Сетевой маркетинг. Особенности и специализация

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Во все времена человек ищет стабильности и пытается обрести ее в кругу своей семьи, работы, общества и государства. Любая стабильность предполагает финансовое благополучие. На протяжении не одного десятка лет всё было именно так: постоянная работа, фиксированная заработная плата, социальные гарантии со стороны государства, уверенность в завтрашнем дне и будущем своих детей (начиная с устройства в детский сад и заканчивая приемом на работу).

Но всё изменилось. В новых и постоянно меняющихся условиях окружающей среды ни один, даже самый профессиональный и ответственный сотрудник, не может быть уверен в своем будущем. В последние несколько лет наблюдается резкое сокращение количества рабочих мест в компаниях. Причем в компаниях не какой-либо конкретной страны, а всех стран. Рост безработицы сохраняется. Специалисты считают, что данная практика может привести к найму рабочих просто на время. Слияние, объединение, поглощение компаний, внедрение новых технологий, автоматизация процессов - это происходит постоянно. Бизнес становится все менее зависимым от постоянного присутствия человека. Получить хорошее образование, найти хорошую работу с гарантированным заработком и рассчитывать на дальнейшую заботу компании и государства - это устаревшая идея. В новой экономике никто и нигде не дает гарантий. Что же будет дальше?

Известный финансист Роберт Киосаки говорит: «Сейчас настало время вести свой собственный бизнес. Работа означает, что вам платят за то, что ведете чей-либо бизнес. А в новой экономике вы получаете деньги за то, что ведете свой собственный бизнес».

Для того чтобы стать успешным в традиционном бизнесе понадобятся: начальный капитал, обученный персонал, производственная база, финансовые инвестиции, обеспечение социальных гарантий своим сотрудникам и многое другое. И даже при решении всех этих проблем нет никаких гарантий успеха. По статистике большинство новых компаний закрываются в первые пять лет своего существования. Так, например, по статистическим данным в России на 900 новых компаний ежегодно приходится 700 разорившихся компаний.

Обращение традиционных известных компаний к сетевому маркетингу - свидетельство перспективности этого бизнеса. Крупнейшие корпорации мира (Gillette, AT&T, Teleglobe, Royal Namico, Procter & Gamble и др.) в последнее время часто прибегают к сетевому способу продвижения продукции, либо используя аналогичные технологии, либо создавая собственные (или покупая уже готовые) предприятия сетевого маркетинга. Показательно, что к возможностям сетевого маркетинга прибегают и те компании, которые долгие годы были его противниками (Procter & Gamble).

Актуальность темы курсовой работы «Сетевой маркетинг. Особенности и специализация» обусловлена тем, что на сегодняшний день сетевой маркетинг является очень перспективным способом продвижения товаров и услуг с наименьшими рисками и затратами.

Важнейшей задачей развития сетевого маркетинга является правильная организация не только процессов внутри предприятия, но и с окружающей средой.

Цель данной работы - понять сущность понятия «Сетевой маркетинг», изучить особенности этой альтернативной формы организации бизнеса в условиях современной экономики, проанализировать результаты работы успешной сетевой компании «Amway», найти минусы и дать рекомендации по улучшению функционирования компании.

Для достижения цели исследования необходимо решить следующие задачи:

· Изучить теоретические вопросы сетевого маркетинга на предприятии;

· Выявить особенности данного вида организации бизнеса;

· Проанализировать организацию сетевого маркетинга на конкретном предприятии;

· Предложить мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности корпорации «Amway»;

Методы исследования: информационными базами послужили труды зарубежных и отечественных авторов, отчетные данные предприятия, ресурсы сети Интернет.



Глава 1. Теоретические аспекты сетевого маркетинга

1.1 Понятие и сущность сетевого маркетинга

Прежде чем дать определение сетевого маркетинга, хочется сказать, на чем основана идея этого бизнеса. Возьмем цитату из книги Д. Кардавы Кардава А. Сетевой маркетинг - пирамида? Афера? Или … Система распространения товаров и услуг. - М.: PROMIS Inernational, 2006. - 304 с. «в каждом из нас от природы заложена потребность делиться с людьми информацией, особенно с близкими людьми, с теми, кто нам верит по-человечески или профессионально». В этом и заключена основная идея сетевого маркетинга, смысл этого бизнеса - его психология.

На современном рынке существует множество способов продвижения разнообразных товаров и услуг - продукции. Первый способ - розничная торговля, наиболее известный, привычный, традиционный способ, используемый испокон веков. Но необходимо заметить, что в последние десять лет он утратил свою эффективность.

В обстановке широкого разнообразия товаров и конкуренции между производителями и продавцами продвижение к потребителю зачастую многократно дороже себестоимости производства товара. Это связано с тем, что в конечную его цену входят прибыль и накладные расходы нескольких уровней посредников, а также издержки на рекламу, транспортировку, складирование и т. п. В итоге в структуре цены товара около 20% - это затраты и прибыль его производителя, а 80% - совокупные затраты на продажу товара потребителю. При розничных продажах непосредственное продвижение продукции отсутствует. Распространение является пассивным, предполагая инициативу потребителя.

Второй, альтернативный стационарной розничной торговле способ реализации товаров на рынке - прямая продажа, когда продукт (его распространитель) приходит к потребителю. Наиболее известные его разновидности - коммивояжерство, заказы товаров по почте, по телефону или через Интернет, продажи по купонам, по каталогам и др.

