящая в частном доме с основной целью провести успешную вечеринку, вызвать интерес к продуктам, и возможно продать продукт. Концепция сетевого маркетинга и ее развитие Создание многоуровневого дистрибьюционного канала в 1940-ых годах стало еще одним из основных изменений в структуре индустрии прямых продаж. В эти изменения входили несколько элементов: “Маркетинг направления”. Пионеры среди компаний традиционного метода прямых продаж такие компании, как Watkins, Fuller Brush Company и Stanley Home Products использовали “маркетинг направления” для привлечения новых кандидатов в продавцы. Люди, уже работающие в фирме, агитировали своих друзей и нанимали новых продавцов. Когда новый компаньон подписывал договор продавца прямых продаж и покупал стартовый набор компании, продавец, который привлек его, получал особые премиальные и небольшой процент от продаж новичка в качестве комиссионных в первые 60 дней его работы. «Спонсировавший» продавец, таким образом, получал финансовый стимул для обучения и поддержки новичка в течение шестидесяти дней, чтобы увеличить свои комиссионные. Nutrilite - пионер в сетевом маркетинге. Вопрос об идентичности и дате рождения первой многоуровневой компании сетевого маркетинга открыт для споров! Однако существуют доказательства, что Nutrilite сыграла основную роль в создании сетевого маркетинга таким, каким мы его сегодня видим. Nutrilite, ранее называемая «California Vitamin Company», была основана в 1934 году как прямой продавец витаминов потребителям. В 1941 году фирма начала продавать с помощью плана C&M, многоуровневого плана компенсаций. Это программа стала моделью, «прорывным планом компенсации», повторенным и широко используемым на начальном этапе развития индустрии. Nutrilite также стала полем обучения для двух ключевых лидеров индустрии, Рича. Де Воса и Джея Ван Андела, дистрибьюторов Nutrilite. Когда в 1950-ых годах проблемы в руководстве компании Nutrilite поставили под угрозу поставку продуктов, Де Вос и Ван Андел создали свою собственную производственную компанию «American Way Corporation» (головная компания Amway, в Эйде, штат Мичиган, и ее дочерняя фирма Quixtar теперь стали самой большой компанией сетевого маркетинга в мире, достигнув рекордной отметки годовых продаж более 7 миллиардов долларов. В 1950--1970-ых годах индустрия сетевого маркетинга выросла и нашла своих «первопроходцев», которые стали пионерами зарождающейся индустрии и укрепили позиции сетевого маркетинга как жизнеспособного канала распространения продуктов. Среди первых лидеров индустрии были Shaklee(1956), Amway(1959), Mary Kay(1962), National Safety Associates(1970). Современное определение сетевого маркетинга. Понятия «сетевой маркетинг» и «многоуровневый маркетинг» - синонимы. Считается, что первоначально использовалось название Многоуровневый Маркетинг (МУМ или более известное МЛМ - по начальным буквам английских слов - прим. пер.), данное этому каналу распространения продуктов в 1940-ых годах. Название многоуровневый маркетинг описывает план компенсаций с выплатой комиссионных за продажи на нескольких уровнях вниз по вертикали структуры организации. С начала своего существования канал получил множество названий: устный маркетинг, передача информации от человека к человеку, друзья в бизнесе с друзьями, разговорный маркетинг, интерактивное распространение, маркетинг отношений, и т.п. Критики спорят, что индустрия использует различные слова и клички для того, чтобы показать разницу между таким способом продаж и пагубными нелегальными пирамидами, цепочками писем и другими способами обмана клиентов. Сетевой маркетинг - это более подходящий термин для нового тысячелетия! Современный сетевой маркетинг включает в себя процесс продажи, в котором . Продавцы получают компенсацию за их личные продажи продуктов и услуг клиентам. Продавцы также могут получать компенсацию от продаж или покупок тех людей, которых они лично привлекли в свою компанию. У продавцов есть возможность привлекать, обучать, мотивировать и руководить