Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «Белорусский государственный экономический университет»

Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

ОТЧЕТ

по практике в ФХ «Иосифович»

Выполнил Н.П. Будник

Минск 2014

Содержание

1. Общая характеристика организации

2. Основные виды деятельности предприятия и виды реализуемой продукции

3. Организационная структура управления предприятием

4. Численность персонала, ее состав, структура

5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

6. Взаимосвязь подразделений организации

7. Деятельность организации

8. Характеристика основных разделов бизнес плана

9. Индивидуальное задание

Список использованных источников

1. Общая характеристика организации

ФХ «Иосифович» создано в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Декретом Президента Республики Беларусь от 16.03.99 г. и другим законодательством Республики Беларусь на основании решения Учредителя от 20.02.2003 г.

ФХ «Иосифович» зарегистрировано Кличевским районным исполнительным комитетом 20.02.2003 г. Целью деятельности ФХ «Иосифович» является осуществление деятельности, направленной на получение прибыли.

В своем составе ФХ «Иосифович» имеет поля общей площадью порядка 310 га (из которых 150 га засажены культурами) расположены на плодородной земле и подвергаются постоянной обработке. Кроме того имеем свой парк с/х техники. Туда входят 2 трактора МТЗ 1221.2, погрузочное оборудование на трактор МТЗ 1221.2, 2 трактора МТЗ 50, 2 Вилочных погрузчика, Сеялка овощная, 2 сеялки зерновых, 2 Картофелесажалки, Диски, Культиваторы Плуги и прочий инвентарь. Кроме того имеем 2 микроавтобуса до 3х т для локальных перевозок, 4 рефрежиратора до 10т и 2 седельных тягача с рефрежираторами до 20т для дальних или крупнопартийных перевозок нашей продукции. На территории нашего хозяйства имеются собственные складские помещения различных размеров общей вместительностью 500т.

В ближайшее время планируется разработка еще 50 га земель, покупка техники и оборудования из которых: трактор МТЗ 892, опрыскиватель «Микосан» почвообрабатывающая фреза, сеялка точного высева, гидроподъемник, постройка еще 3 складов общей вместительностью 1300т, часть из которых будет оборудована холодильным оборудованием.

ФХ «Иосифович» в своей деятельности руководствуется законодательством Республики Беларусь об унитарных предприятиях, иными нормативными актами РБ, Уставом предприятия.

ФХ «Иосифович» с момента государственной регистрации, осуществляет внешнеэкономическую деятельность. Основу деятельности ФХ «Иосифович» составляют договоры, в том числе долгосрочные, с государственными и иными предприятиями, организациями и гражданами.

ФХ «Иосифович» обеспечивает материально-техническое снабжение производства путем приобретения ресурсов на рынке товаров и услуг. ФХ «Иосифович» самостоятельно уплачивает налоги и производит другие обязательные отчисления государству.

ФХ «Иосифович» - это стабильная, динамично развивающаяся фирма. Во главе ее стоят профессионалы, персонал - квалифицированные специалисты, получившие специальное образование и имеющие большой опыт работы.

2. Основные виды деятельности предприятия и виды реализуемой продукции

ФХ «Иосифович» осуществляет следующие виды деятельности:

1. Выращивание СХ культур

2. Оптовая торговля

3. Розничная торговля

4. Грузоперевозки

5. Складирование и дача складских помещений в аренду

6. Автомастерская

7. Магазин авто запчастей

3. Организационная структура управления предприятием

Руководство ФХ «Иосифович» осуществляется в соответствии с законодательством РБ и Уставом. ФХ «Иосифович» самостоятельно определяет структуру управления и затраты на их содержание.

В основе формирования функциональной структуры управления лежит принцип полноправного распорядительства: каждый руководитель имеет право давать указания по вопросам, входящим в его компетенцию.

Это создает условия для формирования аппаратов специалистов, которые в силу своей компетенции отвечают только за определенный участок работы.

Такая децентрализация работ между подразделениями позволяет ликвидировать дублирование в решении задач управления отдельными службами и создает возможность для специализации подразделений по выполнению работ, единых по содержанию и технологии, что значительно повышает эффективность функционирования аппарата управления.

Организационная структура ФХ «Иосифович»

- Глава ФХ осуществляет коммерческое и финансово-экономическое управление (реализует маркетинговую стратегию предприятия, осуществляет заключение и сопровождение договоров с поставщиками, контролирует финансовые потоки фирмы, и распределяет их в соответствии со стратегическим планом предприятия);

- главный бухгалтер осуществляет финансово-экономическое управление, занимается финансовой отчетностью и предоставлением отчетов в соответствующие организации, а также формирует и ведет нормативную базу по труду; координирует работу бухгалтеров;

4. Численность персонала, ее состав, структура

На 01.10.2015г численность ФХ «Иосифович» составила 30 человек, включая директора. Динамика численности персонала за период 2013-2014 г. представлена в таблице 4.1

Как свидетельствуют данные, представленные в таблице 4.1, за рассматриваемый период произошёл рост численности работников общества на 4 человека в связи с расширением предприятия.

Таблица 4.1 - Динамика численности персонала за период 2013-2014 г.

Годы	Численность	Руководители	Специалисты	Рабочие
2013	26	5	13	8
2014	30	5	14	11

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Рассмотрим на рисунке 4.1 структуру коллектива ФХ «Иосифович» по состоянию на 01.10.2015 по категориям.

Рисунок 4.1 - Структура коллектива ФХ «Иосифович»

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Данные, представленные на рисунке 4.1, свидетельствуют о том, что основную долю в структуре работающего персонала составляют специалисты - 14 человек, или 46% от общей численности всех работников.

