Специфика сбыта в сетевой компании

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

сетевой маркетинг сбыт

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из самых перспективных направлений в современном бизнесе. Которое, в то же время вызывает массу недопонимания. Данная система, отличается от модели производства или торгового бизнеса, как представляет его большинство людей. Понятие «многоуровневый» выражает систему взаимодействия людей, доставляющих определенный товар, либо услугу потребителю. MULTI (с англ. - много) - означает «более одного». Level (с англ. - уровень, ступень) - в данном контексте, скорее означает «поколение». Таким образом, систему можно обозначить, как «продвижение продукции с помощью нескольких поколений». Чаще употребляется термин «сетевой маркетинг» (7).

Используют три основных способа продвижения товара до конечного потребителя.

1) Розничная торговля - продажа через мобильные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам находит продукцию, расплачивается и уходит.

2) Непосредственное продвижение - это продажа «от двери к двери», к примеру - продажа страхования, заказ по телевизионной рекламе, выставка-продажа, заказ по интернету, продажа по почте, каталогам.

3) Сетевой маркетинг.

Предпосылкой для возникновения сетевого маркетинга стало развитие нашей цивилизации. Ни для кого не секрет, что каждый производитель заинтересован в повышении продаж своей продукции. Но чтобы продукт нашел своего покупателя, нужно, чтобы покупатель о нем узнал. Пожалуй, самым эффективным средством является реклама. Но чем больше компаний конкурирует в данном сегменте, тем мощнее, а следовательно и дороже, должна быть рекламная компания. В таком случае, все затраты на рекламу, естественно ложатся на себестоимость товара. Что, конечно, приводит к увеличению его цены(2).

Компании, использующие, как способ продвижения товара МLM, значительные средства выделяют не на рекламу, а на выплаты и обучение тех, кто непосредственно будет продвигать товары.

До недавних пор, в России не наблюдалось высокого уровня конкуренции в большинстве сегментов, а значит и сетевой маркетинг был практически не нужен. Основная же потребность данного способа реализации товаров возникла в США, где главная проблема - не произвести продукцию, а довести до покупателя, охватить рынок(8).

Люди десятками тысяч приходят каждый год в MLM-компании, с целью - реализовать свою мечту, испытать себя в роли предпринимателя и дать волю своей энергии. Многие них просто ищут дополнительные источники заработка к своему основному доходу. Другие же стараются развивать свои навыки и умения, становятся профессиональными сетевиками, что дает им при этом возможность получать доходы на уровне исполнительного персонала. Сетевики, как правило, работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от такого надомного бизнеса.

Деньги от продажи, кроме прямого продавца, получают как его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если же продаж мало, следственно и вознаграждение будет незначительным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между кругом лиц, принимающих участие в формировании этой структуры(10).

Сетевой маркетинг сравнительно передовой и благоприятный для покупателей метод продаж. Фирмы, занимающие лидирующие позиции прямых продаж, основали свою Ассоциацию, основу деятельности которой составляет «Кодекс профессиональной этики в области прямых продаж», который осуществляет контроль за взаимоотношениями с потребителями. Целью этого Кодекса является защита потребителей и удовлетворение их нужд(7).

1. Организация деятельности предприятия на принципах сетевого маркетинга

1.1 Понятия, цели, задачи, методы сетевого маркетинга

Комплекс продвижения готовой продукции является одним из важнейших составляющих маркетингового комплекса («4Р» маркетинга). Общая программа маркетинговой коммуникации политики компании, именуемая комплексом продвижения, представляет себя, как специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, осуществления сбыта и связей с общественностью. Такие инструменты компании применяют для доведения продукции до конечного потребителя. Существуют четыре основные формы средств продвижения(5).

· Реклама - любая платная конфигурация неличного изображения и продвижения идей, продуктов или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.

· Личная продажа - показ товара одному или нескольким возможным клиентам, реализовываемое в процессе прямого общения и обладающее целью продажи и установления продолжительных взаимоотношений с данными клиентами.

· Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, поощряющие покупку определенных товаров и услуг.

· Связи с общественностью - налаживание связей между компанией и разнообразными контактными аудиториями посредством создания выгодной для фирмы репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и отстранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и воздействий.