группой или сетью в организации и получать дополнительные комиссионные от продаж такой группы. В общем и целом сетевой маркетинг предлагает продавцу возможность создать свой собственный независимый бизнес по продаже товаров и услуг потребителям и развивать и обучать группу или организацию продавцов, делающих то же самое. В процессе продаж сетевого маркетинга продавцы обычно: - покупают и используют продукт, который они продают; - продают продукт друзьям, членам семьи и другим заинтересованным покупателям; - привлекают, обучают, мотивируют и руководят организацией продавцов и другими прямыми продавцами. Сетевой Маркетинг и Прямые продажи Чем отличается сетевой маркетинг от прямых продаж? Именно этот вопрос задают чаще всего. У сетевого маркетинга и прямых продаж есть много общего и довольно значительные отличия. Если говорить об общих чертах, то и сетевой маркетинг, и прямые продажи: Используют прямую, «один на один», коммуникацию при передаче идей от человека человеку. Передают информацию, объясняют и демонстрируют идеи о продукте и услуге. Работают независимо от фиксированного места продажи, например магазин, супермаркет и т.д. Обычно происходят дома или в офисе. Сетевой маркетинг отличается от прямых продаж в трех очень важных сферах Отношения между продавцом и компанией В прямых продажах продавцом обычно является работник фирмы, получающий зарплату, комиссионные или и то, и другое, фирма которого оплачивает его расходы и т.п. В сетевом маркетинге продавец - независимый контрактник, независимый бизнесмен, определяющий сам часы работы, оплачивает свои расходы и получает комиссионные от продажи продуктов или услуг фирмы. Фокус в процессе продажи. Прямые продажи концентрируются на заключении сделки по продаже, получении заказа, иногда используя тактику давления. Сетевой маркетинг концентрируется на передаче информации и построении долгосрочных отношений, а не просто на совершении покупки единственный раз. План компенсации Компенсация в прямых продажах обычно выплачивается за непосредственную сделку. В сетевом маркетинге компенсация выплачивается за конкретную сделку, если такая имела место, и за последующие покупки клиента и за потенциальные возможности бизнеса, которые этот клиент может принести. Структура комиссионных создает многоуровневый эффект компенсации. Сила сетевого маркетинга как эффективного канала распространения продукта. Сетевой маркетинг как канал распространения товаров предоставляет скорость рынку для быстрого и эффективного внедрения новых продуктов и распространения этих продуктов в разных странах благодаря устной коммуникации. Новый продукт может быть внедрен в существующую структуру сетевого маркетинга за несколько недель. Для сравнения, создание традиционного канала распространения требует организации и обучения продавцов фирмы, создания оптовой и розничной инфраструктуры, массовых рекламных компаний для создания узнаваемости среди покупателей и т.д. Такой процесс обычно занимает от 18 до 24 месяцев и стоит миллионов долларов. Индустрия сетевого маркетинга предоставляет: Существующую инфраструктуру торговли, поддерживаемую структурами поставки продуктов и поддержки торговли. Организацию торговцев, которых можно быстро обучить продавать любой новый продукт выбранному рынку. Хорошо развитую сеть межличностной и технологической коммуникации для передачи знаний, информации о продуктах, методов работы с рынком и технологических систем. Современные компьютерные и информационные технологии, возможности сателитных коммуникаций, комплексные системы распространения и логистики и соответствующие программы поддержки. Эффективный подход и поддержка международного рынка с помощью различных технологий. Тенденции сетевого маркетинга в первом десятилетии 21 века. Несколько основных тенденций повлияют на индустрию сетевого маркетинга в начале 21 века: Новые профессионалы - Подрастают «Новые Профессионалы», бросающие вызов традиционной культуре роботы, ее ценностям и системе вознаграждения. Мышление новых Профессионалов