Как особую разновидность прямой продажи выделяют сетевой маркетинг. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing).

Разберемся, а что же это такое? Какие определения можно встретить у этого понятия?

Р. По: «Сетевой маркетинг - это любой маркетинговый метод, который позволяет одним независимым коммерческим представителям принимать на работу других коммерческих представителей и извлекать комиссионные из торговых сделок привлеченных коммерческих представителей» Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К., 2007. - 716 с. .

С. Одинцов: «Многоуровневый (сетевой) маркетинг - это продажи товаров потребителям, которые осуществляются дистрибьюторской сетью, организуемой дистрибьютором методом рекрутирования (спонсирования)» Сетевой маркетинг и прямые продажи в России. Справочник 2008 - М.: МИПЛ, 2008. - 20 с..

И. Сидоров: «MLM - это система продвижения товаров или услуг от человека к человеку путем личных рекомендаций» "100 вопросов и ответов о сетевом маркетинге\"-2008г., «MLMBOOKS».

Д. Барбер: «Термин «многоуровневый маркетинг» объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству других людей, т.е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по своей собственной инициативе» Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих. - М.: Фаир-Пресс, 2009. - 192 с.

Таким образом, можно сделать вывод, что сетевой маркетинг - это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли - продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе. Для того, чтобы понять, что сетевой маркетинг имеет право на существование и много людей работают там не напрасно, необходимо углубиться в историю.

Система МLМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887-1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со 100-миллиардным оборотом. Ренборг стал задумываться о системе правильного питания человека и роли в ней витаминов. В 1927 году, он приступил к созданию различных пищевых добавок. Эти препараты он предложил для испытания своим друзьям, раздав продукцию бесплатно. Но никто не стал их пробовать. Тогда Карл стал брать за них деньги, поняв, что «ничто бесплатное не ценится». Результаты появились сразу же, причем самые позитивные. Информация о полезных добавках получила широкое распространение (у каждого из знакомых Ренборга нашлось много своих знакомых), люди просили Ренборга о встречах, чтобы получить больше информации о новом продукте. Удовлетворить все заявки сам Карл, разумеется, не мог. И это было началом такого процесса как сетевой маркетинг.

Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто, в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

Так родился Сетевой Маркетинг и в 1934 Карл Ренборг основал компанию "Сalifornia Vitamins" и благодаря новой системе продаж, когда потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), компания быстро достигла оборота в 7 миллионов долларов, не вложив ни одного доллара в рекламу. В 1939 году Карл Ренборг переименовал свою компанию в "Nutrilite Products" , сохранив принцип распространения пищевых добавок. Таким образом, Ренборг ввел в практику классического бизнеса "Одноуровневый маркетинг". Дальнейшая история МLМ связана с именами сотрудников "Nutrilite" Рич Де Воса и Джей Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием "Аmerican Way Согрогаtion", сокращенно "АМWАY". Заслуга этих людей состоит в том, что они, включили в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары, товары по уходу за кожей, включающие средства по уходу за кожей, за полостью рта, за волосами, декоративную косметику. . http://www.amway.ru/

Итак, в конце 50-х годов образовалась индустрия, которая называется MLM (Multi Level Marketing), что означает многоуровневый маркетинг. Или, как говорят на нашем языке - это сетевой маркетинг.

Были в истории МLМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребенка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой компанию "АМWАY". Целых четыре года шла проверка деятельности компании, законности методов и способов распространения товаров. В последствие, проверка завершилась судебным решением, по которому признали сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легальным. Синамати. А. Что такое сетевой маркетинг. - М.: Фиар, 2006. - 96 с.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ.

В 1979-1983 годах около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Первой компанией, которая появилась на Российском рынке в 1989 году, была компания Herbalife International. Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

Но он получил заслуженное признание и широкое распространение во всем мире. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

На данный момент в мире функционирует множество компаний, которые продвигают свою продукцию через сети. Многие из них у нас на слуху. Вот некоторые из них:

· Amway. Известный лидер в отрасли бытовой химии, товаров для дома.

· Avon. Вряд ли встретится человек, не встречающий никогда это название. Фирма занимается распространением декоративной косметики, а также средств по уходу за телом, лицом, волосами.

· Faberlic. Российская компания, которая смогла заслужить доверие множества людей. Основная продукция - кислородная косметика.

· Oriflame. Очень популярный MLM проект, предлагающий средства личной гигиены и ухода за собой.

· Herbalife. Международная компания прямых продаж, предлагающая более 100 наименований сертифицированной продукции для питания, ухода за внешностью и контроля за весом.



1.2 Особенности сетевого маркетинга, его отличие от финансовых пирамид

Как было сказано выше, сетевой маркетинг - способ продвижения товаров из рук в руки, из уст в уста.

Первой и главной отличительной особенностью является отсутствие разного вида посредников. Проследим схемы маркетинга, чтобы понять главные отличия сетевого маркетинга и классического метода продажи товаров, а так же разобраться, откуда берутся деньги, которые зарабатывают дистрибьюторы.