На поставленных периодах процесса приобретения, особенно во время формирования предпочтения, убежденности, а также побуждения к действию, личная продажа делается самым эффективным орудием. Личная продажа обладает рядом преимуществ:

· Она заключает в себе личный контакт двух или же нескольких людей, во время которого участники этого контакта адаптируются к потребностям и характеру друг друга.

· Личная продажа также содействует проявлению самых многообразных отношений: от формальных «продавец-покупатель», до приятельских. Для профессионального продавца интересы покупателя - это предмет личного участия, из него вырастают продолжительные профессиональные контакты.

· Личная продажа побуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение продавца, хотя бы даже просто вежливым отказом(25).

Конечно, преимущества эти обходятся недешево. Личная продажа - самое дорогое из орудий стимулирования. Кроме того, сотрудничество с торговыми агентами предполагает продолжительные контакты со стороны компании, и сменить торговый персонал будет не так просто, как освежить рекламу. И тут на помощь производителю товаров может прийти на помощь сетевой маркетинг.

Многоуровневый Сетевой Маркетинг (сокр. МЛМ) берет происхождение от английского Multi Level Marketing или MLM. Американская вариация наименования данного течения - Network Marketing или же торговля через сеть(10).

Термин Multi Level Marketing возник в 70-х годах двадцатого века, тогда им начали именовать особенную систему распространения продуктов и услуг, связанную с особенной системой оплаты за данную работу. В 80-х годах двадцатого века эта система приобрела навое наименование - Network Marketing, т.е. сетевой маркетинг, но сущность ее от этого не поменялась. Система к этому времени заняла прочное место в мировой экономике, имея ежегодные обороты в несколько сотен миллиардов долларов и много миллионов задействованных в данном деле людей(16).

Феномен данного «экономического чуда» организован на том, как заверяют, его защитники, что в первый раз в истории социальных отношений получилось победить противоречие между трудом и капиталом, которое Карл Маркс находил основной причиной большинства бедствий и тормозом в формировании производства. Это противостояние, при котором всякий хозяин старается получить от работника наибольшую отдачу и оплатить минимум, а работник стремится поменьше трудиться, но зарабатывать по максимуму, сохранилось и в современной России. В МЛМ же интересы руководителей и обычных сотрудников объединились воедино, так как система оплаты и обстановки карьерного роста легко придают дополнительную заинтересованность верхних уровней в удачной работе низших, но и назначены в строгую математическую зависимость друг от друга. Тут всякий «начальник» желает, чтобы подчиненный поскорее занял его должность, так как это единственный способ самому продвинуться вверх и получать больше. А само же количество мест наверху теоретически не ограничено, как неограниченны и перспективы финансового роста для любого, приходящего в МЛМ-компанию(2).

По сведениям Дж. Каленча, первойфирмой, начавшей использовать концепцию сетевого маркетинга, стала фирма California Vitamins. Она была создана в США в конце 1940 года.

По прошествии несколько лет она поменяла свое наименование, а в 1959 году ушли из нее два ее ведущих дистрибьютора и основали новую компанию, которая получила наименование «Amway Corporation». На сегодняшний она является международной компанией, в которой трудится более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет свыше двух миллиардов долларов по официальным документам самой компании.

В период 1959-1975 годов концепция МЛМ развивалась в замедленных темпах. В течение этого времени около 30 фирм могли быть нареченными МЛМ. В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида»». В процессе следствия для нанесения основного удара среди 30 компаний была выбрана фирма Amway. Через 4 же года суд вынес постановление - «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции». В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время начали возникать сотни новых компаний(1).

В России же в сравнении с США сетевой маркетинг еще слабо развит. На данный момент в России более 60 компаний сетевого маркетинга, а дистрибьюторов - более 2-х млн. человек(29).

Сформулируем суть сетевого маркетинга:

· компания производит какую-то продукцию;

· она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Цель фирмы при этом - исключить всех посредников и доставить товары напрямую человеку, который намеревается ее приобрести.

Вот здесь и возникают различия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или прямого продвижения. Как мы понимаем, распространение товара и продажа товара - не одно и то же(26).

Главным образом, компания намеревается донести информацию до потребителя, а не продать ему товар. Осведомленный потребитель сам ее приобретет, если получит необходимую ему информацию. Таким образом, важнейший задачей сетевого маркетинга обнаруживается информационный охват наибольшего количества людей. Продажа станет естественным результатом такого информационного охвата, что особенно актуально в информационном обществе(25).

