Анализ деятельности предприятия ООО "Лот-Мебель"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Общие сведения об объекте исследования

1.1 Товарный ассортимент

1.2 Оценка маркетинговой ориентации предприятии

2. Определение целей деятельности или бизнеса

2.1 Характеристика микро и макросреды деятельности предприятия

2.2 Маркетинговые исследования потребителей

2.3 Исследования конкурентов

3. Разработка комплекса маркетинга по товару

4. Ценовая политика

5. Сбытовая политика

6. Политика продвижения

7. Планирование расходов на маркетинг и доходов на него

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Актуальность темы определена ролью маркетинга в деятельности предприятий. Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса. По отношению к рынку маркетинг имеет двухстороннюю структуру, а именно: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями.

В настоящее время направленность торговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.

Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.

Таким образом, важнейшей частью управления предприятия является организация маркетинговой деятельности предприятия.

Для того чтобы выработать стратегию маркетинговой деятельности для конкретной фирмы необходимо провести анализ ее внутренней и внешней среды, уяснить миссию компании, сформулировать основные цели и задачи, составить стратегический план маркетинговой деятельности предприятия.

В настоящее время маркетинговое планирование занимает свое место в ряду функций менеджмента. Наряду с формальными, количественными методами, маркетинговое планирование использует творческий, интуитивный подход. Не являясь универсальным способом достижения успеха в бизнесе, оно в то же время создает основу для успешной деятельности фирмы. Данные обстоятельства подтверждают актуальность выбранной темы.

Объектом исследования в данной работе является компания ООО «Лот-Мебель».

Целью курсового проекта является разработка плана маркетинга ООО «Лот-Мебель».

В соответствии с поставленной целью сформулированы следующие задачи:

1. Дать характеристику маркетинговой среды предприятия

2. Провести исследования потребителей и конкурентов

3. Разработать комплекс маркетинга

4. Сформировать бюджет маркетинга

1. Общие сведения об объекте исследования

маркетинг мебель ценовый политика

Общество с ограниченной ответственностью ООО «Лот-Мебель» зарегистрировано 24.02.05 г. в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, и Федеральным законно «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Адрес: 660111, г Красноярск, ул. Пограничников, д. 28, строение 10.

Рассматриваемое предприятие является обществом с ограниченной ответственностью.

ООО - это организационно правовая форма предприятия, под которой понимается объединение граждан и (или) юридических лиц для совместной хозяйственной деятельности, имеющее уставный фонд, разделенный на доли, размер которых определяется учредительными документами, и несущее ответственность по обязательствам только в пределах своего имущества. Участники ООО несут ответственность в пределах своих вкладов.

Основной целью деятельности общества является удовлетворение потребностей населения в мебели и получение в соответствии с этим прибыли.

Основными видами деятельности являются:

- торгово-закупочная деятельность;

- оказание услуг сборки и доставки мебели;

- реализация мебели;

- коммерческая, посредническая деятельность;

- благотворительная деятельность.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, общество может заниматься только после получения лицензии.

Имущество общества с ограниченной ответственностью формируется за счет вкладов участников, полученных доходов и других законных источников, и принадлежит его участникам на праве долевой собственности.

1.1 Товарный ассортимент

Товарный ассортимент - это совокупность всей товарной продукции предприятия, включающая ассортиментные группы и отдельные продукты (имеющие торговую марку и не имеющие торговую марку).

Товарный ассортимент характеризуется несколькими показателями.

1. Ширина ассортимента - количество ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции.

2. Глубина ассортимента - количество изделий в одной ассортиментной группе.

Проанализируем состав и структуру ассортимента продукции предприятия ООО «Лот-Мебель» за предыдущий и отчетный год.

Таблица 1.1 - Состав и структура ассортимента продукции предприятия

Наименование ассортиментных групп продукции/услуг	Предыдущий год	Отчетный год	Темп роста
	Объем производства/реализации	Стоимость продукции, тыс.руб.	Удельный вес в общем выпуске товаров, %	Объем производства/реализации	Стоимость продукции, тыс.руб.	Удельный вес в общем выпуске товаров, %
Мебель для спальни	177	9108,4	23,56	228	12799,9	26,75	140,53
Мебель для кухни	277	9645,1	24,95	284	10863	22,70	112,63
Детская мебель	510	7767,3	20,09	642	10965,4	22,91	141,17
Мягкая мебель	458	12141,6	31,40	467	13225,4	27,64	108,93
Итого:	1422	38662,4	100	1621	47853,7	100	503,26

Товарный ассортимент продукции ООО «Лот-Мебель» включает в себя различные виды мебели, такие как, мебель для спальни, мебель для кухни, детская мебель, мягкая мебель. По данным таблицы 1.1 можно сделать выводы о том, что наибольший удельный вес занимает продукция мягкой мебели, она составляет 27,64%. В текущем году объем производства вырос на 199 единиц, соответственно увеличился и объем производства. С учетом возросших цен на группы товаров, он составил 47853,7 тыс.руб.

1.2 Оценка маркетинговой ориентации предприятия ООО «Лот-Мебель»

Продукция ООО «Лот-Мебель» является потребительскими товарами. Характер спроса на продукцию производимую фирмой можно охарактеризовать как полный. Для такого характера спроса следует применять поддерживающий маркетинг, т.е. проводить мероприятия по стимулированию продаж, рекламные компании, поддерживать спрос за счет повышения качества продукции, послепродажного обслуживания.

Сбыт продукции производится на внутреннем рынке, следовательно, мероприятия по маркетингу должны быть направлены именно на это направление. По степени охвата рынка фирма использует дифференцированный маркетинг. Потребители привлекаются такими средствами маркетинга как баннеры, реклама в газетах и на телеканалах.