Итак, классический метод включает в себя следующие звенья (схема 1):



При классическом методе все просто: производитель произвел товар и назначил цену. В нее входит себестоимость товара и свою прибыль. Далее товар от производителя через сеть оптовиков (крупные, средние, мелкие), где также происходит увеличение цены (транспортные, складские, административные расходы + прибыль), ведь не один человек не будет работать бесплатно, а уж тем более себе в убыток. Так товар поступает в розничную сеть. Здесь, как правило, наценка посолиднее - оборот меньше, затрат больше. Таким образом, пока товар попадет от производителя к конечному потребителю, стоимость товара увеличивается в разы, а в некоторых случаях в десятки раз.

Схема сетевого маркетинга

При продвижении продукта методом сетевого маркетинга система работает по-другому. Между производителем и потребителем всего одно звено - это дистрибьюторы (схема 2).

Таким образом, схема сетевого маркетинга позволяет значительно сократить издержки. К тому же практически все компании в сетевом маркетинге не вкладывают многомиллионных средств на рекламу. Не секрет, что многие компании вкладывают в рекламу огромные деньги, а эту рекламу оплачиваем мы, потребители, т.к. все эти затраты уже включены в цену товара. Таким образом, компания производитель значительно сокращает свои средства на рекламу, на маркетинг, этим же делом занимаются дистрибьюторы и именно за это они получают вознаграждение. Поэтому компаниям сетевого маркетинга выгодно вкладывать свои средства в расширение дистрибьюторской сети, т.к. реклама от человека к человеку значительно эффективнее, чем реклама в средствах массовой информации.

Реклама продуктов путем передачи из уст в уста («Сарафанное радио») получила довольно широкое распространение, как за рубежом, так и в России. Это напрямую связано с психологией человека. Люди привыкли доверять своим друзьям, знакомым, прислушиваться к их советам. И уже не так слепо доверяют стандартной рекламе, будь то газеты, телевиденье, радио. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых

Вторая особенность данного бизнеса - возможность не только пользоваться определенной продукцией, но и построить свою сеть, стать спонсором и зарабатывать деньги, не делая каких- либо больших начальных капиталовложений.

Зарабатывать можно несколькими способами. Во-первых, покупать у производителя продукцию и продавать ее с наценкой (которая обычно варьируется от 20 - 30 %). Именно эти 20 - 30 % и будут являться доходом.

Но основным способом заработать деньги в данном бизнесе является построение собственной потребительской сети, за товарооборот которой компания будет выплачивать бонусы.

Сама концепция сетевого маркетинга, которая основана на трех положениях:

1) независимые дистрибьюторы находят продукцию, которая им самим по душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают (друзьям, родственникам, соседям и знакомым), или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни;

2) дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым;

3) в свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы учат других людей, которые только вступают в этот бизнес».

Третьей особенностью можно назвать - хорошее качество предлагаемой продукции. Это связано с тем, что деньги, сэкономленные на посредниках, идут не только на вознаграждение дистрибьюторов, но и совершенствование качества продукции.

Четвертая особенность заключается в том, что в классической модели построения бизнеса очень жесткая конкуренция. И конкуренты - будь то производители, будь то оптовики, будь то розничная торговля, они постоянно соперничают между собой за «место под солнцем», причем иногда не совсем честными способами. В сетевом маркетинге все дистрибьюторы являются партнерами, помогают друг другу, передают свои знания. Они заинтересованы в том, чтобы подключить к себе, а также другому дистрибьютору как можно больше людей, ведь от этого напрямую зависит их доход и успех в данном деле.

Пятая особенность: После переезда в другой регион страны дистрибьютор продолжает спонсировать (помогать строить бизнес, снабжать необходимой информацией) людей, не теряя ценностей, созданных его группой. Таким образом, он может свободно путешествовать или даже жить в другом городе. Хорошо освоенный интернет ему всегда поможет в этом деле.

Шестая особенность: Здесь нет строго фиксированного, к примеру, восьми часового рабочего дня, что дает возможность тратить время на себя, свою семью, хобби. Таким образом, многоуровневый маркетинг предоставляет свободу личной инициативы, возможность планировать свое рабочее и личное время.

Седьмая особенность. Люди, занятые в этом бизнесе, являются представителями различных профессий, возраста, социального положения. И путем общения друг с другом, черпают много нового для себя. Именно общение с разными людьми, и четко выстроенная система обучения, позволяет развивать человеку его личностные качества, коммуникационные способности и раскрыть внутренний потенциал.

Несмотря на все, вышеперечисленные преимущества, в сознании большинства людей сформировалось негативное отношение к сетевому маркетингу. Они считают это обманом, мошенничеством. С чем же связано столь негативное восприятие, казалось бы, такого положительного бизнеса?

Такое отношение сформировалось в результате работы незаконных финансовых пирамид.

Почему? Потому что форма организации товарооборота похожа на фигуру пирамида. Почему-то люди всегда видят в сетевом маркетинге пирамиду. Но у законного сетевого маркетинга и пирамиды есть существенные отличия, в которых стоит разобраться подробно, чтобы не попасться на удочку мошенников.

Данный вид махинаций или обмана ведет свою историю еще с 18 века. За это время существовало около 100 тысяч финансовых пирамид. На конец 2012 года по ориентировочным подсчетам в мире работало более 5 тысяч ФП, от которых ежегодно страдают миллионы людей. Существуют десятки понятий и признаков ФП, основные из них звучат так:

Понятие. Финансовая пирамида - это структура, в которой доход первым участникам выплачивается за счет вкладов последующих участников.

Признаки. Отсутствие продукции, либо продажа ненужного товара по чрезмерно завышенной цене.