Идея сетевого маркетинга предельно простая - сделать потребителя товаров одновременно распространителем, в таком случае в первый черед информатором о товарах фирмы, а не продавцом!

В сетевом маркетинге нет продажи в привычном для нас смысле этого слова, хотя необходимо, чтобы имелся товарооборот. Если же его не будет - никто не сможет заработать денег. Товарооборот в сетевом маркетинге завязывается и поддерживается благодаря тому, что люди оповещают о продукции предприятия своих друзей и знакомых и обнаруживают из них тех, кому она может быть полезна. Таким образом, они лишь рекомендуют заменить (исходя из своего собственного опыта) давно употребляемую продукцию, на новую подобную, но более качественную, и каковую нельзя приобрести в магазине(6).

Компании МЛМ не используют рекламу своего товара и не сбывают его покупателям через торговые точки. Реклама продукции происходит при непосредственном контакте потребителей этой продукции, а товары у фирмы могут закупить только те люди, которые принимают участие в бизнесе - они и получают доход от товарооборота(6).

Выгода от употребления сетевого маркетинга для компаний-производителей содержится в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление товаров постепенно, охватывать рынок без особых затрат, экономя при этом гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше суммы денег могут запустить на совершенствованиетоваров. Поэтому, обычно, качество товаров таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через традиционную торговую сеть.

Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

· Он может покупать поистине великолепную продукцию, не уплачивая при этом расходы на рекламную кампанию, посреднических структур и магазина.

· Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Таким образом, сетевой маркетинг - это бизнес, объединенный в первую очередь с открытым распространением информации, товаров или услуг независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Заявляя проще, это люди, повествующие другим людям о красивых идеях, продуктах или услугах, которые приходятся по вкусу им самим(9).

Система сетевого маркетинга в своем идеальном проявлении решает целый ряд социальных остростоящих задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

Но все это - лишь в идеальномварианте, и данной системе распространения присущи свои собственные недостатки, как и любой другой. К ним относятся:

1) Отсутствие контроля.

После того, как сеть дистрибьюторов превысит несколько тысяч человек, контроль за способами, которыми осуществляетсяторговля, становится не просто затруднительным, но и попросту невозможным.

2) Негативное отношение общественного мнения.

3) Возможная нечистоплотность компании.

Сетевой маркетинг обнаруживает широкое поле для разного рода мошенничества, в подобных структурах их трудно отследить и еще сложнее доказать.

4) Высокая удельная стоимость продукции.

При подобной схеме сетевого маркетинга с каждой продажи может выплачиваться максимум процентов, гораздо больше, чем при обычных программах.

1.2 Специфика сбыта в сетевой компании

Сетевой маркетинг сформирован на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге проистекают через взаимоотношения между людьми, что является довольно сложным искусством торговли сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга формируются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных товаром или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

Концепция МЛМ (многоуровневого маркетинга) довольно проста: фирма предлагает стать дистрибьютором и распространять товары, которые она производит, а после, найденных потребителей, притягивать также в качестве дистрибьюторов, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-тодистрибьюторов. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес(7).

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Другими словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ (многоуровневый маркетинг): в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление в компанию, туда заносятся его данные и данные человека, через которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок - частью его группы. Когда же тот, самый новичок, начинает привлекать других людей, они в свою очередь становятся частью уже его группы, а он вместе с ними - частью группы того человека, который его привлек. Основывается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером фирмы. Сетевики заявляют, что раньше подобный бизнес не был возможен в принципе, потому что он требует довольно сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире раньше не было, теперь же, при должном развитии техники, компании МЛМ ждут практически бескрайние перспективы.

Самый наболевший вопрос и стереотип в отношении сетевого маркетинга - это связь МЛМ и финансовых пирамид.

Сходство между ними довольно существенно на первый взгляд. Но есть одно определяющее отличие - это присутствие реального товара, за продажу которого и выплачивается денежное вознаграждение. Если же деньги платят только лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида.

В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но, в общем, покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют.

В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо - розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни» (10).

Согласно этим правилам, фирма, которая занимается прямыми продажами, должна вознаграждать продавцов преимущественно за реальную продажу продуктов и услуг, купленных только реальными людьми для собственного потребления или применения. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

Очень высокие вступительные взносы могут быть определены как признак финансовой пирамиды, если вступающего побуждают уплатить значительную цену, не предоставляя при этом за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут нанести вступившему в них материальный ущерб. В сетевой компании обязан быть установлен соответствующий механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

Можно выделить следующие условия правильного построения МЛМ бизнеса:

1) Необходимо правильно выбрать компанию МЛМ.