заключается в поиске более предпринимательских форм бизнеса и большего контроля над своей судьбой, гибкого использования времени и финансовой отдачи. Индустрия сетевого маркетинга будет предлагать прекрасные возможности бизнеса для Новых Профессионалов. Мощный канал распространения - Сетевой маркетинг будет продолжать становиться мощным каналом распространения в последующее десятилетие и все больше традиционных компаний начнут использовать сетевой маркетинг в качестве дополнительного канала к уже существующим видам маркетинга. Увеличение ассортимента продуктов/услуг - Индустрия сетевого маркетинга будет продолжать увеличивать ассортимент распространяемых продуктов намного дальше традиционных «лосьонов и зелий» и косметики. Изменения в планах компенсаций. Традиционные планы компенсаций станут более «гибридными», объединив различные традиционные модели. С увеличением мощности компьютеров, планы компенсаций смогут быть приспособлены к стратегиям и конкретным продуктам/услугам. Компании продолжат использовать «идеальный» план компенсаций, выплачивая компенсацию новым дистрибьюторам и предлагая серьезный доход более зрелым «строителям бизнеса». Слияния, покупки и стратегические союзы компаний. Внутри индустрии будет движение в сторону слияний, покупок и стратегических союзов компаний, так как конкуренты стараются открыть новые ниши и уменьшить расходы с помощью диверсификации и консолидации. Приход новых компаний сетевого маркетинга - Новые компании будут продолжать входить в индустрию. Однако им будет уже сложнее и дороже начать работу в этой сфере. Увеличится количество конкурирующих фирм. Будет все сложнее найти свою собственную нишу среди множества похожих продуктов. Продукты-паразиты будут появляться в огромном количестве, но большинство из них не будут иметь успеха. Требования начальных вложений будут все увеличиваться и будут повышаться требования к обслуживанию клиентов и поддержке дистрибьюторов. Структура поддержки будет становиться все более дорогой. С другой стороны, поставщики индустрии будут предлагать возможности передачи функций и поддержку дистрибьюторам. Сложные компьютерные программы, необходимые для комбинированных планов компенсаций, будут доступны в магазинах, и будет необходима только несложная инсталляция по сравнению с теперешними сложными/дорогими инсталляцией и созданием. Международный рост - Всемирное развитие будет способствовать все большему росту, особенно в России, Китае, Индии и Латинской Америке. Возможности путешествовать, знакомиться с другими культурами, международные коммерческие сделки будут увеличивать опыт новых профессионалов в бизнесе. Сетевой Маркетинг и Интернет - Сетевой Маркетинг и Интернет разовьют взаимные отношения, которые сильно увеличат силу каналов сетевого маркетинга. Интернет - мощное средство для передачи информации, обучения и администрации операций. Устная коммуникация - мощное средство влияния на отношение и поведение людей. Поэтому сетевой маркетинг и Интернет представляют собой оптимальную комбинацию. Имидж сетевого маркетинга и отражение в средствах массовой информации. Как уже было отмечено, сетевой маркетинг будет считаться функционирующей моделью бизнеса в начале 21 века. Сетевой маркетинг достиг позитивных отзывов в прессе. Десять лет тому назад статьи в прессе были в большинстве своем негативными, сравнивающими сетевой маркетинг с пирамидами и другими формами обмана. Сегодня индустрия сетевого маркетинга получает позитивное внимание в основных, уважаемых изданиях, например The Wall Street Journal, The New York Times, The Chicago Tribune, Forbes, Fortune, Success, и местные публикации новостей бизнеса по всему миру. К тому же появилось множество книг и исследований для работников данной сферы и для бизнесменов, желающих испробовать канал сетевого маркетинга. Законодательные решения. На правовом фронте сетевой маркетинг был признан законной формой ведения бизнеса. Правила “Amway Safeguards”, появившиеся после слушанья дела Amway против Федеральной Торговой Комиссии в 