В настоящее время основным объектом внимания ООО «Лот-Мебель» являются нужды потребителей, фирма придерживается концепции совершенствования товара, главный акцент сделан на качестве товара, на его преимуществах от товаров конкурентов. Ассортимент продукции широкий. Производственный процесс максимально гибок, определяется потребностью и емкостью рынка. При производстве товара большую роль принадлежит конструкторам и технологам, но ведущую роль все же играют экономисты и дизайнеры. Ценовая политика определяется с учетом сложившихся цен на рынке. Конкурентоспособность товара рассматривается через призму цены потребления. Горизонт перспективного планирования преимущественно краткосрочный. Задачами производства является производить то, что будет продано. Конечной целью является получение прибыли за счет обеспечения удовлетворения потребностей покупателей.

Для оценки маркетинговой ориентации предприятия используем систему экспертных оценок. Для этого заполним таблицу 1.2. В этой таблице дадим оценку по пятибалльной шкале: если пять баллов то полностью соответствует характеристики о маркетинговом подходе, если один балл, то соответствует характеристики традиционного подхода, если 2,3,4 балла, то присутствуют в той или иной степени характеристики обоих подходов.

Таблица 1.2 - Сравнение сбытового и маркетингового подхода управления

Объект оценки	Подход, используемый на предприятии	Оценка
1.Рынок	Периодически изучается и прогнозируется развитие рынка.	2
2.Клиентура (потребители)	Поиск новой клиентуры не ведется, но происходит процесс «удержания» уже имеющейся клиентуры. Отношение к клиентам внимательное.	2
3.Конкуренты	Изучается доступными методами. Проводится анализ реальных возможных конкурентов	3
4.Сбытовые сети	Сбыт производится при помощи собственного автотранспорта	2
5.Формы оплаты заказов клиентуры	50% предоплаты	2
6.Сотрудничество службы сбыта со службами снабжения и финансов	Сотрудничество носит эпизодический характер	1
7. Статус подразделений маркетинга и сбыта	На предприятии подразделений сбыта и маркетинга нет	1
8. Оплата труда сотрудников, связанных со сбытом	Сотрудники, связанные со сбытом имеют стабильный оклад труда	1
9.Взаимоотношение производства и сбыта	Взаимоотношение производства и службы сбыта слабое	1
ИТОГО		15

Общая сумма баллов по маркетинговой ориентации составила 15. Это означает, что предприятие ООО «Лот-Мебель» применяет исключительно сбытовой подход управления.

Сбытовой подход к управлению фирмой заключается в «проталкивании» на рынок товаров, произведенных предприятиям. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить предприятие. Сбыт - односторонний процесс; его цель - предложить товар, который, по мнению предприятия, покупатель может приобрести.

Так как фирма заинтересована в привлечении большего количества потребителей, ей необходимо пересмотреть специфику работы. Например, начать активный поиск клиентуры путем создания рекламы предприятия или путем проведения акций. Также на предприятии необходимо ввести гибкие формы оплаты заказов с учетом платежеспособности каждого клиента. Это позволит построить более доверительные отношения с клиентом и перевести его в разряд постоянных покупателей.

Внедрение данных предложений позволит выйти предприятию на новый уровень развития, привлечь большое количество клиентов.

2. Определение целей деятельности или бизнеса

Изучение непосредственно окружения предприятия направленно на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми предприятие находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что предприятие может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз его дальнейшему существованию.

2.1 Характеристика микро и макро среды деятельности предприятия ООО «Лот-Мебель»

Макросреда - часть среды фирмы, представленная силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера.

Микросреда - составляющая маркетинговой среды фирмы, представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т. е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями.

Макросреда имеет большое значение для деятельности фирмы. Рассмотрим влияние различных факторов макросреды на деятельность фирмы.

В настоящее время в России сложилась не совсем благоприятная экономическая ситуация. Происходит падение платежеспособности потребителей, ужесточаются требования по выдаче потребительских кредитов, а также наблюдается их дороговизна. В связи с этим снижается покупательная способность клиентов, а значит и спрос на товар.

ООО «Лот-Мебель» использует материалы не только отечественных поставщиков, но и зарубежных фирм, поэтому повышение курса иностранной валюты по отношению к российскому рублю приводит к удорожанию сырья и полуфабрикатов и фурнитуры необходимых для производства мебели. Следовательно, повышение курса евро и доллара сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохранила бы прибыль на прежнем уровне. В настоящее время наблюдается большой рост инфляции. Это приводит к обесцениванию запасов сырья, полуфабрикатов, фурнитуры, комплектующих, денежных средств и т.д., что в конечном итоге заставляет предприятие искать источник пополнения оборотных средств. Кроме этого увеличение затрат на производство и реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и, следовательно, снижению спроса на нее.

Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влиянием политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти.

Таблица 2.1 - Влияние факторов макросреды на деятельность предприятия

Наименование факторов среды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направление влияния	Степень важности для организации
1	2	3	4	5
Экономические факторы
Общий уровень экономического развития	3	2	-1	-6
Ставка банковского процента	2	3	-1	-6
Покупательная способность клиентов	3	3	+1	+9
Рост тарифов на ж/д перевозки	3	1	-1	-3
Уровень инфляции	2	2	+1	+4
Политические факторы
Уровень стабильности политической обстановки	1	1	-1	-1
Отношение государства к отрасли	3	3	+1	+9
Уровень государственного регулирования и контроля	2	1	-1	-2
Регулирование занятости населения	2	1	+1	+2
Законы по охране природной среды	2	2	-1	-4
Технологические факторы
Требования к квалификации кадров	3	3	+1	+9
Интенсивность инноваций	2	2	-1	-4
Появление технологических "прорывов"	1	1	+1	+1
Уровень изношенности оборудования	2	2	-1	-4
Государственная политика в области НТП	1	1	-1	-2
Социальные факторы
Активность потребителей	3	2	+1	+6
Уровень образования	3	3	+1	+9
Менталитет	1	1	-1	-1
Количество потенциальных потребителей	3	2	+1	+6
Традиции, культурные ценности	2	1	-1	-2

Из таблицы 2.1 видно, что наибольшее отрицательное влияние на предприятие оказывают экономические факторы, такие как общий уровень экономического развития и ставка банковского процента.

