Анализ деятельности предприятия ООО "Лот-Мебель"

Характеристикой канала распределения служит число уровней, т.е. число промежуточных участников или посредников включенных в процесс приближения товара к конечному потребителю. Следует отметить, что производитель и потребитель так же образуют уровни уровней канала распределения. К примеру, канал в котором товар от производителя переходит сразу к потребителю, называется каналом нулевого уровня. По мере включения посредников канал становится второго уровня, третьего уровня и т.д.

Деятельность, связанная с транспортировкой продукции от производителя к потребителю включающая складскую переработку готовой продукции, сортировку, упаковку, доставку и сбыт называется товародвижением.

При организации канала распределения, выбора места следует учитывать ряд факторов касающихся потребителей:

- количество потребителей и их концентрацию, характеристики основных сегментов, размещение и график работы магазинов и необходимость помощи торгового персонала, средний размер покупки и т.д.

Касающихся товара:

- стоимость единицы товара, объем, масса, техническая сложность, частота отгрузок, сложность и т.д.

Касающихся конкурентов:

- количество и плотность конкурентов на данной территории, их ассортимент, их методы товародвижения и продвижения а также взаимоотношения в каналах сбыта.

Касающихся интересов компании:

- специализация и прибыльность, возможность контроля, время доставки и реализации, гибкость в ресурсах, необходимость сервиса, опыт продвижения новых товаров и т.д.

Касающихся каналов товародвижения:

- количество каналов, их функции, вид канала (прямой или косвенный), традиции, доступность, размещение, и юридические аспекты.

Каналы распределения характеризуются по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала.

На предприятии ООО «Лот-Мебель» действует канал нулевого уровня, то есть между производителем и потребителем нет посредника. Иначе такой канал называется каналом прямых продаж. Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективнее в управлении. При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры и так далее.

К минусам прямого канала можно отнести: недостаток квалифицированных кадров, повышение себестоимости продаж, потерю управляемости при экстенсивном росте.

Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться решениями относительно транспортировки. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Фирма может осуществлять доставку автомобильной транспортной продукцией. Выбирая средство доставки отправители принимают в расчет следующие факторы: скорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность (различные грузы), доступность, стоимость. Фирме необходимо постоянно пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оптимального варианта организации товародвижения.

Таблица 5.1 - Расчет издержек на товародвижение

Статьи затрат	Автомобильная транспортировка продукции
1. Оформление заявок	717,8
2. Подготовка сопроводительных документов	1196,34
3. Транспортные расходы	23926,85
4. Сопровождение груза	2392,68
5. Складские расходы	9570,74
6. Расходы на охрану склада	1435,61
7. Расходы по отгрузке продукции	8613,68
Всего	47853,7

Производимая продукция предприятия доставляется до потребителей путем автомобильной транспортировки. Основные поставки осуществляются по городу. Продукция до потребителя доставляется в основном в два рейса с использованием больших грузовых автомобилей.

Транспортные расходы на доставку продукции рассчитываются следующим образом:

1. Рассчитываем объем грузовой машины: 6м (длинна) * 3м (ширина) *3 (высота) = 54 метров кубических продукции вмещается в грузовую машину.

2. Находим количество рейсов: Объем продаж в натуральном выражении / нагрузка на 1 рейс = 1621/54=30,00;

3. Рассчитывается общее время на транспортировку = количество рейсов * время одного рейса; Время одного рейса по г. Красноярску составляет 1,2 часа.

4. Общее время на транспортировку составит:

Красноярск - Красноярск: 30,00*1,2=36,00 часов;

5. Рассчитывается количество машино-смен: общее время на транспортировку / продолжительность рабочей смены;

Количество машино-смен составит:

Красноярск - Красноярск: 36,00/8=4,5 машино-смен;

6. Рассчитывается стоимость затрат на транспортировку: количество машино-смен * себестоимость 1 машино-смены;

Стоимость затрат составит:

Красноярск - Красноярск: 4,5*9000/1000=40,5 тыс. руб.;

Общая сумма транспортных расходов равна 40,5 тыс. руб.