2) Нужно стремиться достичь высшего ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

3) Необходимо правильно построить дистрибьюторскую сеть.

4) Необходимо создать условия для производства сетью объема продаж.

Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

· Отсутствие первоначального финансового взноса.

· Время вступления.

Еще одним важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

· Уникальность продукции.

Иными словами продукция не должна иметь мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного.

· Актуальность продукции.

Продукция, выпускаемая, той или иной фирмой, должна иметь актуальность. Не имеет смысла продавать все подряд. Проводятся исследования рынка, которые имеют демографический и психогеографический характер, выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос.

Актуальной становится та продукция, которая разрешает удовлетворять такой неудовлетворенный спрос постоянно, а также поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

· Производство продукции.

Компания должна самостоятельно выпускать свою продукцию, что позволит устанавливать конкурентоспособные цены выделять больше средств для расширения своей производственной деятельности и оплаты премий дистрибьюторам.

Если же фирма просто распространяет чужой товар под своей торговой маркой - с ней не нужно иметь дело. Она является посредником и, естественно, это отпечатается на цене товаров и плане оплаты.

· Продукция.

О продукции можно и абсолютно необходимо получить глубокую, исчерпывающую информацию. Она есть на аудио- и видеокассетах, ее можно получить в виде печатного материала(27).

2. Анализ использования маркетинговых подходов в деятельности сетевой компании на примере «Faberlic»

2.1 Основные аспекты деятельности «Faberlic»

Компания Faberlic была основана в 1997 году, в то время она назвалась «Русская линия». Грамотный маркетинг и чётко выстроенная политика компании поспособствовали быстрому развитию и расширению фирмы.

Осенью 2001 года компания поменяла бренд и стала называться «Faberlic», что с латинского означает «фабер» - мастер, маэстро, а лик (славянское слово) обозначает - лицо.

Основным направлением производственной деятельности, данной компании стала разработка и продажа продуктов для красоты и здоровья. Максимальную известность и популярность заработали следующие рпродукты компании: декоративная косметика, сапропель (лечебно-косметические сапропелевые грязи озера Молтаево), биококтейли и кислородная косметика, в состав которой вошел уникальный трансдермальный носитель кислорода - АКВАФТЭМ (торговая марка). Предоставленная кислородная косметика была неоднократно отмечена дипломами Международной выставки «ИНТЕРШАРМ». В 2000 году продукцию корпорации очень высоко оценили эксперты Российской парфюмерно-косметической ассоциации, фирма получила награды по четырём номинациям из девяти!

Корпорация «FABERLIC» - это открытое акционерное общество. Компания в короткие сроки стала уникальным многоуровневым предприятием, которое содержит в себе крупный научный центр, большое самостоятельное производство, сильные сервисные и учебные центры. Которые оснащённы по последнему слову науки. Лаборатории и мобильная маркетинговая служба устремляют свою деятельность, знания и усилия на улучшение качества продукции, изучение новых рынков сбыта.

Во главе компании стоят три акционера: президент, вице-президент и руководитель проекта «Русская Линия». В 2000 году корпорация «FABERLIC» награждена золотой медалью как «Самая динамично развивающаяся компания в секторе прямых продаж» (4).

Основные направления деятельности:

Научно-техническая база;

Производство;

Продажа товаров для красоты и здоровья, в основу которых заложены открытия современных российских учёных и использование новейших технологий производства.

Сервисные центры компании открыты в более чем 40 регионах России. Более чем в 280 городах России и странах ближнего зарубежья (Украина, Белоруссия, Казахстан) продаётся уникальная продукция компании. Первый проект работы с дальним зарубежьем открыт в Польше. Представительства компании функционируют более чем в 20 странах мира

В компании работают и пользуются продукцией более 70 тысяч консультантов. Более 1 000 000 человек сотрудничают с Faberlic в Европе и Азии(4).

Высокий уровень сервиса обеспечивают:

· Вычислительный центр;

· Отдел маркетинга и рекламы;

· Отдел продаж;

· Транспортный отдел;

· Отдел обслуживания

· Наличие своего сайта в Интернете (www.faberlic.ru) и интернет-магазина(2).