Общий уровень экономического развития влияет не только на предприятие ООО «Лот-Мебель», но и на все предприятия в целом. В зависимости от того экономического положения, которое переживает наша страна, уровень развития и производства предприятий снижается или увеличивается. На предприятие ООО «Лот-Мебель» общий уровень экономического развития в основном оказывает отрицательное влияние. Это происходит из-за того, что у предприятия нет собственных ресурсов, т.е с увеличением уровня экономического развития, возрастает спрос на продукцию, но предприятие не может оказать услуги в достаточной мере, так как для этого необходимо покупать материалы для изготовления продукции, а денежных средств у предприятия нет. Если же уровень экономического развития снижается, то количество покупателей у предприятия также снижается.

Ставка банковского процента также оказывает отрицательное влияние на развитие предприятие. Ставка банковского процента постоянно растет, а у предприятия нет достаточных денежных средств, чтобы выплатить задолженность банкам по высокой ставке.

Наибольшее положительное влияние на предприятие оказывают такие факторы как: уровень образования, отношение государства к отрасли, требования к квалификации кадров.

Таблица 2.2 - Цель бизнеса

А. Сектор отрасли:
1. Самый узкий - Мебель для спальни, мебель для кухни, детская мебель, мягкая мебель 2. Следующий уровень - Мебельная промышленность 3. Самый широкий - Производство товаров
Б. Фирма удовлетворяет следующие потребности клиента:
1. Высокое качество товаров 2. Приемлемые цены 3. Долговечность 4. Широкий ассортимент
В. Основные преимущества, которые может предложить фирма:
1. Сочетание качество-цена 2. Соответствие всем государственным нормам 3. Технология и опыт, обеспечивающий высокое качество 5. Своевременное изготовление 6. Современное оборудование 7. Экологичность продукции
Г. Цель бизнеса:
1.Минимизация убытков за счет увеличения доли рынка и привлечения большего количества клиентов 2.Внедрение новых технологий, расширение ассортимента и выход на мировой рынок. 3.Выживание в условиях конкурентной борьбы

Анализируя таблицу 2.2, можно подчеркнуть, что исследуемое предприятие имеет много преимуществ, в плане качества изготавливаемой продукции, современности оборудования, приемлемости цены. Основной целью исследуемого предприятия является минимизация убытков, за счет увеличения доли рынка и привлечения большого количества клиентов.

Микросреда представляет собой факторы, которые тесно связаны с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать клиентов. К этим факторам относятся сама компания, посредники, поставщики, конкуренты, целевые потребители и контактные аудитории.

ООО «Лот-Мебель» сотрудничает с постоянными поставщиками. При производстве используются импортные и российские материалы: ламинированное ДСП, ДВП, противоударный PVC пластик, различных расцветок и текстур, полированное стекло с различными вариантами обработки, металлические конструкции и фурнитура, а также лакокрасочная продукция.

Основными поставщиками ДСП, ДВП являются ООО ПСК «Стройкомплект» и ООО «СКС», который также является поставщиком пластиков. Стекло поставляет фирма ООО «Стекольная мастерская». Лакокрасочная продукция поставляется фирмой ООО «Ремакс». Металлические конструкции и фурнитура закупается у ОАО «Сибтехинвест»

Запасные части для ремонта оборудования поставляет ООО «Техснаб».

Очень важно иметь стабильных поставщиков, поэтому все фирмы являются проверенными и отобранными среди других существующих фирм.

На данный момент возросло количество фирм, предлагающих ДСП и фурнитуру для производства мебели. Поэтому в результате конкуренции большинство наших поставщиков предоставляют рассрочку платежа, что является для ООО «Лот-Мебель» благоприятным фактором. Доставка материалов осуществляется также за счет поставщиков.

Конкуренты фирмы, которые поставляют на рынок аналогичный товар:

Дом мебели «Георг» - производство корпусной и мягкой мебели;

- Производственная фирма «Добрый стиль» - производство корпусной мебели;

- ООО «Идеал мебель» - производство корпусной мебели;

- ПКФ «Модерн» - производство мягкой и корпусной мебели;

- Мебельная фабрика «12 стульев» - производство корпусной и мягкой мебели;

- ООО «Универсал мебель» - производство корпусной мебели.

Клиентам компании ООО «Лот-Мебель» являются юридические и физические лица, компания предлагает широкий перечень услуг как для организаций, так и для частных клиентов. Подробная информация всегда в свободном доступе для клиентов, которую можно получить при звонке или написав письмо.

Маркетинговые посредники - фирмы, помогающие компании продвигать, продавать и распределять товары среди конечных покупателей. К ним относятся оптовые и розничные торговые фирмы, посредники. В нашем случае таковые отсутствуют по причине прямых поставок заказчику.

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. Одним из важнейших элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

2.2 Маркетинговые исследования потребителей

Конечная цель управления фирмой с позиции маркетинга - удовлетворение потребностей, желаний покупателя. Поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью анализа рынка сбыта производимой продукции становится моделирование поведения покупателей. Знания особенностей этого поведения - существенный фактор в конкурентной борьбе.

Потребителями продукции ООО «Лот-Мебель» являются физические и юридические лица.

В таблице 2.3 представлен анализ потребностей клиентов предприятия ООО «Лот-Мебель», которые предприятие способно удовлетворить в настоящий момент, и те, которые пока удовлетворить не представляется возможным.

Таблица 2.3 - Потребности клиента

Потребности	Категория потребностей	Планируемые товары, услуги
		в настоящее время	учесть на будущее
Группа потребителей - юр. и физ. лица
1. Своевременная доставка 2. Высокое качество продукции 3. Доступные цены 4. Рассрочка платежа 5. Упаковка 6. Система скидок 7. Безналичный расчет 8. Производство продукции на современном оборудовании 9. Доставка продукции	Основная Основная Основная Престижная Основная Престижная Основная Основная Основная	+ + + - + - + + -	+ + + + + + + + +

Анализируя таблицу 2.3 можно сделать вывод, что основные потребности потребителей предприятием удовлетворены. Но для привлечения большего количества клиентов, предприятию необходимо разработать новую систему оплаты за продукцию. Это позволит привлечь наибольшее количество покупателей. Исходя из рыночных условий, предприятию следует обращать внимание на платежеспособность клиента. Из-за того, что многие покупатели не имеют необходимое количество денежных средств на момент совершения покупки, рассрочка платежа и система скидок позволили бы, не потерять такого рода клиентов.