Численность руководителей 5 человек (17%), рабочих- 11 человек (37%).

По состоянию на 01.10.2015 возрастной состав ФХ «Иосифович» характеризуется высокой долей молодых работников до 30 лет. Структура персонала по возрасту представлена в таблице 4.2.

Таблица 4.2 - Структура персонала по возрасту за период 2013-2014 г.

-	До 20 лет	20-25	25-30	30-40	40-50	старше 50 лет
2013	-	3	15	6	2	-
2014	-	2	16	10	1	1

Состав персонала по полу представлен на рисунке 4.2.

Рисунок 4,2 - Состав персонала ФХ «Иосифович» по полу

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как видно из таблицы 4.2 и на рисунке 4.2 большая часть персонала ФХ «Иосифович» это мужчины в возрасте от 25 до 30 лет, за исследуемый период состав персонала по полу и возрасту практически не изменился.

Качественный состав персонала ФХ «Иосифович» уровнем образования. Согласно данным таблицы 4.3 образовательный уровень предприятия достаточно высок.

Таблица 4.3 - Структура персонала по возрасту за период 2013-2014 г.

Уровень образования	Число работников, чел	Удельный вес в общем числе, %
Два и более высших	2	7%
Высшее образование	17	57%
Средне-специальное образование	8	27%
Среднее образование	3	10%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

5. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Коммерческая информация представляет собой сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

На ФХ «Иосифович» эту информацию получают за счет проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка автозапчастей и услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Такие исследования позволяют обосновывать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения.

Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой работы.

Исследование рынка на ФХ «Иосифович» сводится к следующим направлениям: изучение покупателей и мотивов покупок; изучение требований покупателей к потребительским свойствам товаров и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг; изучение спроса и предложения, уровня цен и ценовой эластичности спроса; исследование конкурентной среды и конкурентов; изучение транспортных условий: о видах транспорта и транспортных средств, которые могут быть использованы при доставке товаров, состоянию дорог, расстоянии транспортированию тарифах, транспортных расходах, уровне механизации погрузочно-разгрузочных работ, правилах и условиях перевозки, сдачи и приемки груза; изучение правовых вопросов: законов, регулирующих правовое положение и коммерческую деятельность фирм, взаимоотношения хозяйствующих субъектов на рынке, налогообложение, кредитную политику, разрешение споров по договорам поставки, а также нормативных актов, определяющих порядок продажи, приемки товаров, ведения расчетных операций; изучение политики государства относительно ввоза-вывоза товаров, системы государственного регулирования внешней торговли, таможенный режим, валютное законодательство РБ; изучение потенциальных возможностей предприятия и его конкурентоспособности.

Источниками получения коммерческой информации для ФХ «Иосифович» являются данные бухгалтерской и статистической отчетности предприятия, оперативного учета коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своего предприятия.

Используя эти источники руководство ФХ «Иосифович» получает информацию об объемах и динамике продажи, закупок, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнения договоров поставки, издержках обращения, рентабельности. Также для получения информации об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг в ФХ «Иосифович» используют данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов, специализирующихся на рыночных исследованиях.

Для управления логистическими процессами на предприятии используются различные программы, основная из которых 1С-Предприятие. Данная программа была специально разработана по индивидуальному заказу, с учетом специфических требований предприятия. Здесь содержатся данные о товародвижении, включая поступление и выбытие товара, а также его внутреннее перемещение между структурными подразделениями; состоянии расчетов, остатки денежных средств на счетах, в кассах, кредитных средств, и вся бухгалтерская информация. У каждого пользователя свои права доступа в рамках своих функций.

Правовую и юридическую информацию сотрудники черпают из имеющейся информационно-правовой базы «Консультант-плюс», здесь также содержится законодательно-правовая база для кадровой службы, бухгалтерии, принятия грамотных управленческих решений. Также для корпоративного обмена информацией применяется Skype, установленный на каждом рабочем месте, оснащенном компьютером. Информационные потоки предприятия включают в себя данные о товародвижении, состоянии дебиторской и кредиторской задолженности, наличии оборотных и вне оборотных средств, данные о потребности в товаре, его отгрузках и многое другое.

Результатом управления товарным и информационным потоками в ручном режиме являются недостаточная оперативность, полнота и достоверность получения данных. Как следствие -- принятие неверных или запоздавших управленческих решений, невозможность предвидеть и моделировать ситуации, низкая эффективность менеджмента в целом. Учет товара на предприятии ведется на базе программы 1С, индивидуально разработанной для фирмы с учетом ее специфики. В этой же программе ведется бухгалтерский и налоговый учет.

Компьютерный парк предприятия состоит из 12 компьютеров и 3-х ноутбуков. Рабочие места продавцов, мастеров станции технического обслуживания также оснащены компьютерами с использованием программы 1С и рядом других программ. Таким образом, сотрудники структурных подразделений на своих местах видят информацию об остатках товара, его движении, перемещении и т.д. Также передача служебной информации между подразделениями осуществляется по средствам Skype, стационарных телефонов (установлена мини-АТС), телефаксов, мобильной связи (корпоративные номера), а также при непосредственном контакте между сотрудниками фирмы.

Спецификой ФХ «Иосифович» является широкая номенклатура запчастей разных марок автомобилей, разного года выпуска, которые поступают от разных поставщиков.

В этих условиях нужны не только аккуратность и точность, но и высокая скорость работы с информационным потоком и быстрое принятие решений, что невозможно обеспечить только за счет человеческого ресурса.

