Анализ комплекса маркетинга предприятия Аптека ООО "Фармекс"

Запахи. Благодаря ароматизации воздуха также можно увеличить объем продаж - это особенно актуально для аптеки - где царит неприятный запах лекарствами.

«Постоянные потребители». Они покупают больше, меньше требуют к себе внимания в плане сервиса и времени обсуживающего персонала, менее чувствительны к изменению цен и способствуют привлечению новых потребителей. Персонал аптеки знаком с большинством своих клиентов. Ведь нет ничего более приятного, чем быть узнанным, и что самые лучшие звуки - это произнесенное вслух наше имя. Все согласны с этим. Мною было предложено узнать имена покупателей и получить другую информацию о них.

Внимание персонала аптеки было мной обращено на то, что очень важно показывать товар в действии. При этом надо постоянно иметь в виду, что пренебрежительное, неаккуратное обращение с демонстрируемыми товарами может вызвать у покупателя необоснованные сомнения в их ценности и качестве. Очень важно, как продавец обращается с купленной вещью, как ее держит, упаковывает, что при этом говорит - в аптеке это важно, например, при демонстрации работы тонометров. Лучшая реклама -- это довольный обслуживанием покупатель.

Покупателям необходимо рассказывать о других. Ведь мало кому хочется быть подопытным кроликом. Больной не хочет испытывать ваш продукт на себе. Он хочет знать, что до него это уже попробовал кто-то другой. Поэтому мной было предложено персоналу чаще рассказывать клиенту об опыте других покупателей -- тех, кто купил товар -- ведь таким образом они предоставляют ему возможность стать таким же, как другие. Клиент “сориентируется на местности” и поймет, что перед ним земля обетованная и он тут не один. При этом мы не только преодолеем его сомнения, но и завоюем доверие, особенно если в качестве примеров будут фигурировать известные люди.

Зеркальное отражение позы клиента, его настроения - поможет продавать.

Для того чтобы использование рекламных материалов было эффективным, они должны:

Быть хорошо видимыми.

Должны быть чистыми, аккуратными и не содержать ошибок.

Быть актуальными.

Соответствовать оформлению торговой точки.

Я обратила внимание на монетницу и заменила её на другую - с изображением одного из наиболее часто рекламируемых товаров. Ведь она ненавязчиво будет напоминать покупателю, что он «забыл» купить какой-либо товар, который находится тут же, возле кассы -- стоит только протянуть руку.

Согласно Закону "Мертвой зоны" Все предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Соответственно, нижние полки, как наименее осматриваемые, были предложены под размещение на них:

* редко покупаемых позиций

* крупных упаковок

* товар целенаправленного спроса (бочонки воды)

* товарного запаса

Левый нижний угол при этом является самым неудачным - там взгляд человека останавливается реже всего.

Препараты, требующие серьезного раздумья при выборе, нельзя располагать на местах с интенсивным покупательским потоком, например, близко к расчетному узлу, чтобы выбору не мешали другие посетители.

Система навигации в аптеке чрезвычайно важна, и покупатель уже на входе должен иметь информацию о том, где располагается нужная группа товаров. Это серьезно снижает нагрузку на продавца и скорость обслуживания: большая часть покупателей, растерянно обведя взглядом шкафы, заполненные маленькими белыми упаковками и, на первый взгляд, одинаковыми бутылочками, понимают, что наилучший путь - сразу обратиться к продавцу.

Один из наиболее эффективных - путь - грамотная выкладка и средства "немой справки". Во многих случаях покупатели, не нашедшие на полках средств, например, от кожных заболеваний, ногтевого грибка или инфекций, передаваемых половым путем, так и не решаются обратиться к продавцу, чтобы не краснеть перед другими посетителями. Указатель группы товаров в аптеке - не просто средство повышения продаж, а насущная необходимость. Крупные, хорошо заметные указатели выполняют основную функцию - помочь покупателю ориентироваться, а еще привлекают внимание, действуют как напоминание о покупках "на будущее" и "на всякий случай".