Но не нужно забывать о том, что платеж должен быть погашен в установленный срок, иначе предприятие будет нести убытки.

Таблица 2.4 - Исходная информация для сегментации рынка потребителей по конкурентному виду продукции Мягкая мебель

Потребитель	2012	2013
	Фактически поставлено	Стоимость, тыс. руб.	Цена, тыс.руб.	Фактически поставлено	Стоимость, тыс. руб.	Цена, тыс.руб.
1	72	1918,373	26,51	96	2711,207	28,32
2	25	655,6464	26,51	22	634,8192	28,32
3	94	2489,028	26,51	86	2446,699	28,32
4	13	339,9648	26,51	26	740,6224	28,32
5	16	437,0976	26,51	11	304,1842	28,32
6	62	1651,258	26,51	84	2367,347	28,32
7	55	1444,85	26,51	34	952,2288	28,32
8	121	3205,382	26,51	108	3068,293	28,32
Итого	458	12141,6		467	13225,4

На основе имеющихся данных проведем сегментацию ранка потребителей по ряду критериев.

Сегментация рынка - разделение определенной совокупности потребителей на отдельные группы, характеризующиеся набором определенных признаков.

Рисунок 2.1 - Фактический объем поставок за 2013 год

В маркетинге встречается проблема эффективного распределения ресурсов компании по клиентским группам компании. Эту проблему можно решить применением метода АВС анализа, который позволит классифицировать ресурсы компании по степени важности.

В основу метода положено правило В. Парето. Суть которого заключается в том, что около 20% клиентов обеспечивают предприятию 80% совокупного объема продаж или прибыли.

АВС анализ заключается в разбитии массива клиентов компании на 3 группы:

· А - наиболее ценная для предприятия группа клиентов, требующая особого влияния поскольку обеспечивает 75% объемов продаж.

· В - менее важная группа клиентов, дает 20% объемов продаж.

· С - мало ценная группа клиентов, дает 5% объемов продаж.

По исходным данным предприятия проведем АВС анализ клиентов по ведущему виду продукции (мягкая мебель).

Таблица 2.5 - АВС анализ клиентов по ведущему виду продукции

№ п/п	Потребитель	Удельный вес	Объем продаж, тыс. руб.	Объем продаж (в пор. убыв.)	Удельный вес в совок. о. п.	Удельный вес в совок. продаж	Группа
1	Клиент 1	1,25	165,32	2221,87	16,800	16,80	А
2	Клиент 2	3,64	481,40	1825,11	13,800	30,60	А
3	Клиент 3	13,8	1825,11	1428,34	10,800	41,40	А
4	Клиент 4	0,86	113,74	1216,74	9,200	50,60	А
5	Клиент 5	4,3	568,69	753,85	5,700	56,30	А
6	Клиент 6	5,66	748,56	748,56	5,660	61,96	А
7	Клиент 7	16,8	2221,87	568,69	4,300	66,26	А
8	Клиент 8	1,33	175,90	481,40	3,640	69,90	А
9	Клиент 9	2,5	330,64	470,62	3,558	73,46	А
10	Клиент 10	0,96	126,96	449,66	3,400	76,86	В
11	Клиент 11	9,2	1216,74	379,57	2,870	79,73	В
12	Клиент 12	0,45	59,51	357,09	2,700	82,43	В
13	Клиент 13	1,05	138,87	330,64	2,500	84,93	В
14	Клиент 14	2,7	357,09	219,54	1,660	86,59	В
15	Клиент 15	3,4	449,66	206,32	1,560	88,15	В
16	Клиент 16	5,6	740,62	182,51	1,380	89,53	В
17	Клиент 17	10,8	1428,34	175,90	1,330	90,86	В
18	Клиент 18	1,33	175,90	175,90	1,330	92,19	В
19	Клиент 19	5,7	753,85	165,32	1,250	94,44	В
20	Клиент 20	1,66	219,54	138,87	1,050	95,49	В
21	Клиент 21	0,8	105,80	126,96	0,960	96,45	С
22	Клиент 22	1,56	206,32	113,74	0,860	97,31	С
23	Клиент 23	0,4	52,90	105,80	0,800	98,11	С
24	Клиент 24	2,87	379,57	59,51	0,450	99,56	С
25	Клиент 25	1,38	182,51	52,90	0,400	100,00	С
	Итого	100,00	13225,4

Рекомендации: Не нужно бояться экспериментировать. Сгруппировав клиентов по одному параметру, можно сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80%. АВС анализ клиентов по объему продаж показывает, какие клиенты обеспечивают 80% оборота Компании. Проанализируйте тех же клиентов, но по количеству единиц и в результате можно получить 20% клиентов покупаемых 80% товара.

Таблица 2.6 - Группа степени важности клиентов

Группа	Удельный вес данной группы	Число клиентов в группе	Удельный вес численности клиентов
А	76,86	9	36%
В	76,86-95,49	11	44%
С	100-95,49	5	20%
Итого	100	25	100

В результате исследований приведенных в таблицах 2.5 и 2.6 видно, что наибольшая численность клиентов 44% относится к группе А, а это значит, что 11 клиентов очень ценны для предприятия и обеспечивают наибольший объем продаж. 36% клиентов относится к группе В, то есть 9 клиентов менее важны предприятию и дают наименьший объем продаж. К группе С относится 20% клиентов это мало значащая группа для предприятия

Таблица 2.7 - Профиль потребителя

	Группы потребителей
	1 группа	2 группа
Возраст	от 18
Пол	М/Ж
Доход	Любой
Возраст детей	от 4
Дом (собственный/арендованный)	Любой
Специальность (одна/две)	Любая
Образование	Любое
Размер компании		Крупные
Местоположение		Красноярский край
Форма собственности		ООО, ОАО,ЗАО

Определение рынка и людей, которые нуждаются в товаре изучаемой фирмы, способствует увеличению объема продаж. Поскольку в результате этого снижаются затраты на установление связей с клиентами, бизнес будет иметь достаточный успех.