Предприятием заключены договора аренды, сублицензионные договора на пользование электронными каталогами оригинальных запчастей Mercedes-Benz, AUDI, Volkswagen, Mazda, Opel и др.

Рассмотрим суть Договора аренды с ООО «Автомобильный дом «Энергия ГмбХ».

По данному договору предприятие принимает во временное владение и пользование автоматизированное рабочее место (АРМ) для работы с оригинальными технологическими программами и электронными каталогами оригинальных запчастей Mercedes-Benz, включая аппаратное и программное обеспечение. В данное программное обеспечение включено два продукта:

- ЕРС (Electronic Parts Catalog) представляет собой электронный каталог оригинальных запчастей Mercedes-Benz;

- WIS/ASPA Программа состоит из следующих модулей:

-WIS (Werkstatt-Information-System) информационная система мастерской Модуль позволяет осуществлять быстрый поиск и обзор сервисной информации о продукции Mercedes-Benz.

- ASRA - электронный каталог нормативов выполнения работ по продуктам Mercedes-Benz, обеспечивающий быстрый поиск работ, времени их выполнения и расчетных кодов неисправностей.

ASRA включает в себя дополнительные работы, содержание работ, указания, а также изображения деталей. Определенные с помощью ASRA данные являются обязательной основой для создания ремонтных заказов, смет, заказ-нарядов, счетов и заявок по обслуживанию продукции Mercedes-Benz.

- SSL- система для определения расчетных кодов и неисправностей для гарантийного обслуживания и послегарантийной поддержки продукции Mercedes-Benz, а также для поиска подробных описаний к существующим кодам неисправности.

- MSS- сервисная система технического обслуживания (ТО). В модуле MSS осуществляется поиск всех важных для ТО автомобиля (агрегата) документов и создание сервисных листов.

На предприятии используется подобные системы и иных марок автомобилей, таких как Volkswagen, Mazda, Opel и др.

Таким образом, следует отметить, что предприятие достаточно хорошо оснащено как компьютерной техникой, так и программным обеспечением, что позволяет дать высокую оценку системе работы с информацией.

6. Взаимосвязь подразделений организации

Покупатель приходит в магазин и интересуется у продавца об интересующем его товаре, если данный товар имеется в наличии (в т.ч. на складе предприятия) - происходит его реализация, если нет - формируется заявка, которая удовлетворяется как правило на следующий день.

Станция технического обслуживания в процессе своей деятельности также может брать со склада необходимые запчасти и комплектующие изделия. Для этого передается соответствующее сообщение по телефону (на склад) и курьер доставляет заказ в течение 10 мин, если необходимых позиций нет на складе - они добавляются в заявку оптовому поставщику.

Информация о реализованных заказах поступает в бухгалтерию, здесь же формируются данные о сумме средств в готовой продукции, себестоимости, состоянии кредиторской и дебиторской задолженности.

Информация о дебиторской задолженности передается в магазин и на станцию техобслуживания. Если за покупателем наблюдались случаи просрочки платежей - он переводится на условия оплаты - предоплату.

Все полученную информацию о ходе производственной деятельности бухгалтер обрабатывает, систематизирует и составляет отчеты, которые предоставляются директору для принятия различных управленческих решений.

ФХ «Иосифович» располагает одним складским помещением класса «В» площадью 108 кв.м., оснащенный необходимыми коммуникациями и оборудованием, имеет пожарную сигнализацию и гидрантную систему пожаротушения, офисные помещения при складе, телефонные линии.

Организация и технология приемки товаров по количеству и качеству на складе предприятия предусматривает проверку выполнения поставщиками договорных обязательств по количеству, ассортименту и качеству товаров, их расфасовке и упаковке.

Приемка товаров осуществляется в соответствии с «ПОЛОЖЕНИЕМ о приемке товаров по количеству и качеству» от 03.09.2008г №1290, утвержденным Советом Министров Республики Беларусь.

Количество поступивших товаров определяется в тех же единицах измерения, которые указаны в сопроводительных документах.

Приемка товаров по качеству проводится с целью выявления качества и комплектности, поступивших на склад товаров и соответствия их требованиям государственных стандартов, технических условий.

В процессе приемки работники магазина выявляют качество и комплектность товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям.

Принятый по количеству и качеству товар продавцами магазина «Автовита» перемещается в зоны хранения для создания необходимого размера товарных запасов.

Процесс хранения включает следующие операции:

1) размещение товаров на хранение;

2) укладка в местах хранения;

3) наблюдение и поддержание условий хранения.

В магазине «Автовита» отведено достаточное количество помещений для хранения товаров. В организации хранения принимают участие продавцы. Контролирует данный процесс зав. магазином. Как уже было отмечено, принятые товары помещают в специально приспособленные для хранения помещения. Товары, внутри данных помещений размещаются по ассортиментному признаку. За каждой товарной группой закрепляются постоянные места хранения (площадки, стеллажи, полки). Адресность хранения обеспечивает оперативное управление товарными запасами магазина.

Технология хранения в магазине предполагает использование оптимальных способов укладки товаров с позиции эффективного использования отведенных площадей и торгово-технологического оборудования. Таким образом, торгово-технологический процесс в области хранения товаров организован удовлетворительно: соблюдаются требования нормативных документов по хранению товаров, организован процесс управления запасами.

Работа ФХ «Иосифович», связана с перемещением значительного количества товаров и материалов. Основные задачи транспортного хозяйства предприятия:

1.Бесперебойная транспортировка ТМЦ, обеспечивающая ритмичность хозяйственной деятельности.

2.Обеспечение сохранности перемещаемых предметов.

3.Полное использование транспортных средств.

4.Минимизация транспортных расходов.