Усиленное развитие компании говорит о её стабильности, надёжности и хороших перспективах.

Компания «FABERLIC» свою продукцию реализует через сеть дистрибьюторов, используя метод прямых продаж. Это приносит возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них всех время и в удобном для всех месте для более подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

2.2 Использование суб-mix комплекса маркетинга сетевой компании «Faberlic»

Товаром корпорации «FABERLIK» является косметическая продукция. Основным элементом товарной политики компании является качество. Совершенно вся продукция сертифицирована и изготавливается в обстоятельствах, приравненных к фармацевтическому образцу. По итогам тестирования фирма внесена в Госреестр предприятий-производителей экологически чистой и безопасной продукции.

Выпускаемая косметика обладает мировми аналогами, но по качеству компонентов, входящих в её состав, превосходит товары аналогичных зарубежных фирм.

Для наиболее детального анализа товаров, предоставляемых фирмой «FABERLIC» проведём трёхуровневый анализ товара, при котором разбирают сущность товара, фактический товар и дополнительный товар.



Сущность товара

Компания «FABERLIC» производит высоколиквидный товар, который покупают и используют каждый день. Он помогает людям быть уверенными, достигать успеха, стремиться к гармонии, быть изысканным и романтичным, динамичным и неотразимым.

Фактический товар

Ассортимент продукции включает 11 линий: для сухой и нормальной кожи, для молодой и комбинированной кожи, «Анти-акне», «Анти-возраст», для борьбы с целлюлитом, для ухода за телом, для кожи вокруг глаз, серию SPA для ванны и душа, для ухода за полостью рта, детскую серию и декоративную косметику. Всего более 200 наименований.

Корпорация единственная из российских компаний обладает собственной фармакопейной статьёй ВМС 42-2576-95 (документом, свидетельствующим о безопасности продукции) (4).

«FABERLIC» обладает патентом на АКВАФТЭМ наружного применения. Впервые в качестве активного компонента используется вещество, полученное в лабораториях корпорации - пептидогликаны (иммунорегуляторы), компания обладает патентом на этот препарат(4).

Торговая марка «FABERLIC», как производителя, уже успела зарекомендовать себя с самой лучшей стороны, и поэтому она может служить дополнительным конкурентным преимуществом в борьбе за покупателя(4).

Дополнительный товар

Помимо основного товара, компания предоставляет ряд дополнительных услуг, которые в последствии оправдывают себя. Например, это пробные образцы губной помады, туалетной воды, использование которых помогает осуществлять индивидуальный подход.

Уникальные достоинства товара

При торговле косметическими средствами успех продаж напрямую зависит от доброго имени производителя и доверия покупателей.

Научный потенциал учёных исследовательской лаборатории корпорации, собственные эксклюзивные разработки и технологии, запатентованные в России, использование высокотехнологического оборудования для производства высококачественной продукции, сырьевая база ведущих мировых производителей - это то, что позволило в короткий срок создать максимально приемлемую по цене, но не уступающую по эффективности самым известным мировым маркам новую кислородную коллекцию «FABERLIC» (4).

Рецептуры косметических средств из этой коллекции созданы на основе традиций русской косметической школы, с использованием новейших активных природных веществ. В частности, помимо трансдермального переносчика молекулярного кислорода АКВАФТЭМа, в них входят фитоклетки, экстракты водорослей, стабилизированный витамин С, экзотические фрукты (манго, папайя, авокадо, гуарана), бодяга, гамамелис, жожоба, хитозан, пшеничные, молочные, шёлковые протеины, зелёный чай, эфирные масла и многое другое(4).

Портфель товаров организации

Для неизменного положения на рынке фирмы «FABERLIC» нужно иметь портфель продуктов, сбалансированный так, что бы в нём имелись товары с различными периодами своего жизненного цикла. Данное состояние портфеля продуктов фирмы, согласно матрице БКГ выглядит следующим образом: научно-исследовательские работы в целях совершенствования продукции - «проблемный товар», кислородная косметика - начальная стадия «звезды», декоративная косметика класса «люкс» - «дойная корова» (4).



«Проблемы» (быстрый рост / малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

«Звезды» (быстрый рост / высокая доля) - это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

«Дойные коровы» (медленный рост / высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель - «сбор урожая».

«Собаки» (медленный рост / малая доля) - это продукты, которые находятся в невыгодном положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия - прекращение инвестиций и скромное существование.