1979 году, содержат требования, которым надлежит следовать легальной компании сетевого маркетинга. Местные и государственные правовые комитеты теперь более точно понимают все нюансы работы фирм сетевого маркетинга, чем это было десять лет тому назад. Ассоциации Прямых продаж и Признание индустрии - Индустрия имеет своих представителей во всемирной Ассоциации Прямых Продаж. Индустрия приняла кодекс этики и активно включилась в расследование не правовых случаев, произошедших ранее. Сетевой маркетинг «выходит на публику». Более 30 компаний сетевого маркетинга начали публично продавать свои акции, как в Америке, так и по всему миру. Эти компании соответствуют жестким требованиям, предъявляемым биржами, что в еще большей мере подтверждает надежность индустрии. Еще больше компаний готовятся к тому, чтобы выйти на публичный рынок ценных бумаг в момент написания данной статьи. Университетское признание Университет Иллинойса в Чикаго включил сетевой маркетинг в программу обучения в 1991 году. В 1994 году Университет Иллинойса организовал семинар для работников сферы сетевого маркетинга с получением сертификата. Программа семинаров университета, преподаваемая профессорами университета и мультимиллионерами сферы сетевого маркетинга, стала стандартом профессионального образования работников сетевого маркетинга. К данному моменту программа семинаров была проведена уже 15 раз в США, Канаде, Австралии, Корее и Сингапуре тысячам участников. Строятся планы дальнейшего расширения и использования этой программы обучения на мировом рынке в 2002-2004 годах. Эти тенденции первого десятилетия 21 века позволят индустрии добиться большего доверия и законности. Позиции индустрии как мощного и эффективного канала распространения будут становиться прочнее. И что также важно, сетевой маркетинг будет предлагать прекрасные возможности предпринимательства для Новых Профессионалов в начале 21 века. Принцип сетевого маркетинга По неизвестно какой причине, многим хочется всё в этой жизни усложнить. То ли от нежелания работать, то ли от недостатка начального образования, люди начинают много чего несуществующего в этом мире придумывать. Таким образом, рождаются слухи, которые постепенно набирают силу, и процесс становится неуправляемым. Так случилось и сетевым маркетингом. Великолепные принципы сетевого маркеинга были немножко помяты людьми, которые не смогли понять смысл МЛМ, или специально не захотели. Сейчас сетевой маркетинг бурно развивается и он начал наступать на пятки многим компаниям традиционного бизнеса, что по понятным причинам понравилось не всем, откуда-то появился конкурент, которого никто не ждал. Причём конкурент амбициозный, мощный, со своими принципами. Принципы сетевого маркетинга 1. Принцип равенства для всех. В сетевом маркетинге нет начальников, нет командиров, которые бы заставляли Вас против Вашей воли что-то делать. Здесь нет увольнений, каждый выбирает свою скорость движения, каждый делает свой бизнес в рамках бизнеса своей компании. 2. Принцип помощи другим людям. Так экономически построена модель сетевого маркетинга, когда очень важно и выгодно, чтобы дистрибьютор твоей структуры очень быстро овладел навыками бизнеса. Как раз на этом этапе принцип помощи другим людям становится очень важным, помогая другим людям, самому стать богатым. 3. Принцип - безусловно, малой стоимости вхождения в бизнес с прекрасными программами обучения. Если Вы в настоящее время хотите организовать свой бизнес, а денег на открытие нет, то сетевой маркетинг может стать для Вас, именно той индустрией, которая поможет осуществить Ваши цели. 4. Принцип остаточного дохода. Есть два вида денег: первый - это когда за определённую работу Вы получаете зарплату. Сделали дело - получили деньги. Если завтра по какой-то причине Вы не смогли работать, то деньги Вам платить не будут. И второй вид денег, когда за однократную работу Вы получаете деньги всю жизнь. Узнав, что такое сетевой маркетинг, Вы ощутите этот прекрасный принцип на себе. Как раз на этом этапе очень важно перестроить мозги. В этом потребуется помощь спонсора, проводника, который поможет Вам перейти из одного круга убеждений в другой, и при этом не упасть. Вот в этом огромная сила сетевого маркетинга. Вы почувствуете плечо наставника, сравните с классическим бизнесом, когда падает конкурент, то подставлять плечо никто не собирается. 