Решение данных задач обеспечивается рациональной организацией транспортного хозяйства, четким планированием работы транспорта, обоснованным выбором транспортных средств, механизацией и автоматизацией погрузочно-разгрузочных работ.

Автомобильный парк ФХ «Иосифович» состоит 3 транспортных средства: грузовой фургон «Фольксваген Транспортер», и 2 легковых автомобиля «Шкода-Фелиция». Данные автомобили используются для поставки продукции на предприятие, осуществления доставки товаров покупателям, а также внутреннее перемещение между структурными подразделениями.

Помимо этого заключен договор транспортной экспедиции с ООО «М&М» на перевозку грузов. Согласно договора экспедитор по заявке обязуется за вознаграждение и за счет клиента выполнить или организовать выполнение транспортно-экспедиционных услуг, связанных с экспресс перевозками грузов, включая документы.

В таблице 6.1 приведены данные о сроках и способах доставки товаров на предприятие.

Таблица 6.1 - Способы и сроки доставки

Товарная группа	Поставщик	Вид используемого транспотра	Срок доставки	Размер партий доставки
Автокосметика	ЧП "Шате -М плюс", Минск ул. Бородинская	Автомобильный, доставка транспортом поставщика	2 дня с момента предоплаты	согласно заявке
Автомасла	ООО "Л-Авто" г. Минск ул. Шаранговича	Автомобильная доставка транспортом поставщика	5 дней с момента подачи заявки	согласно заявке
Автозапчати	ООО Мотехсавтозапчасти г. Минск ул. Славинского	Автомобильный, самовывоз (ООО «М&М»)	1 день с момента предоплаты	согласно заявке
Фильтра маслянные	ООО "Новый город" Минский р-е, д Богаырево	Автомобильный, доставка транспортом поставщика	1 день с момента подачи заявки	согласно заявке
Аксессуары	ОДО "Боникс Авто" Минсу, ул. Олешева	Автомобильный, самовывоз	2 дня с момента предоплаты	согласно заявке

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как видно из таблицы 6.1, основные поставщики находятся в г. Минске. Для доставки товара используется преимущественно автомобильный транспорт. Причем товар может доставляться транспортом поставщика, если это предусмотрено в договоре поставки, либо самовывозом. Если товар доставляется самовывозом, то фирма использует как собственный транспорт, так и привлеченный по договору транспортной экспедиции с ООО «М&М». При способе доставки товара автомобилем поставщиков сроки доставки колеблются от 1 до 5 дней, что говорит о возможности оперативного пополнения товарного запаса и сокращения возможности дефицита товара. Так как предприятие в силу своих потребностей закупает товар партиями не слишком большими для оптового поставщика, то проблем с выполнением заказов, как правило, не возникает. Если партия небольшая, поставщики, с которыми предприятие работает на условиях доставки, все равно поставляют товар в оговоренные сроки. В свою очередь ФХ «Иосифович» может осуществлять своим покупателям доставку товара.

Рассмотрим возможные маршруты перевозок. Маршрутом движения называют путь следования подвижного состава при выполнении перевозочной работы. На автомобильном транспорте наиболее распространены два вида маршрутов: маятниковый и кольцевой.

Маятниковые маршруты устанавливаются между двумя пунктами. Они могут быть односторонними, когда транспортные средства двигаются в одну сторону с грузом, а в другую - без груза, и двухсторонними, когда грузы транспортируются в обоих направлениях, и веерными (одно- или двухсторонними. При маятниковом маршруте путь следования автомобиля в прямом и обратном направлениях проходит по одной и той же трассе. В ФХ «Иосифович» применяются кольцевые маршруты, так как в основном поставка осуществляется небольшими партиями. При кольцевом маршруте путь следования автомобиля представляет замкнутый контур, объединяющий несколько погрузочно-разгрузочных пунктов. Разновидностями кольцевого маршрута являются: сборный, при котором подвижной состав, последовательно проходя погрузочные пункты, постепенно загружается с разгрузкой в конечном пункте маршрута; развозочный, при котором подвижной состав, загруженный в начальном пункте, разгружается постепенно, развозя груз партиями по промежуточным пунктам; сборно-развозочный, при котором одновременно один груз развозится, другой собирается.

Выбор оптимального маршрута движения является важной задачей, так как во многом определяет эффективность использования подвижного состава: его производительность, скорость доставки грузов, себестоимость перевозок.

7. Деятельность организации

Магазин «Автовита» ФХ «Иосифович» представляет собой один отдел, в котором обслуживание покупателей осуществляется индивидуальным методом. Ежедневно в смену работает два продавца.

Продавец уточняет у покупателя об интересующем его товаре, проверяет наличие данного наименования по компьютеру, в случае отсутствия данного товара принимает индивидуальный заказ. Если товар имеется в наличии, продавец его демонстрирует, дает необходимую консультацию и производит расчет.