Поскольку уже на данный момент продажа кислородной косметики доставляет фирме «FABERLIC» доход и имеет положительную тенденцию роста, то можно говорить, что сейчас идёт процесс покорения и расширения фирмой «FABERLIC» своей части рынка. Сообразно матрице «продукция / рынок», процессу расширения рынка отвечает стратегия «расширения рынка».

На новых рынках, вероятность продажи кислородной косметики оценивается со средней степенью риска и следовательно, доставляет максимальный интерес для производителя в среднесрочной перспективе.

Ценообразование.

Преобладающим в данное время принципом ценообразования считается затратный метод, при котором на основе калькуляций (по установленным нормативам) рассчитывается себестоимость выпускаемых товаров, после чего на полученную себестоимость начисляется определённая наценка (норма прибыли). Приобретенная в результате этого цена предлагается потребителю, при этом цена продукции складывается из трёх крупных составляющих: переменных затрат (прямо пропорционально количеству и качеству произведённой продукции), постоянных затрат (не зависящих от количества выпускаемой продукции), и прибыли.

Каналы распределения и продвижения товара.

Компания «FABERLIC» продвигает свои товары через сеть дистрибьюторов, используя при этом метод прямых продаж. Это доставляет возможность установления личного контакта консультантов со своими клиентами и организации встреч в удобное для них время и в удобном месте для наиболее подробного ознакомления с высококачественной продукцией.

Компания также снабжает разработку учебных пособий, каталогов, проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по бизнесу, издание необходимой справочной и рекламной продукции(4).

Прогноз изменений внешней среды

Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как Oriflame, L'Oreal, Procter & Gamble, Unilever, Shiseido, Estee Lauder Companies(33). которые контролируют примерно 80% производства косметики. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «FABERLIC».

SWOT - анализ организации.

SWOT - анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого мы можем составить матрицу SWOT - анализа(33).

Сильные стороны	Организация	Внешнее окружение и конкурентная среда	Благоприятные факторы
	здания, сооружения; новое оборудование; новые технологии; наличие высококвалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области; знание рынка, на котором работает организация; хорошие деловые связи с потребителями продукции и поставщиками сырья; высокое качество выпускаемого товара; активная маркетинговая политика; завоёванный сегмент рынка производства косметики; сложившийся имидж фирмы у потребителей продукции; использование метода прямых продаж, т.е. сформированы каналы сбыта продукции.	1) своя ниша на рынке сбыта; 2) развитие технологии заставляет развиваться и повышать конкурентоспособность; 3) высокая конкурентоспособность выпускаемого товара; 4) небольшое количество достаточно сильных конкурентов; 5) отсутствие товаров заменителей; 6) мощность производства такова, что имеется возможность по мере необходимости наращивать нужные объёмы производства; 7) создание новых рабочих мест; 8) устойчивый спрос на косметику.
Слабые стороны	Возможность использования метода прямых продаж в других фирмах; Разные вкусы и предпочтения потребителей;	нестабильность политической и экономической обстановки в стране; зависимость от покупателей; зависимость от поставщиков; угроза проникновения иностранных фирм на российский рынок; нестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в РФ.	Неблагоприятные факторы

Проанализировав и сопоставив возможности с сильными сторонами компании «Фаберлик», приходим к выводу, что у предприятия хорошая репутация, высокое качество товара, что дает возможность выйти на новые рынки. Кроме того, активная маркетинговая политика, финансовая поддержка и профессионализм руководства могут снизить или избежать угрозы плохой осведомленности потребителей о марке. Опираясь на сильные стороны метода прямых продаж можно снижать угрозы, применяя гибкую ценовую политику для борьбы с конкурентами.

Одной из слабых сторон для реализации возможностей может быть риск реализации инновации. Новый продукт, для выпуска которого потребовались финансовые вложения в исследования и разработки, возможно, окажется невостребованным. Кроме этого, отсутствие мотивации в ООО «Фаберлик-Сибирь» может привести к тому, что ценные сотрудники уйдут к конкурентам.

Основными угрозами, усугубленными слабыми сторонами для корпорации «Фаберлик» будут являться запуск у конкурентов нового продукта раньше и появление нового конкурента в области прямых продаж.

Таким образом, SWOT-анализ позволил нам изучить существующие на рынке возможности и взвесить способности по их использованию. Также при этом изучались угрозы, способные подорвать позиции предприятия.



3. Разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в сетевой компании «Faberlic»

3.1 Основные проблемы предприятия и разработка рекомендаций по применению комплекса маркетинга в компании «Faberlic»

В качестве основного критерия, для установления маркетинговых целей корпорации «FABERLIC» анализируется эффективность употребления фирмой ресурсов, которые необходимы для достижения назначенных целей(4).

Под эффективностью, в данном контексте, мы понимаем достижение наиболее перспективных целей при употреблении наименьшего числа ресурсов.

Из составленной матрицы SWOT-анализа видно, что для фирмы «FABERLIC» важнейший приоритет имеют те цели, для достижения которых руководство компании будет вкладывать необходимые ресурсы в развитие сильных сторон, при влиянии благоприятных факторов наружного окружения, а конкретно - в увеличение числа каналов сбыта и в продвижение косметической продукции новым потребителям на повышающихся сегментах рынка.

Главной проблемой корпорации «FABERLIC» является повышение объёмов продаж и увеличение своей доли рынка.

До настоящего времени Россия не являлась равноправным партнёром на мировом рынке сбыта парфюмерной продукции(8).

На сегодняшний день фирма «FABERLIC» занимает одно из первых мест на отечественном рынке и восьмое место в мире по производству косметики. Так как происходит ежегодное увеличение объёмов продаж данной продукции то можно сделать вывод, что выпускаемый товар пользуется устойчивым спросом и находится на начальном этапе своего роста.

Повышение к 2012 году объёма выпуска косметической продукции вполне оправдано. Продукция фирмы «FABERLIC» может реально рассчитывать до 80% объёма производства российской косметики(4).

При сбыте готовой продукции, нужно стремиться:

· Наращивать реализацию косметики на внутреннем рынке;

· Всесторонне изучать состояние и динамику спроса на косметику.

· Активно воздействовать на платежеспособный спрос покупателей.

· Развивать своё производство и реализацию косметической продукции в собственной сбытовой сети;

· Развивать торговлю с зарубежными партнёрами;

· Добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на высокие потребительские запросы;

· Использовать результаты научно-исследовательской деятельности, проводимой в интересах косметической продукции для повышения качества и для привлекательности потенциальных потребителей.

· Расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, и повышать качество обслуживания(4).

Маркетинговая стратегия корпорации «FABERLIC» сегодня - это энергичное продвижение своих товаров на рынке.

Для достижения этих целей специалистами компании и независимыми экспертами проводится подробное изучение российского рынка сбыта, а также особенностей законодательства и пристрастий потребителей.

Анализ позволяет гибко реагировать на все изменения рынка, вносить коррективы в проводимую политику для оптимального удовлетворения потребительского спроса. На рынок предлагается оптимально подобранная коллекция современных косметических средств, позволяющих решать конкретные проблемы конкретного потребителя(8).

Можно выделить также такую проблему как негативное отношение российского общества к сетевому маркетингу.

Компании необходимо предпринять ряд мер по формированию связей с общественностью и созданию положительного имиджа предприятия.

Тщательно продуманная компания по организации связей с общественностью в сочетании с другими средствами комплекса продвижения может быть очень эффективной и экономичной. В этих целях необходимо разместить ряд статей о фирме в прессе, соотносящейся с целевой аудиторией компании «FABERLIC».



Заключение

Основываясь на проведенную работу, можно выработать следующие выводы:

В комплекс продвижения товаров и услуг входят следующие составляющие:

· Реклама.

· Стимулирование сбыта.

· Связи с общественностью.

· Личные продажи(7).

Отдельно можно рассмотреть такую форму продвижения продукции как сетевой маркетинг.

Суть сетевого маркетинга:

· компания производит какую-то продукцию;

· она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

При все при этом, фирма хочет полностью исключить всех посредников и доставить товар напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Главная идея сетевого маркетинга - сделать потребителя продукции одновременно распространителем и информатором.

Выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу.

Выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

· Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

· Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Сетевой маркетинг способен решить целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников сетевого маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

К недостаткам сетевого маркетинга относятся:

1) Отсутствие контроля.

2) Негативное отношение общественного мнения.

3) Возможная нечистоплотность компании.

4) Высокая удельная стоимость продукции.