В качестве одного рейса принимается расстояние от пункта отправления до пункта назначения и обратно.

Себестоимость одной машино-смены равна максимальной стоимости 9 тыс. руб.

Машино-смена - это показатель фактических или планируемых затрат времени любой дорожно-строительной машиной на производство заданного объема работ и степени использования машины. Зависит от числа рабочих смен в году, сменной загрузки, условий производства работ.

Расчет остальных статей затрат осуществляется исходя из транспортных расходов.

Одним из важных вопросов, решаемых в области распределения товаров, является определение емкости рынка.

Емкость рынка- возможный объем продаж товаров определенного вида или услуг за определенный период при существующем уровне цен. Емкость рынка - величина не постоянная, ее изменение зависит от множества переменных общего и специфического характера - существующего спроса на товар, степени его эластичности, уровня доходов потенциальных потребителей, их численности, затрат компании-производителя на рекламу, уровня цен, географического положения и общей конъюнктуры рынка.

Емкость рынка является необходимым показателем для компании, собирающейся расширить свое присутствие на рынке или освоить новый рынок. Емкость рынка имеет два уровня - потенциальный и реальный. Потенциальная емкость рынка есть отражение желания потенциальных потребителей получить новый товар или услугу (для новых товаров и услуг). Реально существующая емкость рынка не всегда соответствует его потенциальной емкости. Емкость рынка может определяться в натуральном или денежном выражении. Расчет емкости рынка делается для определенного региона, географической зоны. Как правило, расчетным периодом является один год.

Оценить емкость рынка для исследуемого региона можно, проведя анализ вторичных данных по рынку (статистика, обзоры, специальные журналы), данных по производству и реализации продукции (получение информации об объеме сбыта), данных о затратах и поведении потребителей (затраты на интересующий товар за определенный период, объем разовой покупки, отношение потребителя к товару, мотивация при выборе товара, ожидаемая цена и пр.) и рассчитав емкость рынка путем умножения нормы потребления на одного жителя на значение общей численности населения, или путем корректировки известного значения емкости рынка в другом регионе с помощью коэффициентов цены, средней заработной платы, численности населения и т.п. Естественно, что в определенные периоды емкость рынка подвержена росту или снижению, поэтому необходимо отслеживать информацию о ее динамике и анализировать причины, влекущие за собой изменение емкости рынка.

Прогноз сбыт а продукции представлен на рисунке 5.1.

Тренд - это основное направление, в котором рынок движется на протяжении определенного времени (таймфрейма).

Тренд не всегда легко определить «на глаз». Здесь на помощь трейдерам приходят вспомогательные инструменты - линии тренда. Линии тренда - это линии, соединяющие последовательные точки минимумов или максимумов на графике цены. Линия тренда ясно и четко показывает, в каком направлении движется рынок.



Рисунок 5.1 - Прогноз сбыта продукции на ООО «Лот-Мебель

Применимо к ООО «Трансслес» линия тренда показывает, что активность предприятия снижается. Если не усовершенствовать сбытовую политику, то в скором времени предприятие станет банкротом.

Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара. Сбытовая сеть включает:

1) сети оптовых и розничных магазинов,

2) систему складов, на которых осуществляется промежуточное хранение товаров,

3) пункты техобслуживания,

4) транспортировка.

Так как предприятие не имеет розничных посредников при продаже продукции потребителю, то необходимо улучшить сбытовую систему предприятия, направленную на покупателя, а именно:

1. Организовать систему скидок при покупке товара на определенную сумму, при покупке определенного количества кубометров. Данная система скидок зачастую привлекает покупателей, так как каждому покупателю выгодно приобрести больше товара по низкой цене. Кроме того, такая система увеличит сбыт не только основной продукции, но и деловых отходов предприятия.

2. Принимать участие в выставках с наглядной демонстрацией товара. Выставка является наилучшим способом привлечения большого количества покупателей. Наглядная демонстрация товара позволит покупателям убедиться в качественности, надежности продукции. Кроме того, участие в выставках может способствовать привлечению инвесторов, что на данный момент необходимо предприятию.