ФХ «Иосифович» имеет большой ассортимент реализуемых товаров. Широта и глубина ассортимента практически полностью совпадает принятой ассортиментной политике предприятия. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования покупателей и стимулировать совершение покупок в одном месте. В качестве важных моментов, характеризующих состояние коммерческой деятельности на предприятии необходимо отметить следующее: как показывают опросы населения, магазин «Автовита» и СТО остаются достаточно популярными для значительного круга покупателей. Уникальность торговых объектов ФХ «Иосифович» заключается в имеющихся торговых и производственных площадях, местоположение которых подобрано таким образом, чтобы поблизости находились либо автозаправки, либо автомойки, либо автомастерские, а также расположенность поблизости от гаражных кооперативов - это обеспечивает магазину большую заметность и популярность. Важнейшим конкурентным преимуществом ФХ «Иосифович» является то, что товары предлагаемые потребителям, не дороже аналогичных, реализуемых в других магазинах и торговых центрах города. Вместе с тем, планируется значительное расширение ассортимента реализуемых товаров, проведение массированной рекламной кампании, направленной на привлечение и удержание запланированного количества потребителей. Проводится усиленная работа по налаживанию хозяйственных связей с поставщиками, поиск новых поставщиков товаров. В настоящее время договора на поставку товаров заключаются на год, срок оплаты от 14 до 30 календарных дней. Продажа товаров осуществляется за наличный и безналичный расчеты. Продажа товаров в магазине «Автовита» осуществляется методом индивидуального обслуживания покупателей - метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца. Неценовыми средствами стимулирования в магазине «Автовита» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в торговом зале предприятия имеют высокую квалификацию, хорошо знающих нюансы деталей для автомобилей, могут дать консультацию по несложному ремонту или по подбору необходимых запчастей.

Результативным средством неценового стимулирования на ФХ «Иосифович» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Изучение спроса населения производится на основе:

1. Учета продажи товаров - для определения количества и ассортимента проданных товаров;

2. Регистрации неудовлетворенного спроса - для выявления товаров, требующихся покупателям, но отсутствующих в продаже;

3. Регистрации замечаний и пожеланию покупателей по качеству - для выявления эксплуатационных свойств товаров и других требований покупателей;

4. Анализа товарных запасов - для определения насыщенности магазина различными товарами, выявлении товаров, не пользующихся спросом или товаров, пользующихся повышенным спросом;

5. Обобщение встреч за прилавком, расширенных продаж, массовых опросов покупателей.

Одним из эффективных средств организации рекламы товаров и услуг является наружная реклама. Магазин «Автовита» имеет яркую, запоминающуюся вывеску на фасаде здания, в котором он расположен, а также вывеску вдоль дороги. На предприятии ведется работа по созданию собственного веб-ресурса в поддержку магазина «Автовита» и СТО, где автовладельцы в режиме он-лайн могут узнать, например, о наличии той или иной запчасти на складе магазина и оказываемых услугах по ремонту и обслуживанию автомобилей. ФХ «Иосифович» заключает в основном два вида договоров на поставку продукции: договор купли-продажи и договор поставки.

Рассмотрим типовой договор купли-продажи, заключенный между ФХ «Иосифович» и НПК «Техохрана».

В левом верхнем углу договора указывается населенный пункт, в котором заключен договор, в правом верхнем углу указывается дата.

В преамбуле договора указываются контрагенты и на основании чего они действуют.

1. Часть - предмет договора: указывается предмет договора - конкретный товар, который Продавец обязуется передать в собственность Покупателя, а Покупатель принять и оплатить; указываются требования к качеству продаваемого товара; указывается цель приобретения товара.

2. Часть - цена товара: указывается, как определяется цена продаваемого товара;

3. Часть - качество товара: указывается, как действовать в случае возникновений претензий к качеству или ассортименту товара.

4 Часть - порядок расчетов: указывается порядок расчетов и сроки поставки. По условиям рассматриваемого договора, порядок взаиморасчетов - 100% предоплата. В исключительных случаях возможна отсрочка платежа в течении 3-х банковских дней. Поставка товара производится в течение 5-ти рабочих дней с момента поступлении денежных средств на счета продавца.

5. Часть - ответственность сторон: указывается размер пени, в случае неоплаты, просрочки оплаты товара.

6. Часть - форс-мажор: указываются обстоятельства, в случае наступления которых, ни одна из сторон не будет нести ответственность за полное или частичное неисполнение обязательств по договору, а также порядке информирования сторонами о наступлении таких обстоятельств.

7. Часть - разрешение споров: указывается порядок разрешения споров и разногласий по договору.

Далее в договоре следуют адреса сторон и их иные реквизиты: сначала указывается адрес и реквизиты Покупателя, ниже указывается адрес и реквизиты Продавца; слева ставится печать Покупателя и подпись уполномоченного лица, справа ставится печать Продавца и подпись уполномоченного лица.

8. Характеристика основных разделов бизнес плана

Ценовая политика предприятия розничной торговли заключается в установлении цен на реализуемые товары в зависимости от складывающейся рыночной конъюнктуры, обеспечивающей намеченный объем прибыли и решение других стратегических и оперативных задач.

Определение розничных цен проводится в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг, уровнем конкуренции. В то же время сложность управления ценой связана с тем, что на ее формирование воздействует множество различных факторов, как внутреннего, так и внешнего характера, это: затраты на транспортировку, состояние спроса, уровень конкуренции, стадия жизненного цикла товара, политика поставщиков, меры государственного регулирования цен. Конкурентная борьба в сфере розничной торговли усиливается с каждым днем, поэтому ФХ «Иосифович» формирует цену таким образом, чтобы, с одной стороны, удовлетворить нужды и потребности покупателей, а с другой - способствовать достижению поставленных целей и обеспечить поступление достаточных финансовых ресурсов.

В зависимости от конкретной рыночной ситуации ФХ «Иосифович» может применять различные стратегии по определению конечной цены:

1. Конкурентное ценообразование, которое направлено на сохранение ценового лидерства на рынке. Здесь может использоваться следующие стратегии ценообразования:

- «цены проникновения». При использовании данной стратегии цена устанавливается минимальная, что позволяет уйти от высокого уровня конкуренции и занять определенную рыночную нишу. В дальнейшем цены будут постепенно расти, но в сознании потребителя предприятие розничной торговли будет восприниматься как магазин низких цен.