В рыночной экономике предприятию необходимо было убедиться, что все его маркетинговые усилия по продаже продукции, нацелены на определенную группу людей, или сегмент рынка. Каждая группа потребителей требует своего маркетинга. По данным таблицы я сделала вывод, что компания идет в правильном направлении.

2.3 Исследование конкурентов

Одним из наиболее важных факторов, который будет влиять на план по маркетингу, является конкуренция. Для проведения маркетинговых исследований конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов.

Продукция, производимая на ООО «Лот-Мебель» не является индивидуальной, продукцию данного вида производят многие предприятия, поэтому у исследуемого предприятия имеется некоторое количество конкурентов.

Таблица 2.8 - Действующие на рынке конкуренты

Название фирмы - конкурента	Местоположение	Вид продукции	Цена тыс. руб.
Дом мебели «Георг»	г. Красноярск	Корпусная мебель	13700
ООО «Идеал мебель»	г. Красноярск	Корпусная мебель	10863
ООО «Универсал мебель»	г. Красноярск	Корпусная мебель	13200

Из таблицы 2.8 видно, что лидером среди производства мебельной продукции является предприятие Дом мебели «Георг». Его показатели составили 13700 руб. Что касается нашего предприятия ООО «Лот-Мебель» его показатели на 2013 год составили 13225 руб.

Следующим этапом изучения конкурентов является анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм. Для этого предлагается особая методика, которая сводится к расчету общей интегральной оценки конкурентоспособности изучаемого предприятия и его основного конкурента. По предлагаемой методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности , причем

Общая интегральная оценка конкурентоспособности рассчитывается по формуле

, (2.1)

где m - число групп критериев;

n - число критерий в j - той группе;

- показатель относительной важности j - той группы критериев;

- показатель относительной важности i - того критерия в j - той группе;

- значимость критерия в баллах.

В таблице 2.9 предлагается обозначить позиции предприятия ООО «Лот-Мебель» значком «Х», позиции конкурента ООО «Идеал мебель» - «У», позиции конкурента Дом мебели «Георг» - «О», по каждому из установленных критериев оценки. По данным расчета сделать вывод о том, какая фирма является более конкурентоспособной и за счет каких показателей.

Произведем расчеты конкурентоспособности трех фирм:

Р_х=0,3*(0,3*40)+0,3*(0,2*20)+0,3*(0,3*5)+0,3*(0,3*50)+0,3*(0,3*30)+0,3*(0,4*45)+0,3*(0,3*20)+0,2*(0,4*5)+0,2*(0,3*5)+0,2*(0,3*5)+0,2*(0,2*45)+0,2*(0,3*5)+0,2*(0,5*10)=23,6;

Р_о=0,3*(0,3*30)+0,3*(0,2*35)+0,3*(0,3*45)+0,3*(0,3*50)+0,3*(0,3*40)+0,3*(0,4*45)+0,3*(0,3*10)+0,2*(0,4*35)+0,2*(0,3*40)+0,2*(0,3*40)+0,2*(0,2*50)+0,2*(0,3*35)+0,2*(0,5*40)=37,6;

Р_у=0,3*(0,3*30)+0,3*(0,2*25)+0,3*(0,2*35)+0,3*(0,3*40)+0,3*(0,3*40)+0,3*(0,4*45)+0,3*(0,3*5)+0,2*(0,4*30)+0,2*(0,3*35)+0,2*(0,3*40)+0,2*(0,2*30)+0,2*(0,3*35)+0,2*(0,5*30)=32,55.

Исходя из полученных данных видно, что предприятие ООО «Лот-Мебель» обладает низкой конкурентоспособностью, 23,6%. Наиболее конкурентоспособное предприятие это Дом мебели «Георг», которое значительно превосходит сравниваемые предприятия по всем критериям оценки.

Кроме того, ООО «Лот-Мебель» это единственное предприятие, которое изготавливает все 3 вида предложенной продукции. Но в плане расширенной номенклатуры, ООО «Лот-Мебель» является более конкурентоспособным, чем остальные предприятия.

Несмотря на низкий уровень рентабельности, предприятие ООО «Лот-Мебель» имеет следующие сильные стороны:

· Качество продукции

· Профессиональный уровень рабочих

· Рентабельность продукции.

Таблица 2.9 - Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

Критерий	ООО «Лот-Мебель»	Дом мебели «Георг»	ООО «Идеал мебель»
ПРОДУКТ Качество Ассортимент Технические параметры Надежность ЦЕНА Цена приобретения Наличие скидок Формы и сроки платежа Условия кредита СБЫТ Форма сбыта Степень охвата рынка Система транспортировки ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ Реклама Индивидуальная продажа Стимулирование сбыта Демонстрация товара Общий итог	5 3 3 4 5 1 2 1 2 1 2 1 3 1 2 36	5 4 3 5 4 3 3 1 4 5 2 3 4 3 5 54	5 5 3 3 4 3 3 2 4 5 3 3 4 3 3 53

Как видно из таблицы 2.10 у исследуемого предприятия ООО «Лот-Мебель» намного больше слабых сторон, чем у его конкурентов, это означает, что исследуемое предприятие не конкурентоспособно. Как отмечалось выше, самые слабые стороны у предприятия это продвижение товара и сбыт, именно по данным показателем исследуемое предприятие значительно уступает своим конкурентам.

Одним из наиболее распространенных методов, связывающих оценку внешних и внутренних факторов, определяющих развитие организации, является SWOT-анализ (SWOT - это аббревиатура английских слов: Strengths - силы, Weaknesses - слабости, Opportunities - возможности, Threats - угрозы)

При проведении SWOT-анализа:

- составляется перечень основных сильных и слабых сторон предприятия (S, W);

- проводится анализ возможностей и угроз для позиций предприятия, определяемых внешней средой и уровнем конкуренции в отрасли (О, Т).