Статичность видимой среды следует разбивать с помощью вращающихся витрин. В аптеке планируется установить аквариум, который хорошо вписывался бы в окружающую обстановку комнаты торгового зала и привлекал внимание маленьких жителей города, благодаря чему увеличилась бы доля незапланированных покупок в аптеке, например, соков, витаминов.

Важен также и цвет, который преобладает в фирменном стиле аптеки. В аптеке «Фармэкс» преобладают белый и серый цвета. Это создает ощущение чистоты, спокойствия и порядка, но эти цвета я дополнила зеленым (успокаивающий), и синим (прохладное, чистое).

Необходимо обратить внимание и на спецодежду для работников аптеки. Как показал опрос посетителей аптек относительно дизайна спецодежды сотрудников, большей части респондентов (65%) она не нравится. 45% опрошенных считают, что одежда не эстетична и удовлетворяет лишь санитарно-гигиеническим нормам. Поэтому заведующему аптекой предложено закупить новую спецодежду. Это могут быть, например, брючные костюмы из однотонной ткани зеленого, синего, розового или белого цвета. Таким образом, удастся избавиться от гомогенности в одежде.

Заключение

Анализ и обобщение собранных материалов в ходе практики

Экономика. По качеству жизни, экономического и человеческого развития Россия занимает 64-е место в мире. Российской семье, чтобы нормально питаться, нужно тратить 1,5 зарплаты одного работающего.

Демография. Убыль населения происходит в большинстве субъектов РФ - несмотря на приток мигрантов. Если в 1992 г. население РФ составляло 148,2 млн. человек, то на 01.01.2001 г. - 144,8 млн. Главные причины уменьшения численности населения - резкое ухудшение жизненных условий. Прогноз: за 1998-2015 гг. численность РФ уменьшится на 6% (8,6 млн.чел). Темпы уменьшения - 0,3% в год. К 2050г. Россия потеряет от 40-70 млн. чел. Происходит быстрый рост социально обусловленных болезней, которые приводят к вырождению нации.

Сибирь - пример экономического парадокса. Будучи наиболее богатым регионом мира, по масштабам и разнообразию природных ресурсов, она находится на одном из последних мест по материальному благосостоянию. Сибирь дает 85% минерально-сырьевых и энергетических ресурсов страны, обеспечивает 67% валютных поступлений, но среди лидеров по инвестированию сибирские регионы не числятся. Дает 20% ВВП России и при этом из бюджета сюда направляется только 8%.

Кемеровская область. Численность постоянного населения снижается на 23,8 тыс. чел./год. Растет оборот розничной торговли - примерно на 16,1 млрд. руб. в год. Отмечен рост доходов и заработной платы населения - на 903 руб./год, а среднемесячный доход на душу населения - на 946,5 руб./год. Инвестиционный потенциал - область относится к числу регионов с благоприятными условиями инвестирования: средним инвестиционным потенциалом и умеренным риском и занимает 10-е место в рейтинге, по природно-ресурсному потенциалу - 5-е место в России, по запасам топливно-энергетических ресурсов - 1-е.

Мыски. По численности населения город называют «Демографическим Чернобылем», город вымирает. Ежегодно мысковчан становится на 500 человек меньше по отношению с предыдущим годом. А среди городов Кузбасса по итогам за 2004 г. город признан динамично развивающимся по комплексной оценке социально-экономического развития. Более чем в 3 раза, по сравнению с областным, увеличился приток инвестиций в основной капитал. Здесь г. Мыски - лидер в Кузбассе. Проявляется устойчивая тенденция роста розничного товарооборота примерно на 271,9 млн.руб./год, обусловленный расширением торговой сети, ростом ассортимента товаров, открытием новых торговых предприятий. Средняя заработная плата по г. Мыски растет на 959,6 руб./год - это выше, чем по области. Но и процент мысковчан, заработная плата которых ниже прожиточного минимума - значителен - 40%.

г. Мыски - 3 место (по области) по количеству совершенных преступлений. Рост преступлений - 58,8%. Значителен рост краж и числа наркоманов. В Мысках доля зарегистрированного населения, употребляющая наркотики, составляет 1,1%, в Новокузнецке эта цифра составляет всего 0,3%. Т. Кочерова Тревожные цифры // Вариант №28 2005г.