- «снятие сливок» или престижные цены - как правило, устанавливаются такие цены на новые, модные, статусные товары, которые покупатели начнут приобретать вне зависимости от уровня цен с целью подчеркнуть свой престиж;

2. Стимулирующее ценообразование.

Таким образом, чтобы обеспечить эффективность деятельности предприятия розничной торговли, при формировании ценовой политики нужно учитывать, что цена является одним из сильнейших мотивирующих факторов, причем даже для состоятельных покупателей.

Способы определения цены.

Принятие решения при определении цены состоит из трех основных этапов: определение базовой цены; коррекция цены в соответствии с особенностями спроса на товар; коррекция цены в соответствии с типом и уровнем конкуренции.

На сегодняшний день в ФХ «Иосифович» применяется размер торговой надбавки 20%.

Итак, резюмируя вышесказанное необходимо отметить, что одним из ключевых факторов конкурентной борьбы является ценовая политика, отражающая уровень качества товара, имидж фирмы и целевой рынок. При этом оптимальные ценовые решения часто даются непросто, но именно они способствуют формированию лояльности клиентов и обеспечивают успех ЧТУП «МПИ-Экспресс» на потребительском рынке.

Целью сбытовой политики ФХ «Иосифович» является воздействие на структуру продаж. Мерчендайзинг, как сбытовая политика, используется не только для продвижения товара, но и для привлечения покупателей в магазин.

Цели и задачи мерчендайзинга для магазина «Автовита» заключаются в следующем:

- увеличении общей прибыли магазина и показателей по оборачиваемости;

- достижении оптимальности в торговом ассортименте;

- поддерживании имиджа магазина, как следующего всем современным тенденциям и веяниям моды;

- в формировании устойчивого спроса на различные виды товаров;

- в завоевании новых покупателей путём создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина;

- в достижении сбалансированности композиционных решений и следовании принципу создания индивидуальности магазина;

- в формировании положительного образа магазина путём гарантии качества предлагаемых товаров и гибкости к изменениям потребностей и спроса.

Поэтому в своей работе администрация предприятия руководствуется следующими правилами.

Правило ассортимента. Факторы, влияющие на формирование оптимального ассортиментного набора товаров в магазине следующие: спрос, возможности приобретения у поставщиков, профиль и специализация магазина, зона деятельности, состояние его материально-технической базы.

Правило торгового запаса. Предприятие создаёт уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента в магазине. Это означает, что предпочтение отдаётся поставщикам, обеспечивающим удобную и надёжную систему поставок.

Правила присутствия: необходимый ассортимент товаров представлен в торговом зале; позиции представленные на витрине доступны в продаже.

Правило "лицом к покупателю". Товар расположен фронтально с учётом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке легко читаема, не закрывается другими упаковками и ценниками. Ценник стандартизирован, а упаковка является носителем индивидуальности товара и содержит гораздо больше информации.

Правило определения места на полках. При определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, находится оптимальная комбинация с точки зрения общей прибыли секции и индивидуальности магазина. При распределении торговых площадей начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объёмом продаж. При этом учитываются следующие факторы:

- прибыльность товаров;

- размеры упаковок самого товара;

- концепции представления товара;

- учёт направления движения покупателей, направления взгляда покупателей при осмотре, порядок осмотра.

Правило приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие прибыль наилучшие показатели продаж, находятся на лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.

Коммуникационная политика.

В то время как предприятие поддерживает коммуникации со своими потребителями, потребители выполняют роль своеобразной устной коммуникации в виде молвы, слухов, разговоров друг с другом и контактными аудиториями. Общая программа маркетинговой коммуникации предприятия, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты используются для достижения рекламных и маркетинговых целей предприятия. Пять основных средств продвижения - это:

- реклама: любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг;

- личная продажа: представление товара потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами;

- стимулирование сбыта: единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг;

- связи с общественностью: налаживание отношений между УП «Сервис-Шкода» и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действии - с другой стороны. К числу главных инструментов связей с общественностью относятся контакты с прессой, создание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование;

- прямой маркетинг: использование различных средств коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанных на получение определенной реакции. Предполагает использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.

В то же время понятие коммуникаций не ограничивается только этими инструментами продвижения. Внешнее оформление товара, его цена, общий вид, цвет упаковки, магазин, в котором он продается, - все это представляет способ передачи информации покупателю. Таким образом, хотя комплекс продвижения товара является главным в программе маркетинговых коммуникаций компании, для достижения оптимальных результатов не следует пренебрегать и другими составляющими всего маркетингового комплекса (товар, продвижение, цена и распространение).

Целями маркетинговых коммуникаций являются:

-представление и продвижение на рынке товаров и услуг;

-формирование новых товаров и услуг и изучение спроса на них;

-обеспечение объективной информированности общества о деятельности предпринимательских кругов, общественно-политических и правительственных институтов.

Маркетинговые коммуникации являются важнейшей составной частью массовых коммуникаций и обладают рядом характерных лишь для них особенностей: целенаправленностью распространения, комплексным характером (одновременное использование вербальных и невербальных каналов коммуникации), повторяемостью воздействия.

Таблица 6.1 -показатели эффективности деятельности предприятия.