- на следующем этапе выявляются наиболее перспективные в настоящее время возможности и определяются пути эффективного использования сильных сторон, кроме того, целесообразно принять меры по устранению недостатков, что позволит избежать опасностей, подстерегающих фирму (SO, WO, ST, WT - стратегии).

На основании таблицы 2.10 составим матрицу SWOT - анализа предприятия ООО «Лот-Мебель».

Таблица 2.10 - Матрица SWOT - анализа ООО «Лот-Мебель»

SWOT-анализ	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
	Наличие высококвалифицированного персонала Высокое качество продукции Долговечность продукции Новейшее оборудование Доступная цена	Отсутствие собственного сырья Отсутствие данных о ситуации на отраслевом рынке Слабые позиции в доли рынка Пренебрежение маркетинговыми подходами
Возможности (О)	SO - стратегия	WO - стратегия
Быстрое развитие в связи с резким ростом спроса Увеличение доходов у населения Появление новых технологий в производстве	Увеличение производственных мощностей Установление новой ценовой политики Ориентация на потребителя	Создание на предприятии маркетинговой службы и службы сбыта
Угрозы (Т)	SТ - стратегия	WТ - стратегия
Рост цен на сырье Появление новых, более сильных конкурентов Рост транспортных тарифов	Замена части сырья на более дешевое Повышение конкурентоспособности Постоянное обновление ассортимента	Расширение каналов товародвижения Непрерывный контроль процессов Информационное обеспечение

SO стратегия использует внутренние преимущества фирмы, чтобы получить выгоду от внешних возможностей. Любой менеджер будет положительно относиться к такому виду стратегии. Организации обычно проводят стратегии WO, ST, WT для того чтобы получить ситуацию где возможно использовать SO стратегию. Когда фирма имеет слабости, она будет стараться преодолеть их и сделать их преимуществами. Когда предприятие стоит перед угрозами, оно будет стараться избежать их для того чтобы сконцентрироваться на возможностях.

WO стратегии имеют цель уменьшить внутренние слабости фирмы, используя возможные выгоды от внешних возможностей. Иногда ключевые внешние возможности существуют, но фирма имеет слабости, которые не позволяют ей использовать эти возможности. Одна из возможных WO стратегий может заключаться в разработке данной технологии путем создания совместного производства с фирмой, компетентной в этой сфере. Альтернативной WO стратегией будет наем и обучение персонала с требуемыми технологическими знаниями.

ST стратегия использует преимущества компании, чтобы избежать или уменьшить внешние угрозы.

WT стратегия - защитная тактика, направлена на уменьшение внутренней слабости и избежание внешних угроз.

Исследуемому предприятию необходимо использовать свои слабые стороны как преимущества. Например, для увеличения мощностей необходимо иметь денежные средства, для этого у предприятия должны быть инвесторы. В этом случае, обратить слабую сторону в сильную, возможно при помощи государства, которое может выступить в качестве первоначального инвестора предприятия. Это позволит ООО «Лот-Мебель» увеличить производственные мощности, увеличить объем и номенклатуру продукции.

3. Разработка комплекса маркетинга по товару

Товарная политика является составной частью хозяйственной и маркетинговой политики предприятия. Одним из важных элементов товарной политики является формирование ассортимента и управление им.

Товарный ассортимент - это группа товаров тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что они продаются через одни и те же типы торговых заведений, одним и тем же группам потребителей, либо в рамках одного и того же диапазона цен. Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Для разработки комплекса маркетинга по товарам необходимо определить, к каким категориям товаров с точки зрения стратегии дальнейшего развития предприятия каждый из анализируемых товаров относится. Прежде следует проанализировать данные о положении на рынке наиболее важных ассортиментных позиций в динамике

Таблица 3.1 - Состав и структура ассортимента продукции предприятия

Наименование ассортиментных групп продукции/услуг	Предыдущий год	Отчетный год	Темп роста
	Объем производства/реализации	Стоимость продукции, тыс.руб.	Удельный вес в общем выпуске товаров, %	Объем производства/реализации	Стоимость продукции, тыс.руб.	Удельный вес в общем выпуске товаров, %
Мебель для спальни	177	9108,4	23,56	228	12799,9	26,75	140,53
Мебель для кухни	277	9645,1	24,95	284	10863	22,70	112,63
Детская мебель	510	7767,3	20,09	642	10965,4	22,91	141,17
Мягкая мебель	458	12141,6	31,40	467	13225,4	27,64	108,93
Итого:	1422	38662,4	100	1621	47853,7	100	503,26

Из данной таблицы видно, что наибольший удельный вес на рынке занимает мягкая мебель, так как это самая часто покупаемая продукция, кроме мягкой мебели наибольшим спросом у потребителей пользуется мебель для спальни, удельный вес которой составляет около 27%. Остальная продукция также пользуется не плохим спросом, около 22%.

Для понимания, почему именно данная продукция пользуется большим спросом, дадим краткую характеристику.

Мебель для спальни:

Материалы: Универсальным материалом, который используется в процессе производства кроватей, является натуральное и экологически чистое дерево. Также популярны и производные дерева - МДФ, ДСП. Оригинальные дизайнерские модели могут быть выполнены из различных сплавов металла (кованые и сваренные кровати) или высококачественного пластика. В комплекте с кроватью можно приобрести матрасы с любыми наполнителями: латексной пеной, кокосовой койрой, натуральным войлоком, шерстяным волокном - все зависит от индивидуальных предпочтений. Элементы конструкции и каркас: Каждая кровать состоит из трех основных элементов: каркаса, рамы, а также матраса. Конструкция каркаса выполнена из спинки, царги и опоры. К спинкам относится изголовье или изножье: можно приобрести кровать и с изголовьем, и с изножьем, только с изголовьем, или вообще без спинки. Царги - это нижние боковые панели на всю длину каркаса, которые позволяют разместить в конструкции бельевой ящик. Под опорами стоит понимать ножки, которых может быть четыре, две (на всю ширину каркаса). Для больших кроватей кроме четырех ножек по центру устанавливают пятую, чтобы удерживать в нормальном положении беспружинные или пружинные матрасы аскона, Орматек или Консул.