Безработица. В ближайшей перспективе возможен рост рабочих мест. Для Мысков, жители которых вынуждены искать работу в других городах, это очень важно. А. Уколов Программа - улучшение качества жизни// Вариант №33 2005 Уровень безработицы, по состоянию на 08.2005 - 3,3%.

Выводы по Аптеке ООО «Фармэкс»

1. За год 2004-2005 г. примерно 18% населения города либо прошли курс лечения в отделениях гор. больницы, либо являются чрезмерными потребителями алкоголя, наркоманами. Естественная убыль населения 500 чел./год. Потребление лекарственных средств год от года увеличивается.

2. Преобладающими являются противопростудные, противовоспалительные средства, средства для лечения сердечнососудистых заболеваний и травм.

3. 18,88% выручки аптеки - величина постоянная. Это примерно 45 312 руб./мес.

4. В своей работе аптека учитывает влияние сезонности на спрос, организована система контроля товарных запасов, принимаются заявки от населения.

5. За время своей работы аптека «Фармэкс» установила свою сеть поставщиков ЛС, их состав и количество определяется ассортиментом и ценами поставщиков. Их количество планируется увеличивать.

6. Все лекарственные средства, поступаемые в аптеку имеют сертификаты.

7. В городе на момент открытия аптеки (январь 1996) была только одна - аптека №45, за последние 2 года было дополнительно открыто еще две аптеки, поэтому доля рынка Аптеки «Фармэкс» снизилась.

8. В связи с тем, что ЛС необходимы почти всем категориям населения, независимо от пола, возраста, социальной принадлежности, образования, стиля жизни, то структура клиентуры представляет собой всю совокупность населения города и прилегающих городов.

9. Аптека «Фармэкс» обладает широким ассортиментом товаров, предоставляет различные виды цен, в том числе и льготные, а также и различные формы оплаты товаров для удобства своих клиентов.

10. Повышение квалификации - необходимое условие для работы в аптеке, оно состоит в углублении профессиональных знаний, полученных в процессе подготовки. Повышение квалификации работников проводится один раз в 5 лет. Курсы организовываются в учебных группах на специально созданной для этого учебно-производственной базе Новокузнецкого государственного института усовершенствования врачей.

В городе сформировалась устойчивая тенденция ухудшения здоровья детей и подростков. Из 11 559 человек (именно столько в Мысках лиц до 18 лет) 518 человек - часто болеющие, 2023 человека имеют по 2-3 хронических заболевания.

Таким образом, аптека «Фармэкс», учитывая данную тенденцию, может активно предлагать серии лекарственных средств для восстановления здоровья детей в возрасте до 18 лет - по восстановлению и поддержанию зрения, укреплению костно-мышечной системы, витамины, биодобавки для повышения аппетита и нормализации пищеварения.

Разработка организационно-управленческого плана выполнения проектных мероприятий

Предложено организовать консультации врача в аптеке. Это предусматривает мероприятия:

1. Подготовка кабинета (оснащение его необходимым оборудованием)

2. Принятие на работу специалиста соответствующей квалификации для проведения консультаций.

Для этого необходимо перенести рабочее место бухгалтера в кабинет заведующего, объединив их таким образом, площадь комнаты позволяет сделать это. В освободившемся кабинете провести косметический ремонт и приобрести оборудование (стол, два стула, шкаф для хранения необходимой документации (справочная литература, карточки больных) и телефонный аппарат.

Для повышение качества обслуживания, проведено:

1. Анализ ассортимента ЛС конкурентов.

2. Проведение экспериментов по выкладке ЛС на витринах

3. Опрос клиентов с целью выявления ЛС, необходимых для более полного удовлетворения потребностей, пополнение ассортимента соответствующими препаратами

4. Организован прием заявок на отсутствующие препараты в аптеке

5. Отслеживание моментов начала эпидемий в городе. Осуществляется с помощью анализа проданных ЛС за некоторый период времени (количество каких видов ЛС преобладает в продаже), либо получение данной информации из больницы на основе анализа посещений ее населением, или получение необходимой информации из отдела статистики больниц, где ведут учет количества человек с тем или иным заболеванием.