3. Ввести в эксплуатацию купоны для покупки товаров со скидкой. В купоне должен быть прописан тот товар, на изготовление (приобретение) которого распространяется скидка. Таким образом, установив скидку на изготовление менее популярного товара, можно увеличить его сбыт. Кроме того, такие купоны позволят расширить номенклатуру продукции, если установить скидки на новый товар.

4. Дать возможность покупателям, которые самостоятельно вывозят продукцию с предприятия, постепенно осуществлять вывоз продукции. Продукция будет храниться на складе, причем за ее хранение не будет взиматься плата. Таким образом, покупателям не придется тратить денежные средства на привлечение дополнительного транспорта.

5. Сформировать представление у покупателей о деятельности, которой занимается предприятие, и о производимой продукции при помощи рекламы.

6. Политика продвижения товара

Современная теория маркетинга трактует рекламу как«... неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге -- информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке -- продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

· объективные аргументы -- логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции;

· субъективные аргументы -- формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации.

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

· востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений -- и реклама «выстрелит»;

· случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение;

· ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая -- как случайную или востребованную.

Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий -- правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.

Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).

Прессу можно разделить на:

· ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;

· иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;

· технические и профессиональные издания;

· рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.

Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет - два дня, у еженедельных изданий - 10 дней, у ежемесячных - около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).

Важное место занимает реклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, что информация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражает потребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает от телевидения радио.

Большую роль играет наружная реклама: плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).

Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).

Предприятие ООО «Лот-Мебель» не использует такой способ коммуникации с потребителями, как реклама. Поэтому об исследуемом предприятии знают малое количество потребителей.

Разработаем план рекламной кампании предприятия и произведем расчет затрат на рекламу.

Таблица 6.1 - Рекомендуемые средства рекламы

Наименование печатного издания, теле-, радиопередачи	Регулярность выхода	Действующие расценки	Затраты на рекламу, руб.
1 Реклама в прессе:
1.1 Журнал "Мебель +"	1 раз в 2 номерах	1400	2800
1.2 Газета "Городские новости"	1 раз в 2 номерах	1200	2400
2 Реклама на телевидении и радио:
2.1 Телеобъявление на канале СТС-прима	2 раза в день в течение 3 недель	2000	12000
Итого			17200

Рекламное объявление ООО «Лот-Мебель» состоит из 10 слов и имеет следующий вид: «ООО «Лот-Мебель» предлагает качественную и доступную розничную торговлю мебелью 97-70-09».

Данное объявление будет печататься в газетах и журналах, а также на телевидении в разделе телегазета.

Выбранное количество раз для печатания рекламы в журналах и газетах зависит от периодичности издания. Например, журнал «Мебель +» выходит 6 раз в год, поэтому достаточно напечатать рекламу об исследуемом предприятии всего в 2 номерах, то есть реклама будет печататься через номер.

Печатать рекламное объявление в каждом номере не имеет смысла.

Так как предприятие ООО «Лот-Мебель» не располагает необходимым количеством денежных средств, для проведения качественной и массовой рекламы, то не может потратить более чем 17200 руб., на рекламу в планируемом году.

7. Планирование расходов на маркетинг и доходов от него

Определение затрат на маркетинг - достаточно сложная задача, так как:

· маркетинговые затраты обеспечивают процесс реализации товара;

· маркетинговые затраты имеют инвестиционный характер и могут принести доходы в ближайшей перспективе;

· финансовое планирование маркетинговых затрат осуществляется при разработке соответствующих бюджетов (исследований, коммуникационной политики и т.д.).

При определении затрат на маркетинг широко применяются методы:

· «сверху - вниз» - сначала рассчитывается общая сумма затрат, а затем эта сумма распределяется на отдельные маркетинговые мероприятия.