Продажи в сетевом маркетинге совершаются через связи между людьми. Концепция МЛМ заключается в предложении компании стать дистрибьютором и распространять товары, которые она производит, а затем, найденных потребителей, также привлекать в качестведистрибьюторов, которые в свою очередь, тоже будут привлекать дистрибьюторов(26).

Для правильного построения сетевого бизнеса необходимо:

1) Правильно выбрать компанию МЛМ.

2) Стремиться достичь высшего ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

3) Правильно построить дистрибьюторскую сеть.

4) Создать условия для производства сетью объема продаж.

На основании комплексного анализа сетевого маркетинга компании «FABERLIC» выяснилось, что важнейшей проблемой корпорации «FABERLIC» является необходимость увеличения объёмов продаж и увеличение своей доли рынка. Повышение к 2012 году объёма выпуска косметической продукции вполне оправдано. Продукция фирмы «FABERLIC» может вполне реально рассчитывать до 80% объёма производства российской косметики. Маркетинговая стратегия корпорации «FABERLIC» сегодня - энергичное продвижение своих товаров на рынке.

Можно также выделить такую проблему как негативное отношение российского общества к сетевому маркетингу, сравнение его с финансовыми пирамидами.

Компании крайне необходимо предпринять ряд мер по формированию связей с общественностью и формированию положительного имиджа предприятия(4).



Библиографический список

1. Рэнди Гейдж, Как построить многоуровневую денежную машину; 2009.

2. Книга - подборка статей о работе в регионах Как эффективно работать в регионах. Советы профессионалов; 2008.

3. Людмила Варваринская, С чего начать и как преуспеть в MLM. Практические рекомендации по успешному построению бизнеса; 2006.

4. Официальный сайт компании «Faberlic» - www.faberlic.ru.

5. Ярнем М., Ваш первый год в сетевом маркетинге. М.: Изд-во Гранд, 2001.

6. Клофер П. Многоуровневый маркетинг - как преуспеть в сетевом бизнесе. М.: Изд-во Гранд, 2001.

7. Иванов И.В., Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг» (издание 2-ое переработанное и дополненное), 2002 г.

8. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга, 2000.

9. Дон Фaйлла, 10 уроков на салфетках. Как выстроить большую успешную MLM-организацию; 2008.

10. Аллан Пиз, Искусство коммуникации в сетевом маркетинге; 2006.

11. Роберт Т. Кийосаки и Шэрон Л. Лектер, Квадрант денежного потока; 2008.

12. Брайан Трейси, Как заставить время работать на вас; 2009.

13. Шефер Бодо, Путь к финансовой независимости. Первый миллион, 2007.

14. Шефер Бодо, Прорыв к финансовому успеху, 2007.

15. Шефер Бодо, Мани или азбука денег, 2007.

16. Брайан Трейси, Привычки на миллионы долларов, 2005.

17. Джо Витале, Величайший секрет как делать деньги, 2009.

18. Билл Ньюмен, 10 фантастических способов добиться успеха, 2008.

19. Рэнди Гейдж, Богатство рядом! Почему мы должны быть богатыми; 2006.

20. Роберт Т. Кийосаки, Шэрон Л. Лектер, Богатый папа, бедный папа, 2007.

21. Наталия Гузелевич, Фокусы мерчандайзинга. Эффективные трюки для торговцев и поставщиков, 2010.

22. А. Деревицкий, Коммерческая разведка, 2006.

23. А. Дурович, Маркетинговые исследования в туризме, 2008.

24. А. Разумовская, В. Янченко, Маркетинг услуг, 2005.

25. А.П. Репьев, Маркетинговое мышление, или Клиентомания, 2006.

26. Андрей Ульяновский, Маркетинговые коммуникации 28 инструментов миллениума, 2009.

27. Журнал «Down-Line News»

28. В.В. Кулибанова, Прикладной маркетинг, 2003.

29. Г.Л. Трусов, Сами придут, сами купят. Российский маркетинг из первых рук, 2009.

30. Д. Шульц, Х. Шульц. Брендология, Правда и вымыслы о брендинге, 2006.

31. Джек Траут, Эл Райс, 22 непреложных закона маркетинга, 2005.

32. Джо Витале, Каждую минуту рождается еще один покупатель, 2010.

33. Сайт - топ-100 косметических производств http://ru.scribd.com/doc/3027409/Top-100-Cosmetic-Manufacturers

Размещено на Allbest.ru