За вступление в пирамиду каждый участник платит некоторое количество денег. Эти деньги сразу же отправляются на верхние уровни -- тому, кто, человека пригласил, и вышестоящей иерархии. Как правило, ограничения по уровням не бывает, то есть больше всего средств стекается к верхушке пирамиды, не останавливаясь по прошествии нескольких уровней, как это бывает в современных маркетинг планах. Потому заработать больше своего «спонсора» в финансовой пирамиде, обычно, невозможно. Став частью финансовой пирамиды, человек начинает сам приглашать рефералов. Он получает от каждого приглашенного некоторый процент его вступительного взноса -- свои дивиденды. Остальное -- снова уходит наверх. Никакого реального товара в финансовой пирамиде не существует, только перераспределение поступающих средств.

Иногда придумывается некая фикция эмулирующая товар. Например, какая-то программа, распространяемая по частям, каждая следующая часть которой стоит дороже, но продажа, которой выводит участника на новой уровень. Механизм продажи уровней помогает с уже действующих участников получить дополнительные средства.

Финансовая пирамида существует до тех пор, пока это интересно верхушке. Пирамиду без регулярных выплат можно было бы содержать вечно, если бы такая схема получения прибыли не считалась противозаконной в большинстве цивилизованных стран.

Именно поэтому финансовые пирамиды создаются на непродолжительный период, и целью их обычно является сбор некоторой заранее определённой суммы для создателя. Интернет, где и произрастает большинство современных финансовых пирамид, помогает гибко обходить закон (например, предлагают включиться в пирамиду, созданную в государстве с более лояльным законодательством, пользователям интернета со всего мира) или же анонимно от него скрываться какое-то время.

Заработать на финансовой пирамиде, безусловно, можно. Для этого надо, во-первых, находиться достаточно близко у её истоков (включиться в пирамиду на ранних этапах её существования), а, во-вторых, вовремя вывести средства из пирамиды. Речь о сколько-нибудь регулярном заработке не идёт. Организация финансовых пирамид является нарушением закона, а участие в них -- нет (по крайней мере, очень тяжело доказать, что человек вы не был, обманут, а участвовал в пирамиде сознательно с целью наживы). Для более понятного изложения, обратимся к таблице, в которой приведено сравнение легального сетевого маркетинга с финансовой пирамидой.

Пирамидные продажи. Многоуровневый маркетинг

Основной доход складывается из привлечения новых членов. Доход от продаж является либо незначительным, либо подложным

Весь доход складывается из реальных продаж продуктов или услуг. Заработок за простое привлечение новичков отсутствует

Дистрибьютор «замкнут» внутри «пирамиды». Он не может превзойти своего спонсора

Дистрибьютор не «замкнут» внутри организационной структуры. Он может превзойти в уровне доходов своего спонсора

Только находящиеся на вершине пирамиды могут заработать реальные деньги (до тех пор, пока Пирамида не рухнет).

Каждые может заработать большие деньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации

На каждом последующем уровне стоимость товара увеличивается. Это означает, что цены на продукцию становятся все выше и выше

Доход дистрибьюторов складывается из комиссионных и бонусов, выплачиваемых согласно личным достижениям

Продукция и услуги не важны. Не имеет значения, работают они или нет. Продукты и услуги очень важны, так как повторяющиеся продажи являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются высокие требования.

Реальный финансовый риск,

Нет финансового риска.

В «пирамидах» проигравшие чувствуют себя обманутыми

Нестабильная система!

Бизнес строится на человеческих отношениях: единомышленниками и друзьями. Высокая стабильность системы!



1.3 Специализация сетевого маркетинга

Различные отрасли промышленности используют сетевой маркетинг как средство распространения своих товаров и услуг.

Сетевой бизнес - одна из составляющих общеэкономического процесса, и развитие сетевого маркетинга осуществляется не в изоляции от других экономических процессов, а в постоянно меняющемся рыночном пространстве. Поэтому тенденции, характерные для всего рынка в большей или меньшей степени будут характерны для многоуровневого маркетинга.

Коммодизация - неизбежный побочный эффект стремительного роста предлагаемых товаров и услуг. Постепенно рынки становятся забитыми товарами, неотличимыми с точки зрения потребителя. Любой развивающийся рынок идет по пути коммодизации.

Классика маркетинга учит: если не можете предложить ничего нового - снижайте цену. Но проблема в том, что этому совету также следуют десятки и даже тысячи компаний. Это означает, что MLM-компании работают, кто лучше, кто хуже, с похожим товаром - об особой уникальности речь не идет. И грамотный выход в сложившейся ситуации - это правильное позиционирование своих товаров и услуг. Позиционирование - формирование образа торговой марки в сознании целевой аудитории.

Еще в большей степени, чем для чистого сетевого предложения (возможности заработка), коммодизация свойственна и для рынка фактического продукта в MLM. В настоящий момент практически для любого товара обязательно найдутся сотни аналогов, распространяющихся как другими сетевыми структурами, так и организациями линейного рынка.

В полной мере данный процесс можно отследить на примере развития рынка биологически активных добавок (БАД) - одного из главных продуктов MLM. Если раньше БАДы существовали как отдельная товарная категория, то с течением времени произошло стремительное создание подкатегорий и сегментов, которые быстро оказались заполненными однотипными товарами. Анализ сетевого рынка России показывает, что в настоящий момент ни один фактический отечественный продукт, предлагаемый российскими MLM-компаниями, не обладает настолько ярко выраженными признаками оригинальности, чтобы потенциальный дистрибьютор практически не сомневался в своем решении, легко сделал бы нужный для конкретной компании выбор. Поэтому для успешной деятельности компании нужен план модернизации продукции.