По высоте каркасы бывают трех видов: европейские (50 см от пола), восточные (на уровне пола), а также американские (от 80 до 100 см от пола). Кстати, для беспружинных матрасов необходимо выбирать кровать с плоским типом рамы, а капитанская рама подходит для высоких американских каркасов: занавески позволят использовать пространство между полом и рамой.

Формы: Среди кроватей традиционных форм классической моделью считается элегантная кровать на ножках. Однако такие модели подходят для спален с большим и вместительным мебельным гарнитуром, потому как подушки и одеяло спрятать в кровать не получится. На современном этапе огромной популярностью пользуются кровати-подиумы, конструкция которых включает в себя плоскую деревянную основу, в центр которой помещаются матрасы консул, Орматек или же Аскона. Кровати такой формы подходят для людей, которые проводят в положении лежа более восьми часов в день: на подиум удобно положить книжку, поставить чашечку кофе или чая. В зависимости от индивидуальных предпочтений можно также приобрести круглую кровать или же модель со стойками и балдахином.

Размеры: Относительного данного критерия выбора есть одно простое правило - не стоит покупать кровать большего размера, чем нужно. После установки в комнате кровати должны оставаться удобные проходы по обе стороны (80-90 см). Среди стандартных вариантов можно выбрать односпальную (около 100х200 см), полуторную (140-160х200 см) или двуспальную (180х200 см) кровать.

Наиболее полный анализ продукции можно провести при помощи Бостонской матрицы. Построим таблицу с исходными данными для матрицы.

Таблица 3.2 - Исходные данные для построения матрицы БКГ

Наименование товарных групп	Объем производства в базовом периоде, тыс. руб	Объем производства в отчетном периоде, тыс. руб	Относительная доля рынка	Темп прироста спроса
Мебель для спальни	177	228	0,36	0,29
Мебель для кухни	277	284	0,44	0,03
Детская мебель	510	642	1,37	0,26
Мягкая мебель	458	467	0,73	0,02
Итого	1422	1621

Исходя из данных таблицы 3.2 можно сделать вывод об увеличении объемов сбыта продукции и увеличение доли продукции на рынке. Это обусловлено полноценностью предоставленных предприятием данных

На основе вышеприведенной информации необходимо исследовать состав продукции предприятия с помощью Бостонской матрицы «Рост рынка - Доля рынка», в основу которой положена теория о жизненном цикле товара.

Согласно этой теории, каждый товар в своем развитии последовательно проходит ряд стадий отмеченных рядом постоянно возникающих проблем и открывающихся возможностей.

По Бостонской матрице выделяют четыре категории товаров, или стратегических сектора: «трудные дети», «звезды», «дойные коровы» и «собаки».

Определение категорий товаров позволяет правильно сформулировать стратегию деятельности предприятий в стремлении к достижению максимального сочетания между различными областями стратегической деятельности, в финансировании «трудных детей», которые в ближайшем будущем могут стать «звездами», в сохранении «собак», если они еще приносят какую-то прибыль (зрелая стабильная деятельность) и не наносят вреда имиджу фирмы, в поддержке достаточного количества «звезд» (именно они должны обеспечить долгую жизнь фирмы) и «дойных коров» (именно они способствуют финансированию «трудных детей» и обеспечивают предприятию прибыль).

Рисунок 3.1 - Координатная плоскость

Из рисунка 3.1 можно сделать вывод о том, что продукция ООО «Лот-Мебель» имеет рыночную долю товаров соответствующую:

Мебель для спальни - «Трудные дети» т.к.,

высокая доля рынка является причиной больших преимуществ в области затрат;

нуждаются в финансировании, способствуют экономическому росту;

товар в начальной фазе жизненного цикла обещает высокие темпы роста, но имеет небольшую долю рынка;

пытаются с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка (необходимо проверить, осуществимо ли расширение доли рынка с учетом имеющихся ресурсов).

Мебель для кухни и Мягкая мебель - «Дойные коровы» т.к.,

в незначительной степени способствуют экономическому росту, приносят прибыль;

фаза зрелости;

высокая доля рынка является причиной больших преимуществ в области затрат;

высокая прибыль обуславливает финансирование других стратегических производственных единиц.

Детская мебель - «Звезды» т.к.,

приносят денежный доход самофинансируясь, способствуют экономическому росту;

фаза роста жизненного цикла;

приносят определенную прибыль, которая уходит на укрепление собственной позиции на рынке;

при замедлении роста превращаются в «Дойных коров».

Важное место в товарной политике занимает решение вопросов о присвоении марочных названий товарам.

Товарная марка - имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенное для идентификации товаров и услуг одного продавца или группы в отличие от товаров и услуг конкурентов.

С позиций маркетинга товарный знак - особый символ товарной ответственности, обозначающий, кому принадлежит исключительное право располагать данным товаром, получать прибыль, но и вместе с тем нести ответственность за поставку некачественного товара.

Товарный знак является элементом «фирменного стиля».

Наличие товарного знака для предприятия очень важно, так как клиент чаще всего запоминает не название предприятия, у которого он приобрел продукцию, а символ, который находился на упаковке. Тем самым, при виде данного знака на другом товаре, он может вспомнить, что он покупал, какие ощущения остались после данной покупки и приобрести товар под данным знаком. Кроме того, покупатель может посоветовать своим знакомым, приобрести товар с данным товарным знаком.

Кроме товарного знака, важным отличаем на предприятии является упаковка товара.

В последнее время товарная упаковка стала выполнять не только защитные функции для сохранности продукта, она превратилась в эффективный инструмент, используемый маркетологами в целях манипулирования выбором покупателей.