· «снизу - вверх» - сначала рассчитываются затраты на отдельные мероприятия маркетинга, а затем эти величины суммируются по методике калькуляции затрат с использованием соответствующих норм и нормативов (расчеты ведутся силами службы маркетинга предприятия или внешними экспертами на договорной основе).

Затраты на отдельные мероприятия маркетинга делятся на постоянные и переменные.

Постоянные затраты на маркетинг - затраты, необходимые для постоянного поддержания функционирования маркетинговой системы на предприятии. Они включают в себя затраты на:

· содержание персонала службы маркетинга (заработную плату, командировочные расходы и т.д.);

· систематическое проведение маркетинговых исследовании;

· создание банка маркетинговой информации для управления предприятием;

· финансирование работ, направленных на совершенствование товарного ассортимента предприятия.

Переменные затраты на маркетинг- затраты, связанные с изменениями рыночной ситуации и рыночной конъюнктуры, принятием новых стратегических и тактических решений.

Службой маркетинга составляются сметы расходов по следующим направлениям:

· затраты на маркетинговые исследования;

· затраты на разработку новых товаров;

· затраты на распределение;

· затраты на продвижение.

Современным методом планирования маркетинговых затрат является метод предельных маркетинговых бюджетов, основанный на том, «что эластичность реакции потребителей меняется в зависимости от интенсивности маркетинговых усилий». При этом определяется такое расходование средств на использование каждого элемента комплекса маркетинга, которое приводит к наилучшим результатам (наибольшей величине эффекта).

Содержание службы маркетинга будет рассчитываться следующим образом:

1. Оклад работников службы маркетинга будет равен 15000 руб.

2. Кол-во ставок будет равно 1.

3. Премия работников составляет 20% от оклада.

4. На оклад будут начисляться 30% районного коэффициента, 20% северного коэффициента.

То есть расходы на оплату труда составят: 1*15000+3000+9000=27000 руб.

5. От заработной платы работников будет отчисляться 30,2% на социальное страхование.

Страховые взносы: 27000*30,2%=8154 руб.

Расходы на содержание и эксплуатацию техники составят: 35154*50%=17577 руб.

Таким образом, ежемесячные расходы на содержание службы маркетинга составляют 17577,00 тыс. руб.

Кроме затрат на содержание службы маркетинга выделяются затраты на маркетинговые исследования, которые составляют 0,3% от дохода. Таким образом, 0,3% от дохода идут на сбор и анализ данных, которые требуются для маркетинговой деятельности.

Используя на предприятии ООО «Лот-Мебель» представленный минимум затрат на маркетинг, составляющий 84465,18 тыс. руб., предприятие сможет проводить исследования рынка, выявлять предпочтения покупателей, улучшить сбыт продукции и выйти на мировой рынок.

Затраты на маркетинг в каждом месяце могут быть различны, нет необходимости ежемесячно проводить глубокий анализ рынка, так как при полноценном и глубоком анализе на первой стадии исследования, можно выразить устойчивую закономерность развития в отрасли, в предпочтении покупателей. Эффективность проведения глубокого анализа рынка составляет 1 раз в полгода или в год.

Кроме распределения затрат на проведение исследования рынка, необходимо ежегодно пересматривать затраты на содержание службы маркетинга. Проценты премий могут изменяться в зависимости от стабильности экономического состояния предприятия и от эффективности работы работников отдела.

Заключение

В данном курсовом проекте была рассмотрена деятельность предприятия ООО «Лот-Мебель» специализирующегося на производстве корпусной мебели.

Товарный ассортимент ООО «Лот-Мебель» достаточно разнообразен, но в основном продаются следующие виды продукции:

· Мебель для спальни;

· Мебель для кухни;

· Детская мебель;

· Мягкая мебель.

Самыми популярными товарами, производимыми на предприятии, мебель для спальни и мягкая мебель. Объем продаж данных товарных групп в 2013 году составил 1621 тыс. руб., это на 199 тыс. руб. выше, чем в 2012 году. Как отмечалось в курсовом проекте, увеличение объемов сбыта продукции и увеличение доли продукции на рынке обусловлено полноценностью предоставленных предприятием данных.