Принципиальный момент: ни в коем случае не следует понимать коммодизацию как "приговор" отрасли. Однородных стандартизированных, типовых товаров не существует. Существуют люди, которые относятся к некоторым товарам как к однородным. Дифференцировать можно все, потому что любой товар обладает отличительными свойствами. Кому-то больше нравится один, кому-то другой. И задача MLM-компаний в том и состоит, чтобы вовремя уловить тенденцию "сходимости к однородности" и эффективно на нее реагировать, создав конкурентную отличительную идею собственного бизнеса на основе реальных отличий и возможностей.

Сетевой маркетинг применим практически в любой отрасли, и некоторые эксперты считают, что в итоге он проникнет во все сферы жизни и деятельности человека. Надо заметить, чем проще товар или услуга, тем легче обучить огромную и зачастую интернациональную сеть торговых независимых дистрибьюторов особенностям их продажи. Но даже в таких сложных операциях, как инвестирование и ссуды, в данный момент развития экономики и рынка применяется сетевой маркетинг. Клементс Л. Сетевой маркетинг изнутри. - М.: Фаир-Прес, 2008. - 400 с.

Ассоциация прямых продаж США (Direct Selling Association) выделяет пять видов товара, распространение которых получило наиболее распространение в сетевом маркетинге.

· Товары по уходу за домом -- кухонная посуда, столовые приборы, чистящие средства.

· Предметы личной гигиены -- косметика, средства для ухода за кожей, украшения.

· Разнообразные услуги, в том числе телекоммуникации, обучение и Internet.

· Товары для здоровья, куда входят витамины, препараты для похудения и пищевые добавки.

· Образовательные товары/товары для отдыха -- книги, игрушки, игры.



Глава 2. Анализ сетевого маркетинга компании «Амвей»

2.1 Характеристика и экономические показатели деятельности компании «Амвей»

Компания Амвей -- одна из наиболее старых и известных MLM фирм в сфере прямых продаж. Ее основные принципы - свобода, семья, надежда и вознаграждение. Компания позиционирует себя как возможность изменить жизнь многих людей в лучшую сторону, путем того что:

1) Она предоставляет людям пользоваться высококачественной продукцией на каждый день и любой вкус, включающей в себя товары для ухода за домом, Бады, уход за телом, качественную посуду для приготовления пищи, средств по уходу за автомобилем, а также декоративную косметику.

2) Amway помогает людям построить свой бизнес, с незначительными начальными капиталовложениями и без наличия каких- либо профессиональных данных. Компанией предусмотрена система обучения, которая поможет достичь успеха.

Компания Amway была основана в 1959 г. двумя друзьями-предпринимателями из США: Ричем Де Восом и Джеем Ван Анделом как продолжение распространения пищевых добавок NUTRILITE, созданных Рейнборгом. Их преимущество в том, что они начали расширять ассортимент продукции, и уже в 1959 году начали продавать «многофункциональное чистящее средство LOC». Amway является основателем всемирного сетевого маркетинга.

В 1960-70 годах философия бизнеса Amway начинает распространяться географически и разрастаться в объемах продаж и количестве продукции в ассортименте Компании. В 1967 году продажи Компании достигают отметки в 50 млн. долларов США. 1980-е годы. Amway вступает в новое десятилетие с объемом продаж, впервые превысивших отметку в 1 млрд. долларов США. Возможности бизнеса Amway становятся доступны жителям еще 20 новых рынков, количество НПА достигло 1 млн. человек. Строились новые заводы. Амвей внедряет новые инновационные технологии и принимает участие в благотворительных акциях. В 1989 году компания Amway получила престижную награду ООН - премию за достижения в сфере защиты окружающей среды.

1990-е годы Amway открыла свои филиалы еще на 33 новых рынках по всему миру, включая Китай и Южную Африку. Чтобы повысить известность бренда, филиал Amway в Японии стал спонсором Зимних Олимпийских игр, проходивших в 1998 году в Нагано. Количество НПА достигло 3 млн. человек по всему миру.

С 1995 года «Амвей» начала осваивать виртуальное пространство, создавая собственные сайты в сети Инетрнет. Сейчас функционирует более миллиона Интернет-бизнесов компании Amway. Их поддерживают местные Независимые предприниматели. Преимущество электронного бизнеса для Независимых Предпринимателей состоит в том, что клиенты всегда могут получить информацию либо необходимую продукцию, 24 часа в день, 7 дней в неделю. Они могут заказать товары через Интернет и получить их почтой или курьерской доставкой. Независимые предприниматели Amway могут контролировать эту деятельность в режиме «он-лайн.

На настоящий момент времени «Амвей» имеет мировой объем продаж, который составляет около 11, 3 млрд. в год. Она распространяют свою продукцию в более чем 80 странах и территориях мира. Сегодня более 3,7 млн. Независимых Предпринимателей «Aмвей» (НПА) присоединились к компании с целями пользования продукцией, а также построением своего бизнеса. «Амвей» принадлежит более 1000 собственных патентов и еще 900 находятся на утверждении. В 65 научно-исследовательских лабораториях Компании работают свыше 450 сотрудников.