Показатели	Ед. изм.	2013 г.	2014 г.	Темп роста, отклонение %
1. Розничный товарооборот	млн. руб.	407.8	840	206
2. Прибыль от торговой деятельности	млн. руб.	29.5	4.9	16
3. Рентабельность торговли	%	7.2	0.5	7
4. Издержки обращения	млн. руб.	189,8	268,3	141
5. Уровень издержек обращения	%	46.5	31.9	69
6.Стоимость ресурсов предприятия, всего	млн. руб.	785,4	1067	136
В том числе:
6.1. Среднегодовая стоимость основных фондов	млн. руб.	107,9	150,38	140
6.2. Среднегодовая стоимость оборотных средств	млн. руб.	560,9	758,8	135
6.3. Расходы на оплату труда	млн. руб.	116,6	157,9	135
7. Численность работников	Чел.	26	26
8. Производительность труда	тыс. руб.	15684	32307	206
9. Численность обслуживаемого населения	Чел.	61000	75000	123
10. Товарооборот на одного жителя	тыс. руб.	5437	11200	206
11.Товарооборот зоны деятельности предприятия	млн. руб.	13000	21250	164
12. Доля рынка	%	3	4	133
13. Издержка отдача	руб.	2,1	3,1	148

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таким образом мы видим, что товарооборот ФХ «Иосифович» в 2014 г. составил 206% к 2013г., однако прибыль от реализации товаров составила 16% от показателя 2013 года. Соответственно рентабельность торговли в 2014 г. составила только 7% от показателя предыдущего года.

На снижение данных показателей оказали влияние возросшие по сравнению с 2013 годом издержки обращения, увеличилась сумма отчислений государству, увеличилась себестоимость реализованных товаров.

На 40% увеличилась среднегодовая стоимость основных фондов за счет приобретенного имущества. Стоимость оборотных активов выросла на 35%.

На 35% увеличились расходы на оплату труда работников. Производительность труда выросла более чем в два раза.

Не смотря на растущую конкуренцию ФХ «Иосифович» удалось удержать позицию на рынке и даже увеличить долю рынка на 33% по отношению к 2013 году.

9. Индивидуальное задание

Закупочная деятельность организации

Задачи закупочной логистики решают заведующий магазина и директор. Решаются такие вопросы как:

- oпpeдeлeниe пoтpeбнocти в мaтepиaльныx pecypcax;

- иccлeдoвaниe pынкa зaкyпoк;

- выбop пocтaвщикoв;

- ocyщecтвлeниe зaкyпoк;

- кoнтpoль пocтaвoк;

- пoдгoтoвкa бюджeтa зaкyпoк;

- кoopдинaция и cиcтeмнaя взaимocвязь зaкyпoк c пpoизвoдcтвoм, cбытoм, cклaдиpoвaниeм и тpaнcпopтиpoвaниeм, a тaкжe c пocтaвщикaми.

Определение потребности в товарах в ФХ «Иосифович» основывается на прогнозировании сбыта и на прошлом опыте. Прогнозирование спроса возможно, если известны примерное количество потребителей и примерные нормы расхода товаров на каждого потребителя в определенный период времени. Ориентировочная потребность в товарах будет равна норме расхода товара, умноженной на количество потребителей. Затем при помощи различных методов ориентировочную потребность корректируют, учитывая возможное влияние экономической ситуации, сезонность сбыта, возможное сокращение или увеличение количества потребителей и т.п.

Такое прогнозирование возможно только для той части запасов, которая реализуется на СТО для ремонта. Определение потребности на основе данных прошлого периода - это предположение, что продажи в будущем периоде будут такими же, как и в прошлом, с корректировками на ожидаемые изменения конъюнктуры рынка. Этот метод менее точен, чем метод прогнозирования.

Ежедневный расчет объемов очередных заказов выполняют следующим образом: в конце рабочего дня печатается отчет о реализованном товаре за день и анализируется, сколько и какого товара продано, его остаток, необходимость пополнения. Далее учитываются поступившие заказы покупателей. Анализируется спрос на отдельные запасные части.

Для более совершенного определения потребности в товаре используются компьютерные программы анализа, обеспечивающие получение данных статистики, анализов и прогнозов по каждому наименованию деталей в различных аспектах. По результатам анализа спроса практикуется разделение номенклатуры на группы спроса по количеству А, В и С, с тем чтобы знать, каким товарам необходимо уделять больше внимания. Компания “Volkswagen” делит номенклатуру на шесть групп, “Renault” на четыре группы. Наибольший эффект дает применение метода АВС - (анализ по количеству) совместно с его вариантом - методом XYZ (анализ по стоимости).

Наложение результатов анализа XYZ на данные анализа ABC позволяет разбить запасы на девять подгрупп, каждая из которых имеет две характеристики: стоимость запасов и точность прогнозирования потребности в них.

В управлении этими подгруппами существуют определенные закономерности.

Подгруппы AX, AY и AZ требуют индивидуального управления.

Подгруппы CX, CY и CZ управляются одинаково - планирование таких запасов можно выполнять на год, с ежемесячным контролем наличия. В подгруппах BX, BY и BZ, могут быть совпадения и различия в методах контроля.

Анализы АВС и XYZ выполняются ежемесячно или ежеквартально. К номерам деталей, отнесенным к той или иной группе, программным путем “привязывают” признаки, обозначающие группы, т. е. индексы А, В, С и X, Y, Z, а также коэффициент оборачиваемости за год. Набор признаков позволяет судить о необходимости усиленного или слабого контроля за формированием запасов той или иной детали. Индекс группы спроса указывается при печатании прейскурантов, статистики расхода, ведомости излишних запасов. По индексу можно вызвать печать необходимых для анализа документов.

Реальная стоимость отдельных товаров значительно больше, чем их цена или степень их денежной активности. Ремонт автомобиля может быть сорван из-за отсутствия какой-нибудь копеечной детали. Поэтому даже дешевые товары в ФХ «Иосифович» подлежат тщательному контролю.