5. Принцип пирамиды. Для кого-то это нарицательное название, к сожалению, есть люди, которые побывали в финансовых пирамидах. Поэтому необходимо знать, что такое пирамида МЛМ и что такое финансовая пирамида. Хотя ни у кого не возникает желание делать сравнение между пирамидой армии и пирамидой МЛМ. А принцип абсолютно одинаковый. Подсчитайте, сколько промежуточных звеньев от маршала до солдата, так и на гражданке - от директора завода до рабочего. Вопрос в том, что так называемые люди, стали делать свои пирамидки, используя принцип МЛМ, а самые изощрённые сделали замаскированные финансовые пирамиды. Напомню Вам, что коренное отличие МЛМ от финансовой пирамиды является наличие продукта, как и везде, заплатил деньги - получи товар. Представляете, когда новичок приходит в бизнес МЛМ, он может услышать «много прекрасного» от своих друзей и знакомых. Куда ты влип? Во что ты ввязался? Только самые сильные проходят через это. Кстати, в этот момент происходит переоценка своего окружения, и довольно часто не самая лестная в отношении своих друзей и знакомых. Просто Вы поднимитесь на более высокий уровень личного развития, а многие из Вашего окружения остаются на прежнем месте. У Вас и у них будут разные ценности. Вам будут интересны другие люди. Так постепенно у Вас сформируется новое окружение. В формате данной статьи мы обсудили с Вами самые важные принципы сетевого маркетинга, использование которых, уверен, позволит увидеть Вам новые горизонты. Законы сетевого маркетинга Закон первый «Сетевой маркетинг - игра больших чисел» Чем больше людей узнает о Вашем предложении, тем больший бизнес Вы построите. Времени в сутках у каждого из нас поровну. Как мы им распорядимся, такой у нас и бизнес будет. При работе в реале - это Ваш список, который пополняется знакомыми, знакомыми знакомых и совершенно незнакомыми людьми. Пополняется он разными путями: сначала выписываются все близкие и дальние знакомые, потом так или иначе им доносится информация и, независимо от того, находит информация отклик или нет - делается запрос на имена и телефоны тех знакомых, кому, возможно, такое предложение будет интересно. Это теплые и относительно теплые контакты. Параллельно идет работа с холодными контактами: объявления в газете, «лапша» на заборах и т.д. Еще раз: чем большему числу людей Вы донесете свою информацию - тем большее число сторонников найдете. Метод очень энергозатратный, потому что 99% таких предложений делается совершенно нецелевой аудитории, отсюда и отказы и насмешки и прочие жизненные неудобства. Однако выбирать не приходится - это издержки работы в реале. В Интернет - это Ваш подписной лист. В зависимости от того, как и где Вы обучались строить бизнес в Сети, Вы сможете (или не сможете) сформулировать конкретное предложение под конкретные нужды конкретной целевой аудитории и разместить его так, что узнают о нем только те, на кого оно рассчитано. Ваш подписной лист будет наполняться исключительно целевой аудиторией, которая находится в поиске того решения, которое Вы готовы ей предложить. Суть происходящего не меняется: чем большее число людей узнает о Вашем предложении, тем больше людей будет в Ваше команде. Другое дело, что Вам не придется выслушивать мнения горе-экспертов и насмешки тех, кто знает, что это не сработает. Минусы есть и в этом методе: этому нужно учиться. С нахрапу не получится. Не все из тех, кто называют себя экспертами ведения интернет бизнеса, понимают, что они вообще делают и почему делают так, а не иначе. Закон второй «Нет дупликации - нет бизнеса» Дупликация - это удвоение. Суть ее в том, что если тот, кто пришел в Вашу команду сможет повторить (продублировать), Ваши действия - вас станет