Целью бизнеса ООО «Лот-Мебель» является минимизация убытков, за счет увеличения доли рынка и привлечения большего количества клиентов.

Основными покупателями на предприятии ООО «Лот-Мебель» являются юридические и физические лица города Красноярска. В 2013 году покупателям было поставлено фактически 467 единиц продукции, то есть было продано продукции на сумму 13225,4 тыс. руб. При продаже продукции предприятие не учитывает платежеспособность клиентов, поэтому некоторые клиенты отказываются покупать продукцию у предприятия и обращаются к основным конкурентам ООО «Лот-Мебель».

Основными конкурентами исследуемого предприятия являются Дом мебели «Георг», ООО «Идеал мебель» и ООО «Универсал мебель». Но предприятие ООО «Лот-Мебель» имеет ряд преимуществ, по сравнению с конкурентами, это высокое качество производимой продукции, профессиональный уровень рабочих и рентабельность продукции.

В отличие от конкурентов, ООО «Лот-Мебль» не имеет посредников при продаже продукции, то есть использует канал нулевого уровня или канал прямых продаж. Продукция до потребителя доставляется посредством грузовых автоперевозок. Перевозки осуществляются собственным транспортом предприятия. Затраты на товародвижение составляют 47853,7 тыс. руб. В эту сумму включаются такие статьи, как оформление заявок, подготовка документов, транспортные расходы, сопровождение груза и так далее.

Для привлечения наибольшего количества покупателей и увеличения сбыта продукции предлагается создать отдел службы маркетинга. На содержание отдела ежемесячно планируется выделять 1597,91 тыс. руб. Совокупные расходы на маркетинг за 12 месяцев составят 84465,18 тыс. руб. В итоговую сумму входят не только расходы на содержание отдела, но и расходы на маркетинговые исследования, распределение товара, продвижение товара.

Разработанный план маркетинга для ООО «Лот-Мебель» позволит предприятию эффективно управлять своей сбытовой деятельностью, занимать определенную нишу на рынке Красноярского края деревообработки при оптимальных финансово-ресурсных затратах.

Список используемой литературы

1. Алексунин. Владимир Алексеевич. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст]: учебник: [учеб. для вузов] / В.А. Алексунин - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К., 2010. - 215 с.

2. Басовский, Леонид Ефимович, Маркетинг: [учеб. пособие для вузов] / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М. 2009. - 421

3. Белявский. Игорь Константинович. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: [учеб. пособие для вузов] / И.К. Белявский. - М.:Финансы и статистика, 2009. - 318с.

4. Голубков, Евгений Петрович. Основы маркетинга: [учеб. для экон. специальностей вузов] / Е.П. Голубков. - 3-е изд., пререраб. и доп. - М.:Финпресс. 2009. - 702с.

5. Маркетинг: [метод. указания для самостоят. работы специальностей 080502, 080109 очн., очн. сокр., заочн., заочн. сокр. Форм обучения] / Федер, Агентство по образования, ГОУ ВПО «Сиб. гос. технол. ун-т. сост. Е.Е. Моисеева: [отв. ред Л.П.Андреева]. - Красноярск: СибГТУ. 2010. - 24с.

6. Маслова. Татьяна Дмитриевна. Маркетинг: [учеб. для вузов по специальности «Экономика и упр. на предприятии] / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. - 3-е изд., доп. и перераб. - М.: СПб.: Н.Новгород: Питер, 2009. - 384с.

7. Траут, Джек. Траут о стратегии. Рынок ошибок не прощает: [пер.с англ.] / Джек Траут. - М.: СПб.: Н.Новгород: Питер, 2009. - 175с.

8. Цахаев. Р.К. Маркетинг [Текст]: [учеб. для экон. вузов] / Р.К. Цахаев. Т.В. Муртузалиев. - М.: Дашхов и К. 2010. - 552с.

Размещено на Allbest.ru