Торговля принадлежностями и сопутствующими материалами может вполне обходиться без страховых запасов - эти товары не являются жизненно важными для поддержания работоспособности машин и кратковременное их отсутствие не отпугнет покупателей. Поэтому в торговле принадлежностями и сопутствующими материалами практикуется система пополнения запасов, называемая у нас “с колес”, а у зарубежных специалистов “JIT” (just in time - точно вовремя).

Преимущества системы - ликвидируются затраты на хранение запасов, освободившиеся площади и средства используются для других целей. Каждая запасная часть (номер по каталогу) является самостоятельным товаром, поэтому работа с каждым наименованием ведется отдельно. Невозможно успешно управлять даже группой запчастей, пусть и относящейся к одному агрегату. Обязательно одни детали будут ходовыми, другие неликвидами. Нельзя, как это делают многие, предоставлять единую скидку на весь прейскурант или увеличивать цены всего прейскуранта на единый процент. В подобных случаях убытки неизбежны. Каждому наименованию запасных частей в учетной карточке базы данных присваивается несколько признаков (кодов), по которым можно делать выборки для различных операций управления запасами и ценами.

Все операции, происходящие в процессе закупки материальных ресурсов, можно разделить на коммерческие и производственные. К коммерческим относятся:

Организация хозяйственных связей.

Изучение рынка сырья и материалов.

Анализ поставщиков продукции.

Производственные операции включают:

- Доставку товаров от производителей к покупателям.

- Хранение.

- Управление товарными запасами и другое.

Организация хозяйственных связей не случайно поставлена на первое место среди коммерческих операций. С начала развития предприятие ФХ «Иосифович» считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей.

Хозяйственные связи между потребителями и поставщиками имеют важное значение для достижения наибольшего экономического эффекта при производстве, обращении, потреблении продукции.

В ФХ «Иосифович» организацией хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов занимается директор.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта). Однако, этому предшествует длительная работа по различным направлениям.

Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:

- осознание проблемы;

- оценка характеристик товара;

- поиски поставщиков;

- запрашивание предложений;

- выбор поставщика;

- оценка работы поставщика.

Процедура закупки начинается с момента осознания потребности в товарах, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги - это первый шаг на пути организации хозяйственных связей.

Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри ФХ «Иосифович» к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:

- предприятие решает предложить новый ассортимент продукции и нуждается в необходимых товаров;

- некоторые из закупленных материалов, продукции оказались неудовлетворительными по качеству, и предприятие ищет другого поставщика;

- знание о существовании возможности добиться более благоприятных цен или получение товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать такие, как посещение специализированной выставки, встречи с рекламой того или иного вида продукции.

На следующем этапе проводится функционально-стоимостной анализ, при этом изучаются следующие основные вопросы:

- приносит ли закупка товара какую-то дополнительную ценность?

- сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

- можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надлежащего поставщика?

- покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Проведением стоимостного анализа занимается заведующий магазином.

Следующий этап - поиск поставщиков - наиболее приближен к окончательному закреплению деловых связей.

Выявляют наиболее подходящих поставщиков, изучая торговые справки, рекомендации других фирм, посылая заявки непосредственно на предприятия.

Имеет место и такая схема: запрашивается у поставщиков продукции информация о имеющемся товаре, которая, как правило, отражена в прайс-листах поставщика.

После изучения поступившей информации о товарах, руководство принимает окончательное решение о выборе того или иного поставщика.

Следует отметить, что в качестве основных критериев выбора поставщика руководство ФХ «Иосифович» использует следующее: качество, удаленность продукции, цена единицы продукции, форма расчетов, устойчивость потребления данной продукции на предприятии, надежность работы изготовителей данной продукции, их возможность в быстром реагировании на изменение спроса и требований к режиму поставок (их периодичность), размер поставляемых партий, наличие и размещение посредников.

Основными поставщиками продукции на ФХ «Иосифович» являются производственные и торговые предприятия РБ, а также частные предприниматели.

В коммерческой деятельности предприятие ФХ «Иосифович» применяет договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки - через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием.

Анализ состояния хозяйственных связей на предприятии показал, что ФХ «Иосифович» наладило хозяйственные отношения с такими фирмами, как:

- ЧП «Шате - М плюс» - 33%

- ООО «Новый город»- 15%;

- ООО «Д-авто» - 8%;

- ООО «Мотехсавтозапчасти» - 8%;

- ЧТСУП «Серпантин Гродно» - 7% и другими.

Есть поставщики, которые поставляют ФХ «Иосифович» много позиций: часть из них пользуется регулярным спросом, и соответственно предприятие их держит у себя на складе, а другие позиции этих же поставщиков у нас покупают крайне редко (вплоть до единичных случаев за всё историю продаж), и, соответственно, они возятся под заказ клиента. Сроки производства позиций до момента, когда поставщик сможет их отгрузить - разные и сильно варьирующиеся: от нескольких дней до месяца (определяется технологией производства и необходимостью закупки поставщиком нестандартных компонентов).

По каждой позиции регулярного спроса политически выставлен необходимый уровень удовлетворения спроса остатками на складе: от 90% до 99% (это главное конкурентное преимущество компании, поэтому при использовании любой из систем закупок это условие должно выполняться). При этом сам их спрос имеет большую вариацию. Из-за этого, а также в связи с тем, что оборотные деньги для предприятия - достаточно дорогие, а плечо доставки от поставщиков - достаточно короткое, лучше лишних страховых запасов на складе не держать, а подвоз осуществлять не через равные точки времени, а по достижении точки заказа по одной или нескольким позициям.