Экономические показатели «АМВЕЙ», динамика роста и развития.

Год	Оборот компании	Количество НПА
1960 -1970	50 млн. дол	70 тыс. чел
1990	5 млрд. дол	900 тыс. чел
2004	6,2 млрд. дол	2000 тыс. чел
2006	7,3 млрд. дол	3000 тыс. чел
2008	8 млрд. дол	3300 тыс. чел
2012	11.3 млрд. дол	3700 тыс. чел

Рассмотрим темпы роста компании в процентном соотношении:

Год	Темп роста товарооборота(%)	Темп роста НПА(%)
	по сравнению с предыдущим периодом
1960 -1970
1990	49900	1285
2004	124	222
2006	117	150
2008	109	110
2012	141	112

Как видно из таблиц, компания за свои 53 года существования продолжает активно развиваться и расширяться. Растут как объемы продаж, так и количество людей, вовлеченных в бизнес «Амвей». Так, например, товарооборот компании увеличивается в среднем на 20 % в год (начиная с 2000 годов). Мало кто из компаний может предоставить такую продолжительную стабильную динамику роста.

В России «Амвей» официально появилась с марта 2005 года. Теперь в Российской Федерации «Амвей» реализует свыше 300 наименований продукции. Здесь работают 10 торговых центров компании: три в Москве и по одному в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Хабаровске. За 3 года работы в России компания Amway увеличила объем продаж в 4 раза. И Россия вошла в пятерку стратегических рынков Амвей в мире. С марта 2005 по март 2006 г. объем продаж ООО «Амвэй» составил свыше 100 млн. долларов США. Объем продаж за 2006 год (с марта 2006 по март 2007) составил около 200 млн. долларов США, что почти вдовое превысило результаты первого года. А в 2007 году показатель этот достиг 400 млн. долларов США.

Так что компания приняла решение дополнительно инвестировать в российский рынок около 90 млн. долларов в период с 2008 по 2012 год. Помимо этого, руководители и сотрудники «Амвей» пожертвовали более 2,8 млн. рублей на различные благотворительные проекты по всей России и в реализацию других программ и проектов.

ООО «Амвэй» входит в состав Российской Ассоциации прямых продаж (РАПП), которая является участником Всемирной Федерации Ассоциаций прямых продаж (WFDSA) и Европейской Федерации Ассоциаций прямых продаж (FEDSA).

Девиз компании «Мысли локально, действуй глобально». В своем бизнесе компания руководствуется именно глобальностью. Чтобы привлечь все большее количество независимых агентов во многих городах организовываются тренинги и семинары различного масштаба.

Компания Amway была признана лучшим работодателем России 2008 года. Присуждение Премии «Лучшие работодатели России» проводится впервые по итогам V ежегодного исследования рынка рекрутмента г. Москвы при поддержке журнала «Управление персоналом». В исследовании приняли участие более 1200 ведущих столичных компаний - лидеров рынка, которые оценивали работу кадровых агентств. Основные условия участия в номинации: стабильность и предсказуемость социальной политики компании, работа в рамках ТК РФ, соблюдение моральных и этических норм, соответствие заработной платы ситуации на рынке труда и др. В российском филиале Amway работает более 600 сотрудников и ежегодно компания открывает несколько региональных торговых центров, поэтому постоянно растёт количество новых рабочих мест, появляются возможности роста для уже работающих сотрудников, так в 2007 году количество рабочих мест в ООО «Амвэй» увеличилось на 75%.), в прессе часто встречаются критические материалы о ее деятельности. Главными недостатками являются:

· высокая стоимость товаров. Не каждый житель России может себе позволить покупать шампунь за 400 рублей, или средство для мытья посуды за 350. Но тем не менее такие люди есть, и от них можно получить положительные отзывы о качестве потребляемой продукции.

· вероятность вербовки новых независимых агентов

· убыточность последующих уровней «сети»

· задержка большого количества товаров у независимых агентов, для которых покупка является необходимым условием поддержания уровня.

2.2 Анализ организации сетевого маркетинга в компании «Амвей»

Система многоуровневого маркетинга «Амвей» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней.

Расходы на посредников исключаются, издержки на рекламу, транспортировку и складирование минимизируются, а сэкономленные деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям - в виде различных бонусов.

Многоуровневая система маркетинга направлена на увеличении прибыли. В компании «Амвей» система маркетинга предполагает два варианта получения прибыли.

1) Фирма предлагает независимым предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой до 30%, и первый вид прибыли они могут получить, продавая товар по 100% стоимости.

Научив пользоваться этими товарами своих родственников и знакомых, предприниматель может увеличить число продаж, а значит и товарооборот. Предполагается, что ежемесячно дистрибьютор должен делать товарооборот в объёме 100 баллов. Баллы - это внутрифирменная валюта. Любой товар в системе многоуровневого «сетевого» маркетинга «Амвей» кроме денежной стоимости имеет ещё и стоимость в баллах. Это оптимизирует учет товарооборота независимых агентов «Амвей» разных стран независимо от национальной валюты. Соответственно, размер вознаграждения не будет зависеть от курса национальной валюты, а лишь от объема товарооборота. На сегодняшний день 1 балл равен примерно 57 рублей. Об изменении балла дистрибьюторов ставит в известность их спонсор-консультант.

Итак, первый вид прибыли - получение до 30% от прямых продаж.

Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли следующий:

100 баллов х 57 рублей = 5700 рублей

5700 руб. х 0,3 (30%) = 1710 рублей

Этот вид прибыли не самый выгодный и стабильный.

2) Второй вид прибыли - это «бонусная система».

Первый пример.

Если независимый предприниматель находит человека, который захочет присоединиться к бизнесу, иметь доступ к товарам со скидкой 30%, а так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благодаря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов предпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает вознаграждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый работает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первый вид прибыли размером в 1710 рублей. А сам независимый предприниматель получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле:



Бонус= товарооборот группы(в данном случае в группе находится 2 человека с Т/О по 100 баллов.

Следовательно, Т/О группы 200 баллов) х 57 х 3%;

Бонус = 200*57*3% = 342 рубля.

То есть при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли 342 рубля.

Чем больше группа, чем больше человек в линии независимого предпринимателя, тем выше товарооборот, а значит и размер бонуса.

Второй пример. Если в первой линии предпринимателя будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов каждый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит вознаграждение в размере уже 6% от этого оборота.

Бонус = 700*57* 6% = 2394 рубля

С учетом первого вида прибыли сумма составит 4105 рублей.

Сумма бонуса будет возрастать пропорционально в зависимости от объема товарооборота

Бонусная таблица компании «Амвей»

Баллы	200	600	1200	2400	4000	7000	10000
%	3	6	9	12	15	18	21

Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала вознаграждение получат участники маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровнях предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам.

Предположим, что в нашей группе в первой линии по-прежнему 6 НПА. Но каждый теперь делает товарооборот равный 200 баллов в месяц. И теперь каждому из этих НПА полагается бонусное вознаграждение в размере 3%. Что же получит сам предприниматель? Расчет бонуса:

Ваш групповой объем продаж = 1400 баллов.

Общее вознаграждение группы за товарооборот = 1400баллов * 57 рублей * 9 % = 7182 руб.

Плюс первый доход прибыли = 3420 руб.

Минус выплаты для НПА в размере по 3% от их товарооборота = (11400*57*3%)*6 = 2052 руб.

Итого доход за месяц предпринимателя будет равен 8550 рублей.

Если один из партнеров предпринимателя, находящихся на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность.

21% - это самый высокий процент вознаграждения. В этом случае такая группа отключается от первоначального агента, а ему за то, что хорошо поработал, нашел и обучил множество сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти деньги в «Амвей» называют пенсией, которые можно будет подарить или завещать по наследству.

Размер гонорара рассчитывается по формуле:

Сумма баллов 21% группы Х 57 Х 4% = гонорар в рублях.

Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него авторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны несколько уровней (рассмотрим их на рисунке):



Когда от предпринимателя отключается одна группа с 21% оборотом, то он получает ежемесячное вознаграждение в размере 4 % от товарооборота этой группы и становится «Платиновым НПА».

Если же ежемесячное достижение 21 % характерно для его трех групп, то предприниматель становится «Изумрудным НПА», и получает уже три вознаграждения по 4% от товарооборота каждой из групп. Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый» уровень и его авторский гонорар составляет минимум 136. 000 рублей в месяц.

Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, но, тем не менее, он имеет право на существования. И некоторые люди сумели построить такой вид прибыли года за 4 - 5 .

Коммуникационная и распределительная политика в системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую аудиторию. И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы.

В системе многоуровневого маркетинга компании «Амвей» не последнее место занимает продуманная политика PR акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей.

2.3 Оценка эффективности сетевого маркетинга компании «Амвей»

На сегодняшний день "Амвей" охватывает 80 стран мира, где распространяет 450 наименований товаров под собственной торговой маркой. Компания владеет собственными производственными мощностями, расположенными в США, Китае, Вьетнаме и ежегодно выпускает:

· 6 млрд. витаминов и биологически активных добавок к пище;

· 150 млн. единиц косметических средств;

· 85 млн. единиц мыла, чистящих средств и стиральных порошков.

Amway находится в первой десятке мировых производителей косметики и занимает четвертое место в Соединенных Штатах среди фирм-гигантов, производящих моюще-чистящие средства и средства для ухода за телом после Procter & Gamble, Colgate-Palmolive и S.C.Johnson&Son, а опережает такие известные фирмы как Estee Lauder, Revlon, Sara Lee, Clorox, Gillette и многие другие. Является крупнейшим в мире производителем пищевых добавок. Бренд «Artistry», под которым выпускается продукция по уходу за кожей и декоративная косметика, относится к косметике класса премиум.

Компания предоставляет широкий ассортимент товаров различного типа: моющие и чистящие средства, гигиенические средства и средства для ухода за телом, косметику, витамины, специальную кухонную посуду и ножи, систему очистки воды, специальный пылесос, освежители воздуха, специальную посуду для хранения продуктов питания, чистящие средства для мытья машины, средства для защиты растений, а также средства для защиты от насекомых, специальные напитки и диетические средства.

В России «Амвей» официально появилась с марта 2005 года и реализует свыше 300 наименований продукции. Здесь работают 10 торговых центров компании: три в Москве и по одному в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Хабаровске. За 3 года работы в России компания «Amway» увеличила объем продаж в 4 раза. Мало кто из компаний может предоставить такую продолжительную стабильную динамику роста.