Сегодня упаковка должна быть привлекательной, ведь многие покупатели, выбирая товар, в первую очередь обращают внимание на внешний вид изделия. Она играет важную роль в процессе продвижения продуктов на современном рынке и влияет как на повышение, так и на понижение уровня продаж того или иного товара. Прежде всего, привлекательная упаковка является инструментом для раскрутки новых брендов. Она должна вызывать определенные ассоциации в сознании потребителей, непосредственно связанные с конкретной фирмой-производителем.

Ценовая политика

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решить другие задачи предприятия.

Цена на продукт для ООО «Лот-Мебель» является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Цена в данном случае, как тактическое средство дает предприятию ряд преимуществ:

· Во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.;

· Во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта и т.п.;

· В-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержания.

Любая цена, назначенная предприятием, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. По данным маркетинговых исследований строится кривая спроса, по которой определяется наиболее благоприятное сочетание цены и объема производства, сложившееся на данный момент и на некоторую перспективу. Кривая спроса покажет максимальную цену, по которой товар может быть реализован. Минимальный уровень цены определяется издержками предприятия.

В условиях рынка для проведения ценовой политики предприятие должно иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свою продукцию.

Цель ценообразования для предприятия ООО «Лот-Мебель» разбивается на две части: это обеспечение выживания предприятия и максимизация текущей прибыли. Данные цели полностью взаимосвязаны между собой, так как без получения максимальной прибыли, предприятие не сможет оплатить существующие кредиты и обанкротится.

На рынке действует эластичный спрос, при котором покупатель начинает активно покупать при вводе скидки на товар. Поэтому, для увеличения численности клиентов необходимо ввести скидки на продаваемый товар.

Анализ издержек предусматривает изучение затрат по видам и определение возможностей их снижения. Наибольшие затраты предприятие несет на следующих участках: участок чистового строгания, участок приемки сырья и участок сращивания. Поэтому снижение издержек необходимо начинать с данных участков.

Анализ цен конкурентов выполняется на основе сопоставления диапазонов цен и частоты их установления конкурентами (с помощью построения диаграммы распределения). Исследуемое предприятие уже два года не изучало цены конкурентов.

Выбор метода ценообразования осуществляется в зависимости от сущности и условий решения задач ценообразования. Среди наиболее часто используемых различают следующие методы:

- на основе принципа «средние издержки + прибыль»;

- на основе целевой прибыли с учетом безубыточности;

- на основе учета спроса;

- на основе цен конкурентов;

- на основе ощущаемой ценности товара и цен безразличия;

- на основе торгов.

Для предприятия ООО «Лот-Мебель» наилучшим выходом будет использование метода на основе принципа «средние издержки + прибыль».

Метод «Средние издержки плюс прибыль» основан на ориентации цены на затраты производства. Суть его в том, что к подсчитанным издержкам производства добавляется фиксированный процент прибыли.

Этот метод имеет свои плюсы и минусы.

Преимущества метода;

- производители всегда имеют больше информации о своих издержках, чем о потребительском спросе, поэтому метод чрезвычайно прост для производителей;

- если данным методом пользуется большинство производителей отрасли, то ценовая конкуренция может быть сведена к минимуму, так как цены окажутся схожими.

Недостатки метода:

- не связан с текущим спросом;

- не учитывает потребительские свойства как данного товара, так и товаров, на которые он может быть заменен.

Анализируя преимущества и недостатки метода, можно определить границы его применения:

- при установлении исходной цены на принципиально новую продукцию, когда невозможно ее сопоставить с ранее выпускаемой;

- при установлении цен на продукцию, которая изготавливается по разовым заказам, и на опытные образцы;

- при определении цен в отрасли, где подавляющее большинство предприятий пользуется этим методом;

- при определении цен на товары, спрос на которые хронически превышает предложение.

Статьи затрат, перечисленные в таблице 4.1, являются основными затратами на производстве и взяты из калькуляции себестоимости, ведущейся на предприятии.

Таблица 4.1 - Состав и структура себестоимости основных видов продукции предприятия

Статьи затрат	Мебель для спальни	Мягкая мебель
	Сумма, руб/ед.	уд. вес, %	Сумма, руб/ед.	уд. вес, %
1. Стоимость материала	27,25	70,00	13,75	70,00
2. Расходы на оплату труда произв. рабочих	3,31	8,50	1,67	8,50
3. Страховые взносы	1,13	34,10	0,57	34,10
4. Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	7,24		3,65
5. Цеховые расходы	1,08	2,50	0,55	2,50
6. Общезаводские расходы	1,30	3,00	0,65	3,00
7. Прочие производственные расходы	0,65	1,50	0,33	1,50
8. Производственная себестоимость	1,26	97,00	0,64	97,00
9. Коммерческие расходы	0,04	3,00	0,02	3,00
10. Полная себестоимость	43,25	100,00	21,82	100,00

Сбытовая политика

Товародвижение или распределение товаров это процесс, связанный с планированием, реализацией и последующим контролем физического перемещения товаров на всем промежутке от производителя до потребителя.

Распределение товаров происходит по каналам распределения. Канал распределения - это совокупность лиц принимающих на себя или помогающих передать другому право собственности на товар на его пути от производителя до потребителя.

Функции участников каналов распределения сводятся к следующему:

1. Работа по исследованию - включает сбор необходимой информации для дальнейшего планирования и обеспечения обмена.

2. Стимулирование сбыта - представляет элемент коммуникации, носящий увещевательный характер о направленный на приобретение товара в дополнительном количестве.

3. Налаживание контактов с потенциальными покупателями и дальнейшее взаимодействие.

4. Адаптация товара под потребности покупателей и рынка включающая сортировку, упаковку, монтаж, производство.

5. Проведение товара. Деятельность, направленная на достижение согласования цен и иных условий для дальнейшей передачи прав собственности или владения на товар.

6. Организация товародвижения. Перевозка товара и размещение на складе.

7. Финансирование. Поиск и использование финансовых ресурсов для обеспечения функционирования канала и покрытия издержек.

8. Принятие риска. Перенос ответственности за всю деятельность, связанную с функционированием канала на участника канала.