уже двое. Результаты ваших действий удвоятся, произойдет дупликация. Внимание! Имейте в виду, что Ваши «плохие» действия продублируются быстрее и легче, чем хорошие. Отсюда вывод: нужна система простых действий, которую можно повторить. Если Ваши действия повторить невозможно - дупликации не произойдет. Это касается как рекрутинга в бизнес, так и обучения и построения структуры и роста клиентской базы. Если выполняется только что-то одно (например, только система рекрутинга) - бизнес расти не будет. Сделал сам, научи другого, как это сделать, а затем научи его, как научить третьего это повторить. Этот закон равнозначен и для работы в реале, и для работы в Интернет. Те, кто критикует одинаковые одностраничники в Интернет, элементарно забывают про однотипную «лапшу» и шаблоны телефонных разговоров. Не ваша задача выпендриться и на уровне одностраничников проявить свою индивидуальность. Бренд не строится на уровне прямой рекламы, Ваша задача просто обеспечить трафик на воронку. Правила внутренней игры сетевого маркетинга Правило №1. Вы должны отлично знать продукты, с которыми Вы работаете Если Вы в бизнесе год и до сих пор не знаете продуктов, которые ваша компания продвигает на рынок, на серьезный бизнес не рассчитывайте Вопросы для размышления: Если Вы - менеджер продаж концерна BMW, на какой машине будете ездить? А если на другой? Как долго Вы продержитесь на должности менеджера компании BMW? А какую марку автомобилей предпочитают ВЛАДЕЛЬЦЫ компании BMW? То, что я сейчас говорю, это не манипуляция с целью заставить Вас покупать больше продукции. Это элементарное правило, на котором строится любой бизнес рекомендаций. Вы не можете осмысленно и уверенно рекомендовать другим то, чего не пробовали. Хотите большой бизнес - перепробуйте все продукты, месяц за месяцем Тогда Вы будете в них уверены, Вы будете знать, как они работают. Вы будете спокойно отвечать на вопросы, которые Вам задают, уже на основании своего опыта, давать рекомендации с чистой совестью, как следствие, будет расти Ваш бизнес. Правило №2. Вы обязаны разбираться в маркетинге компании Если Вы не знаете, за что именно компания платит Вам деньги, а за что нет - Вы не заработаете. Будете либо терять, либо зарабатывать мало, вкладывая много. В каждой компании есть те, кто зарабатывает много и есть те, кто зарабатывает мало. Причем независимо от того, на каком уровне в общей структуре они находятся. Хотите денег - разберитесь в маркетинге и правилах Вашей компании! Правило №3. Вы должны действовать постоянно Не просто двигаться, а двигаться именно по системе маркетинга, чтобы заработать. На нашей Бизнес школе в видеоформате мы пишем цели - это классно и очень увлекательно. Но кто из вас пишет ежедневные планы в направлении этой своей цели? И в этих планах не только прохождение очередного урока, а и конкретные действия на развитие бизнеса? Реклама, работа с рассылкой, получение бесплатного трафика и т.д. Хотите достичь своей цели - планируйте действия и действуйте! Одной мечты мало. Нужны ежедневные действия, а не только бесконечная учеба. Иначе у вас будет не свобода, а еще один диплом. Еще раз: не иногда и кое-что, а ежедневно по плану в направлении своей цели. Ключевое слово здесь: ЕЖЕДНЕВНО Разберем банальную ситуацию, которую наблюдаю постоянно - онлайн презентации продукта и бизнеса. Но для начала представьте себе ситуацию: Вы ведете бизнес в реале. Рассматриваете свой список, дрожащей рукой набираете номер, звоните и приглашаете человека на презентацию. Он сомневается, колеблется, но потом вроде бы соглашается. Вы кладете трубку, утираете лоб и…. ложитесь на диван смотреть кино, или уходите в гости, или читаете книжку, неважно, что Вы делаете. Главное, что Вы не идете туда, куда только что пригласили человека. А он взял да и пришел на презентацию. А Вас там нет! Вы решили, что все, что от Вас требовалось, Вы уже сделали. На презентации Вы уже были, все знаете, зачем слушать одно и то же? Есть более интересные занятия. Скажите мне: это мышление предпринимателя? Или