«Амвей» по результатам финансового года 2012 (сентябрь 2011 - август 2012) стала первой по товарообороту компанией сетевого маркетинга. Как сообщают ее представители, суммарный объем продаж продукции за этот период превысил 12 миллиардов долларов, увеличившись за последние 5 лет практически в 2 раза. В этом году «Amway» обогнала своего основного конкурента «Avon», которая была на первом месте в течение многих лет (в 2012 году товарооборот «Avon» составил 10.8 миллиардов долларов).

Таких серьезных успехов Амвей добилась в первую очередь благодаря странам Азиатско-Тихоокеанского региона, таким как Таиланд и Мьянма. В этих странах товарообороты компании растут непрерывно уже в течение 33 месяцев.

Касательно России, Украины, Казахстана и других стран СНГ, то здесь млм фирма также демонстрирует уверенный рост. Ведь, по сути, это практически единственный распространитель качественной бытовой химии через сетевой маркетинг. И уж во всяком случае, самый популярный, особенно учитывая, что бытовая химия от «Амвей» по цене не сильно превышает намного менее качественные магазинные аналоги. Также в последние годы в России набирает популярность косметика, парфюмерия, БАДы и средства для ухода за телом этой компании, но конкуренция в этих областях намного выше, чем в бытовой химии.



Глава 3. Совершенствование организации сетевого маркетинга компании «Амвей»

3.1 Рекомендации и мероприятия, направленные на совершенствование сетевого маркетинга

Многоуровневый маркетинг предложил новую форму процесса организации человеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием, то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У компании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается при помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс организации человеческих ресурсов таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контролируя новые предприятия. Этот важный производственный ресурс стал подконтролен и стабилен.

Ко всему вышеизложенному материалу, который является положительным и способным вдохновить людей на построение своего бизнеса с помощью сетевого маркетинга, существует ряд проблем, присущих MLM компаниям в целом, и компании «Amway» в частности.

Для начала, хотелось бы отметить, что в сознании людей сетевой маркетинг ассоциируется с чем-то негативным.

Обратимся к истории. После падения СССР к нам ворвались представителей всевозможных сетевых компаний мощной волной. Они начали слепо повторять и копировать методы работы с людьми и продукцией, принесший им успех у себя на родине. Проводили шумные многолюдные презентации, действовали напористо, навязывали продукцию и способы ее продвижения, что со временем дало свои результаты. Все это перерастало во всеобщее раздражение. Маркетинговый план не был адаптирован под наш менталитет и экономическую ситуацию, что влекло за собой дорогое вступление в бизнес, и высокую стоимость самой продукции, а следовательно, и финансовые потери для многих из тех, кто в него вступал. Многие, для достижения очередного уровня квалификаций, для поднятия на ступеньку выше, закупали большое количество продукции, которую им приходилось перепродавать другим, используя навязывание, агрессивную агитацию в пользу данной продукции, приписывая ей несуществующие способности. Может, продукция и была отличного качества, но чуда она не могла сотворить. И люди покупали, но оправдывала ли продукция их ожидания? Нет. Потом выясняется правда, что все приписанные чудо свойства продукции оказались лишь вымыслом дистрибьютора. Ожидаемый результат не получен, появляется неприязнь ко всему, что с этим связано, ощущение, что тебя обманули и как следствие негатив. Естественно, это подхватывали СМИ, информация передавалась из уст в уста, охватывая больше и больше людей.

Еще одна причина негативного отношения кроется в неудачах людей, которые поверили в то, что можно добиться успеха, ничего при этом не делая. Но сетевой бизнес - это в первую очередь бизнес. А любой бизнес, как известно, нужно развивать. Многие верят, что подписав договор с сетевой компанией, сразу все станет хорошо, а они разбогатеют, не приложив никаких усилий. Конечно же, многие люди терпят неудачу в бизнесе, но они никогда не принимают ответственность на себя. В этом виноваты все: спонсоры, компания, продукция и вся индустрия в целом, только не они. И опять все это попадает на страницы СМИ, на экраны телевизора, где рассказывают о том, как в очередной раз обманули добропорядочного честного и умного человека.

Чтобы сетевой маркетинг, а в частности и компания «Амвей» развивалась и росла еще не один год и не одно десятилетие, необходимо изменить отношение людей к этому процессу. Но изменить не путем «зомбирования» людей, не обещая им золотые горы без приложенных усилий, а в предоставлении реальной грамотно изложенной точной информации. Потому что информация в нашем мире бесценна.

Роберт Киосаки - американский предприниматель, инвестор, писатель и преподаватель однажды сказал: «Из разговоров с людьми становиться ясно; у них нет информации, поэтому лучший способ изменить их позицию отношении к сетевому бизнесу -- это рассказать им о данной индустрии».

Именно этим и должны руководствоваться представители компании «Амвей», чтобы привлекать в свои бизнес других людей, развивать сеть, увеличивать товарооборот и зарабатывать.

Лучший способ, обеспечивающий расширение этого бизнеса, основывается на оказании новым Независимым Предпринимателям спонсорской поддержки с одновременным проведением их обучения в ведении продаж. В зависимости от темпов увеличения вашей группы, Независимые Предприниматели будут приобретать, а, соответственно, и сетевой маркетинг будет требовать больше времени, и придется продавать все более значительные объемы продукции. Это же, в свою очередь, приведет к росту доходов. В этом главное отличие сетевого маркетинга от обычного бизнеса.