6. Анализ перечней ЛС поставщиков и подписка на современные медицинские журналы с целью выявления новых ЛС и предложения их для продажи в аптеке.

Уменьшение торговых надбавок предложено осуществлять посредством:

1. Покупки хозяйственного инвентаря (включая моющие средства) по более низким ценам (возможно, оптовым, при покупке большого количества), экономия электроэнергии с целью снижения затрат на организацию продажи ЛС.

Обучение персонала

1. Приглашен специалист в области информатики для обучения персонала работе на компьютерах.

2. Организация курсов по повышению квалификации на специально созданной для этого учебно-производственной базе Новокузнецкого государственного института усовершенствования врачей.

Оптимизация выкладки лекарственных средств

Ознакомление персонала с методиками мерчандайзинга, консультации маркетолога. Проведение экспериментов по выкладке лекарственных средств. Внесение изменений в оформление торгового зала.

Краткая характеристика мероприятий и способов их реализации представлена в таблице 14.

Таблица 14

Характеристика мероприятий и способов их реализации

8. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОЕКТА

Оценка эффективности осуществленных мероприятий и консультаций проведена на основании динамики следующих показателей:

* Число посещений аптеки в неделю

* Время пребывания в торговом зале

* Размер выручки

1. Динамика посещаемости. Оценка проводилась с 13 июня по 21 августа. Так, что на время практики приходятся недели с 3 по 8-ую. На диаграмме заметен прирост посещений на 2%.

2. Время пребывания посетителя в торговом зале в среднем увеличилось на 3,7 минуты и составило 6,3 минут.

3. Дневной размер выручки увеличился на 12%, это примерно 985 рублей.

Таким образом, проведение вышеизложенных мероприятий привело к увеличению величины товарооборота. Дальнейшее систематическое проведение выше обозначенных мероприятий может привести к дальнейшему росту товарооборота. Кроме того, эффект от некоторых мероприятий может проявиться значительно позже. Так же эффект проявился в повышении качества обслуживания населения при покупке лекарственных средств.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. С. Адамсонс «Бедность не порок»//Вариант №10, 29 янв. 2005г. стр. 3

2. http://www.1tv.ru

3. «Россияне на таблетках» // Интерфакс // статистика 2005

4. А. Уколов «Демографический Чернобыль» // Знамя шахтера в новом тысячелетии № 13 (550) вт. 5 февр. 2005г.

5. Т. Кочерова «Тревожные цифры» // Вариант №28 2005г.

6. Г. Пономарева «Мыски в 2004» // Вариант № 15, 2005г.

7. А. Уколов «Программа - улучшение качества жизни»// Вариант №33 2005

8. Управление конкурентоспособностью химико-фармацевтических предприятий / Монография.-Кемерово: Кемеровский госуниверситет, 2005.- С80.

9. А. Амельченко «Благоустройство - основное направление» // Вариант № 136, 2005 г.

10. А. Уколов «Горький хлеб» // Вариант №36 2005г.

11. Отраслевой стандарт ОСТ 91500.05.0007-2003 "Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях.

12. Федеральный закон "О лекарственных средствах" от 22 июня 1998 г. № 86-ФЗ введен в действие с 1 октября 1999 г.

Приложение 1

План помещения Аптеки ООО «Фармэкс»

Таблица

Занимаемая аптекой площадь

Приложение 2

Нормативные документы, регламентирующие деятельность аптеки

1. В целях развития системы стандартизации в здравоохранении и совершенствования функционирования сферы обращения лекарственных средств утвержден и введен в действие с 30 марта 2003 года Отраслевой стандарт ОСТ 91500.05.0007-2003 "Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях.

2. Постановление Правительства РФ от 9 ноября 2001 года «О государственном регулировании цен на лекарственные средства».

3. В целях совершенствования лекарственного обеспечения и в соответствии с Федеральным законом "О лекарственных средствах" от 22 июня 1998 года N 86-ФЗ введен в действие с 1 октября 1999 года перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача

4. В соответствии с Федеральным законом "О лицензировании отдельных видов деятельности" Правительство Российской Федерации ввело в действие постановление от 1 июля 2002 года «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности».

Размещено на Allbest.ru