наемника? А что же наш приглашенный гость? А вдруг ему понравилось, и он захотел в бизнес? А Вас нет… Он пойдет к другому. Но в реале я только единожды видела такую картину: растерянно озирающийся гость человека, который забыл о назначенной встрече. Онлайн - сплошь и рядом! Ваши подписчики получают Ваши письма с приглашением, приходят и НЕ ВИДЯТ вас! Зато видят других. Кто уже догадался, почему бизнес у таких предпринимателей не растет? Вопросы для размышления: Кто потратил время на изучение методов рекламы для роста подписной базы? Кто вложил деньги в рекламу, чтобы получить именно целевых подписчиков? А кто получит нового партнера и, как следствие, прибыль? Кем Вы себя осознаете после этого? Между тем, рекрутинг, пополнение Вашей структуры Вашими новыми личными партнерами должен быть постоянным. Действовать нужно одновременно в трех направлениях: изучение продукта компании (не только в теории), рекрутинг новых людей и обучение партнеров, как эффективно выполнять первые два действия. Ваши действия на успех должны быть цикличны: 1. Расписать порядок действий на день - 10 минут на определение порядка выполнения действий 2. Работа на бизнес - отключите все отвлекающие факторы и выполняйте действия по привлечению трафика. Перерыв только после выполнения очередного пункта 20-30 минут. 3. Отработка навыков - 1-3 часа в день получение новых навыков: отработка уроков Бизнес Школы в видеоформате 4. Личный рост - 30 минут в день на саморазвитие. Лучше использовать аудиокниги 5. Отчет - организуйте систему открытого контроля с кем-нибудь и раз в день информируйте друг друга о том, что сделано 6. Подведение итогов, дневник успеха - обязательно делайте запись в Дневник успеха 7. План на следующий день - что нужно сделать за день, в общих чертах, без приоритетов, не больше 7 пунктов (отработка навыков и очередная аудиокнига или курс должны быть включены в план) Правило №4. Этика upline: В Вашем успехе заинтересована только Ваша верхняя линия Вы взрослые люди и должны это понимать совершенно отчетливо. Всему остальному человечеству плевать: достигните Вы чего-то в этом бизнесе или нет. Поэтому, если есть вопросы, сомнения, страхи, слезы, сопли - к спонсору! Не в соседнюю структуру, не к соседнему лидеру. Их интересы не совпадают с Вашими. Они не несут ни малейшей ответственности перед Вами и Вашим бизнесом за свой базар. Им, возможно, просто захотелось почувствовать свою значимость. А выгребать последствия придется Вам. При этом будьте готовы к тому, что задача спонсора не вытирать Ваши сопли, а наметить пути, которые приведут к изменению ситуации в целом. Поэтому, приходите на консультации, вооружившись своей статистикой и конкретными вопросами, а не носовыми платками. Это бизнес, а не кушетка психолога. Спонсор может понять, что Вы чувствуете, и даже посочувствовать, но не культивируйте жалость к себе, не ищите сочувствия и сопереживания. Каждый раз спрашивайте сами себя: мне с шашечками или ехать? Если ответ: ехать, значит, нужна конструктивная консультация, если попереживать - к психотерапевту. Правило №5. Этика downline: Вниз не должно идти негатива Поплакать, пожаловаться, посомневаться можно только вверх. Никогда, ни при каких обстоятельствах Вы не должны выносить свое плохое настроение, свои сомнения, свое неудовольствие вниз. Если Вам плохо, а спонсора нет поблизости (в Сети), отключите Скайп вообще и переждите бурю, вместо того, чтобы затевать разговор с кем бы то ни было. Если Вы не сдержитесь, последствия этой слабости будут аукаться Вам очень долго. Говоря о негативе вниз, обязательно помните, что это правило без исключений. Если у Вас что-то не заладилось с Вашим спонсором, и Вы на него злитесь по каким-то причинам, никогда не транслируйте свое неудовольствие в глубину. Никогда не критикуйте спонсора в разговорах с партнерами. О спонсоре, как о покойнике: либо хорошо, либо ничего. По одной причине: если в глазах команды Вы уроните авторитет Вашего спонсора, Вы не поднимете свой авторитет, но зато, в трудную минуту, когда Вам понадобится помощь (а такая минута будет неизбежно), спонсор не сможет Вам помочь. Потому что Ваши люди ему не поверят. Плюс Вы при этом потеряете свой «авторитет» на том основании, что обратились за помощью к человеку, которого в грош не ставите. Правило №6. Этика в параллелях Если к Вам обращается человек из параллельной команды, из другой компании, или даже из Вашей структуры, но второй, третьей и т.д. линий, принцип тот же: о ЕГО спонсоре либо хорошо, либо ничего. Никогда не критикуйте ни компании, ни спонсоров. Потому что проблема не в них. Если человек обращается с идеей переподписаться к Вам в бизнес из параллельной структуры, задумайтесь: он ничего не достиг при нашей системе обучения, но считает, что виноват в этом кто-то другой. Он не понимает, что причина не в спонсоре, а в его голове и в его действиях. А скорее всего, в их отсутствии. Когда мои партнеры уходят в другие компании или к другим спонсорам - я никогда не возражаю и не пытаюсь удержать таких людей. Но каждый раз вижу одну и ту же картину: сегодня одна супер компания, через месяц уже другая, еще более супер.… И ни в одной человек не добивается успеха. Потому что проблема не в спонсоре и не в компании, а в непонимании правил игры в сетевом бизнесе. Не Ваша задача удержать в бизнесе всеми правдами и неправдами всех подряд. Ваша задача рекрутировать новых людей, а работать плотно с теми, кто не просто хочет, но делает все, что от него зависит, чтобы добиться успеха. Правило №7. Этика фриланса Мы ведем бизнес в Интернет. Следовательно, мы пользуемся разными инструментами, сервисами и услугами фрилансеров. Прежде чем обратиться к кому-то за помощью, купить какой-то курс или сервис - посоветуйтесь со спонсором. Помните правило №4? Только спонсор напрямую заинтересован в Вашем успехе. Если же Вы сами фрилансер и оказываете услуги по автоматизациям, настройкам блогов, контекстной рекламе и т.д. - Вам нужно быть особенно корректным. Зарабатывать параллельно можно и нужно. Но чтобы люди без сомнений рекомендовали Вас и Ваши услуги своим партнерам. Вы должны : * быть профессиональны в своей области и постоянно повышать свой уровень в ней; * быть безупречны в вопросах денег (я имею в виду партнерские ссылки, копирайты и проч.) Если к Вам обращается за помощью человек, выясните, кто его спонсор и проконсультируйтесь у него, т.к. не все партнеры отдают себе отчет в том, что они творят на блогах в частности, а не все фрилансеры настолько профессиональны, что смогут убедить человек не делать того, что плохо будет влиять на его бизнес. Поверьте, если Вы будете поступать, таким образом, т.е. покажете, что Вы готовы играть в команде, это повысит уровень доверия к Вам и умножит Ваши заработки. Если Вы действуете в рамках законов сетевого маркетинга, играете по правилам, Вы победите. Если нет… ну что ж. Это спортивный выбор, но это Ваш выбор.

Заключение

В отличие от малого частного бизнеса, где в нынешних условиях риски непомерно велики, прибыль не всегда соответствует затратам, сетевой маркетинг - дело благодарное. Как правило, компании стараются поддерживать независимый бизнес своих дистрибьютеров, оказывая им информационную, маркетинговую и юридическую помощь. Для дистрибьютеров "Vision International People Group", например, выпускается ежемесячный журнал, где публикуются новости компании, освещаются и комментируются законодательные акты, затрагивающие интересы дистрибьютеров в тех странах, где они ведут свою деятельность. Кроме того сетевой бизнес, как правило, кризисоустойчив - в течение всего периода падения рубля закупочные цены на товары "Vision International People Group" рассчитывались по очень выгодному для дистрибьютеров курсу.

маркетинг линейный сетевой дистрибьютор

Библиографический список

1) Панкрухин, А.П. Маркетинг:учебник для студентов / А.П.Панкрухин.-М.:Альфа, 2012г.

2) Данько,Т.П.Управление маркетингом:Учебник / Т.П.Данько.-М.:ИНФРА-М,2013

3) Багиев,Г.Л.Маркетинг:Учебник для вузов / Г.Л.Багиев.-М.:Экономика,2013

Размещено на Allbest.ru